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丹麦雷度公司在哥本哈根
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丹麦雷度公司研发和培训中心
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公司在全球的覆盖

962
23
127
40
154
33 8 131
72

30

74
丹麦雷度公司血气设备在全球 1
80 个国家进行服务和销售 .
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丹麦雷度公司发展中的里程碑
1935
丹麦雷度公司成立 .
- 为无线电行业生产电子测量设备 .

1954 开始与 Dr. Poul Astrup 合作 .

- 向市场推出第一台用于测量酸碱度的的设备 -the Astrup

Apparatus E50101.
1959
推出检测 pH, pO2 and pCO2 的 “ Astrup
Trolley” .
- 医院开始检测血气 .

1973 发明了世界第一台自动血气分析仪 ABL1.

- 第一次 : 可以快速方便检测血气结果 .
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丹麦雷度公司发展中的里程碑
1989
第 15 代血气分析仪 ABL500 系列。该系列可以检测更
多的 参数，即血气 + 血氧。

1994 引起价格低廉的 ABL5 。

– 检测基本的血气参数并容易使用。特别适用于小医院和科
室
使用。
1998 丹麦雷度做为血气产品的市场领导公司，发明了第十
六代血气分析仪。
-体积小巧的便携式 ABL70 和具有艺术水准的 15 参
数
ABL700 系列。
- 两种机型可以达到免维护的水平
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12 年财政报告
88/89 89/90 90/91 91/92 92/93
销售 Mill. USD 139 138 160 180 246
原始运作收入 Mill. USD 18.1 14.2 20.1 24.5 34.5
市场份额 - BG 部分。 % 23 25 27 27 33
雇员人数 1,579 1,662 1,829 2,280 2,299

93/94 94/95 95/96 96/97 97/98 89/99 99/00

销售 Mill. USD 266 266 259 264 256 207 240
原始运作收入 Mill. USD 36.6 42.3 43.1 39.2 39.8 31.5 32.0
市场份额 – BG 部分。 % 31 34 34 33 32 32 33

雇员人数 2,230 2,076 2,151 2,139 1,667 1658 1678

Exchange rate:1 USD = 6.41 DKK

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丹麦雷度公司的使命 ...

…“ 为医护人员提供关于危重病人状态即
时信息的最佳解决方案 ”
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丹麦雷度成功的原因

• 高质量的产品 – 血气行业中最好的产品
­ 可靠 , 准确，容易使用
• 在行业中高质量的客户服务和技术支持
­ 技术支持和服务 , 培训 , 临床支持… ..
• 高 R&D 投入 和 生产费用
• 较高的分销费用
­ 销售分支机构 , 经销商的支持 , 市场推广… ..
• 丹麦雷度坚持在追求保证高品质的产品
和服务方面的花费
­ 是追求高品质策略的一个要求
­ 是丹麦雷度公司坚持 50 余年的策略
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客户的需求在不断的变化

产品
信息技术
质控和质量保证
仪器 培训 / 再教育
& &
仪器 服务 服务
1970’s 1980’s 2000
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Red System
IN DIALOGUE WITH RADIOMETER

• “ 红系统”（ -“Red System) 是一个建立在下列基础上的系统方

法:
- 分析具体的问题和实际情况
- 提供符合实际情况的解决方案和计划
- 对具体的方案进行评估
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红系统的过程及要素

客户满意 过程分析

技术支持
成本分析

培训 & 分享
产品介绍
相关知识

质控 信息技术的应用
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过程分析
• 丹麦雷度提供关于血气检查全部过程的分析以找出可能进
行质量改善的方面 .

