TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG

Trình bày:

Trần Hữu Thiện An

(TỔNG GIÁM ĐỐC)
 NỘI DUNG

MỤC LỤC:
I. BÁN HÀNG LÀ GÌ VÀ MỤC ĐÍCH CỦA QUY TRÌNH BÁN HÀNG

II. CÁC BƯỚC CỦA QUY TRÌNH BÁN HÀNG

III.CÁCH VẬN DỤNG QUY TRÌNH VÀO THỰC TẾ

 BÁN HÀNG LÀ GÌ?
7 NGUYÊN TẮC

"VÀNG“
TRONG CUỘC SỐNG!
 MỤC ĐÍCH CỦA QUY TRÌNH BÁN HÀNG

A. THỰC TRẠNG
Sale, công việc chính của Sale là bán hàng, và mục đích chính và niềm vui của Sale cũng
là bán được hàng. Nỗi đau lớn nhất của Sale là không bán được hàng.
Nỗi đau này, có thể chia ra làm 2 loại:
- Loại 1 là đau mãn tính, bán không được nhưng biết lí do để khắc phục
- Loại 2 là loại đau cấp tính, khó lòng cứu chữa – bán không được nhưng không biết lí do.
 MỤC ĐÍCH CỦA QUY TRÌNH BÁN HÀNG

B: Giải pháp:

- Quy trình bán hàng sẽ giúp Sale hiểu được các bước cụ thể để có
thể bán được bất cứ sản phẩm nào và trở thành một người bán hàng
thành công.
- Và trong trường hợp không bán được thì Sale vẫn biết mình đang
lỗi ở giai đoạn nào để có thể kịp thời điều chỉnh và rèn luyện.
 NỘI DUNG
II. CÁC BƯỚC CỦA QUY TRÌNH BÁN HÀNG
 II. CÁC BƯỚC CỦA QUY TRÌNH BÁN HÀNG

Mục đích:
Một dự án sẽ có những điểm đặc biệt và vượt trội để KH lựa chọn và những điểm bất
lợi làm KH phân vân hoặc từ chối.
Biết điểm mạnh để tập trung đẩy mạnh và điểm yếu để “biến bất lợi thành lợi thế’’.

Bước 1: Những gì cần nắm khi tìm hiểu dự án BĐS:

 Thông tin chi tiết của dự án: Sản phẩm, pháp lí, hình thức bán hàng, tiến độ thanh toán,
- Tìm hiểu sản phẩm và đối thủ cạnh
tiện ích nội ngoại khu, phân tích giá bán thị trường......
tranh
 Vị trí dự án ở khu vực nào?.
- Tìm hiểu thông tin thị trường
 Hiện nay Khu vực đó đang có những gì tốt và chưa tốt?.
 Thời gian đến Khu vực đó tiềm năng phát triển ra sao?. Quy hoạch định hướng phát
triển như thế nào?
 Đối thủ cạnh tranh của mình là dự án nào?. Phải nắm được: Vị trí, pháp lí, giá bán và
chính sách bán hàng, thanh toán.

Bước 1:
- Tìm hiểu sản phẩm và đối thủ cạnh
tranh
- Tìm hiểu thông tin thị trường
- Mục đích:
Từ việc hiểu rõ sản phẩm, đối thủ, thị trường sẽ giúp định vị và mô tả đối tượng KH mục
tiêu cần hướng đến. Ai sẽ là Khách hàng mua sản phẩm này?
- Khách hàng ở đâu, làm nghề gì, bao nhiêu tuổi, sở thích là gì, vấn đề KH đang gặp
phải và điều mong muốn là gì?
- Phân loại KH theo nhu cầu
+ Nhu cầu mua ở
+ Nhu cầu đầu tư kinh doanh
+ Nhu cầu đầu cơ

Sự liên quan giữa KH và các dòng SP:

