‫التسويق الدولي ومصادر المعلومات‬

‫دكتور ‪ /‬وسام النجار‬

‫استاذ مساعد بقسم االقتصاد والتجارة الخارجية‬
‫كلية التجارة وإدارة األعمال – جامعة حلوان‬

‫‪E-Mail:‬‬
‫‪wessamelnagar2283@yahoo.com‬‬
 ‫بحوث التصدير وضرورة‬
‫المعلومات‬

‫ه‪III‬ى طــريقة منهجي‪III‬ة وعملي‪III‬ة ينت‪III‬ج عنه‪III‬ا معلومات مناس‪III‬بة ومفيدة‬

‫للمس‪I‬اعدة ف‪I‬ى ص‪I‬نـع قــرارات تس‪I‬ويقية ص‪I‬حيحة‪ ,‬وتس‪I‬تخدم هذه المعلومات‬
‫في‪:‬‬
‫‪‬غر‪I‬بلة واختيار األسواق المناسبة‪.‬‬
‫‪‬تحليل المشكالت التسويقية وأسبابها واتخاذ قرار بشأن حلها‪.‬‬
‫‪‬التعر‪I‬ف على حجم السوق واتجاهاته‪.‬‬
‫‪‬التعرف على المنافسين وسياساتهم ومصادر التنافسية‪.‬‬
‫‪‬التعرف على متطلبات الدخول إلى األسواق‪.‬‬
‫‪‬التعر‪I‬ف على الوسطاء والوكالء والمستور‪I‬دين‪.‬‬
‫‪‬بناء االستر‪I‬اتيجيات والخطط التصديرية للشركة‬
 ‫بحوث السوق‬
‫ومصادر معلومات التصدير‬

‫البحث عبر‬ ‫البحث الميداني‬ ‫البحث المكتبي‬

‫االنترنت‬ ‫البيانات‬ ‫البيانات والمعلومات‬
‫معلومات أولية‬ ‫والمعلومات‬ ‫الثانوية‬
‫معلومات ثانوية‬ ‫األولية‬
‫مصادر المعلومات‬
 ‫األسواق العالمية ‪220‬‬
‫دولة‬
‫غربلة األسواق‬
‫مصادر‬ ‫واختيار الممكن‬ ‫منهج‬
‫معلومات‬ ‫للغربلة‬
‫منها‬
‫متطلبات دخول‬
‫اختيارية‬ ‫األسواق‬ ‫إجبارية‬
‫‪MARs‬‬
‫األذواق‬ ‫الصحة‬
‫متطلبات المشترين‬ ‫األمان‬
‫شهادات متنوعة‬ ‫البيئة‬
‫مصادر‬ ‫المواصفات‬
‫وعناصر المنافسة‬

‫الشركات المستوردة‬
 1995 ‫أهم دوافع وعوامل عولمة األسواق بعد‬
There are two major forces led to Globalized market.

