Estrategias de pensamiento

Universidad Autónoma de Entre Ríos

2020
 Microeconomía – Análisis de Costos
 Rentabilidad - Amortización de Proyectos
 Evaluación y Formulación de Proyectos de

Inversión
 Conceptos de Rentabilidad y tasa de interés
 Características de las Empresas Tecnológicas
 Marketing Estratégico en mercados

tecnológicos
 Segmentación de Mercados en la venta

tecnológica
 Productos Tecnológicos y Ciclo de Vida
 El Jefe de Producto
 Panel de Control
 Plan de la Empresa
 Plan de Negocios y de Marketing
 Business Plan como herramienta de generación
de oportunidades
 Modelización de Negocios
 Flujos de Caja de la Empresa
 Dirección Comercial
 Comercialización de Productos tecnológicos
 Venta Estratégicas - Etapas de la venta
 El embudo de la venta
 Prospecting – Forecast - Ejecutivo de cuentas
 Proceso de venta personal
 El Emprendedor
 Brainstorming
 La Negociación
 Presentaciones efectivas
 Reuniones efectivas
 El lenguaje gestual
 La importancia de un buen Curriculum Vitae
 La entrevista personal – Proceso

 Trabajo Final: Proyecto de Plan de Negocios

 Conformación de grupos de alumnos
 Elección de empresas locales o de la región,

con acceso a información real de la misma

 Desarrollo de un proyecto de Inversión a

definir, por cada grupo

 Análisis de Entorno Socio Económico
 Microeconomía
 Estudio de la economía de una zona, país o grupo de países
en función de las actividades individuales de un comprador,
de un fabricante, de una empresa, etc.

 Macroeconomía? Respuestas en grupo

 Mercado
 En economía, un mercado es un conjunto de transacciones de
procesos o intercambio de bienes o servicios entre
individuos. ... Una definición de mercado según la
mercadotecnia: Conjunto de consumidores que quieren,
pueden y están dispuestos a comprar o vender un producto
ofertado.
 Rentabilidad
 Relación existente entre los beneficios que proporciona una
determinada operación o cosa y la inversión o el esfuerzo que
se ha hecho; cuando se trata del rendimiento financiero; se
suele expresar en porcentajes.

 Ganancia Bruta
 La ganancia bruta es la cantidad de beneficio obtenido
restando los costos del producto de los ingresos generados
por la venta de esos productos
 Ganancia Neta

 también conocida como el resultado final, el ingreso neto o

las ganancias netas es una medida de la rentabilidad de una
empresa después de contabilizar todos los costos e
impuestos
 Costos
 El costo o coste es el gasto económico que representa la
fabricación de un producto o la prestación de un servicio. Al
determinar el costo de producción, se puede establecer el
precio de venta al público del bien en cuestión (el precio al
público es la suma del costo más el beneficio).

 Gastos
 Gasto es la acción de gastar (emplear el dinero en algo,
deteriorar con el uso). En un sentido económico, se conoce
como gasto a la cantidad que se gasta o se ha gastado. El
gasto es un concepto de utilidad tanto para las familias como
para las empresas o para el gobierno.
 Entender, pensar, definir y actuar en un entorno
inestable
 No dejarme llevar por comentarios y situaciones
desconocidas
 Interpretar la casuística de los Procesos
 Pensar que quiero para mi Negocio
 Pensar como puedo desarrollar una cultura de trabajo
mas predecible, anticipativa, y menos reactiva
 Incorporar herramientas de Conocimientos que
permitan entender las variables no controladas
 Entender que debo incorporar Procesos y Tecnologías
que permitan una mejor Toma de Decisiones
 NO TEMER A RE INVENTARME
 Que Paga el Mercado?

