沟通与影响力

---- 基础销售培训之一
引言…
提要：

 竞争的 4+1 个维度

 沟通与影响
 销售人员的策略思维
 怎样做区域客户开发
 按照重要性对客户排序和梳理
竞争的 4+1 个维度

 品质
 价格
 服务
 交期

 客户的心理感受
销售人员的核心价值

销售人员是做什么的？

销售人员的核心价值是什么？
销售人员的核心价值

通过沟通
从心理上
影响潜在客户
的选择倾向
关于沟通这点事……
烤地瓜
怎么吃？

吹一吹…拍一拍…扒皮儿…
先来点理论，为什么提影响
力？
一个心理学实验和它的有意思的结论
人类无法控制的两大心理学效应

 光环效应
是指人们对他人的认知判断首先根据整体印象，然后
再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象

 心理感触与现实的联系
人的情感反应是可以脱离于现实世界之外的
结论是什么？
 人是非常容易受到影响的，包括你的客
户。

 不论现实情况怎样，我们都可以影响客
户的心理感受。
回到烤地瓜 ---- 先吹一吹…
 两个常见的错误

 关于倾听

 关于提问
回到烤地瓜 ---- 再拍一拍…
 善于称赞最重要！让他 / 她开心！

 人自我感觉良好的时候会。。。

 每个人内心深处。。。
回到烤地瓜 ---- 扒皮儿…
 显得真诚很重要 ---- 推心置腹的要点

 如果你不靠谱，

销售无法开始。。。
影响力—基础的基础
 第一印象：必须要“装”，你是专业人士！

 合适的穿着

 专业的语言表达

 充分准备的材料
影响力 ---- 基本沟通之一
 表达观点要具体

关于幸福 抽 我的产品好
象

0
0
功能多，性价比高
。。。。。
包子，蹲位。。。

语言表达的影响力阶梯
具体 具
体
影响力 ---- 基本沟通之二
 用案例来说明你的优势

 讲案例要像讲故事！
影响力 ---- 基本沟通之三
 如何开始聊天，就说说自己吧

 其实大家都喜欢…
 相信我，其实你是个很有故事的人…
影响力 ---- 基本沟通之四
 如果没有进展，就为下一次做铺垫

 留个好印象

好吧，发个
短信…
小结：

 销售人员的核心价值是：
通过沟通 , 从心理上影响潜在客户的选择倾向。

 沟通的方式和原则：
想想我们是怎么吃烤地瓜的。
销售人员的策略思维
 回到“郭美每”。。。她做了什么？
销售的 5W+2H
 看似高大上，其实很简单。
销售的 5W+2H

 何人：明确潜在客户，哪些行业，哪些企业，哪些人
 何地：明确客户的地理位置，哪个省份，哪个区域
 何因：客户购买的原因是什么，即客户需求
 何事：具体做什么事情，预期产生什么效果
 何时：什么时候开发哪些客户，时间计划

 怎样做：销售方式是什么，直销 / 渠道？直销怎么做？渠道呢？
 花多少钱：达成一定销售额或客既定目标，营销成本多少？
如何分区域开发客户
 信息收集

 摸清潜在客户在区域内的分布状况

 各个子行业排名前十，或者前三的客户是哪几家

 市场容量

 竞争对手在区域内的情况：分公司？人员配备？营销手段？
如何分区域开发客户
 明确目标：标准的目标客户

 行业排名靠前的客户

 具有榜样效应的客户

 有发展潜力的客户
如何分区域开发客户
 时间计划：心中有数，做事不慌。

 哪几家客户先开发？

 什么时间和地点？

 什么时间达成何种成效？
要事第一
 二八原则

 80% 的销售额来自于 20% 的客户

重要的销售工具
 销售漏斗

所处阶段
客户名称 成交概率
初步接触 提供方案 报价评估 准备签约

客户 1 　 　 　 　 　

客户 2 　 　 　 　 　

客户 3 　 　 　 　 　

客户 4 　 　 　 　 　
结语

谢谢
！
于鹏