НАЙБІЛЬШІ КОМПАНІЇ

УКРАЇНИ ТА СВІТУ, ЩО
ПРАЦЮЮТЬ ЗА
ПРИНЦИПОМ
ПЕРСОНАЛЬНОГО
ПРОДАЖУ
 ZEPTER
Югославія – Австрія – Монако. Продавець – директор – власник бізнесу. Тисячі –
мільйони – мільярди. Філіп Цептер має намір і далі йти по сходах тільки вгору.
Поки не упреться в стелю.
В рейтингах найбагатших людей планети не видно представників Сербії. Хоча як
мінімум один з них – Мілан Янкович, більш відомий як Філіп Цептер, – цілком міг
би влаштуватися серед мільярдерів.
Його дітище Zepter International Group за чверть століття з невеликим із скромної
посудній крамниці перетворилося на прибутковий диверсифікований бізнес,
річний оборот якого, за оцінками експертів, перевалив за 2 млрд доларів.
Сам же пан Цептер – людина-загадка. Затятий трудоголік, ризиковий підприємець і
геніальний маркетолог, він зміг вибудувати багатомільярдну торговельну імперію,
продаючи не стільки каструлі з нержавіючої сталі, скільки філософію здорового і
щасливого життя. Втім, як і багатьом іншим фірмам, що працюють за принципом
мережевого маркетингу, Zepter доводиться періодично відмивати плями на
репутації.
Австрія, Лінц. 1986 рік. Стартовий капітал – 30 тис. австрійських шилінгів
плюс невгамовна енергія і нереалізовані амбіції. Бізнес Мілана Янковича,
що отримав назву Zepter (у перекладі з німецької – «скіпетр»), спочатку не
обіцяв надзвичайних прибутків. «Мій секрет успіху – завзятість,
наполегливість, вміння адаптуватися, – розповів сербського видання Філіп
Цептер. – Проблема багатьох компаній в закостенелом менеджменті,
невміння пристосовуватися, стереотипному мисленні. Але не моєї.
Перші 10 років я присвятив вибудовування системи прямих продажів». І
ще, вважає він, важливо вміти ставити перед собою конкретні завдання.
Бізнесмен йшов від віхи до вісі: заробити 100 тис. доларів, потім 1 млн…
«А коли я зрозумів, що здатен на більше, вже не зміг зупинитися», –
зізнається пан Цептер.
Стрімкого зростання компанії у 1990-х сприяв розпад Східного блоку і
СРСР. «Попит був колосальний, – згадує підприємець, – і, хоча більшість
людей там заробляли менше 100 доларів на місяць, багато готові були
викласти 500 доларів за наші каструлі». Чому? Справа не в посуді, а в
прагненні до кращого життя, властивий будь-якій людині.
Мілан Янкович це зрозумів: його маркетинговим ноу-хау стало не стільки якість
посуду, скільки філософська «заправка» продажів. Чого хочуть цариці кухні – жінки
(та й чоловіки, мабуть, теж)? Здоров’я і щастя. Саме таке життя і обіцяв засновник
імперії Zepter покупцям сковорідок і кухонних мисок марки.
Упор на філософію здоров’я і ексклюзивна обробка продукції дозволили компанії
не соромитися у встановленні цін. «Сильна сторона Zepter – дизайн. По всій
імовірності, завдяки йому бренд знаходиться в набагато більш високої цінової
категорії, ніж конкуренти.
В іншому ж посуд мало чим відрізняється від виробів інших виробників – як
іноземних, так і вітчизняних», – міркує експерт з сертифікації посудо-господарчих
товарів, головний спеціаліст ЗАТ «ЦС Композит-Тест» Володимир Орлов. Посуд
Zepter для приготування їжі з корозійностійкої хромонікелевої сталі з потовщеним
тришаровим дном протягом восьми років проходила сертифікаційні випробування в
цій організації.
 AMWAY
«Amway» (укр. Емвей, скорочення від англ. American Way — «По-
американськи» або «Американський шлях») — компанія в США, що
входить з 2000 року в корпорацію Alticor.

Компанія була започаткована у місті Ейда, штат Мічиган, США.

