MERCHANDISING

MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA

 MERCHANDISING
DEFINICIÓN

Es el conjunto de técnicas que facilitan

la comunicación entre fabricante,
distribuidor y consumidor en el punto
de venta y, al a vez, potencializan la
venta del producto.
 MERCHANDISING
DEFINICIÓN

Para un distribuidor es la explotación óptima

de su superficie de venta, de su lineal, y la
base misma de su rendimiento, tanto en
cifras de ventas como en margen de
beneficio.
 MERCHANDISING
DEFINICIÓN

• Una nueva forma de técnicas de ventas, cuyo eje

principal son el surtido, la presentación, la
animación y la gestión.

• El conjunto de acciones tendiente a la mejor

valorización posible del producto para el
distribuidor y el consumidor.
 MERCHANDISING
El merchandising es el conjunto de actividades realizadas a
nivel de detallista, con el objeto de:

A- Atraer la atención.
I- Interesar al cliente.
D- Despertar el deseo.
A- Accionar a la compra.
 MERCHANDISING
• Concierne a todos los tipos de establecimientos
comerciales

• Existe el MERCHANDISING desde que existe la venta

visual.-

• El MERCHANDISING es vender mejor, vender más y con

más beneficios
 MERCHANDISING
PARA QUE EL MERCHANDISING SEA EFECTIVO, ES
NECESARIO:
• Tener conocimiento de lo que ocurre en el negocio.
• Influir en la presencia del lineal.
• Evitar roturas de stocks.
• Verificar frescura, el estado de los productos y de los
envases
 MERCHANDISING
Continuación:

• Mejorar la exhibición de los productos.

• Resaltar la identidad de la marca.
• Incrementar las compras por impulso.
• Lograr nuevos compradores.
• Aumentar la rotación de los productos
 EL PROCESO DE

MERCHANDISING

DEBERÁ CONTEMPLAR
 MERCHANDISING

1- PLANIFICACIÓN 2- UBICACIÓN

3- ESPACIO 4- EXHIBICOIN

5- P.O.P 6- REPOCICIÓN

7- PROMOCIÓN
 MERCHANDISING
PLANIFICACIÓN
Para una correcta planificación existen
cuatro puntos básicos.

- Lay out del punto de venta.

- Información general del punto de venta.
- Estrategias y características de nuestros
productos.
- Objetivos de ventas y rentabilidad.
PLANIFICACIÓN

LAY OUT
LAY OUT DEL PUNTO DE VENTA

Es el punto básico para saber la correcta ubicación de

los productos en el establecimiento .
LAY OUT DEL PUNTO DE VENTA

Realización práctica del

LAY OUT.
MERCHANDISING
LAY OUT DEL PUNTO DE VENTA

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
LAY OUT DEL PUNTO DE VENTA

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
LAY OUT DEL PUNTO DE VENTA

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
LAY OUT DEL PUNTO DE VENTA

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
LAY OUT DEL PUNTO DE VENTA

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
LAY OUT DEL PUNTO DE VENTA

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
LAY OUT DEL PUNTO DE VENTA

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
LAY OUT DEL PUNTO DE VENTA

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
LAY OUT DEL PUNTO DE VENTA

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
LAY OUT DEL PUNTO DE VENTA

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
LAY OUT DEL PUNTO DE VENTA

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
INFORMACIÓN GENERAL DEL PUNTO DE VENTA.
• Datos del personal.
• Afluencias de consumidores por día y por horario.
• Participación de ventas
• Costo de reposición.
• Si permite desarrollar acciones promocionales.
• Colocación de material P.O.P.
• Características propias del Merchandising de esa boca.
 MERCHANDISING
ESTRATEGIAS Y CARACTERÍSTICAS DE
NUESTROS PRODUCTOS
• Conocer estrategias de Marketing en el
punto de venta.

