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中国电信集团
1
议题
国外物联网产业和运营商及服务商策略
我国物联网产业环境
国内运营商策略
中国电信物联网策略建议
2
物联网概念
3
全球物联网发展政策驱动
4
欧美产业生态环境相对成熟,主要以政府推动为
核心,产业链的主要推动者欧美和日韩有差异
行业监管者
欧美:
研发能力:产业内聚集全球 100 强企业,技术标准相对完善
技术标准相对完善,生产制造领先
市场认知:客户认知度和接受度高,工业应用相对领先
工业应用相对领先,网络高带宽低资费
产业链发展:产业链已经形成,并通过内部并购合作整合能力推进发展
通过内部并购合作整合能力推进发展
产业环境 日韩:
研发能力:日韩研发能力很强
日韩研发能力很强,紧跟欧美推行自主研发标准体系
市场认知:客户认知较高,尤其是个人用户
个人用户,带宽基础好,高带宽低资费
产业链发展:产业链各环节清晰,但尚未看到产业链内整合
尚未看到产业链内整合
5
全球产业链各环节主要参与者产业定位和规模
竞争全景图 说明
IBM
EDS AT&T Accenture
• 运营商主要集中在服务
服务 BT GE
iBas GE Siemens 层面,且规模较大
et Schneider Fanuc
Rockwell
FKI Electric
Automation
GE Logistex • 系统集成厂商规模也比
Esk Toshiba
Axeda ay HK Jervis 较大
SystemDürr Systems B. Webb
s Genrad Lilly Vander-
lande i2
Cams SW Techno- Oracle
软件 Advante
tar Gensym Ci logies • 国际领先的软件及平台
Syste Technolo SAP
ch ms Invensys
Supply giesManu- Microsoft
Exo Solution
Soft gistics
Flexlink 厂商重点关注全球市场
r
硬件 brands ASI
Omron Heide-
Robicon
Turc Lenze
k
nhain Fuji ABB • 国内的软硬件及产品厂
Banner Electric Cisco
Engineeri
ng Paragon Danaher Danfoss
产品 商规模和区域范围较小
Technologi
es
国内 区域性 全球
大于 10 亿美 5 亿到 10 亿 1 亿到 5 亿美 5 千万到 1 亿美 低于 5 千万美元
元 美元 元 元
6
且欧美市场上,产业链各环节中全球大鳄们都
在进行横纵向整合,抓住新一轮机遇
以提升市场占有,提高技术解决方案能力及服务能力而展开横纵向并购及合作
nPha
se
M2M 部
门
Red
Bend
7
全球 M2M 应用主要集中于三大行业和三大领域
定位 / 跟 安全 / 监 移动支付 计量 / 检 自动化和
远程医疗
踪 / 导航 控 及管理 测 远程管理
公共事业 /
服务
交通运输
批发零售
工业 / 制造
业
商业 / 服务
业
农业
开采 / 建筑
金融
8
从技术层面看,各环节发展现状及主要
难点各不相同
终端及网络的融合 网络与应用的融合
1. 传感网和通信网的无缝连接 1. 上下文感知技术
2. 统一的协议栈 2. 信息和数据集成处理技术
9
物联网技术标准:相关技术标准组织和切入
点
ISO/IEC JTC1 整体框架
UWSN
EPCGLobal
GS1
CEN •ITU-T SG13
ITU-T CENELEC Utilities
NGN
Smart Metering Smart metering ESMIG Metering –USN 网络的需求和架构设
Metering
HGI 计
Home Gateway
业务平台 传感器网 Initiative
•ETSI M2M TC
OASIS
–M2M 需求和功能架构
IP 网络 远距离 WOSA
传输网 •ISO/IEC JTC1 SC6 SGSN
W3C IETF 6LowPAN 网关
Phy-Mac Over IPV6 –SN 研究报告
KNX
IPSO IETF ROLL
IPV6 hareware Routing over Low Power WSN/RFID
and protocol;s Lossy Networks
W-Mbus
ZCL ETSI •IEEE802.15
IEEE
M2M TC
ZigBee Alliance 802.15.4 –低速近距离无线通信技术标
ZB Applicattion Profiles
OMA 准
GSMA 3GPP
SCAG, …… SA1,SA3, , …… •IETF 6LoWPAN ROLL
–基于 IEEE802.15.4 的
IPv6 ,低功耗有损网络路由
智能电网 / 计量 电信网
•EPCGlobal GS1
•FCC :美国智能电网标准 •3GPP SA1/SA2/RAN2 –RFID 标识和解析
•IEEE : P2030 :智能电网 Guide –M2M 优化需求 –EPC Global 召开了有关
802.15.4g :智能电网近距离无线 –网络和无线接入的 M2M 优化技术 ONS(Object Name Service)
标准 •GSMA SCAG :智能 SIM 卡 的路由和命名问题的讨论
•CEN/CENELEC/ETSI •OMA DM
–欧洲智能计量标准
信息来源: ETSI M2M TC
10
RFID 由于成本和功耗方面的优势成为主
流趋势,与目前物联网需求发展阶段吻
