CHƯƠNG 4

CÁC PHƯƠNG THỨC

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
QUỐC TẾ
 CẤU TRÚC CHƯƠNG 4

4.1. Hình thức thâm nhập qua XK và buôn

bán đối lưu
4.1.1. Hình thức thâm nhập qua XK
4.1.2. Hình thức thâm nhập thông qua
hình thức buôn bán đối lưu
4.2. Hình thức thâm nhập qua hợp đồng
4.2.1. Hợp đồng sử dụng giấy phép
4.2.2. Hợp đồng nhượng quyền
4.2.3. Hợp đồng quản lý
4.2.4. Dự án chìa khóa trao tay
 CẤU TRÚC CHƯƠNG 4
4.3. Hình thức thâm nhập thông qua đầu tư
4.3.1. Chi nhánh sở hữu toàn bộ
4.3.2. Liên doanh
4.3.3. Liên minh chiến lược
4.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn
các phương thức thâm nhập thị trường
4.4.1. Môi trường văn hóa
4.4.2. Môi trường chính trị và pháp luật
4.4.3. Quy mô thị trường
4.4.4. Chi phí sản xuất và vận chuyển
4.4.5. Kinh nghiệm quốc tế
 HÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU
 XK là hoạt động đưa các hàng hóa và dich vụ từ quốc gia này sang
quốc gia khác để bán
 Ưu điểm
- Tăng doanh số bán hàng
- Tiếp thu được kinh nghiệm KDQT
- Tận dụng được những năng lực dư thừa
- Ít rủi ro, không tốn nhiều chi phí cho việc thiết lập và duy trì hoạt
động của các cơ sở kinh doanh ở nước ngoài
-Đạt được hiệu ứng kinh nghiệm và tính kinh tế theo địa điểm
 Nhược điểm
- Hạn chế trong việc tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nước
ngoài -> hạn chế khả năng cạnh tranh
- Chi phí vận chuyển, hàng rào thuế quan và phi thuế quan
- Không đạt được tính kinh tế theo địa điểm trong trường hợp có
những địa điểm sản xuất tốt hơn ở nước ngoài
 HÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU (tt)
XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP
 Là hoạt động bán hàng trực tiếp của một cty cho các khách
hàng của mình ở thị trường nước ngoài
 Các hình thức XK trực tiếp
- Đại diện bán hàng:
* Mang danh nghĩa người ủy thác
* Nhận lương và hoa hồng trên cơ sở giá trị hàng hóa
bán được
- Đại lý phân phối
* Mua hàng của cty rồi bán theo kênh tiêu thụ ở khu
vực mà cty phân định
* Chấp nhận toàn bộ rủi ro bán hàng và thu lợi nhuận
thông qua chênh lệch giá mua & giá bán
HÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU (tt)
XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP
 Là hình thức bán hàng và dịch vụ của cty ra nước ngoài
thông qua trung gian
 Các trung gian trong XK gián tiếp là:
- Đại lý
* Thực hiện 1số công việc được ủy thác& nhận
thù lao
* Không chiếm hữu và sở hữu hàng hóa
* Là người thiết lập quan hệ hợp đồng giữa cty
và khách hàng ở thị trường nước ngoài
- Công ty quản lý XK
* Là cty nhận ủy thác và quản lý công tác XK
hàng hóa cho doanh nghiệp
* Làm các thủ tục XK và thu phí dịch vụ XK
HÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU (tt)
XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP (tt)

- Công ty kinh doanh xuất khẩu

* Hoạt động như nhà phân phối độc lập
* Kết nối các khách hàng nước ngoài với các cty
XK
* Có thể làm thêm các dịch vụ bổ trợ cho cty XK
* Có thể cung cấp các chuyên gia XK cho cty XK
- Đại lý vận tải
* Thực hiện các dịch vụ thuê vận chuyển & những
hoạt động có liên quan đến XNK hàng hóa
 THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA
BUÔN BÁN ĐỐI LƯU
 Là phương pháp mua bán trong đó hai bên trực tiếp trao đổi
các hàng hóa hoặc dịch vụ có giá trị tương đương
 Thích hợp khi:
- Khó khăn về vấn đề thanh toán
- Khó khăn trong yêu cầu nhập hàng hóa của chính bạn hàng
 Ưu điểm
- Ít sử dụng ngoại tệ mạnh, tiết kiệm chi phí tài chính và ảnh
hưởng tỷ giá
- Phù hợp với các nước kém phát triển
 Nhược điểm
- Yêu cầu gắn hoạt động XK với NK, không phù hợp khi:
* NK không phải là mục tiêu chính của cty
* Khả năng kinh doanh của cty không cho phép
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA
BUÔN BÁN ĐỐI LƯU (tt)
 Đổi hàng

