‫الفصل الثاني (دراسة الجدوى التسويقية)‬

‫المبحث الثالث (تقدير الطلب على منتجات المشروع)‬

‫(طرق التنبؤ بالطلب)‬
‫يتعي ن عل ى القائمي ن بدراس ة الجدوى التس ويقية تقدي ر‬
‫الطل ب عل ى منتجات المشروع ع ن فترات قادم ة حت ى‬
‫يمك ن تخطي ط احتياجات ه م ن اآلالت والمعدات والمواد‬
‫الخام والعمالة‪...‬الخ على أساس سليم‪ .‬وتتوقف درجة‬
‫الدق ة ف ي التنب ؤ بالطل ب عل ى مدى تواف ر ال بيانات‬
‫والمعلومات الضرورية الالزمة للتقدير‪.‬‬
‫وي بين الشك ل ال بياني التال ي رق م (‪ )12-2‬أه م الطرق‬
‫المستخدمة في التنبؤ بالطلب‪.‬‬
 ‫شكل بياني رقم (‪)12-2‬‬

‫طرق تقدير الطلب علي منتجات المشروع‬

‫طرق كمية‬ ‫طرق وصفية‬

‫األساليب الرياضية واإلحصائية‬ ‫األساليب االقتصادية‬

‫‪.1‬تحليل السالسل الزمنية‪.‬‬
‫‪.2‬تحليل االنحدار واالرتباط‪.‬‬
‫‪.1‬طريقة حصر العوامل‪.‬‬
‫‪.2‬طريقة المقارنة التاريخية‪.‬‬
‫‪ .3‬طريقة التنبؤ بالبضاعة‪.‬‬
‫‪.1‬متوسط استهالك الفرد‪.‬‬ ‫‪.4‬طريقة تحليل المستخدم‬
‫‪.2‬مرونة الطلب‪.‬‬ ‫النهائي‪.‬‬
 ‫أوالً‪ /‬الطرق الوصفية للتنبؤ بالطلب‪:‬‬
‫تع د هذه الطرق م ن أكث ر النماذج المس تخدمة‬
‫شيوعا ً وذل ك لبس اطتها‪ ،‬ولك ن يشترط لنجاحه ا‬
‫استقرار الظروف االقتصادية واالجتماعية‪،‬‬
‫وهذا م ا يفتق ر إلي ه المجتم ع الفلس طيني نظرا‬
‫لظروف الحصار واالنقسام الحاصل في المجتمع‬
‫الفلس طيني‪ .‬ويمك ن تلخي ص هذه الطرق فيم ا‬
‫يلي‪:‬‬
 ‫‪ .1‬طريقة حصر العوامل‪:‬‬
‫تستند هذه الطريقة إلى التحليل الوصفي للعوامل المختلفة‬
‫المؤثرة في موضوع التنبؤ‪ ،‬والخطوة األولى في هذه الطريقة‬
‫هي حصر العوامل التي تؤثر في المتغير المطلوب التنبؤ به‬
‫(المبيعات)‪ ،‬ثم تصنيف هذه العوامل إلى مجموعتين على‬
‫أساس ما إذا كانت معوقة أو داعمة للمبيعات‪ ،‬وعلى هذا‬
‫النحو يمكن استنتاج األثر النهائي لهاتين المجموعتين على‬
‫رقم المبيعات للعام المقبل‪ ،‬وإذا كانت هذه الطريقة تتميز بأنها‬
‫تأخذ في الحسبان جميع العوامل التي يمكن أن تؤثر على رقم‬
‫المبيعات‪ ،‬إال أنه يعيبها بأنها غير رقمية‪ ،‬أو بعبارة أخرى‬
‫فإن األوزان التي تعطي للعوامل المختلفة تعتمد إلى حد كبير‬
‫على التقدير الشخصي والخبرة في عملية التنبؤ بالطلب‪ .‬مما‬
‫يؤدي إلي حدوث تباين في النتائج والتقدير من باحث إلي‬
 ‫‪.2‬طريقة المقارنة التاريخية‪:‬‬
‫تعتم د هذه الطريق ة عل ى اس تقرار ال بيانات الس ابقة‪ ،‬وبتحلي ل‬
‫هذه ال بيانات يمك ن اكتشاف العوام ل الت ي كان ت تؤث ر ف ي‬
‫حجم المبيعات والتي تتكرر باستمرار‪ ،‬فإذا فرضنا أنه اتضح‬
‫بدراس ة م بيعات الفترات الس ابقة لشرك ة تنت ج أجهزة‬
‫كهربائي ة منزلي ة أ ن اإلقبال عل ى شراء هذه األجهزة مرتب ط‬
‫إل ى ح د ك بير بس ياسة ال بيع بالتقس يط أ و بمدى توزي ع‬
‫المؤس سات والشركات أرباح عل ى العاملي ن فهن ا يمك ن‬
‫إلدارة المشروع أ ن تتنب أ بمس توى الم بيعات ف ي الس نة‬
‫المقبلة إذا ما عرفت باتجاهات الدولة بالنسبة لسياسة البيع‬
‫بالتقس يط أ و س ياسات المؤس سات والشركات ف ي توزي ع‬
‫األرباح على العاملين بها‪.‬‬
 ‫‪ .3‬طريقة التنبؤ بالصناعة‪:‬‬
‫تس تطيع إدارة المشروع أ ن تتنب أ بحج م‬
‫المبيعات في الفترة المقبلة إذا ما وجد تنبؤ‬
‫مناسب للصناعة كلها‪ ،‬وتصبح هذه العملية‬
‫ميسورة إذا كان المشروع يمثل جز ًء ا كبيراً‬
‫من الصناعة أو فروع التجارة‪ ،‬إال إذا حدث‬
‫تغيي ر جوهري ف ي مرك ز هذا المشروع بي ن‬
‫المشروعات المتنافس ة ف ي نف س الص ناعة‬
‫أو فروع التجارة‪.‬‬
 ‫‪ .4‬طريقة تحليل المستخدم النهائي‪:‬‬
‫تختل ف أهمي ة هذه الطريق ة باختالف نشاط‬
‫المشروع‪ ،‬فف ي المشروعات المنتج ة‬
‫لألدوات الص حية مثالً يمك ن التوص ل إل ى‬
‫رق م الم بيعات المتوقع ة بتحلي ل شركات‬
‫المقاوالت –في قطاع اإلسكان‪ -‬من منتجات‬
‫المشروع الت ي تعت بر بمثاب ة س لع وس يطة‬
‫بالنسبة لهم‪.‬‬
 ‫ثانياً‪ /‬الطرق الكمية للتنبؤ بالطلب‪:‬‬
‫وهي تنقسم إلى قسمين‪:‬‬
‫القسم األول‪ /‬األساليب االقتصادية‪.‬‬
‫القسم الثاني‪ /‬األساليب الرياضية واإلحصائية‪.‬‬
‫وفيما يلي نشرح كل قسم على حدة‪:‬‬
‫القسم األول‪ /‬األساليب االقتصادية للتنبؤ بالطلب‪.‬‬
‫وهي األساليب التي تعتمد عل ى العالقات االقتص ادية المرتبطة‬
‫بالطلب واالستهالك والعوامل المؤثرة في الطلب مثل السعر‬
‫والدخ ل وأس عار الس لع البديل ة والمكمل ة‪ ،‬وم ن أه م هذه‬
‫األساليب‪:‬‬
‫‪ .1‬أسلوب متوسط االستهالك الفردي‪.‬‬
‫‪ .2‬أسلوب مرونة الطلب‪.‬‬
 ‫‪ .1‬أسلوب متوسط االستهالك الفردي‪:‬‬
‫وه و يعت بر م ن أبس ط األس اليب المس تخدمة والت ي يمك ن م ن‬
‫خالله ا التنب ؤ بالطل ب المتوق ع عل ى س لعة معين ة خالل فترة‬
‫قادم ة وخاص ة إذا كانت تل ك السلعة يتم استهالكها من قبل‬
‫جمي ع الس كان أ و أفراد الفئ ة المس تهدفة‪ ،‬فعل ى س بيل المثال‬
‫تعت بر س لعة الخب ز م ن الس لع الضروري ة الت ي تس تهلك م ن‬
‫قب ل كاف ة الس كان‪ ،‬فإذا أمك ن التوص ل إل ى متوس ط اس تهالك‬
‫الفرد المتوق ع م ن الخب ز خالل س نة التنب ؤ‪ ،‬وكذل ك متوس ط‬
‫عدد الس كان المتوق ع ف ي تل ك الس نة فإن ه أص بح باإلمكان‬
‫تقدير الطلب المتوقع على الخبز خالل تلك السنة‪.‬‬
‫وهناك عدة أشكال أو مفاهيم لالستهالك منها‪:‬‬
 ‫( أ ) االستهالك الفعلي‪:‬‬
‫وهو يمثل ما يتم اس تهالكه بالفعل من قبل جميع‬
‫الس كان خالل فترة معين ة‪ ،‬ويمك ن التوص ل إل ى‬
‫حج م االس تهالك الفعل ي خالل فترة معين ة‪ ،‬إم ا‬
‫م ن خالل ال بيانات التي تعده ا الجهات المختصة‬
‫مث ل أجهزة اإلحص اء مباشرة أ و م ن خالل‬
‫العالق ة التالي ة إذا أمك ن جم ع ال بيانات الخاص ة‬
‫بعناصرها‪.‬‬
‫االس تهالك الفعل ي خالل الس نة= اإلنتاج المحل ي ‪+‬‬
‫الواردات – الصادرات‪ -‬التغير في المخزون‬
 ‫ويمكن التنبؤ بالطلب باستخدام متوسط االستهالك الفعلي للفرد وذلك‬
‫بتطبيق الخطوات التالية‪:‬‬
‫‪ .1‬استنتاج متوسط استهالك الفرد خالل السنة الحالية (سنة‬
‫األساس) من خالل العالقة التالية‪:‬‬
‫متوسط استهالك الفرد = االستهالك الفعلي خالل السنة‬
‫متوسط عدد السكان خالل السنة‬
‫‪ .2‬استنتاج متوسط استهالك الفرد المتوقع خالل سنة التنبؤ‪،‬‬
‫من خالل العالقة التالية‪:‬‬
‫متوسط االستهالك المتوقع لسنة ما = متوسط االستهالك‬
‫ن‬
‫للسنة الحالية × (‪+1‬معدل النمو)‬
‫حيث يمثل معدل النمو نسبة الزيادة السنوية في متوسط‬
‫استهالك الفرد‪ ،‬و (ن) تمثل بعد سنة التنبؤ عن السنة‬
‫الحالية (سنة األساس)‪.‬‬
‫‪ .3‬اس تنتاج متوس ط عدد الس كان المتوق ع خالل س نة‬
‫التنبؤ‪ ،‬من خالل العالقة التالية‪:‬‬
‫عدد الس كان المتوق ع لس نة م ا = عدد الس كان للس نة‬
‫ن‬
‫الحالية × (‪ +1‬معدل النمو السكاني)‬
‫حيث تمثل (ن) بعد سنة التنبؤ عن سنة األساس‪.‬‬
‫‪ .4‬تقدي ر الطل ب المتوق ع لس نة التنب ؤ م ن خالل‬
‫العالقة التالية‪:‬‬
‫الطل ب المتوق ع لس نة م ا = متوس ط االس تهالك‬
‫المتوق ع لتل ك الس نة × عدد الس كان المتوق ع لتل ك‬
‫السنة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬بل غ حج م االس تهالك الفعل ي لس لعة الخب ز خالل عام ‪ 2010‬ف ي منطق ة م ا‬
‫‪ 456‬مليون كيلو جرام‪ ،‬وقد بلغ متوسط عدد السكان خالل نفس العام في تلك‬
‫المنطقة ‪ 3‬مليون نسمة‪ ،‬فإذا علمت أن معدل النمو السكاني يبلغ ‪ %4‬سنوياً‪.‬‬
‫المطلوب‪ /‬تقدير حجم الطلب المتوقع على سلعة الخبز لعامي ‪ 2011‬و ‪2012‬‬

‫الحل‪ :‬متوسط االستهالك الفعلي لعام‪ =2010‬االستهالك الفعلي خالل السنة‬

‫متوسط عدد السكان خالل السنة‬
‫= ‪ 152 = 456‬كجم‪ /‬فرد‬
‫‪3‬‬
‫ونظراً لعدم وجود معدل نم و ف ي متوس ط اس تهالك الفرد‬
‫فيعت بر متوس ط االس تهالك الفعل ي لعام ‪ 2010‬ه و نف س‬
‫متوسط االستهالك المتوقع لألعوام ‪ 2011‬و ‪. 2012‬‬
‫عدد الس كان المتوق ع لعام ‪ = 2011‬عدد الس كان للس نة‬
‫ن‬
‫الحالية (‪ +1( × )2010‬معدل النمو السكاني)‬
‫‪1‬‬
‫= ‪)1+0.04( × 3‬‬
‫= ‪ 3.12 = 1.04 × 3‬مليون نسمة‬
‫‪2‬‬
‫عدد السكان المتوقع لعام‪)0.04 +1( × 3 =2012‬‬
‫= ‪ 3.2448 = 2)1.04( × 3‬مليون نسمة‬
‫الطلب المتوقع لسنة ‪ = 2011‬متوسط االستهالك المتوقع‬
‫لتلك السنة × عدد السكان المتوقع لتلك السنة‬
‫= ‪ 474.24 = 3.12 × 152‬كجم‬
‫الطل ب المتوق ع لس نة ‪= 3.2448 × 152 = 2012‬‬
‫‪ 493.21‬كجم‪.‬‬
 ‫(ب ) االستهالك الظاهري‪:‬‬
‫في كثير من األحيان يصعب الحصول على بيانات عن مخزون‬
‫أول‪ ،‬وآخ ر المدة (التغي ر ف ي المخزون) وعنده ا يمك ن‬
‫االكتفاء بباق ي العناص ر الس تنتاج االس تهالك والذي ال يع بر‬
‫ع ن االس تهالك الفعل ي وإنم ا يع بر ع ن االس تهالك الظاهري‬
‫على اعتبار أن التغير في المخزون يمثل قيمة ضئيلة نسبيا ً‬
‫بسبب التقارب بين قيمتي مخزون أول وآخر الفترة‪.‬‬
‫ويمكن استنتاج االستهالك الظاهري من خالل العالقة‪:‬‬
‫االس تهالك الظاهري خالل الس نة = اإلنتاج المحل ي ‪+‬‬
‫الواردات‪ -‬الصادرات‬
‫ويمك ن التنب ؤ بالطل ب باس تخدام متوس ط االس تهالك الظاهري‬
‫بدالً م ن متوس ط االس تهالك الفعل ي بنف س الخطوات المتبع ة‬
‫في حالة استخدام متوسط االستهالك الفعلي‪.‬‬
‫مثال‪ :‬لدى القيام بإعداد الدراسة التسويقية لسلعة ما توافرت‬
‫البيانات التالية عام ‪:2007‬‬
‫البند‬ ‫القيمة أو العدد أو المعدل‬
‫اإلنتاج المحلي من السلعة خالل العام‬ ‫‪ 35‬مليون وحدة‬
‫الواردات خالل العام‬ ‫‪ 15‬مليون وحدة‬
‫الصادرات خالل العام‬ ‫‪ 5‬مليون وحدة‬
‫متوسط عد السكان خالل العام‬ ‫‪ 3‬مليون نسمة‬
‫معدل النمو السكاني‬ ‫‪ 3%‬سنوياً‬
‫معدل النمو في استهالك الفرد لتلك السلعة‬ ‫‪ 5.5%‬سنوياً‬

‫المطلوب‪ /‬تقدير حجم الطلب المتوقع على تلك السلعة لعامي‬

‫‪.2010 ،2009‬‬
 ‫الحل‪ :‬من البيانات المتاحة يمكن استنتاج االستهالك الظاهري‬
‫لعام ‪ 2007‬حي ث ال يمك ن اس تنتاج االس تهالك الفعل ي نظراً‬
‫لعدم توافر بيانات عن التغير في المخزون‪.‬‬
‫االس تهالك الظاهري لس نة ‪ = 2007‬اإلنتاج المحل ي ‪+‬‬
‫الواردات – الصادرات‪.‬‬
‫االس تهالك الظاهري لعام ‪45 = 5 – 15 + 35 = 2007‬‬
‫مليون وحدة‪.‬‬
‫متوسط االستهالك الظاهري لعام ‪ = 2007‬االستهالك الظاهري خالل السنة‬
‫متوسط عدد السكان خالل السنة‬
‫= ‪ 15‬وحدة‬ ‫= ‪45‬‬
‫‪3‬‬
‫متوس ط االس تهالك المتوق ع لعام ‪ = 2009‬متوس ط االس تهالك للس نة الحالي ة‬
‫ن‬
‫(‪ +1( × )2007‬معدل النمو)‬
‫‪2‬‬
‫متوسط االستهالك المتوقع لعام ‪)0.055+1( × 15 = 2009‬‬
‫= ‪ 16.7 = 2)1.055( × 15‬وحدة‬
‫متوسط االستهالك المتوقع لعام ‪ 17.6 = 3)1.055( × 15 = 2010‬وحدة‬
‫عدد الس كان المتوق ع لعام ‪ = 2009‬عدد الس كان للس نة الحالي ة (‪× )2007‬‬
‫‪2‬‬
‫(‪ +1‬معدل النمو السكاني)‬
‫‪2‬‬
‫= ‪)0.03 +1( × 3‬‬
‫= ‪ 3.18 = 2)1.03( × 3‬مليون نسمة‬
‫عدد السكان المتوقع لعام ‪ 3.28 = 3)1.03( × 3 = 2010‬مليون نسمة‬
‫الطل ب المتوق ع لعام ‪ = 2009‬متوس ط االس تهالك المتوق ع لس نة ‪ × 2009‬عدد‬
‫السكان المتوقع لسنة ‪2009‬‬
‫= ‪ 53.106 = 3.18 × 16.7‬مليون وحدة‬
‫الطل ب المتوق ع لعام ‪ = 2010‬متوس ط االس تهالك المتوق ع لس نة ‪ × 2010‬عدد‬
‫السكان المتوقع لسنة ‪2010‬‬
‫= ‪ 57.728 = 3.28 × 17.6‬مليون وحدة‬
 ‫(ج ) الطاقة االستيعابية القصوى‪:‬‬
‫وهي تمثل أقصى كمية من المنتج يمكن استهالكها خالل فترة‬
‫زمني ة معين ة تؤدي إل ى إشباع كام ل لحاجات أفراد الفئ ة‬
‫الس كانية المس تهدفة‪ ،‬بحي ث ل و طرح ت هذه الكمي ة ف ي‬
‫األسواق لتم شراؤها واستهالكها بالكامل‪ ،‬وال يتم استهالك‬
‫أي وحدة إضافية تزيد عن ذلك الحد‪.‬‬
‫ويمكن استنتاج الطاقة االستيعابية القصوى من خالل المعادلة‬
‫التالية‪:‬‬
‫الطاق ة االس تيعابية للس وق= معدل االس تهالك األمث ل × عدد‬
‫أفراد الفئة المستهدفة‬
‫حيث يتمثل معدل االستهالك األمثل بمتوسط استهالك الفرد من‬
‫السلعة الذي يؤدي إلى اإلشباع الكامل لحاجاته ويتم تحديده‬
‫من قبل الخبراء المختصين‪.‬‬
‫مثال‪ :‬لدى القيام بإعداد الدراس ة التس ويقية لمشروع‬
‫مصنع للمالبس الجاهزة للسيدات أمكن الحصول على‬
‫البيانات التالية لعام ‪.2010‬‬
‫‪ -‬متوسط عدد السكان (‪ )20‬مليون نسمة‪.‬‬
‫‪ -‬نسبة اإلناث من عدد السكان ‪.%55‬‬
‫‪ -‬نسبة اإلناث تحت ‪ 18‬سنة وفوق ‪ 60‬سنة ‪.%20‬‬
‫‪ -‬نسبة اإلناث محدودات الدخل من ‪ 60 – 18‬سنة ‪%40‬‬
‫‪ -‬معدل االستهالك األمثل للسيدة ‪ 2‬وحدة سنوياً‪.‬‬
‫المطلوب‪ /‬اس تنتاج الطاق ة االس تيعابية للس وق العام‬
‫‪.2010‬‬
 ‫الحل‪/‬‬
‫‪-‬عدد أفراد الفئة المستهدفة لعام ‪× 20 = 2010‬‬
‫‪%60 × %80 × %55‬‬
‫= ‪ 5.28‬مليون نسمة‬
‫الطاق ة االس تيعابية لعام ‪ = 2010‬معدل‬
‫االس تهالك األمث ل × عدد أفراد الفئ ة‬
‫المستهدفة‬
‫= ‪ 10.56 = 5.28 × 2‬مليون وحدة‬
 ‫‪ .2‬أسلوب مرونة الطلب ‪:‬‬
‫عن د تناول العوام ل المؤثرة ف ي الطل ب‪ ،‬ت بين أن ه توج د عالق ة اقتص ادية بي ن‬
‫الطلب وبين العديد من العوامل وأن درجة استجابة الطلب للتغير في تلك‬
‫العوام ل تتفاوت وتختل ف تبعا ً لدرج ة المرون ة س واء كان ت مرون ة الطل ب‬
‫السعرية أو الدخلية أو التقاطعية ‪.‬‬
‫وعلى فرض بقاء درجة المرونة ثابتة في األجل القصير بالنسبة للطلب على‬
‫نفس السلعة مع نفس العامل المؤثر فإنه يمكن استخدام معامل المرونة‬
‫للتنبؤ بالطلب على تلك السلعة وذلك من خالل الخطوات التالية‪:‬‬
‫( أ ) يتم حساب معامل المرونة باستخدام العالقة السابقة بين بيانات سنتين‬
‫متتاليتين تسبقان سنة التنبؤ مباشرة‪.‬‬
‫(ب ) يت م اس تخدام نف س المعام ل وتط بيقه بنف س العالق ة بي ن بيانات الس نة‬
‫السابقة لسنة التنبؤ‪ ،‬والسنة التالية التي تمثل سنة التنبؤ وذلك بمعلومي ة‬
‫العام ل المؤث ر المتوق ع لس نة التنب ؤ حي ث تكون الكمي ة المطلوب ة غي ر‬
‫معلومة ويمكن استنتاجها من خالل تلك العالقة‪.‬‬
‫ويتم مناقش ة الحاالت التطبيقية التالية على كل من معامل المرونة السعرية‬
‫ومعامل المرونة الدخلية‪.‬‬
 ‫‪ .1‬مرونة الطلب السعرية‪:‬‬
‫وهي تقيس مدى استجابة الكمية المطلوبة من السلعة للتغير‬
‫النسبي في سعر تلك السلعة‬
‫‪Qd %‬‬
‫‪ed ‬‬
‫‪P %‬‬
‫‪Qd P‬‬
‫‪ed ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Qd‬‬ ‫‪P‬‬
‫‪Qd 2  Qd1 P 2  P1‬‬
‫‪ed ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Qd1‬‬ ‫‪P1‬‬
‫حيث أن ‪ Qd2‬الطلب الحالي‬
‫‪ Qd1‬ا لطلبا لسابق‬
‫‪ P2‬ا لسع ر ا لحا لي‬
‫‪ P1‬ا لسع ر ا لسابق‬
‫مثال‪ /‬فيما يلي البيانات التي أمكن جمعها عن العالقة بين كمية الطلب‬
‫واألسعار لسنوات معينة‪.‬‬