‫التجارة الحرة التجارة العادلة‬ World Trade

Organization
WTO95
‫االتصاالت‬
Communications

Portals & Database ‫المداخل وقواعد بيانات‬ Technological

progress
Info. Directories ‫أدلة المعلومات‬ and Internet
WWW
Leads Directories ‫أدلة الفرص‬
 ‫محتويات الوثيقة الختامية‬
‫‪:‬ملحق رقم (‪ )1‬ويتضمن‬
‫أ) االتفاقيات م‪N‬تعددة األطراف بشأن التجارة في السلع‪:‬‬
‫ملحق (‪ )2‬ويتضمن‪:‬‬ ‫‪ )1‬االتفاقية العام‪N‬ة للتعريفات والتجارة ‪.1994‬‬
‫تفاهم بشأن القواعد واإلجراءات‬ ‫‪ )2‬إتفاق بشأن الزراعة‪.‬‬
‫‪ )3‬إتفاق بشأن تدابير الصحة والصحة النباتية‪.‬‬
‫التي تحكم تسوية النزاعات‪.‬‬
‫‪ )4‬إتفاق بشأن المنسوجات والمالبس‪.‬‬
‫‪ )5‬إتفاق بشأن القيود الفنية للتجارة‪.‬‬
‫ملحق (‪ )3‬ويتضمن‪:‬‬ ‫‪ )6‬إتفاق بشأن إجراءات االستثمار المتصلة بالتجارة‪.‬‬
‫آلية م‪N‬راجعة السياسة التجارية‪.‬‬ ‫‪ )7‬إتفاق بشأن إجراءات مكافحة اإلغراق‪.‬‬
‫‪ )8‬إتفاق بشأن تحديد القيمة لألغراض الجمركية‪.‬‬
‫ملحق (‪)4‬‬ ‫‪ )9‬إتفاق بشأن الفحص قبل الشحن‪.‬‬
‫االتفاقيات عديدة األطراف‬ ‫‪)10‬إتفاق بشأن قواعد المنشأ‪.‬‬
‫‪ -1‬التجارة في الطائرات الم‪N‬دنية‪.‬‬ ‫‪)11‬إتفاق بشأن إجراءات تراخيص اإلستيراد‪.‬‬
‫‪ -2‬المشتروات الحك‪N‬وم‪N‬ية‬ ‫‪)12‬إتفاق بشأن الدعم واإلجراءات التع‪N‬ويضية‪.‬‬
‫‪)13‬إتفاق بشأن الوقاية‪.‬‬
‫‪.‬ا‪NN‬إلتفاقية ا‪NN‬لع‪N‬ام‪N‬ة ل‪NN‬لتجارة ف‪NNN‬يا‪NN‬لخدم‪N‬ات)ب(‬
‫‪.‬إ‪N‬تف‪N‬اقية حقوقا‪NN‬لملكية ا‪NN‬لفكرية )جـ(‬
 1995 ‫قيود التجارة الدولية قبل عام‬
Export Export
Export market
market market

‫الدعم‬ ‫الحظر‬
Trade Trade Trade

‫ قيود صحية غير‬Export

Domestic
Trade

Trade
Export
‫مبررة‬ market market ‫الحصص‬
Market

‫قيود فنية غير‬

‫مبررة‬ Trade Trade Trade ‫التعريفات‬

Export
Export Export market
market market
 1995 ‫كيف تعولمت األسواق الدولية بعد‬

Export Export Export

Market Market Market

FREE FAIR
TRADE Export
Market
‫األسواق‬ Export
Market
TRADE
‫المحلية‬

Export Export Export

Market Market Market
 ‫طبيعة األسوا‪I‬ق العالمية‬
‫من حيث النمو والقوة الشرائية ومتطلبات دخول‬
‫األسواق‬

‫دول‬
‫دول نامية‬
‫شديدة الفقر‬
‫‪ 48‬دولة‬
‫دول متقدمة وغنية‬

‫المصدر‬
 ‫المزيج التسويقي‬
‫ومتطلبات دخول األسواق‬
‫‪Ps + 5Cs 5‬‬
 EXPORTING MIX
‫المزيج التسويقي‬
‫االدراك‬ ‫التروي التوزيع‬ I‫السعر‬ ‫المنتج‬
‫ج‬
Global Global
Product Price
Target
Global Global Market Access
Promotion Market
Place

Perception

Exporting to
International markets
 Cultures
‫الثقافة‬

Customer Credit
‫العمالء‬ ‫اإلدراك‬ ‫االئتمان‬

5Cs

Competitor Communic-
‫المنافسين‬ ations
‫االتصاالت‬
 ‫أوال ‪:‬المنتج ‪Global Product‬‬
‫‪WHAT MAKES A PRODUCT SUCCESSFUL‬‬