Hàng hóa X
BÊN B
BÊN A (Khác quốc tịch)
Hàng hóa Y

 Mua bán đối lưu

Hàng hóa
BÊN B
BÊN A (Khác quốc tịch)
Cam kết nhận lượng hàng hóa xác định
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA
BUÔN BÁN ĐỐI LƯU (tt)
 Mua bồi hoàn

Hàng hóa
BÊN B
BÊN A (Khác quốc tịch)
Cam kết nhận hàng hóa

 Mua lại
Thiết bị máy móc
BÊN B
BÊN A Cam kết mua lại hàng hóa (Khác quốc tịch)
sản xuất từ thiết bị đã bán
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA
BUÔN BÁN ĐỐI LƯU (tt)
 Mua lại

Hàng hóa
BÊN B
BÊN A Cam kết giao hàng
thay cho bên A

Chuyển trách nhiệm giao hàng

BÊN C
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA HỢP ĐỒNG

HĐ cấp phép giấy phép

HĐ nhượng quyền
HĐ quản lý
HĐ chìa khóa trao tay
 HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
KHÁI NIỆM

 Là hình thức thâm nhập thị trường, trong đó:

Trao quyền sử dụng TSVH

BÊN BÊN ĐƯỢC
CẤP PHÉP CẤP PHÉP
(licenser) Trả một số tiền nhất định (licensee)

 TSVH: bản quyền, nhãn hiệu, thương hiệu, bí quyết kỹ thuật,

công nghệ, những kỹ năng marketing đặc biệt
 HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
PHÂN LOẠI

HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP

HỢP ĐỘC QUYỀN

ĐỒNG HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP

THÔNG THƯỜNG
CẤP
HỢP ĐỒNG
PHÉP CẤP PHÉP CHÉO
 HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
PHÂN LOẠI (tt)
 Hợp đồng cấp phép độc quyền

Trao quyền sử dụng TSVH

trong 1 thời hạn và phạm vi nhất định
BÊN ĐƯỢC
BÊN
CẤP PHÉP
CẤP PHÉP Trả một khoản tiền nhất định (duy nhất)
 HỢP ĐỒNG CẤP GIẤY PHÉP (tt)
PHÂN LOẠI (tt)
 Hợp đồng cấp giấy phép thông thường

Trao quyền sử dụng TSVH A

Bên được
Trả một khoản tiền nhất định
cấp phép 1 trong
cùng
BÊN Trao quyền sử dụng TSVH A một
Bên được phạm
Trả một khoản tiền nhất định
CẤP cấp phép 2 vi
lãnh
Trao quyền sử dụng TSVH A
PHÉP Bên được thổ
Trả một khoản tiền nhất
định
cấp phép 3
………...
 HỢP ĐỒNG CẤP GIẤY PHÉP (tt)
PHÂN LOẠI (tt)
Hợp đồng cấp giấy phép chéo

Trao quyền sử dụng TSVH X

CÔNG TY B
CÔNG TY A Trao quyền sử dụng TSVH Y
(KHÁC QUỐC TỊCH)
Trả tiền chênh lệch bản quyền
(nếu có)
 Những nội dung trong thỏa thuận cấp phép
 Đối tượng cấp phép: thương hiệu, thiết kế, bằng phát minh, bản
quyền, bí quyết kỹ thuật – công nghệ
 Người được cấp phép: ai có quyền sử dụng TSCP
 Phạm vi sử dụng tài sản cấp phép
 Những hoạt động của người được cấp phép phải thực hiện
 Cải tiến: có chuyển giao hay không đối với những cải tiến TSCP giữa
các bên?
 Thời hạn cấp phép
 Bảo vệ tài sản vô hình: trách nhiệm của người được cấp phép trong
việc bảo vệ TSCP
 Đơn vị tiền tệ sử dụng
 Phương thức thanh toán: tổng một lần, nhiều lần, theo phần trăm
doanh số
 Những nội dung trong thỏa thuận cấp phép
 Mức phí cấp phép tối thiểu ban đầu
 Những chi phí khác: cải tiến sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật,
huấn luyện
 Lịch trình thanh toán: khi nào thực hiện việc thanh toán
 Luật điều chỉnh áp dụng
 Ngôn ngữ của hợp đồng
 Cơ chế giải quyết tranh chấp
 Báo cáo: nội dung và thời gian người được cấp phép
phải gửi báo cáo cho người CP
 Phạt hợp đồng
 Thanh tra và kiểm toán
 HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
ƯU ĐIỂM

