INTERVIUL

MOTIVATIONAL
Modul 2

13 – 15 octombrie 2022

Formatori: Dr. Gabriel Cicu, psih. Ana Maria Moldovan

 Interviul Motivational
Modulul 2

• Recapitulare
• Tema pentru acasa

• Capcane care apar cu frecventa

• Motivatia
• DAMN-uri
• Afirmatii automotivatoare
 Distrati-va!

Fiti voi insiva!

Alegeti subiecte care au semnificatie

pentru voi

Real Play vs. Role Play

Permiteti-va sa gresiti!
MODELUL TRANSTEORETIC AL
SCHIMBARII
• Cercetarile au demonstrat ca diferite elemente ale
procesului schimbarii (asa cum sunt descrise in MTS) sunt
importante pentru urmatoarele trei tipuri de schimbare
comportamentala:
1. Crearea unor pattern-uri comportamentale (ex.exercitiile fizice
zilnice, consumul de alcool, fumatul)
2. Modificarea pattern-urilor zilnice de comportament (ex.
Schimbarea anumitor obisnuinte legate de dieta, schimbari din
sfera reducerii riscurilor asociate (harm reduction)
3. Oprirea comportamentelor problematice (ex. Fumatul, consumul
de alcool sau droguri, alte comportamente adictive)
Dimensiuni ale MTS
Stadiile schimbarii

Precontemplare Contemplare Pregatire Actiune Mentinere

Procesele schimbarii

Cognitive/experientiale Comportamentale
Cresterea constientizarii Auto-eliberare
Excitare emotionala/Profil dramatic Conditionare/Contraconditionare
Auto-reevaluare Controlul stimulilor
Reevaluarea mediului Gestionarea posibilitatilor/intaririlor
Eliberare sociala Relatii de ajutor

Contextul schimbarii

Arii de functionare care influenteaza schimbarea

(sustin sau complica)
1.Contextul actual de viata
2.Credinte si atitudini
3.Relatii interpersonale
4.Sisteme sociale
5.Caracteristici personale (durabile)
CELE CINCI STADII ALE
SCHIMBARII
Ciclul Prochaska & DiClemente

MENTINERE

ACTIUNE

PREGATIRE

CONTEMPLARE

PRECONTEMPLARE
Ambivalenţa
Discursul de rezistenta Discursul de schimbare

Avantajele starii de Dezavantajele starii de

fapt/prezente fapt/prezente

Dezavantajele schimbarii Avantajele schimbarii

Intentia de a nu se schimba Intentia de a se schimba

Pesimism legat de Optimism legat de

schimbare schimbare

“Schimbarea nu se poate face fara inconveniente, chiar daca este de la rau

spre bine.” Richard Hooker
Surprinderea AMBIVALENŢEI
Explorarea valorilor personale

Responsabilitate, Aventura, Frumusete, Provocare,

Comunitate, Competenta, Cultura, Educatie, Faima,
Familie, Libertate, Adevar, Armonie interioara,
Autocunoastere, Bani, Bucurie, Bunastare, Calm,
Independenta, Influenta, Intimitate, Loialitate,
Masculinitate, Onoare, Ordine, Pace, Prietenie,
Putere, Respect Sanatate, Siguranta, Sinceritate,
Stabilitate, Statut, Creativitate, Sprijin, Distractie,
Incantare, Relatii personale)
 Procesele cognitive/experientiale
• Cresterea constientizarii: obtinerea informatiilor care cresc
constientizarea cu privire la comportamentul actual sau cu
privire la cel potential/nou
• Profil dramatic: experimentarea unei reactii emotionale legate
de status-quo si/sau de comportamentul nou
• Auto-reevaluare: observarea si evaluarea felului in care status-
quo –ul sau comportamentul nou se potriveste cu conflictele
sau valorile personale
• Reevaluarea mediului: recunoasterea efectelor pozitive si
negative pe care status-quo – ul sau schimbarea le au asupra
celorlalti si mediului
• Eliberare sociala: observarea si sporirea alternativelor si
normelor sociale care vin in sprijinul status-quo/schimbarii si
initierii noului comportament
 Procesele comportamentale
• Auto-eliberare: facerea unor alegeri, asumarea responsabilitatii
si angajarea intr-un nou comportament/schimbarea
comportamentului
• Controlul stimulilor: crearea, modificarea sau evitarea stimulilor
care declanseaza sau incurajeaza un anumit comportament
• Conditionare/Contraconditionare: dezvoltarea de noi conexiuni
intre stimuli si comportament sau inlocuirea comportamentului
problema cu alt comportament sau activitate cu care se afla in
competitie.
• Gestionarea posibilitatilor/intaririlor: identificarea si
gestionarea intaririlor pozitive si negative pentru
comportamentul actual si pentru cel nou. Crearea de
recompense pentru noile comportamente si eliminarea celor
pentru comportamentul actual .
• Relatii de ajutor: cautarea si primirea de suport de la altii
(prieteni, familie, specialisti etc.)
Integrarea stadiilor şi proceselor de
schimbare

