Curso:

TECNICAS DE VENTASEN EN
ESTABLECIMIENTOS
FARMACEUTICOS

Tema N°4: LA ACTIVIDAD

COMERCIAL Y EL
PLANTEAMIENTO DE
OBJETIVOS (II)

DOCENTE: Q. F. MARIA ELENA DANIEL

FLORES
IDAC-7818-3°CICLO-2023 - A
 AGENDA

LA ACTIVIDAD COMERCIAL Y EL
PLANTEAMIENTO DE LOS OBJETIVOS.
(2da parte)

1. Argumentación y debate de objeciones.

2. Cierre de la venta y seguimiento.

Pág. 1
 ACTIVIDAD COMERCIAL
Consiste en el intercambio de mercancías o de
bienes simbólicos.
El dinero es el medio de cambio habitual: una
persona adquiere ciertos productos entregando
dinero, y a su vez obtiene dinero al ofrecer el
fruto de su trabajo.
 Características de la actividad comercial
Principales Características de las Actividades Comerciales:
• Es un proceso de antaño debido a que ya hace un largo tiempo, con los trueques, la venta cumple
un papel importante en la economía y el abasto de los pueblos.
• Es una gran parte de un territorio o zona pues de ella depende la mayoría de su economía y
riqueza.
• No se necesita tener una organización para lograr participar de la actividad comercial, sino que esta
empieza a partir del momento en que hay una compra y comercialización de cualquier tipo.
• Tiene un alcance monumental, debido a que puede generarse en la misma metrópoli o territorio y
extenderse hacia la importación al extranjero.
• El medio de cambio es el dinero (en papel o moneda) ya que una persona adquiere ciertos
productos entregando dinero, y a su vez la persona que vende el producto obtiene dinero.
• Involucra dos partes, es decir, una persona, empresa, curso homologado de agente de aduanas u
organización que ofrece el producto o servicio, y otra que lo adquiere.
CLASIFICACION LAS ACTIVIDADES COMERCIALES

Se clasifican según el área económica en la que

se desenvuelven, según su propietario, la
cantidad en la que vende sus productos o
servicios, por último, según el tipo de comercio.
 Área productiva
Primeramente, según el área económica en la que se desenvuelven podemos decir cómo se clasifican las
actividades comerciales, pues estas dependen del sector productivo económico en donde se lleven a cabo y
se catalogan en primaria, secundarias y terciarias:

• Actividad primaria: se ocupa de explotar o crear recursos naturales en los campos de la ganadería, curso
homologado de agente de aduanas, minería y agricultura.
• Actividad secundaria: procesa los bienes recibidos en la actividad primaria para ser comercializados en el
mercado y ayudar a la zona.
• Actividad terciaria: se dedica a prestar servicios tanto bancarios como de telecomunicaciones y turísticos.
• Es importante tener el conocimiento amplio de como se clasifican las actividades comerciales, sea que
decidas estudiar alguna carrera relacionada con el comercio internacional o nacional, también si en algún
momento decides emprender tu propio negocio, en este caso ya sabrás en qué área económica
registrarlo.
 Propietario
La segunda forma en como se clasifican las actividades comerciales depende del tipo de
propietario que maneje la empresa. Por lo tanto, los tres tipos de dueños de la actividad comercial
son:

• Pública: actividad comercial que es manejada por el gobierno del país, proporcionando
facilidades de pago o precios más económicos a fin de que todo el pueblo sea capaz de
beneficiarse de productos o servicios.
• Semipública: actividad comercial cuyas inversiones y ganancias son distribuidas entre el gobierno
y las empresas privadas relacionadas. Usualmente, se conoce a estas actividades como
subsidiadas por el Estado.
• Privada: se refiere a que los mismos dueños de las empresas son los accionistas y los que reciben
las ganancias de la actividad comercial.
 Las Empresas Comerciales
La tercera forma en como se clasifican las actividades comerciales es según el tipo de empresas
comerciales, las cuales son empresas que se dedican a la compra-venta de bienes materiales, ya sean
materias primas o productos terminados, pero que no hacen ningún proceso de manufactura. Algunos
ejemplos de estas organizaciones son los siguientes:

