MANAJEMEN PEMASARAN

1. Pengertian dan Ruang Lingkup

2. Pasar
3. Model dan Motivasi Pembeli
4. Produk
5. Harga
6. Saluran Distribusi
7. Promosi
 PEMANAJEMEN PEMASARAN
 Kegiatan manusia yang diarahkan
untuk memuaskan keinginan dan
kebutuhan melalui proses pertukaran.
 Mengarahkan barang/jasa dr produsen
ke konsumen
 Falsafah bisnis yang menyatakan
bahwa pemuasan kebutuhan konsumen
merupakan syarat ekonomi dan sosial
bagi kelangsungan hidup perusahaan.
PEMASARAN
Kegiatan usaha yang ditujukan
untuk merancang produk,
menentukan harga,
mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan
jasa yg dapat memuaskan
pembeli.
 ORIENTASI PEMASARAN
 Pada Produksi.
 Pada Penjualan

 Pada Pemasaran

 Pada Manusia dan tangung

jawab Sosial
PENDEKATAN PEMASARAN
 SERBA BARANG
 SERBA FUNGSI

 SERBA LEMBAGA

 SERBA MANAJEMEN

 PENDEKATAN SISTEM
 BEDA PEMASARAN &
PENJUALAN
 TUJUAN : melayani keinginan
perusahaan>< Melayani keinginan
konsumen
 FALSAFAH : membuat disain dan
meyakinkan pembeli >< mengetahui
keinginan konsumen dan dipuaskan
 TENAGA: penjual >< seluruh personalia
 SISTEM PEMASARAN
 Kumpulan lembaga-lembaga
yang melakukan tugas pemasaran
barang, jasa, orang, ide, dan
lingkungan yang saling memberi
pengaruh dan membentuk
hubungan yang harmoni
perusahaan dan pasarnya.
 LINGKUNGAN PEMASARAN
1. Lembaga Makro :
Demografi,
sosial dan budaya,
Politik, hukum,
perekonomian,
persaingan dan teknologi.
1. Lembaga Mikro :
Penyedia, pesaing,
Grosir, pedagang,
agen,
retailer/pengecer.
2. Lembaga non keuangan :
produksi
distribusi,
asuransi, riset.
 Konsumerisme
 Kekuatan sosial untuk melindungi
konsumen dari segi hukum,
kesehatan, modal, dan tekanan
ekonomi perusahaan.
 Hak Konsumen : keselamatan,

diberitahu, memilih dan didengar

keluhannya.
 TANGGUNG JAWAB
PERUSAHAAN

1. Mendapatkan Laba / keuntungan

2. Kesejahteraan Karyawan.
3. Memelihara Lingkungan Fisik.
4. Memperbaiki masyarakat sekitar
perusahaan.
 TUGAS MANAJEMEN
PEMASARAN
1. Mempelajari keinginan dan
kebutuhan konsumen
2. Mengembangkan konsep produk
untuk memuaskan konsumen.
3. Membuat disain produk dan
menguji kelayakan.
4. Distribusi komunikasi & penjualan
 Tujuan pemasaran :
kepuasan Konsumen
Strategi Pemasaran :
rencana yang diutamakan
untuk mencapai tujuan
Taktik pemasaran :
tahapan/ langkah untuk
melaksanakan strategi
 PASAR
 Tempat bertemunya penjual & pembeli
barang & jasa yang tersedia utuk dijual
dan terjadi pemindahan hak milik.
 Jumlah seluruh permintaan barang & jasa
oleh pembeli & pembeli potensial.
 Orang yang mempunyai keinginan untuk
puas, uang untuk belanja, dan kemauan
untuk membelanjakan.
 SEGMENTASI PASAR
 Memilah pasar yang hiterogen
menjadi pasar yang homogin.
Kriteria Segmentasi Pasar :
1. Demografi : umur, suku, agama, jenis
kelamin, tingkat pendidikan,
kedudukan.
2. Penghasilan dan kemauan : Tinggi,
sedang dan rendah.
3. Sisiologi : budaya & sosial
4. Psikologi :
a. Kepribadian
b. Sikap
c. Manfaat
d. Opini
e. Persuasi
 SYARAT SEGMENTASI PASAR
 Measurability : mengukur kebutuhan
dan keinginan konsumen.
 Accessibility : memusatkan perhatian

pada satu jenis pasar tertentu.

