Program Studi Ilmu Manajemen

Pascasarjana Fakultas Ekonomi

Universitas Indonesia
Depok
2009

Ade Melvina – 0806430815

Anggit Gumilar – 0806431xxx
Harri Kuswanda – 0806431276
Helena Siboro – 0806431295
Verus – 0806431xxx
Wahyu Adi W – 0806431944
Elemen imitasi
Imitasi dilakukan mulai dari yang sembunyi-sembunyi dan
menduplikasi secara ilegal produk populer sampai ke
produk baru yang benar-benar inovatif, diinspirasi oleh
merek pioner.

Jenis-jenis imitasi
1. Produk bajakan
Bajakan adalah tiruan yang membawa nama yang nama merek
atau merekdagang yang sama dengan aslinya. Kualitasnya
biasanya rendah. Bajakan merupakan bentuk terendah dari
imitasi.
2. Kloning
Kloning adalah produk yang menurut perusahaan pembuatnya
adalah legal, karena tidak adanya paten, hak cipta atau
trademark yang dimiliki oleh produk perusahaan yang dikloning.
Perusahaan itu juga membawa nama mereknya sendiri.
3. Design copies atau Trade Dress
Design copies mengkombinasikan aspek inovasi dan imitasi.
Contohnya mobil mewah Jepang (Lexus) yang dianggap meniru
design dari mobil Eropa (Mercedes).
Elemen imitasi
4. Adaptasi kreatif
Merupakan bentuk yang terinovatif dari meniru.
Mengambil sebuah produk dan meningkatkan fitur atau
hal lainnya untuk bisa berkompetisi dalam situasi yang
sama ataupun berbeda.
a. Technological leapfrogging
Berdasarkan teknologi yang dimiliki oleh pionir, pengikut
memiliki kesempatan untuk melampaui teknologi yang
dimiliki oleh pionir tersebut.

b. Adaptasi untuk industri lainnya.

Mengetahui potensi inovasi untuk digunakan di industri
lain. Contoh Century21 yang diilhami oleh sistem yang
dimiliki oleh agency.
Elemen imitasi
APA YANG DIIMITASI
1. Produk
2. Prosedur, proses atau strategi
Lebih sulit untuk dilakukan reverse-engineering karena tidak kasat mata, selain itu juga
seringkali hal ini terkait dengan kultur perusahaan atau bahkan kultur kebangsaan
sehingga lebih mudah untuk dirahasiakan.
Competitive benchmarking
Mengadaptasi model untuk diterapkan dan disesuaikan dengan kondisi perusahaan.
Contoh perusahaan Jepang mangadaptasi pengetahuan tentang manufaktur dari
Amerika untuk disesuaikan dengan model mereka sendiri, biasa disebut ‘ breakthrough
thinking’.
Elemen imitasi
MOTIVASI UNTUK MENGIMITASI
Playing catch-up
Bereaksi terhadap inovasi yang dilakukan oleh pionir dan berusaha mengejar
ketertinggalannya. Dalam hal ini yang berperan kuat adalah unsur urgensi.

Watchful waiting
Perusahaan menunggu dan mendapatkan keuntungan dari bertindak secara
perlahan. Biasanya dilakukan oleh perusahaan yang memiliki keahlian kompetitif
yang lebih kuat (perusahaan besar), dimana mereka memiliki resource yang lebih
kuat, keahlian distribusi dan pengiklanan yang lebih baik, sehingga mereka
memanfaatkan hal itu untuk memenangkan persaingan.

Konsep imitasi berhubungan dengan konsep memasuki pasar belakangan. Imitator

memasuki pasar setelah pionir memperkenalkan produknya, imitator mendasarkan
pada ‘imitative’ atau dengan versi modifikasi yang terinspirasi dari inovasi yang
dilakukan oleh pionir. Inovasi memiliki unsur invention yang tinggi – sebuah
perusahaan mengembangkan produk baru secara radikal. Pionir berhubungan
dengan komersialisasi – berarti membawa produk memasuki pasar.
Imitation vs Later Entry
Innovator
Pionir Inovator adalah yang pertama
kali memasuki pasar melalui
inovasi produk.
Rollerblades adalah yang
pertama memperkenalkan in-
line skate.
Later Entrant Satu inovator dikalahkan dalam
pasar oleh inovator lain. Tiap
inovator mengembangkan
produk barunya secara terpisah.
VCR Matsusitha memasuki pasar
setelah Sony, namun itu
merupakan hasil inovasi
Matsushita sendiri.
Imitator men-copy beberapa aspek dari inovasi produk pionir.
Later entrant memasuki pasar setelah pionir sukses memasuki pasar.
Imitator
Imitator mengalahkan inovator
dalam pasar dengan produk
imitasi, biasanya pada saat
inovator melakukan uji
pemasaran.
Reynolds memperkenalkan pena
ballpoint pertama, yang
merupakan hasil imitasi dari
produk inovator.
Imitator memasuki pasar
setelah inovator dengan men-
copy produk inovator.
Diet coke dalam kategori
softdrink rendah kalori (men-
copy Royal Crown).
Elemen imitasi
Mengklasifikasikan pengikut (later entrants)
• Order-of-entry effects – berdasarkan urutannya memasuki pasar –
pionir, second, third, dst.
• Early vs late followers – berdasarkan reaksi terhadap langkah pionir.

