LA NEGOCIACION

LA NEGOCIACION

La negociación es un proceso de discusión que

se establece entre las partes, por medio de
representantes si son grupos, y cuyo objetivo es
el de llegar a un acuerdo aceptable para todos.
 PARA QUE UNA DIFERENCIA PUEDA RESOLVERSE A
TRAVÉS DE LA NEGOCIACIÓN SON IMPRESCINDIBLES
TRES CONDICIONES:
1. • La existencia de un mínimo de intereses comunes o
complementarios de las partes.
2. • La existencia de una motivación por ambas partes de
encontrar un acuerdo.
3. • La existencia de una autonomía reconocida recíprocamente.
Sus objetivo: resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para
una persona o grupo, diseñar resultados para satisfacer varios
intereses, mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o
llegar a un punto neutral de la información.
 Características básicas de la negociación
Existen dos o más interesadas en negociar (partes negociadoras)
 Las partes negociadoras están interrelacionadas. Esto es, cada una de ellas tienen
algo de interés para la otra parte, lo que determina en gran parte su poder de
negociación. Si no hay nada que se pueda ofrecer, no se puede negociar.
 Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican, informan de sus
posiciones y discuten cuanto está cada uno dispuesto a ceder a cambio de algo
que el otro le puede otorgar.
 Cada una de las partes negociadoras tendrá una determinada estrategia
negociadora cuyo objetivo será que la mayor parte de sus condiciones sea
aceptada. La estrategia puede ser exitosa o no.
 Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en donde las partes se
comprometen con lo pactado.
 ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
Preparación: En términos generales consiste en identificar el
conflicto entre las partes (qué se negocia), la posición y estrategia de cada
uno. Entre las actividades que se realizan son las siguientes:
• - Diagnóstico de la situación: Cuáles son las partes y cuál es el conflicto
• - Determinar los propios objetivos y posibles concesiones: Determinar
cuál es el punto más favorable y cuál es la zona de resistencia (hasta que
límite se está dispuesto a ceder)
• - Definir la estrategia negociadora a seguir
CLASES DE NEGOCIACIÓN

1. Según las personas involucradas

Las negociaciones pueden efectuarse

entre individuos, entre estos y grupos o
entre grupos. A medida que intervienen
más personas se complejiza más el
proceso pues entran a jugar mayor número
de intereses, puntos de vista,
comportamientos, conductas, expectativas
y niveles de satisfacción, lo que genera un
sinnúmero de diferencias y demanda una
mayor preparación del proceso.
2. Según la participación de los interesados

Pueden clasificarse en negociaciones

directas e indirectas (a través de
mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el
primer caso, por lo general, el proceso es
más expedito y dinámico, mientras que, en el
segundo caso, el proceso se puede retardar
y, lo que puede ser más peligroso,
complicarse por la falta de comunicación
entre las partes debido a la entrada de
intermediarios.
3. Según asuntos que se negocian

Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos
políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso
resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la
negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto
deseado.

4. Según el status relativo de los negociadores

Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando

las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; verticales,
cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una
relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se
produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide
jerárquica.
5. Según el clima humano
De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así
como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y
sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.

6. Según los factores desencadenantes

De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones
libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca
la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que
ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina
es una demanda judicial concreta.
Según canal de comunicación
Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la
base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside
en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece
entre las partes.

