PERKULIAHAN

MANAJEMEN
PEMASARAN
PART. 4 RITEL

Syamsudin Baharsyah, S.E., M.M.

NIDN: 0401048204

0812 9726 6260

syamsudinbaharsyah865@gmail.com
 PERILAKU
MOTIVASI DAN KEBUTUHAN
KONSUMEN

UNIVERSITAS MEDIKA SUHERMAN

Kampus Cikarang dan Cibinong
Tahun 2023
MOTIVA
SI Apa Itu Motivasi?
Adalah tenaga pendorong dalam
diri individu yang memaksa mereka
untuk bertindak, yang timbul
sebagai akibat kebutuhan yang
tidak terpenuhi.
UNIVERSITAS MEDIKA SUHERMAN
Kampus Cikarang dan Cibinong
Tahun 2023
 Motivasi
 Motivasi muncul karena adanya
kebutuhan yang dirasakan oleh
konsumen.
 Kebutuhan muncul karena konsumen
merasakan ketidaknyaman antara yang
seharusnya dirasakan dan yang
sesungguhnya dirasakan.
UNIVERSITAS MEDIKA SUHERMAN
Kampus Cikarang dan Cibinong
Tahun 2023
 Model Motivasi Schiffman dan Kanuk
Belajar

Kebutuhan dan Tujuan

keinginan yang Tekanan Dorongan Perilaku memenuhi
tidak terpenuhi kebutuhan

Proses
Kognitif

Tekanan berkurang

UNIVERSITAS MEDIKA SUHERMAN

Kampus Cikarang dan Cibinong
Tahun 2023
MOTIVASI KONSUMEN
Needs & Wants
Pemasar tdk menciptakan kebutuhan;
kebutuhan lbh dl ada sebelum pelaku
pemasaran
Tugas pemasar adalah memastikan
konsumen terpenuhi kebutuhannya &
merasa puas
Pemasar membuat para konsumen lbh
menyadari berbagai kebutuhan yg tdk
dirasakan

UNIVERSITAS MEDIKA SUHERMAN

Kampus Cikarang dan Cibinong
Tahun 2023
SIFAT DINAMIS MOTIVASI
1. Kebutuhan tidak akan sepenuhnya
terpuaskan
2. Kebutuhan baru muncul jika kebutuhan
lama terpenuhi
3. Kesuksesan dan kegagalan mempengaruhi
sasaran
4. Sasaran pengganti
5. Rasa frustasi

UNIVERSITAS MEDIKA SUHERMAN

Kampus Cikarang dan Cibinong
Tahun 2023
KEBUTUHAN
Kebutuhan Dasar = Kebutuhan Primer
yaitu kebutuhan sejak lahir, bersifat fisiologis
(biogenis)

Kebutuhan Perolehan = Kebutuhan Sekunder

yaitu kebutuhan yang kita pelajari sebagai jawaban
terhadap kebudayaan atau lingkungan kita, bersifat
psikologis (psikogenis)

UNIVERSITAS MEDIKA SUHERMAN

Kampus Cikarang dan Cibinong
Tahun 2023
 SASARAN
MOTIVASI
Adalah hasil yang diinginkan dari perilaku yang didorong oleh motivasi

Sasaran Umum Sasaran Produk Khusus

• yaitu kelas atau kategori • yaitu berupa berbagai produk
sasaran umum yg dipandang dgn merk khusus yg dipilih
konsumen sbg cara utk konsumen sbg sasaran mereka
memenuhi kebutuhan mrk misalnya ingin memperoleh
misalnya ingin memperoleh gelar diploma 3 pemasaran
gelar dari Universitas

UNIVERSITAS MEDIKA SUHERMAN

Kampus Cikarang dan Cibinong
Tahun 2023
 HIERARKI KEBUTUHAN
MASLOW
Aktual
isasi
Diri
(Peme
nuhan
KebutuhanDiri)
Ego (Martabat,
status, harga diri)