 Substantibility : memilih segmen yang

paling menguntungkan bagi

perusahaan.
 PENENTUAN PASAR SASARAN

 UNDEFFERENTIAED : satu produk

untuk seluruh segmentasi pasar.
 DEFFERENTIAED : tiap segmentasi

pasar dibuat produk yang berbeda.

 CONFFERENTIAED : membuat

produk untuk pasar khusus.

 JENIS PASAR

1. Pasar Konsumen :
2. Pasar Industri /Produsen
3. Pasar Penjual
4. Pasar Pemerintah
5. Pasar Internasional
 Faktor Pembeda Jenis Pasar
1. Object : Barang apa ?
2. Objektif : Mengapa dan apa
tujuannya ?
3. Organization : siapa yang
membeli ?
4. Operatiaon : Bagaimana
Operasionalnya ?
 MOTIVASI PEMBELI
1. Budaya : simbul & fakta yg konplek
ciptaan manusia yang diturunkan dari
generasi ke generasi sebagai pengatur
dan penentu tingkah laku dalam
masyrakat.
2. Kelas sosial : Atas, Menengah, Bawah.
3. Referansi Kelompok : Opini dan trend
yang bekembang dalam masyarakat.
4. Pengamatan:interpretasi Lingkungan
5.Keluarga : Bujangan, Pengantin baru,
anak satu, anak dua, sarang kosong 1,
sarang kosong 2, seorang diri.
6.Pengalaman : pengamatan, penafsiran, &
perbuatan masa lalu.
7.Kepribadian : sifat yang menentukan
tanggapan dan tingkah laku.
8.Konsep diri : cita-cita yg akan datang.
9.Proses Pendidikan : tingkat pendidikan
 JENIS PEMBELIAN
 Respon rutin : pembelian yang murah dan
sering dilakukan.
 Penyelesaian masalah yg terbatas :
pembeli kurang mengetahui persaingan
merk dan jenis barang
 Penyelesaian masalah ekstensif : kurang
mengetahui karakter barang secara
maksimal.
 STRUKTUR KEPUTUSAN PEMBELI
1. Jenis Produk : alternatif pembelian yg terbaik.
2. Bentuk Produk : sesuai dg mutu, corak, warna, dan
jumlah yang dinginkan.
3. Merk : terkenal, prestise, bermutu, disukai orang
dan diburu orang.
4. Penjual : bersih, ramah, nyaman, aman, mudah
dijangkau, luas.
5. Jumlah : stock banyak, bisa memilih, mudah dilihat
6. Cara Pembayaran : Mudah, ringan, kredit
 TAHAP & PROSES PEMBELIAN

1. Analisa keinginan dan kebutuhan yg

penting
2. Pertimbangan sumber dana & daya yg
ada.
3. Analisa tujuan pembalian.
4. Memilih altenatif pembelian.
5. Keputusan membeli.
6. Pelayanan pasca pembelian.
 Pembelian Barang Industri
 Pembelian baru
 Pembelian Rutin

 Pembelian Ulang
 Proses Pembelian Barang
Industri
1. Pengecekan / inspeksi
2. Sampling / pengawasan kualitas
3. Diskripsi kebutuhan
4. Membuat kontrak perjanjian
5. Melaksanakan pembelian
6. Retur pembelian.
 PRODUK
 BARANG DAN JASA YANG DISUKAI
KONSUMEN
 HARGA
 Jumlah uang (ditambah beberapa barang)
yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dari baranh beserta
pelanannya.
 Tujuan penetapan harga :
1. Penjualan & market share meningkat
2. Harga Stabil dan laba maksimal
3. Terget pengembalian Investasi terpenuhi.
4. Mengurangi / mencegah persaingan.
5. Memaksimalkan pendapatan.
 Faktor-faktor mempengaruhi harga
1. Keadaan perekonomian
2. Penawaran dan permintaan.
3. Elastisitas permintaan (inelastis, elastis).
4. Persaingan
5. Biaya yang dikeluarkan perusahaan
6. Tujuan Perusahaan : laba tinggi, omset naik
dan pangsa pasar naik.
7. Kepuasan pemerintah.
PROSEDUR PENETAPAN HARGA
1. Estimasi permintaan barang : harga harapan
dg survei, eksperimen, statistik.
2. Mengetahui pesaing : barang sejenis,
komplementer dan substitusi.
3. Market share yang diharapkan.
4. Memilih stratege harga untuk mencapai
target pasar.
5. Mempertimbangkan politik pemasaran
perusahaan.
 Metode Penetapan Harga
1. Mark Up : Jumlah rupiah yang ditambah
biaya dari suatu produk untuk menghasilkan
harga jual.
2. BEP (break even point)
3. Rate of return (pengembalian investasi)
4. Biaya variabel:
5. Beban puncak: biaya tertinggi.
6. Analisis marjinal : keseimbangan antara
permintaan dan penawaran.
Penetapan harga berdasar Pasar