­ 丹麦雷度公司发明了以病人中心分析环
“Patient Focus Circle”
­ 根据长达 45 年在医院中对血气
检测过程不断改善的经验
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过程分析
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成本分析

• 将过程分析和成本分析结合在一起以找出合理的投入和产
出的

­ 全部成本分析系统 (TCAP-
Total Cost Analysis Program)
是一个比较不同仪器选择全部花费的软件
­ 每个顾客的特别状况的财务分析
­ 包括仪器，消耗品及人力成本
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产品

• 丹麦雷度根据客户的需求提供最佳的仪器和采血气的组合

­ 产品包括用于实验室，床旁和病人监测的仪器
­ 保证分析的质量，可靠性和收益
­ 所有的产品都符合 2000 年的要求
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信息技术
• 我们的产品可以与医院的信息系统整合在一起

­ 可以与目前的医院和检验中心的计算机系统相连接
­ RADIANCE 软件可以进行数据处理并对
丹麦雷度的血气分析仪实行远程控制
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质控

• 丹麦雷度公司可以提供使用方便的质控解决方案来检测仪
器的工作状态以达到保证准确结果的需要

­ 最优化得质控资料
­ 全球质控结果检测结果的数据对比和处理
­ 应用方便的标准操作程序
­ 不间断的支持
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培训和再教育

• 我们提供培训项目和技术临床方面的再教育资料

­ 在新仪器安装时进行培训
­ 当需要时可以进行再培训（新员工等）
­ 培训录像 , 手册，技术资料
­ 学术讲座和“血气杂志 ” （ -the
“Blood Gas News” magazine ）
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技术支持

• 丹麦雷度提供定期和对紧急的问题做出快速的反应

­ 1 年的保修期同时并包括
­ 灵活的服务协议
­ 技术服务人员网络
­ 通过哥本哈根的 Techline™
的全球技术支持系统
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客户满意

• 在安装后，我们将做定期的随访并提供及时的服务来保证
客户的满意

­ 在安装后的定期拜访和电话联系
­ 在按装后的简短的问卷调查
­ 每年的客户满意度调查
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产品
• 血气分析仪
­ ABL700 系列
­ ABL70 系列
­ ABL5
­ ABL555
• 采样产品
­ PICO syringes
­ Clinitubes
• 质控产品
• 经皮血气的监测设备
• RADIANCE 软件系统
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丹麦雷度公司的血气系列产品
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提供全面的信息技术的解决方案
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丹麦雷度德国分公司的
成功经验总结
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丹麦雷度德国分公司介绍 – 1 ）

• 德国分公司在德国分为 14 地区（办事处） - 负责德国的 200 家

医院
• 每个地区（办事处）包括 1 各地区经理， 2-3 个销售代表和
1 个工程师
• 每个办事处是 1 个相对独立的机构（销售和财务核算等）
• 地区经理的任务主要是进行销售和客户及市场推广的支持等
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丹麦雷度德国分公司介绍 – 2 ）

• 针对高价格市场份额
• 丹麦雷度产品在德国的血气市场占有率 65%
• 利润： - 较高的利润率
- 较低的销售费用：销售费用是衡量业绩的标准之一
- 30% 的花费应该用于销售支持
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丹麦雷度德国分公司成功的原因 - 1 ）

• 不仅仅是为赚钱而销售 丹麦雷度产
品

• 优质服务
仪器花费 心理价值
• 有附加值的服务
• 专家网络
- 知识，学术支持等
销售技巧 • 文件工作
- 培训，技术服务等
仪器花费 心理价值
竞争产品

销售技巧
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- 销售曲线和产品生命周期曲线比较
产品生命周期曲线
产品销售曲线

ABL500 系列 ABL700 系列 ABL500 系列 ABL700 系列

丹麦雷度公司全部 丹麦雷度德国分公司
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- 丹麦雷度德国分公司服务原则

• 提供多种不同的服务项目
• 根据不同客户提供不同的服务
• 将“ 服务 ”的概念灌输给所有的销售人
员
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- 丹麦雷度德国分公司如何保证高质量的服务

• 了解公司的产品
• 了解背景资料
• 质控 (QC) 雷度产品 雷度产品

• 病理生理
竞争产品 竞争产品
• 血气方面的专家 仪器花费 心理价值
• 了解医院的内部流程
• 了解竞争产品
• 了解目前面对的问题
• 了解未来会发生的问题
销售技巧
• 对销售的执着和坚韧
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丹麦雷度德国分公司成功的原因 - 2 ）

• 是增加产品附加价值的专家

？
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丹麦雷度德国分公司的
具体运作
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丹麦雷度德国分公司的经营目标