RR.HH con Visión Estratégica

RR.HH que interpreten el Modelo de Negocios
RR.HH integrados en el mundo Internet (IoT)
RR.HH mentalizados con los procesos de
automatización de procesos y gestión de la
calidad
◦ Jack Welch en una carta a los accionistas de la
General Electric, “hemos de pasar a una etapa en
la que nuestra remuneración a las personas
tenga más en cuenta lo que aportan que lo que
controlan o supervisan”. Dicho en nuestros
términos, la compensación monetaria debe vincularse
más al negocio que se hace y menos a la organización
que se construye.

El mercado Laboral ha cambiado

sustancialmente en los últimos años
 Conformación de grupos de alumnos
 Elección de empresas locales o de la región,

con acceso a información real de la misma

 Desarrollo de un proyecto de Inversión a

definir, por cada grupo

 Análisis de Entorno Socio Económico
 Modelo de Negocios
◦ Definición
◦ Ejemplos

 Plan de Negocios

◦ Definición
◦ Ejemplos
◦ Elección de un ejemplo para Caso Practico
 Idea del Proyecto
 Análisis del Entorno
 Detección de Necesidades
 Análisis de Oportunidades para satisfacer

necesidades
 Definición conceptual del Proyecto
 Estudio del Proyecto
 Evaluación del Proyecto
 Decisión sobre el Proyecto
 Realización del Proyecto
 Estudio de Mercado
 Determinación y cuantificación de Demanda
y Oferta
 Análisis de Precios
 Estudio de la Comercialización
 Análisis de Entorno macro y

microeconómico
 De Cercanía, Regional, Nacional, Global
 Como impactan en mi Negocio, los

acontecimientos sociales, políticos,

económicos, culturales que ocurren
 Los conozco?, los interpreto?, me interesan?
 Van a afectar mi negocio?
 Como me informo?
 Como reacciono?
 A quien le vendo?
 Como capto la atención de mis compradores?
 Como facilito el proceso de pago de mis clientes?
 Que entiendo por Atención al Cliente?
 Como se que mis clientes están conformes con mis
servicios?
 Soy permeable a cambios en mi manera de
gestionar el negocio?
 Reviso mi proceso de Negocios?, o lo mantengo en
el tiempo?
 Estudio Técnico
 Determinación del tamaño optimo de Planta
 Determinación de la localización optima de

Planta
 Ingeniería del Proyecto
 Análisis estructural y Administrativo
 Se refiere a su capacidad instalada
 Se mide en unidades de Producción/año
 Análisis de la demanda a satisfacer
 Disponibilidad de

◦ Ubicación
◦ Tecnologías
◦ Equipamientos
◦ Capacitación en el uso de los equipos
◦ Financiamiento
 Análisis del costo y disponibilidad de los
insumos y suministros
 Identificación y descripción del Proceso
 Fortalezas y Debilidades de la etapa
 Tipo de Producto/Servicio
 Tecnologías aplicadas
 Volumen de Producción esperado
 Análisis de alternativas
 Análisis de costos e impuestos de la

localización
 Análisis de los servicios necesarios
 Análisis de las facilidades de acceso al lugar
 Instalación y funcionamiento de la planta
 Distribución optima de lso recursos de la

planta
 Fases de desarrollo de la etapa

 Estado inicial del Proyecto

 Proceso Transformador
 Producto final

 Recordar concepto de Generación de Valor

 Estudio Legal y Administrativo
 Estructura Organizacional
 Cuadros de mando
 Definición de los Procesos de Gestión
 Marco legal
 Análisis de Riesgos
 Conceptos de Impuestos aplicables a la
actividad
◦ IVA
◦ Ganancias
◦ Ingresos Brutos
◦ Convenio Multilateral
◦ Tasas municipales
◦ Rentas de provincia y Municipios
◦ Debitos Bancarios
◦ Ingresos Brutos Bancarios
 Se debería dejar de pensar en:

◦ Funciones
◦ Divisiones
◦ Departamentos
◦ Jefaturas/Gerencias
◦ Tareas y/o productos
◦ Se deja de pensar en una organización piramidal
◦ La figura del jefe se elimina
 Se debería tender a pensar……

