‫تقدير حجم الطلب على السلع والخدمات والتنبؤ‬

‫أدارة اإلنتاج والعمليات‬

 ‫تقدير حجم الطلب على السلع والخدمات والتنبؤ‬

‫تقوم معظم المؤسسات بتقدير الطلب المستقبلي على منتجاتها وتترجم‬

‫هده المعلومات الى المدخالت الالزمة لمواجهة الطلب المتوقع ‪ .‬أن‬
‫قدرة المؤسسة على مواجهة طلب عمالئها وبسرعة ال تقل عن سرعة‬
‫المنافسين في ذلك لهو مؤشر على نجاح هذه المؤسسة ‪ ,‬و كلما كانت‬
‫ادارة المؤسسة اقدر على تقدير الطلب المستقبلي ‪ ,‬كلما كانت اقدر‬
‫على تهيئة نفسها لمواجهة ذلك‬
 ‫تقدير حجم الطلب على السلع والخدمات والتنبؤ‬

‫هناك العديد من المتغيرات البيئية التي تؤثر على الطلب ‪ .‬بعض‬

‫هذه المتغيرات ( العوامل ) البيئية الرئيسية يمكن تحديدها‬
‫كاالتي ‪:‬‬
‫‪ .1‬االوضاع والظروف االقتصادية‬
‫‪ .2‬المنافسون وافعالهم وردود افعالهم‬
‫‪ .3‬االجراءات والتعليمات واالنظمة الحكومية‬
‫‪ .4‬االتجاهات التسويقية‬
 ‫تقدير حجم الطلب على السلع والخدمات والتنبؤ‬

‫‪ ‬ما هي االتجاهات التسويقية ؟‬

‫‪ .1‬دورة حياة المنتج ‪)) Product Life Cycle‬‬
‫‪ .2‬الموديل ( ‪) Style and Fashion‬‬
‫‪ .3‬طلبات العمالء المتغيرة (‪) changing Consumer Demand‬‬
‫‪ .4‬االبداع التكنولوجي (‪)Technological Innovation‬‬
‫دورة حياة المنتج‬
‫خصائص الطلب على المنتج عبر الزمن‬
 ‫التنبؤ بالطلب‬

‫تحرص المنظمات على تقدير حجم الطلب على منتجاتها‬

‫النهائية ‪ ,‬اذ انه يحدد الى حد كبير قدرة المنظمة على تحقيق‬
‫معدالت العائد المتوقعة على االموال المستثمرة ‪ .‬وقد ال تستطيع‬
‫المنظمة انتاج حجم الطلب الذي يحقق االرباح المرغوبة نظرا‬
‫لمحدودية الطاقة او لعدم توفر التكنولوجيا المطلوبة ‪.‬‬
 ‫التنبؤ بالطلب‬

‫‪ ‬تعريف التنبؤ بالطلب ‪ :‬يقصد بالتنبؤ بالطلب تقدير الطلب‬

‫المستقبلي على السلع والخدمات التي تقدمها المنظمة اعتمادا‬
‫على سلسلة من البيانات التاريخية‬
 ‫التنبؤ بالطلب‬

‫‪ ‬يتطلب التنبؤ اجراء تقديرات توضح المتغيرات التي يمكن ان‬

‫تؤثر على ظروف التشغيل في المستقبل ‪ .‬كما يجب ان يتم‬
‫التنبؤ اعتمادا على وجود سياسة انتاجية يتجدد في ضوئها‬
‫مستويات تصنيع السلعة او الخدمة ‪ ,‬وكدلك درجة المهارة‬
‫المطلوبة للعاملين وتحديد نوعية المعدات ومستويات‬
‫المخزون المناسبة‬
 ‫الصفات العامة لوسائل تقدير الطلب ( التنبؤ)‬

‫أنها جميعا تفترض ان ما حدث في الماضي سيحدث في‬ ‫‪.1‬‬

‫المستقبل ‪.‬‬
‫انها غير كاملة في الغالب ‪ ,‬بمعنى ان النتائج المتوقعة تختلف‬ ‫‪.2‬‬
‫في احيان كثيرة عن النتائج الفعلية ‪.‬‬
‫التنبؤ المتعلق بمجموعة من المنتجات يميل الى كونه اكثر دقة‬ ‫‪.3‬‬
‫من التنبؤ المتعلق بكل منتج منفردا ‪ ,‬ذلك ان االخطاء الناتجة‬
‫عن التقدير لمجموعة من المنتجات تغطي بعضها ‪ ,‬فالبعض‬
‫المبالغ في التقدير تغطي البعض االخر المقلل تقديرها ‪.‬‬
‫دقة التنبؤ تقل كلما طالت المدة التي يغطيها التنبؤ ‪.‬‬ ‫‪.4‬‬
 ‫طرق تقدير الطلب‬

‫أوال ‪ :‬الطرق الوصفية ‪:‬‬

‫‪ .1‬طريقة دلفي ‪ : )) Delphi‬وهي طريقة صممت لتجميع‬
‫االفكار الشخصية لمجموعة من الخبراء ‪ ,‬وتعتمد على التكرار‬
‫ودلك من خالل الطلب من الخبراء تقديم تقديراتهم للطلب على‬
‫سلعة معينة وبشكل فردي ‪ ,‬جمعها ومقارنتها ‪ ,‬ثم اعادتها لهم‬
‫لمراجعتها وتكرار الطريقة لغاية الوصول الى اجماع ‪ .‬وتعتبر‬
‫هده الطريقة جيدة في مجال التنبؤ التكنولوجي ‪ ,‬ويؤخذ على هذه‬
‫الطريقة انها تحتاج الى وقت طويل نسبيا ‪ ,‬وان الدقة المصاحبة‬
‫لها تتراوح ما بين مقبول وجيد ونادرا ما تكون عالية ‪.‬‬
 ‫طرق تقدير الطلب‬

