MARKETING II

Necesidades, Deseos y Exigencias

Carrera: MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL
Docente: Mgr. Wilfredo D. Luna Muñoz
Segundo Semestre - Paraleo “A”
COD.
MDC-125-MARKETING II – EL ALTO
NECESIDAD Y DESEO
Las necesidades son requerimientos básicos y fundamentales que deben ser satisfechos para
garantizar la supervivencia y el bienestar de una persona. Estas necesidades incluyen cosas
como comida, agua, refugio, seguridad, salud y relaciones sociales.
Por otro lado, los deseos son aspiraciones y anhelos que van más allá de las necesidades básicas.
Los deseos se refieren a cosas que una persona quiere o desea tener o experimentar, pero que no
son necesarias para su supervivencia o bienestar inmediato. Los deseos pueden incluir cosas
como tener una casa más grande, viajar a lugares exóticos, tener una profesión satisfactoria,
tener relaciones románticas, entre otros.
Es importante destacar que, aunque los deseos no son necesidades básicas, pueden ser muy
importantes para la satisfacción y el bienestar emocional de una persona. Los deseos pueden ser
motivadores importantes para alcanzar metas y lograr un mayor bienestar y satisfacción en la
vida. Además, la satisfacción de deseos también puede ser un reflejo de un mayor nivel de
recursos y privilegios que una persona puede tener en comparación con otras.
EXIGENCIAS O PREFERENCIA
SOFISTICADA
Las exigencias o preferencias sofisticadas se refieren a una tendencia a elegir o disfrutar de
cosas que son consideradas más complejas, refinadas o difíciles de obtener en comparación con
opciones más simples o convencionales. Las preferencias sofisticadas pueden manifestarse en
diversos ámbitos, como la comida, la moda, el arte, la música y otros.
Por ejemplo, una persona con una preferencia sofisticada por la comida podría disfrutar más de
platos elaborados y sofisticados que requieren de ingredientes y técnicas de cocción más
complejas, en lugar de alimentos simples y cotidianos. En el ámbito de la moda, una persona
con preferencias sofisticadas podría preferir ropa de diseñadores de alta gama en lugar de
marcas más convencionales.
Las preferencias sofisticadas pueden reflejar un alto nivel de conocimiento y experiencia en un
área específica, así como también un deseo de destacarse o diferenciarse de los demás. Sin
embargo, es importante tener en cuenta que las preferencias sofisticadas no necesariamente son
indicativas de buen gusto o de una mayor calidad en comparación con opciones más
convencionales, pero si de mayores ingresos para optar por ellas.
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE SATISFACER
LAS N/D/E, Y CUÁLES SON ESAS
NECESIDADES?
La importancia de cubrir las necesidades básicas y también las superiores, según
establece la conocida jerarquía de necesidades de Maslow, va desde lo
tangible o básico a las necesidades más elevadas, relacionadas con lo intangible.
Es así que la jerarquía humana de necesidades abre un amplio abanico de
necesidades, deseos y exigencias o, si se quiere, demandas evidentes o
potenciales, que las empresas han de satisfacer desplegando todo tipo de
herramientas y habilidades de mercadeo.
LA IMPORTANCIA PARA EL
CLIENTE
El éxito del negocio dependerá de la capacidad de la empresa de identificar la
necesidad y de cómo esa información llega al posible consumidor, así como
de la percepción de esa necesidad que éste tenga, y, si finalmente decide
comprarlo, de la experiencia de compra o de obtención del servicio.
A la hora de cubrir las necesidades del cliente, sin embargo, no sólo se trata de
satisfacerlo con un producto y servicio de calidad a un precio competitivo, sino
también respondiendo a las exigencias (preferencias sofisticadas) que tienen una
importancia clave y que, sin embargo, demasiado a menudo no se tienen en
cuenta.
MÁS INTERÉS ENTRE LOS
INVERSORES
Las empresas que consiguen responder a las necesidades de los
clientes tienen más valor para los inversores.
En concreto, las empresas que cubren esas necesidades más elevadas
e intangibles (necesidades de autoestima, afectivas, de realización
personal, creativas, etc.) están recibiendo una creciente atención por
parte de los inversores. Frente a las empresas que satisfacen las
necesidades básicas.
Las empresas que innovan y tienen sus propios mecanismos para
satisfacer las necesidades de los clientes suscitan un mayor interés
del inversor.
EMPRESAS DE MAYOR
INNOVACIÓN