PRECONTEMPLARE CONTEMPLARE PREGĂTIRE ACŢIUNE MENŢINERE

Creşterea conştientizării
Profil dramatic
Reevaluare ambientală
Autoreevaluare
Autoeliberare
Gestionarea contingenţelor
Relaţii de ajutor
Contracondiţionare
Controlul stimulilor
 MODELUL STADIILOR
SCHIMBARII
(Prochaska si DiClemente)
Majoritatea
sunt aici

Mentinere

Actiune Persoana
mentine
Pregatire Persoana se schimbarea
angajeaza in care a fost
Contemplare Persoana actiuni
este deschisa menite sa realizata.
Pre-contemplare Ambivalenta; catre
In acelasi aduca
Persoana nu este schimbare si schimbarea.
pregatita sa ia timp se
persoana ia Se face
in considerare o pregateste schimbarea.
schimbare sau nu in pentru
este constienta considerare schimbare
de nevoia de si respinge (adeseori in
schimbare; schimbarea. luna
uneori este urmatoare)
demoralizata
Reflectez la propriile schimbari…….
…tema pentru acasa

Identificati si descrieti procesele cognitive si

comportamentale ale schimbarii voastre.
Exercitiu

In grupuri de cate 3 veti discuta fiecare:

1. Tema pentru acasa:
• Povestiti schimbarea facuta descriind stadiile schimbarii
• Discutati pe tema proceselor schimbarii din propria schimbare

2. Intrebari si neclaritati

30 minute
Exercitiu
In grupuri de cate 3:

•Ganditi-va la o situatie in care erati pe punctul de a face o schimbare

si ati impartasit asta unui cunoscut iar acesta v-a demoralizat.
SAU
•Ganditi-va la o situatie in care cineva a incercat sa va convinga sa
faceti ceva dar felul in care a facut-o a avut efectul opus.

Ce credeti ca a facut acea persoana de v-a scazut entuziasmul?

Notati-va raspunsurile

Timp: 20 minute
CAPCANE CARE APAR CU
FRECVENTA

1. Capcana intrebari – raspunsuri

2. Capcana confruntarii
3. Capcana expertului
4. Capcana etichetarii
5. Capcana centrarii premature
6. Capcana vinei
 1. Capcana intrebari – raspunsuri

• Consilierul formulează întrebări şi clientul răspunde cu fraze scurte. Acesta este

asemănător cu ceea ce apare atunci când un medic realizează o investigaţie fizică
generală: clientul raspunde „Da” sau „Nu”.
• Aceasta se intampla, în parte, datorită faptului că consilierul are nevoie de
informaţii concrete. Întrebările – raspunsurile câteodată sunt date ca manifestare a
anxietatii – atât din partea consilierului, care doreşte să menţină controlul, cât şi din
partea clientului, care se simte mai comod într-un rol pasiv care îi permite un grad
de predictibilitate sigur.
• Implică o interacţiune între un consilier activ şi un client pasiv. Oferă puţine ocazii
pentru ca clientul să-şi analizeze situaţia şi să poată elabora fraze care sustin
motivaţia.
• Recomandăm ca clienţii să răspundă la un chestionar înainte de iniţierea consilierii,
în urma caruia să dispuneţi de informaţii specifice necesare pentru începerea
lucrului, şi lăsarea restului de informaţii pentru mai târziu.
2. Capcana confruntare – negare

• Este cea mai importantă capcană care trebuie evitată şi, de

fapt, este cea mai frecventă.
• Scenariul cel mai familiar se prezintă atunci când consilierul
detectează o informaţie care indică prezenţa unei
„probleme” (de exemplu „alcoolismul”), începe să-i spună
clientului că are o problemă serioasă, şi prescrie un model
de comportament care trebuie urmat. Clientul exprimă o
oarecare reticenţă, făcând comentarii în următoarele două
rânduri generale de argumentare:
1) „Problema mea nu este de fapt atât de gravă”,
2) De fapt nu trebuie chiar atât să ma schimb.
2. Capcana confruntare – negare

• Ce se intampla în continuare? Consilierul poate lua în

considerare reacţiile clientului ca o probă de „trăsătură de
negare a alcoolicului”, care confirmă diagnosticul.

