Faktor Internal & Eksternal

Perilaku Konsumen
DOSEN: TIM DOSEN

FIPPS – UNINDRA©2018
 Pembahasan

 Faktor Internal  Faktor Eksternal

Usia  Budaya
& Tahapan Siklus hidup
Perkerjaan  Sosial
dan Lingkungan
Ekonomi  Kegiatan pemasaran
Proses Pembelajaran
Kepribadian & Konsep diri
Emosi
Sikap
 Faktor Internal Perilaku Konsumen

 Usia dan Tahapan Siklus Hidup Konsumen

 Usia merupakan jangka waktu yang menunjukkan sudah berapa lama
seseorang hidup
 Tahapan Siklus Hidup Konsumen merupakan sejarah perjalanan masing-
masing pribadi manusia dalam kehidupannya
 Menimbulkan pola konsumsi dan kebutuhan produk yang berbeda.
 Faktor Internal Perilaku Konsumen

 Pekerjaan dan lingkungan Ekonomi

Alat-alat
khusus

Arsitek Program software

khusus
Graphic
designer
 Faktor Internal Perilaku Konsumen

 Proses Pembelajaran
 Pembelajaran merupakan suatu proses yang dilakukan secara sadar yang berdampak
terhadap adanya perubahan kognitif, afektif dan psikomotor secara konsisten dan
relatif permanent. (Sangadji dan Sopiah, 2013)
 Proses pembelajaran didefinisikan sebagai suatu proses seseorang untuk mendapatkan
pengetahuan dari pengalaman kegiatan pembelian dan konsumsi di masa lalu yang
akan diterapkan di masa yang akan datang (Schiffman dan Kanuk, 2000 )
 Hasil penilaian konsumen merupakan indikator proses pembelajaran seorang
konsumen berdasarkan pengamatan, pengalaman dan penguatan atas apa yang pernah
dialami dan diketahui
 Faktor Internal Perilaku Konsumen

 Kepribadian dan Konsep Diri

 Pengertian Kepribadian
 “Kepribadian adalah serangkaian perilaku secara psikologi yang membedakan manusia yang secara
relatif konsisten dan mendorong respon terhadap stimulus lingkungan termasuk perilaku
pembelian.” (Kotler dan Keller, 2016)
 “kepribadian adalah perbedaan karakteristik yang paling dalam pada diri manusia, dimana
perbedaan ini menggambarkan ciri unik dari masing-masing individu.” (Sumarwan, 2011)
 Karakteristik Kepribadian
 Kepribadian menggambarkan perbedaan individu
 Kepribadian menunjukkkan konsistensi dan berlangsung lama
 Kepribadian dapat berubah
 Faktor Internal Perilaku Konsumen

 Teori Dasar Kepribadian

 Teoripsikoanalisitis kepribadian oleh Sigmun Freud pada tahun 1923 yang (physic
apparatus theory atau structural theory).
 Teori ini menjelaskan bahwa kebutuhan yang tidak disadari (unconsius needs) atau
dorongan yang berasal dari diri manusia seperti dorongan seks dan biologis lain adalah inti
dari motivasi dan kepribadian manusia (Sumarwan, 2011).
 Teori ini menjelaskan bahwa perilaku manusia merupakan hasil dari interaksi 3 komponen
otak dari sisi mental yaitu: id, superego dan ego.
 Id adalah faktor biologis → eros (naluri untuk hidup) dan thanatos (naluri untuk mati);
Faktor Internal Perilaku Konsumen

 Superegoadalah aspek psikologis pada diri manusia yang meenggambarkan manusia untuk
tunduk dan patuh pada norma-norma sosial, etika dan nilai-nilai masyarakt (Sumarwan,
2011)
 Egoadalah unsur yang disadari dan dapat dikontrol oleh manusia yang berfungsi sebagai
penengah antara id dan superego (Sumarwan, 2011)
Faktor Internal Perilaku Konsumen

 Teori Sosial Psikologi

 Teorisosial psikologi berpendapat bahwa kepribadian dibentuk berdasarkan kondisi sosial
dan budaya terutama pengalaman masa kanak-kanak.
 Beberapa Tokoh dalam Teori Sosial Psikologi:
 Alfred Adler (1870 – 1937)→ Konsep inferiority complex dan 3 tugas fundamental
seseorang yaitu: pekerjaan dan karir; pertemanan serta asmara. Adler menyebutkan
bahwa pembentukan kepribadian seseorang tergantung urutan lahir dalam keluarga.
 Erik Erikson (1902 – 1994)→ 8 tahap perkembangan kepribadian
 Carl Jung (1875 – 1961)→ teori psikologi analistis; pengalaman menjadi penyeimbang
kepribadian
 Faktor Internal Perilaku Konsumen
Tahap Usia Perkembangan