 https://www.anahuac.mx/mexico/
noticias/Empresas-mas-innovadores-en-
el-mundo
LA PIRÁMIDE DE MASLOW
La Pirámide de Maslow es una herramienta muy útil en el marketing,
aunque también es relevante en áreas como el diseño de productos y el
servicio.
Consiste en una escala de necesidades y motivaciones psicológicas,
pensada para entender el comportamiento humano, que va desde los aspectos
más simples hasta los más complejos.
Esta herramienta tiene sus bases en la psicología y posteriormente se
trasladó al mundo comercial, con el fin de conocer las necesidades de los
consumidores y diseñar las estrategias con base en ellas.
LA PIRÁMIDE DE MASLOW
La Pirámide de Maslow sigue una estructura muy sencilla, según la cual se le
da prioridad a las necesidades básicas en el primer nivel para escalar hasta
las más complejas en la punta de la pirámide.
En el ámbito del marketing, la Pirámide de Maslow es muy útil para
determinar el impacto de tu marca dentro del ciclo de vida de tu cliente.
De este modo, serás capaz de conocer cuál es la importancia de tu producto o
servicio para tu cliente.
La pirámide de Maslow es una teoría de la psicología que describe las necesidades
humanas básicas y cómo estas necesidades motivan el comportamiento humano. En
marketing, la pirámide de Maslow se utiliza como un marco para entender las
necesidades y deseos de los consumidores y cómo los productos y servicios pueden
satisfacer esas necesidades.
La pirámide de Maslow consta de cinco niveles de necesidades: necesidades fisiológicas,
necesidades de seguridad, necesidades de amor y pertenencia, necesidades de estima y
necesidades de autorrealización. En términos de marketing, los productos y servicios
pueden ser posicionados para satisfacer las necesidades en cada nivel de la pirámide.
EJEMPLO
Por ejemplo, un producto de comida rápida podría satisfacer las necesidades fisiológicas
de un consumidor al proporcionar alimento y energía. Un sistema de seguridad en el
hogar podría satisfacer las necesidades de seguridad de un consumidor al proteger su
hogar y su propiedad. Un club social podría satisfacer las necesidades de amor y
pertenencia de un consumidor al proporcionar una comunidad y un sentido de
pertenencia.
Al comprender las necesidades de los consumidores según la pirámide de Maslow, los
profesionales del marketing pueden crear mensajes publicitarios y estrategias de
marketing que resuenen con los consumidores y los motiven a tomar medidas, como
comprar un producto o servicio.
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PIRÁMIDE DE MASLOW
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QUÉ ES UN MODELO DE
NEGOCIO
Hablar de modelo de negocios no tiene que ver únicamente con la manera en que una
marca genera ganancias con un producto o servicio. Este tipo de modelos en realidad
hacen referencia a la fórmula que debemos seguir para asegurar el éxito empresarial
dependiendo del tipo de solución que estemos dando al mercado.

Debido a la competitividad del mercado, cuando ofrecemos un bien o un servicio nos