合度高
主要技术 主要应用 优点 缺点 节点成本
替代有线:遥感勘测、移动电子
商务、数字电子设备、工业 以移动电话为中心,
应用较多、成本较低且
蓝牙 控制、智能化建筑、家庭和
方便使用
每网最多 8 个节 低于 5 美元
办公自动化、电子商务、无 点
线公文包、军事
30-100 美
大范围语音和数据传输
无线通信 覆盖广、质量好 成本相对较高 元(模
应用 块)
11
三大 RFID 标准对比
EPC
ISO
(EPC C1G2 被接受为 ISO18000- UID
6C) ( ISO18000-6B )
地区 美国 欧洲 欧洲为主 日本
EPC C1G1: 64 ~ 96 位
信息位数 64 位 128 位,可扩展至 512 位
EPC C1G2: 96 ~ 256 位
12
国外运营商策略分析
• 战略定位
总体策略 • 总体目标
• 发展方向和原
则
运营商 服务商
Teleno
r
13
战略定位及目标
分析 结论
2 、目标 3. 目标都是打造端到端的
服务能力
• 关注企业客户市场,
关注企业客户市场 • 成为垂直行业应用专家
垂直行业应用专家 • 目前 700 万的终端收
为企业提供集成式的 ,从产品开发、应用到 入占服务收入的 4. 目前均处于探索期,并
端到端的企业 IT 应 运营 20% ,未来希望提高
提高
用
• M2M 客户数从百万级
到 50% 不关注收入
• 提供从咨询,开发, 增加到千万级
千万级 5. 未来衡量目标总收入、
集成,实施的完整解
完整解
• 区域从以挪威、瑞典为
决方案 收入增长、盈利,而不
主的北欧地区向全球扩
向全球扩
• 成为全球性的
全球性的 M2M 散
服务和支撑大型组织 是 ARPU 、用户数、
离网率
14
业务和市场推广策略
业务范围及推广策略 结论
15
技术和平台策略
平台功能 结论
接口协议标准
• 主要关注全球性平台的打造
M2M 平台
• 力求搭建跨全行业水平一体
化通用平台
终端管理功能
基本 • 非常关注接口协议标准
终端激活及关 控
终端配置 终端认证鉴权
闭 制 • 目前大多能实现对终端侧的
状态监控 定位跟踪 管理及配置,对应用侧的计
部分 中
划管理等,未来希望更多更
心
开放的平台功能
账户管理 信息记录 报告生成 • 目前关注如何调整带宽资源
可视化监控管 ( 通过
自动报警 问题诊断 控制中 使资费下降,研究地址和号
理 码资源的合理分配及储备
计费管理 安全保障 客户服务 心实现
管理员 • 关注行业解决方案相关研发
行业解决方案 和用户 • Orange :主要自主研发
数据库 的界面 为主
网关 功能配
置) • Telenor :主要合作为主
部分
• Verizon :自主研发为主
开放的 API 接口 (ODI 针对终端基本实现 )
16
端到端解能力打造策略
分析 结论
终端模块 终端集 应用及集 推广及
网络 客户 1.都非常关注网络、系统应用集
芯片 成 成 服务
Orange 技术:自主研发和提供 成及服务推广等环节
合作提供
市场:自主推广及服务
2.技术能力打造方面各有差异:
市场能力 Mobistar 、 OEM 合作 • 合作整合:
研发能力 合作定制 SIM 卡 关注 RFID 标 IMC 中心、 Orange Lab 、研发中心 • Telenor :合作整合
准
为主, SIM 卡自主
Teleno 以我为主 合作提供 技术:合作为主
研发
合作研发 市场:自主推广及服务
r • 并购:
市场能力 Telenor Connexion 、 OEM 合作
• Verizon :通过并购
研发能力 自主研发 SIM 为主 关注 RFID 应 Telenor object 及 M2M test lab
获得能力
用
技术:并购整合 • 自主研发:
Verizon 合作提供
市场:自主推广和服务 • Orange :核心能力
市场能力 n-phase( 合资 ) , VzB 、 Vzw 、 VzT 合理分工、 OEM 合作 自主研发
研发能力 ODI 终端认证 n-phase
1.三家运营商都关注 SIM 和终
技术:自主研发和提供 端的推广和应用 (RFID 和 SIM)
NTT 合作提供
市场:自主推广和服务
市场能力 自主推广 2.都已经进入某些领域开发应用
17
运营商均将 M2M 提高到战略高度,极
力打造端到端的服务能力
提至企业战略高度,打造端到端服务能力
Orange—— 全球顶尖; Telenor—— 聚焦 M2M 通信; Verizon——M2M 未
来核心动力
市场能力建设 技术能力建设
总包能力: •平台
• 为客户提供一站式服务:向 • 通过成立子公司或并购模式
终端厂商伸出橄榄枝,提供 获得平台研发及建设能力
统一认证,简化成本,缩短 •SIM 卡:
市场能力 技术能力
• 定制 SIM 卡,以 SIM 为切入
产品推出周期
• 总包能力 • 平台 点
• 与应用集成商合作:通过合
• 推广能力 • SIM 卡 • 研发工业级 SIM , Telenor
作或者并购模式
非常关注
推广能力: • 短距离
•短距离:
• 调整部门结构或成立子公司 • 网络 • 多非常关注 RFID , Orange
或并购合作支撑市场推广 主要向标准进攻, Telenor 主
• 与终端厂商合作共享客户资 要向应用进攻
源,了解客户 价值衡量 •网络:
收入增长的驱动因素,目前关注能力建设,开始跑马圈地 • 积极建设 3G 和 4G 网络
价值衡量
初期以 option 衡量为主,未来衡量收入、利润及增长率,而非 MOU 、 ARPU 及离网
率
18
目前主要的收入来源
分析 结论
收入来源结 目前主要收费项