+ Phân khúc cao cấp: Dành cho KH cao cấp
Bước 2: + Phân khúc trung cấp: Dành cho KH trung và cao cấp
Định vị khách hàng mục tiêu
+ Phân khúc giá rẻ: Dành cho tất cả KH
+ Phân khúc nhu cầu thực: Dành cho KH địa phương
+ Phân khúc đất nghỉ dưỡng, du lịch, dịch vụ: Dành cho KH đầu tư và đầu cơ (đặc biệt
là KH miền Bắc)
 Bước 1:
- Tìm hiểu sản phẩm và đối thủ cạnh
tranh Khi có được KH mục tiêu hãy bắt đầu xây dựng kế hoạch
- Tìm hiểu thông tin thị trường
marketing:
3 yếu tố tiên quyết của một kế hoạch marketing hoàn chỉnh:
- B1: Vùng: Khu vực sinh sống và làm việc của KH mục tiêu
- B2: Key: Thông điệp phù hợp với KH mục tiêu
Bước 2:
Định vị khách hàng mục tiêu - B3: Kênh: Các kênh bán hàng giúp tiếp cận hiệu quả đến
KH mục tiêu

Bước 3:
Lập kế hoạch marketing
 Bước 1:
- Từ kế hoạch marketing, sau đó triển khai vào thực tiễn để
- Tìm hiểu sản phẩm và đối thủ cạnh
khai thác KH.
tranh
- Tìm hiểu thông tin thị trường - 3 giai đoạn của việc triển khai kế hoạch:
+ Đặt mục tiêu và cách thức triển khai.
+ Kiểm tra kết quả theo từng giai đoạn
Bước 2: + Thay đổi kế hoạch khi chưa hiệu quả
Định vị khách hàng mục tiêu
- Nắm vững các nguyên tắc:
+ Hành động triệt để
+ Đồng bộ thông tin, nhận diện
Bước 3:
Lập kế hoạch marketing + Kiểm soát thường xuyên, liên tục

Bước 4:
Tìm kiếm khách hàng
 Bước 1:
- Tìm hiểu sản phẩm và đối thủ cạnh Định nghĩa: Là hình thức tư vấn ngoài hình thức tư vấn trực tiếp (mặt đối
tranh mặt) – Cố gắng làm việc qua điện thoại
- Tìm hiểu thông tin thị trường
Lỗi hay gặp khi tư vấn gián tiếp:
- Nói khó nghe: Âm lượng, tốc độ, ngôn ngữ vùng miền, cảm xúc...
- Để KH đẫn dắt, tư vấn lang mang trên điện thoại
- Không nắm được thông tin của KH
Bước 2:
Định vị khách hàng mục tiêu
- Cung cấp toàn bộ thông tin cho KH

Mục tiêu: Dẫn đến cuộc hẹn để tư vấn trực tiếp

Bước 3: Cách thức:

Lập kế hoạch marketing - Trước khi vào cuộc phải hỏi thông tin KH trước khi tư vấn: Tên, Nhu
cầu, Nơi ở/công tác, tài chính...
- Giới thiệu dự án một cách hay nhất gồm tất cả các ưu điểm của dự án.
Cung cấp thông tin vừa đủ, gây khích thích và tò mò
Bước 4: - Tạo lịch hẹn gặp tư vấn bằng mọi cách:
Tìm kiếm khách hàng + Giải thích tầm quan trọng của việc gặp
+ Đặt lịch hẹn: Có thời gian, địa điểm cụ thể.

