LOS MONOPOLIOS DE VALOR

VERSUS
SITUACION COMPETITIVA

ÁLVAREZ LOPEZ Y
BLANCO IBARRA – AECA
…Tenemos que ser
competitivos si queremos
prevalecer a largo plazo…

W.M.
H
…estar continuamente
pegándonos en un
mismo nicho de
mercado..

…proponemos establecer
una comunidad de intereses
que evite esa absurda y fiera
competencia y que nos
permita sobrevivir todos.

Despegarnos del sector “creando Monopolios de

Valor” que nos den respiro a medio plazo, que será
tanto mas largo en función de la rapidez de respuesta
de la competencias.
W.M.
H
 Crear un factor diferencial por el cual
nuestro output (producto) sea mas
deseado.

Ello
supone

Continua racionalización del coste,

continua innovación lo cual nos permita
disponer de otro monopolio de valor…

W.M.
H
 NUESTRA EMPRESA

Racionalización e
innovación Nuevo
continua Monopolio
de Valor

NUESTR
SITUACION DE MONOPOLIO DE VALOR A
EMPRES
A
Nos alcanza la competencia y W.M.
vuelta a la situación competitiva H
 Directrices propuestos por
ROBERSTON..

 Ser los primeros en llegar al mercado.

 Anunciar el lanzamiento del producto, antes de que esté
disponible.
 Innovar constantemente.
 Ocupar el Mercado. Varias marcas, posicionamiento,
segmentos y alianzas.
 Realizar el seguimiento del grado de penetración en el
mercado.
W.M.
H
 VENTAJAS Y DESVENTAJASDE SER
PIONEROS EN LA LLEGADA AL MERCADO
VENTAJAS
 Los clientes son conscientes de la
existencia del producto.
 Los clientes compran mas para
probarlo.
 Mayores posibilidades de Fidelización.
 Posibilidades de elegir segmentos mas
rentables.
 Posibilidades de elegir el
posicionamiento optimo.
 Posibilidades de elegir canales mas
eficaces.
 Costos inferiores (mayor experiencia y
economía a escala)
 Liderazgo en costos.
 Oportunidad de fijar los estándares del
sector.
DESVENTAJAS
 La mayoría de los productos
nuevos fracasan.
 Mayores costos de I+D
 Riesgo de utilización de una
tecnología todavía prematura
 Riesgo de lanzar un producto que
no sea adecuado.
 Mayores costos de desarrollo del
mercado.
 Posibilidad de crear mercado para
la competencia.
 El momento de lanzamiento puede
ser prematuro para el despegue del
producto.
W.M.
H
LA INNOVACION CONSTANTE COMO SOSTEN DE LOS MONOPOLIOS
DE VALOR

ALVAREZ Y BLANCO LOS MONOPOLIOS DE

EN TECNICA VALOR SE CREAN
CONTABLE (1994) OFRECIENDO AL
CLIENTE UN FACTOR
DIFERENCIAL

CONTINUA
REALIZACION DEL
COSTE,UNA CONTINUA
INNOVACION QUE NOS
PERMITA DISPONER DE
OTRO MONOPOLIO DE
VALOR
 PASOS DEL CAMBIO SUPONEN UN MARCO
DE TRABAJO INTEGRADO Y EQUILIBRADO
MEDIANTE EL CUAL SE COMBINAN Y
CORDINAN LAS DISTINTAS INICIATIVAS

FIJACION DE DIRECTRICES DESDE LA

CUPULA DE BASES
PASOS

SOLUCION DE PROBLEMAS
CENTRATADA EN LA MEJORA DE LOS
RESULTADOS Y EMPEZANDO DE POR
LAS BASES

REDISEÑO DE LOS PROCESOS CLAVE

YÑB
 NO INNOVAR CONLLEVA A LA
DESAPARICION A MEDIO PLAZO DE
NUESTRO PLAZO DE NUESTRO
ENTORNO ECONOMICO

QUE DEBEMOS QUE

GHEMAWART (1993) OBSERVAR EL RIESGO
FINANCIERO Y POR
OTRO LADO EL RIESGO
COMPETITIVO

RIEGO FINANCIERO DE INVERTIR VIENE DADO

POR LO RETORNOS FINANCIEROS DE LA
INVERSION.
RIESGO COMPETITIVO DE NO INVERTIR ES
RETENER LA SATISFACCION COMPETITIVA.

YÑB
 EL ERROR DE PERSEGUIR INVERSIONES QUE AUNQUE
OPORTUNAS NO SON RENTABLES
ERRORES
TIPOS DE

ERROR DE OMITIR INVERSIONES RENTABLES AUNQUE

NO SEAN OPORTUNAS

YÑB
 POTENCIACION DE LOS INTANGIBLES
EMPRESARIALES

«Uno de los intangibles mas importantes en nuestros días

Es buscar la fidelización del cliente».

La empresa tiene que aprender

«PONERSE EN EL LUGAR DE LOS
CLIENTES, NO LIMITANDOSE A
REPRESENTAR EL PAPEL DEL
VENDEDOR»

R.C.A.
 LA CONTABILIDAD DE DIRECCIÓN
ESTRATÉGICA Y LA FIDELIZACIÓN DE
LA CLIENTELA

Con la finalidad
PRINCIPAL de establecer
OBJETIVO una estrategia
DE LA adecuada para
EMPRESA alcanzar el
objetivo

SATISFACCION
Es esencial y preciso
DEL CLIENTE Que permitas
disponer de la
información conocer las
necesaria debidamente necesidades,
analizada e interpretada y gustos y
R.C.A. analizada preferencias
 ACTIVIDADES RELACIONADAS
CON LOS CLIENTES

Por lo general las

empresas suelen
enfocarse solo en :

INTERESAR VENDER SATISFACER RETENER

R.C.A.
 DISEÑO

SERVICIO
POS-VENTA

CALIDAD
TOTAL

VENTA
FABRICACION

R.C.A.