Nhóm 8

Nguyễn Anh Lộc

Phạm Văn Quốc
Nguyễn Chí Thuận Tiến
Trần Xuân Trường

Lớp : EC17308-2
GVHD : Đoàn Thanh Nghiêm

TREY 1
research
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
Kênh phân phối

2
 Nội dung
Tổng quan về KPP
Hệ thống Marketing dọc
Thiết kế KPP
Xử lý xung đột – mâu thuẫn

TREY 3
research
Tổng quan về KPP
Vai trò của việc phân phối trong hỗn hợp
Marketing là đưa sản phẩm đến thị trường
mục tiêu
KPP/Kênh Marketing bao gồm 1 nhóm các
cá nhân hoặc tổ chức tham gia vào quá
trình đưa sản phẩm từ NSX sang NTD cuối
cùng hoặc người cùng doanh nghiệp

TREY 4
research
Add a footer TREY 5
research
Những bên tham
gia vào KPP

TREY 6
research
 NHỮNG BÊN THAM GIA VÀO KPP

1. Nhà bán buôn 2. Nhà bán lẻ

Là tất cả doanh nghiệp mà hoạt động kinh Bao gồm tất cả các cơ sở tham gia bán
doanh chính là tham gia vào việc bán hàng hóa cho tiêu dung cá nhân hoặc hộ
hàng hóa cho người bán lẻ, doanh nghiệp gia đình
thương mại, tổ chức công nghiệp hoặc cho
những người bán buôn khác
Có 2 loại hình:
• Bán buôn có quyền sở hữu hàng hóa
• Đại lý của nhà sản xuất

TREY 7
research
 NHỮNG BÊN THAM GIA VÀO KPP
Nhóm các đơn vị hỗ trợ
Tổ chức tài chính Kho công cộng Hãng vận tải
 Các kho công  Việc vận tải hàng hóa chiếm 1
cộng dùng để chỉ lượng lớn chi phí trong quá
việc thuê không trình quản lý phân phối hàng
gian cho các chủ hóa
sở hữu hàng tồn  Hiệu quả của hệ thống vận tải
kho, nhờ đó họ này có ảnh hưởng đến quy mô
không cần phải hàng tồn kho mà KPP phải
đầu tư vào các khu duy trì
dự trữ hàng hóa

TREY 8
research
Hệ thống Marketing dọc
Là 1 mạng lưới tập trung và được quản lí chuyên nghiệp, được
thiết kế để tiết kiệm chi phí hoạt động và có tác động tối đa đến
thị trường

TREY 9
research
TREY 10
research
 THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI

Cụ thể hóa vai trò của kênh phân phối

Lựa chọn loại hình kênh phân phối

Xác định cường độ phân phối

Lựa chọn thành viên cụ thể cho KPP

TREY 11
research
 Cụ thể hóa vai trò của KPP

 Chiến lược KPP phải được thiết kế

sao cho phù hợp với mục tiêu của
doanh nghiệp và các chiến lược
Marketing khác Cụ thể hóa vai trò của kênh phân phối
 Doanh nghiệp xác định liệu quá trình
phân phối sẽ được sử dụng để phòng Lựa chọn loại hình kênh phân phối

thủ hay tấn công Xác định cường độ phân phối

Lựa chọn thành viên cụ thể cho KPP

TREY 12
research
 Lựa chọn loại hình KPP

 Doanh nghiệp có cần trung gian

phân phối không?
 Doanh nghiệp sẽ sử dụng bên
Cụ thể hóa vai trò của kênh phân phối
trung gian nào?
Lựa chọn loại hình kênh phân phối

Xác định cường độ phân phối

Lựa chọn thành viên cụ thể cho KPP

TREY 13
research
 Xác định cường độ phân phối

 Quyết định số lượng trung gian

doanh nghiệp sử dụng ở các cấp độ
bán buôn và bán lẻ trong 1 khu vực
cụ thể
 Chịu ảnh hưởng của hành vi người Cụ thể hóa vai trò của kênh phân phối

tiêu dung và tính chất sản phẩm Lựa chọn loại hình kênh phân phối

Xác định cường độ phân phối

Lựa chọn thành viên cụ thể cho KPP

TREY 14
research
 Lựa chọn thành viên cụ thể cho KPP

Dựa vào các yếu tố:

 Thị trường: thói quen mua
hàng, vị trí địa lí
 Đặc điểm của sản phẩm
 Đặc điểm của doanh nghiệp Cụ thể hóa vai trò của kênh phân phối
 Đặc điểm môi trường
Lựa chọn loại hình kênh phân phối

Xác định cường độ phân phối

Lựa chọn thành viên cụ thể cho KPP

TREY 15
research
Large image
XỬ LÝ XUNG ĐỘT – MÂU THUẪN

Để xử lý mâu thuẫn, người làm

Marketing phải hiểu:
 Loại mâu thuẫn
 Tính chất hoặc nguyên nhân của mâu
thuẫn
 Mức độ của mâu thuẫn đó

TREY 16
research
 Xác định loại mâu thuẫn

Mâu thuẫn theo chiều dọc Mâu thuẫn theo chiều ngang Mâu thuẫn đa kênh
Là mâu thuẫn giữa 1 thành Là mâu thuẫn giữa các thành Là các bên trung gian có mâu
viên của KPP với 1 thành viên cùng cấp thuẫn với NSX khi NSX sử
viên khác ở cấp cao hơn dụng cả hình thức phân phối
hay thấp hơn trực tiếp và gián tiếp

TREY 17
research
 Tính chất/Nguyên nhân mâu thuẫn

1. Do xung khắc về mục đích

2. Do vai trò của các thành viên không được xác định rõ ràng
3. Sự khác biệt trong nhận thức về thị trường
Biện pháp:
 Đối thoại
 Hội đồng các đại lí
 Phân xử và hòa giải

TREY 18
research
TREY 19
research
 Đâu là vai trò của việc phân phối?

A. Đưa sản phẩm từ NSX đến NTD cuối cùng

B. Đưa sản phẩm đến nhà bán buôn

C. Đưa sản phẩm đến nhà bán lẻ

D. Tất cả đều đúng

TREY 20
research
TREY 21
research
ThankYou
April Hansson
+1 23 987 6554
april@treyresearch.com
Trey Research

TREY 22
research
Customize this Template

Template Editing Instructio

ns and Feedback

TREY 23
research