Professional Documents
Culture Documents
HAØNG
SALES MANAGEMENT
III.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn haøng
III.4 Quan nieäm “Laøm vieäc theo döï aùn” trong quaûn lyù baùn haøng
IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG
IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn
Ñieàu
Ñieàuhaønh
haønhBH/
BH/Ñaïi
Ñaïidieän
dieänBH
BH(Sales
(SalesExecutive/
Executive/Representative)
Representative)
Giaùm
Giaùmsaùt
saùtBH
BH(Sales
(SalesSupervisor)
Supervisor)
Phoù
Phoùphoøng
phoøngbaùn
baùnhaøng
haøng Trôï
Trôïlyù
lyùTPBH/Quaûn
TPBH/Quaûnlyù
lyùhaønh
haønhchính
chínhBH
BH
Assistant
AssistantSales
SalesManager/
Manager/Deputy
DeputySales
SalesManager
Manager Assistant
AssistanttotoSales
SalesManager/
Manager/Sales
SalesAdministrator
Administrator
(directly supervise sales force)
(directly supervise sales force) (not directly supervise sales force)
(not directly supervise sales force)
Tröôûng
Tröôûngphoøng
phoøngbaùn
baùnhaøng
haøng (Sales
(SalesManager)
Manager)
MARKETING
MARKETING TP
TPbaùn
baùnhaøng
haøngkhu
khuvöïc
vöïc(Regional
(RegionalSales
SalesManager)
Manager)
TRADE
TRADEMARKETING
MARKETING
TP
TPbaùn
baùnhaøng
haøngtoaøn
toaønquoác
quoác(National Sales Manager)
(National Sales Manager)
GÑ
GÑbaùn
baùnhaøng
haøng(Sales
(SalesDirector)
Director)
GÑ baùn haøng & tieáp thò (
GÑ baùn haøng & tieáp thò (Sales &Marketing
Sales & MarketingDirector)
Director)
GÑ thöông maïi ( Commercial Director)
GÑ thöông maïi (Commercial Director)
Ngöôøi
Ngöôøiñöùng
ñöùngñaàu
ñaàutoå
toåchöùc
chöùc (Top Management)
(Top Management)
I
2. Chaân dung nhaø quaûn lyù baùn haøng thaønh coâng
a) Giaùo duïc: trình ñoä ñaïi hoïc laø phuø hôïp nhaát cho vò trí QLBH
b) Kinh nghieäm:
Kinh nghieäm baùn haøng (khoâng nhaát thieát phaûi laø moät ngoâi sao
baùn haøng)
Kinh nghieäm veà quaûn lyù
c) Tính caùch: gioûi quaûn lyù con ngöôøi, giao tieáp, chòu ñöïng ñöôïc
aùp löïc, hoaøn thaønh chæ tieâu, …
d) Thoùi quen laøm vieäc: thöïc tieãn, hieäu quaû, ra thò tröôøng
thöôøng xuyeân
e) Moät ngöôøi vôï höõu ích: hieåu vaø thoâng caûm coâng vieäc
f) Khaùt khao
Khaùt khao ñöôïc trôû thaønh moät Quaûn lyù baùn haøng vaø sau ñoù
Quaûn lyù baùn haøng THAØNH COÂNG
II. VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA
NGÖÔØI QUAÛN LYÙ BAÙN HAØNG
1. Ñaïi dieän baùn haøng: thöïc hieän caùc giao dòch baùn haøng chính nhö sau:
Thí ñieåm
2. Quaûn trò haønh chính lieân quan ñeán baùn haøng: quaûn trò cô sôû döõ
lieäu khaùch haøng, soá lieäu, baùo caùo baùn haøng, …
3. Tö vaán baùn haøng: höôùng daãn nhaân vieân veà kyõ thuaät baùn haøng,
xöû lyù caùc tình huoáng baùn haøng khaùc nhau, giaûi quyeát khieáu naïi,
ñònh giaù, …
4. Hoaøn thaønh chæ tieâu: ngöôøi QLBH phaûi coù khaû naêng daãn daét ñoäi
nguõ nhaân vieân ñaït vaø vöôït chæ tieâu ñaët ra
5. Thuû lónh: phaûi laø thuû lónh chính thöùc vaø caû khoâng chính thöùc
6. Thuùc ñaåy nhaân vieân baùn haøng: phaûi coù khaû naêng ñoäng vieân,
thuùc ñaåy, phaùt trieån nhaân vieân baùn haøng.
