Universidad Mayor, Real y Pontificia de

San Francisco Xavier de Chuquisaca

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas

Carrera Administración de Empresas

Asignatura: Emprendedurismo

Docente: Lic. Magela Rosario López-Videla Revilla

Tema
Organización de proceso de
emprendimiento del negocio

Desarrollo del tema

Conceptos fundamentales de apoyo

Lic. Magela López-Videla Revilla

 Contenido

 Conceptos necesarios de apoyo para la organización del

emprendimiento.
 Decisión de poner en marcha el emprendimiento y
posteriormente empresa.
 Productos: diseño (concepto, desarrollo) prototipo y prueba
del producto.
 Aseveración y conocimiento del mercado.
 Optimización del proceso de producción.
 Inversiones y costos de producción iniciales para emprender.
 Punto de equilibrio
 Determinación ventaja competitiva del negocio
 Identificación y definición de estrategias.
 Pruebas de mercado: testeo para corregir estimaciones y
cálculos efectuados
OBJETIVO DEL TEMA

Iniciar la organización del emprendimiento,

conceptualizando mercados, productos,
ventaja competitiva del negocio y otros
aspectos que intervienen en un Plan de
Negocios para permitir la toma de
decisiones y emprender un negocio.
 ORGANIZACIÓN DEL PROCESO DE
EMPRENDIMIENTO PARA SU
REALIZACION

SE INICIAN LAS ACCIONES

PREPARATORIAS DEL
EMPRENDIMIENTO

• Definir y distribuir tareas a cada uno de los integrantes del grupo

emprendedor
• Articular y compatibilizar la información de la validación de la idea, del
modelo Canvas y del perfil del Pl. Neg.
• Revisar las determinaciones y profundizar los cálculos efectuados.

SE DEFINEN Y ADQUIEREN • Humanos

•
LOS RECURSOS
00000
•
Financieros
Tecnológicos
NECESARIOS • Materiales
 SE DEFINEN ESTRATEGIAS DE
MARKETING
Revisar las estrategias propuestas en el Perfil del Plan
Negocios, para llegar al cliente identificado, a través del
planteamiento de éstas en las variables de la mezcla de
marketing.
VERIFICAR las estrategias.

DETERMINACIÓN DE LA ESTRATEGIA
EMPRESARIAL COMPETITIVA

La combinación única de estrategias harán que una sola

estrategia proporcione la superioridad COMPETITIVA.

SE REALIZAN LAS PRUEBAS Ver la necesidad de

hacer pruebas de
DE MERCADO: introducción del
producto en el
mercado
Organización del Emprendimiento del Negocio.

Inicio del proceso:

-Diseño del producto

-Realizar las inversiones -Prueba del producto (prototipo)
iniciales en activo fijo 1º -Desarrollo del producto (prototi)
-Determinar capital de PRODUCTO
trabajo (activo corriente)

2º
2º
INVERSIONES INICIO DE
PRODUCCIÓN

-Pruebas de producción
-Descripción de mercado del
-Ajustes necesarios al proceso de
negocio 1º
MERCADO producción
-Determinación del mercado
-Definición del ciclo productivo
real (cuantificación)
 Organización del Emprendimiento del Negocio.

Inicio del Proceso:

-Unidades físicas de -Determinación de costos de

equilibrio producción
-Unidades monetarias de COSTOS -Costos unitarios
equilibrio
-Capacidad de producción

PUNTO DE INGRESOS
EQUILIBRIO

-Ventas del producto:

-Testeo y pruebas del
-Optimizar el proceso INICIO DE LA
PRODUCCIÓN producto en el mercado
productivo
-Determinación ventaja
-Estandarización de la
competitiva del
producción
emprendimiento
Conceptos fundamentales de apoyo
para organizar el emprendimiento
Estrategia Empresarial Competitiva
Todo negocio necesita determinar ventajas competitivas
que sean relevantes y sostenibles
Es tener una superioridad para competir en el
mercado frente a competidores existentes y
Ventaja potenciales (actuales y futuros).
Competitiva El éxito de un negocio radica en reconstruir
permanentemente sus ventajas competitivas,
apoyándose en las anteriores, porque estas
son relativas, no absolutas
Formas de Introducir precios bajos, después incorporar
reconstruir mejores características, seguir con calidad y una
una Ventaja ejecución más rápida.
Competitiva Calidad, velocidad. servicio, diseño, fiabilidad con
un costo menor, precio más bajo

Arquitectura
Estrategica Es la combinación única de estrategias a que una
sola estrategia proporcione la superioridad
Definición del Producto
Producto es un conjunto de elementos tangibles,
intangibles y psicológicos, en una determinada forma, fácil
de reconocer, que el cliente desea adquirir para satisfacer
sus necesidades.

