PENGARUH PERSONAL SELLING DAN

DIGITAL MARKETING TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN POLIS ASURANSI
PT. QBE GENERAL INSURANCE INDONESIA
CABANG MAKASSAR

Mata Kuliah : Manajemen Pemasaran (MM 34)

STIE Pasundan
KELOMPOK IV
 Ketua : Syaiful Makmun (20221053)

 Anggota :

 Asep Achmad Arifin ( 20221009 )

 Berly Marendra (20221029)

 Gilang Lesmana Putra (20221065)

 Machmuddin (20221040)

 Muh. Wildhan Yanuar Ali (20221035)

 Muhammad Muttaqun (20221050)

 Sugandani (20221003)

 Vita Noviani (20221063)

 Yoma Christi Venty Manurung (20221031)

INTERMEZO ~ DIGITAL
MARKETING ADS
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang

1.2. Rumusan Masalah

1.3. Tujuan Penelitian

1.1. LATAR BELAKANG

 Asuransi merupakan sarana finansial dalam tata kehidupan rumah

tangga, baik dalam menghadapi risiko kematian, atau dalam

menghadapi risiko atas harta benda yang dimiliki. Demikian pula

dunia usaha dalam menjalankan kegiatannya, dalam menghadapi

berbagai risiko yang mungkin dapat mengganggu

kesinambungan usahanya.
 DATA JUMLAH PERUSAHAAN ASURANSI UMUM TAHUN 2012-2017

Pada tabel di atas menunjukkan bahwa pada tahun 2017 perusahaan asuransi umum yang beroperasi di

Indonesia sebanyak 141 perusahaan. Banyaknya perusahaan sejenis menimbulkan persaingan dalam

dunia asuransi semakin ketat, sehingga menuntut setiap perusahaan untuk dapat lebih

meningkatkan kemajuan dari perusahaannya untuk mendapatkan calon nasabahnya. Tetapi

akhirnya yang menentukan produk dapat berhasil di pasar adalah nasabahnya.

 Keputusan pembelian sangat penting artinya bagi perusahaan. Menurut Kotler dan Keller

(2016:243), keputusan pembelian mengenai preferensi atas merek-merek yang ada di

dalam kumpulan pilihan.

 Promosi menurut Kotler dan Armstrong (2014) adalah aktivitas yang mengkomunikasikan

keunggulan produk dan membujuk pelanggan untuk membeli produk itu. Tujuan promosi

adalah memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan, dan meyakinkan calon konsumen.

Kotler (2016) menyatakan bahwa media promosi terdiri dari advertising, sales

promotion, public relation and publicy, event and experiences, direct and data base

marketing, online and social media marketing, mobile marketing, dan personal selling.
 PT. QBE General Insurance Indonesia (QBE Indonesia) merupakan perusahaan

asuransi umum yang telah beroperasi di Indonesia sejak tahun 1906 di Surabaya

dan kini berkantor pusat di Jakarta sejak tahun 1913. Selama Tahun 2017, media

promosi melalui penjualan pribadi menghasilkan persentase pendapatan premi

sebesar 98% dibandingkan pendapatan premi yang diperoleh melalui media

promosi pemasaran digital yang hanya sebesar 2%. (QBE, 2017).

 Menurut Kotler & Armstrong (2014: 484) penjualan pribadi terdiri dari interaksi antara

pribadi dengan pelanggan dan calon pelanggan untuk membuat penjualan dan

mempertahankan hubungan dengan pelanggan.

 Dalam penerapannya penjualan pribadi lebih fleksibel jika dibandingkan

dengan bentuk-bentuk promosi lainya, karena tenaga pemasar asuransi

yaitu para agen yang menjalankan fungsi promosi dalam bentuk

penjualan tatap muka tersebut secara langsung dapat melihat reaksi

konsumen terhadap produk yang kita tawarkan, diharapkan dengan

menggunakan teknik penjualan pribadi yang tepat maka PT. QBE

General Insurance Indonesia Cabang Makassar dapat meningkatkan

keputusan pembelian konsumen terhadap produk yang ditawarkan.

 TOTAL JUMLAH NASABAH QBE INDONESIA CABANG MAKASSAR
TAHUN 2016 - 2017

Pada tabel di atas dapat dilihat bahwa jumlah nasabah mengalami penurunan pada periode

tahun 2017.
 Menurut narasumber yaitu salah satu karyawan tersebut, bahwa kemungkinan masalah utama PT. QBE General

Insurance Indonesia Cabang Makassar adalah kelemahan dalam mempromosikan produk asuransinya sehingga

kurang dikenalnya nama perusahaan oleh masyarakat di Kota Makassar. Hal ini menjadi tantangan bagi tenaga

pemasar yang menjadi perpanjangan tangan perusahaan untuk menyampaikan manfaat produk ke calon

pelanggan. Kurang tanggapnya tenaga pemasar pada kebutuhan utama pelanggan, sikap terlalu memaksa, dan

tidak adanya inisiatif untuk membangun hubungan nasabah.