Según el modo de negociación

Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en
negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se
pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su
combinación adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso de
negociación.
 LA NEGOCIACIÓN COMO
INSTRUMENTO DE GESTIÓN DEL
CONFLICTO
Negociar es quizás uno de los verbos que conjugamos
más a menudo y es una expresión que vemos
reproducida a diario en los más diversos medios de
comunicación. La negociación se produce en las más
variadas situaciones de nuestras vidas, en el hogar, en
la escuela, en la universidad, en el trabajo, en una
empresa, o en una relación entre Estados.
 TIPOS DE
NEGOCIACIÓN
 1. Negociación integradora
Este tipo de negociación tiene que ver con
ganar o perder; por lo regular se discute un
solo tema y solamente una de las partes logra
su objetivo. Esta negociación destaca el uso
de estrategias que permiten maximizar las
habilidades de negociar, y por ello el objetivo
principal de esta negociación es maximizar el
valor del acuerdo.
2. Negociación distributiva
Este tipo de negociación es aquella en la que todas las partes ganan,
permite la discusión de diferentes temas y les da a las partes la
posibilidad de crear ofertas que otorguen valor para que todas las
partes queden satisfechas. Las partes involucradas intentan
comprender las necesidades de cada una a través del
cuestionamiento de los intereses particulares (con el objetivo de
llegar a un acuerdo de utilidad para ambos).
 3. Negociación colaborativa
Negociación colaborativa
En este tipo de negociación las partes involucradas tienen los mismos objetivos. Es una de las negociaciones que
aseguran mejores resultados para las organizaciones a largo y mediano plazo, ya que las partes comprenden los intereses
de cada una y trabajan en colaboración para encontrar soluciones a sus necesidades. Las partes tienen actitud de
colaboración y trabajan juntas para alcanzar sus objetivos.
 4. Negociación acomodativa
Este tipo de negociación sucede cuando una de las partes acepta de forma absoluta o parcial que ha perdido. Lo hace
como estrategia para reforzar las relaciones y establecer una posición que le ayude a alcanzar sus objetivos a largo plazo,
y para ganarse la confianza de la otra parte. Este tipo de negociación debe usarse como una estrategia temporal, ya que
ceder siempre en las negociaciones puede afectar el estatus y posición comercial de una organización.
 5. Negociación multipartes
Este tipo de negociación implica varias partes y suele ser muy compleja, ya que involucra los intereses particulares,
asuntos y prioridades de tres o más partes sobre un tema en específico. Este tipo de negociación es común. Aunque las
partes tengan posturas diferentes siempre se busca mediar a través de una comunicación transparente y con alternativas
que busquen atender el conflicto planteado.
 OBJETIVOS DE
LA
NEGOCIACIÓN
1.- Nuestro principal objetivo en una negociación precisamente
debe ser satisfacer nuestras necesidades. Si existe alguna opción
que los satisface mejor que el propio posible acuerdo conviene
tenerla en cuenta como una alternativa factible. (Retrieved.)
2.- El objetivo es lograr que ambas partes salgan beneficiadas. En
las negociaciones se busca encontrar el punto de equilibrio donde
ambos interlocutores sientan que han hecho negocio juntos
(Galdos)

3.- El objetivo de una negociación, puede no ser llegar al

acuerdo. Podemos tener una negociación falsa, que tiene
como objetivo obtener información, abrir opciones, para
ganar poder o para intentar maximizar las opciones de
valor. En estos casos el objetivo no es cerrar la
negociación, sino ampliarla o estudiarla. (Huerta,
 CARACTERÍSTICAS DE UNA
NEGOCIACIÓN EFICIENTE
1. Aclara los intereses: ayuda a las partes a comprender sus propios
intereses y los intereses de la otra parte. Si no se comprenden los
deseos, las necesidades y los temores básicos que motivaron la
disputa, será muy difícil para las partes obtener algo más que un
resultado de suma cero, puramente distributivo.
2. Alienta una buena relación de trabajo: (a) Permite a las partes
enfrentar eficazmente sus diferencias en la disputa actual. (b) Ayuda a
las partes a trabajar para lograr el tipo de relación que quieren
mantener. Y si las partes no desean mantener ningún tipo de relación
con posterioridad, el proceso de negociación debería de facilitar el fin
de la misma. (e) El proceso hace que las partes estén mejor capacitadas
para tratarse mutuamente la próxima vez, cuando quieran que eso
suceda.
3. Genera buenas opciones: cuantas más opciones haya sobre la mesa (con
determinados límites, desde luego), tantas más probabilidades existirán de encontrar un
camino productivo. Muchas veces el proceso de negociación no sólo distribuye valor
sino que lo crea.

4. Se percibe como legítimo: ya que transmite a las partes la noción de que las
soluciones que produce serán justas, equitativas y elaboradas en base a principios. No
exige a las partes que renuncien a los derechos fundamentales que tendrían dentro de
un litigio (carga de la prueba, normas con sujeción a derecho, etc.). Está circunscrita a
respetar la legislación, no vulnerando el interés público.
5. Mejora la comunicación evitando malos entendidos: La buena
comunicación entre los que tomarán las decisiones es esencial para la
negociación eficaz de conflictos. Un proceso de solución de conflictos debería
esclarecer y mantener canales de comunicación eficaces.