• Tiendas de electrodomésticos.
• Librerías.
• Supermercados.
• Tiendas de ropa, zapatos y accesorios.
• Jugueterías.
• Concesionarios y tiendas de curso homologado de agente de aduanas utilizados.
• Pastelerías y panaderías.
• Centros de belleza como peluquerías, spa, tiendas de cosméticos, etc.
 LAS ACTIVIDADES COMERCIALES
Empresas mayoristas
Estas empresas tienen la posibilidad de ser mayoristas o minoristas. En la situación de los mayoristas hablamos
de comerciantes que venden sus mercancías en grandes cantidades. Asimismo, estas empresas acostumbran
dar a otras empresas comerciales u organizaciones industriales una vez que comercializan productos que
después van a ser sometidos a un proceso de manufactura.

Empresas minoristas
Las empresas minoristas son además conocidas como comerciantes al detal y venden sus productos en
pequeñas porciones, principalmente para el cliente final. Dichos comercios acostumbran laborar de cara al
público, así sea en tiendas físicas o virtuales, donde el proceso de compra se hace a distancia.

Empresas mixtas
Muchas organizaciones comerciales trabajan en ambas modalidades, vendiendo al más grande y al detal en
funcionalidad de sus consumidores.
 Comercio
La cuarta forma en como se clasifican las actividades comerciales se basa en el tipo de comercio en el
cual se desenvuelven las empresas y sus actividades.
Entre ellas podemos incluir las siguientes:

• Comercio interior, se refiere al que se realiza entre personas que están en el mismo país, sujetos a
la misma jurisdicción mercantil.
• Comercio exterior, consiste en las actividades comerciales realizadas entre dos países, siendo uno
de ellos el comprador y el otro vendedor.
• Comercio electrónico, también conocido como curso homologado de agente de aduanas, se refiere
a la compra y venta de productos o de servicios a través de internet, sea en redes sociales o páginas
web como Amazon, Ali Express o Mercado Libre. Asimismo, las mismas empresas que tienen tienda
física pueden abrir su tienda virtual para subir sus ventas y ser más conocida.
 Objeciones
Una objeción es una razón o argumento que un
prospecto expresa a un representante de ventas
cuando este le presenta un producto o servicio.
Las objeciones suelen relacionarse con el precio,
nivel de adaptación, competencia, entre otros.
 Objeciones
1. «Es demasiado caro».
2. «Realmente no tenemos dinero».
3. «Ya gastamos todo el presupuesto anual».
4. «Necesito el dinero para otra cosa».
5. «No quiero comprometerme con un contrato».
6. «Ya estamos trabajando con otro proveedor».
7. «Estoy contractualmente obligado a trabajar con
un competidor».
8. «Puedo conseguir una versión más económica
del producto con otra empresa».
9. «Estoy satisfecho con lo que me ofrece
[competidor X]».
10. «El competidor X dijo que [enunciado falso
sobre tu producto]».
11. «No estoy autorizado para efectuar esta compra».
12. “No puedo justificar la compra del producto».
13. «A [encargado de tomar las decisiones
económicas] no le convence el producto».
14. «Estamos atravesando un proceso de reducción de
personal/adquisición empresarial».
15. «Tenemos mucho de lo que ocuparnos en este
momento».
16. «Soy parte de un grupo de compradores».
17. «Nunca había oído hablar de tu empresa».
18. «Tenemos un excelente rendimiento en el área X».
19. «No tenemos ese problema comercial».
20. «El problema X no es relevante en este momento».
 Objeciones
21. “No comprendo qué me puede ofrecer tu
producto».
22. «No entiendo el producto».
23. «Oí quejas sobre tu marca por parte de [empresa]».
24. «No tenemos la capacidad suficiente para
implementar el producto».
25. «El producto es muy complicado».
26. «No entiendes mis problemas. Necesito ayuda con
Y, no con X».
27. «No comprendes mi actividad comercial».
28. «El producto no cuenta con la característica X, y la
necesitamos».
29. «Estamos conformes con nuestra situación actual».
30. «No creo que el producto garantice un retorno de
inversión satisfactorio».
31. «no es más que una moda pasajera».
32. «El producto no funciona con nuestras
[herramientas, opciones] actuales».
33. «El parece muy bueno, pero ahora no tengo
tiempo de ocuparme de [la implementación, el
lanzamiento]».
34. «Clic».
35. «Ahora no tengo tiempo».
36. «No me interesa».
37. «Envíame más información».
38. «Llámame el próximo trimestre».
39. «¿Cómo conseguiste mi información?».
40. «No me caes bien».
 Cierre de ventas
1. Crea un repositorio con las objeciones más habituales y los mejores argumentos para rebatirlas.
2. Estandariza las mejores respuestas a objeciones habituales y deja marcadores de posición o espacio para añadir
información personalizada.
3. Mantén la calma y presta atención. La respuesta perfecta no existe. No siempre podrás rebatir las objeciones de un
cliente a la primera, pero lo sí podrás hacer es escuchar con atención y centrarte en el aspecto humano de la
conversación. Mantén la calma, respira, rebate sus excusas con argumentos lógicos y objetividad, y cita a algunos
clientes como ejemplo para respaldar tus afirmaciones.
4. Ofrece una solución que satisfaga las necesidades del cliente potencial. Repite la objeción del comprador y encamina
la conversación hacia las soluciones ofrecidas a otros clientes que también expresaron esa misma preocupación. Usa el
método Feel/Felt/Found (sentimiento actual/sentimiento pasado/logro) para explicarle el proceso al cliente en forma
de anécdota.
5. Incorpora las respuestas a la plataforma de comunicación de ventas. Luego, ve un paso más allá e integra flujos de
trabajo automatizados para rebatir las excusas más habituales.
6. Vuelve a escuchar las conversaciones telefónicas y descubre por qué gestionar las objeciones de forma inmediata por
teléfono es mucho más rápido que hacerlo con una cadena interminable de correos electrónicos. Asimila las estrategias
comunicativas que reducen la velocidad de la llamada y permiten plantearle más preguntas al cliente potencial.
 Cierre de ventas
El cierre de una venta es la acción que marca el final
del proceso de ventas.
Después de que el prospecto conoce la propuesta
de valor, las características del producto o servicio y
escucha los argumentos a favor del representante
de ventas, es momento de que se convierta en
cliente, es decir, que realice la compra.
 Tipos de cierre de ventas
1. Cierre por parte del vendedor
2. Cierre por parte del comprador
3. Bidireccional
 1. Cierre por parte del vendedor
Este tipo de cierre de venta está condicionado por el vendedor. En este tipo
de operaciones comerciales, las ofertas, costos y productos están
predefinidos por la parte vendedora y hay un margen muy reducido de
negociación.

Los cierres por parte del vendedor requieren un buen manejo de la situación
y gran asertividad para saber en qué momento ofrecer el producto, cuándo
solicitar la autorización de compra y cómo gestionar paso por paso al cliente.
El vendedor o vendedora es quien pone el límite en el proceso y es el
encargado de dirigir los esfuerzos de venta hacia el cierre del proceso.
 2. Cierre por parte del comprador
El cierre por parte del comprador, en contraposición a aquellos procesos que son
determinados por el vendedor, se caracterizan por poner al prospecto como el
protagonista de la operación. En este tipo de ventas lo más importante es que el
comprador o compradora adquiera un producto y contrate un servicio bajo sus
condiciones. Este tipo de negociaciones generalmente se dan en el comercio informal y
requieren una toma de decisión por parte del comprador.

A pesar de que el comprador es quien termina aceptando las condiciones que le

convienen, es primordial que el vendedor busque obtener la mayor ganancia para la
empresa. Para ello debe complacer al prospecto y comenzar por lo general con un costo
alto o con pocas ofertas y crear paulatinamente emoción en el comprador a través del
estímulo.
 3. Bidireccional
Los cierres de venta bidireccionales son aquellos en los que hay un
equilibrio en la satisfacción de los intereses de la parte compradora y
de la parte vendedora. Estos cierres generalmente ocurren a un nivel
de organizaciones y pueden llegar a requerir un largo proceso de
negociación.

