SESIUNEA DE COMUNICĂRI ȘTIINȚIFICE PENTRU

ELEVI“ NOI SI ECONOMIA”, UNIVERSITATEA

OVIDIUS CONSTANȚA

SECȚIUNEA/ARIA TEMATICĂ: 1, Marketing în afaceri

ESEU : „Marketingul micilor afaceri ”
Nume și prenume autor: Căldăraru Florin Emilian
Școala Profesională Bordușani, Ialomița
Nume și prenume profesor coordonator: Zainea Mioara

 
Marketingul micilor afaceri
Autor: elev Căldăraru Florin Emilian clasa a XI-a profesională
Profesor coordonator: Zainea Mioara
Școala Profesională Bordușani, Ialomița
INIȚIATIVA PROMOVĂRII UNEI AFACERI MICI

Rolul afacerilor mici și mijlocii

Afacerile mici și mijlocii oferă celui care dorește șansa de a se afirma
economic.
Totț dorim să fim independenți, dar această dorință nu ne transformă pe toți în
întreprinzători. Un om de afaceri își poate vedea implinit visul de avea succes,
putere, bani, dar își poate vedea și averea irosită. Cine sunt acești
întreprinzători și ce-i face pe ei să muncească din greu și să riște atât de mult,
fără să aibă garanția succesului?
Majoritatea persoanelor pornesc într-o afacere fără a-și testa aptitudinile de
potențial întreprinzător, bazându-se pe experiență și motivație pentru reușită.
Sectorul afacerilor mici și mijlocii este prezent în toate țările dezvoltate,
ocupând o pondere însemnată în economia acestora.
Barierele în calea inițierii afacerilor mici și mijlocii
În fața inițiativei întreprinzătorilor particulari stau o serie de piedici (bariere), pe care
le putem grupa in doua categorii: bariere care fac ca afacerile să se orienteze spre
comerț și nu spre producție. Din această grupă fac parte: lipsa de capital, dobânzi
mari practicate de bănci, greutăți în obținerea creditelor bancare, regim de impozitare
neadecvat, sistemul de taxe vamale, lipsa de acces la spații, utilaje, mijloace de
transport;
bariere cu caracter general, care acționează indiferent de domeniul în care vrem să
inițiem afacerea. Aici intră lipsa de capital, teama de risc, lipsa unor cunoștințe în
domeniul inițierii afacerilor, lipsa unor cunoștințe manageriale.
 Motivarea inițerii unei afaceri
Ceea ce motivează un om pentru a porni o afacere diferă de la individ la individ, întrucât
depinde de nevoile și de felul fiecăruia de a fi, de a gândi, de a concepe rolul și valoarea
vieții.

Clasificarea motivațiilor care pot influența începerea unei afaceri

Categoriile de motivatie Componente

1. Motivatii profesionale
perspectiva unei munci atragatoare;
perspectiva de a face descoperiri;
perspectiva de a perfectiona metode si tehnici
antreprenoriale;
perspectiva obtinerii prestigiului.

2. Motive psihologice statutul si respectul social ce decurge din pozitia de

intreprinzator;
renumele ce se poate obtine;
extinderea relatiilor;
statutul de a fi propriul tau stapan.

3. Motivatii materiale posibilitatea de a obtine castiguri mari;

asigurarea unui nivel de trai ridicat pentru familie;
siguranta locului de munca.

4. Motivatii morale perspectiva de a realiza ceva deosebit;

perspectiva de a participa la progresul societ
OPORTUNITĂȚILE AFACERILOR MICI ȘI MIJLOCII

Întreprinzătorii de succes sunt pătrunși de ideea oportunității unei afaceri. Afacerile ne oferă
oportunitatea de:
a face ce-ți place;
Într-o afacere pornită de tine, tu ești propriul tău stăpân. Recompensele afacerii proprii
constau în libertatea de a lua decizii, de a-ți asuma riscuri, de ați întrece competitorul. 

a-ți manifesta spiritul creator;

Întreprinzătorul care pornește o afacere poate fi asemuit cu un artist care își creează opera.
El poate oricând să manifeste spirit înnoitor în idei, concepții, în soluții.
O afacere reflectă trăsăturile celui ce o inițiază, dar și limitele acestuia.

a-ți utiliza întregul potențial;

Afacerea poate fi privită ca un instrument de exprimare a propriei personalități. Singurele
bariere în fața succesului sunt creativitatea și voința pe care le poți angaja în afacere și nu
restricțiile impuse de organizația în care muncești.

a obține profit nelimitat.

