Pasca Sarjana S2 (MM)

Universitas Islam Jakarta

Dr.H.Hery Erdi,SE.MM.MBA

STRATEGI SALURAN

DISTRIBUSI
 SALURAN DISTRIBUSI

 Adalah saluran yang digunakan oleh para produsen untuk menyalurkan barang produksinya, dari
produsen sampai ke konsumen atau kepada pemakai industri.

Pemilihan saluran distribusi harus mempertimbangkan hal-hal berikut:

a. Sifat pembeli, seperti kebiasaan membeli, frekuensi pembelian, letak geografis.
b. Sifat produk, seperti kualitas barang, harga barang, ukuran barang.
c. Sifat perantara, seperti tenaga penjualan, agen produsen, distributor industri.
d. Sifat pesaing, seperti kemampuan menguasai pasar.
e. Sifat perusahaan, seperti kemampuan modal, pengalaman manajemen,pengawasan saluran,
pelayanan yang diberikan.
 Rantai Pasokan Dan Jaringan Penghantar Nilai

Rantai pasokan - istilah ini mengambil pandangan

membuat~dan~menjual bisnis. Yang menyarankan bahwa bahan
mentah, input produktif, dan kapasitas pabrik harus berlaku sebagai
titik awal perencanaan pasar.

Perencanaan dimulai dengan kebutuhan pelanggan sasaran, di mana

perusahaan merespons dengan mengatur rantai sumber daya dan
kegiatan dengan tujuan menciptakan nilai pelanggan.
 Jaringan penghantar nilai (value delivery network) dibentuk oleh
perusahaan, pemasok, distributor, dan pada akhirnya pelanggan
yang “bermitra” satu sama lain untuk meningkatkan kinerja seluruh
sistem.

Manajemen harus merancang salurannya secara cermat, dengan

memandang perkiraan lingkungan penjualan masa depan seperti
halnya masa kini.

1. Cara Anggota Saluran Menambah Nilai

• Dalam menyediakan produk dan jasa bagi konsumen, anggota

saluran menambah nilai dengan menjembatani kesenjangan
waktu, tempat, dan kepemilikan utama yang memisahkan barang
dan jasa dari mereka yang akan mengunakannya.
2. Jumlah Tingkat Saluran

• Tingkat saluran ~ lapisan perantara pemasaran yang melakukan

sejumlah pekerjaan dalam membawa produk dan kepemilikannya
lebih dekat kepada pembeli akhir.

• Jumlah tingkat perantara mengindikasikan panjang saluran.

Saluran 0 (nol), tidak mempunyai tingkat perantara; perusahaan

menjual langsung kepada konsumen.
Saluran 1, mengandung satu perantara, seperti pengecer.
Saluran 2, berisi dua perantara yang dalam pasar barang konsumsi
mereka umumnya adalah pedagang besar dan pengecer.
Saluran 3, berisi tiga perantara, misalnya dalam pendistribusian mesin
tekstil dan sparepartnya, pedagang besar menjual ke pemborong yang
akan menjual ke pedagang kecil.
 Kebijakan Desain Dan Manajemen Saluran

Keputusan Desain Saluran

Menganalisis kebutuhan konsumen : ukuran lot, waktu tunggu,

kenyamanan tempat, variasi produksi, pelayanan pendukung.

Menentukan tujuan saluran : level output jasa yang ditargetkan, segmen

yang dilayani, saluran yang digunakan.

Mengidentifikasi alternatif utama : jenis perantara, jumlah perantara,

syarat dan tanggungjawab anggota saluran.

Mengevaluasi aternatif utama : kriteria ekonomi, kriteria pengendalian,

kriteria adaptasi.
Keputusan Manajemen Saluran

Memilih anggota saluran : pengalaman dan reputasi, kualitas tenaga

penjual, lokasi, pertumbuhan, profitabilitas.

Memotivasi anggota saluran : komisi, insentif, bonus, bantuan dalam

promosi, hubungan baik, pelatihan, kredit.

Mengevaluasi prestasi anggot saluran : pencapaian target, tingkat sediaan,

pelayanan kepada konsumen, kerjasama dalam kegiatan promosi dan
pelatihan, penanganan barang, pembayaran.
 Definisi Dan Jenis Pengeceran Dan Perdagangan Grosir

 Pengeceran

Pengeceran (retailing) adalah semua kegiatan yang mencakup penjualan

produk atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk
penggunaan pribadi, nonbisnis konsumen.

