Cómo proyectar las ventas en

nuevos negocios
¿Qué es un pronóstico o proyección de ventas?

•Es una estimación de las ventas futuras

(ya sea en términos físicos o monetarios)
de los productos de la empresa para un
periodo de tiempo determinado
(mensual o anual).
¿Quién debe hacer la proyección de
ventas?
• Proyectar las ventas en nuevos negocios depende del tamaño de la
empresa. En un micronegocio el responsable es el emprendedor,
quien debe proyectar las ventas, y debe hacer un esfuerzo por
aprender las técnicas.
• En empresas más grandes en el que tienen varios jefes o gerentes, el
pronóstico final de la demanda puede ser el consenso de todos ellos.
También puede ser aconsejable conformar un grupo de planeación de
ventas integrado por representantes de las diferentes áreas de la
empresa para preparar la proyección.
¿Quién debe hacer la proyección de
ventas?
• Proyectar las ventas en nuevos negocios depende del tamaño de la
empresa. En un micronegocio el responsable es el emprendedor,
quien debe proyectar las ventas, y debe hacer un esfuerzo por
aprender las técnicas.
• En empresas más grandes en el que tienen varios jefes o gerentes, el
pronóstico final de la demanda puede ser el consenso de todos ellos.
También puede ser aconsejable conformar un grupo de planeación de
ventas integrado por representantes de las diferentes áreas de la
empresa para preparar la proyección.
La gran importancia de proyectar las ventas en un nuevo negocio

Esta información servirá de base para responder a varias preguntas que

se hace un emprendedor cuando va a iniciar su negocio:
• ¿Qué cantidad de materia prima debo comprar?
• ¿Cuántas personas debo contratar?
• ¿De qué tamaño debe ser el local que debo alquilar?
• ¿Qué tamaño de máquina debo comprar?
• ¿Debo comprar un vehículo?
• ¿Qué cantidad de recursos económicos necesito?
• ¿Cuánto va a requerir de inversión?
La gran importancia de proyectar las ventas en un nuevo negocio

• Si la demanda proyectada es mayor a la demanda real (se proyecta

vender más que lo que el mercado realmente comprará), la empresa
tendrá exceso de capacidad, maquinaria ociosa, un local muy grande,
inventario excesivo que es dinero muerto, etc. Si al contrario, la
demanda proyectada es menor que la real, la empresa perderá
ventas, perderá clientes y dejará de recibir ganancias por falta de
productos.
• En suma, el pronóstico de ventas permitirá tomar decisiones sobre el
tamaño del negocio y desarrollarlo de acuerdo a la demanda del
mercado, de manera que no pierda ventas y minimice la capacidad
ociosa de la empresa. Es decir, lograr una gestión más eficiente.
 El problema de los pronósticos

• En general, nadie tiene una bola de cristal para saber exactamente

cuánto se venderá en el futuro y que por ello proyectar las ventas en
nuevos negocios es un tema complicado; pero a la vez es necesario
hacerlo, y con mucha seriedad. Ten presente que está de por medio el
futuro de tu negocio.
• Los pronósticos no son perfectos. Por otra parte, entre más grande
sea el horizonte del pronóstico mayor será el error. Hay factores
externos no controlables que afectan su precisión, y que a
continuación los presento
 Factores a considerar para la  proyección de las ventas

• Entorno económico: El entorno económico que rodea a la

empresa es fundamental porque este puede afectar tanto
positivamente como negativamente la demanda del
producto por parte de los consumidores, es así, como se
debe considerar el crecimiento de la economía, el ingreso
per cápita, la inflación, el costo del dinero, variaciones en la
oferta del producto en el mercado, restricciones e incentivos
del gobierno, impuestos, entre otros.
 Factores a considerar para la  proyección de las ventas

• Capacidad del negocio: Se refiere a la

capacidad de inversión, la capacidad de
producción, la capacidad de abastecimiento, es
decir el tamaño de la empresa. Se debe proyectar
las ventas de acuerdo a la capacidad de la
empresa para atender la demanda de los clientes
tanto en cantidad como en calidad del producto.
 Factores a considerar para la  proyección de las ventas

•Temporadas o estacionalidades: Se
refiere a la capacidad de inversión, la capacidad
de producción, la capacidad de abastecimiento,
es decir el tamaño de la empresa. Se debe
proyectar las ventas de acuerdo a la capacidad
de la empresa para atender la demanda de los
clientes tanto en cantidad como en calidad del
producto.
 Métodos de pronóstico de las ventas