În cazul în care afacerea are succes, profitul revine în întregime întreprinzătorului.
Dezavantajele afacerilor mici și mijloci

Incertitudinea venitului. Deschiderea și punerea pe picioare a unei afaceri nu oferă garanția că

întreprinzătorul va obține bani suficienți pentru a supraviețui. Nu mai puține afaceri garantează
un venit adecvat.
În momentele de început ale afacerii proprietarul are probleme financiare și obligații și trebuie să-
și mențină afacerea pe linia de plutire. Un venit regulat este absent și proprietarul este ultimul
care trebuie plătit.

Riscul pierderii întregului capital investit. Rata de supraviețuire a afacerilor mici este mică. 60%
din noile afaceri eșuează după 6 ani. Probabilitatea de eșec este de 35%. Întreprinzătorii care
eșueaza în afaceri își vor pierde capitalul investit.
Pentru mulți pierderea este mai mare decât pierderea financiară. Vor fi afectați și psihologic pentru
că eșecul înseamnă și eșec personal. Mulți întreprinzători își revin după eșec în afaceri și o iau de
la inceput, dar sunt afectați pe termen lung. Oricine începe o afacere trebuie să se întrebe dacă va
rezista psihic în caz de nereușită.

Calitatea scazută a vieții până ce afacerea se stabilizează. Cine vrea să pornească o afacere,

trebuie să muncească din greu, de dimineață până noaptea târziu.

Responsabilitatea completă. Este teribil să fii șef, dar mulți întreprinzători se plâng de faptul că
trebuie să deschidă în domenii în care nu sunt întotdeauna competenți.
 CONCEPTE FUNDAMENTALE IN MARKETING

Mixul de marketing
Conceputul sintetizează și manipularea în bloc cele patru componente cheie ale unei acțiuni pe
piață:

Mixul de
marketing

promovarea,
Produsul, înțeles ca Prețul, inteles ca set Plasamentul sau
înțeleasă ca
ansamblu al tuturor de politici de distribuția, înțeles ca
ansamblu de acțiuni
elementelor stabilire a nivelului ansamblu de circuite
și mijloace de
materiale și și acordare de și rețele comerciale,
comunicare cu
imateriale prin care reduceri și facilități, depozite, stocuri,
cumpărătorul și
este identificată clauze și termene de condiționări și
influențare a
oferta; plată etc.; vânzare propriu-zisă;
comportamentului de
cumpărare al
acestuia (publicitate)
Marketingul este preocupat de piața concretă, localizabilă sub aspect geografic, identificabilă
sub aspect demografic, descriptibilă sub aspect juridic, politic, cultural și tehnologic,
determinabilă în raport cu produsul și producătorul și măsurabilă cantitativ.
Două categorii de piețe interesează în mod special: piața produsului și piața întreprinderii.

Piața produsului este dată de populația de consumatori a produselor de acelasi tip indiferent

de originea și marca acestora. Este caracterizată printr-o anumită distribuție geografică,
structura demografică și amprenta culturală. Capacitatea sa se măsoară pornind de la frecvența
de cumpărare, mărimea cumpărăturii medii și mărimea populației de consumatori.
Prima dimensiune a unei piețe este populația. Când supunem piața Chinei, ne gândim la o
piață de peste un miliard de consumatori, iar când spunem piața Belgiei - la una de numai
zece milioane. Pe piața produsului, producătorii și distribuitorii acestuia se concurează unii pe
alții.