ƯU
ƯU ĐIỂM ĐỐI VỚI
ĐIỂM NGƯỜI ĐƯỢC CẤP PHÉP
HỢP
ĐỒNG
ƯU ĐIỂM
CẤP ĐỐI VỚI NGƯỜI CẤP PHÉP
PHÉP
 HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
ƯU ĐIỂM (tt)

ƯU KHẮC PHỤC NHỮNG NHƯỢC ĐIỂM

ĐIỂM CỦA HÌNH THỨC NHẬP KHẨU

ĐỐI
VỚI NHANH CHÓNG SỞ HỮU
NGƯỜI CÔNG NGHỆ SẢN XUẤT
ĐƯỢC
CẤP
GIẢM THIỂU CÁC RỦI RO
PHÉP
 HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
ƯU ĐIỂM (tt)
TRANH THỦ CÁC NGUỒN LỰC
ƯU CỦA ĐỐI TÁC
ĐIỂM NHANH CHÓNG
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
ĐỐI
VỚI HÌNH THỨC THÂM NHẬP ÍT RỦI RO

NGƯỜI THÂM NHẬP VÀO THỊ TRƯỜNG CÓ

CÁC RÀO CẢN THƯƠNG MẠI, ĐẦU TƯ
CẤP
PHÉP HẠN CHẾ HÀNG GIẢ
 HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
NHƯỢC ĐIỂM

NHƯỢC NHƯỢC ĐIỂM ĐỐI VỚI

NGƯỜI ĐƯỢC CẤP PHÉP
ĐIỂM
HỢP
ĐỒNG
CẤP NHƯỢC ĐIỂM ĐỐI VỚI
PHÉP NGƯỜI CẤP PHÉP
 HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
NHƯỢC ĐIỂM (tt)

NHƯỢC
ĐIỂM HỨNG CHỊU
ĐỐI CÁC KHOẢN CHI PHÍ LỚN
RỦI RO
VỚI
NGƯỜI
ĐƯỢC
CẤP MÂU THUẪN GIỮA CÁC BÊN
PHÉP
 HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)
NHƯỢC ĐIỂM (tt)
TẠO RA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
NHƯỢC
KHÓ QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG
ĐIỂM
MÂU THUẪN LỢI ÍCH CÁC BÊN
ĐỐI KHÓ KIỂM SOÁT MỨC ĐỘ TRUNG THÀNH
VỚI CỦA NGƯỜI ĐƯỢC CẤP PHÉP

KHÓ KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG

NGƯỜI BÊN ĐƯỢC CẤP PHÉP
CẤP KHÔNG PHÁT HUY LỢI THẾ VỀ QUY MÔ

KHÔNG PHÁT HUY TÍNH KINH TẾ CỦA ĐỊA ĐIỂM

PHÉP KHÓ PHỐI HỢP CHIẾN LƯỢC TOÀN CẦU
 Trường hợp nên cấp phép
 Sản phẩm: đối với những công nghệ sản xuất sản phẩm cũ
hoặc có giá trị trong ngắn hạn
 Đặc điểm của thị trường địa phương:
 Hàng rào thuế và phi thuế quan cao
 Khoản cách địa lý xa làm tăng chi phí và thời gian vận
chuyển
 Yêu cầu của chính quyền địa phương
 Đặc điểm của công ty
 Hạn chế khả năng tài chính, kỹ thuật, nguồn nguyên liệu
để xuất khẩu hay đầu tư trực tiếp
 Công ty có sự đa dạng sản phẩm  Cấp phép những
sản phẩm không quan trọng
HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN
(FRANCHISING)
 HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN
KHÁI NIỆM

 Là hợp đồng hợp tác kinh doanh, trong đó:

-Trao& cho phép sử dụng

NGƯỜI tên nhãn hiệu, mẫu mã NGƯỜI ĐƯỢC
NHƯỢNG - Trợ giúp hoạt động kinh doanh
NHƯỢNG QUYỀN
QUYỀN (franchisee)
(franchisor) Trả một khoản tiền nhất định

