Kemahiran

Berunding
 PENGENALAN
•Perundingan bermaksud mengambil sesuatu
tindakan bagi mencapai suatu situasi yang dapat
diterima oleh kedua-dua belah pihak yang berunding.

•Perundingan diadakan apabila minat seseorang

/sekumpulan orang sama dengan minat seseorang
/sekumpulan orang yang lain untuk mencapai sesuatu
matlamat.
 PENGENALAN
OBJEKTIF PERUNDINGAN
❶Kepentingan yang diingini oleh kedua-dua pihak
❷Konflik yang wujud antara kedua-dua pihak
❸Berkerjasama kearah mencapai matlamat

 Kemahiran Berunding
❶ keupayaan yang membolehkan seseorang
mencapai sesuatu persetujuan.
❷ Kemahiran ini diperlukan apabila dua pihak
yang mengharapkan hanya satu perkara antara
satu sama lain.
Objektif / Matlamat Perundingan
PENGENALAN
• Memahami lebih dalam akan motif, objektif dan
masalah pihak lawan.
• Pihak lawan memahami motif, objektif dan masalah
kita.
• Mencari penyelesaian menang-menang
• Membina hubungan yang lebih baik dengan pihak
lawan.
 PERSEDIAAN MEMULAKAN PERUNDINGAN
PENGENALAN
 Persediaan Mental dan Fizikal –
Tenang,tidak stress,bertolak ansur ,sabar,mendengar, minat
dlln

Kenali sebelah pihak – siapa,apa, dlln

Persiapan yang cukup–

Dokumen,maklumat lengkap tentang perkara yg
dirundingkan/tujuan/objektif. Contoh : latar belakang klien
 PENGENALAN
 maklumat tentang latar belakang perunding di sebelah pihak lagi.
 Antara perkara yang perlu diselidiki ialah:
 Adakah beliau mewakili organisasi?
 Adakah beliau mempunyai kuasa membuat keputusan?
 Adakah beliau merupakan seorang perunding yang
berpengalaman?
 Apakah kaedah yang sesuai untuk mencapai keputusan yang
terbaik?
 Apakah minat dan kecenderungan beliau dan apakah yang
paling diberikan keutamaan oleh beliau?
 Apakah bentuk sikap yang akan ditunjukkan oleh beliau?
 PENGENALAN
Mengekalkan kesopanan dan pendekatan yang bersifat
perniagaan.
 Jangan berbalas-balas kata-kata kesat atau kurang sopan.
 Fokus kepad isu yang dibincangkan.
 Mengetepikan perkara yang tidak munasbah atau tindakan
peribadi dengan cara berdiam diri. Setelah situasi harmoni
semula cuba fokus kembali perbincangan tentang isu tersebut.

