Aula VII

Etapas da Mediação
Profª. Msc. Karime Silva Siviero
Quatro etapas do processo de negociação:

I – Pré-mediação
II – Declaração ou discurso de abertura
III – Relato de histórias
IV – Definição da pauta de trabalho
V – Ampliação de alternativas e negociação da pauta
VI – Elaboração do termo de acordo
VII – Derivação
VIII – Monitoramento
IX – Avaliação do resultado
 Pré-mediação
 Entrevista inicial com o mediador;
 Etapa informativa de mão dupla
• Para o mediador, pois:
I – Irá identificar se a mediação é o método de composição
mais adequado para lidar com as questões apresentadas
pelas partes;
II – Momento em que verifica sua neutralidade em relação
ao tema e imparcialidade em relação aos envolvidos;
III – Se a comediação seria conveniente ou não na condução
das sessões.
 Pré-mediação

• Para o mediando, pois:

I – Possibilita aos mediandos a compreensão exata do que
seja a mediação e a adesão espontânea e informada ao
processo;
II – Iniciar a mediação engajados na busca por soluções de
benefícios mútuos;
III – Empenho na observância dos propósitos e princípios
éticos do instituto.
 Pré-mediação
O que o mediador deve explicar?
• Natureza de sua atuação;
• Os princípios estruturais do processo;
• Procedimento da mediação;
• Objetivos da mediação;
• Preceitos éticos;
• Adequação da mediação
• Atuação colaborativa dos mediandos, com postura que auxilie
na fluidez do diálogo;
• Mediandos devem envidar esforços para encontrar soluções
de ganhos mútuos;
• Indicar a conveniência ou não de uma comediação
 Discurso de Abertura

• Visa apresentar o processo às partes, como

ele será conduzido, quais são as regras da
mediação, estabelecendo uma relação de
confiança e cooperação.
 Discurso de abertura: passo a passo

APRESENTAÇÕES INICIAIS
• O mediador deve se apresentar e pedir que às partes e
advogados que apresentem, indicando como gostariam de ser
chamados;
• Pedir para que as partes esclareçam se possuem autoridade
para fechar um acordo
 Discurso de abertura: passo a passo

DESCRIÇÃO DO PROCESSO DE MEDIAÇÃO

• Perguntar sempre se as partes já participaram de um
processo de mediação anteriormente
• Explicar o que é o processo de mediação;
• Esclarecer os princípios que regem o processo de mediação;
 Discurso de abertura: passo a passo

DESCRIÇÃO DO PROCESSO DE MEDIAÇÃO

• Sobre a confidencialidade:
 Tudo o que for dito durante as sessões de mediação não será
revelado em outros contextos, salvo nas seguintes hipóteses:
1. As partes podem concordar em revelar o conteúdo das sessões;
2. Não há confidencialidade quanto a atos ilegais, tais como ameaças
para infligir danos ou lesão corporal;
3. Comunicações sobre o cometimento de um crime ou ocultação de
um crime.
 O mediador e outra parte não poderão intimados a servir
como testemunha sobre o que for dito durante as sessões.
 Discurso de abertura: passo a passo
DESCRIÇÃO DO PROCESSO DE MEDIAÇÃO
• Deixar claro que o mediador não atua como juiz ou árbitro. O seu
papel é facilitar a comunicação entre as partes, bem como auxiliá-
las a compreender os interesses envolvidos e explorar soluções de
ganhos mútuos;
• Deixar claro que não cabe ao mediador dizer como o caso será
resolvido, e sim às próprias partes;
• Esclarecer que não cabe ao mediador prestar aconselhamento
jurídico às partes;
• Explicar que as partes têm o direito de ter um advogado ao seu lado
durante todo o processo de mediação;
• Esclarecer o papel dos advogados no processo de mediação;
• Esclarecer que os acordos entabulados pelas partes podem ser
revisados por seus advogados
 Discurso de abertura: passo a passo