 En empezar a cuestionar la esencia y evolución del negocio

 Si es posible reinventarlo
 Cambiar/mejorar la manera de operar el negocio
 En incorporar Herramientas Tecnológicas y de conocimiento
 La capacitación como un proceso de mejora continua
 En el Ciclo de Vida de los Procesos/Productos/ Servicios
 Focalizar el objetivo de negocios en la generación de valor para el
cliente
 Pensar estratégicamente y globalmente
 En definir una estructura esférica
 Estudio Económico Financiero
 Entender el valor del dinero a través del
tiempo
 Determinación de Recupero de Inversión

ROI
 Análisis de Inversiones necesarias
 Análisis de Estructura de Costos
 Factibilidad económica financiera del

Proyecto
Que esperan de los Recursos
Humanos las empresas

Como nos mostramos ante las

Empresas

Ejemplos

Show me the Money

Cual es mi negocio?
 Oficios
 Habilidades por repetición de tareas
 Autogestión y auto enseñanza (YouTube)
 Resultadismo - inmediatez
 Cuánto voy a ganar?
 Visión de mediano y largo plazo (falencias)
 Poca paciencia
 Poco conocimiento y uso de Tecnologías disponibles
 Desconocimiento del entorno socio económico
 Desconocimiento de procesos de Negocios
 Para las Empresas/Organizaciones
 Generar el Factor de Competitividad
 Incorporar generación y gestión de la Información para
Toma de Decisiones (SIG – Digitalización - otros)
 Mejorar y ampliar sus Procesos de Negocios
 Procesos de mejora continua

 Para los Recursos Humanos

 Generar el Factor de Elegibilidad
REACTIVAS

ANTICIPATIVAS

PLANIFICADORAS

ESTRATEGICAS
 E-commerce de la Argentina pareciera inmune a crisis por el alza del
dólar o metas incumplidas de la inflación o déficit de la balanza
externa u otras variables macroeconómicas.

 En 2019, de acuerdo a datos de la Cámara Argentina de

Comercio Electrónico (CACE), creció en 2019 un 76% en
facturación respecto al año anterior, y vendió por $ 403.278
mil millones de pesos, equivaliendo al 1,5% del PBI.

 Durante 2019, se vendieron 146 millones de productos a

través de 89 millones de órdenes de compra, un 22% más
que en 2018, y a razón de 263.000 productos por día.

 El ticket promedio de compra fue de 4,500 pesos, con un

aumento del 55% respecto al año anterior, según la edición
del estudio anual que hace la CACE
76% creció la facturación del comercio
electrónico en Argentina durante 2019. 

$ 403,278 mil millones es la facturación

del E commerce en 2019. 

90% de los adultos argentinos conectados

ya compró online alguna vez.
Representa 18,3 millones de personas.

92% del total de las ventas se realizó a

través de tarjeta de crédito.
 
 828.000 nuevos compradores* en 2019
 Sumando un total de 18.773.246 e-shoppers
 con una frecuencia de compra en aumento,

cada vez más cercana a la del mundo offline

 Fuente: Cámara Argentina de Comercio Electrónico CACE - www.cace.org.ar

 ¨Para las Empresas/Organizaciones

Factor de Competitividad

 Para los Recursos Humanos

Factor de Elegibilidad
 Resulta una Experiencia sencilla que permite
ahorrar tiempo

 69% Esfuerzo/Energía
 El proceso de Compra resulta fácil
 Se compra en cualquier momento
 Puedo comprar y enviar a domicilio
 53% Tiempo

◦ Ahorro importante de tiempo

◦ Encuentro productos mas rápidamente que en las

tiendas físicas
 25% - Dinero

◦ - Los descuentos son Mayores que en las tiendas

Físicas
 No puedo ver el producto que compro
 Logística/demora en la entrega
 Confianza en el medio de Pago
 Poca Seguridad en los datos/manejo de los