果
名称 费用项
次要收入 Wyless SIM 安装费、月
SIM 卡及终端定制
来源 卡 使用费
( 包含 1MB 的
使用量 )
额外数据量 月使用费
1. 目前运营商主要通过通
流量收入 目前主要
收入来源 道收入获得收益
Wyless 服务 安装费
收入可
平台 2. 运营商正在通过合作及
能的组
成 PPTP VPN 安装费、月
潜在收入 使用费 研发等多种形式向其他
平台服务收入
来源
IPSEC VPN 安装费、月
使用费 收入模式转化
CSD 月使用费
潜在收入 网内 SMS 月使用费
解决方案收入
来源
网外 SMS 月使用费
19
服务商在产业链中的定位和功能
服务商存在的原因
中间件平台
1. 市场上存在客观需求:
• 一次性认证需求:减少产品成本,缩短产品推出周期
• 精细化资费需求:由于业务不同,流量不同,占用资源
不同,客户需要根据使用需求差异化资费套餐
• 全球化运作需求:面对移动性强的跨国公司需要全球化
•无线网络接入平台
网络及平台
1. 运营商目前能力不足以支撑:
•其他网络
•FixedIP
•VPN (基于硬件和基于软
件
•SMS
•紧急语音
• 目前运营商平台尚无全球化
• 财务测算基础无法定制个性化资费套餐
• 美国终端认证复杂且费用高,运营商仅能认证自身网络
产品
终端连接
基于 Saas 的终端管理平台
平台功能
普通客户 1. 共性:
• 功能与运营商雷同:具有认证、鉴权、配置、计费、诊
断、报告及控制中心等功能
• 都非常关注 SIM 卡的掌控:都推出自己的 SIM 卡
• 都非常关注全球化服务能力
客户平台需要跟
Wyless 平台衔接 1. 差异:
• 技术解决方案不同: Wyless 是 HAAS+SAAS ; Jasper
是 SAAS
安全性要求高的 • SIM 卡技术解决方案不同: Wyless 关注安全性,推出
具有自主产权的固定 IP 的 SIM 卡
• 行业应用解决方案能力不同: Wyless 具有自主组网、
设计及提供专业解决方案能力
20
服务商的运作模式
平台及服务 终端厂商 /
通道 解决方案提
SIM 卡
供商 产品及
Jasper 解决方 最终用户
运营商
Wyless 案
• 流量、客户 系统集成商
客户及流量 和 ASP
• 平台解决方案
产品及解决方案 超大客户
服务商服务推广模式 服务商收入 判断
21
从收入上看,服务商收入能力较弱
,生存空间较小
分析 结论
22
国外物联网产业和运营商及服务商策略
我国物联网产业环境
国内运营商策略
中国电信物联网策略建议
23
我国物联网政策环境良好,产业环
境建设正处于起步阶段
政策环境 经济环境
有利 不利或挑战 有利 不利
• 物联网已经成为国家 • 国家今年在通信信息 • 中国企业正在随着国家 • 近期全球金融危机,
发展战略 领域改革力度大,步 的快速发展,持续提升 一定程度上影响国内
• 初步明确了未来发展 伐较快,对通信市场 竞争力和国际影响力, 的经济发展,会影响
方向和重点领域 可能造成一定冲击, 对物联网的需求逐步呈 企业对信息化需求和
• 正在着手制定相关财 过渡分散运营商精力 现 相关资源的配备
政、金融政策和法规 • 产业和行业标准正在 • 企业对信息化方面的认
以确保物联网发展体 建立,是机遇也是挑 知提高,经济支付能力
制的有效性 战 也将增强
宏观环境
有利 不利 有利 不利
• 环境保护压力 • 对信息化的认知较低 • 行业内产、学、研机构 • 企业分散,规模小
• 节能减排要求 • 支付意愿和能力有限 推动力加大 • 技术能力薄弱
• 人民生活质量和生活水 • 全国知名研究机构积极
平的提高 参与
• 人民收入的持续增长
社会环境
… 产业环境
24
根据国际重点行业经验及国家重点推
进行业确定重点关注领域
重点行业 结论
•重点关注领域排序 ( 按规模
定位 / 跟 安全 / 监 移动支付 计量 / 检 自动化和
远程医疗
踪 / 导航 控 及管理 测 远程管理 和应用情况 )
重点行业 行业 应用
公共事业 / 服
务 1 公共设施 ( 电力 定位、监控、计
交通运输
、公交、环境 ) 量、管理、医疗
个人用户
批发零售 2 物流仓储 定位、监控、管
工业 / 制造业 理
目前国内与国外相比,国内物联网的应用和发展速度相比国外要快一些
• 欧美国家重视,市场发展依赖企业推动,国家不参与推动,但企业更关注短期利益 6 工业制造业 监控、管理
• 国内国家统一调控,统筹力度大,推进要比国外政府推进得快
25
产业技术不成熟,国家倡导自主创新
将加大产业链发展周期
终端侧及应用侧技术环节薄弱 结论
•标准:
技术标准紧跟国际步伐并有一定的影响力
• 中国在建立自主标准方面
具有一定优势,并有成为
1999 年 2005 年 2006 年 2007 年
主导标准的机会
开始传感网 启动传感网 成立传感 参与国际传感器 • 国内产业各环节的企业未
相关研究 标准化研究 网项目组 网络研究组的建 来的主导能力决定于在标
立 准制定中扮演角色
2009 年 9 月 2009 年 10 月
• 技术行业标准未形成,且
向国际标准化组织提交多项标准
成为 ISO 国际 提案被采纳 制定需要一个较长周期,
成立传感网器 因此行业规模化推广可能
传感网器网络标
网络标准工作
准组主要成员 会受标准的制约
组
26
产业链商业模式尚不成熟
,运营商需斟酌定位
产业链各环节均存在一定问题 结论
整个产业链主导推动力: • 以应用带动产业发展的共赢
商业模式需要各环节有效协
政府及产业联盟 同,运营商需要明确自身在
整个商业模式中的定位和作
用
• 产业链各环节衔接不