• La participación en el mercado y sus

características particulares.
 MERCHANDISING
OBJETIVO DE VENTA Y RENTABILIDAD

• El producto/marca adecuado (¿Qué Compra?).

• En la cantidad correcta (¿Cuánto Compra?).
• En el tiempo oportuno (¿Cuándo Compra?).
• Al costo planeado (¿A qué precio/condiciones?)
 UBICACIÓN
Para la ubicación de los productos
NO BASTA QUE ESTE PRESENTE;
TIENEN QUE ESTAR DONDE DEBEN ESTAR
MERCHANDISING
UBICACIÓN

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
UBICACIÓN

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
UBICACIÓN

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
UBICACIÓN
Góndolas ubicaciones ideal

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
UBICACIÓN

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
UBICACIÓN - ESTANTES

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
UBICACIÓN - ESTANTES

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
UBICACIÓN

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
UBICACIÓN

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
PUNTERAS DE GONDOLAS

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
UBICACIÓN

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
UBICACIÓN

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
UBICACIÓN

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
UBICACIÓN

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
UBICACIÓN

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
EXHIBICIONES ESPECIALES

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
EXHIBICIONES ESPECIALES

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
EXHIBICIONES ESPECIALES

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
UBICACIONES NENOS DESEABLES

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
UBICACIONES NENOS DESEABLES

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
UBICACIONES NENOS DESEABLES

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
UBICACIONES NENOS DESEABLES

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
UBICACIONES NENOS DESEABLES

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
UBICACIONES NENOS DESEABLES

Ing. José Eduardo Ruiz

ESPACIO
 MERCHANDISING
ESPACIO
• Aumenta la visibilidad e imagen de liderazgo de
los productos, lo que genera mayor cantidad de
compra por impulso.

• Aumenta la cantidad de productos en exhibición,

lo que reduce la frecuencia de reposición, como
también la posibilidad de quiebres de stoks.
 EXHIBICIÓN

¿Qué impulsa a un consumidor que pasa

frente a una góndola a pararse en ella?
 MERCHANDISING
EXHIBICIÓN
Las exhibiciones pueden ser :

- EXHIBICIONES PRIMARIAS.
- EXHIBICIONES SECUNDARIAS.

- EXHIBICIONES ESPECIALES
 MERCHANDISING
EXHIBICIONES PRIMARIAS

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
EXHIBICIÓN SECUNDARIA

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
EXHIBICIÓN SECUNDARIA

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
EXHIBICIONES ESPECIALES

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
EXHIBICIONES ESPECIALES

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
EXHIBICIONES ESPECIALES

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
EXHIBICIÓN - ESPECIALES

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
EXHIBICIÓN - ESPECIALES

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
EXHIBICIÓN - VERTICAL

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
EXHIBICIÓN HORIZONTAL

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
EXHIBICIÓN HORIZONTAL

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
EXHIBICIÓN HORIZONTAL

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
EXHIBICIÓN - SECUNDARIA

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
EXHIBICIÓN

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
EXHIBICIÓN - ISLAS

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
EXHIBICIÓN

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
EXHIBICIÓN

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
EXHIBICIÓN

Ing. José Eduardo Ruiz

 P.O.P
El aliado indiscutible del MERCHANDISING
MERCHANDISING
P.O.P

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
P.O.P

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
P.O.P

Ing. José Eduardo Ruiz

MERCHANDISING
P.O.P
MERCHANDISING
P.O.P
MERCHANDISING
P.O.P
MERCHANDISING
P.O.P
MERCHANDISING
P.O.P
 UTILIZACIÓN DE P.O.P
DISTINTOS TIPOS DE MENSAJES
1- Referencia
temática