Datos Personales
 Poca claridad/entendimiento en la

Transacción
Buscador de Buscador de Precio Reflexivos 16%
Novedades 34% 19%

C2 ABC1 - C3 C2 – C3

35 – 44 años 21 – 30 años 21-30 años

Mensual Cada 2/3 meses Cada 2/3 meses

Práctico 12% De Ocasión 9% Techie 9%

C2 – C3 D1

30 – 36 años 45 – 59 Años 21 – 29 años

Cada 15 días Cada 2/3 meses Mensual

 Definir una Estrategia Comercial objetiva
 Definir un Plan de Negocios Digital Realizable con objetivos medibles
 Redes Sociales
◦ Presencia y gestión en estos sitios
 Facebook
 Instagram
 LinkedIn
 WhatsApp Business

 Sitio Web
◦ No una Foto
◦ Una pagina diseñada para poder interactuar con mis clientes
◦ Integrada con el pago electrónico
◦ Con proceso de Logística definido
Botón de Stock de Logística Servicio al Recursos
Pago Mercaderías Cliente Humanos
Gateway de En deposito Disponer de Soporte de Entrenados y
Pagos – T de propios un proceso ventas comprometi
Créditos de envío y dos
entregas
Cuenta En depósitos Acuerdo con Atención de Diligentes
Recaudadora del Correos y reclamos
- proveedor Transportes eficiente
Funcionamie
nto
 Análisis previo del mercado al cual quiero llegar
 Definir el Proceso de Negocios a aplicar
 Estrategia de Posicionamiento de mi Negocio
 Estrategia de Ventas - Que y como ofrecer
 Análisis de Costos y Riesgos - Medirlos
 Estrategia de Proveedores – Acuerdos especiales
 Análisis financiero del negocio On Line - Plazos
 En función de las necesidades del mercado
 Genera una revolución en la forma de administrar la empresa
 Se descartan procesos obsoletos y poco rentables
 Se concibe la organización de otra manera
 Se definen otros objetivos en relación a la evolución que se
pretende
 Se integra la mejora continua en los procesos, por mínimos
que éstos sean.
 EXTENSION DEL MOSTRADOR

 7 DIAS A LA SEMANA X 24 HORAS X 365 DIAS AL

AÑO….,
Un buen profesional es quien sabe interpretar
las desigualdades, y generar las herramientas de
conocimiento para su resolución
 Lectura del entorno
 Definir Planes de Acción según
escenarios posibles
 Perfeccionamiento y/o
reformulación periódica de su
modelo de Negocios
 Innovación Tecnológica
 Incorporar Tecnologías y Procesos
de mejora
 Gestionar equipos enfocados en el
Proceso de Negocios
 Gestionar Estructura de Costos
 Generar demanda
 Desarrollar Resiliencia
 1 paso adelante
 Que es una Empresa Tecnológica
 Cual es su modelo de Negocios
 Definición de Producto y Servicio
 Concepto de Intangibles
 Perfil y tipo de Organización
 Legislación vigente
 Necesidades para su conformación
 Evolución de las empresas Tecnologicas en

Argentina
 Asociaciones y Clusters
 Potencial exportador
 Potencial comercial
 Situación del sector a nivel regional, y global
 Capitalización y Fondos de Inversión
 Proyección a futuro
 Diferentes Modelos de Negocios
 Segmentación de mercado Tecnológico
 Características

◦ Software
◦ Productos
◦ Software Factory
◦ Hardware
◦ Soporte de servicios
◦ Cloud Computing
◦ E Commerce
◦ Telecomunicaciones
 Concepto de Ciclo de Vida de Productos
 Aplicación de este concepto al Mercado de

Servicios Tecnológicos
 Actualizaciones tecnologicas de productos

tecnológicos cerrados
 Panel de Control
 Plan de Negocios
 Plan de Marketing
 Modelización de Negocios
 Impacto de los flujos de caja
 Business Plan - características y aplicación