终端 网络 应用开发 系统集成 客户 畅,相互制约
• 产品接口不统一,很
终端通用性差 宽带资源不足 终端标准不统 受上游供应商 初期投资大 难规模化
,成本高 窄带成本高 一,导致开发 限制,项目时 可选供应商少 • 产业链资金承担量不
现 应用缺乏统一 缺乏物联网业 成本高 间长 同,集成环节压力大
有 性 务运营支撑平 很难多样化需 垫付资金,资
难 • 目前运营商在产业链上可能
点 供应商少 台 求 金压力大 的着力点
• 终端:接口协议统一
27
国内终端传感器及芯片厂商起步阶段,定位比较
专,盈利能力尚不稳定,技术水平低,多为代工
通富微电 20%
18.20%
16.23%
长电科技 13.40%
1500 10.08% 9.29% 10.74% 10%
1235
华天科技 芯片封装 1189 5.81% 4.55% 6.86% 5.81%
4.14% 2.98% 3.74%
1012
2.74%
956 933 1.35% 2.55% 1.25%
复旦微电子 -2.36% 743 0%
638 632
491 521
深圳先施 500 359 353 -10%
318 302 257 299
217 215
136 -13.61%
华东科技 99 37 32 45 13 21 13 16 69 21 16 37 32 7 397612
-21.36% -20%
歌尔声学 -23 -35 -46
长电科技 航天机电 通富微电 歌尔声学 士兰微 华天科技 华东科技 大华股份 上海贝岭 大立科技
大立科技 传感器 -500 -30%
28
国内通信模块厂商发展较为成熟,其中华为中兴
国际知名,盈利能力较为稳定,拥有一定的自主
研发能力
传感器 / 芯 通信模块提 电信运营 中间件及应 系统集成 服务提供
片厂商 供商 商 用开发商 商 商
芯讯通
单位:百万元
44293
烽火通信 20%
13.44% 13.56%
40000 10.03% 10.78% 14.13% 15%
8.74%
华为 通信传输模
8.62%
11.63%
10%
块及通信传 3.14%
4.32%
6.85% 5.89% 5%
30000
大唐 输设备
27708
0%
-5%
中兴通讯 ( 这里没有 20000
-10%
区分出真正 -15%
中天科技 通信模块的 10000 -20%
占比 ) 1912 869
3427
1949 2912 1833
1438 756 -25%
亨通光电 0
235 170 172 184 124 81 6547638251 4466329640
-30%
三维通信
国内通信模块厂商不仅生产通信模块,还生产配套的通信传输设备,统计数据为两部分之和,从收入规模及盈利能力上看,
该环节的盈利能力较为稳定。其中很多企业都专注于通信传输设备,比如光纤光缆的生产。
29
国内中间件、软硬件集成、应用开发划分不清晰
,同方为国内目前最大综合平台提供商,运营商
也在涉足
传感器 / 通信模块 电信运营 中间件及应 服务提供
系统集成商
芯片厂商 提供商 商 用开发商 商
同方软件 综合平台
亚太安讯 GPS 及网络视频安 单位:百万元
全监控系统
13928 40%
新大陆 二维码行业应用、电 31.54%
31.78%
子回执、烟草物流信 30%
息化管理
14.43% 20%
10000 9.85%
12.20%
3.87% 10%
远望谷 ATIS 铁道部车号自
66891.19% 4.10%
动识别系统、烟草、 2.85% 5931
0.88% 0%
军事行业、 RFID 产 5693 4145
品 -10%
2878
30
目前国内产业链各环节合作模
式主要集中于产业联盟
传感器 / 芯 通信模块 电信运营 中间件及应 系统集成
片厂商 提供商 商 用开发商 商
• 各环节除运营
• 垂直并购及合作尚
• 垂直并购及合作 • 垂直并购及合作尚未出现
未出现 商外,厂商整
尚未出现
垂 • 各厂商处于生存成
• 各厂商处于生存及发展期,除同方做
体综合实力均
• 各厂商主要专注 综合平台外,其他厂商主要专注于某
直 长期 较弱
于设备生产 一个或几个行业应用
合 • 部分厂商在相关行
• 部分厂商拥有子 • 多数厂商在提供解决方案时,也提供
作 业应用内拓展应用 • 目前产业联盟
公司开展芯片设 相应的终端设备
开发及系统集成服
务
计及生产 是产业链主要
的合作形式
• 运营商是产业
产业联盟是目前产业链上横向合作的主要形式
链的主导,扮
演集成商和服
横 • 运营商在产业链上处于主导地位,向上可制约上游设备供 务商角色,通
向 应商,向下通过合作提高控制能力
合 过产品和服务
• 向下的合作还处于初级形态,主要是由运营商发起,以市
作 场为导向,以买卖形式来实现运营商与软硬件集成商的合 购买的形式向
作 产业链下游渗
• 移动在这方面比较走得快,已经形成了对系统集成商的分 透
级管理模式,希望提早卡位软硬件集成环节
31
产业联盟的建立和主要推动力呈
现出不同的群体特征
北京 中国传感 ( 物
上海电子标签与物联网产学研联 联 ) 网技术产
盟 业联盟
动推家国
中关村物联网产业联盟
中国射频识别 (RFID) 产业技术创新
联盟
中关村物联网产业联盟 “ 感知中国”中心
R 上海 中国射频识别产业技术创新联
“ 感知中国”中心 F 盟
北京 上海电子标签与物联网产学研联盟
ID
中国物联网研究发展中心
动推业产
射频识别创新技术联盟
中国移动全国 M2M 运营
中心 广东 广东省无线射频标准化技
全国 M2M 产业基地 上海 术委员
中国无线传感网 ID 中心
中国物联网研究发展中心 广东
中国移动全国 M2M 运营