 Penelitian mengenai keputusan konsumen dalam menggunakan jasa asuransi telah banyak dilakukan sebelumnya.

MIsalnya, Penelitian yang dilakukan oleh Israel Kofi Nyarko (2015) dengan judul Promoting Life Insurance Products via

Personal Selling: The Case of a Leading Insurer in Ghana yang meneliti tentang promosi produk asuransi jiwa dengan

penjualan pribadi studi kasus Produk Asuransi Jiwa di Ghana. Hasil dari penelitian, ditemukan bahwa penjualan pribadi

merupakan cara promosi yang paling diterima oleh nasabah sehingga perusahaan asuransi harus merekrut dan

melatih lebih banyak tenaga penjualan untuk memaksimalkan kegiatan pengembangan agen tersebut.
 Penelitian lainnya yang dilakukan oleh Arijit Banerjee (2013) yang berjudul The Role of

Personal Selling In Home Insurance in Indian Market. Hasil dari penelitian ini menyimpulkan

bahwa Penjualan Pribadi adalah alat komunikasi pemasaran yang paling menguntungkan

yang harus digunakan oleh perusahaan asuransi di India untuk meningkatkan jumlah

nasabah, menghasilkan pendapatan dan laba yang lebih tinggi, dan menjamin hubungan

pemasaran yang saling menguntungkan yang bertahan lama dengan nasabah.

 Perusahaan juga harus mampu melihat perkembangan dunia pemasaran yang selama

ini dilakukan secara konvensional, yang saat ini telah mengalami pergeseran kearah teknologi

digital, dalam hal ini dikenal dengan Pemasaran Digital (Digital Marketing).
 Melihat pergeseran budaya pemasaran secara konvensional kearah internet

marketing, maka hal ini kemudian menjadi suatu distrupsi bagi QBE Indonesia

dalam memperoleh pendapatan premi jika perusahaan hanya mengandalkan

media promosi penjualan pribadi.

 Menurut analisis Swiss Re, tren saat ini , 60 persen masyarakat dunia masih

menggunakan agen konvensional. Sementara itu, di Asia Pasifik , Timur

Tengah dan Eropa Timur, penggunaan agen konvensional serta bancassurance

masih cukup dominan sebesar 90 persen. (Yovita Hamdani, 2016).

 Dalam penelitian ini penulis ingin lebih memvariasikan varibel uji yang telah

diteliti oleh penelitian terdahulu dengan menambahkan variabel Pemasaran

Digital. Variabel ini pada saat ini bagi perusahaan asuransi belum banyak yang

berfokus pada pengembangan promosi produknya dengan menggunakan

Pemasaran Digital. Tapi hal ini harus lebih diperhatikan. Hal ini dikarenakan

bisnis asuransi berbeda dengan bisnis lain. Dari uraian di atas menarik bagi

peneliti untuk meneliti tentang “Pengaruh Penjualan Pribadi (Personal Selling)

dan Pemasaran Digital (Digital Marketing) Terhadap Keputusan Pembelian

Polis Asuransi PT.QBE General Insurance Indonesia Cabang Makassar”.

1.2. RUMUSAN MASALAH

Berdasarkan latar belakang tersebut, maka permasalahan yang dapat dirumuskan adalah
sebagai berikut:

Apakah terdapat pengaruh Penjualan

1. Pribadi tehadap Keputusan Pembelian polis

asuransi PT.QBE General
Indonesia cabang Makassar?
Insurance

Apakah terdapat pengaruh Pemasaran Digital

2. terhadap ke Keputusan Pembelian putusan

pembelian polis asuransi PT.QBE General
Insurance Indonesia cabang Makassar?

