SELEKCIJA I IZBOR INOSTRANIH

TRŽIŠTA
1.OPŠTI PRISTUPI I MODELI SELEKCIJE INOSTRANIH TRŽIŠTA
Pretpostavke uspješne selekcije ino-tržišta
Gdje nastupiti na ino-tržištu,gdje je veliki broj potencijalnih šansi,ali i zamki?
Osnovno je ne promašiti poslovni cilj. Informativna podloga zahtjeva adekvatno
usklađivanje koncepta proizvoda sa ino-tržišnom strukturom,tj. kontinuiranim
istraživanjem i analizom međunarodnog okruženja-tržišta.
Komparativna obilježja različitih modela selekcije ino-tržišta
Opšti pristupi selekcije ino tržišta –
Walwordov(1980) model 4 filtera:1.Makro nivo istraživanja,2.Istraživanje odnosa
tržište-proizvod;3.Mikro nivo istraživanja;4.Ciljna tržišta po prioritetu;
Rootov(1989)model polazi od svih zemalja preko perspektivnih do zemalja visokog
tržišnog potencijala,za izbor najpovoljnije zemlje sa aspekta razvoja strategijskog
načina ulaska
Tookeyov(1975)model akcenatuje:1.izbor ii definisanje tržišta,2.izbor tržišnih
segmenata.
Tertpastra(2000)insistira na 1.tržišni potencijal,2. konkurenciju,3.političku klimu.
Diamondov(1985)konceptualni i proceduralni model izbor tržišta, polazi od
procjene sopstvenih resursa i ino-tržišta uz postepeni i fazni pristup selekcioniranja;
Roccov(1987)razvijeni model
ino-tržišta čine preliminarno,orijentaciono, indikativno i konkretno istraživanje;
Vezjakovi modeli(1983)-1.faznog
selekcioniranja tržišta i 2.kombinovani model-selekcioniranja i segmentiranja
dopunjen programom istraživanja tržišnih šanns u inostranstvu.
 SELEKCIJA I IZBOR INOSTRANIH
TRŽIŠTA
Sličnosti i razlike opštih modela
Sličnosti:
 Izbor tržišta se dovodi u direktnu vezu sa i izvodi iz
objektivnog istraživanja tržišta
 Izbor tržišta traži postupnost i fazni pristup, najčešće polazeći
od opšteg ka pojedinačnom
Specifičnosti i razlike opštih modela:
 Jedan broj modela polazi po principu“temlja po zemlja“ a drugi
od sistemskog pristupa
 Da li obezbjeđuju komparativnu analizu ili ne?
 Nailazi se na različit tretman segmentacije međunarodnih
tržišta i na shvatanje pojma tržišnog segmenta.Od svjetskog-
globalnog,uže definisanog ino-tržišta i najčešće
dvonivoovoskog (mikro i makro) tržišnog segmenta u
međuranodnim razmjerama
 Najveći broj modela uopštava korporativnu ili praksu velikih
firmi u međunarodnim razmjerama,a manji je prilagođen mali i
srednjim privrednim subjektima.Razlike pristupa :SAD,G 7... I
ako potiču s neravzuijenih tržišta
 STARTEGIJSKI MODEL SELEKCIJE INO-
TRŽIŠTA
 Karakteristike strategijskog modela selekcije ino-tržišta
Strategijski model ino-tržišta ima nekoliko osnovnih karakteristika:
-Zasniva se na:1.objektivnom istraživanju,2.faznom pristupu pri selekciji pojedinih
tržišta -Model
kalsičnog pristupa istraživanja ino-tržišta,po principu “zemlja po zemlja” uz
strategijski značaj-klastera,komparativne i segmentacione analize i njihovo
preplitanje -Strategija segmentacije
tržišta od izvornog značenja pri marketing istraž -Model prilagođen malim i
srednjim preduzećima bez velikog međunaro- dnog iskustva
- Model plansko-strategijskog
okvira s konceptualnim razgraničenjima kiomparativne analize alterantivnih
strategija u međunradonom marketingu
- Struktura modela selekcije ino-tržišta:A.Proces
strategijskog usmjeravanja selekcije i izbora ino-tržišta:1.strategija grupisanja
međ.tržišta, 2.strategija filtriranja ino-tržišta,3. strategija komparativne analiz,4.
strategija segmentacije inio-tržišta B. Proces tržišnog istraživanja obezbjeđuje
objektivnost i kvalitet odlučivanja na međunarodnom planu
Istraživačka podrška pojedinim nivoima tržišne selekcije-Ovaj model se i kroz
proces istraživanja sastoji iz:1.istraživanje međ.okruženja,2. istraživanje tržišnih
mogućnosti,3.istraživanje margeting uslova i 4.istr.kupaca i korisnika
 GRUPISANJE INOSTRANIH
TRŽIŠTA
 Kriterijumi grupisanja inostranih tržišta
 Geografsko-demografsko obilježje
 Društveno-političko obilježje
 Ekonomsko-razvojno obilježje
 Socio-kulturno obilježje

 Svrha grupisanja tržišta u MM

 Krajnji cilj grupisanja je...
 Opredjeljivanje ciljnog tržišta
 FAZNI PRISTUP SELEKCIJI

INOSTRANIH TRŽIŠTA
Selekcija tržišta na osnovu opštih indikacija
Princip postupnosti

Preliminarna selekcija

Filtriranje raspoloživih tržišta na osnovu tržišnih indikacija

Raspoloživa tržišta

Selekcioni kriteriji

Filtriranje potencijalnih tržišta na osnovu regulativnih uslova

Potencijalna tržišta

Selekcioni kriteriji
SELEKCIJI
INOSTRANIH
TRŽIŠTA
Filtriranje prihvatljivih tržišta na osnovu nivoa
neizvjesnosti
Prihvatljiva tržišta

Selekcioni kriteriji

Realni efekti modela selekcije ino-tržišta

Odabrana tržišta

Obnavljanje postupka
KOMPARATIVNA ANALIZA U
MODELU SELEKCIJE
INOSTRANIH TRŽIŠTA

Suština i elementi komparativne analize odabranih tržišta

Koncepcijski pristup
Različiti izrazi komparativne analize
Elementi analize (institucije, procesi, praksa, struktura i
okruženje)
Svrha i cilj komparativne analize ino tržišta
Osnovni cilj
Postupak i pristupi KA
 Strategija grupisanja
 Strategija filtriranja
 Strategija komparativne analize
 Strategije segmentiranja
KOMPARATIVNA ANALIZA U
MODELU SELEKCIJE
INOSTRANIH TRŽIŠTA
Kategorije komparativne analize ino-tržišta:
 Nacionalna-kompanije i okruženja
 Između kompanija različitih zemalja
 Između nacionalnog i subnacionalnog tržišta

Kriteriji razvrstavanja KA
 Po kvalitetu i preciznosti
 Po obuhvatnosti
 Po orjentiru u odnosu na koji se vrši poređenje
 Ukupna i pojedinačna anliza

Primjena i doprinosi komparativne analize

 Komparativne matrice
 Doprinosi KA