深圳
动推商营运
中心
“ 给机器注入思想”的 全国 M2M 产业基地
M2M 产业联盟
中国无线传感网 ID 中心
射频识别创新技术联盟 “ 给机器注入思想”的
深圳
M2M 产业联盟
广东省无线射频 (RFID) 标
准化技术委员 2010 年
2005 年 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年
时间
32
从客户角度,中国市场仍处于培育和认知阶段
期
程
35
作
略
杂
式
培
周
进
合
策
复
84%
场
30
定
间
入
的
83% 83%
市
销
鉴
之
接
链
25 82%
短
备
商
络
值
19.7
设
营
网
价
20
商
80%
动
运
放
2M
货
推
79%
立
15
开
13
供
M
78%
建
持
10 8.77
低
6.11
降
76%
营
5
运
合计 74%
定
广东 浙江 北京 山东
确
33
导入期仍需较长一段时间,企业需调整
视角及行动措施来推动产业发展
态度:高风险,敏锐洞
产
整
完
成
形
未
熟
成
不
术
技
足
不
知
认
户
客
条
链
业
察、审慎决策
价值衡量:
长远考虑
Option 价值取舍原则
行动措施:
早期大众 晚期大众
34% 34% 深度理解客户需求,
明确发展定位
早期采用 选取优质客户,建立
13.5%
顽固派 长期合作
创新者 16%
针对性聚集、吸引产
2.5%
业内优质资源
技术 / 产品导入和推广周期
34
国外物联网产业和运营商及服务商策略
我国物联网产业环境
国内运营商策略
中国电信物联网策略建议
35
国内运营商比较重视物联网发展,并
已经初步提出了各自的发展方向
36
从应用和领域有一定差异,但高度雷同
分析 结论
定位 / 跟踪 移动支付 自动化和
安全 / 监控 计量 / 检测 远程医疗
/ 导航 及管理 远程管理
重点行业 1. 从应用名称上看,各运
公共事业 目前较为成熟
( 城市 ) 营商所用名称有所差异
能源 ,但功能非常雷同
交通物流 2. 移动提出了八大物联,
个人用户 正在进入领域 电信确定了十大智能,
批发零售 其中在医疗、司法、文
工业生产 博方面电信明确提出,
中
企
国
农业 业 而移动尚未涉及,可能
特
应
司法 / 文 色
用 研发 与所具有的客户资源有
博 决
定
建筑 移 关
动
金融 联
通
电
信
37
中国移动在物联网市场和相
关应用开发方面相对领先
38
中国移动将新一波的增长空间
定位于“聚合服务市场”
基于中国移动的优势和产业发展趋势,工作未来新一轮发展空间在以移动互联
网为基础的聚合服务市场。
基于移动互联网 娱乐 基于用户规模
金融 办公
交通 生产
餐饮 中国移动 教育
体育 物流
零售 游戏
基于随身终端 …… 基于通信专长
从信息流的传播者称为服务应用的聚合
者
39
物联网作为聚合服务的一个载体
,移动在其产业链中的定位非常
明确
做物联网与互联网接口规范的标准制定
做行业物理信息平台的提供者,不成为信息 者,不涉足具体传感器件或者标准的制
的透明通道: 定:
• 收集者和分发者的定位要求运营商 • 物联网是真实物理世界的信息交换网
提供物联网信息的存储平台,运营 络,必须有一个统一的标准
商能够控制更多的行业物理信息,
将能够获得更多的行业市场竞争优
势
让物联网成为蓝海的利润贡献者,不 做物联网信息的剩余价值获取者,不做
成为利润的消费者: 智能通道的信息费获取者:
• 坚持一个盈利原则,或者说能够从物联网中 • 信息也是有价值的商品,运营商完全
找到新的增长点,才是做物联网的首要要义 可以有条件通过信息的销售获取比单
纯的通信费或者流量费更多的价值
40
通过智能通道平台促进其与客户、集成商的合作,本着
共赢的原则,充分发挥产业链各方优势,并强化自身产
业链地位
智能通道模式促进了电信运营商与客户、集成商的合作,发挥了产业链各方的优势
应用平台
1 、和集成商形成合作关系
集成商使用移动的平台实现业务,
形成合作关系
数传型
封装 开放 政企应用
M2M 平台 2 、增强集成能力
41
同时建立集成型 SI 资源扶持计
划,提高自身业务集成能力
集团业务合作的主基调:扶持、培育、引导
利用 SI 的研发集成能力和客户关系资源
,提高个性化解决方案的实施能力
SI 资源扶持计划
商务模式 行业信息化应用集成孵化基金
按照移动是否承担营销职能,移动与 SI 的 鼓励各省设立专项基金,在集成项目中使用
功能分成比例分为 5 : 5 和 3 : 7 两种模式
集团推荐各各省公司在业务发展中可将卓望作为核心 SI 集成合作伙伴
42
在商业模式建立中强调 “四个方向 ”的结合
1 与集成的方向相结合:
通过通信通道、协议、网络覆盖
等平台合作,与相关的终端、软
件供应商相结合,实现集成业务
的突破和专业化
即确立方向、形成概念,按成熟的
市场动作模式操作这种新兴应用市
与支付的方向相结合: 2
场的运作模式,占据可能的资本市
场的高起点,寻求中国移动的涅槃
中国移动物联网 物联网最终应实现物的交换,应必
发展四结合 须涉及可能的资金流的概念,移动
支付可以在其中在放光芒
4 与资本的方向相结合:
即通过对行业客户内部网络应用的延
伸,转而对其语音、专线、互联网等
承载类传输和应用的备份替代
与业务交叉协作的方向结合: 3
43
通过细分市场,将提供差异化服务作
为中国移动推动 M2M 业务的抓手
应用类型 通道型 终端管理型(支持 WMMP ) 端到端应用( WMMP 及扩展)
客户自服务 无 有 有
专线接入方式 进一步完善了平台和终端接口的定义
WMMP-A 定义了业务流和管理流两种模式
修订 1.0 部分内容并增强 M2M 终端管理