III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN
HAØNG
III.1 Nguyeân taéc
Döïa treân ñoä lôùn thò tröôøng: töø ñoù tính ra toå chöùc phuø hôïp ñeå bao phuû thò tröôøng
Döïa treân nguoàn löïc cuûa coâng ty: choïn thò tröôøng phuø hôïp ñeå bao phuû
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
V.1 Thieát keá chính saùch V
A. Chieán löôïc/chieán thuaät baùn haøng: chieán löôïc vaø chieán thuaät baùn haøng
caàn ñöôïc thieát keá phuø hôïp cho töøng thôøi ñieåm, ngaønh ngheà, nguoàn löïc
coâng ty, … Chieán löôïc/chieán thuaät baùn haøng thöôøng döïa vaøo nhöõng
USP (Unique Selling Point – Luaän ñieåm baùn haøng ñoäc ñaùo) chính nhö sau:
Chaát löôïng
Giaù caû
Thöông hieäu
Coâng ngheä
(+ Practice)
Dòch vuï, …
B. Chieán löïôc giaù: coù caùc chieán löôïc giaù nhö sau:
Giaù höôùng vaøo thò tröôøng
Giaù höôùng vaøo coâng ty
Giaù co daõn
(+ Practice)
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
Giaù theo söï nhaän thöùc cuûa thò tröôøng V
Giaù ngaøy caøng taêng
Giaù ngaøy caøng giaûm
Löông
(+ Practice)
C. Chính saùch thu nhaäp:
Caùc khoaûn trôï caáp (Allowance) (ñieän thoaïi, di chuyeån, giaûi trí, quan heä,…)
Hoa hoàng (Commission)
Tieàn thöôûng (Bonus)
Khuyeán khích (Incentive)
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
E. Khuyeán maïi V
Noäi dung chính keá hoaïch khuyeán maïi
- Muïc tieâu
- Caùch thöùc
- Phaân tích taøi chính (+ Practice: design a
sales promotion
- Doanh soá taêng theâm mong ñôïi proposal)
- Keá hoaïch thöïc hieän chi tieát
- Kieåm soaùt/Theo doõi
Theo doõi hieäu quaû khuyeán maïi: theo doõi veà doanh soá, thöông
hieäu tröôùc trong vaø sau khi khuyeán maõi
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
V
V.2 Tuyeån duïng vaø choïn löïa nhaân vieân baùn haøng
a) Xaùc ñònh daïng ngöôøi mong muoán
b) Tìm nguoàn: choïn nguoàn öùng vieân phuø hôïp ñeå tuyeån duïng (Noäi boä,ñoái thuû
caïnh tranh, nhaø cung caáp, caùc tröôøng, coâng ty tuyeån duïng, quaûng caùo, website,
…)
c) Gaïn loïc: qua hoà sô choïn nhöõng öùng vieân coù khaû naêng thaønh coâng cao nhaát
vôùi vò trí tuyeån duïng
d) Kieåm tra: IQ, EQ
e) Phoûng vaán: kinh nghieäm, tính caùch, …
f) Keát luaän: choïn nhöõng öùng vieân phuø hôïp nhaát
“The successful salesperson cares first for the customer, second
for the products” (Kotler on Marketing)
(+ Practice)
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
V
V.3 Hoøa nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc
A. Moâ taû coâng vieäc vaø tieâu chuaån coâng vieäc: raát caàn thieát ñeå tuyeån duïng NVBH
vaø giuùp NVBH hieàu roõ veà coâng vieäc cuûa mình. Caàn coù caùc noäi dung chính sau:
Chæ tieâu
Quy trình baùo caùo (+ Practice): design a detailed Job
Coâng vieäc cuï theå description for salesman of a typical
company
Heä thoáng thu nhaäp
Yeâu caàu trình ñoä vaø kinh nghieäm
B. Thieát laäp keânh truyeàn ñaït hieäu quaû: truyeàn ñaït ñoùng vai troø raát quan troïng ñoái
vôùi hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa phoøng BH vì vaäy caàn thieát laäp vaø thöôøng xuyeân hoaøn
thieän keânh truyeàn ñaït. Löu yù coù caùc keânh truyeàn ñaït nhö sau
Keânh truyeàn ñaït theo chieàu doïc
Keânh truyeàn ñaït theo chieàn ngang
Keânh truyeàn ñaït chính thöùc
Keânh truyeàn ñaït khoâng chính thöùc: caàn löu yù kyõ vaø quaûn lyù chaët cheõ keânh
naøy
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
V
V.4. Huaán luyeän nhaân vieân baùn haøng
Ñaàu tö vaøo nguoàn nhaân löïc cuûa coâng ty, giuùp ñôõ
nhöõng ngöôøi baùn haøng ñaït naêng suaát cao hôn.