• Rezultatul acestui tip de intervenţie este, de asemenea, destul

de predictibil: pe măsură ce consilierul apără o parte într-o
formă mai inflexibilă, clientul va apăra cealaltă parte cu mai
multă insistenţă. Acesta este un lucru familiar, şi probabil că
clientul l-a cunoscut anterior cu alte persoane.
3. Capcana expertului
• Consilierul entuziast şi competent poate cădea în capcana
expertului datorită impresiei că are răspunsuri pentru tot.
• La fel ca în cazul capcanei întrebare-răspuns, efectul său cel mai
frecvent este sa îi facă pe clienţi să-şi asume un rol pasiv, care
este nepotrivit cu abordarea de bază a interviului motivaţional
– care ofera persoanelor oportunitatea de a analiza şi rezolva
ambivalenţa singuri.
• O dorinţă sinceră de a ajuta poate duce consilierul la încercarea
de a hotărâ situaţia pentru un client, indicându-i răspunsurile şi
soluţiile.
4. Capcana etichetarii
• Consilierii şi clienţii pot cădea uşor în capcană datorită etichetei
diagnostic. Consilierii câteodată cred că este extrem de
important pentru o persoană să accepte eticheta propusă de
clonsilier („Esti un alcoolic” etc.).
• Datorită faptului că aceste etichete deseori sunt cauza unui
anumit tip de stigmat social, nu este surprinzător faptul că
persoanele cu o stimă de sine rezonabilă devin rezistente.
• Deseori există un proces care decurge din discuţia despre
etichete. Poate fi o problemă de putere în care consilierul caută
să afirme controlul şi cunoaşterea, sau o comunicare bazată pe
o judecată. Pentru unii dintre clienţi, inclusiv o referire aparent
inofensiva ca „problema ta cu...” provoacă sentimente de
îngrădire sau se pot simţi incomod.
4. Capcana etichetarii

• Pericolul, desigur, este că insistenţa în folosirea unei etichete

induce o rezistenţă clientului, care, la rândul său, deteriorează
progresul. Deoarece nu există avantaje clinice importante prin
impunerea unei etichete, riscul de a cădea într-o buclă a
confruntării cu negarea este pur şi simplu inutil.
• Recomandăm, în consecinţă, să renunţaţi la importanţa
etichetelor de-a lungul interviului motivaţional. Problemele se
pot analiza fără a fi nevoie să atribuiţi etichete care provoacă o
rezistenţă de care nu este nevoie
5. Capcana centrării premature pe o anumită
problemă

• Dacă consilierul evită discuţiile şi etichetele, poate aparea rezistenţa dacă

clientul şi consilierul doresc să se centreze pe teme diferite.
• Poate apărea o lupta în privinţa gradului de atenţie care trebuie acordat
cu privire la ceea ce consideră consilierul drept „problemă”. De fapt, în
mintea clientului consumul de alcool/droguri poate fi o parte relativ mică
a problemei, şi nu este clar în ce grad şi cum relaţionează cu preocupările
mai acerbe ale clientului. Dacă consilierul presează cu destul de multă
rapiditate pentru a centra discuţia pe adicţie, clientul se distanţează până
la apărare.
• Începerea cu preocupările clientului mai degraba decât cu cele ale
consilierului, va uşura procesul.
6. Capcana căutării de vinovaţi

• Un alt obstacol care apare este preocuparea clientului pentru vină. Cine
poarta vina problemei? Cine trebuie să se învinovăţească? Dacă apare
această problemă şi nu este înfruntată într-un mod adecvat se va irosi timp şi
energie cu apărarea. Evident, cheia care trebuie luată în considerare este că
vina este un lucru irelevant. De obicei această situaţie trebuie înfruntată prin
intermediul reflectării şi reformulării preocupărilor clientului. Dacă apare o
problemă, de exemplu, trebuie să-i spuneţi clientului:
• Se pare că sunteţi preocupat să ştiţi a cui este vina. Trebuie să vă spun că
consilierea nu constă în a spune a cui este vina. Aceasta este pentru tribunale.
Consilierea are o filosofie care se centreaza pe faptul că nu trebuie căutat
vinovatul. Nu mă interesează să ştiu cine este responsabilul, ci mai degrabă care
este cu adevărat preocuparea dvs., şi ce puteţi face pentru a o rezova.
• Trebuie să prevenim preocupările asupra vinei prin intermediul unei
clarificări scurte şi structurate la începutul tratamentului. Dacă clientul
înţelege clar propunerea consilierului, preocupările asupra vinei pot fi
evitate.
…..ne intoarcem la exercitiul anterior

In aceleasi grupuri de cate 3:

- identificati capcanele in care a cazut interlocutorul vostru
- Care este capcana voastra “preferata”???

Timp: 20 minute
Ziua 2
 MOTIVATIA
• O predispoziţie de a acţiona într-un anumit fel,
pentru a creşte beneficiile şi plăcerea şi/sau
pentru a reduce costurile percepute şi
disconfortul.

• Motivaţia este un fenomen complex în care sunt

active multe forte, cu puteri diferite.
Ce este motivatia?