‫‪ ‬تصميم المنتج وجودته وتحمله وتبسيط استخدامه‪.‬‬

‫‪ ‬إشباع المنتج لحاجة العميل وتجاوز توقعاته‪.‬‬
‫‪ ‬تهيئة المنتج للتجاوب مع متطلبات الصحة واألمان والبيئة‪.‬‬
‫‪ ‬تهيئة المنتج للتجاوب مع المواصفات الفنية‪.‬‬
‫‪ ‬الحصول على شهادات االعتماد المطلوبة لدخول األسواق‬
‫الخارجية‬
‫‪ ‬تثبيت العالمات المطلوبة للتصدير‪ I‬لمختلف األسواق‬
‫‪ ‬مراجعة مدى حاجة المنتج لإلصالح والصيانة وقطع الغيار‪.‬‬
‫‪ ‬مراجعة أهمية العالمة التجارية للمنتج ‪.‬‬
‫‪ ‬لون وحجم ووظيفة المنتج‪.‬‬
 ‫م‪N‬تطلبات تشريعية (اجبارية)‬

‫‪SPS‬‬ ‫‪ )1‬الصحة واألمان‬

‫‪Environmental requirements‬‬ ‫‪ ) 2‬حماية البيئة‬
‫‪TBT‬‬ ‫‪ ) 3‬متطلبات فنية (المواصفات القياسية)‬
‫‪Labelling‬‬ ‫‪ ) 4‬التبيين واإلظهار‬

‫متطلبات غير تشريعية (اختيارية)‬

‫‪ -‬متطلبات سوقية (أذواق ورغبات المجتمع)‬
‫‪ -‬متطلبات مشترين‬
 ‫متطلبات الصحة واألمان في حالة المنتجات الغذائية‬
‫‪ -‬اإلضافات‪ ،‬وبقايا المبيدات‪ ،‬والكيماويات‪ ،‬والمعادن الثقيلة‪ ،‬والتلوث اإلشعاعي‬

‫ولتحقيق متطلبات الصحة ينبغي إنشاء وصيانة وتطبيق‬

‫وتوثيق‪:‬‬
‫‪GAP‬‬ ‫أنظمة الممارسة الزراعية الجيدة‬
‫‪HACCP‬‬ ‫أنظمة تحليل النقاط الحرجة‬
‫أنظمة وشهادات الجودة وسالمة الغذاء المختلفة‪ISO 22000 .‬‬
 ‫متطلبات بيئية‪:‬‬
‫المنتجات والعبوات صديقة البيئة لها فرصة تسويقية أكبر في األسواق العالمية‬
‫برنامج صيانة وحماية البيئة يتطلب تفعيل منظومة ‪ 3R‬في مجال العبوات‬
‫‪Recycle- Reuse- Reduce‬‬

‫‪ -‬ضرورة تبنى الشركات المصدرة لنظام داعم للبيئة مثل ‪ISO-14000‬‬

‫‪ -‬ضرورة االلتزام بتصدير منتجات عليها بطاقة بيئية ‪ECO-label‬‬
 ‫متطلبات الصحة واألمان في حالة المنتجات المصنعة‬
‫‪ -‬متطلب إجباري للتدليل على األمان في المنتجات المصنعة‬