6. Conduce a compromisos prudentes: (a) Elabora un compromiso realista,

operativo y factible de ser cumplido a fin de que se pueda minimizar el riesgo
de que una parte use el proceso como una táctica dilatoria. (b) Ofrece a las
partes otras alternativas de autoayuda (conciliación) y otras vías (tales como el
arbitraje y el litigio judicial) para el caso en que no llegaran a un acuerdo o que
una de las partes dejará de cumplir con sus obligaciones.
LA MEDIACIÓN
¿Qué es la mediación?
MEDIACIÓN es un proceso en el cual un mediador neutral ayuda
a los demandantes y a los demandados en sus discusiones de
arreglo. El mediador procura que las partes negocien una
resolución a la disputa.

La mediación es un método alternativo de resolver

conflictos, que tiene como finalidad intrínseca llegar a la
solución integral de un conflicto entre partes, evitando de
este modo llegar a la instancia judicial.
 FASES DE UN PROCESO DE
MEDIACIÓN
Todos los procesos de mediación deben seguir una serie de fases
desde el contacto inicial hasta la resolución del conflicto.
1. Premediación o preparación de la mediación
En esta fase inicial el mediador es el encargado de entrevistar por
separado a las dos partes involucradas y conseguir información sobre
el conflicto desde una situación de confianza.
La preparación de la mediación debe realizarse en algún lugar
neutro propuesto por el mediador. Se debe evitar cualquier posición
2. Presentación y definición de las normas
Una vez el mediador se ha reunido por separado con las dos partes enfrentadas, llega
el momento de la presentación, donde el mediador se reúne con las dos partes
conjuntamente.
En esta fase del proceso de mediación, el mediador debe dar a conocer las normas
que deberán seguirse durante todas las fases. Puede haber diferentes normas en
función de las características de cada conflicto y una serie de normas básicas que
siempre se deberán cumplir:
 Las dos partes deben acudir voluntariamente a la mediación.
 Todo lo que se hable durante la mediación debe ser confidencial.
 Las dos partes se comprometen a colaborar y a escuchar al otro.
 En todo momento se deberán respetar entre ellos.
El mediador debe ser imparcial y ofrecer el mismo tiempo a cada parte para
expresarse
3. Descripción del suceso y recogida de información
Una vez se han aceptado todas las normas, en la siguiente fase del proceso de
mediación ambas partes deberán exponer su versión del conflicto y expresar
cómo se sienten al respecto.
El mediador intentará que las dos partes hagan una escucha activa y aprovechará
para anotar los temas centrales del conflicto y resumir los dos puntos de vista.
4. Aclaración del problema
En la fase de aclaración del problema el mediador debe identificar los puntos
más importantes del conflicto para tratarlos con las dos partes. El mediador
deberá formular una serie de preguntas de modo que ambos puedan ser
conscientes de que existen más formas de enfocar el problema. La finalidad es
que las dos partes empaticen entre sí y comprendan la posición del otro para
poder llegar a un acuerdo.
5. Propuesta de soluciones
En esta fase del proceso de mediación, se buscan posibles soluciones al
conflicto. Se pueden usar técnicas como la tormenta de ideas o la visualización
creativa para llegar a nuevas soluciones que no se habían planteado.
Una buena comunicación será imprescindible para que las dos partes puedan
valorar cada solución propuesta e indicar si están conformes.
6. Acuerdo final
En la fase final del proceso de mediación se define un acuerdo entre las dos
partes. Para esto se evalúan los pros y contras de cada solución hasta que se
encuentre la alternativa que mejor le encaje a ambos.
En este punto de la mediación, las dos partes se comprometen a cumplir el
acuerdo y deberán firmarlo. Este acuerdo debe ser equilibrado, claro, realista y
evaluable.
CONCILIACIÓN
 LA CONCILIACIÓN