Засновники Річ ДеВос та Джей Ван Андел в 1959 році придумали і її
оригінальну назву. Вона виготовляє і поширює широкий асортимент
засобів особистої гігієни, побутової хімії, косметичних засобів,
біологічно активних добавок до їжі та інших товарів. Для просування
товарів використовуються технології прямих продажів і мережевого
маркетингу з багаторівневою системою компенсацій.
За даними Alticor обсяг продажів Amway в 2007 році склав 7,1 млрд
доларів США. Крім Amway в концерн Alticor входять:
північноамериканська Інтернет-компанія Quixtar, інтернет-сайт якої
використовується IBO (Незалежними Власниками Бізнесу Quixtar)
для придбання продукції і контролю над власним бізнесом в режимі
on-line, і інформує відвідувачів сайту Quixtar про вигоди співпраці і
володіння власним бізнесом, а також Access Business Group LLC —
група спеціалізованих компаній, які займаються виробництвом і
доставкою товарів на склади і в торгові центри Amway і інших
компаній по всьому світу.
 Сьогодні більш ніж 3,6 млн. Незалежних Підприємців Amway у світі розповсюджують продукцію
Amway більш ніж у 80 країнах та територіях світу.
В Європі компанія Amway діє в двох регіонах — західному (Бельгія, Велика Британія, Греція,
Данія, Іспанія, Італія, Нідерланди, Німеччина, Норвегія, Південно-Африканська республіка,
Португалія, Фінляндія, Франція, Швейцарія, Швеція) та східному (Польща, Румунія, Словаччина,
Словенія, Туреччина, Угорщина, Україна, Хорватія, Чехія та Росія).
Незалежно від моменту приходу у цей бізнес усі НПА мають однакові шанси та можливості для
досягнення успіху, який залежатиме від мотивації кожного підприємця, а також від кількості
витраченого часу та докладених ним зусиль.
Співпрацюючи з компанією Amway, НПА мають дві можливості заробити гроші. По-перше, вони
можуть продавати продукцію своїм клієнтам та отримувати прибутки у вигляді роздрібної націнки.
По-друге, вони отримують винагороди за надані послуги або заохочувальні виплати, розраховані
залежно від обсягу та вартості продажів, які здійснили НПА кінцевим споживачам. Під час
розрахунку винагород також враховуються обсяг та вартість продажів, які здійснюють інші НПА,
яких ви безпосередньо чи опосередковано представили компанії, яких навчили та яким надали
підтримку під час розбудови їхнього бізнесу на основі Плану Amway з продажу та маркетингу.
Ці дві можливості отримувати винагороду є наріжним каменем Плану Amway з продажу та
маркетингу.
 ЗАГАЛЬНА ІНФОРМАЦІЯ ПРО
ПЕРСОНАЛЬНИЙ ПРОДАЖ
Одним з інструментом комунікаційної політики є персональний продаж.
Цю функцію маркетингу виконують чотири типи продавців:
працівники підприємства, які спілкуються з клієнтом на відстані,
приймають замовлення і передають їх на виконання;
агенти, представники фірми, комівояжери, чиє завдання - налагодити
нові зв'язки з клієнтами та підтримувати наявні. Діяльність цієї мобільної
групи продавців відбувається за межами підприємства, безпосередньо на
території замовника;
продавці спеціалізованих магазинів консультують та обслуговують
клієнтів і добре обізнані з функціями товару, умовами його експлуатації
тощо;
продавці магазинів самообслуговування беруть участь у розміщенні
товарів, їх презентації, стимулюванні збуту в місцях торгівлі. Контакт цієї
категорії учасників персонального продажу з клієнтами обмежений.
Зазначимо, що саме персональний продаж є однією з найефективніших
форм просування товарів промислового призначення.
Рис. 1 Групування та взаємодія вищенаведених елементів дають змогу представити
процес персонального продажу як послідовність класичних етапів.
 Висновки
У цілому персональний продаж набагато активніше застосовується в торгівлі дорогими товарами
підвищеного ризику, а також на ринках з невеликою кількістю більших продавців, зокрема на ринках
товарів промислового призначення. Хоча значущість візитів комівояжерів на споживчих ринках
поступається перед значущістю реклами, персональний продаж все ж таки відіграє істотну роль у
торгівлі.
У процесі персонального продажу істотного значення набувають наступні моменти:
1. Чітка визначеність мети комунікаційного зв’язку, який налагоджується. Цілі персонального
продажу аналогічні цілям інших методів просування товарів (інформування, переконання,
нагадування), разом з тим вони характеризуються особливостями, властивими тільки цьому методу
просування. Інформація, доведена до покупця, повинна відповідати його висловленим або
невисловленим очікуванням. Це стимулює необхідність виявлення та розуміння проблем, які
викликають занепокоєння у клієнта. Після отримання інформації для оцінки можливостей покупця
важливо розібратися в мотивах, які підштовхують його до тієї чи іншої поведінки.
2. Емоційне забарвлення комунікативного процесу. Кожна із сторін - це індивіди, які мають
відповідний статус, відповідну роль, реальні й уявні бажання і, нарешті, тип особистості. Могутні
потоки взаємних симпатій і антипатій, які виникають унаслідок контактів з різними людьми,
обумовлюють неповторність кожного окремого процесу продажу. Це зобов’язує продавців уміти
встановлювати відносини, виробляти техніку правильного підходу до клієнтів, зав’язувати контакти,
аргументовано відповідати на питання і переконувати, тобто відбирати і налагоджувати такий спосіб
зв’язку, який найбільшою мірою відповідає діючій практиці партнерів.
3. Планування процесу продажу. На відміну від інших методів просування персональний продаж - це
багатоетапний процес, розтягнутий у часі та просторі. Це обумовлює особливу значущість підготовки
повноцінної зустрічі продавця і покупця, з точки зору вибору способів, часу та місця здійснення.
ДЯКУЮ ЗА УВАГУ !