Tangibles de carácter físico: color,

Formas del Producto

peso, tamaño, etc.

Intangibles de carácter subjetivo:

marca, prestigio, etc.

Psicológicos apelan a los valores

que el cliente quiere satisfacer
 Atributos del producto

Función de utilidad Estética Reconocimiento

Para el cliente: - Diseño - Llamar la atención
- Comodidad - Color - Asociar forma y producto
- Facilidad de manejo - Imagen - Ayudar a comprar
Para la empresa:
- Ahorro de costes
Tiempo: debe nacer cuando
exista demanda para
Tamaño: Ley de Gossen, El placer obtenido consumirlo y prestarse en un
por el consumo de un bien disminuye a momento determinado
medida que aumenta la cantidad
consumida, hasta llegar a la saciedad
 Otros Atributos del producto

Envase

Protección Logística Identificación Diferenciación

Uso

Preparación Facilidad Combinación Flexibilidad

Marca

Garantía Sencillez Fonética Descriptiva/ Abstracta

Diseño del Producto.
Impulso de mercado
• Se debe fabricar lo que se puede
vender
• Se identifican necesidades en el
mercado para cubrirlas
• Marketing es clave:
• Estudios de mercado
• CRM (retroalimentación)
Impulso tecnológico
• Se debe vender lo que se
puede fabricar
• Las nuevas tecnologías
presentan oportunidades
de fabricación de nuevos
productos para los que
habrá que crear mercado
• I+D es clave

Inter-funcional
• La innovación de
productos es
resultado de un
esfuerzo coordinado
de todos los
departamentos de la
empresa
 El Desarrollo de Nuevos Productos
Generación de la Idea

•Definición de producto:
- por la necesidad que cubre y
- por el modo de cubrirla (la tecnología utilizada)
•De ahí que la fuente de generación de nuevos productos sea doble:

Externa:
sugerencias
Interna: al Interior de clientes
de la empresa:
I&D
 El ciclo de Vida del Producto
Volumen
de Ventas

Declive
Crecimiento

Introducción
Madurez

Tiempo
- Las ventas se - Las ventas caen
estabilizan
- Es necesario una fuerte - Aumentan los clientes -progresivamente.
inversión - Se reduce el precio
- Aumenta la competencia - No hay nuevos
por competencia
- Se consiguen pocos clientes clientes
- El precio sigue siendo alto
- El producto es de
- El futuro del producto es incierto - Se deja de producir
- El productos se perfecciona buena calidad
- El precio del producto es alto. el producto
 Distintos ciclos de Vida de Productos

Madurez estable

Clásico Ciclo-reciclo

Penetración Relanzamientos
rápida sucesivos

Mercado
Ventas crecientes residual
ventas decrecientes

Sin aprendizaje Aprendizaje largo

 Distintos ciclos de vida de productos
Ciclo-reciclo: productos que entran y salen del mercado de forma
rápida y en ocasiones sucesivas. Son típicos productos que se repiten
cada cierto tiempo con éxito. Tienen un gran éxito cada cierto tiempo
y luego desaparecen.
Madurez estable (ciclo largo): Tiene una correcta introducción en el
mercado y una fase de crecimiento más o menos rápida pero una gran
madurez. Los clientes deciden adquirir el producto y lo hacen de
forma indefinida. Ej, servicios de luz, agua, se puede cambiar de
proveedor pero el cliente sigue demandando el producto.
Ventas crecientes, ventas decrecientes: son casos extremos.
Mercador residual: Productos que entran relativamente rápido en el
mercado y luego caen, pero en todo caso mantienen una actividad
residual que alarga la vida del producto. Ej, determinados programas
de televisión, los reality show que tienen gran audiencia en las
primeras ediciones, pero luego tiene niveles normales.
Continuación…
Penetración rápida: Productos con una fase de introducción muy
buena y rápida, parece que van a tener una buena aceptación
pero caen enseguida. Productos que son moda una temporada,
tiene gran éxito en un determinado momento pero luego
desaparecen.
Relanzamientos sucesivos: Productos que necesitan
relanzamientos sucesivos para ser aceptados por el mercado. En
el sector turístico algunos destinos han ido evolucionando siendo
ahora un destino principal gracias a sucesivos lanzamientos.
Sin aprendizaje: Productos que tienen una gran aceptación en el
mercado de forma muy rápida y que son asumidos durante
mucho tiempo por la sociedad. Ej, telefonía móvil que en poco
tiempo ha crecido mucho.
Aprendizaje largo: Productos con una lenta etapa de
introducción en el mercado, parecen que van a fracasar, pero
acaban alcanzando la madurez. Ej, la informática en casa.
 Las Etapas del Ciclo de Vida del Producto