DESCRIÇÃO DO PROCESSO DE MEDIAÇÃO

• Cada um terá a oportunidade de se expressar e também de
comentar sobre o que a outra parte disser;
• Não interromper o outro durante a sua fala. Caso entenda
necessário, as partes podem ir anotando os comentários e/ou
perguntas para que possam fazê-los na sua vez de fala;
• Explicar sobre o caucus (reunião privada com as partes), que
pode ser solicitada tanto pelo mediador quanto por qualquer
das partes;
• As partes podem pedir uma pausa na sessão para conversar
separadamente com o seu advogado quando julgar
necessário;
 Discurso de abertura: passo a passo

DESCRIÇÃO DO PROCESSO DE MEDIAÇÃO

• Deixar as partes se sentirem confortáveis: explicar onde estão
localizados os banheiros, onde há comida e bebidas
disponíveis etc.
• Ao final da explicação, perguntar novamente se as partes
entenderam o processo de mediação;
• Perguntar se ainda há dúvidas/pontos a serem esclarecidos.
 Relato de histórias

• Baseado na oitiva e narrativa dos envolvidos;

• Objetiva conhecer a desavença sob o ponto de
vista dos participantes;
• Possibilitar que as partes tenham contato com
o ponto de vista do outro sobre o mesmo
evento;
• Mapeamento do conflito e construção das
intervenções necessárias.
 Recontextualização ou paráfrase
• Técnica segundo a qual o mediador estimula as
partes a perceberem determinado contexto fático
por uma perspectiva mais positiva. O mediador foca
na preocupação, interesses, desejos e necessidades
das partes. Exemplo:
(Mãe para filha): “Minha filha, você ainda é uma criança. Tem
só 14 (catorze) anos de idade. Em hipótese alguma vou
permitir que você permaneça na festa até as três horas da
manhã. Eu já havia estabelecido que o horário limite é até a
uma hora da manhã – pode não parecer, mas nossa cidade
fica muito perigosa depois de meia-noite. Eu já estou te
dando uma colher de chá de uma hora!”
 Recontextualização ou paráfrase

• (Mediador para ambas): “D. Clarisse, a

senhora está indicando então que se preocupa
com o bem estar da sua filha e que, como mãe
zelosa, tem o interesse que sua filha se divirta
e gostaria de garantir que ela esteja em
segurança ao sair a noite”.
 Audição de propostas implícitas

• As partes envolvidas no conflito, em razão do

estado de ânimo em que se encontram,
possuem dificuldade para empregar uma
linguagem neutra e eficiente. Como resultado
dessa comunicação ineficiente, as partes
normalmente propõem soluções sem
perceber que, de fato, estão fazendo isso.
 Audição de propostas implícitas
• Joana e Antônio se separaram após um relacionamento de
sete anos. Eles conseguiram realizar a partilha de todo seu
patrimônio, com exceção de uma coleção de discos de ópera e
memorabilia. Joana diz: “Eu deveria ficar com a coleção, pois,
afinal, fui eu quem pagou por ela quase toda.” Antônio, por
sua vez, diz: “A coleção é minha. Fui eu que comprei muitos
discos e garimpei em lojas de discos usados toda vez que eu
estava em uma das minhas viagens de negócios. Eu tenho
uma pretensão igualmente legítima de ficar com a coleção”.

Qual a proposta implícita?

 Audição de propostas implícitas

• Proposta implícita: cada um deve ficar com os

discos e memorabilia que pagou.
 Audição de propostas implícitas
• A Sra. Maria vem reclamando dos barulhos vindos do apartamento do seu
vizinho de cima. Ela se sente incomodada sobretudo à noite, entre 23
horas e meia noite, pela música e também em face de barulho de uma
máquina de lavar roupa antiga. A Sra. Rosana responde: “Ela é sensível
demais a barulho. Ninguém jamais havia reclamado. Eu chego em casa do
trabalho e relaxo ouvindo a televisão e meu filho, jovem, ouve música
enquanto está estudando. Nós somos pessoas decentes. Ela é uma
problemática, sempre reclamando. Ela não entende que está agora no
Brasil. Eu tenho meus direitos. Ela nunca sequer me disse uma palavra – já
foi desde logo batendo no teto e, depois de poucos dias, eu recebo um
comunicado do condomínio solicitando que fizesse alguma coisa quanto
ao barulho. Houve uma ocasião há algumas semanas, em que minha filha
trabalhou até tarde e lavou a roupa quando voltou para casa. Quem a Sra.
Maria pensa que é ao tentar dizer a mim e a minha família como viver? Ela
deveria cuidar da sua vida e comprar tapa ouvidos ou se mudar, caso ela
não goste daqui. Os incomodados que se retirem.”
Proposta implícita?
 Audição de propostas implícitas