Menentukan siapa yang menjadi pionir

Sangat sulit menentukan siapa yang berhak disebut sebagai pionir, apalagi
dikaitkan dengan sejarah aktualnya.
Pionir didefinisikan oleh Schnaars sebagai perusahaan yang pertama kali
memperkenalkan produk kepada pasar tetapi juga yang pertama kali
sukses menjualnya.
First-Mover Advantage Vs Free-Rider Effects
Bayangkan dalam sebuah lomba lari sejauh 5 km, seorang pelari memiliki
keunggulan waktu start yang lebih awal dibanding kontestan lainnya. Semakin jauh
keunggulan pelari tersebut, akan lebih menyulitkan bahkan mustahil bagi kontestan
lain untuk menyusulnya. Analogi tersebut dapat dijadikan gambaran bagaimana
keunggulan menjadi “first-mover”.

Bayangkan para pendatang awal pada saat negara AS baru ditemukan, para
pendahulu tersebut memiliki resiko yang sangat besar pada saat mengeksplorasi
daerah baru tersebut, salah satunya adalah mereka harus membuka lahan pertanian
baru sehingga dapat terus mendapatkan sumber penghidupan. Sedangkan generasi
saat ini mendapatkan keuntungan ekonomi yang sangat besar setelah daerah di AS
tersebut tertata dengan baik. Para pionir mungkin mendapatkan kejayaan, namun
para pengikutlah yang mendapatkan keuntungan ekonomi terbesar. Analogi tesebut
menggambarkan efek “free-rider”.
Keunggulan First-Mover
Image dan reputasi
Mendapatkan image yang positif sebagai perusahaan yang inovatif dan progresif, sedangkan
pengikut dicap dengan image copycat.

Loyalitas merek
Konsumen akan lebih familiar dan bahkan dapat membentuk kebiasaan, terhadap produk
pertama yang mereka gunakan. Apabila inovasi produk tersebut didesign secara teapat dan
memiliki harga yang kompetitif, tidak ada alasan bagi konsumen untuk berekesperimen
menggunakan produk sejenis lainnya yang dibuat oleh para imitator dan pengikut. Didukung
dengan studi oleh Richard Schmalensee ‘ pada saat konsumen merasa yakin bahwa merek
pertama memiliki kinerja yang memuaskan, merek itu menjadi standar yang rasional bagi merek
lainnya yang dimiliki para pengikut ‘.

Kesempatan memilih posisi pasar terbaik

Apabila pionir memahami pasar secara tepat dan secara akurat memprediksi atribut produk
terpenting bagi konsumen (positioning), maka mereka akan mendapatkan posisi pasar yang
terbaik bahkan sebelum pengikut memiliki produk yang sama. Pengikut akan dihadapkan pada 2
pilihan yang tidak mengenakkan : (1) mengadopsi posisi sebagai produk inferior, atau (2) men-
copy posisi produk pionir dan diharuskan berpuas dengan anggapan sebagai produk me-too.
Keunggulan First-Mover
Keunggulan teknologi
Memiliki start lebih awal dalam hal teknologi, sehingga pada saat pengikut mencoba
mengikuti, inovator tersebut dapat berkonsentrasi mengembangkan teknologi baru.

Kesempatan menetapkan standar

Karena konsumen sudah familiar dengan produk pionir, maka produk tersebut
dianggap sebagai standar oleh konsumen. Semakin banyak pengguna produk
tersebut, akan semakin sulit bagi pengikut untuk mengubah pasar itu dengan
standar yang berbeda.

Akses distribusi
Dengan menjadi yang pertama, pionir memastikan bahwa produk mereka memiliki
akses distribusi yang lebih baik.

Efek pengalaman
Karena pionir adalah yang pertama yang memasuki pasar sangat mungkin mereka
memiliki pengalaman yang lebih baik dibandingkan pengikut.

Akses distribusi
Pionir harus meyakinkan bahwa produknya mendapatkan keutamaan dalam
distribusi.
Keunggulan First-Mover
Paten sebagai barrier memasuki pasar
Mengunci pengikut untuk memproduksi produk yang sama dengan mematenkan
produk tersebut, sehingga mereka akan mendapatkan keuntungan ekonomi yang
besar.

Biaya perpindahan sebagai barrier memasuki pasar

Membangun hubungan yang saling menguntungkan dengan kustomer, membuat
kontrak jangka panjang,
Familaritas dengan produk pertama supplier, kekurangan insentif untuk berpindah
merek.

Dukungan bagi keunggulan first-mover

Keunggulan Efek Free-Rider

Menghindari produk yang tidak memiliki potensi

Para pengikut dapat memutuskan kapan waktu yang tepat untuk memasuki pasar,
yaitu pada saat kondisi pasar sudah terbentuk dan terlihat potensinya. Dengan
melakukan strategi tersebut mereka mendapatkan keuntungan dalam bentuk
biaya yang lebih rendah, walaupun untuk mengejar ketertinggalannya mereka
tetap harus mengeluarkan biaya yang cukup besar.