Elemente ale motivatiei (Arnold):

• Directie – ce incearca o persoana sa faca

• Efort – cat de mult incearca persoana sa faca
• Persistenta – cat timp incearca persoana sa faca
 Ipoteze asupra motivatiei
Motivatia
trasatura de caracter
• Inerenta intr-o persoana;
• O caracteristica stabila a
personalitatii;
• Pana cand clientul nu este motivat
nu ai ce face;
• Oamenii sunt in mod inerent
rezistenti la schimbare;
• Daca schimbarea esueaza, clientul
este in ‘negare’.
Motivatia
stare psihica
• O stare interioara influentata de
factori externi;
• Motivatia este produsul interactiunii
dintre oameni, nu vine din interiorul
unei singure persoane.
• Este influentata de stilul si
expectatiile/asteptarile
interlocutorului;
• Fluctueaza in timp si in functie de
situatie. Aceste fluctuatii sunt deseori
trecute cu vederea.
Motivatia este influentata de…

• Stilul consilierului
* Patterson & Forgatch, 1985
* Miller & Sovereign, 1989
* Miller, Benefield & Tonigan, 1993

• Asteptarile/Expectatiile consilierului
* Leake & King, 1977

• Asteptarile/Expectatiile clientului
* Literatura Self Help/Change
ATENTIE
O persoană care :

• Nu este de acord cu interlocutorul.

• Refuză să accepte viziunea interlocutorului cu privire la
ce trebuie schimbat.
• Nu exprimă nicio dorinţă de ajutor sau îndrumare.
• Pare că nu o deranjează starea sau condiţia în care se
află.
• Nu urmează sfaturile interlocutorului.

NU ESTE O PERSOANA NE-MOTIVATA

Discurs de schimbare – DAMN=A

ANGAJAMENT
 Discurs de schimbare…..

►D - vreau, doresc, imi place…

►A - pot, sunt capabil…

►M - daca……..atunci….

►N – trebuie, am nevoie, e necesar…

Dorinta de schimbare

• Dorinta este una dintre componentele motivatiei pentru schimbare. A-

ti dori cu adevarat schimbarea, ajuta, desi nu este esential. Oamenii
continua sa faca lucruri pe care nu si le doresc.

• Aceste afirmatii arata dorinta clara de schimbare.

• Practicienii au tendinta de a considera acest tip ca vorbe goale, inactiv,
pe care nu te poti baza insa constituie un pas premergator important.
• Exprimarea publica a dorintei de schimbare poate actiona ca
trambulina spre angajament si poate crea cadrul pentru discutarea
planului de schimbare.
• “Mi-as dori ca lucrurile sa fie altfel”
• “Sper ca lucrurile sa se schimbe”
 Abilitati de schimbare
• Este abilitatea auto-perceputa a persoanei de a atinge motivatia.
Oamenii nu vor construi motivatia pentru schimbare atunci cand cred ca
aceasta este un lucru imposibil pentru ei.

• Este vorba despre un discurs de autoeficacitate (atitudinea “pot”) si

arata credinta clientilor ca pot face schimbari in aria problematica.
Aceste afirmatii pot include a sti ce si cum sa faci schimbarile si credinta
ca le poti face in cazul in care stabilesti ca asta ai de facut.
• Ex. “ Stiu ce am de facut – trebuie doar sa o fac”
• “Pot face o schimbare trebuie doar sa ma implic”
• Am sa le demonstrez tuturor ca nu au dreptate”
• Adeseori, mai ales la primele sedinte, aceste afirmatii iau forma unor
“tentative de exprimare a abilitatilor”:
• “Totusi am reusit la un moment dat sa mentin abtinenta timp de trei ani…”
• “Deci stii cum sa o faci?”
• “Da, cred ca da, dar e ca si cum acea experienta face parte din trecutul meu… a fost
demult”
• Aceasta “tentativa” de discurs de schimbare este insuficienta pentru a
face un efort spre schimbare, dar este un inceput.
 Motive pentru schimbare
(beneficii ale schimbarii)
• Declararea unor argumente specifice pentru schimbare nu
implica nici abilitatea nici dorinta. Desi sunt motive solide sa faca
schimbarea, o persoana s-ar putea sa nu vrea sau sa nu se simta
capabila de asa ceva.

• Aceste afirmatii arta ca ar putea fi anumite avantaje pentru a

face o schimbare in comportament. Clientii formuleaza
modalitati in care viata poate fi mai buna daca hotarasc sa faca
schimbarea.
• Acestea reprezinta lucrurile bune pe care le-ar putea
obtine/realiza daca fac schimbarea.
• “Se poate ca sotia mea sa ma mai lase in pace cu cicaleala daca nu mai
beau asa mult”
• “Poate ca as avea mai multa energie daca as fi mai atent la nivelul
glicemiei”
• “ Ar fi ceva sa ma pot trezi dimineata”
Nevoia de schimbare
(dezavantaje ale status-quo – ului)

• A patra componenta a motivatiei este regasita in limbajul imperativ ce

subliniaza importanta generala sau caracterul urgent al schimbarii.
Declararea nevoii nu specifica de ce este importanta schimbarea (daca ar
face-o, probabil ca ar fi prezent un motiv).

