5 emoții pe

care să le
folosești să
vinzi mai ușor
 „Am ales asiguratorul AX în locul asiguratorului SY pentru că
are un produs mai bun.”

+ Ai crede că oricine spune ca în fraza de mai sus și-a făcut bine temele de casă. 
+ Că a analizat toate variantele posibile și că acesta e răspunsul logic și rațional. 
+ Dar, dacă arunci o privire mai atentă și îi compari cei doi asiguratori, o să realizezi că de fapt  nu
există mari diferențe între ei. 
+ Ba dimpotrivă, se poate ca asiguratorul A să aibă un preț mai mare decât asiguratorul S. 
+ Dar producătorului S îi lipsește ceva. Acel „je ne sais quoi”, cum ar spune francezii. Acel ceva. 
+ Poate un ambalaj mai frumos. 
+ Poate reclame mai spectaculoase. 
+ Sau poate că persoana care a prezentat produsul a fost mai…faină. 
+ De multe ori acel ceva al producătorului A nu e un lucru tangibil, pe care poți să-l ții în mână. 
+ Ci e o emoție.
 De ce se întâmplă asta?
+ Pentru că rațiunea e sluga emoțiilor. 
+ De multe ori alegi să cumperi un brand în detrimentul altuia, pentru că simți ceva în interiorul tău. O schimbare. Îți bate inima mai tare și simți cum
îți curge viața în vene. Sau pur și simplu simți în stomacul tău acea senzație de liniște. 
+ Să știi că contrar opiniei populare, noi oamenii, suntem ființe emoționale, nu raționale. Cumpărăm pe bază de emoție și justificăm pe bază de
rațiune. Adică mintea noastră fabrică argumente pro sau contra, care supuse unei examinări mai profunde pot fi chiar iraționale. 
+ Dar nu e nimic greșit în a face asta. 
+ Suntem bombardați constant din toate părțile de informații. Avem milioane de variante și de opțiuni și resurse limitate. Așa că emoția vine ca o
scurtătură. Îți simplifică și scurtează timpul în care alegi să iei o decizie. Aplică principiul „simt că acesta este potrivit. Nu mai am resursele necesare
să caut altceva, așa că o să aleg asta.”
+ Asta face de multe ori diferența dintre o vânzare închisă și una nefinalizată: emoția evocată.
+ Dar dacă tu te consideri o persoană rațională și analitică. Sau cunoști oameni cu asemenea atribute, probabil îți pui întrebarea: sunt și ei guvernați
de emoții?
+ Răspunsul pe scurt este da. 
+ Răspunsul mai lung este că au apărut noi studii care teoretizează că la nivel neuronal există două tipuri de oameni: oameni conduși de afect (emoție) și
oameni conduși de cogniție (rațiune). 
+ Cei conduși de afect sunt acele persoane care evită sau să îmbrățișeze emoțiile. Sau în alte cuvinte, sunt mult mai ușor de convins prin argumente
mai mult emoționale decât cognitive. Iar cei care sunt conduși de cogniție sunt mai ușor de convins de atributele unui produs.
+ Dar inclusiv cei care sunt convinși de atribute sunt convinși tot pe bază emoțională. Doar că e îmbrăcată altfel. 
+ Hai să vedem un exemplu simplificat. Vânzarea unui aspirator, de exemplu.
+ O persoană care este condusă de afect ar fi mai ușor de convins dacă i s-ar spune că aspiratorul o să reducă din frustrarea pe care o are în
momentul în care încearcă să aspire pe sub mobilă. 
+ În timp ce o persoană condusă de cogniție ar putea fi convinsă prin ilustrarea unor atribute ale aspiratorului, precum: putere mare, capete
interschimbabile care pot ajunge peste tot, sac ușor de golit și așa mai departe.
+ Dar din câte vezi, ambele sunt guvernate de emoții. Diferența e că cei pe bază de afect vor să știe exact emoția, în timp ce ceilalți cumva o „ghicesc”. 
 1. Frustrarea

+ Emoția care îți demonstrează că nimic din ce îți dorești nu se întâmplă. 

+ Acel sentiment care te determină să înghiți în gol, să arunci masa pe dos sau pur și
simplu să renunți. Să te ridici de la masă, să ridici din umeri și să spui că nu se poate. Te
face absolut neputincios. 
+ Și da, frustrarea este preponderent negativă. Dar îmbrăcată cum trebuie, poate fi o armă secretă
în vânzări.
+ Pentru că oricine care dorește să cumpere ceva, de multe ori vrea să-și rezolve o
problemă. Fie că e de ordin emoțional, fie de ordin logistic. Și poți folosi frustrarea ca
să-i amintești persoanei respective care e motivul pentru care au nevoie de acel
produs. 
+ Uite un exemplu în cazul cu aspiratorul: „ai pățit vreodată să petreci mai mult de o oră
să aspiri prin casă? Iar după ce termini să observi firicele de păr rămase pe parchet,
deși știi sigur că ai trecut pe acolo cu aspiratorul? Sau ai pățit să golești aspiratorul și să
faci mizerie? Nu-i așa că te simți frustrat? Nu ai vrea să scapi de frustrarea asta?”
+ Dar frustrarea nu trebuie folosită constant. Ci doar ca și deschidere. Pentru că ai nevoie
de o altă emoție ca să poți să continui vânzarea. 
 2. Speranța