Kebutuhan Sosial (Kasih sayang,

persahabatan, pemilikan)

Kebutuhan Keselamatan dan Keamanan (Perlindungan,

ketertiban stabilitas)

Kebutuhan Fisiologis (Makanan, air, udara, perumahan, seks)

UNIVERSITAS MEDIKA SUHERMAN

Kampus Cikarang dan Cibinong
Tahun 2023
HIERARKI KEBUTUHAN
MASLOW
 Kebutuhan pada urutan yang lebih tinggi menjadi
kekuatan penggerak dibelakang perilaku manusia
jika kebutuhan tingkat yang lebih rendah telah
dipuaskan
 Hierarki kebutuhan sering digunakan sebagai dasar
segmentasi pasar, yakni daya tarik iklan yang
membidik satu atau lebih tingkat kebutuhan
segmen
UNIVERSITAS MEDIKA SUHERMAN
Kampus Cikarang dan Cibinong
Tahun 2023
 Teori Mc Clelland
Pencapaian
Kekuasaan Afiliasi
Prestasi
Org yg memiliki
Berkaitan dgn Org yg mempunyai
kebutuhan afiliasi kebutuhan yg tinggi utk
keinginan individu
yg tinggi berprestasi cenderung lbh
utk mengendalikan percaya diri, senang
cenderung mengambil risiko yg
lingkungannya
tergantung secara diperhitungkan, secara aktif
(orang lain/obyek). mengamati lingkungan mrk
sosial kpd org lain.
Berkaitan erat dgn & menghargai umpan
Serupa dgn balik. Erat kaitannya dgn
kebutuhan ego &
kebutuhan sosial kebutuhan egoistis maupun
keamanan kebutuhan aktualisasi diri
Maslow
UNIVERSITAS MEDIKA SUHERMAN
Kampus Cikarang dan Cibinong
Tahun 2023
Teori Dua Faktor Herzberg

Hygiene Factor
• faktor2 yg tdk memberikan kepuasan
secara langsung, akan tetapi
ketiadaannya akan menyebabkan
ketidakpuasan. Misalnya gaji,
kebijakan perusahaan.
Motivation
• faktor2 yg akan memberikan kepuasan, yg
muncul dari kondisi intrinsik pekerjaan itu
sendiri. Misalnya peluang utk berkembang,
pengakuan thdp hasil kerja

UNIVERSITAS MEDIKA SUHERMAN

Kampus Cikarang dan Cibinong
Tahun 2023
 KEBUTUHAN YANG
DIRASAKAN KONSUMEN
(FELT NEED)
Faktor diri
konsumen Faktor luar Kebutuhan Kebutuhan yang
sendiri konsumen Primer diperoleh
(fisiologis)

Rasa lapar Iklan Makanan Makanan lezat

Rasa haus Aroma makanan Rumah Rumah mewah

UNIVERSITAS MEDIKA SUHERMAN

Kampus Cikarang dan Cibinong
Tahun 2023
  Perilaku berorientasi tujuan (goal-
oriented behavior)
 Seorang konsumen harus memiliki
tujuan dan tindakan untuk memenuhi
kebutuhannya

