“Año del fortalecimiento de la soberanía nacional”

FORMACIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES DEL

CONSUMIDOR

DOCENTE: DR. GÍLMER R. MURGA FERNÁNDEZ

CURSO: COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

CICLO: IV

GRUPO 02
 GRUPO 02

Alvarez Rivera, Diana Cabrera Ruiz, Mario Cueva Moscol, Karen

Oyola Saavedra, Darly Peña Albines, Wendy Siancas Herrera, Tatiana

Vera Perez, Kristel

 FORMACIÓN DE ACTITUDES
La formación de actitudes se divide en dos áreas:

• Aprendizaje de actitudes: tiene que ver con el proceso que va desde no tener
ninguna actitud frente a un objeto dado, hasta tener una actitud frente a dicho
objeto. Las teorías de aprendizaje de actitudes son:
• Condicionamiento básico: un estímulo originalmente neutral (ej. Un producto)
puede producir una actitud favorable o desfavorable si es repentinamente seguido
por o asociado con, o utilizado como una recompensa o castigo.
Condicionamiento Instrumental: Los consumidores pueden
comprar una marca sin tener una actitud hacia ella. A través del uso
del producto de dicha marca, y si éste les satisface, pueden desarrollar
por un tiempo una actitud favorable hacia ella.

Teoría del aprendizaje cognoscitivo: Mientras más información

tenga el individuo sobre algo, es más probable que tenga una actitud
hacia ese algo, ya sea positiva o negativa.

Procesamiento de Información: Deriva de la anterior, el foco de

atención del marco conceptual del procesamiento de información se
centra sobre los límites de las habilidades o intereses de los
consumidores para procesar información relacionada con la compra.
 FUENTES DE INFLUENCIA DE LA FORMACIÓN DE
ACTITUDES

Experiencia directa y pasada: Influencia personal:

El principal medio para formar actitudes A medida que estamos en contacto con
hacia algo, es a través del haber podido los demás, adquirimos actitudes que
probar y evaluar ese algo. Las muestras gratis influyen sobre nuestras vidas. La familia
tiene que ver con esto, los mercadólogos es una fuente de influencia fuerte, ya que
quieren que los consumidores tengan nos proporciona los valores básicos y
experiencias con sus productos. creencias
 Exposición a medios masivos:

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 CAMBIO DE ACTITUDES
• función utilitaria: tiene que ver con la utilidad

Estrategias de cambio de actitudes: el cambiar las (más cómodo)

actitudes de los consumidores es considerado estrategia
clave para los mercadólogos. • función ego defensiva: tiene que ver con el auto
concepto del consumidor (desodorantes,
Las estrategias de cambio de actitudes pueden cosméticos, etc.)
clasificarse en 4 categorías:

• función de expresión de valor: tiene que ver con

• Cambio de la función motivacional básica: este es
lo que valora un consumidor (estar a la moda)
un enfoque funcional, es decir, tiene que ver con la
función que se le da a un algo hacia el cual se tiene
• función de conocimiento: tiene que ver con la
actitudes:
necesidad de conocer (cuando se aportan datos)
 • Asociación del producto con un grupo o evento: la típica asociación de una
empresa con un evento, ejemplo: teletón.

• Relación con actitudes conflictivas: Cuando se aprovechan los conflictos reales

o potenciales entre las actitudes. Esto tiene que ver con la teoría del equilibrio.
Ésta supone que los individuos tratan de evitar la inconsistencia y en su lugar
buscan consistencia, equilibrio y armonía. Propone que los consumidores
alteren subconscientemente sus actitudes de modo que pongan sus actitudes en
equilibrio.

• Cambio de las creencias acerca de las marcas de los consumidores: estrategia

poderosa, tiene que ver con la publicidad comparativa. Debe ser usada con
precaución, a veces puede ser contraproducente al dar visibilidad a las marcas
de la competencia.
CAMBIO DE ACTITUDES
GRACIAS