1 0-1 Percaya vs tidak percaya

 8 Tahap Perkembangan
Kepribadian Erik Erikson
2 1-3 Mandiri vs malu /ragu
3 3-6 Inisiatif vs kesalahan

4 7-11 Industry vs kelemahan

5 12-18 Identitas vs bingung

6 19-29 Kedekatan vs tertutup

7 30-64 Generavitas vs stagnasi

8 65- Integritas vs putus asa

Faktor Internal Perilaku Konsumen

 Keren Horney (1885 – 1952)→Horney’s copying styles; Horney menjelaskan bahwa

manusia yang tidak memiliki cinta dan kasih sayang sebagai kebutuhannya dan tidak
terpuaskan selama masa kecil akan memendam permusuhan dasar terhadap orang tua
mereka dan, sebagai konsekuensinya, menderita kecemasan dasar.

Coping Styles Deskripsi

Moving toward people (Compliant) Afiliasi dan ketergantungan

Moving againts people (Aggresive) Agresif dan manipulatif

Moving away from people (detached) Bertindak sendiri dan terisolasi

Faktor Internal Perilaku Konsumen

 Teori Ciri
 Ciri (traits) didefinisikan sebagai sifat atau karakteristik yang membedakan antara satu individu
dengan individu yang lain secara permanen dan konsisten (Sumarwan, 2011)
 Teori ciri didasarkan pada 3 asumsi (Loudon dan Bitta, 1993 dikutip dalam Sumarwan, 2011) yaitu :
 (1) individu memiliki perilaku yang cenderung relatif stabil;
 (2) Orang memiliki derajat perbedaan dalam kecenderungan perilaku tersebut;
 (3) jika perbedaan-perbedaan tersebut diidentifikasi dan diukur maka perbedaan tersebut dapat
menggambarkan kepribadian individu-individu tersebut
Faktor Internal Perilaku Konsumen

CIRI KEPRIBADIAN
CATTEL
 Faktor Internal Perilaku Konsumen

 Pengertian Konsep Diri

 Konsep diri adalah totalitas dari pikiran dan perasaan seseorang terhadap dirinya
sebagai sebuah objek. (Hawkins dan Mothersbaugh, 2010)
 Konsep diri merupakan kepercayaan seseorang terhadap atributnya dan bagaiman
dirinya mengevaluasi kualitas tersebut. (Solomon, 2018)
 Teori dasar Konsep Diri – Loudon & Bitta
 Self-appraisal.

 Reflected appraisal
 Biased Scanning
 Faktor Internal Perilaku Konsumen

 Social comparison
 Dimensi Konsep Diri
 Sumarwan (2013) mengemukakan 3 dimensi konsep diri
 Dimensi isi, kesesuaian antara penampilan fisik dengan kepribadian
 Nilai positif atau negatif terhadap dirinya seperti percaya diri, rendah diri dsb
 Intensitas, stabilitas dan akurasi.
 Hawkins dan Motherbaugh (2010) menjelaskan 4 Konsep Diri
Faktor Internal Perilaku Konsumen

Dimensi Konsep Diri

 Faktor Internal Perilaku Konsumen

 Emosi
Pengertian Emosi
Emosi merupakan suatu reaksi afektif yang terus menerus seperti takut, senang atau gembira dan
marah. (Solomon, 2018)
Emosiadalah suatu perasaan yang tidak terkontrol yang akan mempengaruhi perilaku. (Hawkins
dan Mothersbaugh,2010)
Faktor yang mempengaruhi Emosi
Emosi sering dipengaruhi oleh kejadian atau peristiwa di sekitar lingkungannya.
Emosi sering diikuti dengan perubahan fisik seperti pupil mata membesar, bertambahnya
keringat, nafas yang cepat, meningkatnya detak jantung dan tekanan darah serta meningkatnya
tingkat gula darah.
 Faktor Internal Perilaku Konsumen