A. Giôùi thieäu (Induction)
B. Kieán thöùc saûn phaåm
C. Phaân tích SWOT
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
E. Caùc böôùc baùn haøng
F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng
G. Chaêm soùc khaùch haøng
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
V
A. Giôùi thieäu (Induction):
Soå tay nhaân vieân
Chính saùch vaø thuû tuïc chung coâng ty
Chính saùch vaø caùc thuû tuïc BH: chieán löôïc baùn haøng, chính saùch giaù, thu
nhaäp (Löông, hoa hoàng, thöôûng, trôï caáp,…), giaùm saùt (Caùc thuû tuïc baùo
caùo), ñoäng vieân (Thaêng tieán,…), …
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
V
C. Phaân tích SWOT: so vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh chính
Ñieåm maïnh (Strength): caàn löu yù taàm quan troïng khaùc nhau theo
töøng thôøi ñieåm cuûa töøng ñieåm maïnh
Ñieåm yeáu (Weakness): caàn löu yù taàm quan troïng khaùc nhau theo
töøng thôøi ñieåm cuûa töøng ñieåm yeáu
Cô hoäi (opportunity):
Söï ñe doïa (Threat):
Tyû leä vaø taàm quan troïng cuûa ñieåm maïnh so vôùi ñieåm yeáu noùi
leân moät saûn phaåm deã hay khoù baùn
Caàn höôùng daãn cho nhaân vieân bieát caùch taän duïng toái ña ñieåm
maïnh, trung hoøa hoaëc bieán ñieåm yeáu thaønh ñieåm maïnh, tranh thuû
ñoùn ñaàu caùc cô hoäi vaø haïn cheá hoaëc ñeà ra keá hoaïch döï phoøng
ñoái vôùi caùc ñe doïa
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
V
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
KYÕ NAÊNG PHAÂN TÍCH:
Nhaän bieát thôøi ñieåm thích hôïp ñeå tieáp xuùc khaùch haøng
Coù khaû naêng nhaän ra nhu caàu cuûa khaùch haøng
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
V
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
KYÕ NAÊNG LAÄP LUAÄN:
Kyõ naêng naøy ñoøi hoûi NVBH phaûi coù kieán thöùc vöõng veà
saûn phaåm vaø söï hieåu bieát roõ raøng veà nhu caàu cuûa khaùch
haøng. Töø ñoù höôùng khaùch haøng löïa choïn nhöõng saûn
phaåm cuûa coâng ty.
KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:
Ngoân ngöõ:
Noùi roõ raøng vaø choïn caùc thuaät ngöõ deã hieåu
Ñieàu chænh caùch duøng töø cho töøng khaùch haøng, söû duïng
caùc cuïm töø coâ ñoïng, suùc tích
Khoâng neân noùi quaù nhanh
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
V
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:
Hieåu bieát:
Baùm theo suy nghó cuûa khaùch haøng vaø ñaët mình vaøo vò trí cuûa
khaùch haøng
Toân troïng khaùch haøng: laøm cho khaùch haøng caûm thaáy hoïï quan
troïng.