 Franchising là hình thức đặc biệt của Licensing

 HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt)
KHÁI NIỆM (tt)
FRANCHISING LICENSING

Đối tượng trao đổi là thương hiệu- Đối tượng trao đổi chủ yếu là công
được bảo hộ dài hạn thức, thiết kế, bản quyền ….
 Thời hạn hợp đồng lâu dài  Thời hạn ngắn hơn, tối đa 20
năm

Thường sử dụng trong lĩnh vực Thường được sử dụng trong lĩnh
dịch vụ vực sản xuất

Giúp đỡ các đối tác trong các hoạt Dừng lại ở việc trao đổi quyền sử
động kinh doanh dụng các TSVH
 HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt)
THÍ DỤ - Mc Donald’s

• 1940,San Bernardio,California
• Nay, hình thành hơn 30.000 cửa hàng
trên 119 quốc gia
• Phục vụ hơn 16 tỷ khách hàng.
• 70% cửa hàng được điều hành theo
franchising
 Mc Donald’s là nhà cung cấp thực phẩm
lớn nhất trên toàn thế giới
 Mc Donald’s Chuẩn bị thức ăn
Mc Donald’s
tổ chức
ký hợp đồng
khóa huấn luyện
sở hữu/ thuê
cho các nhà được - Quản trị kinh doanh
vị trí - Kỹ năng lãnh đạo
nhượng quyền
- Làm việc nhóm
- Hỗ trợ thông tin KH

Người được nhượng quyền kinh doanh -Kiểm soát & sắp xếp
dưới sự hỗ trợ và huấn luyện của Mc Donald’s hàng hóa, lợi nhuận
, nhân công

Mc Donald’s Mc Donald’s hỗ trợ các nguồn lực,

thường xuyên tư vấn các hoạt động
kiểm tra nghiên cứu thị trường,
chất lượng đầu ra tiếp thị, chiến lược KD
ƯU ĐIỂM???? NHƯỢC ĐIỂM???
 HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt)
ƯU ĐIỂM

ƯU ĐIỂM ĐỐI VỚI

ƯU
NGƯỜI ĐƯỢC
ĐIỂM NHƯỢNG QUYỀN
HỢP
ĐỒNG
ƯU ĐIỂM ĐỐI VỚI
NHƯỢNG NGƯỜI
QUYỀN NHƯỢNG QUYỀN
 HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt)
ƯU ĐIỂM (tt)

ƯU GIẢM THIỂU RỦI RO

ĐIỂM SỬ DỤNG THƯƠNG HIỆU
CỦA BÊN NHƯỢNG QUYỀN
ĐỐI
ĐƯỢC ĐÀO TẠO, HUẤN LUYỆN
VỚI
NGƯỜI HỖ TRỢ CÁC HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ
, CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
ĐƯỢC
MUA CÁC NVL VỚI GIÁ ƯU ĐÃI
NHƯỢNG
QUYỀN DỄ DÀNG HUY ĐỘNG VỐN
 HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt)
ƯU ĐIỂM (tt)

ƯU TRANH THỦ CÁC

NGUỒN LỰC CỦA ĐỐI TÁC
ĐIỂM
ĐỐI
NHÂN RỘNG
VỚI MÔ HÌNH KINH DOANH

NGƯỜI
NHƯỢNG
TĂNG DOANH THU
QUYỀN
HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt) NHƯỢC ĐIỂM

NHƯỢC NHƯỢC ĐIỂM ĐỐI VỚI

NGƯỜI ĐƯỢC
ĐIỂM NHƯỢNG QUYỀN
HỢP
ĐỒNG
NHƯỢC ĐIỂM ĐỐI VỚI
NHƯỢNG NGƯỜI
QUYỀN NHƯỢNG QUYỀN
HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt) NHƯỢC ĐIỂM
(tt)

NHƯỢC GÁNH CHỊU

ĐIỂM CÁC KHOẢN CHI PHÍ LỚN
ĐỐI
VỚI
NGƯỜI
ĐƯỢC
CHỊU SỰ GIÁM SÁT CAO
NHƯỢNG TRONG KINH DOANH
QUYỀN
 HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt)
NHƯỢC ĐIỂM (tt)

KHÓ PHỐI HỢP

NHƯỢC CHIẾN LƯỢC TOÀN CẦU
ĐIỂM
ĐỐI MÂU THUẪN LỢI ÍCH
VỚI GIỮA CÁC BÊN
NGƯỜI
NHƯỢNG
QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG
QUYỀN
 Trường hợp nên nhượng quyền
 Có mô hình kinh doanh mới hoặc độc nhất phù hợp với
nhu cầu nhiều thị trường địa phương
 Có khả năng kiểm soát cao đối với sản phẩm và dịch vụ
 Nhãn hiệu dễ dàng nhận diện và nhìn nhận qua các nền
văn hóa
 Hệ thống kinh doanh dễ dàng sao chép và nhân rộng
 Hệ thống vận hành và thủ tục sẽ được phát triển tốt và
dễ dàng huấn luyện ở xuyên qua các nền văn hóa
 Dễ nhận thấy tiềm năng lợi nhuận của tài sản vô hình
 Phí nhượng quyền có thể chấp nhận được ở thị trường
địa phương
 DỰ ÁN CHÌA KHÓA TRAO TAY
(TURNKEY PROJECT)

- Bỏ vốn, Công nghệ xây dựng CSKD

- Hoàn tất việc vận hành thử nghiệm
BÊN A BÊN B

-Trả phí (BT)

-Cho phép khai thác CSKD (BOT, BTO)
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA HỢP ĐỒNG
DỰ ÁN CHÌA KHÓA TRAO TAY
 Là dự án mà cty thiết kế, xây dựng và vận hành thử nghiệm 1 công
trình sản xuất, sau đó trao công trình này cho khách hàng của mình khi
nó sẵn sàng đi vào hoạt động, đổi lại họ sẽ hưởng 1 khoản phí.
 Ưu điểm
 Vượt qua những rào cản thương mại và đầu tư của chính phủ nước sở tại
 Xuất khẩu được công nghệ và những sản phẩm dịch vụ đi kèm
 Ít rủi ro hơn đầu tư trực tiếp
 Tạo mối quan hệ tốt với chính quyền địa phương
 Nhược điểm
 Không thu được lợi nhuận dài hạn
 Lộ bí quyết kỹ thuật công nghệ
 Tạo ra đối thủ cạnh tranh trong tương lai
 Thường bị can thiệp bởi các vấn đề chính trị
 HỢP ĐỒNG QUẢN LÝ

 Là hợp đồng hợp tác kinh doanh, trong đó:

- Hỗ trợ năng lực quản lý chuyên môn

BÊN A BÊN B

-Trả phí
 ƯU ĐIỂM CỦA HỢP ĐỒNG QUẢN LÝ
 Đối với bên A
 Khai thác được năng lực quản lý chuyên môn
 Nâng cao uy tín của công ty tại nước sở tại
 Tạo mối quan hệ với thị trường địa phương
 Tạo cơ hội kinh doanh với bên B
 Đối với bên B
 Học hỏi kiến thức chuyên môn, kỹ thuật, kỹ năng
quản lý của bên B
 Nâng cao hiệu quả kinh doanh
NHƯỢC ĐIỂM CỦA HỢP ĐỒNG QUẢN LÝ
 Đối với bên A
 Xáo trộn nhân sự
 Nuôi dưỡng đối thủ cạnh tranh trong tương lai
 Đối với bên B
 Có sự phụ thuộc nhất định vào bên A
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯ
 Yêu cầu:
 Cty phải trực tiếp vào đầu tư xây dựng nhà máy
hoặc cung cấp thiết bị tại 1 nước, đồng thời tham
gia vào việc vận hành chúng
 Mức độ cam kết của cty cao hơn
 Các hình thức
 Liên doanh quốc tế (International Joint Venture - IJV)
 Liên minh hợp tác quốc tế (International Cooperative
Alliance - ICA)
 Chi nhánh sở hữu toàn bộ (Wholly Owned Subsidiaries -
WOS)
 THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯ
LIÊN DOANH QUỐC TẾ (JVI)
Hai hay nhiều công ty từ các quốc gia khác
nhau đồng góp vốn sở hữu và đồng quản lý
một cơ sở kinh doanh (công ty liên doanh) để
đạt được những mục tiêu kinh doanh chung
Các đối tác trong liên doanh: cty tư nhân, cơ
quan chính phủ, cty do chính phủ sở hữu
Tài sản đóng góp: khả năng quản lý, kinh
nghiệm mar, khả năng tiếp cận thị trường, công
nghệ sx, vốn tài chính, các kiến thức& kinh
nghiệm về nghiên cứu phát triển
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯ
LIÊN DOANH QUỐC TẾ (JVI)(tt)
 Các hình thức liên doanh
 LD hội nhập phía trước: các bên thỏa thuận đầu tư cùng nhau
trong các hoạt động thuộc mảng xuôi dòng- từ sx đến phục vụ
đến người tiêu dùng
• Ví dụ: 2 cty sản xuất cùng hợp tác mở 1 cơ sở bán lẻ
 LD hội nhập phía sau: các cty thỏa thuận đầu tư cùng nhau
thuộc mảng ngược dòng - tiến dần đến sản xuất và khai thác
NVL thô
• Ví dụ: 2 cty sản xuất hợp tác cùng khai thác nguyên liệu
 LD mua lại: các đầu vào được cung cấp hoặc/và các đầu ra
được tiếp nhận bởi đối tác trong liên doanh
 LD đa giai đoạn: 1 đối tác hội nhập trong mảng xuôi dòng
trong khi đối tác kia hội nhập trong mảng ngược dòng
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯ
LIÊN DOANH QUỐC TẾ (JVI)(tt)
 Ưu điểm
 Tận dụng hiểu biết của đối tác
 Chia xẻ chi phí và rủi ro
 Đáp ứng quy định và yêu cầu của địa phương về hình thức
thâm nhập
 Nhược điểm
 Mất kiểm soát bí quyết kỹ thuật công nghệ về phía đối tác
 Mâu thuẫn về chiến lược giữa các đối tác
 Thiếu sự kiểm soát hoàn toàn nên hạn chế trong khả năng
đạt hiệu ứng kinh nghiệm và tính kinh tế theo địa điểm
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯ
LIÊN MINH HỢP TÁC CHIẾN LƯỢC (ICA)
 Liên minh chiến lược là mối quan hệ có từ 2 pháp nhân trở
lên (nhưng không thành lập ra thêm 1 pháp nhân riêng biệt)
để đạt những mục tiêu của mỗi bên
 Đối tác trong liên minh chiến lược: nhà cung cấp, khách
hàng, đối thủ cạnh tranh…
 Ưu điểm
 Chia sẻ được chi phí của những dự án đầu tư quốc tế
 Tận dụng các lợi thế đặc biệt của đối thủ cạnh tranh
 Nhược điểm
 Tạo ra đối thủ cạnh tranh trong tương lai
 Tranh chấp nảy sinh làm xói mòn các hợp tác
 TRƯỜNG HỢP SỬ DỤNG IJV VÀ ICA
(LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC – STRATEGIC ALLIANCE)

 Muốn tận dụng hiểu biết về thị trường địa phương của
đối tác
 Do những quy định và yêu cầu của địa phương
 Yêu cầu liên doanh là một hình thâm nhập bắt buộc
 Những quy định phức tạp của địa phương gây khó
hiểu và khó thực hiện  tranh thủ sự hiểu biết của
đối tác địa phương
 Muốn chia xẻ rủi ro
 Muốn tiếp cận công nghệ
 Nhằm đạt tính kinh tế theo quy mô
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯ
CHI NHÁNH SỞ HỮU TOÀN BỘ - WOS
 Cty sẽ thiết lập 1 chi nhánh ở nước sở tại, do cty sở hữu 100%
vốn và kiểm soát hoàn toàn
 Chi nhánh sở hữu 100% vốn có thể:
 Xây dựng mới (greenfield venture)
• Chủ động trong việc sử dụng công nghệ, nhân sự
• Quá trình thiết lập CSKD kéo dài
• Phổ biến với cty SX linh kiện máy móc hiện đại
 Mua lại của 1 cty trên thị trường nước sở tại, tiếp quản các
cơ sở và hoạt động sẵn có của nó (acquisition)
• Được thừa hưởng
• Có thể nhanh chóng đi vào hoạt động
• Tăng vị thế cạnh tranh trên thị trường sở tại
• Phổ biến đối với ngành hàng tiêu dùng
 THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯ
CHI NHÁNH SỞ HỮU TOÀN BỘ (tt)
 Ưu điểm
 Giảm khả năng tiếp cận đối thủ cạnh tranh tiếp xúc với công
nghệ cao, quy trình và các TSVH khác trong chi nhánh
 Kiểm soát toàn bộ hoạt động của chi nhánh nên dễ phối hợp
chiến lược trên toàn cầu
 Đạt được tính kinh tế theo địa điểm và hiệu ứng kinh nghiệm
 Kiểm soát toàn bộ lợi nhuận
 Nhược điểm
 Chi phí đầu tư lớn
 Rủi ro cao
 Lợi thế và bất lợi của chi nhánh sở hữu toàn bộ

LỢI THẾ BẤT LỢI

Lợi nhuận cao Tăng chi phí vốn đầu tư

Chi phí cao cho các nhà quản lý
Dễ dàng thích ứng với thị trường
đến quản lý hoặc huấn luyện đội
địa phương
ngũ tại địa phương
Chi phí cao cho việc phối hợp
Kiểm soát chặt chẽ các hoạt động
giữa các đơn vị ở những quốc gia
tại địa phương
khác nhau
Cải thiện hình ảnh địa phương của
Rủi ro chính trị cao
sản phẩm và dịch vụ
Dễ dàng cung cấp dịch vụ sau bán Rủi ro tài chính cao
Tiết kiệm chi phí
Tránh hàng rào thuế quan và phi
thuế quan
 Lợi thế và bất lợi chính của các phương
thức thâm nhập thị trường quốc tế
Phương thức thâm nhập Thuận lợi Bất lợi
-Có khả năng đạt được tính -Chi phí vận chuyển cao
kinh tế theo địa điểm và -Rào cản thương mại
Xuất khẩu hiệu ứng kinh nghiệm -Các vấn đề với đại lý địa
phương
-Chi phí và rủi ro thấp -Mất kiểm soát công nghệ
-Không có khả năng đạt
tính kinh tế theo địa điểm
Cấp phép và hiệu ứng kinh nghiệm
-Không có khả năng phối
hợp chiến lược toàn cầu
-Chi phí và rủi ro thấp -Mất kiểm soát chất lượng
Nhượng quyền -Không có khả năng phối
hợp chiến lược toàn cầu
-Có khả năng kiếm thu -Tạo đối thủ cạnh tranh
Hợp đồng chìa khóa trao nhập từ công nghệ ở các tiềm tàng
tay quốc gia mà FDI bị hạn chế -Mất cơ hội thu lợi nhuận
dài hạn
 Lợi thế và bất lợi của các phương thức
thâm nhập thị trường
Phương thức thâm nhập Thuận lợi Bất lợi
-Khai thác được các lợi -Mất kiểm soát công nghệ
thế của đối tác -Không có khả năng phối
-Chia sẻ chi phí và rủi ro hợp chiến lược toàn cầu
Liên doanh -Vượt qua rào cản chính -Không có khả năng đạt
trị được tính kinh tế theo địa
điểm và hiệu ứng kinh
nghiệm
-Bảo vệ được công nghệ -Chi phí và rủi ro cao
-Có khả năng phối hợp
chiến lược toàn cầu
Chi nhánh sở hửu toàn bộ -Có khả năng đạt được
tính kinh tế theo địa điểm
và hiệu ứng kinh nghiệm
 Lựa chọn phương thức thâm nhập
Xuất khẩu Cấp phép ĐT quốc tế
Môi trường văn hóa
-Tương đồng x
-Không tương đồng
x x
Môi trường chính trị-pháp luật
-Ổn định, thuận lợi x x
-Không ổn định, thuận lợi
x
Quy mô thị trường
-Lớn x
-Nhỏ
x x
Chi phí sản xuất & vận chuyển
-Cao x x
-Thấp
x
Kinh nghiệm quốc tế
-Ít kinh nghiệm x x
-Nhiều kinh nghiệm
x
 Lựa chọn phướng thức thâm nhập
Tình huống của Cty XK gián tiếp XK trực tiếp Cấp phép IJV/ICA WOS
Lợi nhuận trước mắt
*** *** ** * *
Học hỏi thị trường
* ** ***
Yêu cầu kiểm soát cao
** ***
Kinh nghiệm quốc tế
* *** ***
Có khả năng tài chính
** ***
Sản phẩm dễ thích nghi
** ** * **
Khó vận chuyển
** ** ** **
Địa phương ưu đãi
* * ** ***
Khoảng cách địa lý lớn
** ** **
Khoảng cách VH lớn
** * ** *** *