Cuando se cierra una venta de forma bidireccional es común la

presencia de un contrato que estipula las condiciones de la operación,
las obligaciones adquiridas y los beneficios que conlleva el trato.
 Cómo cerrar una venta:
1. Ahora o nunca
Con esta técnica, los representantes de ventas ofrecen un beneficio especial que conduce a una compra
inmediata. Esta técnica funciona porque despierta un sentido de urgencia y es capaz de ayudar a un prospecto
que quiere hacer la compra, pero por alguna razón no se decide. Desde luego que siempre debes dejar claro el
valor de tu producto o servicio antes de ofrecer un descuento o una promoción.

Para que logres cerrar con esta técnica de venta es importante que escuches al cliente potencial y comprendas
cómo está absorbiendo la información sobre tu argumento de venta. Puedes poner énfasis en que estás por
resolver su problema con un producto de calidad, y concluir la venta con una promoción irresistible.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Ahora o nunca»:

«Es la última unidad con este precio».
«Tenemos un 20 % de descuento para los clientes que se suscriban hoy».
«Si compras ahora, te daré prioridad en la implementación».
2. El resumen
Los representantes que recurren a esta técnica mencionan reiteradamente los productos o servicios que el
cliente está por comprar, destacan el valor y sus beneficios para intentar convencer al prospecto.

Al mencionar todos los beneficios juntos, ayudas a los prospectos a visualizar el valor que recibirán con la compra
que están a punto de hacer. Esta técnica funciona muy bien cuando has tenido una discusión detallada de los
productos con el cliente potencial por un periodo y es un buen momento para resumir lo que han discutido, de
modo tal que el prospecto decida que está haciendo una buena compra.

Dile las cosas más impresionantes que está obteniendo con esos productos o servicios que está a punto de
comprar.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «El resumen»

«Tendrás la lavadora Centrifab con motor silencioso, 10 años de garantía completa y entrega e instalación
gratuitas. ¿Cuándo podrías recibirla?».
«Este filtro te ayuda a eliminar parásitos y bacterias sin necesidad de utilizar químicos. Esta compra incluye la
base de madera que es una edición especial de este mes y el envío gratis. ¡Podemos hacer el envío hoy mismo!».
3. Cierre inesperado
Muchas veces, los prospectos piden descuentos en el precio o complementos porque saben que tienen la
ventaja (y saben que tú también lo esperas). Si el gerente de ventas lo autoriza, prueba la técnica de cierre
inesperado para tomar a los prospectos por sorpresa.

Primero, es importante que conozcas todos los beneficios que estás autorizado a darle a un cliente, pero ten
cuidado cuándo los ofreces. Es importante que escuches con atención al cliente y guardes este beneficio
hasta que él o ella lo mencione; es muy probable que tu respuesta asegure la venta de inmediato.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Cierre inesperado»:

Cuando un prospecto pregunte: «¿Podrías agregar algunas horas más de incorporación con descuento?»,
responde: «No hay problema. Si lo hago, ¿firmarías el contrato hoy?». Es probable que no esperen esta
respuesta: primero, porque aceptaste su pedido, y segundo, porque propusiste cerrar la venta ese mismo
día.
Otro ejemplo puede ser cuando el prospecto que está realizando una compra fuerte pida algún tipo de
beneficio extra. Podrías mencionar: «Claro, sabemos el valor de su inversión y por eso queremos
proporcionarle un 10 % de descuento extra si lo adquiere hoy mismo».
4. El puercoespín
Esta técnica hace referencia a la reacción inmediata que una persona tendría si alguien le lanza un
puercoespín. Nadie tendría ganas de acariciarlo ni siquiera de tocarlo, sino que lo regresaría
rápidamente. La idea es que el representante de ventas «devuelva» la pregunta cuando el prospecto
lance una que demuestre interés, para así agilizar el proceso hacia una respuesta afirmativa.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «El puercoespín»:

Si el cliente preguntara: «¿Es posible contar con el pedido completo antes del último día del mes?», el
vendedor respondería: «¿Entonces desearía que su pedido llegara antes del último día del mes?», al
mismo tiempo que comienza el papeleo para garantizar la entrega en la fecha deseada.
Podría presentarse la oportunidad de dar un beneficio deseado, si el prospecto consulta la posibilidad
de una forma parecida a: «Si pago doce meses por adelantado de este servicio, ¿es posible obtener
un descuento?». La respuesta para conseguir el «sí» que lleve al cierre de venta sería: «¿Qué tal si
pagas el año completo hoy y te regalamos los siguientes tres, sin costo adicional?».
5. De rebote
Cuando el cliente exprese una objeción al producto o servicio, es importante saber cuáles son
las respuestas que pueden refutarla gracias a las alternativas que existen. Lo cierto es que la
técnica de rebote funciona si hay una manera de resolver los reparos que una persona exprese,
de lo contrario es mejor pensar en otra.

La idea es que haya una solución a lo que el prospecto exprese y que sea evidente, como las
funciones de un producto, las presentaciones que están disponibles u otros detalles que atraen
los gustos e interés de la persona.

Ejemplo de cierre de ventas con la técnica «De rebote»:

Supón que la persona comparte que le gusta el material de un impermeable, pero no está
convencida del diseño. «Por mi estatura, es demasiado largo para usarlo en mi día a día
cómodamente», explica como objeción. «Tenemos otro diseño, más corto, de impermeable
hecho con esta misma tela, por lo tanto a un menor precio. Te lo empaco ahora mismo».
6. La pregunta
Para lograr estos dos objetivos fundamentales, los representantes deben hacer preguntas exploratorias. Los
profesionales de ventas más eficaces se centran en cerrar una venta tan pronto como comienzan a interactuar con
un prospecto. A través de una serie de preguntas, despiertan el deseo de comprar del cliente y eliminan cualquier
objeción.

Las preguntas no solo te beneficiarán, sino que también ayudarán a tu cliente a decidir qué comprar. Incluso es
posible cerrar la venta con una pregunta, lo que permite al representante abordar objeciones latentes, al mismo
tiempo que se logra el compromiso del prospecto.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «La pregunta»:

«¿Crees que esta oferta resuelve tu problema?». Esta pregunta te permitirá saber si el prospecto está convencido de
comprar tu producto o servicio y deja abierta la posibilidad de continuar la venta. Si la respuesta es «no», es solo su
opinión (no la verdad absoluta), por lo que puedes seguir intentándolo y convencerlo de lo contrario. Si responde
«sí», cerrar el negocio es el próximo paso.
También puedes preguntar: «¿Hay algún motivo por el que no podríamos proceder con el envío?». La respuesta te
permitirá cerrar la venta o al menos sabrás por qué el cliente aún no está convencido. En este caso, todos ganan.
7. Cierre supuesto
Esta técnica de cierre se basa en el poder del pensamiento positivo. Estar convencido desde el principio de
que cerrarás el negocio puede tener un efecto increíble sobre el resto del proceso de ventas.

Lo importante es evaluar atentamente el interés, el compromiso y las objeciones de los prospectos. Si sabes
escuchar y tienes buenas intenciones desde el principio, lograrás establecer un nivel de autoridad y
confianza en el proceso de ventas sin precedentes.

Con esta técnica asumirás que el cliente ya ha acordado comprar gracias a los beneficios que le ofrece el
producto o el servicio que das. Puedes transmitir con ello que ha hecho la mejor elección.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Cierre supuesto»:

Después de una llamada o reunión, pregunta a tu prospecto: «¿Esta presentación se ajusta a tus
expectativas?».
Si acabas de brindar nueva información sobre tu producto o servicio, pregunta: «¿Crees que esta solución
brindaría algo valioso a tu compañía?» o «¿Esta solución responde a tus necesidades específicas?».
8. La retirada o take away
Si tienes hijos, posiblemente hayas notado que cuando les quitas un juguete es cuando más lo quieren. Usa una
estrategia psicológica similar con tus prospectos.

Si están regateando el precio, elimina una característica o un servicio y ofréceles el descuento. Es probable que
piensen en lo que acabas de eliminar de la oferta, en lugar del descuento.