vemos orillados no solo a vender, sino a innovar con las soluciones que ponemos a
disposición del público. Esto tiene como fin dejar claro el valor que nuestros productos
tienen y los beneficios que su consumo conlleva para los compradores.
INVESTIGAR
Modelo de Negocio
Plan de Negocio
QUÉ ES UN MODELO DE
NEGOCIO
Un modelo de negocio es una descripción detallada de cómo una empresa genera
ingresos, brinda valor a sus clientes y administra sus recursos y costos. En otras palabras,
es una estructura que muestra cómo una empresa crea, entrega y captura valor.
El propósito de un modelo de negocio es ayudar a una empresa a comprender cómo puede
generar ingresos y ser rentable en un mercado específico. También puede ayudar a
identificar oportunidades para mejorar la eficiencia y la eficacia en la entrega de
productos o servicios.
QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIO
Es un documento detallado que describe todos los aspectos de un negocio, desde la idea inicial hasta la
implementación práctica y las proyecciones financieras. Incluye información sobre la misión y visión de
la empresa, el análisis del mercado (plan de mercado) y la competencia, la estrategia de marketing y
ventas, la estructura organizativa, el plan de operaciones y logística, el análisis financiero y los posibles
riesgos y oportunidades.
El propósito principal de un plan de negocio es ayudar a los emprendedores, empresarios y gerentes a
planificar y administrar su negocio de manera efectiva. Sirve como una herramienta valiosa para
establecer objetivos y definir una estrategia clara para lograrlos. También ayuda a identificar posibles
problemas y obstáculos antes de que surjan y proporciona una guía para tomar decisiones importantes.
Además, un plan de negocio es a menudo necesario para obtener financiación de inversionistas, bancos o
instituciones financieras, ya que muestra la viabilidad y rentabilidad del negocio. En resumen, un plan de
negocio es una herramienta fundamental para cualquier persona que quiera iniciar, administrar o hacer
crecer un negocio con éxito.
DIFERENCIA ENTRE MODELO
DE NEGOCIO Y PLAN DE
NEGOCIO
Son dos conceptos diferentes pero relacionados entre sí.

Un modelo de negocio es una descripción de cómo una empresa genera ingresos, brinda valor a sus
clientes y administra sus recursos y costos. Es una estructura que muestra cómo una empresa crea,
entrega y captura valor.

Por otro lado, un plan de negocio es un documento detallado que describe todos los aspectos de un
negocio, desde la idea inicial hasta la implementación práctica y las proyecciones financieras.
Incluye información sobre la misión y visión de la empresa, el análisis del mercado y la
competencia, la estrategia de marketing y ventas, la estructura organizativa, el plan de operaciones
y logística, el análisis financiero y los posibles riesgos y oportunidades.
EN RESUMEN
La diferencia clave entre un modelo de negocio y un
plan de negocio es que el primero describe la
estructura general del negocio, mientras que el
segundo es un documento detallado que describe
cómo se implementará y administrará ese negocio en
particular. El modelo de negocio es una herramienta
para entender la estructura general de la empresa,
mientras que el plan de negocio es una herramienta
para planificar la ejecución de ese modelo de
negocio en el mundo real.
DETERMINACIÓN DE
MODELO DE NEGOCIO –
MODELO CANVAS
Un apoyo visual ayuda a comprender mejor cómo se
relacionan algunos conceptos al momento de crear un
modelo de negocios. El esquema al que más se acude
es el creado por Alexander Osterwalder e Yves
Pigneur: Business Canvas o Modelo Canvas.
MODELO DE NEGOCIO
Un modelo de negocio describe cómo la empresa crea valor para sus clientes, cómo
genera ingresos y cómo administra sus costos para obtener ganancias. El modelo de
negocio también puede incluir información sobre cómo la empresa se relaciona con sus
clientes, cómo se diferencian de la competencia y cómo se financian.
Un modelo de negocio puede ser muy diferente dependiendo del tipo de empresa y de la
industria en la que opera. Por ejemplo, una empresa de software puede tener un modelo
de negocio basado en la suscripción, mientras que una empresa de fabricación puede
tener un modelo de negocio basado en la venta directa de productos.
Un modelo de negocio eficaz debe ser rentable, escalable y sostenible en el tiempo.
Además, debe ser capaz de adaptarse a los cambios en el mercado y a las necesidades
de los clientes para mantenerse competitivo.
SO C IO S AC TIVIDADES PRO PUESTA RELACIO NES SEG MENTO S
C LAVE. C LAVE. DE VALO R. C O N C LIENTES. DE CLIENTE

Com o fid e liza r al

 Q uie n e s m e a p o ya ra n
c o n la p ro d uc c ió n y
v e n ta d e m i p ro p ue sta
d e v a lo r
 So c io s (in v e rso re s-
a c c io nista s)
 En tid a d e s fin a n c ie ra s
 A lia n za s e xtra té g ic a s
c lie n te
 Estra te g ia d e p re c io s  Niv e l d e in g re so s
 Pro c e so de  Q ué p ro b le m a e sto y
 Me rc h a n d isin g  Ra n g o d e Ed a d
Pro d uc c ió n so luc io n a n d o
 Se rv ic io p o stv e nta  Ub ic a c ió n G e o g rá fic a
 Pro c e so de  Po r q ué d e b e ría n
c o m e rc ia liza c ió n c o m p á ra m e a m í y n o
a la c o m p e te n c ia .

