BIENVENIDOS

 
ASIGNATURA
ntas
Fundamentos de Ve

ardona Echeverri
 

us ta vo Ant on io C
Docente: G s
ios Internacionale
Magister en Negoc ión
Magister en Educac
81
Celular 311.318.25.
. ga ca rd on ae @ es colme.edu.co
Ema il
 
Unidad Nº 2 – LA PREVENTA
¿Para qué se diseñan acciones de conocimiento del cliente potencial antes de realizar las ventas de los productos o
servicios?
¿Por qué es importante prestar servicios de atención al cliente antes que éste realice una compra efectiva?
¿QUÉ SON LAS PRE-VENTAS?

Las Pre-ventas es un sistema en el cual ponemos a disposición de los clientes futuros productos que saldrán al mercado,
con la finalidad de que puedan asegurar su mercancía obteniendo un precio especial.

Una vez que nosotros hemos iniciado la preventa de algún producto la damos de alta en nuestro sistema para que los
clientes puedan ordenar las cantidades que necesiten. El proceso es el mismo que el de hacer una compra regular, sólo
que en el nombre del producto aparece la leyenda "Pre-Venta".

Las cantidades que ponemos en disponibilidad para las pre-ventas, son cantidades limitadas, esto significa que sólo damos
de alta una cierta cantidad de ese producto. Esto se debe a que los fabricantes nos solicitan nuestras órdenes de compra
hasta con tres meses de anticipación, y muchas veces sin ofrecer información completa y detallada del producto, por lo
que nosotros realizamos la orden de compra basados en históricos de venta e incluso en especulaciones.

Por esta rázon, hay veces en que el producto se agota rápidamente en pre-venta, por lo que te recomendamos que
siempre que estés interesado en un producto de pre-venta, hagas tu pedido a la brevedad
¿Qué son las preventas y por qué te convienen?
Lograr que una persona compre tu producto o contrate tu servicio no es una tarea sencilla. Para lograrlo es necesario que te
valgas de diferentes herramientas, y una de las más efectivas es la preventa.

Si trabajas en un departamento de ventas o eres el encargado de liderarlo, la aplicación del método de preventa es un
aspecto que debes dominar, ya que puede darle beneficios a tu compañía.

¿De qué se trata la preventa? Básicamente, es un proceso que les permite a los usuarios conocer un poco más sobre un
determinado producto antes de que el mismo salga al mercado.

Este proceso, entre otras cosas, debe incluir una completa orientación sobre el uso del producto y, por supuesto, reflejar qué
problemas puede resolver o cuáles necesidades satisfará.

Una manera de sacar el mayor provecho de las preventas es orientarlas hacia el comercio de negocio a negocio, es decir, al
B2B (business to business).

Conseguir preventas al por mayor, lógicamente, genera muchas más utilidades.

La preventa es una herramienta interesante, ¿cierto? Sin duda que lo es. Por esa razón, a continuación te mostraremos tres
de los beneficios que le brindará a tu empresa.
1. Aumentará tus ventas.
Una preventa bien hecha debe traducirse en una gran ola de ventas, ya que ofrecerás más oportunidades para que
adquieran tu producto o contraten tu servicio.

¿Quieres recibir pedidos al mayor de tu producto desde antes que salga al mercado? Ese es el gran beneficio de las
preventas.

Como dijimos anteriormente, si aplicas tus preventas al comercio por mayor, mucho mejor.

Que los vendedores presenten tu producto a otros negocios, de una manera muy explícita y didáctica, permitirá que
aumentes tus ventas de una manera extraordinaria.

Incluso, las preventas más exitosas tienen una particularidad: derivan en el agotamiento del producto o servicio en el mejor
de los casos.

En pocas palabras, con una buena preventa al por mayor puedes vender en pocos días un producto que esperabas tener
meses en el mercado. Además, siempre tendrás un paso adelante con respecto a la competencia.
2. Revalorizará tu producto.

Ciertamente, vender todo tu inventario durante la preventa puede resultar un poco complicado. Si no lo logras, no tienes que
desanimarte.

Aunque en la mayoría de los casos los productos no se agotan en las preventas, muchas veces este proceso les sirve para
revalorizarse de cara a su lanzamiento al mercado.

Si aplicaste la preventa al por mayor y fue un éxito, cuando estés en el mercado muchas personas van a querer comprarlo.

Incluso, si quieres seguir comercializando tu producto al por mayor, contarás con suficiente credibilidad para hacerlo.
3. Mejorarás la percepción de tu marca.
La preventa es un proceso que tiene los clientes como grandes protagonistas.

Mostrar la funcionalidad de tu producto a clientes que puedan comprar al por mayor e, incluso, hacer recomendaciones
sobre su cuidado y mantenimiento son aspectos que harán que los encargados de los otros negocios perciban tu marca de
una manera más amigable.