‫‪European Conformity‬‬ ‫‪ -‬تثبيت عالمة‬

‫‪ -‬تثبيت العالمة يتطلب الرجوع لجهة متخصصة‬

‫من أمثلة المنتجات المصنعة ذات العالقة بقضية األمان‪:‬‬

‫اآلالت والمعدات – أجهرة الفول‪NNN‬ت المنخف‪NNN‬ض ‪ -‬اللع‪NNN‬ب ‪ -‬األجهزة الطبي‪NNN‬ة –‬
‫خامات البناء – الكابالت – الغاليات – األجهزة المنزلي‪NNN‬ة الكهربائي‪NNN‬ة –‬
‫معدات حماي‪N‬ة البيئ‪N‬ة – األجهزة الت‪N‬ي تعم‪N‬ل بالغاز – المص‪N‬اعد – معدات‬
‫الضغ‪NN‬ط – قوارب التنزه – معدات وأجهزة االتص‪NN‬ال – مخلفات التعبئ‪NN‬ة‬
‫والتغليف – المعدات البحرية ‪...‬الخ‪.‬‬
 ‫‪Labeling‬‬ ‫محتويات بطاقة معلومات‬
‫اسم الشركة المنتجة أو الشركة المعبأة‬
‫‪Made‬‬ ‫‪in Egypt‬‬
‫‪Made‬‬ ‫مكان الصنع أو بلد المنشأ ‪in ARE‬‬
‫‪Registered Trade Mark‬‬ ‫العالمة التجارية‬
‫تاريخ اإلنتاج والصالحية‬
‫تعليمات التخزين واالستخدام‬
‫المكونات وكمياتها‪ ،‬والمواد المضافة ومكسبات الطعم أو الرائحة أو االلوان‬
‫الوزن اإلجمالي والوزن الصافي قبل التعبئة‬
‫رقم التشغيلة أو اللوط ‪PATCH‬‬
‫الباركود ‪Barcode‬‬
‫رمز التدوير فى حالة إعادة تدوير أو استخدام العبوة‬
‫المحتوى الكحولي الذي يزيد عن ‪ %1.2‬في المشروبات‬
‫أي معلومات عن نوعية المنتج وما إذا كان يخصع لعمليات هندسة وراثية‬
‫معلومات عن درجة التجميد والفك‬
‫مدة صالحية العرض على األرفف‬
‫مدة التخزين بعد الشراء‬
 ‫‪GS1‬‬ ‫البــــاركـــــود‬

‫بطاق‪I‬ة تعري‪I‬ف منتج‪I‬ك عالمي‪I‬ا و محلي‪I‬ا ف‪I‬ي ص‪I‬ورة يس‪I‬تطيع‬

‫الجهاز المص‪I‬مم لقراءته‪I‬ا أ‪I‬ن يلتقطه‪I‬ا و يرس‪I‬لهـــــا إل‪I‬ى‬
‫مل‪III‬ف المعلومات داخ‪III‬ل الحاس‪III‬ب اآلل‪III‬ي وذل‪III‬ك لجل‪III‬ب‬
‫المعلومات الخاصة بالمنتج في منتهى الدقة و السرعة ‪.‬‬
‫‪21‬‬
 ‫أهم الجهات المعنية بالتكويد الدولي‬
‫‪www.GS1.org‬‬ ‫المنظمة الدولة للتكويد‬
‫‪www.GS1eg.org‬‬ ‫الشركة المصرية للترقيم‬

‫‪Pre-fix numbers‬‬
‫‪Global‬‬
‫‪Price‬‬
‫األسواق‬
‫اختراق اختراق‬ ‫المستهدفة‬
 ‫ثان‪I‬يا‪ :‬ا‪I‬لسعر ‪PRICE‬‬

‫موقف المنافسين وأسعارهم‬ ‫‪‬‬

‫التكاليف الثابتة والمتغير‪I‬ة لالنتاج‬ ‫‪‬‬
‫وضع التعادل‬ ‫‪‬‬
‫المدى السعر‪I‬ى وهامش االمان‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تغيرات االسعار والتكاليف‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تغير‪I‬ات أسعار الصرف‬ ‫‪‬‬
‫تكاليف التصدير‪ I‬وفقا لشروط التسليم وشروط الدفع‪.‬‬ ‫‪‬‬
 ‫‪130‬‬ ‫‪150‬‬
‫أسعار‬
‫سعر البيع‬
‫السوق‬
‫‪40‬‬ ‫‪40‬‬
‫مصاريف التصدير‬ ‫مصاريف التصدير‬
‫والشحن‬ ‫والشحن‬