Introducción
Estancamiento de la demanda
Costes y precios altos Saturación del mercado
Alto riesgo técnico/mercado Competencia alta
Producto en pocas versiones/
pocos accesorios
Distribución problemática COMPETENCIA Madurez
PROCESO (COSTES)
PRODUCTO (PRECIOS, COMUNICACIÓN,
ESTRATEGIA)
TASA DE CRECIMIENTO DE LAS VENTAS
Crecimiento DISTRIBUCIÓN

Declive
Alto crecimiento de la demanda
Variantes y accesorios de producto Reducción de la demanda
Perfeccionamiento del proceso Exceso de capacidad
Abaratamiento de costes Agresiva competencia en precios
 Estrategias Recomendadas

Introducción • Diferenciación del producto basada en

•Obtener toda la información posible servicio, calidad
•Responder con rapidez a los cambios • Centrarse en segmento con mayores
•Consolidar la innovación posibilidades
• Internacionalización

Madurez
ESTRATEGIAS
RECOMENDADAS

Crecimiento Declive
•Liderazgo mediante fusiones,
•Política adecuada de precios etc.
•Perfeccionamiento del proceso •Segmento c/mejores
•Perfeccionamiento del producto condiciones
•Potenciar imagen empresa •Cosecha: maximizar efectivo
•Retirada rápida: abandonar
 Razones de Creación de Nuevos productos

Motivos para crear un nuevo producto:

No perder notoriedad Por movimientos de la

respecto a la competencia Razones de competencia o cambios en la
aunque a la empresa no le Mercado demanda
interese mucho el producto

Razones de Razones de
Imagen Rentabilida
d

Buscar productos que

Nuevas versiones de
Razones puedan ofrecer mayores
productos u otros nuevos,
Tecnológica excedentes
requiere una gran inversión y s
es muy arriesgado
Proceso Creación Nuevo Producto

Idea

Estudio Categorías Similares Desarrollo Concepto

Test de producto

Mercado potencial

Packaging
Canal de Distribución
Marca y
Comunicación

Producto
Otro proceso desarrollo nuevos productos
Concepto de Mercado.
Determinar la cantidad de bienes y/o servicios provenientes de la
nueva unidad productora, que en una cierta Área Geográfica y
bajo determinadas condiciones de Precio y Cantidad, la
comunidad estaría dispuesta a Adquirir para Satisfacer sus
necesidades.

Metodológicamente en el estudio de mercado se debe estudiar:

a. El consumidor y las demandas del mercado: actuales y

proyectadas
b. A la competencia y su respectiva oferta de mercado: actuales
y proyectadas
c. Comercialización del producto.
d. El Proveedor de materiales, insumos, materias primas
Descripción del Mercado.
Estructura de Análisis de Mercado
Entorno del mercado

Mercado Mercado
Proveedor Consumidor
Análisis del mercado

Análisis de la Análisis de la Análisis de los Análisis de la

Oferta Demanda Precios Comercialización

Mercado Mercado
Competidor Estructura Distribuidor
Conclusiones Del
del análisis del Mercado
mercado
Mercado Variables
Externo Macro-económicas
Clasificación del Mercado.

• Varias empresas • Una sola empresa que

• Libertad de acceso y salida al decide precio
mercado • Barreras de acceso al
• Los productos son semejantes mercado
• La competencia no influye en el • Se vende un único
precio producto
• No existe competencia
Competencia Monopolio
Perfecta

Monopsonio
Oligopolio y
• Número reducido de empresas Oligopsonio
• Barreras de acceso al mercado • Un solo comprador en
el mercado
• Un único producto
• Pocos compradores en
el mercado
 Inversión inicial
La inversión inicial incluye todos los activos fijos, tangibles e intangibles que se
necesitan para iniciar las operaciones del negocio.