Las preventas son una muy buena manera de acercarse a las empresas y personas que quieres incluir en tu clientela.
Además, tiene otros beneficios tradicionales como el aumento de ventas y fidelización.

Ahora que conoces un poco más sobre la preventa y sus beneficios, seguramente vas a valorar la posibilidad de aplicarla.

La buena noticia es que siempre podrás adquirir la ayuda de expertos que guiarán tus pasos cuando decidas llevar a cabo la
preventa, sobre si es al por mayor, ya que tendrás que actuar con rapidez y eficiencia para tomar pedidos grandes, apartar
mucha mercancía, realizar facturaras y, por supuesto, trasladarla a la sede de tu cliente.
 ETAPAS DE PREVENTA
LOCALIZACION DE CLIENTES
Para que exista comercialización de productos y servicios es preciso que se generen operaciones de venta y, para ello, es
necesario que haya personas dispuesta a comprar, personas o instituciones que tienen una necesidad que el producto puede
satisfacer.
La información que se requiere para localizar clientes es:
- Clientes potenciales en el mercado
- Nivel económico y cuánto están dispuestos a gastar
- Características de los clientes y comportamiento de compra
- Ubicación de los clientes

Para buscar la información adecuada se pueden utilizar:

- Bases de datos en internet
- Vendedores y agentes comerciales
- Ferias y exposiciones
- Medios de comunicación
CAPTACION DE CLIENTES
Es un proceso de comunicación entre un vendedor y los posibles compradores, que tienen como objetivo lograr una
transacción comercial beneficiosa para ambas partes. Es muy útil atender a las diferencias de los distintos segmentos del
mercado para ser más eficientes.

Los instrumentos más utilizados:

- Equipo de comerciales de la empresa
- Telemarketing
- Correo ordinario (mailing)
- Correo electrónico (internet)
ELABORACION Y ENVIO DE OFERTAS A CLIENTES
A los clientes es preciso hacerles ofertas concretas de los productos que se pretende comercializar, que sea coherente con
el segmento de mercado al que pertenecen y con su comportamiento de compra.

El acceso a los clientes puede ser mediante visitas, comunicaciones escritas (cartas de oferta, publicidad , catálogos...)

El uso de bases de datos informatizadas de clientes es uno de los pilares del marketing de relaciones actual, y se conoce
como sistema CRM (Customer Relationship Management).
Unidad Nº 2 – LA PREVENTA – Temas de esta
Unidad
Prospección.
Fuentes de prospección.
Precalificación.
Banco de clientes.
Unidad Nº 2 – LA PREVENTA – Temas de esta
Unidad
Precalificación.
Unidad Nº 2 – LA PREVENTA – Temas de esta
Unidad
Banco de clientes.
¿Qué es una Base de Datos de Clientes y cuál es su importancia para
tu Negocio?
Tal y como explican los especialistas en Marketing, una Base de Datos
de Clientes es una recopilación de información de cada cliente, que
resulta relevante para tu negocio. Pero, ¿a qué nos referimos con
“relevante”? Dicha relevancia está en función de la naturaleza de tu
actividad comercial y sus necesidades específicas.
Así, una base de datos de clientes puede incluir desde datos de contacto (mail, teléfono etc.) hasta especificaciones y
detalles acerca de las transacciones realizadas. El tipo de información que vas a solicitar a tus clientes depende siempre de
la utilidad que tenga para tu negocio y para tus estrategias de marketing.

Por ejemplo, el propietario de un negocio de bienes inmuebles sabe que las personas normalmente comprar una casa una
sola vez en su vida, por lo que no precisará almacenar tanta información relativa a las preferencias de su comprador, a
diferencia de un peluquero cuyos clientes suelen hacerle una o más visitas al mes.

Así, crear una Base de Datos es la mejor manera de mantener la información de tus clientes ordenada y actualizada.
Además te permite contactar a tus clientes y prospectos, construir lealtad, brindar un mejor servicio y favorecer tus ventas.
Contar con información de tus clientes, desde datos de contacto hasta sus preferencias particulares te permite:

Aumentar tus ventas a través de técnicas como el email marketing, el telemarketing o marketing
telefónico, etc.
Recuperar clientes antiguos o indecisos aprovechando las estrategias de remarketing.
Ofrecer promociones personalizadas, hechas a medida para cada cliente a partir de su perfil en
tu base de datos (preferencias en los modos de pago, compras realizadas anteriormente, etc.).
Mantener a tus clientes y prospectos informados acerca de tus novedades, ofertas especiales,
etc.
Brindar una atención de calidad, posible gracias al registro de las características específicas de
cada cliente en tu Base de Datos.
¿Qué Tipo De Información Puedes Recolectar En Tu Base De Datos De Clientes?
Si pensamos en Cómo Crear Una Base de Datos de Clientes, existen tres grandes fuentes de información que determinan en
gran parte el tipo de datos que puedes recolectar. Son las siguientes:

Tu negocio
Tu sitio web
Tus Redes Sociales
Tu Negocio
Te permite obtener la información más “dura” o concreta referida a clientes reales: puedes registrar el nombre de tus
compradores, su dirección, teléfono o email, su tarjeta de crédito, el producto que compraron, en qué fecha lo hicieron, etc.