• Método cualitativo: Son técnicas subjetivas basadas en juicios de

personas. Son muy utilizadas para productos nuevos o cuando los
datos históricos que se tenga no son confiables. En el caso de los
emprendedores que van a iniciar su negocio, este es el método que
deben utilizar.
• Método cuantitativo: Son técnicas a través el cual se utilizan datos
recolectados en el pasado y mediante análisis y técnicas matemáticas
se realizan estimaciones al futuro. Es utilizado por empresas en
funcionamiento que poseen datos históricos de ventas.
 Método cualitativo: Técnicas

Método Delphi o Juicio de Expertos: Aunque no existe un modelo formal para su desarrollo, en
general los pasos a seguir son los siguientes:
• Se identifica un panel de expertos, que estar compuesto por gerentes, empleados comunes, o expertos del
sector. En lo posible, las personas deben contar con una formación diferente, es decir, involucrar personas de
distintas disciplinas (economistas, ingenieros, administradores, abogados, entre otros)
• Se requiere una persona que coordine las reuniones y tenga la suficiente capacidad para realizar una síntesis
de las opiniones de los expertos y lograr un diseño de preguntas que conlleven a un pronóstico unificado.
• Se realiza una reunión individual con cada uno de las personas. Una ventaja de este método es que al evitar
relaciones directas entre los miembros del panel no se generan conflictos personales.
• Se pide que cada uno de los participantes haga una serie de consideraciones de los factores que pueden
influir en el pronóstico que se está realizando.
• A cada uno de ellos se le solicita su estimación de la demanda.
• Se pide a cada uno de los panelistas que considere una revisión de sus estimaciones en relación a la
información general del grupo. La meta del método es producir un despliegue de opiniones relativamente
reducido dentro del cual coincida la mayoría de los expertos.
• Se realiza un proceso iterativo hasta que los expertos alcancen un consenso. y, después realizan un consenso
de sus conclusiones dando como resultado el pronóstico.
 Método cuantitativo: Técnicas

Analogía histórica: En este método se usan datos históricos de ventas de

productos iguales o similares (en caso de ser un producto nuevo) para su
proyección a futuro.
• Este método se basa en la lógica que si son productos similares en un
mercado similar, entonces los comportamientos de las demandas también
son similares.
• Su uso se recomienda especialmente para aquellos productos que son
nuevos en la empresa pero que no son nuevos en el mercado, así entonces,
la información utilizada es la de productos similares presentes en el mercado.
• El procedimiento para el desarrollo de esta técnica de pronóstico es el uso de
los datos de la demanda de un producto similar con el fin de construir un
patrón de comportamiento en el mercado.
 Método cualitativo: Técnicas

Encuestas y entrevistas a clientes: Consiste en la

realización de estudios de mercado en donde se llevan a
cabo cuestionarios, entrevistas y encuestas a los
consumidores, y su objetivo principal es conocer la
posición y opinión de los clientes en relación al producto
para de esta manera determinar la probabilidad de la
demanda. Si los clientes son institucionales (empresas) se
les pregunta sobre sus planes de compras y su
comportamiento de compras proyectado. Se necesita a una
gran cantidad de encuestados para poder generalizar
ciertos resultados.
Mercado potencial, disponible, efectivo y objetivo

En un estudio de mercado, existen varias maneras

de calcular el mercado, y una de las más útil es la
que divide el mercado en mercado potencial,
disponible, efectivo y objetivo, siguiendo una
secuencia lógica y gradual.
 EJEMPLO PRACTICO
• El negocio a crear corresponde a un restaurante de comida vegetariana con
sabor agradable, el cual se diferenciará de sus competidores por ofrecer comida
con sabor agradable y un excelente servicio al cliente. En general, los negocios
competidores son los conocidos como “restaurantes vegetarianos”, los mismos
que, a pesar de su antigüedad, no han prosperado, precisamente porque no
ofrecen comida rica ni tampoco un servicio que destaque.
• Para realizar el cálculo, debemos seguir los siguientes pasos:
 Pasos para calcular el mercado potencial, disponible, efectivo y objetivo