‫السنوات‬ ‫‪2011‬‬ ‫‪2012‬‬ ‫‪2013‬‬

‫السعر (دينار)‬ ‫‪30‬‬ ‫‪24‬‬ ‫‪16‬‬
‫الطلب (بالمليون وحدة)‬ ‫‪50‬‬ ‫‪56‬‬ ‫‪-‬‬

‫فإذا علمت أن السعر المتوقع للوحدة في عام ‪ 2013‬هو ‪16‬‬

‫دينار‪.‬‬
‫المطلوب‪ /‬تقدير حجم الطلب المتوقع لعام ‪2013‬‬
‫باستخدام معامل مرونة الطلب السعرية‪.‬‬
 :‫الحل‬

Qd 2  Qd 1 P 2  P1
ed ( 2011  2012)  
Qd 1 P1
56  50 24  30
ed  
50 30
6 6
ed  
50 30
6 30 3
ed     0.6
50  6  5
‫وبتطبيق نفس معامل مرونة الطلب السعرية بين عامي ‪،2012‬‬
‫‪:2013‬‬

‫‪Qd 2  Qd 1 P 2  P1‬‬
‫‪ed ( 2012,2013) ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Qd 1‬‬ ‫‪P1‬‬
‫‪Qd 2  56 16  24‬‬
‫‪ 0.6 ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪56‬‬ ‫‪24‬‬
‫‪Qd 2  56‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪ 0.6 ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪56‬‬ ‫‪3‬‬
 ‫وحيث يوجد قاعدة رياضية هي‬
‫المقسوم = المقسوم عليه × ناتج القسمة‬
‫‪Qd 2  56‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪   0.6‬‬
‫‪56‬‬ ‫‪3‬‬
‫‪Qd 2  56‬‬
‫‪ 0. 2‬‬
‫‪56‬‬
‫‪Qd 2  56  56  0.2‬‬
‫‪Qd 2  56  11 .2‬‬
‫‪Qd 2  11 .2  56  67.2‬‬
‫مما يعني أن كمية الطلب المتوقعة لسنة ‪ 2013‬على تلك‬
‫السلعة هي ‪ 67.2‬مليون وحدة‪.‬‬
 ‫‪ .2‬مرونة الطلب الدخلية‪:‬‬
‫وهي تقيس مدى استجابة الكمية المطلوبة للتغير النسبي في الدخل‪:‬‬

‫‪Qd %‬‬
‫‪eI ‬‬
‫‪I %‬‬
‫‪Qd I‬‬
‫‪eI ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Qd‬‬ ‫‪I‬‬
‫‪Qd 2  Qd1 I 2  I1‬‬
‫‪eI ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Qd1‬‬ ‫‪I1‬‬
‫حيث أن ‪ Qd2‬الطلب الحالي‪.‬‬
‫ق‬
‫‪ Qd1‬ا**لطلبا**لساب ‪.‬‬
‫ي‬‫‪ I2‬ا**لدخلا**لحا**ل ‪.‬‬
‫ق‬
‫‪ I1‬ا**لدخلا**لساب ‪.‬‬
 ‫مثال ‪ :‬فيما يلي البيانات التي أمكن جمعها بين الطلب على القمصان‬
‫الرجالي الجاهزة والدخل لألعوام ‪:2013 ، 2012 ، 2011‬‬

‫السنوات‬ ‫‪2011‬‬ ‫‪2012‬‬ ‫‪2013‬‬

‫الدخل (مليار دينار)‬ ‫‪3.2‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪4.5‬‬
‫الطلب (بالمليون قميص)‬ ‫‪4‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪-‬‬
‫معدل االستهالك الخاص‬ ‫‪75%‬‬ ‫‪72%‬‬ ‫‪70%‬‬

‫فإذا علم ت أن ه يتوق ع أ ن يرتف ع الدخ ل إل ى ‪ 4.5‬مليار دينار خالل عام‬

‫‪ 2013‬وإن معدل االستهالك الخاص المتوقع ‪.%70‬‬
‫المطلوب‪ :‬تقدي ر حج م الطل ب عل ى القمص ان الرجال ي لعام ‪2013‬‬
‫باستخدام معامل مرونة الطلب الدخلية‪.‬‬
 ‫الحل‪:‬‬
‫الدخل المخصص لالستهالك لعام ‪ 2.4 = 0.75 × 3.2 = 2011‬مليار دينار‪.‬‬
‫الدخل المخصص لالستهالك لعام ‪ 2.88 = 0.72 × 4 = 2012‬مليار دينار‪.‬‬
‫الدخل المتوقع المخصص لالستهالك لعام ‪3.15 = 0.70 × 4.5 = 2013‬‬
‫مليار دينار‪.‬‬
‫‪Qd 2  Qd 1 I 2  I 1‬‬
‫‪eI ( 2011  2012) ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Qd 1‬‬ ‫‪I1‬‬
‫‪5  4 2.88  2.4‬‬
‫‪eI ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪4‬‬ ‫‪2.4‬‬
‫‪1 0.48‬‬
‫‪eI  ‬‬
‫‪4 2. 4‬‬
‫‪1 2.4‬‬ ‫‪2.4‬‬
‫‪eI  ‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪ 1.25‬‬
‫‪4 0.48 1.92‬‬
‫وبتطبيق نفس معامل مرونة الطلب الدخلية بين عامي ‪2013 ، 2012‬‬