• Proposta implícita: a Sra. Rosana propõe que

essas questões entre vizinhos sejam resolvidas
diretamente entre os próprios vizinhos de
forma respeitosa e educada.
 Afago (reforço positivo)

• O afago consiste em uma resposta positiva do

mediador a um comportamento produtivo,
eficiente ou positivo da parte ou do próprio
advogado. Por intermédio do afago busca-se
estimular a parte ou o advogado a continuar
com o comportamento ou postura positiva
para a mediação.
 Afago (reforço positivo)
• se uma parte admite, em sessão individual que a
outra tem razão, em parte, cabe ao mediador
estimular tal exercício de empatia por intermédio de
um afago como: “Interessante essa sua forma de ver
esta questão.” “O fato de perceber que o Jorge teve
boa intenção quando lhe entregou a documentação
ajuda muito na mediação. Quando estivermos
novamente em uma sessão conjunta seria produtivo
se você comentasse isso com ele”.
 Silêncio

• Muitos mediadores, quando iniciam sua

atuação, possuem dificuldade de entender
que as partes precisam ponderar antes de
responder, valendo-se do silêncio para a
reflexão.
• Cuidado ao fazer novas perguntas ou
reformular/complementar a pergunta anterior.
• O silêncio é aliado do mediador.
Elaboração de uma Agenda
Elaboração de uma Agenda
• Os discursos iniciais
permitem que o mediador
compreenda as visões,
perspectivas e interesses
das partes;
• Permitem identificar pontos
importantes da disputa;
• Não raro, as partes iniciam a
mediação sem entender
quais são os reais pontos de
controvérsia do conflito.
Elaboração de uma Agenda
• Após a abertura, as partes
devem:
1. Identificar assuntos
amplos de preocupação;
2. Concordar quanto aos
tópicos e sub-tópicos a
serem discutidos;
3. Determinar a ordem de
discussão dos itens
inseridos na agenda da
mediação.
 Elaboração de uma Agenda

• A elaboração de uma agenda depende de

inúmeros fatores, tais como:
 Quantidade e complexidade dos assuntos a serem
trabalhados;
 A clareza dos discursos de abertura das partes;
 A capacidade dos negociadores e do próprio
mediador para identificar os principais assuntos;
 A capacidade de integração dos negociadores;
 As condições psicológicas e colaborativas das partes.
 Elaboração de uma Agenda

• A elaboração da agenda é um processo

dinâmico e mutável;
• A construção da agenda é aconselhável, mas
não é obrigatória.
Sessão privada (Caucus)
 Permite a expressão de
sentimentos fortes sem
aumentar o conflito;
 Eliminar comunicação
improdutiva;
 Oportunidade para
identificar e esclarecer
questões;
 Para realizar afagos;
 Aplicar a técnica de
inversão dos papeis;
Sessão privada (Caucus)
 Evitar comprometimento imaturo
com propostas ou soluções;
 Explorar possível desequilíbrio de
poder;
 Trabalhar com táticas e/ou
habilidades de negociação das
partes;
 Criar um ambiente propício para
explorar alternativas e opções;
 Quebrar um impasse;
 Avaliar a durabilidade das
propostas;
 Risco à ocorrência de atos de
violência.
 Inversão de papeis
• Tem como objetivo estimular a empatia entre as partes
através de orientação para que cada um perceba o
conflito sob a ótica da outra parte.
• O mediador deve utilizar esta técnica em sessões
privadas e ter o cuidado de indicar:
1. Que se trata de uma técnica de mediação;
2. Que esta técnica também será utilizada com a outra parte;
 Inversão de papeis
• Exemplo: “Sr. Paulo Tyrone, o senhor, apesar de ser dono
de oficina mecânica também é consumidor. Nesse
sentido, eu vou aplicar uma técnica de mediação que é a
inversão de papéis, e faço isso apenas porque gostaria de
ver ambos se entendendo bem e percebendo de forma
clara como cada um viu e viveu essa situação.
Naturalmente, quando tiver com a Drª. Tasha vou
aplicar essa inversão de papéis com ela também. Então,
voltando à pergunta, como você gostaria de ser tratado,
como consumidor, no que se refere a orçamentos?”
 Geração de Opções (Brainstorming)