Ing. José Eduardo Ruiz

 UTILIZACIÓN DE P.O.P
DISTINTOS TIPOS DE MENSAJES
2- Visibilidad
del logo

Ing. José Eduardo Ruiz

 UTILIZACIÓN DE P.O.P
DISTINTOS TIPOS DE MENSAJES
3- Promoción al
consumidor

Ing. José Eduardo Ruiz

 UTILIZACIÓN DE P.O.P
DISTINTOS TIPOS DE MENSAJES
4- Oferta

Ing. José Eduardo Ruiz

 UTILIZACIÓN DE P.O.P
DISTINTOS TIPOS DE MENSAJES
5- Ayudas para
la venta

Ing. José Eduardo Ruiz

 UTILIZACIÓN DE P.O.P
DISTINTOS TIPOS DE MENSAJES
6- Señalamiento
de producto en
góndolas

Ing. José Eduardo Ruiz

 UTILIZACIÓN DE P.O.P
DISTINTOS TIPOS DE MENSAJES
7- Publicidad institucional de recordación de marca

Ing. José Eduardo Ruiz

 REPOSICIÓN
Es la acción complementaria de la
UBICACIÓN, ESPACIOS Y EXHIBICIÓN
MERCHANDISING
REPOSICIÓN

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
REPOSICIÓN
La reposición puede ser:

- DIERCTA O TOTAL

- DIRECTA PARCIAL O DETALLISTA

- INDIRECTA
 REPOSICIÓN
DIERCTA O TOTAL

VENTAJAS
• Se realiza con personal propio identificado con los
productos de la empresa.

• Se fijan y se materializan objetivos de ubicación, espacio y

presentación de acuerdo a pautas propias de la empresa.
 REPOSICIÓN
DIERCTA O TOTAL

DESVENTAJAS
Este sistema de reposición tiene un alto costo de
mantenimiento, que no permite que se
cumplan con el objetivo de venta /
rentabilidad .
 REPOSICIÓN
DIRECTA PARCIAL O DETALLISTA

VENTAJAS:
Permite participar en la reposición de productos de
compra por impulso, con menos personal abarcar
más bocas de puntos de ventas.
 REPOSICIÓN
DIRECTA PARCIAL O DETALLISTA

DESVENTAJAS:
Que el supermercadista no comprenda la filosofía de
este sistema de trabajo y logremos mantener la
reposición de los productos de compra planificada.
 REPOSICIÓN
INDIRECTA

VENTAJAS:
Bajo costo operativo, dado que el personales provisto por el

supermercado.
 REPOSICIÓN
INDIRECTA
DESVENTAJAS:
• La no identificación del personal con los productos de
nuestra empresa.
• La no preocupación por la presentación de nuestros
productos.
• La falta de urgencia en cubrir los “sin stocks”
TIPOS DE COMPRAS
 TIPO DE COMPRAS

Los tipo de compras lo podemos clasificar en:

• SEGÚN EL GRADO DE NECESIDAD.

• SEGÚN LA PREVISIBILIDAD.

• SEGÚN ESTÉ O NO TOMADA LA DECISIÓN

 TIPO DE COMPRAS
SEGÚN EL GRADO DE NECESIDAD.

• COMPRAS IMPRESCINDIBLES U
OBLIGADAS (productos de primera
necesidad).
• COMPRAS PRESCINDIBLES PERO
DESEADA.
• COMPRA A CONDICIÓN
 TIPO DE COMPRAS
SEGÚN LA PREVISIBILIDAD.

• COMPRA PREMEDITADA O PREVISTA.

• COMPRA NO PREVISTA O POR IMPULSO.

• COMPRA SUGERIDA O BAJO GRADO DE

INFLUENCIA.
 TIPO DE COMPRAS
SEGÚN LA PREVISIBILIDAD.

COMPRA PREMEDITADA O PREVISTA.

Influyen diferentes factores como ser:
• Imagen de marca
• Publicidad en los medios.
• Conocimiento del producto y su uso habitual.
• Recomendaciones de terceros.
 TIPO DE COMPRAS
SEGÚN LA PREVISIBILIDAD.

COMPRA NO PREVISTA O POR IMPULSO.

Existen tres tipos de compra:

• Compra impulsiva recordada.