Esta técnica es recomendable cuando tienes a un cliente que posiblemente piense que el precio es demasiado alto
para lo que está adquiriendo. En primer lugar deberás conocer de qué manera los beneficios que tiene tu producto
o servicio están resolviendo los problemas de este cliente en específico. Con ello en mente podrás retirar alguna
característica con la intención de que el prospecto crea más en el valor del producto que en el precio.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «La retirada»:

Si el cliente piensa que el precio es demasiado alto para lo que necesita, te sugerimos comentar: «Esta es una oferta
fantástica y se ajusta a todo lo que necesitas, pero tal vez debamos cambiar el paquete premium. Si quito un par de
beneficios es probable que alcances a cubrir algunas de tus otras necesidades. ¿Qué dices?».
Además, podrías decir: «Dado que esta es tu primera compra, no puedo ofrecerte el descuento de lealtad por el
momento. En un futuro, con tus próximas compras, podrás obtenerlo sin problema».
9. Cierre suave
El cierre suave es una forma de mostrarle a tu cliente potencial el beneficio de tu producto y
luego hacer una pregunta de bajo impacto para determinar si estaría abierto a aprender más.

Esto elimina la necesidad de que ellos se comprometan contigo en lo más mínimo y te da más
tiempo para conocer los puntos de dolor de tus clientes. Con esta técnica se busca abrir la mente
del comprador sin ningún tipo de presión psicológica. De manera pasiva, el cliente considera que
el producto o servicio puede solucionar sus problemas.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Cierre suave»:

«Si pudieras reducir el mantenimiento del widget en un 25 % y aumentar su productividad en un
15 %, ¿estarías interesado en obtener más información?». De esta forma has declarado
claramente los beneficios sin hacer ninguna demanda o solicitud repentina.
Otra forma sería: «Si te dijera que podrías reducir el mantenimiento del widget en un 25 % y
aumentar su productividad en un 15 %, ¿se alinearía eso con los objetivos de tu empresa?».
10. Cierre fuerte
Como su nombre lo indica, el cierre fuerte es una estrategia más agresiva que la revisada hace un
momento. Con este tipo de abordajes el vendedor debe asumir la autoridad en la negociación y dar a
entender que la negociación ha terminado de forma indirecta.

Este tipo de cierres requieren mucho tacto y una desarrollada habilidad de comunicación para evitar
que el prospecto se sienta demasiado abrumado. Ten en mente que nunca se debe utilizar esta
estrategia para presionar a los compradores. Por el contrario, es una forma de transmitir
indirectamente el mensaje de que la compra debe cerrarse o que ya ha renunciado a la negociación.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Cierre fuerte»:

«¿A qué dirección le gustaría que enviemos el producto?». Con esta pregunta comunicas que la
operación ya es un hecho.
Si el prospecto se ha mostrado interesado a lo largo de la negociación puedes preguntarle por su
método de pago. Si el proceso se ha llevado de buen modo, es probable que te ahorres la parte del
convencimiento y acceda a cerrar el trato.
11. Ben Franklin
Esta técnica se recomienda cuando los clientes no están seguros sobre la compra y expresan
diferentes objeciones, por lo que les cuesta trabajo tomar una decisión.

En el pasado a Ben Franklin le encantaba hacer listas de pros y contras. Así es como funciona
esta técnica en la que tú y el comprador construirán juntos una lista de pros y contras para
comprar el producto. El éxito está en asegurarte de que la lista de pros sea más larga que la
de contras.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Ben Franklin»:

«Entiendo que tengas dudas. ¿Qué te parece si creamos juntos una lista de los pros y contras
que tiene este producto para tus necesidades? Así podrás tomar una mejor decisión».
«Por lo que me has contado, este producto te ofrece más beneficios de lo que te imaginas,
por ejemplo...».
12. Hacia atrás
Esta técnica podría parecer una locura, pero es excelente para concretar ventas efectivas si se realiza de la manera
correcta. Normalmente un ciclo de ventas comienza con una prospección del cliente y termina pidiendo referencias;
en cambio, el cierre de ventas hacia atrás comienza con las referencias.

