ESTRATEGIA

CORPORATIVA
Y
ESTRATEGIA
DE
MARKETING
 ESTRATEGIA ?

Deriva del vocablo griego strategos, que significa “general”

Es la determinación de la misión (o
propósito fundamental) y de los
objetivos básicos a largo plazo de una
empresa, así como la adopción de los
cursos de acción y de la asignación de
recursos necesarios para cumplirlas.
 MISIÓN, VISIÓN Y
VALORES
¿En que consiste nuestro negocio? MISION

¿Qué queremos llegar a ser? VISION

Postulados que no cambian VALORES

 ESTRATEGIA ES:
 Una coherente, unificadora e integradora pauta
de decisiones.
 Determina y revela el propósito de la empresa en
términos de objetivos a largo plazo, programas
de acción y prioridades en la asignación de los
recursos.
 Selecciona los negocios en los que está o estará
la organización.
 Define la estructura organizacional a establecer.
 Busca alcanzar ventajas competitivas que se
mantengan en el largo plazo.
 QUÉ MÁS . . .
 Compromete a todos los niveles de la empresa.
 Define la naturaleza de las contribuciones que
intenta entregar a los que tienen intereses en la
empresa.
 Es un marco fundamental para asegurar la
continuidad de la organización.
 Facilita la adaptación de la empresa en el entorno
cambiante al que se enfrenta.
 TÁCTICAS?

Para ser efectivas, las estrategias deben

ponerse en práctica por medio de planes,
tan minuciosos en sus detalles como lo
exija la consideración de hasta los
componentes más elementales de las
operaciones. Así, las tácticas son los
planes de acción para la ejecución de las
estrategias.
ANÁLISIS DEL AMBIENTE
EXTERNO E INTERNO

El Ambiente Externo debe

evaluarse en términos de
Amenazas y Oportunidades.

El Ambiente Interno debe

evaluarse en términos de sus
Fortalezas y Debilidades.
 SEGMENTOS DEL
AMBIENTE EXTERNO

Demográfico

Global Socio
Cultural

Económico Político
Legal

Tecnológico
 MODELO DE LAS 5 FUERZAS
DE PORTER
Entrantes
Potenciales Amenazas de
Nuevos Entrantes

Poder de Negociación Competidores

Proveedores Del Sector Clientes
Intensidad de
la Rivalidad Poder de Negociación

Amenazas de
Sustitutos
Productos
Sustitutos
 ESTRATEGIA
CORPORATIVA

Conjunto de análisis, decisiones y

acciones que una organización lleva a
cabo para crear y mantener ventajas
competitivas.
ESTRATEGIAS

• LIDERAZGO EN COSTOS

• DIFERENCIACIÓN

• ESPECIALIZACIÓN
 TIPOS DE ESTRATEGIA

De Integración

ESTRATEGIA DEFINICION

Integración hacia Obtención de propiedad o aumento de control

adelante sobre distribuidores o vendedores minoristas.

Integración hacia Obtención de propiedad o aumento de control

atrás sobre proveedores de la empresa.
Integración horizontal Obtención de propiedad o aumento de control
sobre competidores de la empresa.
 TIPOS DE ESTRATEGIA

De Penetración

ESTRATEGIA DEFINICION

Penetración en el Aumento de la participación en el mercado de

mercado los productos o servicios actuales a través de
importantes esfuerzos de mercadeo.
 TIPOS DE ESTRATEGIA

De Desarrollo

ESTRATEGIA DEFINICION

Desarrollo del Introducción de los productos o servicios

mercado actuales en nuevas áreas geográficas.

Desarrollo del Incremento de ventas por medio del

producto mejoramiento de los productos o servicios
actuales, o del desarrollo de nuevos productos.
 TIPOS DE ESTRATEGIA

De Diversificación

ESTRATEGIA DEFINICION

Diversificación Adición de productos o servicios nuevos, pero

Sinérgica relacionados en nuevos mercados.