‫‪Qd 2  Qd 1 I 2  I 1‬‬
‫‪eI (2012  2013) ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Qd 1‬‬ ‫‪I1‬‬
‫‪Qd 2  5 3.15  2.88‬‬
‫‪1.25 ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪5‬‬ ‫‪2.88‬‬
‫‪Qd 2  5‬‬
‫‪1.25 ‬‬ ‫‪ 0.09375‬‬
‫‪5‬‬
 ‫وحيث يوجد قاعدة رياضية هي‬
‫المقسوم = المقسوم عليه × ناتج القسمة‬
‫‪Qd 2  5‬‬
‫‪ 0.09375  1.25‬‬
‫‪5‬‬
‫‪Qd 2  5‬‬
‫‪ 0.1171875‬‬
‫‪5‬‬
‫‪Qd 2  5  0.1171875  5‬‬
‫‪Qd 2  5  0.5859375‬‬
‫‪Qd 2  5  0.5859375‬‬
‫‪Qd 2  5.586‬‬
‫مم ا يعن ي أ ن كمي ة الطل ب المتوقع ة لعام‬
‫‪ 2013‬عل ى تل ك الس لعة ‪ 5.586‬مليون‬
‫قميص‪.‬‬
‫وهكذا يمك ن تط بيق نف س األس لوب ف ي حال ة‬
‫مرونة الطلب التقاطعية وهي تعكس العالقة‬
‫بي ن الطل ب وأس عار الس لع البديل ة أ و‬
‫المكملة‪.‬‬
 ‫أسئلة متنوعة‪:‬‬
‫‪ .1‬تقوم شرك ة االتص االت الفلس طينية برف ع أس عار المكالمات‬
‫الهاتفي ة أثناء النهار‪ ،‬بينم ا تقوم بخف ض أس عار هذه‬
‫المكالمات ف ي أيام الجمع ة واألعياد وبع د الس اعة العاشرة‬
‫ليالً‪ ،‬فكيف يكون ذلك مجديا ً للشركة‪.‬‬
‫‪ .2‬تقوم شرك ة الكهرباء ف ي كثي ر م ن الدول بتحدي د س عرين‬
‫مختلفي ن ل بيع الكهرباء‪ ،‬س عر مرتف ع ألص حاب ال بيوت‬
‫الس كنية‪ ،‬وس عر منخف ض ألص حاب المؤس سات والمص انع‬
‫والشركات الك برى‪ ،‬فيك ف يكون هذا اإلجراء لص الح شرك ة‬
‫الكهرباء‪.‬‬
‫‪ .3‬تقوم شركات الباصات المحلية في بعض الدول برفع أسعار‬
‫تذاك ر الس فر بي ن المدن‪ ،‬حل ل م ن ناحي ة دراس ات الجدوى‬
‫االقتصادية كيف يكون هذا اإلجراء لصالح هذه الشركات‪.‬‬
‫(‪ )4‬لدى القيام بإعداد الدراس ة التس ويقية لس لعة م ا ت م‬
‫جمع البيانات التالية لعام ‪:2007‬‬
‫‪ 6‬مليون نسمة‬ ‫‪ -‬عدد السكان‬
‫‪ -‬اإلنتاج المحلي ‪ 230‬مليون وحدة‬
‫‪ 20‬مليون وحدة‬ ‫‪ -‬الصادرات‬
‫‪ 30‬مليون وحدة‬ ‫‪ -‬الواردات‬
‫‪ -‬معدل نمو السكان ‪ % 2‬سنويا ً‬
‫المطلوب‪ :‬تقدير حجم الطلب المتوقع على تلك السلعة‬
‫لعامي ‪.2010 ، 2009‬‬
 ‫ثانيا‪ /‬األساليب الرياضية واإلحصائية‪:‬‬
‫هناك العدي د م ن األس اليب الرياضي ة واإلحص ائية الت ي يمك ن م ن‬
‫خاللها التنبؤ بالطلب ومن أهم تلك األساليب‪:‬‬
‫‪ .1‬أسلوب تحليل السالسل الزمنية‪:‬‬
‫حي ث يعت بر أس لوب تحلي ل الس السل الزمني ة أح د األس اليب‬
‫اإلحص ائية الت ي يمك ن اس تخدامها لدراس ة س لوك التغيرات ف ي‬
‫ظاهرة معين ة‪ ،‬حي ث يت م دراس ة وتحلي ل س لوك الظاهرة والت ي‬
‫تتمث ل هن ا بالطل ب أ و حج م االس تهالك خالل فترة زمني ة س ابقة‪،‬‬
‫واالعتماد عل ى هذا التحلي ل ف ي التنب ؤ بس لوك الظاهرة مح ل‬
‫الدراس ة مس تقبالً‪ ،‬بمعن ى أ ن تحلي ل الس السل الزمني ة قائ م عل ى‬
‫أساس تحليل العالقة بين حجم الطلب على السلعة (االستهالك)‬
‫والزم ن خالل س لسلة زمني ة معين ة بحي ث تع بر هذه العالق ة ع ن‬
‫مدى التغير الذي حدث في الطلب بالنسبة للزمن‪.‬‬
‫وهناك عدة أنواع من التغيرات المصاحبة للسالسل الزمنية وهي‪:‬‬
‫( أ ) تغيرات االتجاه العام‪ :‬وهي تعكس التغيرات في سلوك الظاهرة في‬
‫المدى الطويل نسبيا ً وتأخذ إما اتجاها ً صعوديا ً أو تنازلياً‪.‬‬
‫(ب ) تغيرات موس مية‪ :‬وه ي التغيرات الت ي تتكرر خالل الس نة مث ل‬
‫التغيرات ف ي كمي ة الطل ب عل ى بضاع ة م ا خالل مواس م األعياد‬
‫والمناس بات‪ ،‬حي ث تزداد الكميات المطلوب ة خالل تل ك المواس م ث م‬
‫تنخفض في بقية أيام السنة‪.‬‬
‫(ج ) تغيرات دوري ة‪ :‬وه ي تغيرات تحدث بص ورة منتظم ة ف ي الظاهرة‬
‫محل الدراسة ولكن على فترات زمنية متباعدة نسبيا ً مقارنة بفترات‬
‫التغيرات الموس مية‪ .‬وه ي تخض ع للدورات التجاري ة الت ي يم ر به ا‬
‫االقتصاد‪.‬‬
‫( د ) تغيرات غير منتظمة‪ :‬وهي تغيرات عرضية تحدث ألسباب طارئة‬
‫يص عب التحك م به ا ومنه ا تغيرات يص عب التنب ؤ به ا مث ل‪ :‬التغيرات‬
‫العشوائي ة أ و تغيرات الص دفة البحت ة الناتج ة ع ن الظروف الطبيعي ة‬
‫بصفة عامة والمناخية بصفة خاصة‪ ،‬ومنها ما يمكن التنبؤ بها مثل‪:‬‬
‫التغيرات العرضية الناتجة عن الحروب والثورات ‪ ...‬الخ‪.‬‬
‫وسوف يتم التركيز هنا على قياس وتحليل تغيرات االتجاه‬
‫العام‪ ،‬حي ث توج د عدة طرق لقياس االتجاه العام أل ي‬
‫ظاهرة‪ ،‬وم ن أه م هذه الطرق طريق ة المربعات الص غرى‬
‫الت ي س وف يت م تناوله ا وتوضي ح كيفي ة اس تخدامها م ن‬
‫خالل الحاالت التطبيقية‪.‬‬
‫‪ -‬طريقة المربعات الصغرى‪:‬‬
‫تقوم فكرة طريق ة المربعات الص غرى عل ى أس اس التوص ل‬
‫إلى الخط المستقيم أو المنحنى الذي يمر بين جميع النقط‬
‫–الت ي تمث ل المشاهدات الفعلي ة‪ -‬بحي ث يكون مرب ع‬
‫انحرافاته عن د تلك النق ط أقل ما يمكن‪ ،‬بمعن ى أن يكون‬
‫الفرق بين القيم المقدرة والقيم الفعلية عند أقل مستوى‬
‫ممكن‪.‬‬
‫ويتم استخدام طريقة المربعات الصغرى في التنبؤ بالطلب من‬
‫خالل الخطوات التالية‪:‬‬

‫‪ -1‬يت م حص ر الكميات الفعلي ة للطل ب عل ى الس لعة موض ع‬

‫الدراس ة خالل س لسلة زمني ة متص لة (أ ي لعدة س نوات‬
‫متتالية)‪.‬‬
‫‪ -2‬يت م اس تنتاج معادل ة خ ط االتجاه العام والت ي تأخ ذ معادل ة‬
‫الخط المستقيم‪[1].‬‬

‫]‪ [1‬يمك ن أ ن يأخ ذ االتجاه العام شك ل منحن ى وعنده ا تكون‬

‫خطوات الحل أكثر تعقيداً من حالة الخط المستقيم‪.‬‬
 ‫ص=أ‪+‬بس‬
‫حيث‪:‬‬
‫ص‪ :‬تمثل الطلب المتوقع في سنة التنبؤ(المتغير التابع)‬
‫أ ‪ :‬مقدار ثابت ويمثل حجم الطلب عندما س = صفر‪.‬‬
‫ب ‪ :‬ميل خط االتجاه العام ويمثل التغير في حجم الطلب‬
‫نتيجة التغير في قيمة س وحدة واحدة‪.‬‬
‫س ‪ :‬الزم ن والذي يمث ل بع د س نة التنب ؤ ع ن س نة‬
‫األس اس‪(.‬أ و يمك ن أ ن يمث ل أ ي متغي ر مس تقل آخ ر‬
‫يؤثر في المتغير التابع)‪.‬‬
 ‫ويتم حساب قيمة كل من ( أ ‪ ،‬ب ) من خالل العالقات التالية‪:‬‬

‫ن مج س ص – (مج س) (مج ص)‬ ‫ب=‬

‫ن مج س ‪( – 2‬مج س)‪2‬‬

‫مج ص – ب مج س‬ ‫أ=‬
‫ن‬

‫حي ث‪ :‬ن تمث ل عدد المشاهدات‪ ،‬م ج س ص يمث ل مجموع حاص ل‬

‫ضرب قيم س (بع د س نوات السلسلة عن س نة األس اس) في قيم ص‬
‫(الطلب) الفعلية المناظرة لها‪ ،‬مج س يمثل مجموع قيم س‪ ،‬مج ص‬
‫يمثل مجموع قيم ص‪ ،‬مج س ‪ 2‬يمثل مجموع مربعات قيم س‪.‬‬
 ‫‪ .3‬يتم التعويض في معادلة االتجاه العام عن قيمة س والتي تمثل بعد‬
‫سنة التنبؤ عن سنة األساس ومن ثم استنتاج قيمة ص والتي تمثل‬
‫حجم الطلب المتوقع في سنة التنبؤ‪.‬‬
‫مثال‪:‬‬
‫فيما يلي البيانات التي أمكن جمعها عن حجم المبيعات لسلعة‬
‫ما للفترة من عام ‪:2007 – 2001‬‬
‫السنوات‬ ‫‪2001‬‬ ‫‪2002‬‬ ‫‪2003‬‬ ‫‪2004‬‬ ‫‪2005‬‬ ‫‪2006‬‬ ‫‪2007‬‬

‫المبيعات‬
‫(ألف وحدة)‬
‫‪50 55‬‬ ‫‪65‬‬ ‫‪60‬‬ ‫‪68‬‬ ‫‪80‬‬ ‫‪100‬‬

‫المطلوب‪ :‬تقدير حجم الطلب المتوقع لعامي ‪ 2010 ، 2009‬باستخدام‬

‫تحليل السالسل الزمنية‪.‬‬
 ‫الحل‪:‬‬
‫يت م اختيار إحدى الس نوات واعتبارها سنة األساس وعندها تكون قيمة‬
‫س = ص فر‪ ،‬ث م يت م اس تنتاج قي م س لباق ي الس نوات (بع د الس نوات‬
‫ع ن س نة األس اس) وإجراء العمليات الحس ابية كم ا ه و ف ي الجدول‬
‫السنوات‬ ‫س‬ ‫ص‬ ‫س‪2‬‬ ‫التالي‪:‬‬
‫سص‬
‫‪( 2001‬أساس)‬ ‫صفر‬ ‫‪50‬‬ ‫صفر‬ ‫صفر‬

‫‪2002‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪55‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪55‬‬