◦ Herramienta de generación de valor y

oportunidades
 Comercialización de los productos
tecnológicos
 Modelo de Negocios
 Venta Estratégica
 Captación de clientes
 Demos de productos y servicios
 Gestión del equipo de ventas
 Ingeniería de pre venta
 Ingeniería de Soporte
 Claro!
◦ Generar un cambio de orientación en el Management, orientarlo a:
 Pensar una Organización Innovadora y Anticipativa
 Pensar en el largo plazo con razonabilidad
 Analizar el entorno y definir escenarios de ocurrencia
 Definir acciones para cada escenario de ocurrencia (aun los más
inverosímiles)
 Incorporar metodologías de Planeamiento Estratégico y Control de
Gestión
 Centrar los esfuerzos en la generación de valor para el cliente no sólo en
la generación de demanda
 Apoyarse en los sistemas de decisión basados en tecnologías
 Considerar a la Tecnología como una herramienta de gestión
 Potenciar los equipos de trabajo con capacitación continua
 Que es?

 Conceptos iniciales

 Alcances el concepto

 Big Data
◦ Es el Concepto y la Tecnología
 Smart Data
◦ Es el modelo a implementar a partir del Big Data
 Lograr entender al cliente
 Lograr entender a que clientes queremos

captar
 Que tenemos que saber para localizar a esos

clientes
 Predecir el comportamiento de los clientes
 Lograr resultados positivos
 Focalización en los Datos
S M A R T

Tecnologia
 S: Empezar por la Estrategia

 M: Medir parámetros y datos

 A: Analizar los Datos

 R: Comunicar los resultados

 T: Transformar su empresa y el Proceso de

Toma de Decisiones
 La cantidad de cosas que uno guarda en su
casa, sirven?
 Por cuanto tiempo las guardo?
 Recomendación:

◦ En términos de Información se recomienda guardar

los últimos 5 años de datos
 Cuales son las necesidades de Información
Estratégica

 El valor de los datos no es el valor en si mismo,

sino lo que se haga con ellos

 Cuales datos necesito?

 Advertencia:
◦ El tratar de conocer todos los datos nos lleva a la
desesperación y el stress
 Quienes son nuestros clientes actuales?
 Cual es el perfil demográfico de nuestros

clientes mas valiosos?

 Cual es el valor vitalicio de nuestros clientes?
 Conociendo respuestas:

 Mejoramos tiempos, costos y stress

 Mejoramos eficiencia de gestión
 Mejoramos resultados de Proceso comercial
El Big Data va desde lo imposible para nosotros, a lo
totalmente posible para nosotros
 Cuantas personas pasan delante de nuestro
negocio?
 Cuantas se paran a mirar nuestra vidriera?
 Por cuanto tiempo?
 Cuantas personas entran al Negocio?
 Cuantas personas compran?

Como lo Como
hacemos?
lo hacemos???
 Idea básica del Big Data
◦ Todo lo que hacemos en nuestra vida, dejará en
breve, una huella digital

◦ Facebook: 30.000 MM de contenidos/día

◦ Tipos de Datos
 Big Data
 Tecnologías de la Información Datos estructurados
 Análisis Empresarial y no estructurados
 Se localizan en un campo fijo de un registro o
archivo

◦ - Datos de un Punto de Venta

◦ - Datos financieros
◦ - Datos de Clientes
 Son aquellos que no se incluyen tan
fácilmente en filas, columnas, campos.
 Combinan distintas especies de datos

◦ Fotos y Videos
◦ Sitios Web
◦ Emails
◦ PDF´s
◦ Publicaciones en Redes Sociales
◦ PPT
 Son aquellos a los que la Empresa tiene o
podría tener acceso en la actualidad.
◦ Comentarios de clientes
◦ Datos de ventas
◦ Datos de encuestas
◦ Datos de video de CCTV
◦ Datos transaccionales
◦ Datos de Registros de clientes
◦ Datos de controles de existencias
◦ Datos de sus RR.HH
 Son los que existen pro fuera de la estructura
de la Empresa