Perguntas que estimulem as partes a pensarem em novas

opções para a composição da disputa.
• Exemplos:

 “Na sua opinião, o que poderia funcionar?”;

 “O que você pode fazer para ajudar a resolver esta
questão?”;
 “Que outras coisas você poderia tentar?”;
 “Para você, o que faria com que esta ideia lhe parecesse
mais razoável?”
 Geração de Opções (Brainstorming)

• Oposto de geração de opções:

 “Isso nunca vai funcionar!”;

 “A outra parte jamais aceitaria isto, pode esquecer!”;
 Pela minha experiência, esta não é uma boa ideia”.
 Normalização
• Domínio da sessão para não permitir a atribuição de culpa;
• Percepção do conflito como oportunidade de melhoria da
relação existente entre elas.
• Exemplo:
• “Srs. Paulo Tyrone e Susana Tasha, estou percebendo que os
dois estão muito aborrecidos com a forma com que aquela
conversa sobre orçamento se desenvolveu. Vejo isso como
algo natural a duas pessoas que gostariam de ter bons
relacionamentos e que gostariam de adotar soluções justas
às suas questões do dia a dia. Vamos então conversar sobre
essa questão da comunicação?”
 Organização das questões e interesses
O mediador deve estabelecer com clareza uma relação
entre as questões a serem debatidas e os interesses reais
que as partes tenham.
Exemplo:
“Srs. Paulo Tyrone e Susana Tasha, vamos conversar sobre a questão da
comunicação entre consumidor e comerciante considerando que o Sr.
Paulo tem interesse de prestar um bom serviço, atender bem ao
consumidor e ser reconhecido por isso e que o Drª. Tasha tem o
interesse de ser bem atendida e apreciar quando lhes são prestados
bons serviços. Inicialmente me parece que ambos concordam que a
comunicação entre consumidor e comerciante não atendeu às
expectativas de ambos...”
 Enfoque prospectivo
• o mediador deve ouvir para identificar quais são os
interesses das partes, quais são as questões a serem
dirimidas e como estimular as partes a encontrar tais
soluções.
• Exemplo: Em lugar de perguntar à parte: “o que o senhor acredita
ter feito equivocadamente nessa situação?” ou “o senhor acha
correto proceder a consertos sem apresentar orçamento prévio?”
o mediador deve fazer a mesma pergunta de forma prospectiva:
“caso essa situação volte a se repetir o futuro com outro cliente,
que procedimento o senhor alteraria para que essa situação não
venha a se repetir?”
 Teste de realidade
• Estimular a parte a proceder com uma comparação do
seu “mundo interno” com o “mundo externo” – como
percebido pelo mediador. Como na técnica de inversão
de papéis, recomenda-se que se avise à parte que o
mediador está aplicando uma técnica de mediação e se
aplique prioritariamente em sessões privadas.
 Validação de sentimentos
• Identificar os sentimentos que a parte desenvolveu em
decorrência da relação conflituosa e abordá-los como uma
consequência natural de interesses legítimos que a parte
possui;
• Aplicar a técnica em sessão individual (cáucus). Em sessão
conjunta, apenas se as partes compartilharem os mesmos
sentimentos;
Exemplo:“Sr. Paulo, do que acabo de ouvir, me parece que o senhor ficou
muito irritado [sentimento] em razão de ter o interesse de se relacionar
bem com consumidores [interesse real], especialmente a Drª Tasha, por
ser esta a prima de um amigo seu, e ao mesmo tempo ver a comunicação
se desenvolver da forma que os dois narraram, é isso mesmo?”
 Mediador: lidando com o conflito
• Manteve-se calmo e atento;
• Manteve o controle da reunião;
• Estabeleceu o tom;
• Evitou termos agressivos;
• Focou na resolução do conflito, e não na atribuição de culpa;
• Usou voz, contato visual, gestos;
• Usou o silêncio;
• Reformulou acusações;
• Interveio nos momentos oportunos;
• Garantiu a postura colaborativa das partes.