基于重庆瑞迪恩公司的 M2M 2.0 平台
3.0 版协议
M2M 终端 M2M 终端
未来协议的趋势
支持无线传感器网络技术
支持非标准和非专用网络及其协议
支持分布式 M2M 平台接入
实现终端自组织能力
实现直接的端端通信
45
并为 M2M 建立专门的全网平
台 ( 重庆移动 M2M 全网平台 )
建立全网平台的意义和目的:
从集团层面进行统筹规划,优化资源配置;
加快入市时间,扩大运营规模,在一个地区建立平台即可服务全国;
平台覆盖面广,易于为全国性的大型企业提供系统的解决方案。
3 大成熟应用产品
……
物 资 能 全
10 大行业应用解决方案 流 源 家 生
爱贝通 船舶 GPS 监控 管 管 居 产
理 理
电梯卫士 直放站监控系统
企业安防 基站监控系统
车务通 路灯监控
航标遥测遥控 危险源监控 建成后将为全国 2000 万个 M2M 终端提供接
入管理,实现信息服务产值 100 亿元的规模
终端接入能力
目前共接入终端 7 万多台,平台已完成二期建设,
能够支撑 50 万台终端监控。
46
目前整个产业处于协同推动物联网业
务快速跳过发展鸿沟阶段
产品和业务多在试点和研发:
产 结论
• 目前各运营商几乎都制定了比较全面的产品应用体系,但大多应用
品 都处于试点和研发状态,只有少数几个定位、监控类的应用在推广
状
• 另外推广状态也并非全国范围内广泛推广,仅在试点地区情况相近
态
的相关城市推广,属于局部推广阶段
推广和试点区域集中在八大城市: 1. 产业链上尚未形成正面
推 • 目前业务推广和试点区域主要集中于北京、上海、无锡、杭州、广 白热化竞争
广 州、深圳、武汉、重庆八大城市
状 2. 目前运营商需明确自身
• 产品推广和试点城市区域差异化非常大,个人类的应用以东北居多
态
,农业类主要西北居多,产业类主要东南部城市为主
定位,以提高自身能力
为主,全力打造撬动整
尚未形成真正的规模化应用:
盈 • 目前应用主要是某个区域或者省内,单企业单客户的行业应用,尚 个产业发展的实力水平
利 未实现全国性的整个行业的应用
状
• 从目前规模上看,移动 300 万终端, 40.7 元收入说明产业刚刚起步
态
,没有规模化
47
逾越鸿沟需要五大关键成功要素
1. 资源整合
政府资源
产业链上下游合作伙伴资源
客户资源占有 终端 平台 网络 组织及团队
号码资源
5. 资金
收入能力 利润率
6. 品牌
48
针对各家关键成功要素对比分析
资源 政府及监管机构资源 5 4 4
整合
产业 终端 4 3 5
链
系统集成、应用开发 4 5 3
产业联盟 4 5 4
客户 客户资源占有 5 3 4
需求
客户需求理解 4 5 4
产品策划及业务整合 4 5 3
产品 终端 成本 4 3 5
制作
种类 4 3 5
平台 4 5 3
网络 5 3 3
推广 团队 4 5 3
渠道 5 3 4
资金 收入 3 5 2
利润率 2 5 3
品牌 5 3 4
合计 66 65 59 49
中国电信优劣势分析
Strengths( 优势 ) Weaknesses( 劣势 )
1. 政府关系较好,品牌影响力大
1. 资金不足
2. 集团客户资源丰富,渠道掌控力强 2. 电信作为传统的固网运营商,对于物联
3. 网络能力强, CDMA 制式上行速率较优 网缺少技术支持能力
4. 已经开始搭建 M2M 平台,拥有自主集成 3. 产业联盟参与深度弱于移动
公司
Opportunities( 机会 ) Threats( 威胁 )
1. 目前尚未形成成熟的商业模式
1. 国家大力推行物联网 2. CDMA 终端厂商及集成商较少,很难形
2. 目前尚未形成正面竞争 成规模效应
3. 物联网在国际上已经有可借鉴经验 3. 产品种类少,成本高
50
中国移动优劣势分析
Strengths( 优势 ) Weaknesses( 劣势 )
1. 资金雄厚
2. 积极参与产业联盟,目前已在标准方面 1. 政府关系一般
有所掌控 2. TD 的终端厂商及系统集成商匮乏
3. 产品策略及业务整合能力强 3. 集团客户基础及渠道薄弱
4. 已经开始搭建 M2M 平台,并形成了若 4. 集团客户品牌认知不如电信
干了省级试点平台 5. 宽带网络技术能力薄弱
Opportunities( 机会 ) Threats( 威胁 )
1. 目前尚未形成成熟的商业模式
1. 国家大力推行物联网
2. TD 终端厂商及集成商较少
2. 目前尚未形成正面竞争
3. 基于 TD 产品研发周期要慢于成熟的技
3. 物联网在国际上已经有可借鉴经验
术制式
51
中国联通优劣势分析
Strengths( 优势 ) Weaknesses( 劣势 )
1. 产业联盟参与程度不如电信和移动
1. WCDMA 技术较为成熟
2. 进入 M2M 产业的程度不够深入
2. 相关终端成本较低,且相关厂商多
3. 产品策划及业务整合较差
3. 具有一定的资金能力
4. 重组后,团队正在磨合期,团队协同能
4. 具有一定的网络能力
力不足
Opportunities( 机会 ) Threats( 威胁 )
1. 国家大力推行物联网 1. 目前尚未形成成熟的商业模式
2. 目前尚未形成正面竞争 2. 移动及电信都不同程度地搭建了 M2M
3. 物联网在国际上已经有可借鉴经验 平台
52
国外物联网产业和运营商及服务商策略
我国物联网产业环境
国内运营商策略
中国电信物联网策略建议
53
中国电信在转型攻坚阶段战略核心是:以客户为导向,
以 “ 3I” 信息为核心领域,推动技术、产品、服务和组织的创新
,成功实现战略转型
战略核心:聚焦客户、信息化、创新、差异化、三种“实力”
54