• ABL/TCM 市场份额 〉 40%

• 销售的增长是以安装仪器量为衡量标准
• 所有安装的 ABL/TCM 需要相应的消耗品供应和服务
- 零配件
- 质控品
- 取样器
- 服务合同

• 各办事处的 ROI 〉 10%

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丹麦雷度德国分公司的经营策略

• 高品质的产品
• 高素质员工
• 高质量的市场销售，服务运作和机构组织系统
- 如概念营销， “ 红系统 ” 等
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丹麦雷度德国分公司是如何将经营策略转变成行动

• 高品质的产品
- 来自哥本哈根工厂的产品
- 销售（服务人员）
- 市场推广（丹麦总部和德国当地的合作）

• 高素质员工
- 销售（服务）人员

• 高质量的组织结构系统
- 适合当地实际情况的正确决定
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丹麦雷度德国分公司市场沟通策略

• 目标：
与客户发展长期密切联系

• 如何达到这一目标：
通过人员的密切接触并配合其它的沟通工具来实现。
( 人员接触越直接则沟通效果会越好）
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丹麦雷度德国分公司运用的市场沟通方式

• 数据库
• 邮寄： - 概念（学术文章），产品，服务
- 选择性的，通过有奖问答来进行跟踪

• 概念营销
• 有奖问答
• 发行期刊
• 血气的座谈会（产品培训，有关血气的生理病理等）
• 有关的学术会
• 广告
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丹麦雷度德国分公司的销售人员挑选和培训及责任 - 1
）
• 挑选目标： - 1. 教育背景
- 2. 个性和性格
- 3. 工作经验

• 培训： - 产品培训
- 销售培训
- 总体背景
- 提问
- 客户发展
- 演示 / 按装
- 展会活动
- 技术
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丹麦雷度德国分公司的销售人员的挑选和培训及责任 – 2
）

• 销售人员的职责（每年）
- 负责 拜访 80 次急诊室或医院
- 负责拜访 100 次其它的诊所等
- 每年销售 8 台 ABL 仪器
- 每年销售 3 台 EML 仪器
- 每年销售 3 台其它的仪器
- 集中精力在新客户的开发上
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丹麦雷度德国分公司的服务人员的责任

- 负责 60 台 ABL 仪器的维护
- 负责另外 50 台其它仪器的维护
- 服务讲座
- 精力集中在 ABL 仪器上
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丹麦雷度德国分公司的各地办事处的结构

地区办事处

销售经理
（销售小组）
*

销售代 服务人 销售服务

表 员
支持助理（ 1
（ 1-2 （ 3-4 人）
人） 人）
* 该销售小组负责所辖地区的销售和服务，并进行单独的经济核算
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丹麦雷度德国分公司的管理

- 团队精神
- 利润中心的概念
- 明确的标准
- 激励
- 控制，评估和更换
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丹麦雷度德国分公司的管理系统

- 拜访报告
- 服务报告（包括质控）
- 展会记录卡
- 等……… .
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丹麦雷度德国分公司的业绩评估 - 根据目标进行评估

- ABL 市场份额
每年进行 4
次的常规服
- 每个销售人员的销售 (ABL)
务后，仪器
的故障率明 - 每天的消耗品（如取样器和质控等）与
显减少
服务合同的签订
- 相关的财务指标等……… .
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丹麦雷度德国分公司的医院科室比率

- ICU 25%
- Central Lab 20
- OR 6%
- CARD 6%
- NICU 6%
- BG Lab 6%
- Other (in hospital ) 15%
- Other (out hospital) 15%
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丹麦雷度德国分公司客户满意度的调查
满意度 （1） （2） （ 3) (4) (5)
( 非常满意） （非常不满）

ABL 37% 44% 15% 3% 1%

Value for
Money 11% 43% 32% 13% 1%

Sales 66% 24% 9% 1% 0%

Services 67% 30% 3% 0% 0%

Delivery 51% 34% 13% 2% 0%

Total 49% 37% 12% 2% 0%

* 对 264 家进行问卷调查，有 98 家回复；目标 : （ 1 ）〉 50% ；（ 1 ） +

（ 2 ）〉 95%
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丹麦雷度德国分公司成功的关键
- 在于是下列的因素达到最优化：

- Product ( 产品）
- Price （价格）
- Promotion （推广）
- People - Organization （员工 - 组织结
构）