Survivor Bias
Banyak studi yang mendukung pionir hanya berfokus pada kondisi pasar yang
awalnya kecil kemudian menjadi besar, sedangkan kondisi pasar yang awalnya
kecil kemudian menjadi lebih kecil tidak banyak diteliti. Apabila dilakukan, studi
tersebut akan memperlihatkan berapa banyak uang yang telah disia-siakan untuk
produk yang tidak memiliki permintaan. Studi oleh Golder dan Tellis menyatakan
bahwa menjadi pionir telah terbukti beresiko, secara keseluruhan 47% pionir
gagal, selain itu hanya 11% dari 36 kasus dimana pionir mampu mempertahankan
posisinya sebagai pemimpin kategori produk.
Keunggulan Efek Free-Rider
Estimasi tingkat kegagalan produk baru
Banyak produk baru, terutama yang radikal, gagal menghasilkan ketertarikan pembeli.
Banyak pionir memproduksi produk yang tidak memiliki permintaan, yang berarti mereka
menghabiskan waktu, biaya, usaha untuk sebuah kesempatan yang tidak ada. Pengikut
dapat meminimalisir resiko inovasi ini yang notabene sepenuhnya ditanggung oleh pionir.

Pengeluaran R&D yang lebih sedikit

Imitasi lebih murah dibandingkan dengan inovasi. Inovator harus mengeluarkan biaya
yang besar untuk R&D dan mengedukasi konsumen yang khawatir mengenai manfaat
produk tersebut untuknya.Perusahaan dapat mempelajari dan mendapatkan info
mengenai proyek pengembangan produk baru melalui 3 cara (1) memonitor aplikasi
paten perusahaan lain, yang mengharuskan mempublikasi inovasi yang akan
dilakukannya, (2) melalui presentasi dan bahan tertulis dari konferensi yang dilakukan
oleh para akademisi, peneliti dan insinyur, (3) pada saat karyawan pemasaran dan teknik
berpindah pekerjaan. Penelitian yang dilakukan oleh Mansfield, Schwartz dan Wagner
menemukan bahwa biasanya para imitator hanya membutuhkan 70% dari total waktu
yang dibutuhkan inovator pada saat memperkenalkan suatu produk ke pasar.

Komparasi relatif antara biaya inovasi dengan copying

Menurut studi yang dilakukan oleh Mansfield, Schwartz dan Wagner yang meneliti 48
inovasi produk pada industri kimia, obat, elektronik dan machinery menghasilkan
informasi bahwa biaya imitasi hanya 65% dibanding biaya inovasi.
Keunggulan Efek Free-Rider
Kesempatan untuk mendapatkan pangsa dengan promosi yang kuat
Para pengikut dapat mengejar ketertinggalan start mereka dengan cara
mengeluarkan biaya yang besar pada pemasaran, dengan kata lain pertukaran
antara biaya R&D dengan promosi. Menurut Robert Cooper, sumber daya
pemasaran adalah elemen terkritis yang menentukan kesuksesan program produk
baru. Kekuatan pemasaran – riset pasar, periklanan, promosi, tenaga penjual dan
jaringan distribusi – adalah jauh lebih berpengaruh dibandingkan pengalaman dari
sisi teknologi – engineering, R&D dan produksi.

Biaya yang lebih rendah dalam mengedukasi konsumen

Dengan menjadi yang pertama, maka pionir harus mengeluarkan biaya yang tinggi
untuk menginformasikan dan membujuk konsumen untuk menggunakan inovasi
produknya. Hal ini terutama sekali benar untuk jenis inovasi radikal dimana
konsumen belum familiar dengan hal baru tersebut. Masa ini disebut juga dengan
masa inkubasi, dimana biaya yang harus dikeluarkan oleh perusahaan sangat tinggi
dengan pendapatan yang rendah. Dengan demikian, berdasarkan situasi bahwa
perusahaan harus meyakinkan publik mengenai kegunaan produk dengan
mengeluarkan biaya yang tinggu, maka mungkin menunggu adalah strategi yang
lebih disukai dibanding menjadi pionir.
Keunggulan Efek Free-Rider
Technological Leapfrog
Keunggulan teknologi menjadi milik pionir, karena mereka memiliki kesempatan yang
lebih awal untuk terus mengupdate perkembangan teknologi terakhir, sedangkan
pengikut tidak memiliki keunggulan tersebut. Apakah benar seperti itu? Biasanya
pionir memilih teknologi termutakhir pada saat mereka memasuki pasar, namun
pilihan itu secara cepat dapat berubah. Pionir akan mengalami kesulitan dalam
mengubah suatu teknologi pada saat mereka telah menginvestasikan biaya yang
besar pada generasi pertama tersebut. Setelah teknologi berevolusi, pengikut memiliki
kesempatan untuk melampaui pionir.