Khieâm toán:
Traùnh nhöõng daáu hieäu töï maõn hay töï cao
Phuïc vuï khaùch haøng toát vaø ñöa ra nhöõng lôøi khuyeân
Duy trì söï trung thaønh cuûa khaùch haøng ñoái vôùi saûn phaåm
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
V
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:
Chuû ñoäng laéng nghe
Laéng nghe khaùch haøng moät caùch nghieâm tuùc
Toång keát caùc nhu caàu cuûa khaùch haøng qua nhöõng
caâu hoûi
Xaùc ñònh caùc nhu caàu cuûa khaùch haøng qua buoåi noùi
chuyeän vaø ñeà nghò khaùch haøng choïn mua saûn phaåm
cuûa coâng ty.
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
V
E. Caùc böôùc baùn haøng:
Muïc tieâu cuûa baùn haøng caù nhaân laø tìm kieám khaùch
haøng môùi vaø baùn haøng cho hoï
Haàu heát nhöõng ngöôøi baùn haøng söû duïng thôøi gian
cuûa hoï ñeå duy trì vaø xaây döïng moái quan heä laâu daøi
vôùi khaùch haøng hieän taïi
Khoâng phaûi caùc böôùc baùn haøng ñeàu laø baét buoäc,
coù theå linh ñoäng trong töøng tình huoáng baùn haøng
khaùc nhau
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
V
E. Caùc böôùc baùn haøng:
Tìm
Tìmkieám
kieámvaø
vaøchoïn
choïnlöïa
löïaKH
KH
Tieáp
Tieápcaän
caänkhaùch
khaùchhaøng
haøng
Phaùt
Phaùthieän
hieänra
ranhu
nhucaàu
caàuKH
KH
Trình
Trìnhbaøy
baøycaùc
caùctính
tínhnaêng
naêngñaëc
ñaëcñieåm
ñieåmnoåi
noåibaät
baätcuûa
cuûasaûn
saûnphaåm
phaåm
Xöû
Xöûlyù
lyùphaûn
phaûnñoái
ñoáicuûa
cuûaKH
KH
Keát
Keátthuùc
thuùcbaùn
baùnhaøng
haøng
Theo
Theodoõi
doõi
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
E. Caùc böôùc baùn haøng:
Tìm kieám vaø choïn löïa khaùch haøng: löu yù
Nguoàn KH: Baùo chí, toång ñaøi, thoâng tin chuyeân ngaønh, KH giôùi thieäu,…
Nguyeân taéc caùi pheãu: vd
Vieáng thaêm KH baát chôït (Cold call)
Caùch baùn haøng deã nhaát: baùn cho xeáp
Tieáp caän khaùch haøng: löu yù
Haøng raøo ngaên caùch (Baûo veä, tieáp taân,…) vaø caùch vöôït qua
Nguyeân taéc toát nhaát laø kieân trì vaø khoâng boû cuoäc
Phaùt hieän nhu caàu khaùch haøng: phaûi coù khaû naêng ñoïc ñöôïc nhöõng suy nghó aån
giaáu cuûa KH. Löu yù ngoân ngöõ hình theå (Body language)
Trình baøy: caàn luoân hoïc hoûi vaø hoaøn thieän kyõ naêng trình baøy vaø ñaøm phaùn
Xöû lyù phaûn ñoái cuûa KH: chuû yeáu döïa vaøo SWOT vaø kinh nghieäm
Keát thuùc baùn haøng: löu yù caùc kyõ thuaät keát thuùc baùn haøng quan troïng nhö: giaû
ñònh KH ñaõ mua, daãn chöùng töø nhöõng khaùch haøng khaùc, …
Theo doõi: löu yù phaûi tieáp tuïc theo doõi thaät saùt sau khi gaëp KH cho ñeán khi KH mua
vaø tieáp tuïc theo doõi ñeå chaêm soùc
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng V
*SÖÏ CHUAÅN BÒ:
Söï chuaån bò caån thaän = 50% söï thaønh coâng
Nghieân cöùu:
- Coâng ty: Cô caáu/Ngaønh kinh doanh/doanh soá,…