La venta se abre pidiendo referencias al prospecto sobre las personas que conoce que podrían beneficiarse de tu
producto o servicio. El éxito de esta técnica dependerá del nivel de interés que tenga sobre tu producto o servicio y
de que obtengas el nombre de una o dos referencias.

De esta forma, en primera instancia el prospecto se tranquiliza, ya que no siente que le estás vendiendo algo y lo
que estás buscando es en realidad generar confianza. Una vez que lo hayas conseguido, entonces podrás explicar el
valor y los beneficios de tu producto para él o ella en particular.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Hacia atrás»:

«Ahora que conoce nuestro sistema de gestión del tiempo, ¿a cuáles de sus colegas en puestos gerenciales les
convendría adquirirlo?».
«Ya que está al tanto de los beneficios de este software financiero, «¿podría decirme a cuáles de sus socios más
directos beneficiaría?».
13. Tiempo extra
Cuando el prospecto está indeciso, no siempre es buena idea presionarlo con la idea de que una oferta o beneficio
expirará pronto. Si está dentro de las posibilidades, es mejor darle unos días para pensarlo mejor. Sobre todo cuando se
nota que las razones por las que no se acepta el cierre son legítimas: no está familiarizado con el producto o servicio, ya
tiene un proveedor o es necesario que revise las posibilidades económicas.

En algunos casos, si existe demasiada presión, no se realizará el cierre de venta, así que más vale ser paciente. Sin
embargo, es importante que se analice con detenimiento si conviene en cada caso, y cuánto tiempo es mejor otorgar.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Tiempo extra»:

Si el prospecto dice algo parecido a «La propuesta me interesa mucho, pero debo revisar si es posible terminar el contrato
que ya tengo con otro proveedor para empezar contigo sin problemas», es buena idea responderle: «Entendemos
perfectamente. ¿Qué tal si me comunico contigo el próximo lunes y traigo el inicio del papeleo? Mientras tanto, puedo
empezar el proceso de contratación de mi lado».
O cuando las objeciones se relacionan con el cambio de producto o servicio, la posibilidad de conocerlo con una prueba
gratis durante unos días es de gran ayuda. Por ejemplo, el prospecto dice: «Las soluciones que comentas suenan
justamente como lo que necesitamos en la empresa, pero no estamos familiarizados con esta herramienta»; esta
respuesta puede ayudar a convencerle: «Podemos ayudarles con eso. Con esta clave pueden acceder a una prueba
gratuita durante este mes para que la conozcan a fondo y nos compartan sus dudas a medida que la implementan. Al final
de la prueba, me comunico para empezar el papeleo».
14. Venta perdida
A pesar de que el objetivo final de todo proceso de venta es concretar una operación comercial, muchas veces resulta
imposible convencer a un prospecto de cerrar el trato. Esto puede ser porque el cliente no tenía pensado desde un inicio
comprar un producto, porque durante el proceso se convenció de que no lo necesitaba o porque el precio excedió sus
capacidades de pago.

Aunque esta venta no se haya realizado es importante dar un buen cierre para mantener la calidad del servicio ofrecido y
para obtener conocimiento valioso del proceso. Una forma de terminar estas ventas es pidiendo una retroalimentación al
prospecto o preguntando cuáles son las razones por las que ha decidido no concretar su compra. Recuerda que una buena
atención puede ser un gancho para hacer que, en el futuro, el prospecto regrese y se concrete la venta.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «venta perdida»:

Cuando un prospecto ha decidido terminar la negociación porque los costos son demasiado elevados o porque los planes
de pago exceden su capacidad, puedes emplear alguna variante de esta solicitud: «Nos encantaría que en el futuro pueda
ser un cliente de la marca. ¿Podríamos tener algún dato de contacto en caso de que una nueva oferta esté disponible para
usted?».
Si el prospecto ha dado un «no» rotundo, puedes ofrecerle resolver una encuesta de satisfacción. En algunos casos esto
puede ayudarte a mejorar tus habilidades de venta.
 TEMAS A DESARROLLAR:

Realizar una dramatización de una venta utilizando técnicas de

cierre de ventas.

Observación: esta tarea deberá ser entregada verbalmente en

exposición en la clase siguiente.