Faktor yang mempengaruhi Emosi

Emosi umumnya bersamaan dengan pikiran kognitif,
Emosi melibatkan perasaan subjektif.
Jenis Emosi
Secara umum: marah, sedih, senang, bahagia, takut, galau
Hawkins dan Motherbaugh membagi menjadi 3 Jenis Emosi dasar: kesenangan
(pleasure), gairah (arousal) dan dominan (dominance)
 Faktor Internal Perilaku Konsumen
DIMENSI EMOSI INDIKATOR/ PERASAAN
Pleasure/ Kesenangan Duty/ tugas Moral, Berbudi luhur, patuh
Faith/ keyakinan Hormat, pemujaan, spiritual
Pride/ Kebanggaan Bangga, unggul, layak
Afection/ Kasih sayang Cinta, kasih saying, ramah
Innocence/ Tidak bersalah Tidak bersalah, murni
Gratitude/ rasa syukur Senang, syukur, menghargai
Serenity/ ketenangan Tenang, nyaman,,tenang, ditenangkan
Desire/menginginkan Berkeinginan, penuh harapan, keinginan, penuh harapan
Joy/ sukacita Dengan gembira, senang sekali, senang
Competence/ kompetensi Percaya diri, terkendali, kompeten
 Faktor Internal Perilaku Konsumen
DIMENSI EMOSI INDIKATOR/ PERASAAN
Araosal/ Gairah
 Faktor Internal Perilaku Konsumen
DIMENSI EMOSI INDIKATOR/ PERASAAN
Dominance/ Dominan
Faktor Internal Perilaku Konsumen
Faktor Internal Perilaku Konsumen
Faktor Internal Perilaku Konsumen
Faktor Internal Perilaku Konsumen
 Faktor Internal Perilaku Konsumen
 Sikap
Pengertian
Sikap adalah sesuatu yang tahan lama, evaluasi umum dari orang-orang, objek, iklan atau
isu-isu. (Solomon, 2018)
Sikap merupakan suatu keseluruhan evaluasi yang menunjukkan seberapa besar kita
menyukai atau tidak menyukai suatu objek, wacana (isu), orang ataupun tindakan.(Hoyer
dan MacInnis, 2010)
Sikap adalah suatu pengelolaan akan motivasi, emosi, persepsi yang membutuhkan waktu
lama dan proses kognitif dengan menghargai berbagai aspek dari lingkungan kita. (Hawkins
dan Motherbaugh, 2010)
sikap didefinisikan sebagai afeksi atau perasaan untuk atau terhadap sebuah rangsangan
(L.L Thurstone, dalam Mowen dan Minor, 2002)
 Faktor Internal Perilaku Konsumen

Sifat Sikap  Fungsi Sikap

Bervariasi dalam Fungsi Utilitarian
Intentistas& Fungsi
Dukungan Pembelaan Ego
Fungsi Pengetahuan
Fungsi Nilai Ekspresif
Sifat Sikap Kepercayaan

Dinamis
 Faktor Internal Perilaku Konsumen

Karakteristik Sikap  Komponen Sikap

Sikap memiliki objek Kognitif
Konsistensi sikap Afektif
Sikap Positif, Negatif dan Netral Perilaku
Intensitas Sikap Konsistensi
Resistensi sikap
Peristensi sikap
Keyakinan sikap
 Faktor Internal Perilaku Konsumen

Pembentukan Sikap
Eksposure
nyata

Proses
Pembelajaran Suasana Hati
Perilaku

Pembentukan
Sikap Secara
langsung
 Faktor Internal Perilaku Konsumen

Model Sikap
Model Sikap
Model Tiga
Terhadap
Komponen
Objek

Model Model Sikap

Model Sikap Multiatribut Terhadap
Fishbein Perilaku

Model
Model Sikap
Keinginan
Angka Ideal
Berperilaku
 Faktor Internal Perilaku Konsumen

Strategi Perubahan Sikap

Strategi perubahan sikap menurut Sumarwan (2004)
Melakukan kombinasi beberapa fungsi sikap
Mengasosiasikan produk dengan sebuah kelompok atau peristiwa
Memecahkan konflik dua sikap yang berlawanan
Mengubah evaluasi relatif terhadap produk
Mengubah kepercayaan merek
Menambahkan sebuah atribut pada produk
Mengubah penilaian merek secara menyeluruh
Mengubah kepercayaan terhadap merek.
 Faktor Internal Perilaku Konsumen

Strategi Perubahan Sikap

Strategi Perubahan sikap menurut Hawkins dan Motherbaugh (2010)
Komponen Kognitif
(1) merubah kepercayaan,
(2) perubahan tingkat kepentingan atribut,
(3) tambahan kepercayaan
(4) perubahan yang ideal
Faktor Internal Perilaku Konsumen