• Sunt prezentate lucrurile care nu merg bine in viata clientului.

• Este necesar ca pacientii sa recunoasca faptul ca anumite aspecte din
viata lor prezenta ar trebui schimbate. Pot fi imperative generale de
schimbare fara sa fie mentionate motivele specifice.
• “ Trebuie sa fac sa fie mai bine”
• “Am nevoie sa iau un pic fraiele asupra situatiei”
• “Nu pot continua in stilul asta”
• “M-am saturat sa ma trezesc in felul asta in fiecare dimineata”
Exercitiu recunoastere DAMN…..in grup

• Stiu ce am de facut trebuie doar sa o fac.

• Mi-as dori ca lucrurile sa fie altfel.
• Se poate ca sotia mea sa ma lase in pace cu cicaleala daca nu mai beau asa
mult.
• Pot face aceasta schimbare, trebuie doar sa ma apuc.
• Sper ca lucrurile sa se schimbe.
• Trebuie sa fac ceva sa fie mai bine.
• Eu nu vreau sa fiu asa.
• Am sa le demonstrez tuturor ca nu au dreptate.
• Ar fi ceva sa nu mai am stresul asta tot timpul.
• Nu pot continua in stilul asta.
• Poate ca as avea mai multa energie daca as fi atent la nivelul glicemiei.
• Am nevoie sa preiau fraiele asupra situatiei.
Exercitiu recunoastere DAMN-uri

• Grupuri de cate 3
• Veti primi o fisa de lucru cu doua afirmatii ale unui client.
• Sarcini:
• Recunoasteti daca exista discurs de schimbare
• Daca da, de care: DAMN
• Daca da, formulati un raspuns reflexiv pentru a intari discursul de schimbare
• Daca nu, ce intrebare ati putea formula astfel incat sa stimulate discursul de
schimbare

• Timp: 20 minute
Exerciţiu Real play recunoastere si provocare
Discurs schimbare
SCOP: Recunoasterea discursului de schimbare
REAL PLAY
Se lucrează în grupuri de câte 3: client, consilier 1, consilier 2,
 Clientul: vorbeşte despre ceva ce vrea să schimbe la el/are nevoie să schimbe/ar
trebui să schimbe/s-a gândit să schimbe etc., dar nu a făcut o schimbare încă (se
simte ambivalent)
 Consilierul #1:  Ascultă cu atenţie pentru a-i înţelege cât mai bine dilema. Nu
oferi sfaturi. Adresează aceste patru întrebări:
 De ce ai vrea să faci această schimbare?
 Cum te-ai gândi să o faci ca să reuşeşti?
 Care sunt cele mai bune trei motive pentru a face această schimbare?
 Pe o scală de la 0 la 10, cât de important ai spune că este pentru tine să faci această
schimbare? De ce eşti la ... Şi nu la 0? 
• Consilierul #2: Oferă un scurt rezumat al motivaţiilor clientului pentru
schimbare, incluzând:
• Dorinţa de schimbare
• Abilitatea de a face schimbarea
• Motive pentru schimbare (pozitive)
• Nevoia de schimbare (negative)

Timp: 30 minute
Exercitiu pescuire DAMN-uri

• Se lucreaza in grupuri de cate trei.

• Veti primi o fisa cu afirmatii ale unor clienti. Pentru fiecare afirmatie
aveti sarcina sa formulati trei raspunsuri diferite (reflectii) astfel incat
sa scoateti in evidenta un aspect diferit, respectiv DAMN.
• De exemplu: A fost distractiv dar ceva trebuie sa se intample. Pur si
simplu nu mai pot continua asa.
1. Ai vrea sa te poti distra altfel…(A)
2. Trebuie..…(N)
3. Este timpul pentru o schimbare…(D)
4. Cum ar fi altfel? (M)
5. Te-ai saturat….(N)

Timp: 30 minute
Discurs de schimbare +

Discurs de
mentinere/rezistenta -
Afirmatii de mentinere a status-quo-ului/
Discurs de rezistenta

• Chiar imi place iarba (D)

• Cel mai probabil e ca nu pot sa ma las (A)
• Trebuie sa fumez ca sa fiu creativ (M)
• Nu cred ca am nevoie sa ma las (N)
• Planuiesc sa imi pastrez jobul (A)
 Practica…

Pentru fiecare dintre urmatoarele situatii imaginati:

• Exemple Discurs rezistenta (DAMN-uri care sustin status-quo – ul)
• Exemple Discurs schimbare (DAMN-uri pentru schimbare)

1.Pacient diabetic care continua sa manance alimente cu continut mare de

zahar.
2.Un tanar care continua sa faca sex neprotejat cu multipli/e parteneri/e.
3.Un pacient cardiac care continua sa fumeze.
4.O mama tanara cu doi copii care continua sa stea cu sotul care o
abuzeaza.
5.O persoana care continua sa cumpere lucruri inutile “la reducere” in
ciuda preocuparii partenerului de viata cu privire la bani.
SA AVETI O SEARA FRUMOASA,
CALDA SI PLINA DE BUCURII
Ziua 3 - recapitulare