◦ Datos meteorológicos
◦ Datos Oficiales
◦ Datos de Twitter
◦ Datos de perfiles en Redes Sociales
◦ Datos de Google, Maps, GPS, etc.
 Los extraemos de:
◦ Nuestras actividades
 Registros de navegadores
◦ Registro de conversaciones
 SMS - Whatsapp - Twitts
◦ Registros de Fotos y videos
 Fotos y Videos - Prensa On Line
◦ Registros de sensores
 Sensores RFID - GPS
◦ Internet de las Cosas (IoT)
 Sensores integrados con capacidad de conexión entre si
(conectividad)
 Que datos necesito?

Todos los
analizados !
 Que debo analizar?
◦ Necesidades de Datos del Cliente (ejemplos)
 Datos de encuestas
 Datos de ventas y Tx.
 Datos de rastreo visual
 Datos de RFID
 Datos de cadenas de suministros
 Datos biométricos
 Datos Financiero
 Datos del mercado de Valores
 Datos del Flujo e efectivo
 Datos de contrataciones
 Datos de competencia y riesgos
 Que debo analizar?

◦ Necesidades de Datos del Cliente (ejemplos)

 Datos de Evaluaciones de rendimiento

 Datos de Fraudes
 Datos de riesgos y antecedentes comerciales y
financieros
 Datos de Motores de Búsquedas
 Datos de Redes Sociales
Gestionar
Tomar acciones resultados
 Análisis de Opiniones
 Análisis de Comportamientos
 Conocimiento de la situación
 Que dicen los “me gusta” de nosotros
 La importancia de comunicar los datos
procesos en los procesos anteriores

◦ Gráficos de todo tipo – Infografías

◦ Mapas
◦ Visualizar textos
◦ Visualizar comportamientos y emociones
◦ Visualizar conexiones
◦ Visualizar el mapa de Internet
 Los parámetros, datos, y análisis están
transformando el mundo, incluyendo a las
Empresas.

 Hacia donde se dirige su Empresa depende de

Ud.!!
 Entender y dirigirse mejor a los clientes
 Mejorar y optimizar los procedimientos

empresariales
 Mejorar la salud y el bienestar de las

personas
 Aumentar la seguridad y reducir los fraudes
 Impulsar el rendimiento empresarial y

personal
 Mejorar ciudades e infraestructuras
Como acompañamos la
Generación de Valor en las
Empresas?

Como nos convertimos en

elegibles en un mercado cada vez
mas exigente y necesitado de
Capacidades Laborales
especializadas?
 Reconocer que es un Procesos de
mejora permanente
Capacidad de sinergia y empatía con
otras personas y grupos
Idea de Entrepreneurship
Reconocer el Modelo de Negocio de la
Empresa
Detección de las oportunidades
Proponer Mejoras
Reconocimientos de los Tiempos
Muertos – Fracasos
Desarrollo de Modelos de Negocios
personales innovadores
Romper el Status Quo
Ser Resiliente
Pensar globalmente
La Educación es un proceso permanente
donde no interesa el paso del tiempo,
interesa el paso de las oportunidades
Hay Trabajo?........SI

Hay Empleo?………Hay Oportunidades

Las que hacen que las cosas pasen
Las que miran como pasan las cosas
Las que no entendieron como pasaron

John F. Kennedy
 Año 1994 – Córdoba – UCC – un
Recreo cualquiera

….Acostúmbrate a pensar
Estratégicamente y Globalmente, hay
variables que podrás controlar, y otras
no, tenés que estar siempre bien
entrenado…..
MUCHAS GRACIAS…….

Lic. R. Marcelo Ceballos