Activos Fijos terrenos, vehículos, maquinaria, mobiliario,

Tangibles herramientas, computadoras, etc.

licencias de computación, patentes,

Activos
transferencia de tecnología.
Intangibles

Capital de Trabajo
Es el recur. eco.
adicional q´se req. Sirve para financiar la primera producción de la
p/poner en marcha la empresa antes de recibir sus primeros ingresos por
empresa ventas (ciclo productivo).
 Los rubros que financiará el capital de trabajo son:

• Materia prima
• Mano de obra directa
• Gastos indirectos o generales de fabricación
• Otorgar créditos en las primeras ventas

Fuentes de Financiamiento.
Una vez calculada la inversión inicial y el capital de trabajo necesarios, se debe
determinar las fuentes económicas para financiar las operaciones de la empresa.

Ahorros personales, préstamos familiares, préstamos

Redes personales
Financiamiento de terceros
Sistema financiero
de amigos
Financiamiento de proveedores, Sociedades
Administradoras de Fondos de Inversión (SAFI),
Capital de riesgo (venture capital).
Créditos bancarios, leasing, cajas de ahorro y crédito,
fondos financieros privados.

Sistema financiero Fondos que maneja el Estado

Análisis de Costos.
Los componentes de costos y gastos estimados (junto con los ingresos),
permitirán hacer un análisis de costos con la finalidad de proyectar estados
financieros y evaluar la rentabilidad del negocio.

Costos de Producción
Dos formas comunes de visualizar los costos

A. Total de costos de producción

+
Total de costos de administración
Costo Total = +
Total de costos de comercialización (ventas)

B.

Total de costos variables

Costo Total = +
Total de costos fijos
 A. El costo de producción esta conformado por:

Son aquellos bienes o insumos que forman parte de la

Materiales fabricación del producto o servicio, fletes, almacenamiento,
Directos materia prima, envases, etiquetas.

Mano de
Obra Participa en la transformación de la materia prima en
Directa producto terminado.

Contribuyen con la fabricación de manera indirecta.

Costos
Indirectos de Proporción de costos de energía, agua, detergentes, teléfono,
fabricación combustibles, guantes, mascarillas, refrigerio operarios,
mantenimiento y reparaciones, depreciación.

Se incurre para la conducción general de la empresa, gastos

Costos de de personal administrativo, financiamiento, depreciación,
Administración seguros, alquileres.

Se incurre para vender el producto, incluye costos de gestión

Costos de y ampliación de la cartera de clientes, costos de negociación y
comercialización comisión de ventas, costo de distribución y de promoción.
 B.

Costos Varia proporcionalmente a la cantidad o volumen

Variables de producción, son los costos por producir o
vender: mano de obra, materias primas.

Costos Permanecen constantes independientemente de la

Fijos variación del volumen de producción.

Punto de equilibrio de la nueva unidad de negocio.

Para hallar el punto de equilibrio, es importante definir el margen de contribución,
que es la diferencia entre el precio de venta del producto o servicio y los costos
unitarios variables en los que se ha incurrido para su producción

El margen de contribución por precio de venta – costo variable unitario

unidad producida
=

= Total de costos fijos del período

Punto de equilibrio del período
Margen de contribución unitaria
Adquisición de materiales e insumos para la producción.
Debe considerarse el flujo de compra de materiales, insumos o materias prima,
teniendo en cuenta los recursos que posee la empresa
Flujo de Compra de Materiales, Insumos o Materias Primas
Requerimientos de producción:
Que necesito para
• Cantidad
producir ?
• Precios que puedo pagar
• Para cuando los necesito
Qué información debo
tener de mis productores? Listado de proveedores:
Precios, créditos, tiempo de entrega
Elijo a mis
proveedores Solicito cotizaciones
Comparo cotizaciones
Hago el
pedido

Verifico
los materiales

Verifico
la factura

Pago
Identificación de Estrategias
Dos puntos son principales en un Plan de Negocios:

Definir claramente los objetivos del plan de

negocios, es decir, el propósito de establecer
1. una empresa y expandirla, a partir de la
explotación de una oportunidad de negocio
identificada y fundamentada.

Desarrollar una estrategia para lograr

2. alcanzar las metas y objetivos
planteados.
 Formulación de Estrategias. Condiciones:

•Relevancia de las acciones de Al cliente le gusta ser

mercadotecnia
•Nivel de integración y control con el tratado de manera
canal de distribución personal
•Exposición y presencia en los medios Valor del
•Comportamiento de compra por la Individuo
marca

corresponder con el
servicio o producto
Otros Valor del

El precio debe

que se vende
Valores Dinero

Valor de la Valor del

Comodidad Tiempo
El cliente espera encontrar todo
lo que necesita en el mismo El cliente prefiere un
lugar, sin presiones y con servicio rápido
autoservicio
 Formulación de la Estrategia General