- Nhöõng ngöôøi lieân quan trong cuoäc thöông löôïng
- Caùc ñoái thuû caïnh tranh: chieán löôïc/giaù/chaøo haøng/caùc khoaûn hoa hoàng/ngöôøi tham gia chính
Taâm lyù: töï tin, thaân thieän,…
Caùc thieát bò vaø coâng cuï: taøi lieäu baùn haøng (sales-kit), chaøo haøng, keá hoaïch döï kieán, hình
aûnh, thö khen ngôïi cuûa caùc KH khaùc, quaø taëng, danh thieáp,…
Nguoàn nhaân löïc: ngöôøi daãn ñaàu, ai phuï traùch phaàn naøo, ngoaïi hình,…
Höôùng tieáp caän: chieán löôïc, giaù caû, troïn goùi,…
Game plan (Luaät chôi): boá trí choã ngoài, phaân coâng ñoái thoaïi,…
Caùc caâu hoûi vaø traû lôøi: ñaûm baûo moãi caâu hoûi ñeàu ñaõ ñöôïc döï ñoaùn tröôùc vaø traû lôøi nhö
theá naøo
Dieãn taäp: nhôù ñieàu chænh sau khi dieãn taäp ñeå buoåi trình baøy seõ hoaøn haûo hôn
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng V
*TRONG CUOÄC THÖÔNG LÖÔÏNG
Ñeán tröôùc töø 5 –15 phuùt ñeå saép xeáp
Saép xeáp choã ngoài
Chaøo hoûi, trao danh thieáp
Môû ñaàu söï thaûo luaän: caûm ôn khaùch haøng vì cô hoäi naøy
Trình baøy nhöõng ñieåm chính (thay phieân nhau neáu coù theå ñeå traùnh nhaøm chaùn vaø khai thaùc toái ña lôïi theá
cuûa töøng thaønh vieân)
- Phöông phaùp trình baøy
- Noäi dung chính
- Baûn keá hoaïch
- Ñeà nghò ñaët caâu hoûi
Hoûi vaø traû lôøi
Vöôït qua söï phaûn ñoái (giöõ ñuùng giaù, cung öùng theâm nhöõng dòch vuï coäng theâm, trình baøy caùc ví duï,…)
Vaán ñeà coøn toàn taïi: caùch giaûi quyeát nhö theá naøo
Caûm ôn, chaøo taïm bieät
Hy voïng ñöôïc phuïc vuï KH sôùm
Böôùc tieáp theo: ai laøm gì
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
V
F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng
*SAU CUOÄC THÖÔNG LÖÔÏNG:
Göûi thö caùm ôn + bieân baûn hoïp (1-2 ngaøy sau) + nhöõng vaán ñeà coøn laïi
Goïi ñieän thoaïi caù nhaân ñeå ñaùnh giaù yù kieán phaûn hoài
Thaûo luaän trong ñoäi nguõ, thöïc hieän caùc haønh ñoäng caàn thieát
Tieáp tuïc theo doõi cho ñeán khi keát thuùc thaønh coâng
G. Chaêm soùc khaùch haøng
Vieát thö caûm ôn khaùch haøng ñang söû duïng saûn phaåm
Ñeà nghò cho yù kieán phaûn hoài/ Ñaùnh giaù
Taëng quaø
Löu yù veà “Word of mouth”
Löu yù: nguyeân taéc “E+1” – treân caû söï mong ñôïi
Tìm kieám coâng thöùc mua haøng laëp laïi töø KH
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
V
V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo
caùo (Sales performance standards & Report system)
A. Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng (+ Practice: design the sales
performance standards for
Chæ tieâu baùn haøng (Sales target) your company )
Chæ tieâu Vieáng thaêm khaùch haøng (Sales call target)
Quy trình laøm vieäc
Tuyeán baùo caùo (Reporting line)
Phaân coâng laõnh thoå quaûn lyù (Territory assignment)