• Compra impulsiva sugerida.
• Compra impulsiva pura.
 TIPO DE COMPRAS
SEGÚN LA PREVISIBILIDAD.
COMPRA SUGERIDA O BAJO GRADO DE
INFLUENCIA.
En este tipo de compras influyen factores como:
• Factores afectivos del cliente hacia el comerciante.
• Factores comerciales (interés económico del
comerciante - simpatía del comerciante hacia el
producto- seguridad de satisfacer al cliente).
 TIPO DE COMPRAS
SEGÚN ESTÉ O NO TOMADA LA DECISIÓN

• COMPRAS DECIDIDA. (no implicante y

implicante).

• COMPRA NO DECIDIDA.
 TIPO DE COMPRAS
SEGÚN ESTÉ O NO TOMADA LA DECISIÓN
COMPRA NO DECIDIDA el comprador realiza una
verdadera acción de decisión que, consciente e
inconscientemente lleva a cabo.
- 1ª Etapa: subproceso de búsqueda del producto.
- 2ª Etapa: subproceso de comparación de los
producto.
- 3ª Etapa: subproceso de selección de los producto.

Ing. José Eduardo Ruiz

 MERCHANDISING
ESTRATEGIAS DEL PUNTO DE VENTA

En su relación con el comercio, el punto de

venta contempla dos estrategias:

• Estrategia SHOPPER o de atracción

• Estrategia de VENTA o marketing de salida

 MERCHANDISING
Ciclo de Vida del Producto y Merchandising

De conformidad a la etapa del ciclo de vida en

que se encuentre el producto, deberá combinarse
la estrategia del Merchandising a aplicar.

• MERCHANDISING DE NACIMIENTO
• MERCHANDISING DE ATAQUE
• MERCHANDISING DE MANTENIMIENTO
• MERCHANDISING DE DEFENSA
 MERCHANDISING
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Ventas
Utilid ades ($)

Ventas

Utilid ades

Tiempo

Desarrollo Introducción Crecimiento Mad urez Declinación

Pérdidas
Inversión ($)
Ing. José Eduardo Ruiz
 MERCHANDISING
MERCHANDISING NACIMIENTO

• Definir el lineal con la negociación.

• Promociones.

• Precios de lanzamientos
 MERCHANDISING
MERCHANDISING ATAQUE

• Dedicación personal.

• Buena relaciones personales con los encargados.

• Promociones y animaciones del lineal.

 MERCHANDISING
MERCHANDISING MANTENIMIENTO
• Mantener el “espacio vital”
• Mantener el interés por el producto o la
marca.
• Promociones agresivas.
• Ofertas.
• Primas incorporadas al producto.
 MERCHANDISING
MERCHANDISING DE DEFENSA

• Promociones.

• Ofertas de precios.

• Multiofertas con otros productos

 TIPOS DE MERCHANDISING

• MERCHANDISING DE PRESENTACIÓN.

• MERCHANDISING DE GESTIÓN.

• MERCHANDISING DESEDUCCIÓN
 EL LINEAL

CONTROL DE LA GESTIÓN
DEL LINEAL
EN EL PUNTO DE VENTA
 MERCHANDISING
DEFINICIÓN DEL LINEAL

Es la cantidad total de metros lineales en los cuales

se exhiben las referencias de un punto de venta.

- LINEAL AL SUELO
- LINEAL DESARROLLADO
 MERCHANDISING
IMPORTANCIA DEL LINEAL

EL MARKETING ARMA LA ESTRATEGIA.

EL MERCHANDISING LA TÁCTICA.

EL LINEAL ES EL CAMPO DE BATALLA

 MERCHANDISING
LAS FUNCIONES DEL LINEAL
• Atraer y retener la atención del cliente sobre
el producto.
• Ofrecer el producto.
• Provocar el acto de compra.
• Resaltar la identificación de la marca.
• Permitir el debido control de la gestión realizada