‫‪ .2‬توقعات رجال البيع ‪)) sales force estimates‬‬

‫‪ ‬حيث يقوم كل رجل بيع بتقدير الطلب على السلعة التي يسوقها‬
‫في المنطقة التي يعمل بها ‪.‬‬
‫‪ .3‬البحث السوقي ( ‪) Market Research‬‬
‫‪ ‬حيث يمكن استخدام االستبيان او التليفون للحصول على اراء‬
‫المستهلكين الحاليين والمتوقعين‬
 ‫طرق تقدير الطلب‬

‫وهو عبارة عن مدخل متناسق للتعرف على اهتمامات المستهلك‬

‫والمتعلقة بخدمة معينة او منتج وذلك بتقدير اختبار الفرضيات و‬
‫من خالل جمع البيانات وتتضمن هذه الطريقة ‪:‬‬
‫‪ .I‬تصميم استبيان يحتوي على مجموعة من االسئلة للحصول‬
‫على المعلومات الالزمة‬
‫‪ .II‬تحديد كيف تتم عملية المسح ( تليفون ‪ /‬بريد‪ /‬مقابلة‬
‫‪ .III‬اختيار عينة البحث‬
‫‪ .IV‬تحليل البيانات التي تم تجميعها‬
 ‫طرق تقدير الطلب‬

‫‪ ‬ثانيا ‪ :‬الطرق الكمية‬

‫طريقة المتوسط المتحرك البسيط (‪) Simple Moving Average‬‬ ‫‪)1‬‬
‫طريقة المتوسط المتحرك المرجح باألوزان (‪Average Weighted Moving‬‬ ‫‪)2‬‬
‫طريقة التمهيد االسي ) ‪) Exponential Smoothing Method‬‬ ‫‪)3‬‬
‫االنحدار البسيط ‪) ) Simple Linear Regression‬‬ ‫‪)4‬‬
 ‫الدقة في عملية التنبؤ‬

‫‪ ‬تشير الدقة في عملية التنبؤ الى درجة قرب التنبؤات من‬

‫البيانات الفعلية ‪ ,‬ومن الصعب غالبا الوصول الى ما يسمى‬
‫بالتنبؤ التام ‪ ,‬فغالبا ما تكتشف المنظمة وفي نهاية الفترة التي‬
‫تم فيها التنبؤ للطلب وجود اختالف بين ارقام الطلب الفعلي‬
‫وارقام الطلب المتوقع ‪ ,‬وهو ما يعرف بخطأ التنبؤ ‪.‬ويرجع‬
‫ذلك الى ان العوامل التي تؤثر في الطلب متشابكة ‪ ,‬كما قد‬
‫يرجع خطأ التنبؤ الى عدم كفاءة االسلوب المستخدم في التنبؤ‬
 ‫الدقة في عملية التنبؤ‬

‫انواع خطأ التنبؤ ‪:‬‬

‫‪ .1‬خطأ التحيز ‪ :‬ويرجع دلك الى تحيز القائم بالتنبؤ الى في استخدام‬
‫اساليب معينة للتنبؤ لسهولتها ‪ ,‬او يعتمد على التنبؤ باستخدام‬
‫فترات زمنية يكون فيها الطلب مرتفع ال ظهار وضع الشركة‬
‫جيدا ‪.‬‬
‫‪ .2‬الخطأ العشوائي ‪ :‬وهو الخطأ في عملية التنبؤ الدي يرجع الى‬
‫الساب ال يمكن تفسيرها او تحديد اسبابها ‪ ,‬ويأخذ شكل تدبدب في‬
‫الخطأ ارتفاعا وانخفاضا بشكل يبدو عشوائي ‪ .‬وبصفة عامة‬
‫يجب تخفيض كل من خطأ التحيز والخطأ العشوائي الى ادنى حد‬
‫ممكن ‪.‬‬
 ‫الدقة في عملية التنبؤ‬

‫قياس خطأ التنبؤ ‪:‬هناك عدة مقاييس تستخدم في قياس خطأ‬

‫التنبؤ ‪.‬‬

‫‪ .1‬متوسط خطأ التنبؤ =‬

‫مجموع (الطلب الفعلي –الطلب المتوقع )‬
‫عدد الفترات ( ن)‬
 ‫الدقة في عملية التنبؤ‬

‫‪ .2‬متوسط مربع الخطأ = مجموع مربع الخطأ‬

‫عدد الفترات (ن)‬

‫= مجموع ( الطلب الفعلي –الطلب المتوقع )‪²‬‬

‫عدد الفترات (ن)‬
 ‫الدقة في عملية التنبؤ‬

‫√مجموع مربع الخطأ ‪ /‬عدد الفتران (ن)‬ ‫الخطأ المعياري =‬

‫مجموع ( الطلب الفعلي –الطلب المتوقع )‪²‬‬ ‫=√‬

‫عدد الفترات (ن)‬