 Tunjukkan minat pada penyelesaian yang adil atau bersetuju dengan

kriteria objektif.
 Melihat tanda-tanda untuk bekerjasama dan menggalakkan kedua-dua
pihak perunding memfokuskan perkara tersebut dan memastikan
bahawa perkara tersebut dalam perhatian masing-masing.
 Dari semasa ke semasa ringkaskan persetujuan yang telah dicapai dan
tumpukan kepada item yang belum dirundingkan
 PROSES PERUNDINGAN
PENGENALAN
Membentuk Suasana Perundingan
Mengawal Keadaan Semasa
Perundingan
Gaya Perundingan
Taktik Pertaruhan
Bentuk Perundingan
 perkara yang perlu diberi penekanan semasa perundingan
PENGENALAN
 ndengar dengan teliti pendapat dan idea pihak yang lagi satu.
 Menganggukkkan kepala walaupun anda tidak setuju dengan
ideanya
 Memberi kata putus supaya proses perbincangan seterusnya
menjadi lebih mudah
 Sentiasa konsisten
 Menggunakan masa secara efisien
 Mengelakkan kekeliruan dan salah faham
 Bertindak balas positif dan konstruktif semasa perbincangan
dibuat
 Sekiranya anda dalam proses tawar-menawar berikan harga
yang murah tetapi berpatutan dengan sesuatu barangan. Contoh
Gaji
 Temui penyelesaian
 PENGENALAN
Batasan – Ditegah
o Terlalu mengharapkan sesuatu penyelesaian yang tidak
realistik
o Menggunakan bahasa yang sukar difahami
o Meyatakan tidak tanpa menimbangkan baik atau buruk
sesuatu perkara
o Memikirkan persetujuan ini menguntungkan dalam masa
panjang
o Membuat kesimpulan terlalu awal
o Menggunakan ayat-ayat yang mematikan perbincangan
o Menjanjikan sesuatu yang belum tentu dapat ditunaikan
o Berhenti mendengar apabila berasa kurang setuju
o Meninggalkan tempat perundingan tanpa apa-apa
perundingan
PERKARA PENTING TENTANG PERUNDINGAN
1.
PENGENALAN
Perundingan adalah tentang kuasa dan pengaruh dan persetujuan
terhadap isu yang menimbulkan konflik antara kedua belah pihak.
2. Tidak ada situasi menang/kalah
3. Berusaha untuk kearah situasi menang/menang. Kedua-dua pihak harus
berpegang kepada perjanjian yang telah dipersetujui selepas itu.
4. Strukturkan proses perundingan yang memberikan kepuasan kepada
kedua-dua belah pihak
5. Perundingan yang efektif memerlukan persediaan yang teliti.
6. Perunding harus merancang dan mengenal pasti hasil yang terbaik
yang boleh dicapai; apakah cara penyelesaian yang terbaik yang boleh
dilaksanakan.
7. Strategi harus fleksibel untuk membolehkan perunding memulakan
atau membina pilihan terbaik.
8. Hasil perundingan bergantung kepada kuasa yang dimiliki oleh pihak
lawan. Cuba tingkatkan kuasa tawar-menawar sebelum perundingan
bermula.
9.
PENGENALAN
Kuasa tawar-menawar mungkin berbeza mengikut isu yang
dirundingkan.
10. Bangunkan dan gunakan kemahiran perundingan yang paling berkesan
yang boleh membuahkan hasil yang terbaik
11. Wujudkan perhubungan yang erat dan sepakat untuk mencapai hasil
yang positif.
12. Lihat dahulu perjanjian yang hendak dimeterikan dan cari kemunginan
terdapat perkara yang perlu diberikan penekanan.
13. Bertolak ansur dengan pandangan pihak lawan.
14. Kenal pasti objektif perunding lawan (Apakah agenda tersembunyi
mereka?). Cuba buat penyesuaian untuk mendapatkan perjanjian yang
lebih bermakna.
15. Pastikan kedua-dua belah pihak mengetahui perkara yang telah
dipersetujui, siapa yang akan bertanggungjawab, bila dan seterusnya.
16. Nilai semula prestasi dan kenal pasti apa yang diperlukan untuk proses
perundingan yang lebih baik pada masa akan datang.
 MENCARI PENYELESAIAN
Apabila mencari penyelesaian perunding perlu memastikan yang kedua-dua belah
PENGENALAN
pihak beroleh kebaikan atau paling kurang pun isytiharkan seri.

Sekiranya perunding memilih siapa yang akan

mendapatkan ‘kek’ pilihan penyelesaian akan menjadi
seperti berikut:
Kalah/Kalah – Kedua-dua pihak tidak dapat merasa ‘kek’ tersebut.
Menang/Kalah – Satu pihak sahaja yang dapat menikmati ‘kek’
tersebut.
Seri – ‘Kek’ dipotong sama besar dan kedua-dua pihak dapat
merasainya.
Menang/Menang – Buat sebiji ‘kek’ lagi dan masing-masing akan
mendapat sebiji ‘kek’, atau buat ‘kek’ yang lebih besar supaya
masing-masing mendapat bahagian yang lebih besar.

Pilihan pertama dan kedua akan menyebabkan ketidakpuasan bagi kedua-dua pihak
terhadap hasil perundingan. Ini boleh menyebabkan timbulnya tingkah laku yang tidak
menyenangkan atau konflik pada masa hadapan.
 PENGENALAN
RUNDINGAN MENANG-MENANG
ATAU ‘WIN-WIN SITUATION’

Rundingan menang-menang ialah rundingan

di mana anda cuba mencapai kata sepakat
yang membolehkan kedua-dua pihak merasa
bahawa kehendak utama mereka telah
dicapai.

Ini mungkin melibatkan melepaskan

beberapa keperluan yang kurang penting
demi memenuhi keperluan yang lebih besar.
PENGENALAN