Bước 5:
Tư vấn gián tiếp và hẹn gặp KH

Bước 1:
- Tìm hiểu sản phẩm và đối thủ cạnh tranh
- Tìm hiểu thông tin thị trường
Bước 2: Định vị khách hàng mục tiêu
Bước 3: Lập kế hoạch marketing
Bước 4: Tìm kiếm khách hàng
Bước 5: Tư vấn gián tiếp và hẹn gặp KH
Bước 6: Tư vấn trực tiếp
Tầm quan trọng:
Quyết định 70% sự thành công trong một giao dịch
Các giai đoạn của tư vấn trực tiếp:
- Trước khi gặp: Tìm hiểu rõ thông tin của KH. Chuẩn bị công cụ tài
liệu.
- Khi gặp: Phá băng -> Tư vấn -> Xử lí từ chối
- Sau khi gặp: Tổng hợp những nội dung đã trao đổi vs KH
Lưu ý:
- Tạo thiện cảm bằng ấn tượng ban đầu
- Khi đi tư vấn nên đi từ 2 người, tránh đi một mình
- Tùy đối tượng Kh mà lựa chọn người hỗ trợ cho phù hợp
- Chuẩn bị đầy đủ công cụ, dụng cụ tư vấn (mang theo ipad có màn hình
lớn)
 Bước 1:
- Tìm hiểu sản phẩm và đối thủ cạnh tranh
- Tìm hiểu thông tin thị trường
Mục đích:
KH mua hàng 70% là cảm xúc, 30% bằng lí trí. Giúp
đẩy cảm xúc của KH lên cao.
Bước 2: Định vị khách hàng mục tiêu

Bước 3: Lập kế hoạch marketing
Bước 4: Tìm kiếm khách hàng
Bước 5: Tư vấn gián tiếp và hẹn gặp KH
Bước 6: Tư vấn trực tiếp
Thời gian làm thị trường: Mọi giai đoạn bán hàng
Cách làm thị trường:
+ Tạo độ hot cho dự án
+ Tạo sự sự khan hiếm “Cầu vượt Cung”
+ Khả năng diễn xuất linh hoạt, khéo léo bằng những
”tiểu xảo”
+ Đưa ra khung thời gian hạn hẹp

Bước 8: Làm thị trường và chốt deal

Bước 1:
Mục đích:
- Tìm hiểu sản phẩm và đối thủ cạnh tranh Trong các GD thì chưa đến 10% chốt được trong lần tư vấn đầu
- Tìm hiểu thông tin thị trường tiên.

Chăm sóc trong bán hàng cần lưu ý:

Bước 2: Định vị khách hàng mục tiêu + Nắm được những thắc mắc, nguyên nhân mà KH chưa
đồng ý giao dịch.
Bước 3: Lập kế hoạch marketing
+ Chăm sóc thường xuyên nhưng không quá liên tục
+ Khéo léo trong quá trình chăm sóc
+ Khi kết thúc một cuộc gặp phải mở ra một cuộc gặp mới
Bước 4: Tìm kiếm khách hàng

Bước 5: Tư vấn gián tiếp và hẹn gặp KH

Bước 6: Tư vấn trực tiếp Bước 7:

Chăm sóc trong
Bước 8: Làm thị trường và chốt deal
bán hàng
Bước 1:
- Tìm hiểu sản phẩm và đối thủ cạnh tranh
- Tìm hiểu thông tin thị trường
Bước 2: Định vị khách hàng mục tiêu
Bước 3: Lập kế hoạch marketing
Bước 4: Tìm kiếm khách hàng
Ý nghĩa to lớn:
Là bước quan trọng nhất quyết định sự thịnh vượn trong nghề
bán hàng
Mục đích:
Biến KH thành người quen và người quen thành người thân
Đỉnh cao trong bán hàng: Phát triển hệ thống KH
P/s: Hãy hết mình vì KH và KH sẽ hết .... Tiền vì mình.

Bước 5: Tư vấn gián tiếp và hẹn gặp KH

Bước 6: Tư vấn trực tiếp Bước 7:

Chăm sóc trong
Bước 8: Làm thị trường và chốt deal
bán hàng

Bước 9: Chăm sóc sau bán hàng

 III. CÁCH VẬN DỤNG QUY TRÌNH VÀO THỰC TẾ

NGUYÊN TẮC:

Một người bán hàng giỏi thì không được ‘’GÃY’’ ở bất kì khâu bán hàng nào.

Vậy, Khi gặp khó khăn trong bán hàng thì chắc chắn đang gặp lỗi tại ít nhất 1 khâu trong quy
trình

Ứng dụng quy trình bán hàng sẽ tìm ra được khâu đang mắc lỗi bằng cách:

- Xét hiệu quả của từng khâu bán hàng bằng con số hoặc tỉ lệ chuyển đổi của khâu đó
- Sau đó xét về các khâu trước đó để tìm ra lỗi thực sự.