1. Penetapan harga sama dengan pesaing

untuk barang standard.
2. Penetapan harga dibawah harga pesaing
untuk meningkatkan penjulan dan saat
promosi penjualan.
3. Penetapan harga diatas pesaing bila
reputasi dan prestise cukup baik
 HARGA GEOGRAFIS
1. FOB: free on bard : harga tempat asal
2. Uniform Delivered pricing : konsumen
menanggung biaya distribusi yang sama.
3. Zone Delivevered pricing : kebijakan harga
dibagi dalam beberapa wilayah.
4. Freight Absortion Pricing : harga pabrik
ditambah ongkos kirim pesaing terdekat.
5. Basing Point Pricing : memilih tempat untuk
menentukan harga jual (ditambah ongkos
kirim)
 POTONGAN HARGA
1. Potongan kuantitas / komulatif dan non
komulatif.
2. Potongan dagang / fungsional : pedagang
besar, agen, pengecer.
3. Potongan tunai : 3/10 n 30
4. Potongan musiman
5. Potongan promosi
6. Penghargaan komisi / makelar
7. Pengahargaan barang
8. Lokasi yang strategis.
 Potongan harga

9. Kupon berhadiah
10. Pemberian kredit
11. Pengantaran barang
12. Pemasangan barang
13. Garansi : mengganti bila rusak
14. Discount suku cadang
15. Pelayanan purna jual
 Dasar Penentuan Harga
1. Adaptive pricing : memberi kesempatan
kepada pedangang untuk menentukan harga
dengan pertimbangan persaingan, biaya
operasional.
2. Competition oriented pricing : harga
ditentukan oleh tingkat persaingan.
3. Cost oriented pricing : harga ditentukan
tinggi rendahnya biaya.
4. Costemery pricing : harga ditentukan oleh
keadaan pasar.
5. Demand orientied pricing : permintaan
6. Market price : harga ditentukan oleh tinggi
rendahnya permintaan dan penawaran.
7. Pricing Leadership : harga ditentukan oleh
perusahaan yang dominan.
8. Product Line Pricing : harga ditentukan oleh
barang sejenis sekelompok.
9. Target Pricing : harga ditentukan oleh market
share dan besarnya pengembalian investasi.
 SALURAN DISTRIBUSI
Pengertian : Saluran / jalur yang digunakan
produsen untuk menyalurkan barang sampai
kepada konsumen melalui perantara.
Lembaga yang ikut dalam saluran distribusi:
1. Produsen.
2. Perantara : pedagang, agen, pengecer.
3. Konsumen : akhir dan induntri.
Pedagang Besar : menjual barang kepada
pengecer dan agen

Pengecer : menjual barang kepada

konsumen akhir.
Agen Penunjang : aktif dalam
memindahkan barang dari produsen
kepada konsumen.
Agen Pelengkap : pasif dalam pemindahan
barang.
 Fungsi Pengecer
1. Pengangkutan.
2. Penyimpangan.
3. Pembelanjaan dan keuangan.
4. Berpengalaman dalam mencari konsumen
5. Melakukan promosi dan menggali serta
menyampaikan informasi.
6. Pengepakan dan pembungkusan.
7. Pengadaan dan penyortiran
 Perbedaan P. Besar & P.Kecil
1. Ukuran Toko
2. Banyaknya Product Line
3. Lokasi geografis
4. Biaya operasional
5. Bentuk kepemilikan
6. Biaya Operasi dan Metode Operasi
7. Pembagian tenaga kerja.
8. Fleksibelitas Operasi
9. Daya beli dan kemampuan keuangan.
Penggolongan pengecer menurut
Product Line