Jenis-jenis pengeceran :

 Tipe atau jenis pengecer diklasifikasikan dalam beberapa karasteristik

termasuk jumlah pelayanan yang ditawarkan, lebar dan kedalaman lini
produk, harga relative dan cara pengaturan pengeceran.
1) Swalayan

• Pengecer swalayan melayani pelanggan yang ingin melakukan sendiri proses

‘menemukan letak-membandingkan-memilih’ untuk menghemat uang.

• Swalayan merupakan dasar semua operasi diskon dan biasanya digunakan oleh
penjual barang-barang kebutuhan sehari-hari (seperti pasar swalayan) dan barang-
barang belanja bermerk nasional dengan perpindahan cepat (fast-moving).
2) Pelayanan terbatas

• Pengecer pelayanan terbatas, menyediakan lebih banyak bantuan penjualan

karena menjual barang-barang belanja yang dibutuhkan pelanggan namun
pelanggan juga membutuhkan informasi yang sebanyak-banyaknya mengenai
barang-barang dimaksud.

• Biaya operasi yang lebih tinggi menyebabkan harga yang lebih tinggi.
3) Pelayanan penuh

• Pengecer pelayanan penuh, seperti toko khusus dan department store

kelas satu, wiraniaga membantu pelanggan dalam setipa fase proses
belanja.

• Toko pelayanan penuh biasanya menjual barang-barang khusus yang

harus ditunggu oleh pelanggan.

• Toko pelayanan penuh memberikan lebih banyak pelayanan yang

menyebabkan biaya operasi lebih tinggi sehingga beban harga yang
dibebankan kepada pelanggan lebih mahal.
4) Pasar swalayan (supermarket)

• Adalah tipe toko eceran yang paling sering dijadikan tempat belanja.
• Pasar swalayan menghadapi persaingan dengan toko makanan diskon dan
supercenter.

5) Toko kelontong (convenience store)

• Adalah toko kecil yang menjual lini terbatas barang-barang kebutuhan

sehari-hari dengan tingkat perputaran tinggi.
6) Superstore
• Jauh lebih besar dari pasar swalayan biasa dan menawarkan pilihan luas
produk makanan, produk non-makanan dan pelayanan yang dibeli secara
rutin.

7) Toko Diskon (discount store)

• Menjual barang standar pada harga murah dengan menerima marjin

rendah dan menjual dalam volume yang lebih tinggi.

• Toko diskon memangkas pengeluaran dengan menawarkan sedikit jasa dan

beroperasi di fasilitas seperti gudang distrik yang padat dengan harga sewa
yang murah.
8) Factory outlet

• Adalah pusat eceran ~ nilai yang menggabungkan gerai produsen dengan toko
eceran harga murah dan gerai cuci gudang department store.

9) Warehouse club (wholesale club atau membership warehouse)

• Beroperasi dalam toko seperti gudang raksasa, sederhana serta tidak

menawarkan layanan tambahan.
• Pelanggan harus membawa sendiri perabot, perlengkapan rumah tangga yang
berat, barang-barang yang besar ke tempat pembayaran.

• Toko-toko seperti ini tidak melakukan pengiriman ke rumah dan sering kali
tidak menerima pembayaran dengan kartu kredit.
• Namun, mereka menawarkan harga yang sangat rendah dan penawaran
khusus pada produk-produk bermerek tertentu.
 Perdagangan Grosir

Perdagangan grosir adalah semua kegiatan yang melibatkan penjualan

barang dan jasa kepada pihak yang membeli untuk dijual kembali atau
pemakaian bisnis.

Pedagang grosir membeli sebagian besar barang dari produsen dan menjual
pada pengecer, konsumen industry, dan pedagang grosir lain.
 Jenis-jenis Perdagangan Grosir

1) Pedagang grosir (merchant wholesaler)

• Adalah kelompok pedagang grosir tunggal terbesar menduduki sekitar
50% dari seluruh perdagangan grosir.

2) Pialang dana gen / agen pialang

• Berbeda dengan pedagang grosir dalam dua cara; pialang dana gen tidak
mempunyai hak atas barang, dan mereka hanya melaksanakan beberapa
fungsi.

• Pialang dana gen umumnya mengkhususkan diri berdasarkan lini produk

atau tipe pelanggan.
• Pialang (broker) menyatukan pembeli dan penjual serta membantu
negosiasi.
• Agent (agent) mewakili pembeli atau penjual pada basis yang lebih
permanen.
• Agen produsen (disebut juga perwakilan produsen) adalah tipe
pedagang grosir agen yang paling umum.

3) Perdagangan grosir yang dilakukan dicabang dan kantor penjualan

produsen (manufacturers sales branches and offices) oleh penjual
pembeli sendiri dan tidak melalui pedagang grosir independen.

*********************