In grupuri de cate 3 discutati pe seama zilei de ieri urmarind:

• Ce vi s-a parut nou?
• Ce vi s-a parut cel mai important?
• Este ceva care va preocupa?
TEHNICI DE PROVOCARE A DISCURSULUI
DE SCHIMBARE

1. Intrebări evocatoare
2. Balanţa decizională
3. Elaborarea
4. Utilizarea extremelor
5. A privi în urmă
6. A privi înainte
7. Analiza obiectivelor
8. Paradoxul
Intrebari evocatoare

O metodă foarte directă constă în a solicita pacientului aceste tipuri de

afirmaţii.
Întrebările deschise se utilizează pentru a analiza percepţiile proprii ale
pacientului ca şi preocupările sale.

Nu întrebaţi dacă are astfel de preocupări (de exemplu: „Credeţi că aveţi o

problemă cu alcoolul?”).

Acceptaţi faptul că pacientul este ambivalent şi că acesta chiar are astfel de

preocupări.
Exemple de întrebări evocatoare pentru fiecare din cele
patru categorii de DAMN:

• Ce va face sa credeti ca asta ar fi o problema ? (nevoi)

• Ce dificultati ati intampinat in încercarea de a menţine o dietă ? (abilitati)
• In ce fel credeti ca dvs sau alte persoane sunt afectate de faptul ca fumati ?
(nevoi)
• În ce măsură vă preocupă faptul că beţi? (nevoi)
• Ce credeţi că se va întâmpla dacă nu schimbaţi ceva? (nevoi)
• Care ar fi motivele de preocupare în legătură cu medicatia? (nevoi)
• Faptul că sunteţi aici înseamnă că într-o oarecare măsură consideraţi căa venit
momentul să faceţi ceva...(dorinta)
• Care sunt avantajele unei schimbări? (motive)
• Ce vă face să credeţi că dacă decideţi să faceţi o schimbare, o veţi putea face?
(abilitati)
• Ce credeţi că va funcţiona dacă decideţi să faceţi o schimbare? (abilitati)
Intrebari evocatoare

• Faptul că un pacient continuă să facă afirmaţii automotivatoare şi

să analizeze ambivalenţa depinde în mare masură şi de felul în care
răspundeţi.
• Este important, de aceea, să răspundeţi astfel încât:
• să comunicaţi o acceptare
• să întăriţi autoevaluarea
• să stimulaţi o analiză continuă.
• Răspunsurile voastre trebuie să fie stimulante şi să nu dea de
înţeles că doar acumulaţi informaţii pentru a le folosi apoi contra
pacientului.
• Obiectivul este întărirea afirmaţiilor automotivatoare şi stimularea
pacientului să continue.
Intrebari evocatoare

O dată ce procesul a început, introducerea unui stimul direct pentru a

continua este adeseori eficient. În acest caz, forma generală de
întrebare este: „ce altceva (în plus)?”
• Ce aţi mai observat, sau v-a mai preocupat?
• Ce alte preocupări aţi mai avut?
• Ar mai fi si alte motive pentru care simtiti ca trebuie să vă
schimbaţi?
• In ce fel v-ar mai putea ajuta sa faceti schimbarea?
• Ce alte probleme aţi mai avut?

Rezumatele periodice ale afirmaţiilor automotivatoare ale

pacientului vor fi utile atunci când procesul îşi urmează
cursul.
TEHNICI DE PROVOCARE A DISCURSULUI
DE SCHIMBARE
1. Intrebari evocatoare
2. Balanta decizionala
3. Elaborarea
4. Utilizarea extremelor
5. A privi in urma
6. A privi inainte
7. Analiza obiectivelor
8. Paradoxul
Balanţa decizională

• Este un instrument care poate ajuta clientul în explorarea şi rezolvarea

ambivalenţei.
• Este utilizată ca metodă de explorare a avantajelor şi dezavantajelor
comportamentului-problemă
• Poate fi utilizată de către consilier în mai multe feluri:
• Ca temă pentru acasă
• Ca activitate în timpul şedinţelor
• Ca fişă virtuală, putând fi completată doar verbal
Balanţa decizională

• Consilierul îi solicită clientului să spună:

• Care sunt avantajele comportamentului actual
• Care sunt dezavantajele/lucrurile mai puţin bune ale comportamentului
actual
• Care sunt avantajele schimbării
• Care sunt dezavantajele/lucrurile mai puţin bune ale schimbării
TEHNICI DE PROVOCARE A DISCURSULUI
DE SCHIMBARE
1. Intrebari evocatoare
2. Balanta decizionala
3. Elaborarea
4. Utilizarea extremelor
5. A privi in urma
6. A privi inainte
7. Analiza obiectivelor
8. Paradoxul
 Elaborarea