REC URSO S C ANALES

C LAVE.
Se ne c e sita :
C ó m o lle g o a l c lie nte
 Q ue se n e c ita p a ra  Físic a
p ro d uc ir y ve n d e r m i  Virtua l
Pro p ue sta d e Va lo r

ESTRUCTURA DE C O STES. FUENTE DE ING RESO S.

 C o sto s Fijo s
 C o sto s Va ria b le s  Ve n ta s
CANVAS DE APPLE
SO C IO S AC TIVIDADES PRO PUESTA RELAC IO NES SEG MENTO S
C LAVE. C LAVE. DE VALO R. C O N C LIENTES. DE C LIENTE

 Re la c ió n
 Dise ñ o d e p ro d uc to s p e rso n a liza d a c o n sus
inn o v a d o re s y d e a lta c lie n te s a tra v é s d e sus  C lie n te s q ue b u sc a n
 Pro v e e d o re s de  Dise ñ o y d e sa rro llo d e
c a lid a d q ue so n tie n d a s m in o rista s, p ro d uc to s d e a lta
c o m p o n e nte s c la v e y p ro d uc to s, la
fá c ile s d e u sa r y tie n e n so p o rte té c nic o y c a lid a d y d ise ñ o
so c io s d e fa b ric a c ió n p ro d uc c ió n y
una e xc e le nte se rv ic io a l c lie nte e n inn o v a d o r. La
p a ra p ro d uc ir su s fa b ric a c ió n de
e xp e rie n c ia del lín e a . e m p re sa tie n e un a
p ro d uc to s. h a rd w a re y so ftw a re .
u sua rio . La e m p re sa  Fue rte p re se n c ia e n la s a m p lia b a se de
 A c ue rd o s de  In v e stig a c ió n y el
ta m b ié n o fre c e un re d e s so c ia le s p a ra c lie n te s le a le s q ue
c o la b o ra c ió n c on d e sa rro llo ,
só lid o e c o siste m a d e inte ra c tua r c o n sus a p re c ia n la c a lid a d y
e m p re sa s c o m o Nike y  G e stió n d e c a d e n a d e
so ftw a re y c lie n te s. e l d ise ñ o de sus
He rm è s p a ra la n za r sum inistro .
a p lic a c io n e s. p ro d uc to s.
p ro d uc to s e sp e c ia le s. REC URSO S C ANALES  In g re so s d e 2500 $u s
C LAVE.
p a ra a d e la n te
 Eq u ip o d e d ise ñ o y  Sitio we b, tie n d a s  Ed a d e n tre 18 y 65
d e sa rro llo , su m a rc a físic a s, d istrib uid o re s y
ic ó nic a . re v e n d e d o re s
 Só lid o e c o siste m a d e a u to riza d o s.
so ftw a re y  A c ue rd o s c on
a p lic a c io n e s, o p e ra d o re s de
c a p a c id a d p a ra te le c o m unic a c io n e s.
c o n tro la r e l h a rd w a re
y e l so ftw a re .
ESTRUC TURA DE C O STES. FUENTE DE ING RESO S.
 C o sto s d e p ro d u c c ió n y fa b ric a c ió n d e h a rd w a re y
so ftw a re , c o sto s d e in v e stig a c ió n y d e sa rro llo ,  Ve n ta d e iPh o n e s, iPa d s, Ma c s, A p p le W a tc h e s,
 C o sto s d e m a rke tin g y p ub lic id a d . se rv ic io s d e A p p le Music , A p p le TV+ y A p p le C a re .
 C o sto s d e so p o rte té c nic o y se rvic io a l c lie nte .
 c o sto s d e c a d e n a d e sum in istro y p ro d uc c ió n .
INVESTIGAR MARKETING
DIRECTO
El marketing directo es una técnica de marketing que se enfoca en establecer una comunicación
directa y personalizada entre una empresa y sus clientes potenciales o existentes. Esta técnica
implica la utilización de una variedad de medios y herramientas, como correo directo, correo
electrónico, mensajes de texto, llamadas telefónicas, redes sociales y otras formas de publicidad
dirigida.
El objetivo principal del marketing directo es aumentar las ventas y mejorar la relación con los
clientes. Para lograrlo, las empresas suelen segmentar su base de datos de clientes y enviar
mensajes específicos y personalizados a cada segmento. Esto les permite crear ofertas y
promociones que sean relevantes para cada grupo de clientes y aumentar las posibilidades de
que respondan.
El marketing directo también permite a las empresas medir y evaluar el éxito de sus campañas