Paso 1. Definir el segmento de mercado

• El segmento de mercado que atenderá el restaurante es el siguiente:
• Geográfico: Distrito de Santa Teresa.
• Edades: 18 – 64 años. Total: 240,000 personas
• Nivel socioeconómico: B y C. Es el 20% de la población.
• Estilo de vida: Se preocupan por cuidar su salud. Es el 50% de la
población.
• Paso 2. Calcular el Mercado Potencial: El mercado
potencial es el conjunto de personas que pertenecen al
segmento que se ha definido, y al que puede llegar un
producto o servicio. Son aquellos que necesitan o
podrían necesitar el producto o servicio general que
queremos ofrecer.
Ejemplo de cálculo:
Para el caso del ejemplo del restaurante de comida vegetariana, el producto general es la comida saludable,
en sus diversos tipos y formas. Podríamos decir que el primer nivel de producto/servicio es la comida
saludable.
Paso 3. Calcular el Mercado Disponible
• El mercado disponible es una parte del mercado
potencial y está formada por el conjunto de
consumidores que tienen la necesidad de comprar el
producto o servicio, pero no solo de tipo general, sino
con características más específicas.
• Para determinar el mercado disponible se utiliza el
cuestionario de encuesta, e incluimos una pregunta
para ello.
 Ejemplo de cálculo:
Para conocer la demanda de comida vegetariana, en el cuestionario de
encuesta se considera una pregunta que dice:
• ¿Consume usted comida vegetariana?
• Esta pregunta se refiere a la comida vegetariana en general, no se refiere
al tipo de comida vegetariana del nuevo negocio.
• Las respuestas son como se muestran: 
Para el cálculo del mercado disponible consideramos
el resultado de la respuesta Si.

El Mercado Disponible es = Mercado Potencial x %

Respuesta Si = 24,000 x 30% = 7,200 personas.
Paso 4. Calcular el Mercado Efectivo

• El mercado efectivo es una parte del mercado disponible y está

formado por el conjunto de consumidores que tienen la necesidad de
comprar un producto o servicio aún más específico que el
correspondiente al mercado disponible.
• Además de la necesidad específica, tienen la intención de comprar el
bien o servicio que ofrece el nuevo negocio.
• Este mercado también es definido a través de una pregunta en el
cuestionario de encuesta.
Ejemplo de cálculo
• Para conocer la demanda de este mercado, en el cuestionario de
encuesta se considera una pregunta que dice:
• Si tuviera la oportunidad de consumir en un restaurante de comida
vegetariana en la que le ofrezcan comida sabrosa y con un excelente
servicio, ¿Ud. Compraría allí?
• Las respuestas son:
el Mercado Efectivo es = Mercado Disponible x % Definitivamente Si =
7,200 x 90% = 6,480 personas.
 Pasos para proyectar las ventas en nuevos negocios

Paso 1: Seleccionar la unidad de medida que vas a

usar para pronosticar:
• Si vendes un producto: Número de unidades.
• Si tienes una discoteca: Número de ingresos.
• Si administras un hospital: Número de Pacientes
ingresados.
 Pasos para proyectar las ventas en nuevos negocios

Paso 2: Determinar el mercado efectivo

• Determinar el horizonte de tiempo del pronóstico y los períodos: A mayor horizonte
de tiempo, mas impreciso será el pronóstico. Los períodos pueden ser diarios,
semanales, quincenales, mensuales y anuales. Esto depende de la empresa y su
producto.
• En la mayoría de casos de nuevos negocios se utilizan períodos anuales para tres o
cinco años  y períodos mensuales para el primer año.
• El marco de tiempo del pronóstico se clasifica como:
 Pasos para proyectar las ventas en nuevos negocios

• Paso 3: Determinar el crecimiento anual de las ventas

• Proyección de la economía del país para los próximos años

• Capacidad de producción y atención de la empresa
Todos concuerdan en que las ventas crecerán de la siguiente manera:
 Pasos para proyectar las ventas en nuevos negocios

• Paso 4: Proyectamos las ventas : Ahora sigue la proyección de las ventas

utilizando los porcentajes anteriores. Y el cálculo a realizar es el
siguiente:
• Año 1: crece en 10%. Las ventas serán: 648 + 10% x 648 = 461 unidades.
• Año 2: crece en 15%. Las ventas serán: 713 + 15% x 713 = 584 unidades.
• Año 3: crece en 10%. Las ventas serán: 820 + 10% x 820 =  739 unidades.
• De esta manera las ventas proyectadas para tres años serán así en
número de unidades: