PENJUALAN

Menjual memang bukan pekerjaan mudah tapi juga

bukan pekerjaan yang paling sulit
Pada proses jual beli
Apakah anda menjual pada calon pembeli ?
Anda menjual pada calon pembeli yang bisa dan
seharusnya membeli

Atau sebaliknya …
Apakah calon pembeli menjual pada anda ?
Calon pembeli tidak bisa atau tidak mau membeli tapi justru
mengarahkan penjual untuk keuntungannya
 Yang terjadi...

Calon Pembeli Penjual

Di saat proses berlangsung
Ini bisa terjadi …

Penjual merasa seperti ini… Atau bahkan …

 Mengapa demikian ?

Penjual ingin Pembeli tidak

kunjungan mudah ambil
berhasil keputusan
 Kunjungan Berhasil

Penjual & calon pembeli membuat keputusan yang saling

menguntungkan bagi organisasi dan pelanggan berdasarkan
informasi yang memadai

Proses Hasil

Keuntungan bagi
organisasi
&
Keuntungan bagi
pelanggan
PROFESSIONAL
SELLING
FLOW
Peluang Proses Penjualan

Kebutuhan Pembukaan

Penjajakan

Penutupan
PROFESSIONAL
SELLING FLOW Update SAS

Evaluasi

Follow up
 PELUANG & KEBUTUHAN

PELUANG = ungkapan masalah atau rasa tidak

puas calon pembeli terhadap sesuatu/kondisi,
yang kemungkinan dapat di diselesaikan oleh
produk / jasa pelayanan anda

KEBUTUHAN = ungkapan keinginan atau

kehendak yang disampaikan oleh calon
pembeli untuk menyelesaikan masalah dan
dapat dipenuhi oleh produk / jasa anda
 PELUANG & KEBUTUHAN

PELUANG = ungkapan masalah atau rasa tidak

puas calon pembeli terhadap sesuatu/kondisi,
yang kemungkinan dapat di diselesaikan oleh
produk / jasa pelayanan anda

KEBUTUHAN = ungkapan keinginan atau

kehendak yang disampaikan oleh calon
pembeli untuk menyelesaikan masalah dan
dapat dipenuhi oleh produk / jasa anda
Perbedaan antara Peluang Peluang, tidak mengandung
& Kebutuhan yang paling pernyataan yang jelas tentang
mudah didentifikasi : kehendak / keinginan calon
pembeli untuk menyelesaikan
masalahnya
 1. Mengajukan agenda

2. Sampaikan nilai bagi

PEMBUKAAN calon pembeli
dengan cara efektif:
3. Cek penerimaan
 1. Mengajukan agenda
a. Sesuai dengan pembicaraan kita lewat telepon kemarin , hari ini
kita akan melakukan survey mesin produksi yang ada di tempat
bapak .

b. Setelah seminggu yang lalu kita sudah membicarakan beberapa

produk dan aplikasinya, maka sebagai kelanjutannya hari ini
saya membawa beberapa produk contoh yang bisa
menggantikan produk yang sekarang dipakai.
 1. Mengajukan agenda

2. Sampaikan nilai bagi calon pembeli

a. Sesuai dengan pembicaraan kita lewat telepon kemarin , hari ini kita akan
melakukan survey mesin produksi yang ada di tempat bapak . Sehingga
saya dapat merekomendasikan jenis produk yang paling sesuai dengan
kebutuhan bapak
b. Setelah seminggu yang lalu kita sudah membicarakan beberapa produk dan
spesifikasinya, maka sebagai kelanjutannya hari ini saya membawa
beberapa produk contoh yang bisa menggantikan produk yang sekarang
dipakai sehingga bisa di lakukan perbandingan langsung antara sebelum
dan sesudah di ganti
 1. Mengajukan agenda

2. Menyatakan nilai bagi calon pembeli

3. Cek penerimaan
a. Sesuai dengan pembicaraan kita lewat telepon kemarin , hari ini kita akan
melakukan survey mesin produksi yang ada di tempat bapak . Sehingga saya
dapat merekomendasikan jenis produk yang paling sesuai dengan
kebutuhan bapak. Bagaimana menurut bapak ?

b. Setelah seminggu yang lalu kita sudah membicarakan beberapa produk dan
spesifikasinya, maka sebagai kelanjutannya hari ini saya membawa
beberapa produk contoh yang bisa menggantikan produk yang sekarang
dipakai sehingga bisa di lakukan perbandingan langsung antara sebelum dan
sesudah di ganti .Apakah ada hal lain yang perlu di bicarakan ?
 Identifikasi seorang calon
pembeli yang akan anda temui
beberapa hari mendatang .
Tuliskan pernyataan pembukaan
LATIHAN yang dapat anda buat pada
kunjungan itu

PEMBUKAAN Jangan lupa :

1. Mengajukan agenda
2.Sampaikan nilai bagi calon
pembeli
3. Cek penerimaan
(3 menit )
 PENJAJAKAN
Sasaran : mengembangkan pemahaman tentang
kebutuhan calon pembeli

J Jelas
1. Spesifik apa keinginan calon pembeli
2. Mengapa itu penting

L
1. Semua kebutuhan calon pembeli
Lengkap 2. Prioritas kebutuhan tersebut

S Sama Pemahaman antara anda & calon pembeli

 Ada 2 jenis penjajakan :
1. Penjajakan terbuka
Mendorong calon pembeli menjawab dengan leluasa . Kata Kunci :
Apa : Apa yang biasa di lakukan kalau menghadapi masalah seperti ini ?
Mengapa : Mengapa bapak memilih lampu jenis ini?
Bagaimana : Bagaimana prosedur order barang di perusahaan bapak?
Coba ceritakan : Mohon bapak bisa menjelaskan bagaimana sistem ini bekerja ?

2. Penjajakan tertutup
Membatasi ruang lingkup jawaban calon pembeli . Kata kunci :
Yang mana : Yang mana pilihan bapak , Ballast SelectaLume atau PrimaLume ?
Atau : Bapak lebih menyukai memakai Ballast Konvensional atau Ballast elektronik
Apakah : Apakah ada masalah selama menggunakan komponen ini ?
Kapan : Kapan bapak ada waktu minggu depan untuk membahas lebih detail?
Berapa : Berapa staf bapak yang menangani Mechanical & Electric setiap shiftnya ?
 APA BEDANYA?

Caranya Mudah !!!

1. Maksud anda dalam mengajukan penjajakan
tertutup adalah mendorong calon pembeli untuk :
a. Menjawab ya atau tidak
b. Memilih diantara alternatif yang di sediakan
c. Memberitahukan data tertentu misal : kuantitas
(jumlah), jangka waktu

2. Selain 3 definisi diatas, termasuk penjajakan terbuka

 LATIHAN
Isi : PT = Penjajakan Tertutup atau PB = Penjajakan Terbuka

1. Apakah ada masalah yang disebabkan kekeliruan memasang instalasi? (….…)

PT

PB
2. Oh begitu, bapak ceritakan lebih lanjut (….…)

3. Pak Bagas, apakah mereka mengirimkannya pada hari sabtu? (….…)

PT

4. Bu Sinta, saya benar – benar ingin tahu mengapa akhirnya di putuskan

demikian? (….)PB

PB
5. Sejauh yang bapak tahu, mengapa masalah ini sering terjadi? (….…)

PB
6. Setelah melihat data seperti ini, apa pendapat anda? (….…)

PT
7. Berapa temperatur mesin setelah mesin dijalankan selama 1 shift? (….…)
 LATIHAN

Membuat penjajakan terbuka & tertutup

Disertai maksud anda dalam mengajukan
pertanyaan penjajakan tersebut

Maksud anda : …………………..

Jenis Penjajakan : ……………………
Pertanyaan Penjajakan : ……………………..
 CIRI (FEATURE)
&

MANFAAT (BENEFIT)
 CIRI (FEATURE) &
MANFAAT
(BENEFIT)
Feature / Ciri = sifat dari
produk / jasa anda
Benefit / Manfaat = nilai ciri dari
produk / jasa anda
Dengan adanya Feature / Ciri dari produk / jasa
tsb, akan memberikan manfaat kepada
pelanggan
LATIHAN
 LATIHAN
Pertamina menyediakan layanan One Stop Energy Solution,
sebagai nilai tambah yang dimiliki untuk melayani semua kebutuhan konsumen,

Feature / Ciri
FUEL MANAGEMENT SYSTEM (FMS)
•Memberikan layanan pengelolaan produk BBM di lokasi pelanggan
setelah custody transfer. Benefit / Manfaat
•Mengelola dan mengontrol penggunaan produk BBM sampai
alat produksi pelanggan (mesin, alat berat, dsb).
Feature / Ciri
VENDOR HELD STOCK (VHS)
•Merupakan layanan konsinyasi produk BBM di lokasi pelanggan.
•Penyediaan fasilitas penimbunan produk BBM Benefit / Manfaat
di lokasi pelanggan untuk dikelola Pertamina.
•Memberikan jaminan kualitas & kuantitas produk BBM
sampai di fasilitas penimbunan pelanggan.
 PENUTUPAN

Sasaran : Mencapai kesepakatan dengan pelanggan

tentang langkah berikutnya untuk bergerak ke arah
keputusan yang menguntungkan bersama
Caranya : Lakukan 3 hal

Ringkaskan manfaat

Rumuskan rencana tindakan yang memerlukan

komitmen calon pembeli

Memeriksa penerimaan
 Ringkaskan manfaat
Mengapa sangat penting ?

Dengan meringkaskan manfaat = membantu calon pembeli untuk mengingat apa yang
dianggapnya penting.

Pada akhir kunjungan, kalau anda tidak mampu mengingat manfaat yang diterima oleh
calon pembeli = calon pembeli juga tidak bisa mengingat manfaat yang diterimanya

Meningkatkan kemungkinan calon pembeli akan menyetujui rencana tindakan yang

anda usulkan
Contoh :
1. Sekarang, saya akan meninjau lagi kesepakatan kita …
2. Saya akan ringkaskan ….
3. Sejauh ini pembicaraan kita meliputi ….
 Merumuskan rencana tindakan
Tindakan yang anda ajukan untuk memperoleh komitmen calon pembeli …..
Tergantung pada kondisi :

1. Apakah informasi JLS sudah cukup didapatkan dari calon pembeli ?

Contoh :
1. Memperbolehkan anda untuk survey kondisi di lapangan
2. Menyepakati kunjungan berikutnya

2. Apakah calon pembeli memiliki wewenang dalam membuat keputusan ?

Contoh :
1. Membuat janjian bertemu dengan stake holder yang lain

2. Memperkenalkan anda pada pembuat keputusan

 Merumuskan
rencana tindakan
3. Apakah calon pembeli masih perlu waktu untuk memutuskan ?
Contoh :
1. Membuat kesepakatan untuk free sample test

2. Mengundang calon pembeli untuk hadir di acara perusahaan

4. Apakah calon pembeli memutuskan untuk membeli ?

Contoh :
1. Mendapatkan janjian pihak terkait untuk info persyaratan vendor dan penagihan

2. Kedua pihak di wakili bagian Legal mempelajari isi kontrak jual beli

Contoh :
Memeriksa penerimaan 1. Bagaimana menurut bapak ?
2. Bagaimana kedengarannya?
3. Apakah bapak bisa menerimanya?
 Tips pada saat
melakukan penutupan

Menunjukkan sikap seolah-olah telah tercapai

persetujuan
Jangan menunjukkan keraguan, kebimbangan dan
ketidakpastian

Teknik memberikan alternatif

Memberikan kesempatan pada calon pembeli untuk
memutuskan yang terbaik untuk nya tanpa kesan
memaksa
Contoh :
1. Sebaiknya pertemuan minggu depan hari Rabu pk 13 atau Kamis pk 14 ya..
pak ?
2. Bapak lebih suka saya presentasi dengan bapak dahulu atau dengan bapak
beserta direktur ?
 Jika anda mendapatkan
jawaban “TIDAK”

1.Sampaikan terima kasih

Bahwa dia sudah menyediakan waktu untuk bertemu dan diskusi dengan anda

2. Minta umpan balik

Kalau kondisi memungkinkan …….
Faktor apa saja yang menentukan keputusan calon pembeli ?
Apa yang tidak ada pada produk dan organisasi penjual ?
Apa yang sudah dan belum di lakukan penjual yang mempengaruhi keputusan ?

3. Meminta izin untuk tetap menghubungi

Kalau ada potensi bisnis di masa datang .
Jangan menghubungi atau menelepon untuk hal-hal yang tidak relevan.
 Jika anda mendapatkan jawaban “TIDAK”
Terkadang keputusan yang terbaik adalah tidak melakukan kerjasama

Lebih baik mendapatkan pernyataan “tidak” daripada terus mendapatkan

jawaban “mungkin” dan membuat hubungan berkepanjangan tanpa ada
manfaat yang menguntungkan bersama

Dengan demikian …
Meskipun tidak berhasil menjual …….
Kemungkinan calon pembeli akan mengingat anda bila ada
kebutuhan yang bisa anda penuhi
Strategy Analysis Sheet
(SAS)
 Mengapa harus update Strategy Analysis Sheet (SAS) ?

Informasi proses penjualan tidak bisa di hafal dalam memori

pikiran

Informasi proses penjualan yang transparan akan berguna

untuk individu dan perusahaan

Memudahkan dalam evaluasi dengan teman dan atasan

Memudahkan mengetahui perkembangan proses penjualan

dari waktu ke waktu
 Strategy Analysis Sheet (SAS)

Date : Tanggal hari ini Brand XYZ

Competition :
Sales : Arjuna
Posisi Vs Brand XYZ : equal

Customer : PT Lucky Abadi Sales Funnel : Universe Above In Best Few

Current Value : IDR 500,000,000 Great Secure Comfort Ok
Current Pos :
Potential Value : IDR 400,000,000,000 Fear Worry Discomfort Concern
Prospect Universe
Sales Funnel :
Universe : prospect CL Potential Order Above
Above : Potential order - CL 20% 20%
In : Possible order - CL 50%
Best Fiew : Close the order - CL 80%
CL Possible Order In
50%

Current Position : How do I feel about

closing the objective currently
CL Close The Order Best Few
80%
Closed Order
 Strategy Analysis Sheet (SAS)
Buying influences involved (BII) Role Key Win Statement (KWS) Influence Rating
Dominant
Proc Pendiam ,sangat ingin tetap dengan supplier
Chris Black Some 1
Mgr sekarang
Low
Dominant
Pendiam ,sangat kuat karakternya ketika
Tray Blue Buyer
menawar harga. Successor Chris
Some 3
Low
Dominant
Eng Cukup terbuka dalam diskusi dan
Uray Red Mgr mengutamakan mencari solusi . Hobby Fishing
Some
Low
4 C
Dominant
Eng Pasif dalam diskusi , sangat membantu ketika di
Eric White Officer lapangan. Hobby Tennis
Some
Low
4 C
Dominant
Fin Pendiam , cenderung sbg observer dalam
Wilson Brown Mgr diskusi , penentu keputusan
Some 3
Low
Dominant
Some
Low

Key Win Statement : Information about Rating

Bisa di jadikan dasar
Buying Influence Involved at company side and 1 : Very negative
or personally 2 : Uninterest memilih COACH
Influence : Degree of influence to close this
3 : Neutral
4 : Interest
(Pembimbing dalam
selling process 5 : Strong supportive proses penjualan)

Temukan COACH dalam setiap proses penjualan

 Strategy Analysis Sheet (SAS)
Our Position today (OPT) Proposed Action (PA)
Red Alert (RA) What Who When Status
Procurement Manager ingin tetap supplier lama Mencari info pendukung tentang On
kinerja supplier lama dari coach Arjuna 30 Jul
going

10 Agst On
Analisa , rumuskan strategy Arjuna
going

Strength to be strengthened (STS) What Who When Status

Hubungan baik dengan Uray & Eric Working lunch dengan Coach Arjuna 25 Jul On
going

Evaluasi dengan atasan dilakukan regular

 COMMUNICATION

Seberapa baik komunikasi anda ?

COMMUNICATION

Message Body Language Listening

- CLOTHES YOUR WEAR

- GESTURES
- EYES EXPRESSION
- TONE OF VOICE

13% + 80% + 7%

= 100%
Bukan apa yang di sampaikan tapi bagaimana menyampaikan !
 BODY LANGUAGE

Jika anda membaca body language pelanggan

Pelanggan juga membaca body language anda

Jika anda
Mengangkat pundak
Terlihat tidak sabar
Berbicara dengan tidak semangat
Senyum yang tidak tulus

Pelanggan akan dengan mudah berpikir

bahwa anda tidak menyukai pekerjaan ini

Jika anda tidak mengontrol situasi ini

Tidak tercapainya kunjungan yang berhasil
hampir pasti
BODY LANGUAGE

Quotable Quotes

Wajah, khususnya mata

dan hati menentukan
setengah dari
komunikasi

Jika seseorang
mengingat pakaian dan
bukan senyum anda,
maka anda tidak cukup
tersenyum

Kata kata yang lembut

lebih terkesan dari pada
teriakan,
kelemah lembutan lebih
kuat daripada
kemarahan
 LISTENING

Ikuti alur teknik

mendengar …..

L Listen (Dengar)
U Understand (Paham)

I Interpret (Tafsir)

R Respon (Tanggapi)

Jangan melompat dari

Dengar langsung Tanggapi