Memaksa pionir melalui penetapan standar yang tetap

Pionir memiliki keunggulan dalam menetapkan standar, sehingga memaksa imitator
untuk mengikuti standar itu. Adalah benar bahwa standar untuk suatu produk pada
akhirnya akan terwujud, contohnya pada industri PC dimana IBM dengan MS-DOS
membuat standar produk. Namun standar tidak selalu diciptakan oleh inovator, bisa
juga oleh pengikut. Keunggulan pengikut adalah pada saat mereka melakukan
strategi wait-and-see, mereka memiliki informasi yang lebih baik kapan saat yang
tepat untuk memasuki pasar, yaitu pada saat suatu pasar sudah besar dan lebih
menarik dengan memiliki segmen yang atraktif untuk penjualan produk. Hasilnya
standar seringkali ditentukan oleh pengikut yang lebih besar, kuat dan memiliki
produk yang lebih superior dibandingkan pionirnya. Hampir mustahil bagi pionir untuk
menghasilkan produk yang tepat pada saat pertama kali memasuki pasar, hal itu
membutuhkan peramalan perubahan pasar yang tepat dan teknologi yang tidak
dimungkinkan dengan alat yang tersedia saat ini.
Keunggulan Efek Free-Rider
Kesempatan mendapatkan keuntungan dari perubahan pasar
Ketika suatu produk memasuki pasar pertama kalinya, tidak hanya produk tersebut
belum sempurna, namun juga berbentuk tidak baik. Sebagai hasil dari perubahan
pasar, produk pionir seringkali bertransformasi dari awalnya design mainstream
menjadi dikhususkan untuk pangsa pasar yang lebih kecil. Pada saat bentuk pasar
sudah semakin jelas, maka pengikut memiliki kesempatan untuk memproduksi dan
mendesign suatu produk yang lebih sesuai untuk dapat diterima oleh pangsa pasar
yang lebih besar.

Kesempatan mendapatkan keuntungan dari pembagian pengalaman

Pembagian pengalaman terjadi pada saat suatu perusahaan memiliki sesuatu yang
mirip dan berhubungan dengan yang dimiliki oleh pionir. Contohnya, memiliki
metode produksi yang serupa, atau memiliki jalur distribusi yang sama. Pionir
mungkin memasuki pasar dimana pemimpin pasar atau perusahaan besar yang
bergerak di bidang yang sama memiliki semua kartu.
Komparasi keunggulan First-Mover vs Free Rider
First–Mover Free Rider

Image dan reputasi Menghindari produk yang tidak memiliki

potensi
Loyalitas merek Survivor Bias

Kesempatan memilih posisi pasar terbaik Estimasi tingkat kegagalan produk baru

Keunggulan teknologi Pengeluaran R&D yang lebih sedikit

Kesempatan menetapkan standar Komparasi relatif antara biaya inovasi

dengan copying
Akses distribusi Kesempatan untuk mendapatkan pangsa
dengan promosi yang kuat
Efek pengalaman Biaya yang lebih rendah dalam mengedukasi
konsumen
Paten sebagai barrier memasuki pasar Technological Leapfrog

Biaya perpindahan sebagai barrier Memaksa pionir melalui penetapan standar

memasuki pasar yang tetap
Dukungan bagi keunggulan first-mover Kesempatan mendapatkan keuntungan dari
perubahan pasar
Kesempatan mendapatkan keuntungan dari
pembagian pengalaman
Patterns of Successful Imitation
• S.C. Gilfillan (1935), Inovasi yang khas mengalami stuck yang
lama, Tahap yang kurang berguna
• Perlu waktu bertahun-tahun bahkan kadang berpuluhan tahun
dari ide sampai menjadi produk baru komersial yang sukses.

• Ada 2 tahapan yang lama, tahapan yang kurang berguna :

1. Keterlambatan antara produk dibentuk pertama kali dan produk
pertama kali di pasar.
2. Keterlambatan antara pertama kali produk ditempatkan di pasar
dan saat produk mencapai kesuksesan komersil.

• S.C. Gilfillan menghubungkan beberapa studi yang saling

berkesinambungan, diperoleh satu sejarah 19 kasus penemuan
penting yang terjadi pada 25 tahun sebelum tahun 1913.
Table 4.1
Products stuck in a long, long uselesss Stage
Product Time between first Comments
. appearance and
commercial
acceptance
35mm 40 years The product was introduced in 1920s but demand
cameras stayed small until the 1960s, when the Japanase
reduced prices and brought the product into
mainstream.
Ballpoint 8 years The idea was patented in the late 1800s. The first
pens commercial success occurred in the late 1940s, but
not until eight years later did the product overcome
its fad status
Credit / 8 years The first charge and credit cards appeard in the
Charge cards 1930s but Diner’s club started in 1950. It was not
until the late 1950s however that product gained
widespread acceptance
Diet 10 years It was not until royal Crown promoted the product
Softdrinks that it gained widespread acceptance
Light beer 9 years The pioneers spent nearly a decade trying to figure
out how to position the products to consumers
Table 4.1
Products stuck in a long, long uselesss Stage
Product Time between Comments
first
appearance and
commercial
acceptance
Mainframe 10 years First introduced in 1946, the were only slightly
computers more than 100 computers sold by 1956, the year
IBM surpassed Univac
Nonalcoholic 6 years Imports lingered in the market for at least six
beer years until consumers valued the benefits offered
by the new product
Paperback books 5 years Paperbacks have a really been around since the
Civil War, but in their modern format they started
in the 1940s. A number of pioneers failed before
consumers became interested
Personal 6 years The market started with hobbyist but demand did
computer not explode until IBM entered
Telephone 15 years The market evolved slowly, starting in the late
answering 1950s. Demand did not explode until the mid-
1980s
Table 4.1
Products stuck in a long, long uselesss Stage