Generic goals Specific product

goals

Tujuan
(Goals)
UNIVERSITAS MEDIKA SUHERMAN
Kampus Cikarang dan Cibinong
Tahun 2023
 TEORI KEBUTUHAN (MASLOW)
1. Kebutuhan Fisiologis = Adalah kebutuhan dasar manusia, yaitu kebutuhan tubuh
manusia utk mempertahankan hidup. Kebutuhan tsbt meliputi air, udara, rumah,
pakaian & seks.
2. Kebutuhan Rasa Aman = Adalah kebutuhan tingkat kedua setelah kebutuhan
dasar. Ini merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia.
3. Kebutuhan Sosial = Manusia membutuhkan rasa cinta dari org lain, rasa memiliki
& dimiliki, serta diterima oleh orang2 sekelilingnya.
4. Kebutuhan Ego = Adalah kebutuhan utk berprestasi sehingga mencapai derajat yg
lbh tinggi dari yg lainnya.
5. Kebutuhan Aktualisasi Diri = Yaitu berhubungan dgn keinginan dari seorang
individu utk menjadikan dirinya sbg org yg terbaik sesuai dgn potensi &
kemampuan yg dimilikinya.
UNIVERSITAS MEDIKA SUHERMAN
Kampus Cikarang dan Cibinong
Tahun 2023
 Teori Engel:
Semakin sejahtera seseorang maka
semakin kecil persentase pendapatannya
untuk membeli makanan

UNIVERSITAS MEDIKA SUHERMAN

Kampus Cikarang dan Cibinong
Tahun 2023
Teori Motivasi McClelland
Kebutuhan
Untuk
Berprestasi

Teori
Kebutuhan
yang
Dipelajari
McClelland Kebutuhan
Kebutuhan
Akan
Afiliasi
Kekuasaan

UNIVERSITAS MEDIKA SUHERMAN

Kampus Cikarang dan Cibinong
Tahun 2023
 Kebutuhan sukses adalah
keinginan manusia untuk
mencapai prestasi, reputasi,
dan karir yang baik.
Kebutuhan sukses memiliki
kesamaan dengan
kebutuhan ego dan
kebutuhan aktualisasi diri
dari teori Maslow.

UNIVERSITAS MEDIKA SUHERMAN

Kampus Cikarang dan Cibinong
Tahun 2023
Kebutuhan afiliasi adalah keinginan manusia untuk membina
hubungan dengan sesamanya, mencari teman yang bisa
menerimanya, ingin dimiliki oleh orang-orang sekelilingnya,
dan ingin memiliki orang-orang yang bisa menerimanya.
Kebutuhan afiliasi memiliki kesamaan dengan kebutuhan
sosial dari teori Maslow.

UNIVERSITAS MEDIKA SUHERMAN

Kampus Cikarang dan Cibinong
Tahun 2023
Kebutuhan kekuasaan adalah keinginan
seseorang untuk bisa mengontrol
lingkungannya, termasuk
mempengaruhi orang-orang di
sekelilingnya. Kebutuhan sukses
memiliki kesamaan dengan kebutuhan
aktualisasi diri dari teori Maslow.

UNIVERSITAS MEDIKA SUHERMAN

Kampus Cikarang dan Cibinong
Tahun 2023
 4 FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI PERILAKU
KONSUMEN.
PELUANG MENURUT PANGSA PASAR (MARKET SHARE)
Faktor Pribadi Faktor
Faktor Faktor Sosial Psikologis
kebudayaan 1. Umur dan
1. Kelompok tahap daur hidup 1. Motivasi
1. Budaya 2. Keluarga 2. Pekerjaan 2. Persepsi
2. Sub budaya 3. Peran Dan 3. Situasi 3. Pengetahuan
3. Kelas sosial Status Ekonomi 4. Keyakinan dan
4 Gaya Hidup sikap
5 Kepribadian
dan konsep diri

UNIVERSITAS MEDIKA SUHERMAN

Kampus Cikarang dan Cibinong
Tahun 2023
 HIDUP adalah PROSES
HIDUP adalah BELAJAR
TANPA ADA batas UMUR
TANPA ADA kata TUA
JATUH berdiri LAGI
KALAH mencoba LAGI
GAGAL bangkit LAGI
“NEVER GIVE UP”
SAMPAI TUHAN BERKATA:
“WAKTUNYA PULANG”
UNIVERSITAS MEDIKA SUHERMAN
Kampus Cikarang dan Cibinong
Tahun 2023
UNIVERSITAS MEDIKA SUHERMAN
Kampus Cikarang dan Cibinong
Tahun 2023