Curso:

TECNICAS DE VENTASEN EN
ESTABLECIMIENTOS
FARMACEUTICOS

Tema N°2:
PROCESO DE VENTA EN LA
ORGANIZACIÓN.

DOCENTE: Q. F. MARIA ELENA DANIEL

FLORES
IDAC-7818-1°CICLO-2023 - A
 AGENDA

LA FUNCIÓN DE VENTA EN LA ORGANIZACIÓN.

(2da parte)

1. Métodos usados en la actividad de ventas.

2. La pre venta, la venta y la post venta.

https://www.youtube.com/watch?v=EVHG0B4-Ois

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 ETAPAS DE LA VENTA: Proceso de venta
1. Identificar interesados: prospecto y calificación.
2. Establecer contacto con los interesados: acercamiento previo.
3. Convencer y vender: conocimiento del producto o servicio a ofrecer y
relacionarlo a la necesidad del cliente,
4. Entrega y asesoramiento: innovación y entrega de información
relevante para satisfacer las necesidades del cliente.
5. Nueva captación y posventa: seguimiento al paciente o cliente.

https://www.youtube.com/watch?v=m2t0ZkiWihg
 1.- Métodos usados en la actividad de ventas.
El método AIDDA sigue teniendo vigor hoy día, puesto que
es compatible con otros sistemas y técnicas que se han
• En la siguiente etapa, el vendedor
puesto de moda con posterioridad. demostrará al cliente cómo su
AIDDA es la palabra nemotécnica de: producto o servicio satisfará las
necesidades de este, incluso
A: Atención.
I: Interés.
utilizará pruebas, si fuera
D: Demostración. necesario. De esa manera va a
D: Deseo.
A: Acción.
hacer crecer su deseo de compra
y le llevará en la última etapa,
Indicando con ello que el vendedor al comienzo de la
conversación de venta debe captar la atención del cliente o
denominada acción, al cierre o
posible cliente para en el segundo paso conseguir su interés. remate de la venta.
 2.- La pre-venta, la venta y la post-venta.
• Los vendedores y equipos de
ventas emplean técnicas de
ventas (o métodos de venta)
con el fin de generar ingresos
y contribuir a vender con
mayor eficacia.

• Una técnica no suele ser un

procedimiento universal, sino
que suele refinarse mediante
ensayo y error, basándose en
experiencias pasadas.
 PREVENTA
Una venta exitosa comienza con un buen trabajo previo.
• Las actividades de preventa te permitirán detectar a los clientes potenciales y presentar una oferta ajustada a sus
necesidades. Además, las puedes combinar con tus compromisos, para aprovechar los días en los que flojean las visitas.

• Un buen vendedor es, ante todo, un investigador incansable. El objetivo de esta investigación es averiguar, antes de
contactar por primera vez con el cliente potencial, datos importantes como por ejemplo:

-¿Qué productos pueden interesar al cliente?

-¿Cuándo es posible que el cliente necesite comprar?

-¿Está trabajando con alguno de tus competidores?

-¿Quién toma la decisión de compra?

 VENTAS
Tipos de ventas son formas a través de las cuales una empresa vende sus productos o servicios.
Las ventas de una empresa suelen clasificarse en los siguientes tipos:
Ventas al por menor y
Ventas al por mayor.

Pero también se realizan:

• Ventas personales,
• Ventas por teléfono,
• Ventas online,
• Ventas por correo,
• Ventas automáticas.
El cierre o desenlace, el momento determinante
• Cierre directo: Por ejemplo, imagina que el prospecto todavía no ha confirmado su voluntad de comprar, cuando le
preguntas:“Entonces, ¿a qué dirección enviamos su primer lote?”
• Cierre de la alternativa: El truco está en que ambas presuponen que la decisión de compra ya ha sido tomada. Por ejemplo:
“Supongamos que decide quedarse con la americana; ¿la quiere en gris o en azul marino?”
• Cierre por amarre: trata de conseguir el mayor número de respuestas positivas por parte del cliente potencial. Veámoslo
con un ejemplo: “En los tiempos que corren, contar con un proveedor que le proporcione tantas facilidades es una gran
ventaja, ¿no cree?” – “Sí.”
• Cierre de la dificultad: trata de mostrar que existe un gran inconveniente por el que es mejor no esperar para realizar la
transacción. Por ejemplo: “Puede pensárselo cuanto quiera… Solo que esta gama de cuchillos de cocina es de tan buena
calidad que casi hemos agotado las existencias. Si no los encarga ahora, luego quizá tenga que esperar de dos a tres meses
para recibirlos…”
• Cierre por equivocación: incluye cierto grado de picardía. Ejemplo: “Muy bien, pues le apunto aquí que necesita los muebles
para el día 21, ¿no?” – “No, sería a partir del día 21, que es cuando me dan las llaves”. Si el cliente te corrige, estará
asumiendo de forma tácita el cierre de la venta.
• Cierre imaginario: tipo de preguntas típicas del cierre envolvente: “En caso de adquirir este equipo de pesca, ¿lo usaría solo
con sus amigos, o también con sus hijos?”, o “Si decide quedarse con el apartado de aire acondicionado, ¿dónde lo
instalará?”
• Cierre «Benjamin Franklin»: Se basa en la típica lista de ventajas y desventajas.
 EN FARMACIA
https://www.youtube.com/watch?v=EVHG0B4-Ois

https://www.youtube.com/watch?v=EVHG0B4-Ois
 EXPENDIO
El expendio es el acto en
que personal de farmacia
no profesional (es decir no
químico-farmacéutico)
entrega la medicación
prescrita.
 PROCESO DE DISPENSACION
Según el art 56 del DS N° 014-2011 / SA. se diferencian 5 actividades:
1.- Recepción y validación de la prescripción.
2.- Análisis e interpretación de la prescripción.
3.- Preparación y selección de los productos para su entrega al paciente.
4.- Entrega de los productos e información por el dispensador.
5.- Registro de los medicamentos.
TEMAS A DESARROLLAR DURANTE LA SEMANA:
1.- Mediante la presentación de un caso: Reconoce la función de la
venta en un establecimiento farmacéutico según el métodos
usados en la actividad de ventas, analizando las etapas de pre
venta, venta y post venta.

Observación: Se dará el tiempo necesario para el desarrollo

grupal.