 General Mercandise Store

 Single Line Store

 Specialty Store
 Perbedaan pedagang besar Servis
(Fungsi) Penuh dan Sebagian
 Pembelian dan Penjualan
 Pembagian dan Pengangkutan
 Pembelanjaan
 Penyimpanan
 Penanggungan Resiko
 Informasi dan Saran Manajemen
 Makelar
 SALURAN DISTRIBUSI
.
PRODUSEN

PEDAGANG
BESAR AGEN
PENGECER

PENGECER PENGECER
KONSUMEN KONSUMEN
KONSUMEN
 FAKTOR YG MEMPENGARUHI
SALURAN DISTRIBUSI
1. Pasar : konsumen, geografis, jumlah
pesanan, dan kebiasaan pembelian.
2. Barang : Nilai unit, besar & beratnya barang,
standar, tingkat keausan, luasnya produk lini.
3. Perusahaan : sumber dana, pengalaman,
kemampuan manajemen, pengawasan, dan
pelayanan penjual.
4. Perantara : Pelayanan, kegunaan, kebijakan,
volume penjualan dan biaya.
 Jumlah Distributor
1. INTENSIF : membuat sebanyak
mungkin saluran untuk menjangkau
konsumen.
2. SELEKTIF : membatasi jumlah
pedagang besar dan pengecer sesuai
dengan letak geografis,
3. EKSKLUSIF : hanya satu jenis barang
dan pedagang.
 DISTRIBUSI FISIK
 Lokasi persediaan dan
penyimpanan
 Sistem penanganan barang.

 Pengawasan dan persediaan

 Prosedur dan proses pesanan

 Metode pengangkutan
 PROMOSI
 Bentuk komunikasi pemasaran dalam
mengarahkan terjadinya pertukaran
yang memuaskan yang memuaskan
dengan cara penyadaran semua pihak
untuk berbuat lebih baik.
 Arus informasi dan persuasi satu arah
yang dibuat untuk mengerahkan
seseorang / organisasi kpd tindakan
yang menciptakan pertukaran
 Tahapan Promosi
1. Menentukan tujuan
2. Identifikasi Pasar
3. Menyusun Anggaran
4. Memilih Berita
5. Memilih dan menentukan promosi.
6. Mengukur dan menentukan
efektifikatas.
7. Mengendalikan dan memodifikasi.
 PROMOTIONAL MIX
Kombinasi strategi yang paling
baik dari variabel iklan, barag,
personal selling, publisitas,
lokasi, harga dan merk untuk
mencapai tujuan penjualan
 PENENTU PROMOSINAL MIX
 Dana
 Sifat pasar : geografis, konsumen
 Jenis produk : Industri, Konsumsi, jasa.
 Siklus produk.

 Kampanye : rangkaian promosi yang

terkoordinir dengan satu ide dan termasuk
mencapai tujuan tertentu
Iklan : komunikasi non individu
melalui media
 Fungsi Iklan (advertising) :
1. Memberi Informasi
2. Membujuk dan mempengaruhi
3. Menciptakan image
4. Memuaskan keinginan
5. Alat Komunikasi
 Macam-Macam Iklan
1. Produk Adv./Primary Adv./ Selektif Adv. :
iklan tanpa menyebut merk.
2. Institusional Adv. /Patronage Adv :
Keunggulan
3. Publik Retation : memberi pengertian,
4. Publik Servise : petunjuk yang baik dan benar.
5. Geografis Adv : lokal, nasional, internasional
6. Market Adv : untuk konsumen, pedagang dan
industri.
 TUJUAN PERIKLANAN

1. Menggapai orang yg tdk terjangkau

oleh promisi lain.
2. Memasuki daerah baru, konsumen
baru dan produk baru.
3. Mencegah timbulnya barang tiruan.
4. Menambah Penjualan.
5. Memperbaiki reputasi perusahaan.