Describe dónde queremos estar en el

Visión futuro

Detalla qué tipo de programas e iniciativas

Misión impulsará la organización para aproximarse a la
visión que ha definido

Conjunto particular de capacidades y destrezas

Valores que tiene la empresa

Líneas Acciones necesarias que asumirá la

Estratégicas empresa para su provecho

Objetivos Propósitos planteados a los cuales debe

Estratégicos arribarse a través de las líneas
estratégicas planteadas

Indicadores Medidas resumen que pretenden

y Metas cuantificar los logros alcanzados
 Estrategia de Marketing.
Estrategia de Miles y Snow •Activa en la búsqueda de
oportunidades
•Carece de estrategia • Pionera en nuevos
competitiva productos y en nuevos
• Su orientación al mercado mercados
Prospectora • Opera en un amplio
es débil
• Reacia a los riesgos mercado de referencia
• No muestra pro actividad
ni actúa sobre su entorno

Reactiva Analizadora

•Se concentran en un negocio

básico
Defensora
•Mantiene una posición segura • Realiza cambios moderados s/
• Optimiza operaciones internas su mercado de referencia
• No lidera progresos • Mantiene una línea estable de
tecnológicos productos y servicios
• Ignora cambios de otras áreas • Innovan (mercados dinámicos),
• Ofrece cantidad limitada de y son prudentes ( en mercados
productos estables)
 Estrategia de Kotler y Singh
• Se especializan en un nicho • Desarrolla el mercado
de mercado • Amplia la cuota de
• Son de reducido tamaño Líder
mercado
• Practican el ataque de • Defiende la cuota de
guerrillas mercado
• Su nicho de mercado debe
ser atractivo

Especialista Retador

• Desafían al líder
Seguidor • Opciones tácticas ( ataque
• Siguen al líder
•Se conforma con una cuota frontal, lateral, por rodeo y de
guerrilla)
de mercado pequeña
• Puede ser ejercida por el líder
• Características típicas de las
para ampliar cuota
seguidoras de alta
rentabilidad
Estrategia de Posicionamiento
Es la manera en que los consumidores definen un producto a partir de sus
atributos importantes; es decir, el lugar que ocupa el producto en la
mente de los clientes en relación con los productos de la competencia.
Por
atributos
del
producto
Beneficios
Combinacione
del
s distintas

Posicionamiento
Producto

Para Ocasión de
diferentes Utilización
productos

Por
alejamiento Clases de
de Usuarios
competidor
Contra un
competidor
Fórmulas para Posicionarse frente a la Competencia

•Se posiciona en la mente del

Posicionarse consumidor con una clara ventaja sobre
de primero los competidores
•Se asocia una marca con un servicio

Posicionarse Posicionarse como segundo en

de segundo ocasiones asegura un mercado y su
ventaja competitiva

En mercados globales competitivos es

Re- necesario re-posicionarse de manera
posicionarse
periódica con un producto o servicio.
 Selección y puesta en Práctica de una Estrategia de
Posicionamiento
Cada empresa debe diferenciar su oferta creando un conjunto único de
ventajas competitivas que atraigan a un grupo considerable dentro del
segmento. Los pasos necesarios para definir una estrategia de
posicionamiento son:
1. 2. 3.
Identificació Selección de
Comunicación y
n de las las ventajas
cumplimiento de
ventajas competitivas
la posición elegida
competitivas apropiadas

-Diferenciación del Cuales y

cuantas
Llevar a la práctica las
producto / servicios
diferencias se diferencias identificadas
-Diferenciación del
personal pueden
-Diferenciación de la promover
imagen
 Estrategia de Expansión.
Se busca hacer crecer el negocio de la empresa mediante la expansión en
nuevos productos y nuevos mercados.
Concentración
Crecer fusionándose o adquiriendo
una empresa de otra industria. Esta
industria puede ser afín con
nuestro negocio (Diversificación
Relacionada) o en una industria
que no es afín a nuestro negocio
pero donde se consiguen retornos
más altos (Diversificación No
Relacionada)
Diversificación
Enfocarse en una línea
principal de negocios e Integración Vertical
incrementar el número
de productos o de
mercados abastecidos
•Hacia atrás: conseguir control de
los insumos, es decir convertirse en
un auto-abastecedor
Tipos de • Hacia delante: conseguir el control
Estrategias de la cadena de distribución y/o
brindar servicios al cliente
eliminando intermediarios.
Combinar operaciones con
un competidor en la misma
industria para aumentar las Integración
fuerzas competitivas y Horizontal
disminuir la competencia
entre los rivales de la
industria.