‫سياسات‬
‫‪10‬‬ ‫التسعير‬ ‫‪10‬‬
‫هامش الربح‬
‫للتصدير‬ ‫هامش الربح‬

‫‪80‬‬ ‫‪100‬‬
‫ماهو السعر‬ ‫تكاليف‪ N‬االنتاج‬
‫التكاليف المعيارية‬
‫الذي تقترحه؟‬ ‫الثابتة والمتغير‪N‬ة‬
 ‫األسواق‬
‫‪Global‬‬ ‫اختراق اختراق‬ ‫المستهدفة‬
‫‪Promotion‬‬
 ‫ثالثا‪ :‬الترويج ‪Global Promotion‬‬
‫‪ ‬يعطي العمالء معلومات عن بقية عناصر المزيج التسويقي‬

‫إنشاء موقع الكتروني‬ ‫•‬

‫نشر الموقع األلكتروني لدى إحدى الشركات المضيفة‪.‬‬ ‫•‬
‫نشر الموقع االلكتروني لدى المداخل الدولية المتخصصة‪.‬‬ ‫•‬
‫االشتر‪N‬اك في محركات البحث العامة (يفضل بأولويات)‬ ‫•‬
‫االشتراك في اإلدلة األلكترونية الدولية للفرص والمعلومات‪.‬‬ ‫•‬
‫االشتر‪N‬اك في المعارض الدولية‪.‬‬ ‫•‬
‫توحيد أدوات وعناصر المزيج الترويجي لبناء االيمدج‪BACK.‬‬ ‫•‬
 ‫ا‪I‬لعالمة التجارية للمنتج‬
‫‪Brand Name –Loyalty -Image‬‬

‫اسم مميز‬

‫إعالنات مكثفة‬ ‫سعر أعلى‬

‫‪Branding‬‬
‫خلق والء العمالء‬ ‫ضمان جودة‬

‫صورة ذهنية‬ ‫عبوة مميزة‬

 ‫ا‪I‬لعالمة التجارية للمنتج‬
‫أهمية العالمة التجارية‬ ‫•‬
‫حماية العالمات التجارية‬ ‫•‬
‫أسباب رفض تسجيل العالمات التجارية‬ ‫•‬
‫كون العالمة مصطلح عام (خالط – دفاية)‬
‫كون العالمة مصطلح وصفي (حلو – رائع)‬
‫كون العالمة التجارية مضللة (سمن نباتي تحت العالمة "‪) ”cow‬‬
‫كون العالمة منافية للنظام العام أو األخالق‬
‫كون العالمة شعار رسمي أو علم دولة أو منظمة‬
‫كون العالمة تنتهك الحقوق (سرقة العالمات – تقليد العالمات)‬
‫عوامل هامة الختيار العالمة‬ ‫•‬
‫سهولة القراءة – عدم التشابه – االتفاق مع القواعد – العالمات فارغة المعنى‬ ‫•‬
 ‫التعبئة والتغليف‬
‫تحمي وتحوي‬
‫أو تحمل‬

‫سهولة النقل والمناولة‬ ‫سهولة االستخدام‬

‫‪Packaging‬‬
‫&‬
‫‪Barcode‬‬
‫اإلظهار والتبيين‬ ‫الترويج وتقوية العالمة‬

‫تلفت األنظار‬
 ‫أدوات المزيج الترويجي‬

‫فضائيات‬
‫إعالنات وسائل النقل واالنتقال‬ ‫إعالنات‬
‫راديو‬ ‫سينما‬
‫الطرق واألسطح‬