‫‪2003‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪65‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪130‬‬
‫‪2004‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪60‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪180‬‬
‫‪2005‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪68‬‬ ‫‪16‬‬ ‫‪272‬‬
‫‪2006‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪80‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪400‬‬
‫‪2007‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪36‬‬ ‫‪600‬‬
‫المجموع (مج)‬ ‫‪21‬‬ ‫‪478‬‬ ‫‪91‬‬ ‫‪1637‬‬
‫يت م إيجاد قي م ب‪ ،‬أ م ن خالل التعوي ض ف ي العالقات الخاص ة كم ا‬
‫يلي‪:‬‬
‫ب= (‪7.25 = )478-21( – )1637 × 7‬‬
‫(‪2)21( – )91 ×7‬‬
‫أ = ‪46.54 = )21×7.25( – 478‬‬
‫‪7‬‬
‫وتكون معادلة االتجاه العام للمبيعات كما يلي‪:‬‬
‫ص = ‪ 7.25 + 46.54‬س (عندم ا س نة ‪ 2001‬ه ي س نة‬
‫األساس)‬
‫ومن خالل هذه المعادلة يمكن التنبؤ بالطلب المستقبلي كما يلي‪:‬‬
‫الطل ب المتوق ع لعام ‪ 2009‬حي ث س = ‪( 8‬بع د س نة ‪ 2009‬ع ن‬
‫سنة ‪)2001‬‬
‫ص (‪ 104.54 = )8×7.25( + 46.54 = )2009‬مليون‬
‫وحدة‪.‬‬
 ‫الطلب المتوقع لعام ‪:2010‬‬
‫ص (‪ 111.79 = )9 × 7.25( + 46.54 = )2010‬مليون‬
‫وحدة‪.‬‬
‫ويمك ن تبس يط العمليات الحس ابية والح ل إذا ت م اختيار س نة‬
‫أساس تقع في منتصف السلسلة بحيث تكون عدد السنوات‬
‫السابقة لسنة األساس يساوي عدد السنوات التالية لها أي‬
‫أن ترتيب سنة األساس = (ن ‪2/ )1 +‬‬
‫وف ي هذه الحال ة يكون م ج س = ص فر وبناء علي ه تص بح قي م‬
‫ب‪ ،‬أ كما يلي‪:‬‬
‫ب = مج س ص‬
‫مج س ‪2‬‬
‫أ = مج ص‬
‫ن‬
 ‫بالرجوع إلى الحالة السابقة واختيار سنة ‪ 2004‬سنة األساس فيكون‬
‫قبلها ‪ 3‬سنوات وبعدها ‪ 3‬سنوات‪ ،‬وتكون سنة األساس هي الرابعة‬
‫(‪ ،)2/ )1 + 7‬ويتم إعداد الجدول التالي‪:‬‬
‫السنوات‬ ‫س‬ ‫ص‬ ‫س‪2‬‬ ‫سص‬
‫‪2001‬‬ ‫‪-3‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪-150‬‬
‫‪2002‬‬ ‫‪-2‬‬ ‫‪55‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪-110‬‬
‫‪2003‬‬ ‫‪-1‬‬ ‫‪65‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪-65‬‬
‫‪( 2004‬أساس)‬ ‫‪0‬‬ ‫‪60‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬
‫‪2005‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪68‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪68‬‬
‫‪2006‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪80‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪160‬‬
‫‪2007‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪300‬‬
‫المجموع (مج)‬ ‫‪0‬‬ ‫‪478‬‬ ‫‪28‬‬ ‫‪203‬‬
 ‫يتم إيجاد قيم ب‪ ،‬أ كما يلي‪:‬‬
‫أ = ‪68.29 = 478‬‬ ‫ب = ‪، 7.25 = 203‬‬
‫‪7‬‬ ‫‪28‬‬
‫وعليه تكون معادلة االتجاه العام كما يلي‪:‬‬
‫ص = ‪ 7.25 + 68.29‬س (عندما سنة ‪ 2004‬هي سنة األساس)‬
‫ويالحظ أن قيمة (ب) تبقى كما هي وال تتغير بتغير سنة األساس‪ ،‬في‬
‫حين أن قيمة (أ) تتغير بتغير سنة األساس فهل يعني هذا اختالف‬
‫قيمة الطلب المقدرة لسنة التنبؤ‪ ،‬بالطبع ال تختلف ألن قيمة (س)‬
‫سوف تتغير مما يعوض االختالف في قيمة (أ) وتبقى قيمة الطلب‬
‫المقدرة كما هي دون اختالف‪.‬‬
‫وعليه فإن الطلب المتوقع لسنة ‪ ،2009‬حيث س = ‪( 5‬بعد سنة‬
‫‪ 2009‬عن سنة ‪)2004‬‬
‫ص (‪ 104.54 = )5×7.25( + 68.29 = )2009‬مليون وحدة‪.‬‬
‫والطلب المتوقع لسنة ‪:2010‬‬
‫ص (‪ 111.79 = )6×7.25( + 68.29 = )2010‬مليون وحدة‪.‬‬
 ‫يالحظ في الحالة السابقة أن عدد السنوات فردي مما يعني‬
‫وجود سنة تقع في منتصف السلسة ولكن ما هو الحال‬
‫عندما يكون عدد السنوات زوجي وال توجد سنة تقع في‬
‫منتصف السلسة‪ ،‬في هذه الحالة يتم افتراض سنة أساس‬
‫وهمية تقع بين السنتين اللتين في المنتصف وتكون عندها‬
‫قيمة س بالنسبة للسنة السابقة لسنة األساس الوهمية هي‬
‫(‪ )-0.5‬والتي قبلها (‪ )-1.5‬وهكذا ‪ ،‬وقيمة س بالنسبة‬
‫للسنة التالية (‪ ،)0.5‬والسنة التي بعدها (‪ )1.5‬وهكذا‪،‬‬
‫ويمكن التغلب على الكسور بالضرب في ‪ 2‬لتصبح السنوات‬
‫السابقة لسنة األساس هي‪ -5 ،-3 /-1 :‬وهكذا والسنوات‬
‫التالية هي ‪ 5 ، 3 ، 1:‬وهكذا مع مراعاة ذلك عند تقدير‬
‫الطلب باستخدام الدالة حيث تكون قيمة س هي ضعف البعد‬
‫عن سنة األساس الوهمية‪.‬‬
 ‫مثال‪:‬‬
‫لدى القيام بإعداد الدراس ة التس ويقية ألح د المنتجات ت م جم ع ال بيانات‬
‫التالي ة ع ن حج م الطل ب عل ى المنت ج خالل الفترة م ن عام ‪– 2004‬‬
‫‪:2007‬‬
‫السنوات‬ ‫‪2004‬‬ ‫‪2005 2006 2007‬‬
‫الطلب (بالمليون وحدة)‬ ‫‪8‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪13‬‬ ‫‪18‬‬

‫المطلوب‪ :‬تقدير حجم الطلب المتوقع على ذلك المنتج لعامي‬

‫‪.2010 ،2009‬‬
 ‫الحل‪:‬‬
‫يت م اختيار س نة أس اس وهمي ة تق ع بي ن س نتي ‪ 2006 ،2005‬وتعت بر‬
‫سنة ‪ 2005 .5‬ويالحظ أن ترتيبها هو أيضا ً (ن‪ 2/)1+‬أي ‪= 2/5‬‬
‫‪2.5‬‬
‫ويتم إعداد الجدول كما يلي‪:‬‬
‫السنوات‬ ‫س‬ ‫ص‬ ‫س‪2‬‬ ‫سص‬
‫‪2004‬‬ ‫‪-3‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪-24‬‬
‫‪2005‬‬ ‫‪-1‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪-10‬‬
‫‪ 2005.5‬سنة أساس‬ ‫‪0‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪2006‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪13‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪13‬‬
‫‪2007‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪18‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪54‬‬
‫المجموع (مج)‬ ‫‪0‬‬ ‫‪49‬‬ ‫‪20‬‬ ‫‪33‬‬
 ‫يالحظ أن‪ :‬ن = ‪ 4‬وليس ‪ 5‬ألن سنة األساس الوهمية ال تعتبر مشاهدة‪،‬‬
‫وقيم س تمثل ضعف البعد عن سنة األساس‪.‬‬
‫يتم إيجاد قيم ب ‪ ،‬أ كما يلي‪:‬‬
‫ب = ‪1.65 = 33‬‬
‫‪20‬‬
‫أ = ‪12.25 = 49‬‬
‫‪4‬‬
‫وعليه تكون معادلة االتجاه العام كما يلي‪:‬‬
‫ص = ‪ 1.65 + 12.25‬س‬
‫(وذلك عندما تكون سنة األساس بين ‪ ،2006 ، 2005‬وس تمثل ضعف‬
‫البعد عن األساس)‬
‫الطلب المتوقع لعام ‪ :2009‬حيث س = ‪.7‬‬
‫(بعد سنة ‪2009‬عن سنة األساس الوهمية‪2005.5‬هو ‪ 3.5‬سنة × ‪)7= 2‬‬
‫ص (‪ 23.8 = )7 × 1.65( + 12.25 = )2009‬مليون وحدة‬
‫ص (‪ 27.12 = )9 ×1.65( + 12.25 = )2010‬مليون وحدة‬
 ‫‪ .2‬أسلوب تحليل االرتباط واالنحدار‪:‬‬
‫‪ -‬تحليل االرتباط‪:‬‬
‫يعتمد تحليل االرتباط على قياس العالقة بين متغيرين أو أكثر‬
‫وتحدي د اتجاه هذه العالق ة‪ ،‬حي ث يقوم التحلي ل عل ى أس اس‬
‫وجود متغي ر تاب ع مث ل الطل ب ومتغي ر مس تقل يس بق ف ي‬
‫اتجاه ه التغي ر التاب ع مث ل‪ :‬س عر الس لعة‪ ،‬الدخ ل‪ ،‬عدد‬
‫السكان‪ ،‬سعر السلعة البديلة‪ ،‬أو أي من العوامل المؤثرة في‬
‫الطلب‪.‬‬
‫ويقيس االرتباط درجة استجابة التغير في المتغير التابع للتغير‬
‫في المتغير (المتغيرات) المستقلة المؤثرة في المتغير التابع‬
‫وتتدرج مقايي س االرتباط بي ن البس يط والجزئ ي والمتعدد‬
‫وذلك كما يلي‪:‬‬
‫‪ .1‬معام ل االرتباط البس يط‪ :‬وه و قياس كم ي للعالق ة بي ن أ ي م ن‬
‫المتغيرات المس تقلة مث ل‪ :‬الس عر‪ ،‬الدخ ل‪ ،‬عدد الس كان ‪ ...‬ال خ‪،‬‬
‫والمتغير التابع (الطلب) وكذلك بين المتغيرات المستقلة وبعضها‬
‫البعض (كل متغيرين معا ً بفرض االستقاللية)‪ ،‬ويعتبر هذا المعامل‬
‫خطوة أولي ة يعتم د عليه ا ف ي حس اب وتقدي ر معامالت االرتباط‬
‫الجزئي ة والمتعددة‪ ،‬ويعت بر معام ل بيرس ون م ن أشه ر معامالت‬
‫االرتباط البسيط لقياس قوة واتجاه العالقة بين المتغيرات الكمية‪.‬‬
‫‪ .2‬معام ل االرتباط الجزئ ي‪ :‬وه و يقي س قوة واتجاه العالق ة بي ن‬
‫متغيري ن فق ط م ع فرض ثبات المتغيرات األخرى فمثالً إذا كان‬
‫الطل ب يتأث ر بك ل م ن س عر الس لعة والدخ ل‪ ،‬فإ ن االرتباط الجزئ ي‬
‫بي ن الطل ب وس عر الس لعة يقي س قوة واتجاه العالق ة بي ن الطل ب‬
‫وس عر الس لعة عن د ثبات الدخ ل وف ي هذه الحال ة يتطل ب األم ر‬
‫حس اب معامالت االرتباط البس يطة بي ن ك ل م ن الطل ب وس عر‬
‫السلعة‪ ،‬والطلب والدخل‪ ،‬وسعر السلعة والدخل‪.‬‬
 ‫‪ .3‬معام ل االرتباط المتعدد‪ :‬وه و يقي س قوة واتجاه العالق ة بي ن‬
‫المتغي ر التاب ع (الطل ب) والمتغيرات المس تقلة الت ي تؤث ر ف ي‬
‫الطل ب مجتمع ة والت ي تؤث ر كذل ك ف ي بعضه ا البع ض فمثالً‬
‫يقي س معام ل االرتباط المتعدد درج ة تأث ر الطل ب بعدد م ن‬
‫المتغيرات مثل‪ :‬السعر والدخل والمستوى العام لألسعار والتي‬
‫تكون هي أيضا ً تؤثر في بعضها البعض فمثالً السعر يتأثر بكل‬
‫من الدخل والمستوى العام لألسعار وهكذا‪.‬‬
‫ويالح ظ أ ن معام ل االرتباط يقي س درج ة االرتباط بي ن المتغيرات‬
‫دون أن يعكس أية عالقة سببية بين هذه المتغيرات تمكن من‬
‫التنبؤ بالقيمة المتوقعة للمتغير التابع‪ ،‬حيث أن معامل االرتباط‬
‫ال يحدد معادل ة الخ ط الذي يرب ط بي ن المتغي ر التاب ع والمتغي ر‬
‫المس تقل بعالق ة خطي ة األم ر الذي يتطل ب االس تعانة بأس اليب‬
‫إحصائية أخرى لتحديد ذلك والتي من أهمها تحليل االنحدار‪.‬‬
 ‫‪ -‬تحليل االنحدار‪:‬‬
‫يقوم تحلي ل االنحدار بتحدي د العالق ة الرياضي ة بي ن المتغيرات‪،‬‬
‫حي ث أن ه م ن خالل تحدي د تل ك العالق ة يس هل التنب ؤ بالقيم ة‬
‫المتوقعة للمتغير التابع بداللة قيم المتغيرات المستقلة على‬
‫اعتبار أ ن تل ك العالقات تمث ل دال ة للمتغي ر التاب ع‪ ،‬فمثالً إذا‬
‫كان المتغي ر المس تقل ه و س عر الس لعة والمتغي ر التاب ع ه و‬
‫كمي ة الطل ب عل ى تل ك الس لعة فإ ن يعت بر الس عر عندئ ذ دال ة‬
‫للطل ب وتعرف العالق ة بدال ة الطل ب الس عرية‪ ،‬وإذا كان‬
‫المتغي ر المس تقل ه و الدخ ل تعرف العالق ة بدال ة الطل ب‬
‫الدخلية‪.‬‬
‫ويعتم د تحلي ل االنحدار عل ى ال بيانات المتوافرة ع ن قي م‬
‫المشاهدات الفعلي ة لمتغيرات العين ة موض ع الدراس ة‪،‬‬
‫وينقسم االنحدار إلى‪:‬‬
 ‫‪ .1‬االنحدار البسيط‪:‬‬
‫وهو يبين العالقة بين المتغير (الطلب) ومتغير مستقل واحد (أحد العوامل‬
‫المؤثرة في الطلب) والتي تأخذ عالقة الخط المستقيم التي تعتمد على‬
‫طريق ة المربعات الص غرى الت ي س بق تناوله ا ف ي أس لوب الس السل‬
‫الزمنية‪.‬‬
‫‪ .2‬االنحدار المتعدد‪:‬‬
‫وه و بي ن العالق ة بي ن المتغي ر التاب ع (الطل ب) ومجموع ة م ن العوام ل‬
‫المؤثرة (المتغيرات المس تقلة) وينقس م االنحدار المتعدد إل ى نماذج‬
‫االنحدار الخطية حيث ترب ط المتغيرات عالقات خطية‪ ،‬ونماذج االنحدار‬
‫غير الخطية حيث تربط المتغيرات عالقات غير خطية تكون على شكل‬
‫منحنيات حي ث يت م ص ياغة وح ل تل ك النماذج غي ر الخطي ة باس تخدام‬
‫الحاسبات اآللية‪.‬‬
‫وسوف يتم في هذا الفصل االكتفاء من الناحية التطبيقية بدراسة معامل بيرسون‬
‫لالرتباط لقياس قوة واتجاه العالق ة بي ن الطل ب واح د العوام ل المؤثرة‪ ،‬كم ا‬
‫سيتم االكتفاء بدارسة االنحدار البسيط كنموذج للتنبؤ بالطلب‪.‬‬
 ‫‪ -‬قياس درجة االرتباط واستنتاج معادلة خط االنحدار‪:‬‬
‫يمكن قياس درجة االرتباط بين الطلب واحد العوامل المؤثرة م ن خالل‬
‫الخطوات التالية‪:‬‬
‫يت م جم ع ال بيانات عن كل م ن كميات الطل ب وقيم أح د العوام ل المؤثرة‬
‫مثل السعر أو الدخل خالل فترة سابقة (لعدة سنوات)‪.‬‬
‫يت م قياس قوة واتجاه االرتباط باس تخدام معام ل بيرس ون م ن خالل‬
‫العالقة التالية‪:‬‬

