Passion for Paradise

By
Neldi Purwanto, SSi
Hotel Alia Cikini, June 5th 2016
 Professional Experiences
Pharmaceutical Company Career
• Medical Representative , Servier Indonesia (February 16th, 2001 – September 30th, 2004)
• Area Manager, Servier Indonesia (October 1st, 2004 – September 30th, 2005)
• Senior Area Manager, Servier Indonesia (October 1st, 2005 – July 31th, 2006)
• Field Sales Manager, Servier Indonesia (October 2006 – August 2008)
• Field Sales Manager, Servier Indonesia (August 2008 – Jun 2012)
• Regional Sales Manager, Bayer Indonesia (July 16th , 2012 – June 2014)
• Caretaker Business Unit General Medicine, Bayer Indonesia (July – December 2014)
• Head of Sales Hospital Business Unit, Bayer Indonesia (January 2015 – Now)

Insurance Company
• Insurance agent of Prudential Indonesia ( 2012)
• Associate Unit Manager (2012)
 Achievement and Reward
• 2014 Leadership Champion of Bayer Indonesia
• 2013 The Best Regional Sales Manager, Bayer Indonesia
• 2010-2011 The Best Uplifter Field Sales Manager S1, Servier Indonesia
• 2009-2010 The Best Uplifter Field Sales Manager S1 & S2, Servier Indonesia
• 2009-2010 The Best Field Sales Manager, Servier Indonesia
• 2007-2008 The Best Senior Area Manager, Servier Indonesia
• 2006-2007 The Best Region Sales Achievement
• 2005-2006 The Best Region Sales Achievement
• 2004-2005 The Best Team Sales Achievement
• 2003-2004 The King of Stablon
• 2002-2003 The Best Sales Achievement
• 2002-2003 The Best Medical Representative
• 2001-2002 The Best Performance Med. Rep
• 2001-2002 The Best Sales Achievement
• 2001-2002 The King Of Diamicron MR
Direct Selling Practice in Modern Era

Produsen

3
Product / Customer
Market/Pasar /Pelangg
Jasa
an
1 2
Barang yg dijual
atas dasar apa
yg ingin di jual
oleh produsen Product Centric

3
Product / Customer
Market/Pasar /Pelangg
Jasa
an
1 2 Produsen hrs
Customer Centric memperhatikan
kebutuhan dan
tuntutan dari
konsumen

Perilaku Konsumen Era Modern :

Konsumen akan menemukan orang yang memenuhi kebutuhan tersebut
dan beralih kepadanya. Akibatnya, produsen sebelumnya akan mengalami
kerugian.
 Shifting Mindset di Perlukan Untuk Menjadi
Customer-Centric

Product-Centric Mindset Customer-Centric Mindset

Penjualan product Sasarkan kepada prioritas

menjadi dasar interaksi customer, kebutuhan, dan
dengan customer preferensi nya thd product
dan servis sebagai dasar
interaksi dengannya
 Objective Customer Centricity

1. Mendapatkan Kepercaan Jamaah & bisa berhubungan

jangka panjang.
 Jamaah sebagai pusat pembicaraan saat berinteraksi
 Menggali masukan dari calon jamaah tentang
prioritas dan kebutuhan2 nya
 Memberikan Informasi yang penting bagi jamaah.

2. Menyelaraskan manfaat produk & layanan

penyelenggara dgn prioritas kebutuhan dan
kekhawatiran calon jamaah.

3. Menyampaikan manfaat yang menarik dan keunggulan

pelayanan penyelenggara dengan promosi yang efektif
bagi semua calon jamaah yang di prospek.
 Memulai Direct Selling
(Persiapan)
1. List 100 nama-nama setiap orang yang anda kenal
disekitar anda.
 Keluarga
 Teman/Kenalan
 Teman dari teman
 Dll
2. Atur rencana/schedule dan tempat pertemuan
3. Memulai mengontak untuk membuat janji
4. Tepati waktu dan datang sebelum calon pelanggan
datang
5. Utamakan dan fokus kepada Customer needs and concern
6. Sebisa mungkin buat janji pertemuan berikut sebagai
tindak lanjut
 Direct Selling
(Interaction with Customer in Modern Era)
Build trustful long-term relationships
Prinsip Utama Dalam Membangun
Hubungan Jangka Panjang & Penuh
Kepercayaan

Customer
Target
Apa yang terjadi ketika kita pertama kali
bertemu dengan Seseorang
Pentingnya “Prilaku Kita” dalam
Membangun Kepercayaan

Customer Behavior

Cst.