Thu nhaäp (löông, hoa hoàng, trôï caáp, di chuyeån, du lòch, giaûi trí, ñieän thoaïi,
…)
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
V
V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo
caùo (+ Practice: design individual
form of sales reports)
B. Heä thoáng baùo caùo:
Baùo caùo vieáng thaêm khaùch haøng (ngaøy, tuaàn, thaùng)
Keá hoaïch laøm vieäc
Baùo caùo laøm vieäc (ngaøy, tuaàn, thaùng)
Cô sôû döõ lieäu khaùch haøng
Hoà sô hôïp ñoàng
Baùo caùo tình hình caïnh tranh
Baùo caùo baùn haøng
Baùo caùo chi phí
Thieát keá heä thoáng baùo caùo toát seõ giuùp ích raát nhieàu cho vieäc quaûn lyù baùn haøng
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng
Moâ hình ñoäng vieân (Motivation Model) Churchill, Ford, & Walker:
- QLBH phaûi coù theå thuyeát phuïc NVBH raèng hoï coù theå baùn nhieáu hôn baèng caùch laøm vieäc chaêm chæ hôn hoaëc ñöôïc huaán luyeän ñeå
V
laøm vieäc kheùo leùo hôn
- QLBH phaûi coù theå thuyeát phuïc NVBH raèng phaàn thöôûng daønh cho vieäc baùn haøng toát hôn xöùng ñaùng vôùi noã löïc taêng theâm
Caùc kyõ thuaät taïo ñoäng löïc
- Töï ñoäng vieân
- Thu nhaäp
- Thaêng tieán
- Ñaùnh giaù cao
- Laøm vieäc nhoùm
- Moâi tröôøng laøm vieäc
- Hoã trôï
- Ñaøo taïo
- Quan heä toát
- Quan taâm chaêm soùc
- Trao quyeàn
- Hoïp maët/Ñi chôi
- Phuùc lôïi ñaëc bieät
Thöôøng xuyeân taïo cô hoäi ñeå phaùt trieån caùc NVBH toát
Luoân phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng caû veà chaát löôïng vaø soá löôïng NVBH
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
V
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
V
B. Caùc coâng cuï söû duïng:
Keá hoaïch laøm vieäc
Phaân tích thôøi-gian-vaø-nhieäm-vuï Time-and-duty analysis ( Di
chuyeån, giaûi lao vaø aên uoáng, chôø ñôïi, baùn haøng, coâng vieäc
haønh chính) Thôøi gian laøm vieäc
Quaûn lyù thôøi gian laøm vieäc
Ñi vôùi töøng nhaân vieân baùn haøng ñeán thò tröôøng
Cuoäc hoïp/gaëp maët ñeå hoã trôï
Thöôøng xuyeân kieåm tra
Ñoùng giaû vai ñeå naâng cao kyõ naêng baùn haøng
Ñoïc caùc baùo caùo baùn haøng
Kyõ naêng chieán thuaät, kinh nghieäm
Phaân tích hoùa ñôn ñieän thoaïi
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
VI. ÑAÙNH GIAÙ BAÙN HAØNG
VI.1 Muïc ñích:
Ño löôøng coâng vieäc baùn haøng vaø cung caáp thoâng tin phaûn hoài
Sau khi ñaùnh giaù coù theå tieán haønh hoïp xem xeùt laõnh thoå baùn haøng ñeå thaûo luaän veà hieäu quaû baùn haøng
Tieâu chuaån veà thöïc hieän baùn haøng caàn ñöôïc noùi roõ raøng cho NVBH
Taäp trung vaøo caùch cö xöû
Phaân tích töøng NVBH vaø caû toå chöùc baùn haøng ñeå hoaøn thieän
(+ Practice)
(+ Practice)
(+ Practice)
(+ Practice)
Table 21.2: Form for Evaluating Sales Representative’s Performance