+ Situat la pol diametral opus de frustrare, speranța e un pansament

pentru suflet. Speranța îți promite că hăul în care te afli acum e doar
temporar. Și că totul va fi bine. 
+ De exemplu, după ce evoci frustrarea clientului, poți să-i dai soluția
oferindu-i speranță. De exemplu cu aspiratorul: „dar cum ar fi dacă ai
putea scăpa de problemele acestea? Dacă ar exista un aspirator real, cu
putere mare, care să te scutească de efort?” Înțelegi tu. 
+ Dar poate fi folosită și de sine stătătoare, fără să evoci frustrarea în mod
direct. Poți să o folosești prin a întreba clientul care sunt idealurile sale în
raport cu produsul pe care îl vinzi sau servicii. De exemplu: „într-o lume
ideală, cât crezi că ți-ar lua să aspiri întreaga casă?” Iar pe baza
răspunsului, poți să-ți construiești vânzarea, oferindu-i speranța că
produsul tău este acel element care l-ar ajuta să-și trăiască idealul. 
 3. Certitudinea

+ Vine mână-n mână cu speranța. Este o emoție premium care nu doar că îți
pune un pansament, ci îți vindecă rănile pe care le ai. 
+ În timp ce speranța vine cu posibilitatea că nu s-ar întâmpla așa cum îți
dorești, certitudinea îți validează că ceea ce îți dorești se întâmplă. 
+ Dacă ai un produs prin care poți să garantezi efectele, certitudinea este cea
mai fantastică emoție pe care o poți evoca. Dar, spre deosebire de speranță,
certitudinea trebuie să vină neapărat însoțită de dovada socială – mărturii
din partea altor clienți. Mărturii scrise sau înregistrate, ca să poți să validezi
asta. 
+
Desigur, atât pentru speranță cât și pentru certitudine, pentru a le face mult
mai valoroase, ideal e să oferi o garanție. Dacă produsul nu se comportă cum
trebuie, în x zile primești banii înapoi. De multe ori garanțiile oferă încredere
oamenilor că nu sunt trași în piept și o să îi determine să cumpere. 
 4. Frica de a pierde (Fear of Missing Out)

+ Abreviată FOMO, frica de a pierde pornește din anxietate. Se

traduce prin teama de a pierde o oportunitate, un eveniment sau
un produs care se poate dovedi a fi foarte profitabil. 
+ Un mod bun prin care poți folosi FOMO e folosirea dovezii
sociale. Dar, pentru a o portretiza într-un mod etic și moral, e
recomandat demararea de studii prin care să dovedești că
produsul tău e o necesitate, nu un moft și că rezolvă probleme
pe o scară largă. Și că dacă nu îl folosește, poate duce la pierderi.
+ Dar, e important ca FOMO să nu fie abuzat. Pentru că folosirea
excesivă a fricii poate duce la paralizia alegerilor și cresc șansele
ca produsul pe care îl prezinți să fie refuzat.
 5. Entuziasmul

+ Acea emoție care îți provoacă piele de găină. Care se completează perfect
atât cu speranța cât și cu certitudinea. Care îți stârnește curiozitatea și
creează contextul perfect pentru a găsi zvâcul care să te determine să te
miști. 
+ Dar entuziasmul e o emoție care poate fi evocată prin contagiune. Ceea ce
înseamnă că pentru a o folosi în avantajul tău, tu ca om de vânzări trebuie să
arăți acel entuziasm. Acea pasiune pentru produs. Și să folosești cuvintele
cheie care să trezească interesul și în clientul tău. 
+ De exemplu, în cazul cu aspiratorul, un mod de a stârni entuziasmul e să le
dai șansa să testeze produsul pe o perioadă determinată de timp. Asta după
ce creezi contextul în care îi povestești cât de entuziasmați au fost alții. Poți
vorbi despre tehnologia produsului, despre efectele lui pe termen lung. E
important să îți dai seama care este exact acel ceva care catalizează interesul.
 BONUS: Asertivitate
+ Un secret al oamenilor de vânzări este asertivitatea. Care în mod normal nu este o emoție, ci
o abilitate. Pe scurt, asertivitatea înseamnă capacitatea de a livra un mesaj cu încredere, clar
și calm, fără să superi persoana de lângă tine. 

+ În vânzări, asertivitatea se folosește pentru a ghida clientul înapoi înspre vânzare. Pentru că de multe
ori discuția poate să devieze de la subiect. Așa că un om de vânzări bun știe să ducă înapoi discuția,
fără să pară că o acaparează și fără violență verbală. 
+ Toate aceste emoții pot fi folosite într-o vânzare. Și mai sunt și multe altele care se pot dovedi a fi
benefice. 
+ Dar, pentru a știi exact care dintre ele o să aibă răspunsul potrivit ai nevoie de dezvoltarea inteligenței
emoționale sau inteligenței sociale, care reprezintă capacitatea de a monitoriza emoțiile proprii și ale
altor persoane. 
+ Pentru că pot exista contexte în care de exemplu frustrarea nu are niciun efect. Sau nici entuziasmul.
Așa că e important să poți să înțelegi fiecare om de ce are exact nevoie. 
+ Iar un mod bun prin care să ajungi să dezvolți inteligența emoțională e să înțelegi mai bine emoțiile în
sine. De ce apar, de ce există și care este de fapt rolul lor.
+ Pentru a începe studierea emoțiilor, recomandăm să urmărești Inside Out (2015), un film de animație
care explică cele 5 emoții de bază: bucuria, tristețea, furia, frica și dezgustul. Filmul ajută la înțelegerea
faptului că nu există absolutism în emoții – orice emoție negativă poate fi și pozitivă, și viceversa.