Neposredna prodaja

izven kmetije

doc.dr. Aleš KUHAR

Univerza v
Ljubljani
Biotehniška
fakulteta
 NEPOSREDNA PRODAJA IZVEN
KMETIJE
• tržnica (lastna prodajalna)
• potujoča prodajalna
• dostava na dom oz. institucijam
• internetna prodaja
Neposredna prodaja izven kmetije
 Prodaja hrane je ena od najstarejših ekonomskih aktivnosti!
 Z razvojem se je oblikovalo več možnosti prodaje:
 tržnica (lastna prodajalna) in občasne kmečke tržnice (tedensko);
 potujoča prodajalna;
 dostava na dom oz. institucijam;
 internetna prodaja.
 Prodaja izven kmetije zahteva:
 prevozno sredstvo in mobilno prodajno opremo;
 dodatne potrebe po delovni sili izven kmetije;
 specifična znanja o prehranski logistiki;
 poznavanje in upoštevanje tržnih pravil (označevanje, pakiranje…).

 Omogoča pa občutno več prodajnih možnosti in

dobičkovnost.
Prodaja izven kmetije - tržnica
 Prodaja na tržnici je najpogostejša oblika neposredne
prodaje kmetijskih pridelkov in živil.
 Tržnice so lahko stalne (komunalne tržnice) ali občasne
(kmečke, eko…)
 Tržnice imajo sprejet “tržni red”, ki določa
 pogoje trgovanja - pravice in obveznosti, obratovalni čas, tržne
površine in prodajna mesta, nadzor kvalitete blaga, pristojbine…
 Pozitivni in “manj pozitivni” učinki neposredne
konkurence…
 Odlična možnost za stik s porabniki (in neporabniki)
 mnenje o ponudbi in testiranje novih proizvodov;
 iskanje - pridobivanje novih poslovnih idej;
 nove stranke – tudi za preostale prodajne kanale.
Prodaja izven kmetije - tržnica nadaljevanje

 Kljub temu pa gre za obliko kolektivnega trženja, kar zahteva

prilagoditve.
 Izstopajoča ponudba (kakovost in izbira blaga, oblika stojnice,
prodajni pristopi, obleka…)
 Naredite stojnico različno od drugih – jasna označba kmetije,
njene lokacije (Čim več podatkov o kmetiji!)
 Informacijske brošure, poslovne kartice…
 Degustacije – možnost poskušanja (pozor, higiena!) ali posebni
dogodki pritegnejo kupce!
 Dobro je biti v nečem neponovljiv, najboljši (promocija “od ust
do ust”)
 Poskušajte vzpostaviti globljo povezavo s kupci, ki se bodo
vračali k stojnici in privabili še druge kupce.
Prodaja izven kmetije - tržnica nadaljevanje

 Označevanje
 Proizvode označite z imeni, proizvodnimi metodami, značilnostmi…
 Navedite namen uporabe, spodbujajte različne možnosti za uporabo,
olajšajte izbiro in uporabo…
 Označite cene
 Bodite izvirni, estetika, zanimivost, privlačnost!
 Ohranjanje kakovosti proizvodov – svežosti!
 Izhodiščna kakovost – izgled in trajnost!
 Zahtevnejše proizvode hraniti v posebnih pogojih (voda, led, hladilniki)
 Urejenost in čistoča sta nujni predpogoj!
 Ureditev prodajnega prostora naj odraža sezono
 Sprememba barve
 Dekoracija
Prodaja izven kmetije – druge oblike
 Potujoča prodajalna
 Nadgradnja prodaje na stojnici – “premična oblika”
 Možnost prodaje na tržnicah (specializirane ali ob določenih
dneh) ali mobilna prodaja – stalne postaje…
 Večja mobilnost in območje pokrivanja, vendar več stroškov
 Potrebno je pridobiti soglasje za prodajo (lastnik zemljišča in
lokalna skupnost)
 Dostava na dom oz. institucijam
 Obširnejši kontekst poslovanja kmetije - formaliziran odnos s
kupci (sprejemanje in izvrševanje naročil)
 Usmerjeno v dolgoročne odnose in temelji na zaupanju.
 Oskrbovanje gostiln in restavracij – zahtevno in običajno cenovno
neugodno…
 Prodaja institucijam poteka preko “javnih naročil”, kjer je dostop
otežen.
Zaključek
 Ni vprašanje, katera oblika neposredne
prodaje je najboljša, ampak katera je
najprimernejša!
 Prodajne taktike in
pristopi

doc.dr. Aleš KUHAR

Univerza v
Ljubljani
Biotehniška
fakulteta
Kaj pričakuje kupec ?