Piata intreprinderii este acea parte din piața produsului pe care se vând produsele proprii sau
produsele sub marcă proprie. Aceasta se numește parte de piață absolută. Ea determină
poziția și puterea întreprinderii pe o anumită piață, zone de piață, localități, județe și alte țări.
Este localizată demografic pe sexe, vârste și clase. Pentru a delimita piața întreprinderii de
mediul său înconjurător și a defini câteva categorii de piețe după criterii de marketing
Punctul de plecare este populația totală (N), căreia îi este destinat produsul (piața
produsului). Această populație este formată din indivizi sau de întreprinderi după cum
produsul de referință este bun de consum individual sau bun industrial. Această populație este
formată din consumatori și nonconsumatori.
 EVIDENȚA PUNCTELOR TARI ȘI SLABE ALE FIRMEI

O tehnică eficientă este punerea în balanță a ceea ce firma consideră “puncte tari” cu ceea ce
apreciază că sunt “puncte slabe”.
Atât slăbiciunile cât și punctele tari sunt factori interni, negativi și respectiv pozitivi, care inhibă și
respectiv contribuie la îndeplinirea obiectivelor.

Posibile puncte tari si puncte slabe ale unei firme

Punctele tari (+) Punctele slabe (-)

resursele speciale ale firmei pierderi ocazionate de calitatea scazuta a
indemanarilor la ambalarea produsului

experienta unica ceea ce nu se cunoaste despre propria

afacere sau clientii acesteia

abilitatile (indemanarile) specifice din se pierd resursele banesti

fabricatie
 ELABORAREA PLANULUI AFACERII

Planul afacerii este una din cele mai bune modalități

LOCUL ȘI ROLUL PLANULUI DE AFACERII
prin care întreprinzătorul se poate asigura de sprijin
bănesc (creditare, investire de capital) din partea unei
surse de finanțare. În conținut, prin relațiile operaționale
se înscrie riscul propus prin luarea deciziei de a iniția sau
dezvolta afacere.
De aceea procesul de întocmire a planului afacerii
presupune parcurgerea ordonată a mai multor etape și reluări,
existând și posibilitatea opririi lui de parcurs, dacă anumite
condiții nu sânt satisfăcute.
Fiecare afacere trebuie proiectată (are nevoie de un
plan), pregătită în vederea construirii, realizată, întreținută și
dezvoltată.
Fără un plan nici o afacere nu poate fi realizată, iar
pregătirea cu grijă și în mod înțelept a acestuia asigură
succesul întreprinzătorului pe piața de capital și apoi în
afacerea sa.

Locul planului afacerii in evolutia unei afaceri.

Mulți întreprinzători, implicați deja în afaceri mici, percep planul afacerii ca un document scris
către managerul băncii sau oricare altă sursă de capital. De aceea există tendința de a nu se scrie
un plan al afacerii.
Cu toate acestea poate fi întocmit de către întreprinzator în momente diferite, util anumitor
persoane și cu motivații precise.
 Când este utilizat planul afacerii?

Inițierea unei noi afaceri. După apariția ideii de “afacere” și a unui studiu de fezabilitate, inițierea unei
noii afaceri presupune planificarea detaliată a acesteia din care elementul de ieșire (output) îl constituie
planul afacerii.
Cumpărarea unei afaceri. Cumpărarea unei afaceri existente nu neagă necesitatea unui plan inițial de
afaceri. Un plan detaliat care testează sensibilitatea la schimbări a variabilelor cheie de afacere (vânzări,
costuri) face să crească în mare măsură înțelegerea nivelului de risc la care se expun cumpărătorii
afacerii.
Revizuirea mersului afacerii. Fiecare manager trebuie să revadă periodic progresul realizat în sfera
obiectivelor, deoarece condițiile de mediu se schimbă.
Luarea deciziilor majore. Necesitatea investirii în noi utilaje sau cerințe de fonduri pentru a deschide
un nou canal de distribuție, pot constitui la un moment dat decizii majore în activitatea firmei.
Reconsiderarea planului este absolut necesară.