O data ce a apărut subiectul motivaţional, este bine să cerem clientului să-l

dezvolte. Acest lucru îl ajută la potenţarea alegerii şi la apariţia altor
afirmaţii automotivatoare.
O manieră bună în care să realizaţi acest lucru este cerându-i clientului să
comenteze exemple concrete şi să clarifice de ce (în ce fel, în ce masură)
fiecare dintre aceste exemple reprezintă o problemă.
TEHNICI DE PROVOCARE A DISCURSULUI
DE SCHIMBARE
1. Intrebari evocatoare
2. Balanta decizionala
3. Elaborarea
4. Utilizarea extremelor
5. A privi in urma
6. A privi inainte
7. Analiza obiectivelor
8. Paradoxul
 Utilizarea extremelor

Se poate solicita clienţilor să descrie puncte extreme ale

preocuparilor lor, care îşi imaginează că sunt consecinţele
cele mai negative. Exemple de întrebări care pot fi
formulate:
• Ce vă preocupă cel mai mult?
• Care este cel mai rau lucru care vi s-ar putea întâmpla
dacă nu faceti o schimbare?
• Care credeţi că sunt cele mai rele lucruri care vi s-ar
putea întâmpla dacă continuaţi acest comportament?
TEHNICI DE PROVOCARE A DISCURSULUI
DE SCHIMBARE
1. Intrebari evocatoare
2. Balanta decizionala
3. Elaborarea
4. Utilizarea extremelor
5. A privi in urma
6. A privi inainte
7. Analiza obiectivelor
8. Paradoxul
A privi în urmă
Uneori este util ca persoanele să-şi amintească de
timpul anterior apariţiei problemei şi să compare
acest timp cu situaţia actuală. Exemple:
• Vă amintiţi vremurile când treburile mergeau bine? Ce
s-a schimbat?
• Spuneţi-mi cum v-aţi cunoscut, ce v-a atras? Cum erau
atunci lucrurile?
• Care sunt diferenţele dintre Dan acum zece ani şi Dan
acum?
TEHNICI DE PROVOCARE A DISCURSULUI
DE SCHIMBARE
1. Intrebari evocatoare
2. Balanta decizionala
3. Elaborarea
4. Utilizarea extremelor
5. A privi in urma
6. A privi inainte
7. Analiza obiectivelor
8. Paradoxul
 A privi înainte
A ajuta clienţii să-şi imagineze o viitoare schimbare este o altă
formă de a provoca discursul de schimbare.

Exemple de întrebări puse clientului despre cum se imaginează

după schimbare:
• Dacă decideţi să vă schimbaţi, care sunt speranţele dvs. pentru
viitor?
• Cum v-ar plăcea să stea lucrurile?
• Înţeleg că vă simţiţi cu adevărat frustrat în aceste momente.
Cum v-ar plăcea să se schimbe lucrurile?
• Care sunt opţiunile pe care le aveţi acum? Ce v-ar plăcea să
faceţi?
• Care sunt cele mai bune rezultate pe care vi le-aţi putea
imagina dacă duceţi la capăt schimbarea?
TEHNICI DE PROVOCARE A DISCURSULUI
DE SCHIMBARE
1. Intrebari evocatoare
2. Balanta decizionala
3. Elaborarea
4. Utilizarea extremelor
5. A privi in urma
6. A privi inainte
7. Analiza obiectivelor
8. Paradoxul
 Analiza obiectivelor

Un alt tip de abordare constă în a solicita clientului să vă spună

care sunt lucrurile pe care le consideră cele mai importante
din viaţa sa. Care sunt valorile sau obiectivele de care această
persoană se agaţă cel mai mult?
Din punct de vedere al interviului motivaţional, obiectivul
acestei analize este de a descoperi felul în care
comportamentul problemă este incoerent sau în dezacord cu
valorile şi obiectivele importante ale clientului. Atunci când
valorile sau obiectivele cele mai apreciate sau centrale au fost
definite, puteţi întreba cum se încadreaza problema discutată
în această situaţie.
Obiectivul central al acestui aspect este analiza şi dezvoltarea
temelor discrepante dintre obiectivele importante pentru
persoană şi comportamentul–problemă actual.
TEHNICI DE PROVOCARE A DISCURSULUI
DE SCHIMBARE
1. Intrebări evocatoare
2. Balanţa decizională
3. Elaborarea
4. Utilizarea extremelor
5. A privi în urmă
6. A privi înainte
7. Analiza obiectivelor
8. Paradoxul
Paradoxul
In acest context vrem să spunem că consilierul îşi asumă subtil rolul
de „nicio problemă” în conflictul clientului. Asumându-şi această
parte a conflictului, consilierul încearcă să provoace partea opusă –
comentariile de recunoaştere a problemei, expresia preocupării,
intenţia de schimbare şi optimismul.
Exemple:
• Am ajuns în momentul în care dvs. îmi spuneti acest lucru, dar
trebuie să vă spun că încă nu m-aţi convins că recunoaşteţi faptul că
vă preocupă cu adevarat. Este tot ce trebuie să-mi spuneţi?
• Permiteţi-mi să vă spun ceva care mă preocupă cu adevarat. Un
program ca acesta necesită multă motivaţie şi efort. Nu vrem să
începem să lucrăm cu cineva până când această persoană nu este
sigură că are nevoie de schimbare şi, sincer, nu cred că este cazul
dvs. Din ce am auzit până acum, nu sunt sigur că sunteţi suficient
motivat.
• Nu sunt sigur că dvs. credeţi că aţi putea să vă schimbaţi chiar dacă
aţi vrea.
Paradoxul