‫ن مج س ص – (مج س) (مج ص)‬

‫ر=‬
‫ن مج ص‪( -2‬مج ص)‪2‬‬ ‫ن مج س‪( – 2‬مج س)‪2‬‬
‫حي ث‪ :‬ن تمث ل عدد المشاهدات‪ ،‬م ج س‬
‫ص يمث ل مجموع حاص ل ضرب قي م س‬
‫(المتغي ر المس تقل) الفعلي ة ف ي قي م ص‬
‫(الطل ب) الفعلي ة المناظرة له ا‪ ،‬م ج س‬
‫يمث ل مجموع قي م س ‪ ،‬م ج ص يمث ل‬
‫مجموع قيم ص‪ ،‬مج س‪ 2‬يمثل مجموع‬
‫مربعات قي م س‪ ،‬م ج ص ‪ 2‬مجموع قي م‬
‫ص‪.‬‬
 ‫وتتراوح قيمة معامل االرتباط بين ‪ 1- ، 1+‬وتفسر كما يلي‪:‬‬
‫‪ -‬اإلشارة الموجب ة تدل عل ى ارتباط طردي‪ ،‬اإلشارة الس البة‬
‫تدل على ارتباط عكسي‪.‬‬
‫‪ -‬كلم ا اقترب ت قيم ة معام ل االرتباط المطلق ة م ن الواح د‬
‫الص حيح كان االرتباط قوياً‪ ،‬وكلم ا اقترب ت م ن الص فر كان‬
‫االرتباط ضعيفاً‪.‬‬
‫‪ -‬إذا كان ت القيم ة المطلق ة لمعام ل االرتباط = ‪ 1‬ص حيح كان‬
‫االرتباط تاما ً‪ ،‬وإذا كانت تساوي صفر فإنه ال يوجد ارتباط‪.‬‬
‫وإذا كان معامل االرتباط بين الطلب والعامل المستقل قويا ً فإنه‬
‫يمك ن االعتماد عل ى تل ك العالق ة للتنب ؤ بالطل ب باس تخدام‬
‫معادل ة خ ط انحدار الطل ب عل ى العام ل المس تقل وذل ك م ن‬
‫خالل الخطوات التالية‪:‬‬
‫‪ -1‬يتم استنتاج معادلة خط االنحدار البسيط للطلب (دالة‬
‫الطلب) والممثلة في العالقة التالية‪:‬‬

‫ص=أ‪+‬بس‬
‫حيث‪:‬‬
‫ص‪ :‬تمثل الطلب المتوقع في سنة التنبؤ‪.‬‬
‫أ ‪ :‬مقدار ثابت ويمثل حجم الطلب عندما س = صفر‪.‬‬
‫ب ‪ :‬ميل خط االتجاه العام ويمثل التغير في حجم الطلب‬
‫نتيجة التغير في قيمة س وحدة واحدة‪.‬‬
‫س ‪ :‬قيم ة المتغي ر المس تقل (العام ل المؤث ر) المتوقع ة‬
‫في سنة التنبؤ‪.‬‬
 ‫ويتم حساب قيمة كل من ( أ ‪ ،‬ب ) من خالل العالقات التالية‪:‬‬

‫ن مج س ص – (مج س) (مج ص)‬ ‫ب=‬

‫ن مج س ‪( – 2‬مج س)‪2‬‬

‫مج ص – ب مج س‬ ‫أ=‬
‫ن‬

‫‪ -2‬يت م التنب ؤ بالطل ب م ن خالل التعوي ض ف ي دال ة الطل ب ع ن‬

‫(س) بقيم ة المتغي ر المس تقل لس نة التنب ؤ وم ن ث م حس اب قيم ة‬
‫المتغير التابع (ص) والتي تمثل قيمة الطلب المتوقع‪.‬‬
 ‫مثال‪:‬‬
‫فيما يلي البيانات التي أمكن جمعها عن حجم الطلب على إحدى السلع‬
‫عند مستويات الدخل خالل الفترة من عام ‪:2007-2002‬‬
‫السنوات‬ ‫‪2002 2003‬‬ ‫‪2004‬‬ ‫‪2005‬‬ ‫‪2006‬‬ ‫‪2007‬‬
‫الدخل (مليار دينار)‬ ‫‪3‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪12‬‬
‫الطلب (مليون وحدة)‬ ‫‪10‬‬ ‫‪11‬‬ ‫‪13‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪18‬‬ ‫‪20‬‬

‫فإذا علم ت أن ه يتوق ع ارتفاع الدخ ل خالل عام ‪ 2009‬إل ى ‪ 18‬مليار‬

‫دينار‪.‬‬
‫المطلوب‪:‬‬
‫‪ -1‬قياس درجة االرتباط بين الطلب والدخل باستخدام معمل بيرسون‪.‬‬
‫‪ -2‬اس تنتاج دال ة الطل ب الدخلي ة وتقدي ر حج م الطل ب المتوق ع عل ى‬
‫السلعة لعام ‪ 2009‬باستخدام تلك الدالة‪.‬‬
 ‫الحل‪:‬‬
‫يتم إعداد الجدول التالي‪:‬‬

‫س (الدخل)‬ ‫ص (الطلب)‬ ‫سص‬ ‫س‪2‬‬ ‫ص‪2‬‬

‫‪3‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪30‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪100‬‬
‫‪4‬‬ ‫‪11‬‬ ‫‪44‬‬ ‫‪16‬‬ ‫‪121‬‬
‫‪6‬‬ ‫‪13‬‬ ‫‪78‬‬ ‫‪36‬‬ ‫‪169‬‬
‫‪7‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪105‬‬ ‫‪49‬‬ ‫‪225‬‬
‫‪9‬‬ ‫‪18‬‬ ‫‪162‬‬ ‫‪81‬‬ ‫‪324‬‬
‫‪12‬‬ ‫‪20‬‬ ‫‪240‬‬ ‫‪144‬‬ ‫‪400‬‬
‫‪41‬‬ ‫‪87‬‬ ‫‪659‬‬ ‫‪335‬‬ ‫‪1339‬‬
 ‫يتم حساب معامل بيرسون لالرتباط كما يلي‪:‬‬