Product Time between first Comments

appearance and
commercial acceptance
VCRs 20 years The first commercial model
was introduced in 1965. it
was not until 1975 that the
home market took off
Videogames 13 years Started in 1972, the market
boomed, then went bust.
Not until 1985, when
Nintendo entered, did
demand materilize for the
long term.
Warehouse clubs 7 years Sam’s club did not enter
until seven years after the
price club.
Patterns of Successful Imitation
• Pioner memikirkan ide baru secara mendasar, yang dirasa yakin bisa cepat
sukses.
• Sulit untuk menentukan saat yang tepat untuk rancangan ide produk baru;
awalnya dalam pikiran, secara teoritis memikat, dapat menyebabkan hasil
yang memiliki nilai praktis kecil
• Yang lebih relevan antara pioneering dan imitasi adalah perbedaan waktu
antara entry pertama dan waktu produk dapat diterima secara komersial.
• Perbedaan waktu tersebut menunjukkan indikasi berapa lama pioneer harus
menunggu (dan imitator harus masuk) sebelum permintaan produk
terlaksana.
• The Long, Long useless stage cenderung menghambat pioneer dan
mendukung later entrans, seperti terjadi :
- produk belum siap untuk pasar
- pasar belum siap menerima produk
- produk premature dan tidak ekonomis
A Start with “oddball” products
• Banyak pioneer masuk memberikan produk unik (oddball) yang
belum terbentuk sepenuhnya saat dibawa ke pasar.
• Sering perangkat kasar produk tersebut secara teknis didasarkan
pada teknologi generasi pertama dan pelan-pelan berusaha
untuk mendorong produk dari produk lab menjadi produk pasar.
• Pada pertengahan 1940, Ballpoint diburu-buru oleh perusahaan
pulpen Reynold untuk masuk ke pasar  menjadi pertama dan
terburuk
• Masuk awal kelihatannya tidak membantu early entrants.
Kelemahan produk membawa citra “oddball” yang membuat
cacat usaha early entrants bukan keuntungan awal pada
positioning produk. Pioneer membayar harga yang mahal untuk
menjadi pertama dan mendapat manfaat yang sedikit.
A Start with “oddball” products
• Ide inovasi merupakan proses kontras tambahan dengan
kecenderungan mendorong inovasi sebagai suatu
rangkaian pendorong terobosan yang hebat oleh penemu
genius dan pengusaha yang bermimpi secara radikal
terhadap produk baru dan diproses dari konsep ke
komersial yang sukses.
• Produk Pioneer yang masuk pertama hampir selalu gagal
dan rusak.
• The very earlant sering hilang seiring berhasilya latest
entrants. Produk yang olldbay cepat gagal dan kontribusi
perusahaan berkurang cepat tidak jelas.
• Perubahan cepat sekali dan inovasik sering.
• Earlist entrants sering stuck dengan produk oddball .
Timing is everything for later entrants
• Kebanyakan entrants yang paling
sukses bukan yang paling duluan masuk
melainkan yang pertama masuk saat
tingginya permintaan.
• Olleros :
mudah untuk masuk ke pasar tertentu-
penghalang masuk mulai dari rendah
sampai tidak ada lagi
Incumbent Inertia
4 alasan untuk incumbent inertia :
1. Market leader many not perceived the innovation as a real
time
2. Incumbents may feel few few pressures to move first because
they do not have to.
3. incumbents are slow to see new trends and opportunities
because they are short-shighted , defining their markets in
terms of specific products rather than broad market needs.
4. They are reluctant to cannibalize current product lines.
Tabel 4.2
Examples of Incumbent Inertia

Innovation Status of Pioneer Outcome

Industry outsider None of the major fountain pen sellers
Ballpoint pens and minor industry – Parker, Sheaffer, or Waterman-
player entered first, Reynolds, a small
Caffein free soft Minor industry Caffein free soft drinks came first from
drinks player Canada Dry, then from Royal Crown,
only later did Coke and Pepsi
Etc.

Lihat halaman 203 - 204

The Pioneer Self-Destructs
Hal-hal yang menyebabkan terjadinya a pioneer self
destructive :
- internal legal battles over control of the company
- ill-conceived leveraged buy-outs,
- the misfortune of being owned by a financially
weak parent
- bitter disagreements between founders who love
the product and investors who crave short-terms
returns.
- personal animosities among founders of the
pioneering firm.
Creating Legal Problems for The
Pioneer
• Terkadang inovasi yang dilakukan sangat radikal
sehingga melakukan hal yang tidak sesuai
• Industri besar - yang paling rugi dari inovasi produk
baru yang sukses secara radikal- telah memperlambat
atau mematikan difusi inovasi dengan menjamin
bahwa sistem tidak akan berubah menyesuaikan
produk baru.
contoh : the first caffein – free soft drink
Coke merasa terancam oleh Canada Dry’s (Cola tanpa
coffein illegal) Cola pasti pasti dari biji caffein
membuat inovasi caffein dari biji caco (coklat)
Large Firms Replace Small Firms
• Ukuran besarnya perusahaan menjadi suatu
keunggulan dalam bersaing.
• Perusahaan kecil lebih berusaha, bergerak lebih
cepat dan lebih kelihatan, lebih mengikuti trend dan
kesempatan peluang , namun perusahaan besar lebih
punya kekuatan untuk menguasai pasar.
• Hal ini terjadi pada kasus soft drinks diet bebas
caffein, coke dan pepsi mendominasi pasar yang
sudah dipelopori oleh Royal Crown, yang telah
meminjam ide inovasi dari perusahaan yang lebih
kecil
Exhibit 4.1
Large Firms Tend to Replace Small Firms
Imitator
Small Firm Large firm
Small Firm 5 cases 19 cases