Cine folosește planul afacerii ?

Managerii sunt implicați în planificarea afacerii mici atât ca realizatori, cât și beneficiari. Acestora li se oferă de
obicei planul într-o formă scrisă pentru a‑i putea ajuta în conducere.
Proprietarii afacerii. Managerii unei firme mici pot fi în același timp și proprietarii acesteia și, deci, interesați în
planificarea procesului. Proprietarii pot fi de asemenea și unii creditori, acționari, deopotrivă interesați în restituirea
împrumuturilor conform planului afacerii.
Creditorii. Deținătorul tradițional al planului afacerii este managerul băncii dau proprietarul sursei de capital.
 Structura planului afacerii
Cerințe privind redactarea planului afacerii

Chiar dacă ia în considerare o mulțime de aspecte privind viitoarea afacere, planul acesteia
trebuie să se supună unor cerințe de ordin cantitativ și calitativ, să-i asigure întreprinzatorului
succesul pe piața de capital.
În acest sens, trebuie considerate următoarele cerințe privind planul afacerii:
 să nu depășească 20-30 pagini, fără anexe;
 prezentarea să fie făcută cu claritate și referințe la sursele utilizate, într-o manieră obiectiva;
 stilul să fie corect, simplu, clar, precis, iar fraza să aibă o singură semnificație;
 prezentarea faptelor din trecut și a evoluției viitoare a afacerii să fie făcută cronologic;
 să fie bine organizat, logic, precis, bine proporționat și să evidențieze esențialul;
 să aibă aspect plăcut în redactare;
 să se elaboreze într-un număr suficient de exemplare.

Cuprinsul planului afacerii

Rezumatul planului afacerii. Această secțiune conține prezentarea sumară a planului afacerii prin
care se evidențiază punctele relevante ale afacerii propuse, răspunzănd de fapt la trei întrebări
fundamentale:
UNDE suntem acum?
UNDE intenționăm să ajungem?
CUM putem ajunge să realizăm obiectivele?
 Esența operațională a planului afacerii.

Istoricul firmei. Această secțiune a planului trebuie să realizeze o scurtă prezentare a firmei și a strategiei sale
generale în situația actuală prin cuprinderea următoarelor elemente:
 când și cum a fost înființată firma?
 forma de organizare, planul de început, capital, acțiuni;
 care sunt asociații, acționarii, rolul fiecăruia în trecut și în prezent?
 numele afacerii, proprietarilor, managerilor;
 adresa firmei, telefon, fax, număr de înregistrare în Registrul Comertului;
 consilieri, consultanți, cenzori;
 produsele și servicii oferite până în prezent;
 evenimente financiare și operaționale semnificative din viața firmei;
 gradul de îndeplinire a obiectivelor trecute;
 poziția firmei în industria specifică.

Descrierea generala a afacerii (Activitatile firmei). In aceasta sectiune a planului afacerii se realizeaza o succinta
descriere a aceea ce va face obiectul noii afaceri. Se vor include informatii in legatura cu:
 ce fel de afacere si unde se afla aceasta?
 scopurile generale ale afacerii (“De ce sunt in aceasta afacere?”), aspiratiile care dirijeaza afacerea si exprima
ratiunea de “a exista” a firmei;
 obiectivele imediate ale afacerii (sarcini specifice de atins, masurabile, controlabile si pe termen scurt);
 de ce ar putea sa aiba succes afacerea?
 care sunt posibilitatile de dezvoltare?
 unde se va manifesta concurenta (in ce activitate)?
 avantajele fata de concurenta;
 descrierea generala a procesului de productie (operatii) in noua afacere;
 utilaje si echipamente necesare amplasarii;
 exista spatii pentru dezvoltare?
 cum se vor controla stocurile?
 influenta legislatiei si a regulilor guvernamentale in activitatea generala a afacerii.
Descrierea produsului afacerii. Aceasta secțiune este necesară atât pentru a evidenția folosirea
serviciilor firmei în noua afacere, cât și pentru a stimula percepția utilizărilor. Se vor face trimiteri la
următoarele informații:
 procesul de producție angajat în obținerea produsului sau serviciului afacerii;
 metoda de fabricare;
 fluxurile materiale;
 strategia aprovizionării cu materii prime și surse;
 desene, diagrame, ilustrări ale produsului, dacă aceasta este de nivel tehnic ridicat;
 certificatul de licență sau patentul produsului, dacă este cazul, pentru motive de producție;
 o comparație între produsul sau serviciul propus și cel al competitorilor, citându-se avantajele
specifice sau implicațiile cu aspect unic al afacerii.