‫(‪)87×41( – )659×6‬‬
‫= ‪0.989‬‬ ‫ر=‬
‫(‪2)87(-)1339×6‬‬ ‫(‪2)41(-)335×6‬‬

‫يالح ظ أن ه يوج د ارتباط طردي قوي جداً بي ن الطل ب والدخ ل‬

‫عل ى تل ك الس لعة‪ ،‬ولك ن ال يمك ن م ن خالل معام ل االرتباط‬
‫التنب ؤ بالطل ب إال أن ه هناك مؤش ر قوي بأن ه يمك ن االعتماد‬
‫على خط االنحدار في التنبؤ بالطلب‪.‬‬
‫وإليجاد معادلة خط االنحدار يتم إيجاد قيم ب ‪ ،‬أ كما يلي‪:‬‬
 ‫ب = (‪1.176 = )87 × 41( – )659 ×6‬‬
‫(‪2)41( – )335 × 6‬‬
‫أ = ‪6.464 = )41 × 1.176( – 87‬‬
‫‪6‬‬
‫وبذلك تكون معادلة خط انحدار الطلب على الدخل (دالة الطلب‬
‫الدخلية)‪:‬‬
‫ص = ‪ 1.176 + 6.464‬س‬
‫وباس تخدام تل ك الدال ة يمك ن التنب ؤ بالطل ب لعام ‪ 2009‬وذل ك‬
‫بالتعويض عن س في الدال ة بقيم ة الدخ ل المتوقع في ذلك‬
‫العام (‪ 18‬مليار)‪.‬‬
‫ص = ‪ 27.632 = )18 × 1.176( + 6.464‬مليون وحدة‬
‫وبع د اس تعراض النماذج الس ابقة للتنب ؤ‬
‫بالطل ب تجدر اإلشارة هن ا أ ن تل ك‬
‫النماذج م ن أه م وأبس ط النماذج الكمي ة‬
‫المس تخدمة ف ي التنب ؤ بالطل ب إ ذ أن ه‬
‫توج د العدي د م ن النماذج الكمي ة الت ي‬
‫ربما تم اإلشارة إليها فقط دون الخوض‬
‫ف ي تفاص يلها وكيفي ة اس تخدامها ف ي‬
‫التنبؤ بالطلب‪.‬‬
 ‫‪ -‬تقدير الفجوة التسويقية‪:‬‬
‫تتمث ل الفجوة التس ويقية للمنت ج موض ع الدراس ة بالفرق بي ن حج م الطل ب‬
‫والعرض لهذا المنت ج‪ ،‬وهناك عدة مداخ ل لتحدي د الفجوة التس ويقية م ن‬
‫أهمها‪:‬‬
‫( أ ) مدخل الفرق بين الطاقة االستيعابية للسوق وحجم االستهالك الحالي‪:‬‬
‫يتب ع هذا المدخ ل عندم ا يكون االس تهالك الفعل ي للمنت ج أق ل م ن الطاق ة‬
‫االستيعابية للسوق بمعنى أنه يتم استهالك كل ما يعرض في السوق دون‬
‫إشباع كام ل لحاجات جمي ع المس تهلكين المس تهدفين‪ ،‬بحي ث ل و عرض ت‬
‫كميات أكثر من المنتج سيتم استهالكها حتى تصل إلى الحد األقصى الذي‬
‫يشب ع حاج ة جمي ع المس تهلكين بالكام ل‪ ،‬والذي يمث ل الطاق ة االس تيعابية‬
‫القص وى‪ ،‬وغالبا ً م ا يس تخدم هذا المدخ ل عندم ا تل بي احتياجات الس وق‬
‫المحلي ة م ن خالل اإلنتاج المحل ي بشك ل أس اسي‪ ،‬وف ي هذا المدخ ل تمث ل‬
‫الطاق ة االس تيعابية للس وق جان ب الطل ب واالس تهالك يمث ل جان ب العرض‬
‫ألنه ال يعبر عن الطلب الحقيقي وإنما تم استهالك هذه الكميات ألنها هي‬
‫التي عرضت في السوق وأقل من الطلب‪.‬‬
‫وعن د تط بيق هذا المدخ ل يت م أوالً تحدي د الطاق ة االس تيعابية‬
‫القص وى للس وق ث م تحدي د حج م االس تهالك الحال ي س واء‬
‫الفعل ي أ و الظاهري – إ ن ل م تتواف ر بيانات ع ن االس تهالك‬
‫الفعل ي – ويت م اس تنتاج الفجوة التس ويقية م ن خالل العالق ة‬
‫التالية‪:‬‬
‫الفجوة التسويقية = الطاقة االستيعابية للسوق – االستهالك الحالي‬

‫ويالح ظ عل ى هذا المدخ ل أن ه يقي س الفجوة التس ويقية للفترة‬

‫الحالي ة المنتهي ة وذل ك بافتراض اس تمرار تل ك الفجوة‬
‫مس تقبالً م ع األخ ذ ف ي عي ن االعتبار عن د تحدي د الحص ة‬
‫التس ويقية للمشروع أ ي كميات إضافي ة ق د تطرح ف ي‬
‫األس واق مس تقبال نتيج ة الزيادة ف ي اإلنتاج المحل ي أ و‬
‫الزيادة في حجم الواردات‪ ...‬الخ‪.‬‬
 ‫مثال‪:‬‬
‫فيم ا يل ي ال بيانات الت ي أمك ن جمعه ا عن د القيام بإعداد الدراس ة‬
‫التسويقية لمشروع مصنع أحذية من نوعية جيدة لعام ‪:2007‬‬
‫‪ .1‬عدد الس كان ‪ 30‬مليون نس مة موزع ة حس ب مس تويات الدخ ل إل ى‬
‫الفئات التالية‪:‬‬

‫الفئة‬ ‫مستوى الدخل‬ ‫النسبة من عدد السكان‬

‫أ‬ ‫متدني‬ ‫‪10%‬‬
‫ب‬ ‫محدود‬ ‫‪30%‬‬
‫ج‬ ‫متوسط‬ ‫‪40%‬‬
‫د‬ ‫مرتفع‬ ‫‪20%‬‬
‫‪ .2‬تبل غ نس بة الرجال ف ي ك ل فئ ة كم ا يل ي‪،%30 ،%35 :‬‬
‫‪ %32 ،%38‬من عدد أفراد كل فئة بالترتيب‪.‬‬
‫‪ .3‬تتمث ل الفئ ة المس تهدفة ف ي‪ %10 :‬م ن رجال الفئ ة "ب"‪،‬‬
‫‪ %40‬من رجال الفئة "ج"‪ %80 ،‬من رجال الفئة "د"‪.‬‬
‫‪ .4‬معدل االستهالك األمثل للرجل ‪ 2‬وحدة سنوياً‪.‬‬
‫‪ .5‬بل غ اإلنتاج المحل ي ‪ 4.2‬مليون وحدة والواردات ‪2.8‬‬
‫مليون وحدة والص ادرات ‪ 1.2‬مليون وحدة ومخزون أول‬
‫العام ‪ 0.2‬مليون وحدة ومخزون آخ ر العام ‪ 0.24‬مليون‬
‫وحدة‪.‬‬
‫المطلوب‪ :‬تحدي د الفجوة التس ويقية عل ى هذه النوعي ة م ن‬
‫األحذية‪.‬‬
 ‫الحل‪:‬‬
‫يتم حساب عدد أفراد الفئة المستهدفة من خالل البيانات السابقة وذلك‬
‫كما يلي‪:‬‬
‫الفئة‬ ‫عدد أفراد الفئة‬ ‫عدد رجال الفئة‬ ‫عدد أفراد الفئة المستهدفة‬
‫أ‬ ‫‪3 = 10% × 30‬‬ ‫‪1.05 = 35% × 3‬‬ ‫‪-‬‬
‫ب‬ ‫‪9 = 30% × 30‬‬ ‫‪2.7 = 30% × 9‬‬ ‫‪0.27 = 10% × 2.7‬‬
‫ج‬ ‫‪12 = 40% × 30 4.56=38% × 12 1.824 = 40% × 4.56‬‬
‫د‬ ‫‪6 = 20% × 30‬‬ ‫‪1.92 =32% × 6 1.536 = 80% × 1.92‬‬
‫الفئة المستهدفة = ‪3.63‬‬
 ‫يتم استنتاج حجم الطاقة االستيعابية كما يلي‪:‬‬
‫‪ -‬الطاقة االستيعابية للسوق= معدل االستهالك األمثل × عدد أفراد الفئة‬
‫المستهدفة‪.‬‬
‫‪ -‬الطاقة االستيعابية للسوق = ‪ 7.26 = 3.63 × 2‬مليون وحدة‪.‬‬
‫‪ -‬يتم استنتاج حجم االستهالك الحالي وهو يمثل االستهالك الفعلي نظراً‬
‫لتوافر بيانات عن مخزون أول وآخر الفترة وذلك كما يلي‪:‬‬
‫‪ -‬االس تهالك الفعل ي = اإلنتاج المحل ي ‪ +‬الواردات – الص ادرات –‬
‫التغير في المخزون‪.‬‬
‫‪ -‬االس تهالك الفعل ي = ‪5.76= )0.2 – 0.24(- 1.2 – 2.8 + 4.2‬‬
‫مليون وحدة‪.‬‬
‫ويتم استنتاج حجم الفجوة التسويقية لهذا المنتج كما يلي‪:‬‬
‫‪ -‬الفجوة التسويقية = الطاقة االستيعابية للسوق – االستهالك الحالي‪.‬‬
‫‪ -‬الفجوة التسويقية = ‪ 1.5 = 5.76 – 7.26‬مليون وحدة‪.‬‬
‫بمعنى أن السوق كان بحاجة إلى ‪ 1.5‬مليون وحدة من‬
‫تل ك األحذي ة إلشباع حاج ة جمي ع أفراد الفئ ة‬
‫المستهدفة بالكامل حيث أنه لو طرحت تلك الكمية في‬
‫الس وق لت م اس تهالكها وم ن هن ا يمك ن للمشروع‬
‫الجديد قيد الدراسة أن يدخل ذلك السوق ويعمل على‬
‫س د جزء م ن تل ك الفجوة م ع مراعاة الزيادة ف ي‬
‫الكميات المطروح ة ف ي األس واق مس تقبالً م ن قب ل‬
‫المنافسين كما تم ذكره سابقاً‪.‬‬
 ‫(ب ) الفرق بين االستهالك المتوقع واإلنتاج المحلي المتوقع‪:‬‬
‫يتبع هذا المدخل عندما يكون اإلنتاج المحلي أقل من حجم االستهالك بمعنى‬
‫أن ه يت م تغطي ة الفرق م ن خالل االس تيراد‪ ،‬وهن ا تتمث ل الفجوة التس ويقية‬
‫فيما يتم استيراده أو الفرق بين الواردات والصادرات‪ ،‬وغالبا ً ما يتبع هذا‬
‫المدخ ل عندم ا تل بي احتياجات الس وق المحلي ة م ن خالل االس تيراد بشك ل‬
‫أساسي باإلضافة إلى اإلنتاج المحلي الذي يفترض أنه يستهلك بالكامل‪.‬‬
‫ويتم في هذا المدخل أوالً التنبؤ بحجم الطلب المتوقع لسنة التنبؤ بإتباع أي‬
‫طريق ة م ن طرق التنب ؤ الكمي ة وتجدر اإلشارة هن ا إل ى أ ن الطل ب يتمث ل‬
‫باالستهالك المتوقع‪ ،‬ثم يتم تقدير حجم اإلنتاج المحلي المتوقع أن يطرح‬
‫ف ي الس وق ف ي تل ك الس نة وذل ك بمراعاة معدالت النم و المتوقع ة إلنتاج‬
‫المنافس ين ويت م اس تنتاج الفجوة التس ويقية المتوقع ة ف ي هذا المدخ ل م ن‬
‫خالل العالقة التالية‪:‬‬