Computerized ticketing -services ATMs

Operating systems Ballpoint pens
Paperback books Caffein-free soft drinks
Spreadsheets CAT Scanners
Word Processors Credit cards
Diet Soft drinks
Dry beer
Food Processors
Light beer
Pioneer Money marketfund
MRIs
Mainframe computers
Nonalcoholic beer
Personal computers
Pocket calculators
Projection TV
Telephone answering machines
Warehouse stores
VCRs
Large firm No Cases 4 Cases

35mm cameras
Commercial jet aircraft
Microwave ovens
Videogames
Table 5.1 - How imitators surpasssed pioneers
Lower Imitate & Market
No Product
Price Improve Power

1 35mm cameras X X  
2 ATM     X
3 Ballpoint pens X X  
4 Caffeine-free soft drinks     X
5 CAT scaners   X X
6 Commercial jet aircraft   X  
7 Computerized ticketing services   X  
8 Credit/charge cards     X
9 Diet soft drinks     X
10 Dry beer     X
11 Food processor X    
12 Light beer     X
13 Mainframe computer      
14 Microwave ovens X    

15 Money-market mutual funds     X

Table 5.1 - How imitators surpasssed pioneers

Lower Imitate & Market

No Product
Price Improve Power

16 MRI (magnetic resonance imaging)     X

17 Nonalcoholic beer     X
18 Operating systems for PC   X X
19 Paperback books     X
20 Personal computer X   X
21 Pocket calculator X    
22 ProjectIon television X X X
23 Spreadsheets   X  

24 Telephone answering machines X   X

25 VCRs X X  
26 Videogames   X  
27 Warehouse club     X
28 Word processing software   X  
Imitation Strategies
Imitator dan later entrants menggunakan
salah satu atau kombinasi dari 3 strategi
berikut:
•Menawarkan harga yang lebih murah
dibandingkan pioneer
•Menjual produk superior
•Menggunakan kekuatan pasar untuk
menekan pioneer yang lebih lemah
STRATEGY 1: Lower Prices
Ada dua cara dalam menerapkan lower
price strategy , yaitu:
•Menjual produk yang sama persis dengan
produk pioneer dengan harga yang lebih
murah
•Menjual produk dalam versi yang lebih
sederhana/fungsi dasar dengan harga yang
lebih murah.
STRATEGY 1: Lower Prices
Lower Costs Equal Lower Prices
Imitator dapat menekan biaya sehingga
menghasilkan produk yang lebih murah
karena:
• tidak mengeluarkan biaya riset dan
pengembangan produk
• tidak mengeluarkan biaya promosi yang
besar
STRATEGY 1: Lower Prices
Lower Costs Equal Lower Prices
Dalam mempromosikan produknya, imitator yang
menerapkan price-point strategy biasanya menciptakan
kesan bahwa mereka menjual produk atau jasa yang
sama dengan innovator, dengan harga yang lebih
murah.
Contoh kasus: Malt-O-Meal menjual cereal Toasty O’s
yang harganya adalah setengah dari harga produk
Kellog, General Mills, dan Quaker.
STRATEGY 1: Lower Prices
Timing entry yang tepat dalam memasuki pasar
mendukung kesuksesan penerapan price-point
strategy karena mencocokkan antara
penawaran dengan kebutuhan pasar yang
semakin berkembang.
Contoh kasus : Pangsa pasar Cuisinart, pioneer
untuk food processor, diambil alih oleh
Sunbeam yang menawarkan produk dengan
harga lebih murah
STRATEGY 1: LOWER PRICES

Seiring waktu, price point imitators semakin

mampu untuk mendominasi pasar walaupun
mereka memasuki pasar jauh setelah pioneer.

Sebagai contoh, dalam industri kamera 35mm, VCRs, dan

kalkulator saku, pada saat saat produk tersebut
distandarisasi, produsen yang berorientasi low-cost dapat
memaksimalkan efisiensi dalam manufaktur sehingga
dapat mendominasi pasar dengan produk generik yang
harganya yang lebih murah
STRATEGY 1: LOWER PRICES

Exhibit 5.1: A Two Step Imitation Process

Second Step Imitation

First Step Imitation

Innovation
Imitator with
Much later entrant
superior product
with much lower prices
The pioneer enters
with innovative or later entrant
product with lower prices
STRATEGY 1: LOWER PRICES

Contoh kasus yang identik dengan Two-Step Imitation

Process
– Kalkulator saku, pada awalnya diciptakan oleh beberapa
perakit yang melihat peluang pasar, kemudian diikuti oleh
perusahaan elektronik besar yang memproduksi sirkuit
terintegrasi dan mampu memproduksi kalkulator saku yang
lebih diminati pasar. Seiring dengan berkembangnya pasar,
selanjutnya, copy-cat Asia memaksimalkan efisiensi
manufakturnya dan berhasil menjual kalkultor murah yang
mendominasi pasar
– Oven microwave pada awalnya dipoduksi oleh perusahaan
Amerika, kemudian diikuti oleh perusahaan Jepang yang
memproduksi produk serupa dengan harga yang lebih
terjangkau sehingga menjadi microwave menjadi populer.
Selanjutnya, pasar didominasi oleh produk Korea dengan
harga yang lebih murah dibanding microwave Jepang.
STRATEGY 2 : IMITATE & IMPROVE
Technological Leapfrog