发展物联网与中国电信的战略高度吻合,且公司
战略为物联网战略的制定提供了方向和框架原则
物联网包容了未来人、社会和企业各种信息化领域 物联网是国家、社会和工业信息化的核
心组成部分
– 与公司战略战略目标吻合:
物联网是未来中国 电信实现“成为国家
信息化建设的重要力量”,“为社会信息
化建设服务”等目标和使命的重要载体
物联网将是 ×××× 未来非话音收入的重要
创收来源
– 与公司创新和差异化战略导向一致
物联网是新兴领域,蕴育着巨大的创新
潜力
• 物联网策略是在总体战略框架和原则下,对物联
网业务发展思路和工作重点的细化和明确
– 提出物联网的战略定位和价值取向
– 提出 ×××× 物联网领域三种实力,并提出能力
建设路径和方法
– 策略制定要注重创新策略和差异化策略
55
物联网业务的领先是中国电信实现 “成为世界级
现代综合信息服务提供商 ”战略目标的重要支撑
和手段
巩固优势,赶超不足
赶超 客户数量
终端数量
移动
同一起跑线
世界 物联网
业内口碑领先
级现 业务 市场和品牌 客户质量:行业
代综 领先 内龙头企业客户
合信 占比领先
息服 客户满意度领先
相对优势 技术和产品
务提 (无线互联
供商 网业务—) 资源储备
发挥网络资源和技术时间窗口
绝对优 互联网 引领行 优势,加快固定、移动和传感
势 业务 三网的无缝融合
业趋势 加快物联网共性平台的研发,
国家及各级政府信息化 确保业内的先进性和领先型
主管部门 发挥客户资源优势,深度参与
技术方案和渠道:应用 最优
重点行业应用解决的开放和推
宽带及增 方案开发和系统集成商 广
值业务 终端和通信模块商资源 有选择主导行业标准定制
国内: RFID
国外:CDMA
56
鉴于产业处于培育期,物联网业务既是中国电信未来业务持续
增长的重要驱动,也是近期 “聚焦客户的信息化创新战略 ”的练
兵场和检验场
“ 聚焦客户的信息化创新战略” 未来公司业务增长的重要驱动
练兵场 和源泉
客户:强化客户导向,提升客户理解和信
收入和利润来源
息化需求把握
研发:
储备信息化产品和服务,形成标准
验证和完善产品和服务创新管理体系
成为世界级现代综合
市场:
加大不同市场领域渗透和重点市场领域 物联网 信息服务提供商的核
的份额 心能力构成要素之一
强化领先的综合信息服务提供商的品牌 业务
形象
资源整合
探索产业链共赢的商业模式 “ 泛在时代”各种增值
建立内部资源管理模式和体系 业务的承载平台
队伍:
(聚宝盆)
训练有素的 3I 信息化队伍的培育
57
领先的物联网业务和服务提供商需要具备面向政企客户
、家庭客户和个人客户三大市场提供端到端解决方案的
总包能力
业务支撑
终端模块芯片 终端设备 网络运营 (中间件) 系统集成 推广和服务 客户
和应用开发
SIM 和 政
企
RFID 定制 自主搭建 自主 + 合作 客
和研发 户
有待建设的能力
合作为主
家
具有一定能力 自主搭建 自主 + 合作 自主服务 庭
完全自主 客
自主推广 户
合作获取能力
关注 RFID 个
自主定制 自主搭建 人
合作为主 客
户
58
总体来看,建议中国电信物联网发
展采取三步走策略
2010 年 2012 年 2015 年
• 行业客户理解和需求挖掘
衡 • 重点行业客户的质量 • 客户数量和增长率
• 客户和终端数量及增长率
• 产品概念、研发和储备 • 终端数量和增长率
量 • 业务支撑平台的适用性和可推广 • 解决方案开发和提供能力
• 收入增长和贡献度
• 品牌
标 性 • 专利和行业标准数量
• 专利和行业标准数量
准 • 技术和市场资源管理模式和质量 • 管理平台的市场满足度
• 队伍素质
59
中国电信
S W
:
大:
1.
联 资
足
不
金
1.
强政力
响
影
牌
品
,
好
较
系
关
府
2. 2.
,集力
控
掌
道
渠
,
富
丰
源
资
户
客
团
力 电
物
于
对
,
商
营
运
网
固
的
统
传
为
作
信
3. CDMA
建网强
力
能
络
优
较
率
速
行
上
式
制
动 网
能
持
支
术
技
少
缺
4. M2M
司已搭
始
开
经
成
集
主
自
有
拥
,
台
平
3.
移
于
弱
度
深
与
参
盟
联
业
产
公
O: SO : WO :
1. 利用现有政策环境优势积极渗透国家 1. 利用品牌和政策优势,通过品牌共享
1. 国家大力推行物联网 推行的重点行业和领域 、渠道共享等策略吸引合作伙伴,拓
2. 目前尚未形成正面竞争 2. 以现有客户资源为基础,快速切入市 展合作领域,丰富产品种类,提升产
3. 物联网在国际上已经有可借鉴经 场 品功能
3. 学习国际同行的先进经验,创建 2. 学习国际同行经验,向标准领域渗透
验
M2M 平台,探索 M2M 业务 ,缩小与竞争对手的差距
T: ST : WT :
1. 借助国际成熟经验,积极探索适合 1. 规避资金不足缺陷,积极采取开放共
1. 目前尚未形成成熟的商业模式 ×××× 的 M2M 商业模式 赢的思想,丰富产业链上下游厂商资
2. CDMA 终端厂商及集成商较少 2. 利用国家政策优势,积极培育终端 源,探索合理的商业模式,建议初期
,很难形成规模效应 模块及系统集成商,推进规模效应 要充分共享利润
3. 产品种类少,成本高 3. 通过自有系统集成公司,探索优化 2. 通过共赢合作关系,抓紧技术能力打
资费测算及实施方案,尽量调整成 造及储备
本及收益关系来降低产品资费
60
基于现有平台和综合资源优势,充分考虑行业物联网认知需求程度
,中国电信应以公共事业、交通物流、能源环境和家庭市场为重点
目标领域
分析 分析
从行业需求和认知程度,图中所列的行业