Tu Sitio Web
Además de ser la “portada virtual” de tu negocio, o su carta de presentación, tu sitio web es una fuente de información muy
completa y valiosa en materia de obtener datos específicos acerca de tu audiencia, es decir, aquellas personas que se interesan
por tus propuestas, que recorren tus ofertas online, etc.
¿Cómo Puedes Utilizar Tu Base De Datos De Clientes? Te Presentamos Los 3 Usos Más Importantes Y Provechosos
Como habrás notado, la información que puedes obtener de tus clientes y prospectos, así como los caminos para obtenerla, son
muy diversos. Ahora veamos cuál es el sentido concreto de acumular dichos datos, es decir, para qué sirve una Base de Datos de
Clientes.

cómo crear una base de datos de clientes y prospectos, y tips de marketing digital

De acuerdo a los especialistas los usos que puedes darle a la información recolectada son diversos e incluso dependen de tu
creatividad. Sin embargo, a grandes rasgos podemos distinguir los 6 usos más importantes y provechosos:

1- Análisis de Compras
En primer lugar debemos mencionar el análisis de compras, es decir, estudiar cuáles son los ítems adquiridos por cada cliente y
cómo llegó a ellos. Esto es especialmente útil para mejorar tu sitio web o eCommerce, mediante la optimización de la interfaz de
usuario, la posibilidad de recomendar productos relacionados, etc.

Este uso se basa en el supuesto de que es factible predecir la conducta de un usuario o cliente, basándote en sus actos del
pasado. Dicha información relativa a la compra puede resultar de gran utilidad para todo tipo de negocios e industrias.

Por ejemplo, puedes evaluar el uso de tarjetas de crédito para evitar fraudes (este dato esencial para sitios de venta online). Otra
posibilidad es analizar patrones de uso telefónico, p. ej. si tienes una compañía de telefonía móvil puedes relevar los clientes que
compran todas las novedades que ofreces y brindarles ofertas especiales.
2- Previsión de Ventas.

Una forma estratégica de utilizar tu Base de Datos de Clientes para aumentar tus ventas tiene que ver con predecir el
momento en el que volverán a comprar, considerando cuándo lo hicieron anteriormente.

cómo crear una base de datos de mails

Así, de acuerdo al tipo de productos que vendas y mediante esta estrategia puedes crear sistemas de obsolescencia
programada o crear kits o productos complementarios para vender. Junto a esto, es recomendable analizar el número de
clientes que conforman tu mercado e intentar predecir sus conductas.

P. ej. si tienes una cafetería puedes preguntarte cuántos negocios similares hay en un kilómetro a la redonda, al igual que
cuántos competidores, registrar cuál es tu promedio de ventas por día y comparar la información con tu estudio de mercado
para formarte un panorama de cómo estás posicionado y lo que puede venir.
3- Marketing de Base de Datos:

Otro modo muy provechoso y casi obligatorio en relación al uso que puedes dar a tu Base de Datos de Clientes, tiene que ver
con las estrategias de Marketing. Una gran parte de ello consta en analizar los hábitos de compra, datos demográficos y
actitudes psicológicas de tus clientes para construir perfiles de compradores.

Dichos perfiles te permiten optimizar al máximo tus estrategias comerciales, al igual que generar nuevas técnicas de venta
que respondan a cada tipología de comprador construida, e incluso generar productos especialmente diseñados para encajar
en cada categoría creada.

Junto a esto, tras crear tus categorías puedes dedicarte al email marketing y enviar correos promocionales mucho más
personalizados a distintos grupos de clientes, identificados a partir del análisis anterior.
¿Cómo Crear Una Base De Datos De Clientes?:

Ahora que ya sabes la importancia de contar con información relativa a tus clientes y sus distintas necesidades y hábitos
de compra, te brindamos un listado de métodos sobre cómo crear una base de datos de clientes, para ayudarte a
recolectar información relativa a tus clientes y prospectos (p.ej. tus seguidores en las Redes Sociales).

Realiza cuestionarios y encuestas vía mail y a través de tus Redes Sociales (p. ej. Twitter incluye una función para hacer
encuestas fácilmente).

Solicita el correo electrónico de tus compradores, su dirección y su teléfono como parte del proceso de compra.
Realiza concursos (en tu negocio o a través de tus redes sociales) con premios como descuentos o kits gratuitos de tus
productos, que tengan como requisito para participar el registro de datos específicos (p. ej. nombre, edad, sexo, ciudad,
email, teléfono, último producto adquirido, etc.).