Technolgical Leapfrog adalah strategi yang digunakan

imitator dan later entrants untuk menyaingi pioneer
bukan dari sisi harga, namun bagaimana menciptakan
produk dengan teknologi dan design yang unggul

Contoh kasus: Pada pertengahan tahun 80’an, pangsa

pasar P&G untuk disposable diapers di Jepang merosot
menjadi 15% karena didominasi Unicharm dan Kao yang
meluncurkan produk disposable diapers dengan teknologi
gel penyerap.
STRATEGY 2 : IMITATE & IMPROVE

Faktor penentu kesuksesan imitator

yang menerapkan imitate & improve
strategy
1.Peluang memasuki pasar dengan
menawarkan produk yang lebih baik
dibanding
2.Melakukan riset dan pengembangan
produk secara kontinyu
STRATEGY 3 : MARKET POWER
Pemimpin industri memiliki tiga kekuatan untuk
menyaingi pioneer yaitu:
1. Kekuatan pemasaran dalam mempromosikan
produk tiruan, brand dan reputasi yang dikenal
serta pelanggan tetap
2. Jaringan distribusi yang mendukung produk
tiruan
3. Sumber daya finansial untuk mengembangkan
bisnis.
STRATEGY 3 : MARKET POWER

Contoh kasus:
Inovasi Royal Crowned dalam industri
minuman ringan, termasuk untuk produk
diet cola, caffeine fre cola, dan cherry
cola, menarik minat Pepsi dan Coca Cola
untuk m engembangkan produk serupa.
Didukung dengan promosi dan jaringan
distribusi, produk Pepsi dan Coke
kemudian mendominasi pasar.
The opportunities for imitation are greatest
when one or some combination of the
following factor is present
• When small Firms Pioneer New Markets
– Small pioneers are further weakened by the
fact that they must grow rapidly to meet
surging demand.
– The pioneers must choose between two
course action (pioneers dilemma):
1. Manage internal growth in an attempt
to regulate how fast the firm grows
– It allows excess demand to fall easily into
the hands of later entrants
• Price Club  Pioneers warehouse retailing
» Focused on the southern California market
» Later entrance, such as Walmart’s Sam’s club enter
other areas  went on to dominate the industries
2. Grow quickly with the expanding
market
– Fast growth sometimes fatal, because
small firms couldn’t manage rapid growth.
The coldnt maintain internal control
• Reynolds and Evesharp, pioneers of ballpoint
pens  expanded quickly to meet exploding
demand
– Quality suffered  Both firms paid with their lives
• In the absence of Patents or When
Patents Can be Circumvented
– Only 21% of the pioneers claim a
significant benefit from product patent.
– There are three ways in which imitators
can enter emerging markets in the
presence of patent.
3. The defensive use of patents
– Patents can be used defensively
• Fonar sued GE for patent infringement
– But GE can show that it had accumulated 250
imaging patents over a twenty year periode
– Far from being an imitator, it was the inovator of
imaging technology
• When there is an opportunity for shared
experience
– Imitator chances improve when it has
experience in making and selling related
products
• Experience: manufacturing, distribution,
marketing
• When the pioneer is positioned only one
end of the market
– Cuisinart (food processors) stayed stuck at
the high end of the market.
– While later entrants dominated the larger mass
market for lower end models.
 The following actions help improve the
chances of successful later entry
• Treat Unlikely Threats as Likely
– The only sensible course for incumbents is to
widen their net and hope to attend more quickly
to potential threatening innovations
• The importance of concurrent R&D
– Most successful imitators have ongoing R&D
projects of their own
• Boeing, entered commercial jet aircraft well
after deHavilland but had experience producing
military jets that aided its entry
• Slowing down the pioneer with legal and
regulatory challenges
– Safety issues offer one such avenue of attack
• Later entrance should study the pioneers
product, looking for safety problems 
reported to authorities and the press to
tarnishing pioneers reputation.
• A conditional quick follower strategy
– The imitator reaction should be to market
potential not to the pioneers first move
• If the pioneer fail, the imitator would fall into
the same trap.
• Quick later entry is conditional upon the market
showing itself to have potential.
• Avoid to copying to closely
– Its okay to imitate, but do not come too
close
• The result of copying to close  devastating
market position and negative publicity
• Selling out
– Pioneer that has establish a strong position in
a small but growing market can often reap a
handsome reward by selling out to a larger
firm with greater resources
• Atari  sold out to a corporate giant, but kept
on as an executive, where he argued with his
corporate benefactors
• Licensing and Joint Ventures
– An intermediate step is form a joint venture
or to agree to license the technology
• The risk is partner or licensees will steal ideas
and leave the partnership
– Ampex  gave Sony to access to its video technology
• Fighting off the Copycats
– Pioneer should establish clearly that it was the
first to develop the new product
– There are four devensive strategic alternative
• Cover the low end  introducing low-end
generics of its own
• Cede the low-end to clones  let later entrants
have the low-end of the markets and focus to
the more profitable top half
• Perpetually innovate  Continually update the
products
• Set a proprietary standard  It is possible for
the pioneer, once in the lead, to switch users to
a proprietary standard that cannot copied
 Multi track digital recorder