‫‪Types of‬‬
‫بروشورات‬ ‫‪Advertising‬‬ ‫بوسترز‬

‫‪Media‬‬

‫عالمات‬ ‫صحف‬
‫مضيئة‬ ‫ومجالت‬
‫انترنت‬

‫نقاط بيع‬ ‫هدايا وعينات خصومات زمنية‬ ‫مسابقات‬ ‫معارض ووفود‬

‫عالقات عامة‬ ‫خدمات عمالء‬
 ‫األسواق‬
‫اختراق‪Global‬‬ ‫اختراق‬ ‫المستهدفة‬
‫‪Place‬‬
 ‫رابعا‪ :‬التوزيع ‪PLACE‬‬
‫توفي‪I‬ر البضاعة للعميل في المكان والزمان‬
‫المرغوبين‬
‫تحليل طبيعة قنوات التسويق وطبيعة المنتج‪. .‬‬ ‫◄‬
‫اختيار المستور‪N‬د الوكيل وكيفية التعامل معه‬ ‫◄‬
‫اختيار المستورد الموز‪N‬ع وكيفية التعامل معه‪.‬‬ ‫◄‬
‫امكانية فتح فر‪N‬وع تابعة في األسواق الخارجية‬ ‫◄‬
‫متاجر الجملة والتجزئة وسالسل السوبر ماركت‪.‬‬ ‫◄‬
‫التمييز بين العميل المباشر وغير المباشر ‪.‬‬ ‫◄‬
‫‪BACK‬‬

‫قنوات التوزيع يجب أن تكون أقل تكلفة وأكثر كفاءة العمالء‬ ‫المنتج‬
 ‫نماذج القنوات التسويقية‬
‫مستهلك‬ ‫منتج‬
‫سالسل السوبر ماركت‬

‫مستهلك‬ ‫وسيط‬ ‫منتج‬

‫متاجر تجزئة‬ ‫متاجر جملة‬
‫مستهلك‬ ‫وسيط‬ ‫وسيط‬ ‫منتج‬
‫متاجر تجزئة‬ ‫متاجر جملة‬ ‫مستورد‬

‫مستهلك‬ ‫وسيط‬ ‫وسيط‬ ‫وسيط‬ ‫منتج‬

 ‫قنوات التوزيع‬

‫غير مباشرة‬ ‫مباشرة‬

‫قنوات‬ ‫قنوات‬
‫محلية‬ ‫خارجية‬

‫تاجر محلي‬ ‫وكيل محلي‬

‫تاجر تصدير‬
‫موزع تصدير‬
‫شركات تجارية‬

‫تابع للمستورد‬ ‫تابع للمنتج‬

‫وكالء الشراء‬ ‫سماسرة التصدير‬
‫وكاالت شراء حكومية‬ ‫وكالء تصدير‬
‫مشتري مقيم‬ ‫شركات تصدير‬

‫األسواق الخارجية‬
‫مستورد أو تاجر جملة أجنبي‬
‫تاجر تجزئة أجنبي‬
‫شركة تجارية عامة‬
‫مستخدم نهائي‬
 ‫محددات هامة لسياسة التوزيع‬
‫◄ األهداف المطلوب تحقيقها من القنوات‬
‫‪.‬ت‪NNN‬قليلا‪NN‬لتكا‪NN‬ليفا‪NN‬لتسويقية ق‪NN‬در ا‪NN‬المكان‪1-‬‬
‫‪ -2‬زيادة حجم المبيعات إلى أكبر مستوى ممكن‪.‬‬
‫‪ -3‬تنمية شهرة المصدر عبر األسواق الدولية لتحقيق الوالء‪.‬‬
‫‪ -4‬زيادة مستوى التحكم والسيطرة فى المنتج‪.‬‬
‫محددات اختيار القناة‬
‫‪Channel Length‬‬ ‫‪ -1‬طول القناة‬
‫‪Channel Width‬‬ ‫‪ -2‬عمق القناة‬
‫‪Numbers of Channel‬‬ ‫‪ -3‬عدد القنوات‬
‫◄العوامل المساعدة في اختيار القناة المناسبة‬
‫‪ -1‬القدرات والمعارف الكاملة بالسوق وامكانيات تقديم الخدمات والتخزين‪.‬‬
‫‪ -2‬شخصية الوسيط وسمعته ودرجة مراعاته لألصول واألعراف التجارية‪.‬‬
‫‪ -3‬المركز المالى للوسيط وقدرته على تغطية األسواق‪.‬‬
‫‪ -4‬نوعية السلع أو المنتجات التى يتعامل فيها الوسيط حالياً‪.‬‬
‫‪ -5‬تكاليف استخدام الوسيط مقارنا ً بالعائد المحقق من استخدامه‪.‬‬
‫‪ -6‬امكانية السيطرة والرقابة على الوسطاء‪.‬‬
 ‫األسواق‬
‫اختراق اختراق‬ ‫المستهدفة‬