Organizarea si managementul firmei. Se vor include informatii cu privire la:

 forma juridica a firmei;
 autorizatii si avize necesare pentru noua afacere;
 reglementari legate care vor afecta afacerea;
 structura organizatorica a firmei;
 cum se vor ocupa posturile?
 cine sunt proprietarii firmei?
 cine va conduce afacerea?
 cine va ocupa posturile principale de conducere?
 care este responsabilitatea fiecarei persoane?
 pregatirea si experienta managerilor;
 numarul de angajati necesari si calificarea necesara;
 de unde se vor recruta angajatii?
 cum se va face instituirea angajatilor?
 cum se vor plati angajatii?
 consultanta externa.
Piata si strategia de marketing. Orice intreprinzator in cautare de fonduri trebuie sa includa in
planul afacerii o descriere a pietei produsului sau. Este o sectiune importanta a planului si in
acelasi timp dificil de intocmit. Obiectivul este de a evidentia cum va atrage intreprinzatorul
atentia asupra produsului sau serviciului sau si cum ii va determina pe clienti sa cumpere. Pentru
a dovedi ca exista o piata profitabila, se va proceda la:
o Evidentierea interesului pietei. Intreprinzatorul trebuie sa fie capabil sa dovedeasca nevoia
clientilor pe de o piata pentru produsul sau si ca acestia sunt dispusi sa plateasca pentru aceasta.
o Cunoasterea nevoilor pietei. Aceasta este necesara intrucat datele cantitative cu privire la piata,
formeaza baza proiectelor financiare ale noii afaceri. Un intreprinzator trebuie sa dovedeasca
faptul ca exista un segment de piata pentru produsul sau. Aceste elemente din planul afacerii,
rezultate din chestionarea clientilor, studii demografice, etc. trebuie sa identifice si rezultatele
financiare prevazute: vanzari, profit, capital etc.
o O analiza de piata desfasurata in mod eficient trebuie sa identifice urmatoarele:
o Scopul pietei: Cine sunt clientii? Care sunt caracteristicile lor? Ce cumpara? Ce asteapta de la
produs sau serviciu?
o Dimensiunea pietei si tendinte: Cat de larg este potentialul pietei? Este in crestere sau in
retragere? De ce se schimba cerintele clientilor? Vanzarile sunt sezoniere? Este legata cererea de
un alt produs sau serviciu?
o Pretul pietei: ce preturi exista pe piata? Cat de sensibili sunt clientii la schimbarea pretului?
Poate pretul planificat sa aduca profit?
o Reclama: Ce mijloace de informare sunt mai eficiente in cunoasterea scopului pietei? Cum sunt
utilizate?
o Distributia: Cum va fi produsul sau serviciul distribuit pe piata? Care este media vanzarilor? Ce
ar insemna inchiderea unei vanzari? Ce stimulente exista in vanzarile catre populatie.
 Bibliografie

Rusu Costache “Managementul afacerilor mici si mijlocii”,

1993
Ovidiu Nicolesco “Management”
Nicolae Rosca “Dreptul afacerilor”
Legea cu privire la antreprenoriat si intreprindere. Nr. 845 – XII
din 31 ianuarie 1992 (Monitor, 1994, nr.2, art.33)
www.referate.narod.ru