Komponen Afektif. Pada komponen ini perubahan dapat dilakukan dengan

meningkatkan afek. Adapun pendekatan-pendekatan yang dapat dilakukan
oleh setiap orang adalah:
(1) pengkondisian klasik;
(2) afek terhadap periklanan atau website;
(3) jarang expose
 Faktor Eksternal Perilaku Konsumen

 Budaya
 Pengertian
 Budaya adalah penentu mendasar atas keinginan dan perilaku seseorang (Kotler dan
Keller, 2016).
 Budaya sebagai segala nilai, pemikiran dan simbol yang mempengaruhi perilaku, sikap,
kepercayaan dan kebiasaan seseorang dan masyarakat. (Sumarwan, 2014)
 Budaya adalah kepribadian masyarakat yang terdiri dari nilai-nilai, etika, ritual, tradisi,
objek material dan layanan yang dihasilkan oleh atau dinilai oleh anggota masyarakat.
(Solomon, 2018)
Faktor Eksternal Perilaku Konsumen

 Hawkinsdan Mothersbaugh (2010) mendefinisikan budaya sebagai nilai-nilai rumit

yang mencakup pengetahuan, keyakinan, seni, hukum, moral, adat istiadat, dan
kemampuan serta kebiasaan lain yang diperoleh manusia sebagai anggota masyarakat.
 Budayadidefinisikan sebagai perilaku, norma-norma, dan ide-ide unik dan diharapkan
yang menjadi karakteristik dari sekelompok orang (Hoyer dan MacInnis, 2010).
 Mowen dan Minor (2002) menjelaskan bahwa budaya merupakan seperangkat nilai,
gagasan, artefak dan simbol bermakna lainnya yang membantu individu berkomunikais,
membuat tafsiran, dan melakukan evaluasi sebagai anggota masyarakat
 Faktor Eksternal Perilaku Konsumen

 Unsur – unsur Budaya  Budaya Modern

 Nilai  iklan,

 Norma  televisi,

 Kebiasaan  musik, radio,

 Larangan  pakaian dan asessories,
 Konvensi  komputer,

 Mitos  permainan modern,

 Simbol  film
 Faktor Eksternal Perilaku Konsumen

 Sosial
 Grup Referensi
 Grupreferensi adalah sekelompok orang dengan siapa individu atau konsumen membandingkan diri
mereka untuk menjadi contoh dalam mengembangkan sikap, pengetahuan dan perilaku (Hoyer dan
MacInnis, 2010).
 Solomon (2018) mendefinisikan grup referensi sebagai individu aktual (orang) atau imajiner (tokoh
kepahlawanan fiksi) atau grup yang secara signifikan memengaruhi evaluasi, aspirasi, atau perilaku
seseorang.
 Adapun jenis-jenis grup referensi (Kotler dan Keller, 2016; Hoyer dan MacInnis, 2010) adalah:
 Aspirational group ( grup aspirasi)
 Dissociative group (grup disasosiatif)
 Opinion leader (opini pemimpin)
 Faktor Eksternal Perilaku Konsumen

 Conformity
 Conformity
merupakan sebuah perubahan kepercayaan atau tindakan sebagai reaksi atas tekanan
kelompok baik nyata maupun imajinasi (Solomon, 2018). Contoh conformity adalah norma dan
aturan.
 Penyebab conformity (Solomon, 2018):
 1) Budaya
 2) Ketakukan akan perbedaan
 3) Komitmen
 4) Kesepakatan grup, ukuran dan keahlian
 5) Kemampuan yang dipengaruhi akan pengaruh interpersonal
 6) Tanda-tanda lingkungan
 Faktor Eksternal Perilaku Konsumen

 Komunitas merek
 Komunitas merek adalah suatu komunitas spesialis yang dapat terdiri dari karyawan
dan pekerja atau karyawan yang identitas dan fokus kegiatannya pada merek (Kotler
dan Keller, 2016)
 Solomon (2018) mendefinisikan komunitas merek sebagai sekelompok konsumen yang
membagikan serangkaian hubungan sosial berdasarkan pada penggunaan dan
ketertarikan pada suatu produk.
 Kotler dan Keller (2016) menjelaskan 3 (tiga) karakteristik komunitas merek:
 Sebuah “tipe kesadaran” atau sebuah perasaan berhubungan dengan merek, perusahaan,
produk atau anggota komunitas lain
 Faktor Eksternal Perilaku Konsumen