8-bit Microcomputers
Flooded the market

Digital Research
established

CP/M
founded

1973 1976 Late 70’s 1980 Present

Digital Era
Better quality & Greater Interactivity
Studi Kasus
Microsoft
Sistem operasi komputer mulai dikenal pada tahun 1973 oleh Gary Kidall, dalam bentuk
CP/M – Control Program for Microcomputers.
CP/M merupakan adaptasi dari sistem yang digunakan dalam sistem mikro komputer DEC
– Digital Equipment Corporation.
Kidall berusaha meyakinkan temuannya kepada Intel, namun tidak berhasil. Akhirnya
pada 1976 dia membuat perusahaannya sendiri yang dinamakan Digital Research.
Popularitas CP/M baru dimulai pada akhir 70an, pada saat mikro komputer membanjiri
pasar.
CP/M secara meyakinkan menguasai pangsa pasar sehingga akhirnya didaulat sebagai
standar bagi 8-bit mikro komputer, pada tahun 1981 lebih dari 200 pembuat komputer
menyertakan CP/M sebagai sistem operasinya.
‘Kompetitor’ CP/M adalah UNIX yang dikembangkan oleh AT&T Bell pada akhir tahun
60an. Secara teknis UNIX lebih superior dibandingkan CP/M namun memiliki 2 kelemahan
fatal – membutuhkan mikro komputer yang lebih canggih dari masa itu dan juga maha.
Walaupun tidak memiliki kompetitor, namun DR memiliki rekanan yaitu Microsoft, yang
memiliki kekuatan utama sebagai produsen program ‘Basic’.
Studi Kasus
Pada tahun 1981, IBM akan memperkenalkan salah satu produk fenomenalnya yaitu PC,
yang sangat tergantung pada supplier luar, termasuk penyedia software. IBM memilih 3
penyedia software untuk memasok paket aplikasi yang berbeda-beda : CP/M sebagai
sistem operasi terbaik, Microsoft untuk program Basic, FORTRAN dan COBOL, dan
Peachtree sebagai penyedia spreadsheets. Itu rencananya!
Terkadang kenyataan tidak sesuai dengan rencana, pada saat IBM mendekati DR,
terdapat pertentangan dikarenakan kesombongan DR (merasa sebagai market leader).
Microsoft akan mendapatkan kesempatan sekali seumur hidup.
Microsoft tidak memiliki sistem operasi komputer yang dapat digunakan di IBM PC,
mereka harus mendapatkan secepatnya apabila ingin me ‘leapfrog’ DR dan menjadi
supplier untuk IBM. Hal itu harus dilakukan pada 16-bit model, karena 8-bit model
sudah ‘kuno’ dan IBM PC sudah bisa mengakomodir untuk 16-bit.
Microsoft memutuskan untuk membeli sistem operasi dan mengembangkannya.
sebuah perusahaan kecil bernama Seattle Computer Products dengan programmernya
Tim Patterson sudah membuat chip 16-bit, dinamakan 86-QDOS ‘Quick and Dirty
Operating System’. Namun QDOS ini juga bukan merupakan produk original, karena
banyak meniru CP/M namun dimodifikasi sehingga bisa digunakan untuk mesin 16-bit.
Tim Patterson menyangkal telah men-copy CP/M.
Microsoft membayar Seattle $25,000 untuk lisensi QDOS, tidak lama
kemudian Gates membeli seluruh hak senilai kurang dari $50,000.
Pada waktu itu Microsoft tidak menceritakan niatnya untuk
menggunakan QDOS dalam IBM PC.
Microsoft menyempurnakan QDOS dan menamakannya MS-DOS,
karena negosiasi dengan DR tidak menemukan kesepakatan maka
IBM menggunakan Microsoft. MS-DOS dinamakan PC-DOS oleh IBM
untuk digunakan di PC, namun Microsoft mempertahankan hak
untuk menjual kepada vendor komputer lain dengan nama MS-DOS.
Kesuksesan PC membuat nama Microsoft meroket! Pada akhir 80an
lebih dari 100 juta kopi program yang-tidak-terlalu-inovatif telah
terinstall.
DR dan Seattle menuntut, DR menuntut bahwa Microsoft menjual
produk yang men-copy CP/M dan Seattle merasa telah dicurangi
dan Microsoft membayar terlalu sedikit untuk hal ini.
Seattle dan Microsoft berdamai di angka $1 juta, sedangkan IBM
menengahi konflik DR dan Microsoft dengan jalan menyetujui untuk
mengambil baik DOS ataupun CP/M dalam PCnya.
DR melakukan penyempurnaan pada CP/M nya sehingga akan lebih
superior dari PC-DOS (catch-up), sayangnya pengembangan itu
mengalami hambatan sehingga pada autumn 1981 pada saat IBM
mengapalkan Pcnya untuk pertama kali, CP/M-86 belum selesai.
PC-DOS sudah, dan itulah akhirnya. Pada saat CP/M-86 selesai
pada spring 1982 sudah terlambat bagi DR, terlalu banyak PC-DOS
yang sudah beredar di pasaran dan sudah dianggap sebagai
standar.
Pada tahun 1984 1,2jt pengguna PC-DOS berbanding dengan
200,000 CP/M (banyak yang tidak aktif menggunakan). DR berganti
posisi dengan Microsoft sebagai pemimpin pasar software mikro
komputer.
THANK YOU