Customer
Target
Build trustful long-term relationships
(Recognizing Social Style Behavior)

 Selaraskan prilaku anda dengan

prilaku calon customer
 Menghilangkan hambatan
hubungan interpersonal supaya
dapat di percaya
 Social Style Behavior
(Scale 1 : Assertiveness)
Tips : Recognizing Level Assertiveness
 Social Style Behavior
(Scale 2 : Task/People Orientation)
Tips : Recognizing Task/People Orientation
Behavioral Styles
A tool for building trust
Direct Selling Interaction
(1. Plan)
Build trustful long-term relationships

1. Kumpulkan informasi
ttg customer
• Hasil dari interaksi
sebelumnya
• Customer Behavior
Style
• Role in Decision
Making
2. Identifikasi mutual
interest
• Preferensi
• experiences
3. Rencanakan pertemuan
• Smart objective
 Bagaimana Menyelaraskan
Perilaku Anda?

1. Mengetahui gaya
perilaku Anda
2. Identifikasi gaya
perilaku Customer
Anda
3. Menentukan gap
antara gaya perilaku
anda dengan
customer
4. Seleksi perilaku
untuk
menyelaraskan
dengan perilaku
anda
The Cycle of Belief
Direct Selling Interaction
(2. Discover point of View)
Discover Adalah suatu tindakan untuk
mengetahui tentang Customer secara
Continue…
 Discover
1. Menyelaraskan Behavior
 Discover
2. Perihatkan Maksud Baik Anda
 Discover
3. Excellent Questions

• Mengajak Customer ber-interaksi

berkaitan dengan kebutuhannya
• Fokuskan interaksi ke arah :
1. Menemukan pandangan customer
berkaitn dengan kepentingan dan
kebutuhannya
2. Klarifikasi tentang pemahaman dan
keselarasan
3. Re-frame situasi
4. Confirm agreement

Dalam membangun hubungan yang

dipercaya memerlukan bertanya dan
mendengar
 Discover
4. Active Listening

• Selaraskan Behavior kita…

• Dengarksn dengan rasa ingin
tahu
• Jangan meng-interupsi secara
verbally maupun non-verbally
• Responsive terhadap isyarat non-
verbal
• Mengulang/mengutio apa yang
customer katakan
• Mengajukan pertanyaan untuk
klarifikasi
 Direct Selling Interaction
(3. Share Information)

Body Language ketika Share

Information
• Selaraskan perilaku anda dengan
perilaku customer
• Memperlihatkan empati kepada
mutual interest
• Tentukan topik yang akan dibagikan
• Percaya diri, namun jangan
mendominasi :
• Arahkan supaya fokus pada
cerita, tidak pada alatnya
• Suara jelas dan kuat dan
antusias
• Kontak mata yg memadai,
jangan ke materi saja
• Tubuh lurus, kepala tegak,
gerakan tubuh memadai
• Responsive thd body language
customer
 Direct Selling Interaction
(4. Respond to question and concern)
 Direct Selling Interaction
(4. How to respond to questions and concerns)

Customer Behavior

Customer
Target
Direct Selling Interaction
(5. Agree on next step)
Direct Selling Interaction
(6. Review and Gain Insights)
 Resume

1. Product Knowledge :
 Mengetahui dan memahami produk/barang/jasa yang
di tawarkan
 Mengetahui dan memahami needs dan concern utama
dari customer
2. Selling Skills :
 Memiliki keterampilan dalam melakukan pemasaran
 Memiliki keterampilan dalam mempengaruhi
keputusan customer
 Mengenal dan menyelaraskan social style kita dengan
customer
3. Trust