行 第I象 第 II 象限 和领域是目前国家重点推广和业内需求明
业 限 显的行业
需 交通物流 城市公共安全
求 第一象限:
电力
认 环境监测 加强行业客户的理解,开发相关产
知 个人支付、定位 品和服务,核心是客户理解、高质
导航以及医疗等 智能家居
领域 量客户的把控、产品和服务的研发
石油、石化、工业 批发零售
企业等安防和监测 第二象限:
近期重点推广,并力争在行业内占
第 IV 象限 第 III 象限 据主导地位,建立相关标准,核心
是规模、数量、产品和服务的完善
程度
金融
第三象限:
其他
重点培养的领域,不宜过渡投入,
农业
满足政府和公关目的,收支平衡为
考量
泡的大小代表可能的规模 电信综合竞争优势
61
面向不同客户群体,提供物联网融合服务
远程
监控 远程
远程 控制 信息
控制
IPTV
控制 信息 远程存储
信息 定位 同步 监视
细分 多媒体
同步 导航 广告 广播
移动与固定网络融
合 NGN
PC
62
不断向物联网应用的核心模块渗透
正
在
渗 业务管理
主要功能是针对 SI (系统集成)和全网应用以及各级应用管理。
透 模块
业务定制 主要考虑对各行业的二次开发和增值业务管理,通过所有四个功能模块
模块 可以有效地对 M2M 的各个系统、终端和业务进行管理和支撑。
63
根据电信的优势及目前市场情况,建
议电信对不同领域进行差异化的产业
链定位
电信运营 电信运营
传感器 / 芯 通信模块 中间件及应 系统集成
产业链定位 片厂商 提供商
商(网
用开发商 商
商(服
络) 务)
市场客户
整合者 优势: 产业成熟度: :
• 客户资源 • 技术刚刚起步、产业处于技术选择中 • 已有较为 政
• 对这个产业链具 • 终端厂商都在关注工业领域 成熟的应
• 网络资源及能力
• 多种传感网组网标准并行 用领域
企
有很强的把控能 • 品牌影响力 客
• 通信网 CDMA 技术相对成熟, CDMA ( 物流、
力及话语权 • 组织体系 交通 )
• 领先者策略
终端相比 G 及 W 有一些成本弱势,但 户
• 产品及服务 好于 TD ,政企不关注样式和种类 • 客户认知
相对较高
上图是根据目前电信能力所得定位,未来根据能力各方面建设逐渐从服务者向整合者
角色渗透
64
整合者、集成者在产业链上的定位对
电信能力提出了不同的要求
整合者 集成者
1. 直接面对客户 1. 直接面对客户
2. 端到端服务提供能力 2. 从网络、集成、应用、服务的后向一体化
网络、集成、应用、服务的后向一体化服务
3. 通过自主研发
自主研发,提供对产业链各环节具有很强把控 3. 采取自主研发及外包合作相结合
能力
•参与适合电信的重点行业领域工业级终端
工业级终端的研发,比如 • 以合作为主,选择优质合作伙伴
终 SIM 卡、 RFID 等 • 建立终端合作伙伴的管理模式和具有吸引力的合作伙
端 •与国内外优秀的、领先的、某些行业领域的终端企业建
建
伴管理平台,聚集优质的合作伙伴资源
立紧密合作关系
• 根据不同行业领域差异,聚类搭建几个全国全网
全国全网、乃至 • 根据不同行业领域差异,聚类搭建几个全国全网
全国全网的共
全球的共性服务管理平台
全球 性服务管理平台
• 通过平台建立统一的终端协议和标准
统一的终端协议和标准及应用协议和标准 • 通过平台建立统一的终端协议和标准
统一的终端协议和标准及应用协议和标
• 平台上具有安全访问控制模块、终端管理模块、业务管 准
平 • 平台上具有安全访问控制模块、终端管理模块、业务
理模块以及业务定制模块功能
台 • 针对业务定制模块,建议有选择的挑选重点行业及应用 管理模块功能
,深入企业内运营
深入企业内运营,提供解决方案。把握解决方案的需
解决方案的需 • 针对业务定制模块,通过开放平台接口及外包合作
外包合作等
求和趋势,方式可以外包,也可以国内企业获取
求和趋势 模式来实现
• 平台核心模块可以通过并购及排他战略联盟
并购及排他战略联盟合作开发 • 平台核心模块可以通过并购及排他战略联盟
并购及排他战略联盟合作开发
•持续保持固网及移动带宽和覆盖
固网及移动带宽和覆盖的领先优势 • 持续保持固网及移动带宽和覆盖的领先优势
网络 •有选择的培养及建立传感网组网能力
• 有选择的培养及建立传感网组网能力
65
整合者角色针对政企客户市场,打造
端到端的服务能力
市场策略 产品策略
•目标客户群: •重点产品:
66
集成者角色针对家庭客户市场,打
造端到端的服务能力
市场策略 产品策略
•目标客户群: •重点产品:
• 切入点:通过家庭网关,实现家庭设备的全面入网
切入点:
• 前提:实现固网与移动网络的无缝衔接和一站式服务
前提:
红
测外
器幕
帘
探
• 资源整合:终端及市场推广合作伙伴资源的整合,提升电信产品的推广能力
资源整合: 红外探测器
67
集成者角色针对个人客户市场,打造
端到端的服务能力
市场策略 产品策略
•目标客户群: •重点产品:
• 广大手机用户 • 第 I 象限:个人支付、定位导航
• 有车一族 •研发策略:
• 重点研发产品的服务功能,比如计费、信
息安全、 24 小时在线客服等
• 产品使用功能,可通过与合作商 SI 及 SP
合作推出
•市场推广:
• 自主推广为主,加大终端厂商合作推广力度
• 品牌中强化物联网要素 •资费策略:流量费
资费策略: + 终端管理费
成功要素
• 切入点:通过引进及自主研发,形成支付类产品并加大与各种商业服务及金融机构的合作捆绑。加大导航
切入点:
产品宣传力度。
• 前提:深入了解客户,抓住高端客户,针对性的提出一站式的解决方案
前提:
• 资源整合:产品以引进为主,加强跟金融机构的合作,增强商业服务业资源储备
资源整合:
68