Pentru a ştii dacă strategia menţionată

funcţionează, faceţi această probă: dacă
clientul evocă afirmaţii automotivatoare,
atunci este eficientă. Dar dacă nu se
destăinuie – paradoxul poate acţiona
împotriva sa.

Consilier foarte abilitat!!

Exercitiu

• Se lucreaza in grupuri de cate 3.

• Veti primi o fisa de lucru care cuprinde o secventa de consiliere a
unei paciente care in urma unui accident sufera de anxietate.
• Sarcina este de a identifica Discursul de schimbare, a-l intari si a-l
provoca.

• Timp de lucru: 30 minute

 Teoria REACTANTEI

Devenim rebeli cand cineva incearca sa ne

controleze!

“Un comprtament problematic devine cu

atat mai atractiv cu cat acea persoana simte
ca ii este ingradita liberatatea de alegere!”
Brehm 1966
 REFLEXUL DE CORECTARE

 Isi are originile in preocupare si grija.

 Exista o problema? – Sa o rezolvam!
 
 Nu ia in considerare ambivalenta in procesul de schimbare;
 Poate stimula rezistenta.

Adeseori credem ca stim ce e mai bine pentru cealalta persoana, mai ales cand
este job-ul nostrum.

“Fiintele umane par a fi echipate cu o dorinta de a repara lucrurile – este obisnuit

atunci cand vedem ceva “stramb”sa vrei sa indrepti. Daca vedem pe cineva ca o
ia pe cai gresite, reflexul de corectare ne invadeaza pentru a pune lucrurile la loc
pe calea cea dreapta. “

Miller & Rollnick, 2002

REFLEXUL DE CORECTARE

• Reflexul de corectare este o situatie in care solutia la problemele clientului ii este clara
practicianului inainte de a fi clara clientului iar practicianul se simte „obligat” sa ofere
aceasta solutie, de obicei sub forma de sfat, spunandu-i clientului ce trebuie sa faca, de ex.:

„Va scriu o trimitere catre medic pentru a va prescrie niste injectii pentru durerea de spate.”

„Va sugerez sa completati tema pentru acasa in fiecare zi saptamana aceaste si sa o aduceti
la sedinta urmatoare.””

„Doctorul vrea sa iei cate o pastila de trei ori pe zi, ideal in timpul mesei.”

„Te-ai gandit vreodata sa iti reiei studiile?”

„Am observat ca atunci cand clientii mei isi confrunta temerile, simptomele TSPT
diminueaza”.
 REFLEXUL DE CORECTARE
Multe dintre aceste afirmatii pot fi adecvate si eficiente daca sunt
oferite la momentul potrivit si intr-o maniera IM, insa daca sunt oferite
inainte ca clientul sa fie pregatit, cel mai probabil vor produce
rezistenta.

Reactii frecvente la reflexul de corectare:

Furie, agitatie
Opozitie, Defensa
Justificare
Repozitionare
Neinteles, Neascultat
Coplesit, Jenat
Prins, Lipsa de angajare
Evitare, Discomfort
TEORIA AUTOPERCEPTIEI

• Cu cat o persoana argumenteaza mai mult o anumita pozitie, cu

atat devine mai atasata de acea pozitie. (atitudine,
comportament).

• Credem ceea ce ne auzim spunand.

• Cand o persoana declara public o anumita pozitie anagajamentul

ei fata de acea pozitie creste. (Bem 1972)
 TEORIA
AUTOPERCEPTIEI

REFLEXUL DE
TEORIA REACTANTEI
CORECTARE
Exercitiu

• In grupuri de cate 4:
• Fiecare participant va avea rolul de client; in acest rol trebuie sa
povesteasca o situatie de schimbare proprie fata de care se simte
ambivalent, in prezent. O va povesti fiecarui consilier pe rand.
• Ceilalti trei participanti vor fi pe rand consilieri. In rolul de consilier
ascultati cu atentie si empatie dar fara a oferi niciun fel de feedback
verbal.
• Cei doi consilieri care nu participa la dialog vor sta cu camera inchisa,
neparticipand in niciun fel.
Practica……

• Fisa de lucru