 Razumevanje njegovih potreb/želja pri prehranjevanju

 Res samo pri prehranjevanju?
 Ne, pričakovani spekter razumevanja je mnogo širši
 Dobro poznavanje vseh povezanih aktivnosti in občutkov.
 Pričakuje drugačen odnos, priporočila, navodila, osebni
vzgled…
 Osebni odnos se kaže v:
 Stilu nagovora, poslušanju, predstavljanju;
 prepričanosti v izdelke in povezanem poznavanju;
 upravljanju vtisov, ki se kaže v osebnem ugledu in ugledu
blagovne znamke naše kmetije;
 Pomembna je urejenost, prijaznost in izkazovanje
“dobrodošlosti”.
Dober prodajalec
 Značilnosti dobrega prodajalca
 Ima znanje, ki ga nenehno poglablja
 Razvija spretnosti prodaje
 Pozna in razume kupca

 Pri prodaji
 Uporablja preproste izraze
 Je jasen in nedvoumen
 Opisuje izdelke in storitve glede na njihove prednosti
 Ni “preveč” oseben
 Uporablja strokovno znanje
Prodaja na tržnici – vedénje in taktike

 Vedno pozoren in pripravljen na kontakt s kupcem

 Vabite mimoidoče kupce, vendar jih nikakor ne “vlecite”
na stojnico – moteče.
 Dobro poznajte svojo ponudbo – način pridelave,
predelave, načine porabe…
 Vedno odgovorite vprašanja kupcev (bodite pripravljeni)
 Nasveti za skladiščenje, recepti, načini porabe
 Velika pozornost pri obravnavanju pritožb!
 Profesionalnost!
 Pripravite ustrezno opremo (tehtnice, kalkulator, blagajna…)
 Estetski in profesionalni izgled, enostavnost poslovanja
 Prodaja na tržnici – vedénje in taktike

 Zadostne količine in kakovost!

 Barvni in vertikalni izveski vizualno privlačijo poglede
kupcev
 Razstavne košarice morajo biti vedno polne!
 Kupci ne želijo kupovati zadnje kose.
 Praviloma prodajalci s impresivno polnimi stojnicami,
prodajajo do konca tržnega dne, tisti z ostanki pa ne
več pritegnejo kupcev.
 Kakovost blaga mora ostati nespremenjena preko
celotnega tržnega dne (osveževanje občutljivih proizvodov –
voda, led)
 Senčniki…
 Na trg sodi samo prvovrstno blago!
 Kaj je dobro vedeti o kupcih

 Kupci ne želijo:
 Pritiska in prisile
 Zasliševanja (nerodnih vprašanj) in neumnih
vprašanj
 Pomanjkanja zaupanja

 Prodajni pogovor lahko delimo v več stopenj:

poizvedovanje, poslušanje, spodbujanje k nakupu…
 Vzpostavite očesni kontakt in ga ohranjajte
 Čim prej vzpostavite pogovor s kupcem – pozdrav…
 Naučite se nekaj “fraz” za smiselni dialog s kupci
 Bodite potrpežljivi in počakajte na “dovoljenje za
prodajo”
 Ko imate “dovoljenje”, pospešujte dodatne nakupe –
(dodatno blago, večjo količino, spodbuda s popustom…)
Kaj je dobro vedeti o kupcih
 NIKOLI se ne zahvalite, pred plačilom
 Naučite se zastavljati vprašanja, ki dajejo pozitivne
odgovore, namesto “ne”
 Izogibajte se “morate”, “nujno”…
 Na “vražja vprašanja” ne odgovarjajte, raje ponudite
razlog za nakup vašega blaga.
 Bodite potrpežljivi, da se kupec lahko odloči
 Spodbujajte ljudi, da uporabljajo čutila!
 Če se kupci dotaknejo proizvoda, to poveča verjetnost za nakup
(tudi do 4krat)
 Zato spodbujajte poskušanje, degustacije, prikaz priprave,
vonjanje…
Kaj je dobro vedeti o kupcih
 Moški:
 konatk “bok ob bok”
 Ženske
 konakt “oči v oči”
 Otroci
 postavite meje, vendar pazljivo!

 Trening prodaje, je kot učenje glasbenega inštrumenta

 Bodite željni po napredovanju
 Učite se prodaje!