de manera efectiva. Al utilizar técnicas de seguimiento y análisis de datos, las empresas pueden
determinar qué mensajes y ofertas son más efectivos y ajustar su estrategia en consecuencia.
EJEMPLO DE MARKETING
DIRECTO
 Amazon: utiliza el correo electrónico para enviar recomendaciones personalizadas de
productos y promociones especiales a sus clientes.
 Coca-Cola: envía ofertas y promociones especiales a través del correo directo para fomentar la
lealtad de los clientes y aumentar las ventas.
 American Express: envía ofertas personalizadas a través del correo directo a sus clientes con el
objetivo de fomentar el uso de sus tarjetas de crédito y aumentar el gasto.
 Airbnb: utiliza el correo electrónico para enviar ofertas y promociones personalizadas a los
clientes que han reservado anteriormente en su plataforma, incentivando a la repetición de uso.
 McDonald's: envía cupones y ofertas especiales a sus clientes a través del correo directo para
fomentar las visitas a sus restaurantes y aumentar las ventas.
EJEMPLOS EN BOLIVIA
 Banco Mercantil Santa Cruz: utiliza el correo directo para enviar promociones de tarjetas de
crédito y préstamos a sus clientes.
 Coca-Cola Bolivia: envía ofertas especiales y promociones a través del correo directo y
mensajes de texto para fomentar la lealtad de sus clientes y aumentar las ventas.
 Tigo Bolivia: utiliza el correo directo para enviar ofertas especiales y promociones a sus
clientes de servicios móviles y de internet.
 Banco BISA: utiliza el correo directo para enviar información sobre sus productos financieros,
como tarjetas de crédito, préstamos, cuentas de ahorro, entre otros, a sus clientes y clientes
potenciales.
 La Vitalicia Seguros: envía información personalizada y ofertas de seguros a sus clientes a
través de correo directo y mensajes de texto.
 Supermercados Hipermaxi: utiliza el correo directo para enviar cupones de descuento y ofertas
especiales a sus clientes para fomentar las compras en sus supermercados.
 Farmacias Chávez: envía ofertas personalizadas a sus clientes a través de mensajes de texto
para fomentar la lealtad de los clientes y aumentar las ventas.
 Cervecería Boliviana Nacional: utiliza el correo directo y las redes sociales para enviar ofertas
especiales, promociones y lanzamientos de productos a sus clientes.
MARKETING DE EXPERIENCIA
 El marketing de experiencia es una estrategia que se enfoca en crear experiencias positivas y memorables
para los clientes, en lugar de simplemente venderles productos o servicios. El objetivo principal es hacer
que los clientes se sientan emocionalmente conectados con la marca y fidelizarlos a largo plazo.
 El marketing de experiencia puede incluir una amplia gama de tácticas, desde eventos en vivo y muestras
de producto, hasta campañas publicitarias interactivas y programas de fidelización. Lo importante es que
cada interacción con el cliente se diseñe para crear una experiencia significativa y relevante.
 Las marcas que implementan el marketing de experiencia a menudo se enfocan en crear un ambiente que
invite a los clientes a participar activamente en la marca y a sentirse parte de una comunidad. En lugar de
simplemente vender un producto, se trata de proporcionar una experiencia completa que satisfaga las
necesidades del cliente y lo haga sentir valorado.
 En última instancia, el marketing de experiencia es una forma efectiva de aumentar la lealtad del cliente
y mejorar la imagen de la marca a largo plazo. Al crear experiencias positivas y memorables, las marcas
pueden diferenciarse de sus competidores y construir relaciones duraderas con los clientes.