‫الفجوة التسويقية = االستهالك المتوقع لسنة التنبؤ – اإلنتاج المحلي المتوقع لتلك السنة‬

‫مع مراعاة الكميات التالفة والكميات المتوقع تصديرها من اإلنتاج المحلي‪.‬‬

 ‫مثال‪:‬‬
‫فيم ا يل ي ال بيانات الت ي أمك ن جمعه ا ع ن حج م الطل ب عل ى معلبات‬
‫الخضار وعدد السكان خالل الفترة من عام ‪:2007 – 2001‬‬

‫‪ 2001 2002 2003 2004‬السنوات‬ ‫‪2005‬‬ ‫‪2006‬‬ ‫‪2007‬‬

‫عدد السكان‬ ‫‪30‬‬ ‫‪31‬‬ ‫‪32‬‬ ‫‪34‬‬ ‫‪36‬‬ ‫‪39‬‬ ‫‪42‬‬
‫(مليون نسمة)‬
‫الطلب (مليون‬ ‫‪10‬‬ ‫‪11‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪14‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪18‬‬ ‫‪21‬‬
‫وحدة)‬
 ‫فإذا علمت أن‪:‬‬
‫‪ .1‬عدد السكان المتوقع لعام ‪ 2009‬هو ‪ 48‬مليون نسمة‪.‬‬
‫‪ .2‬بلغ حجم اإلنتاج المحلي خالل عام ‪ 2007‬كما يلي‪:‬‬
‫مصنع ( أ ) ‪ 5‬مليون وحدة‪.‬‬
‫مصنع (ب ) ‪ 3‬مليون وحدة‪.‬‬
‫مصانع أخرى ‪ 4‬مليون وحدة‪.‬‬
‫ووفقا ً لسياسات تلك المصانع فإنه يتوقع أن يكون هناك معدل‬
‫نم و ف ي حج م اإلنتاج للمص نع ( أ ) ‪ ،%5‬للمص نع (ب)‬
‫‪ ،%4‬وللمصانع األخرى ‪.%3‬‬

‫المطلوب‪ :‬تقدير حجم الفجوة التسويقية المتوقعة لعام ‪.2009‬‬

 ‫الحل‪:‬‬
‫يتم أوالً التنبؤ بحجم الطلب المتوقع لعام ‪ 2009‬وذلك باستخدام أسلوب‬
‫االنحدار لالستنتاج العالقة بين الطلب وعدد السكان كما يلي‪:‬‬

‫س (عدد السكان)‬ ‫ص (الطلب)‬ ‫س‪2‬‬ ‫سص‬

‫‪30‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪900‬‬ ‫‪300‬‬
‫‪31‬‬ ‫‪11‬‬ ‫‪961‬‬ ‫‪341‬‬
‫‪32‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪1024‬‬ ‫‪384‬‬
‫‪34‬‬ ‫‪14‬‬ ‫‪1156‬‬ ‫‪476‬‬
‫‪36‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪1296‬‬ ‫‪540‬‬
‫‪39‬‬ ‫‪18‬‬ ‫‪1521‬‬ ‫‪702‬‬
‫‪42‬‬ ‫‪21‬‬ ‫‪1764‬‬ ‫‪882‬‬
‫‪244‬‬ ‫‪101‬‬ ‫‪8622‬‬ ‫‪3625‬‬
 ‫وإليجاد معادلة خط االنحدار يتم إيجاد قيم ب‪ ،‬أ كما يلي‪:‬‬
‫ب = (‪0.89 = )101 × 244( – )3625 × 7‬‬
‫(‪2)244( – )8622 × 7‬‬
‫أ = ‪16.6- = )244 × 0.89( – 101‬‬
‫‪7‬‬
‫وبذلك تكون معادلة خط انحدار الطلب على عدد السكان (دالة‬
‫الطلب السكانية)‪:‬‬
‫ص = ‪ 0.89 + 16.6-‬س‬
‫الطل ب المتوق ع لعام ‪ : 2009‬ص = ‪× 0.89( + 16.6-‬‬
‫‪ 26.12 = )48‬مليون وحدة‪.‬‬
 ‫ثم يتم استنتاج حجم اإلنتاج المحلي المتوقع لعام ‪ 2009‬كما يلي‪:‬‬
‫اإلنتاج لعام ‪× 4 + 2)1.04( 3 + 2)1.05( × 5 = 2007‬‬
‫(‪ 13 = 2)1.03‬مليون وحدة‪.‬‬
‫الفجوة التسويقية المتوقعة = االستهالك المتوقع – اإلنتاج المحلي‬
‫المتوقع‪.‬‬
‫ويقية لعام ‪13.12 = 13 – 26.12 = 2009‬‬ ‫الفجوة التس‬
‫مليون وحدة‪.‬‬
‫بمعن ى أن ه ف ي عام ‪ 2009‬إذا ل م يت م تشغي ل مص انع جديدة إلنتاج‬
‫معلبات الخضار فإنه سيتم تغطية تلك الفجوة من خالل االستيراد‬
‫م ن الخارج‪ ،‬لذا فإن ه توج د فرص ة اس تثمارية أمام المشروع‬
‫المقترح لدخول ذل ك الس وق وتغطي ة جزء م ن تل ك الفجوة ليح ل‬
‫مح ل المس تورد لك ن م ع مراعاة أ ن يكون بديالً منافس ا ً بدرج ة‬
‫معقولة للمنتج المستورد‪.‬‬
 ‫‪ -‬تحديد الحصة التسويقية للمشروع‪:‬‬
‫بعد أن يتم تقدير الفجوة التسويقية للمنتج موضع الدراسة يتم‬
‫تحديد الحصة التسويقية للمشروع وهي الحصة التي يتوقع‬
‫أ ن يقوم المشروع بتغطيته ا ف ي الس وق والت ي تمث ل غالبا ً‬
‫نسبة معينة من الفجوة التسويقية المتاحة وذلك على اعتبار‬
‫أن الفجوة التسويقية المتاحة ال تعتبر مساحة سوقية جاهزة‬
‫الس تقبال إنتاج المشروع موض ع الدراس ة بمفرده‪ ،‬وإنم ا‬
‫جاهزة الس تقبال هذا المنت ج م ن كاف ة المشروعات الجديدة‬
‫المماثلة‪ ،‬لذا يقوم المشروع بتحديد نصيبه من سوق المنتج‬
‫كجزء م ن الفجوة التس ويقية بناء عل ى م بررات واعتبارات‬
‫معينة من أهمها‪:‬‬
‫‪ .1‬اإلس تراتيجية التس ويقية ومعال م الس ياسات التس ويقية‬
‫للمشروع‪ ،‬حي ث أن ه عندم ا يتبن ى المشروع اس تراتيجيات‬
‫توسعية قائمة على اختراق سوق السلعة من أجل الحصول‬
‫عل ى أك بر نص يب ممك ن م ن مس احة الس وق‪ ،‬أ و إذا كان ت‬
‫معال م الس ياسات التس ويقية قائم ة عل ى درج ة ك بيرة م ن‬
‫المنافس ة‪ ،‬عندئ ذ يمك ن تحدي د حص ة تس ويقية بنس بة ك بيرة‬
‫تتف ق م ع تل ك االس تراتيجيات والس ياسات‪ .‬وتعت بر مس ألة‬
‫الحص ول عل ي حص ة مناس بة ف ي الس وق م ن أه م‬
‫األهداف للمشروعات الخاص ة الجديدة‪ ،‬وف ي بدايات‬
‫اإلنتاج يكون تحقي ق هذا الهدف عل ي حس اب هدف‬
‫تحقيق الربح‪.‬‬
‫‪ .2‬اقتص اديات الحج م والوفورات الت ي يمك ن يحققه ا‬
‫المشروع م ن حج م اإلنتاج الك بير‪ ،‬وذل ك م ن خالل‬
‫خف ض تكلف ة إنتاج الوحدة‪ ،‬مم ا يؤدي إل ى زيادة‬
‫الربح أو يمكن المشروع من تخفيض سعر البيع ومن‬
‫ث م كس ب مزاي ا تنافس ية‪ ،‬أ و زيادة كمي ة الم بيعات إذا‬
‫كان الطل ب عل ى تل ك الس لعة يتمت ع بدرج ة عالية م ن‬
‫المرونة‪ .‬بمعني أن الهدف يكون زيادة حجم المبيعات‬
‫وليس تعظيم األرباح وهذا في األجل القصير‪.‬‬
‫‪ .3‬درجة مرونة الطلب السعرية على السلعة‪ ،‬فكلما كان‬
‫الطل ب عل ى المنت ج مرنا ً يمك ن تحديد حصة تس ويقية‬
‫أكبر‪.‬‬
‫‪ .4‬درجة جودة المنتج والقدرة على المنافسة‪ ،‬حيث أنه‬
‫كلما تمتع المنتج بدرجة عالية من الجودة زادت قدرة‬
‫المشروع عل ى المنافس ة‪ ،‬وم ن ث م تزداد الحص ة‬
‫التسويقية للمشروع‪.‬‬
‫‪ .5‬اإلمكانيات الفني ة المتاح ة للمشروع‪ ،‬حي ث يرتب ط‬
‫حج م اإلنتاج بقدرة المشروع عل ى توفي ر اإلمكانيات‬
‫الفنية الالزمة إلنتاج الحصة التسويقية‪.‬‬
‫ويعت بر تحدي د الحص ة التس ويقية ه و النتيج ة النهائي ة‬
‫إلعداد الدراسة التسويقية والتي تعتمد عليها مراحل‬
‫الدراسة التالية‪.‬‬