La conciliación es un mecanismo alternativo

de solución de conflictos a través del cual,
dos o más personas, naturales o jurídicas, de
carácter privado o público, nacional o
extranjera), gestionan por sí mismas la
solución de sus diferencias, con la ayuda de
un tercero neutral y calificado, denominado
conciliador.
¿Qué es la Conciliación en Derecho?
Es una herramienta para solucionar conflictos que se basa en la
comunicación entre las partes y el intercambio de ideas para
solucionar una diferencia. En este proceso las partes son
acompañadas por un tercero experto que se denomina conciliador
en Derecho.
Una vez solucionado el asunto objeto de diferencia, las partes
plasman su acuerdo en un acta de conciliación, la cual, asimila
sus efectos a una sentencia judicial como son presta merito
ejecutivo y hace tránsito a cosa juzgada. El primero permite que
si llegado el caso se incumple lo acordado se pueda exigir su
cumplimiento por la vía judicial. El segundo, establece que el lo
diferencias objeto de conflicto, una vez solucionadas no podrán
ser discutidas en otra instancia.
CARACTERÍSTICAS FINES DE LA PRINCIPIOS DE
DE LA CONCILIACIÓN CONCILIACIÓN LA
CONCILIACIÓN
1. Es un mecanismo de 1. Garantizar el acceso a la
acceso a la Justicia. 1. Gratuidad
administración de 2. Promover la participación de 2.
justicia los individuos en la solución de Confidencialidad
2. Intervención de un suscontroversias.
tercero 3. Estimular la convivencia
3. Es un mecanismo de pacífica.
administración 4. Facilitar la solución de los
transitoria de justicia conflictos sin dilaciones
4. Es un acto injustificadas
jurisdiccional
5. Es un mecanismo
excepcional
 EL ARBITRAJE

El arbitraje es un procedimiento por el cual se somete una

controversia, por acuerdo de las partes, a un árbitro o a un
tribunal de varios árbitros que dicta una decisión sobre la
controversia que es obligatoria para las partes. Al escoger el
arbitraje, las partes optan por un procedimiento privado de
solución de controversias en lugar de acudir ante los tribunales.
 Las características principales del arbitraje
son:
1. El arbitraje es consensual
Un proceso de arbitraje únicamente puede tener lugar si ambas
partes lo han acordado. En el caso de controversias futuras que
pudieran derivarse de un contrato, las partes incluyen una
cláusula de arbitraje en el contrato. Una controversia existente
puede someterse a arbitraje mediante un acuerdo de sometimiento
entre las partes. A diferencia de la mediación, una parte no puede
retirarse unilateralmente de un proceso de arbitraje.
2. Las partes seleccionan al árbitro o árbitros

En virtud del Reglamento de la OMPI, compete a las partes

seleccionar conjuntamente a un árbitro único. Si optan por un
tribunal compuesto por tres árbitros, cada parte selecciona a
uno de los árbitros y éstos seleccionarán a su vez a un tercer
árbitro que ejercerá las funciones de árbitro presidente. Otra
posibilidad es que el Centro proponga árbitros especializados
en la materia en cuestión o nombre directamente a miembros
del tribunal arbitral. El Centro posee una amplia base de
datos sobre árbitros, que incluye a expertos con vasta
experiencia en el ámbito de la solución de controversias y
expertos en todos los aspectos técnicos y jurídicos de la
propiedad intelectual.
3. El arbitraje es neutral

Además de seleccionar árbitros de

nacionalidad apropiada, las partes pueden
especificar elementos tan importantes
como el derecho aplicable, el idioma y el
lugar en que se celebrará el arbitraje. Esto
permite garantizar que ninguna de las
partes goce de las ventajas derivadas de
presentar el caso ante sus tribunales
nacionales.
4. El arbitraje es un procedimiento
confidencial
El Reglamento de Arbitraje de la OMPI protege
específicamente la confidencialidad de la
existencia del arbitraje, las divulgaciones
realizadas durante dicho proceso, y el laudo.
En determinadas circunstancias, el
Reglamento de Arbitraje de la OMPI permite a
una parte restringir el acceso a secretos
comerciales u otra información confidencial
que se presente al tribunal arbitral o a un
asesor que se pronuncie sobre su
confidencialidad ante el tribunal arbitral.
5. La decisión del tribunal arbitral es definitiva
y fácil de ejecutar

En virtud del Reglamento de Arbitraje de la OMPI,

las partes se comprometen a ejecutar el laudo del
tribunal arbitral sin demora. Los laudos
internacionales son ejecutados por los tribunales
nacionales en virtud de la Convención de Nueva
York, que sólo permite denegar la ejecución del
laudo en un número limitado de excepciones.
Puede consultarse una lista de los más de 140
Estados parte en la Convención de Nueva York
en la siguiente dirección
GRACIAS…!