Diversificación de Adición de productos o servicios nuevos, pero

Conglomerado no relacionados para clientes nuevos.
 TIPOS DE ESTRATEGIA

Estrategia de Mercados Estrategia de Mercados

Actuales Nuevos
Penetración de Mercado Desarrollo de Mercado

Desarrollo de Producto Diversificación Sinérgica

Integración Diversificación de
Conglomerado
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA
DE UN PRODUCTO

Unidades Vendidas

Beneficios

Introducción Crecimiento Madurez Declive

 ETAPA DE INTRODUCCION
Características: Éxito depende de:

 Productos no son  Enfasis en I + D y

conocidos
 Segmentos no bien Marketing
definidos  Aprovechar poca
 Características del competencia
producto no están
claramente especificadas  Promover uso del
 Grandes fuentes de producto
dinero para financiar  Promover su exposición
operaciones
 ETAPA DE CRECIMIENTO
Características: Éxito depende de:
 Fuerte incremento de  Marcas específicas
ventas para preferencias de
 Nuevos competidores los consumidores
 Estimulación de demanda  Productos
selectiva (productos se diferenciados
comparan con los de la  Recursos financieros
competencia) para apoyar Marketing
 Nuevos consumidores y Servicio al Cliente
prueban los productos
 Consumidores repiten
compras
 ETAPA DE MADUREZ
Características: Éxito depende de:
 Demanda se contrae  Quitar parte de
 Nuevos clientes escasos mercado a la
 Competencia directa competencia
 Salida de competidores  Altos niveles de
inversión en
 Intensificación entre
competidores que quedan promoción
 Competencia de precios
feroz.
 Clientes sensibles a precio
 Difícil diferenciar, clientes
con alto conocimiento
 ETAPA DE DECLIVE

Características: Éxito depende de:

 Ventas y ganancias  Opciones de una
empiezan a decaer empresa dependen de
 Cambios en gustos de lo que haga la
clientes competencia
 Cambios en tecnología  Mantenerse, cosechar,
salir y/o consolidar
 Precios bajan
drásticamente
 La Matriz de Portafolios:
Modelo del Boston Consulting Group
o de la

?
ALTA
ientto

Signos de
Tasa de crecimien

Estrellas interrogación
indus tria

BAJA
Vacas de efectivo Perros
FUERTE DEBIL
Posición competitiva relativa
(participación de mercado)
PLANIFICACION
DE
MARKETING
 PROCESO DE MARKETING
Intermediarios Competidores
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Proveedores Sociedad
 SEGMENTACION DE
MERCADO

División de un mercado en distintos grupos

de compradores con diferentes necesidades,
características o comportamientos, que
requieren productos ó “mezcla de
mercadeo” diferentes.

(Segmento de Mercado está compuesto por compradores

que responden del mismo modo a un estímulo de marketing)
 SELECCIÓN DE
MERCADO OBJETIVO

Proceso de evaluación del atractivo de cada

segmento del mercado y selección del
segmento ó segmentos que va a atender la
empresa.
 POSICIONAMIENTO

Decidir qué lugar claro, distintivo y deseable

queremos que un producto ocupe en la
mente de los consumidores objetivos.

(Distinguir el producto del resto de los competidores)

 MEZCLA DE MERCADEO
(MARKETING MIX)

Conjunto de instrumentos tácticos

controlables que la empresa combina para
generar la respuesta esperada de parte del
mercado objetivo.

(Incluye las cuatro “P”: Producto, Precio, Plaza (Distribución)

Y Promoción (Comunicación))
 LAS CUATRO “P” DEL
MARKETING MIX
PRODUCTO PRECIO
Variedad Lista de precios
Calidad Descuentos
Diseño Periodo de pago
Características Condiciones de
Marca Clientes Pago
Embase Objetivo
Servicios
Posicionamiento
Deseado PLAZA
PROMOCIÓN
Canales
Publicidad
Cobertura
Venta personal
Surtido
Promoción de
Enclaves
Ventas
Inventario
Relaciones
Transporte
Públicas
Logística
 LAS CUATRO “C” DEL
MARKETING MIX
(Desde el punto de vista del consumidor las P se transforman en C)

PRODUCTO CONSUMIDOR Soluciones para . . .

PRECIO COSTOS Para. . .

PROMOCION COMUNICACIÓN

PLAZA CONVENIENCIA
 C I A S ! ! !
GR A