‫‪Perception‬‬
 PERCEPTION ‫ اإلدراك‬: ‫خامسا‬
5Cs
CUSTOMERS ‫العمالء‬
COMPETITORS ‫المنافسون‬
COMUNICATIONS ‫االتصاالت‬
CULTURES ‫الثقافات‬
CREDITS ‫اإلئتمان‬
CUSTOMERS ‫العمالء‬
Customers Orientation
Customers Delighting
Customers Sovereignty
Employee Culture
COMPETITORS ‫المنافسون‬
Competitors Strategy
Competitors Plans
Competitors Perception
COMUNICATIONS ‫االتصاالت‬
Customers Comunications
Customers Feed-back
Customers Questionnaires
Customers Control
CULTURES ‫الثقافة‬
Cultures Variance
Customers Way of life
Standardization
Technical Specifications
 CRIDETS ‫االئتمان‬
Types of Credits
Cost of Credits
Necessity of Credits
Credits Institutions
 ‫أمثلة‬
‫حول‬

‫بقية‬ ‫قنوات‬
‫السوق‬
‫العناصر‬ ‫المستهدف‬
‫التسويق‬
 ‫أمثلة‬
‫حول‬

‫البيع‬
‫بقية‬ ‫الشخصي‬
‫السوق‬
‫العناصر‬ ‫المستهدف‬
‫والندوات‬
‫العلمية‬
 ‫أمثلة‬
‫حول‬

‫بقية‬ ‫البيع‬ ‫السوق‬

‫الشخصي‬ ‫المستهدف‬
‫العناصر‬
 ‫أمثلة‬
‫حول‬

‫بقية‬ ‫عنصر‬ ‫السوق‬

‫الترويج‬ ‫المستهدف‬
‫العناصر‬
 ‫أمثلة‬
‫حول‬

‫عنصر‬
‫بقية‬ ‫السوق‬
‫الجودة‬
‫المستهدف‬
‫العناصر‬ ‫والموديل‬
‫واإلدراك‬
 ‫أمثلة‬
‫حول‬

‫بقية‬ ‫عنصر‪N‬‬ ‫السوق‬

‫العناصر‬
‫السعر‬ ‫المستهدف‬
 ‫‪Factoring Process‬‬

‫تعاقد على توريد صفقة ما‬ ‫مستورد‬

‫من ألمانيا‬
‫مصدر‬ ‫ب التمويل‬
‫طل‬
‫من مصر‬ ‫ل والتعاقد‬
‫على التموي‬
‫عد الشحن‬ ‫الموافقة‬
‫والمالية ب‬ ‫شركات فاكتورنج‬
‫ت التجارية‬
‫م المستندا‬ ‫أو تخصيم‬
‫صم العمولة‬ ‫من ألمانيا تسلي‬
‫فقة بعد خ‬
‫مويل الص‬
‫ت‬
‫‪Back‬‬
 ‫السعر المقترح لتصدير ‪ 100‬طن إض‪N‬افي‬
‫يحسب حجم اإلنتاج الحالي‬
‫‪ 100‬طن بتكلفة ‪10000‬‬
‫دوالر‬
‫التكلفة المتغيرة ‪ 5000‬دوالر‬ ‫تكلفة الطن‬ ‫التكلفة الثابتة ‪ 5000‬دوالر‬
‫للطن ‪ 50‬دوالر‬ ‫للطن ‪ 50‬دوالر‬
‫‪ 100‬دوالر‬
‫اإلنتاج المتوقع بعد التعاقد‬
‫‪ 200‬طن‬
‫التكلفة المتغيرة للطن‬ ‫تكلفة الطن‬ ‫التكلفة الثابتة للطن‬
‫‪50‬دوالر‬ ‫‪75‬دوالر‬ ‫‪25‬دوالر‬
‫‪Back‬‬