 Berbagi ritual, cerita dan tradisi yang membantu meyakinkan arti komunitas
 Berbagi tanggung jawab moral atau tugas baik sebagai kelompok komunitas maupun
anggota komunitas
Mitos Kenyataan
1. Komunitas merek adalah strategi Komunitas merek adalah strategi bisnis. Keseluruhan model bisnis haruslah
mendukung komunitas merek
2. Komunitas merek ada untuk melayani bisnis Komunitas merek ada untuk melayani anggotanya. Komunitas merek berarti sebuah
akhir bukan akhir dari mereka
3. Bangun merek dan komunitas akan mengikuti Mengembangkan komunitas artinya merek akan tumbuh. Mengelola komunitas maka
merek akan kuat
4. Komunitas merek harus mencintai untuk advokasi Komunitas yang kuat //melindungi anggotanya, setiap orang dalam komunitas
mempercayai merek secara penuh memainkan peranan pentiing
5. Fokus pada opini pemimpin untuk membuat mrek yang kuat  
6. Jaringan sosial online merupakan cara terbaik membangun Jaringan sosial merupakan salah satu alat komunitas, dan alat bukanlah suatu strategi
komunitas
7. Kesuksesan komunitas merek karena dikontrol dan dikelola Pengendalian adalah ilusi. Komunitas merek yang sukses adalah yang membiarkan
dengan ketat konsumen bergabung dan pergi. Dan melalui komunitaslah manajemen terkontrol
 Faktor Eksternal Perilaku Konsumen

 Geng (kelompok kecil)

 Geng memberikan pengaruh berupa social power (kekuatan sosial) yaitu kemampuan
atau kapasitas untuk mempengaruhi atau merubah tindakan orang lain (Solomon, 2018)
 Keluarga
 Keluargamerupakan orang terdekat konsumen yang sangat mempengaruhi bagaimana
seorang konsumen memutuskan dan bertindak.
2 kategori keluarga dalam hidup seseorang. Pertama adalah keluarga inti terdiri dari
ayah, ibu dan saudara kandung. Kedua adalah keluarga karena ikatan pernikahan seperti
istri, suami, anak-anak. (Kotler dan Keller, 2016)
Faktor Eksternal Perilaku Konsumen

 Sumarwan (2014) menjelaskan bahwa anggota keluarga saling mempengaruhi dalam

keputusan pembelian dan penggunaan sebuah produk, sehingga masing-masing anggota
keluarga memiliki berbagai peran yaitu:
 1) Initiatior (Inisiator)
 2) Infuencer (Pemberi Pengaruh)
 3) Gate Keeper (Penyaring Informasi)
 4) Decider (Pembuat Keputusan)
 5) Buyer (Pembeli)
 6) User (Pengguna)
Faktor Eksternal Perilaku Konsumen

 Penelitianmenemukan beberapa model keputusan yang melibatkan orang tua dan

anggota keluarga dalam mengambil keputusan (Sumarwan, 2014)
 1) Istri Dominan dalam pengambilan keputusan
 2) Suami dominan dalam pengambilan keputusan
 3) Keputusan Autonomi
 4) Keputusan Bersama
 Faktor Eksternal Perilaku Konsumen

 Peran dan Status Sosial

 Peran didefinisikan sebagai suatu aktifitas seseorang yang diharapkan dilakukan oleh yang
bersangkutan (Kotler dan Keller, 2016)
 Stratasosial menunjukkan susunan atau urutan tingkatan sosial yaitu posisi relatif seseorang
dibandingkan orang lain berdasarkan satu atau lebih dimensi penilaian yang ditentukan
masyarakat (Solomon, 2018).
 Engel, dkk (1995) mengemukakan bahwa terdapat 3 kategori penentu status atau kelas sosial
seseorang yaitu
 (1) variabel ekonomi seperti status pekerjaan, pendapatan dan harga benda;
 (2) variabel interaksi terdiri dari prestis individu, asosiasi dan sosialisasi;
 (3) variabel politik terdiri dari kekuasaan, kesadaran kelas dan mobilitas
 Faktor Eksternal Perilaku Konsumen

 Kegiatan Pemasaran
 Strategi
pemasaran merupakan stimulus eksternal yang diperoleh konsumen untuk
mendapatkan informasi dan melakukan evaluasi alternatif
 Program Pemasaran memberikan stimulus atau rangsangan bagi otak seseorang
untuk mengingat dan memanggil kembali merek produk sesuai kebutuhan
 Efekprogram pemasaran yang bersifat pengalaman (expericences) memberikan
tambahan pengetahuan dan memori bagi konsumen