Apakah Penjualan Pribadi dan Pemasaran

Digital berpengaruh secara bersama-sama
3. tehadap Keputusan Pembelian polis asuransi
PT.QBE General Insurance Indonesia cabang
Makassar?
1.3. TUJUAN PENELITIAN
Untuk mengetahui pengaruh
Penjualan Pribadi tehadap
Keputusan Pembelian polis
asuransi PT.QBE General
Insurance Indonesia cabang
Makassar.
Untuk mengetahui pengaruh Untuk mengetahui pengaruh
Pemasaran Digital tehadap Penjualan Pribadi dan
Keputusan Pembelian polis Pemasaran Digital secara
asuransi PT.QBE General bersama-sama terhadap
Insurance Indonesia cabang Keputusan Pembelian polis
Makassar. asuransi di PT. QBE General
Insurance Indonesia cabang
Makassar.
 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Tinjauan Teori dan Konsep

2.2. Tinjauan Empirik

2.3. Kerangka Pemikiran

2.4. Hipotesis
2.1. TINJAUAN TEORI DAN KONSEP

 Menurut Kotler dan Armstrong (2016), “Marketing is the activity, set of

institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and

exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and

society at large. Arti dari definisi tersebut, pemasaran adalah suatu fungsi

organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan,

menghantarkan dan memberikan nilai pelanggan yang unggul.

Bauran pemasaran (marketing mix) terdiri dari 4 (empat) komponen dalam
strategi pemasaran yang disebut 4P, yaitu:

 1. Product (produk) adalah suatu barang, jasa, atau gagasan yang dirancang dan
ditawarkan perusahaan untuk kebutuhan konsumen.
 2. Price (harga) adalah jumlah uang yang harus dibayar pelanggan untuk mendapatkan
produk.
 3. Place (tempat, termasuk juga distribusi) adalah penempatan suatu produk agar tersedia
bagi target konsumen, sejenis aktivitas yang berkaitan dengan bagaimana menyampaikan
produk dari produsen ke konsumen.
 4. Promotion (promosi) adalah aktivitas mengkomunikasikan dan menyampaikan
informasi mengenai produk kepada konsumen, dan membujuk target konsumen untuk
membeli produk.
2.1.2 PROMOSI
2.1.2.1 PENGERTIAN PROMOSI
 Menurut Freddy Rangkuti (2009)
Promosi berasal dari kata promote dalam bahasa Inggris yang diartikan sebagai mengembangkan atau
meningkatkan. Pengertian tersebut jika dihubungkan dengan bidang penjualan berarti sebagai alat
untuk meningkatkan omzet penjualan

 Menurut KBBI
promosi adalah perkenalan dalam rangka memajukan usaha dagang. Promosi merupakan salah satu jenis
komunikasi yang sering dipakai oleh pemasar.

 Menurut Kotler (2016)

promosi mencakup semua alat bauran pemasaran (marketing mix) yang peran utamanya mengacu pada kegiatan
berkomunikasi kebaikan produk dan membujuk pelanggan sasaran.

 Menurut Basu Swastha (2007)

promosi adalah arus informasi atau persuasi satu-arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau
organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
2.1.2.2 TUJUAN PROMOSI

Tujuan promosi menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 205) yaitu :

 Mendorong pembelian pelanggan jangka pendek atau meningkatkan hubungan pelanggan jangka
panjang
 Mendorong pengecer menjual barang baru dan menyediakan lebih banyak persediaan
 Mengiklankan produk perusahaan dan memberikan ruang yang lebih banyak
 Untuk tenaga penjualan, berguna untuk mendapatkan lebih banyak dukungan tenaga penjualan bagi
produk lama atau baru atau mendorong wiraniaga mendapatkan pelanggan baru
2.1.2.2 TUJUAN PROMOSI

Tujuan promosi menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 205) yaitu :

 Mendorong pembelian pelanggan jangka pendek atau meningkatkan hubungan pelanggan jangka
panjang
 Mendorong pengecer menjual barang baru dan menyediakan lebih banyak persediaan
 Mengiklankan produk perusahaan dan memberikan ruang yang lebih banyak
 Untuk tenaga penjualan, berguna untuk mendapatkan lebih banyak dukungan tenaga penjualan bagi
produk lama atau baru atau mendorong wiraniaga mendapatkan pelanggan baru
2.1.2.3 JENIS - JENIS PROMOSI

Menurut Kotler dan Keller (2016:582):

 1. Advertising (Periklanan)
 2. Sales Promotion (Promosi penjualan)
 3. Event and Experiences (Acara dan pengalaman)
 4. Online And Social Media Marketing (Hubungan masyarakat dan publisitas)
 5. Online and Social Media Marketing (Pemasaran secara online dan media sosial)
 6. Mobile Marketing (Pergerakan pasar)
2.1.3 PENJUALAN PRIBADI (PERSONAL SELLING)
 Menurut Kotler & Keller (2012:626)
Penjualan Pribadi adalah interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, b
pertanyaan dan menerima pesanan.

 Menurut Terence A. Shimp (2010:281)

Penjualan Pribadi adalah suatu bentuk komunikasi orang perorangan dimana seseorang wiraniaga berhubungan
dengan calon pembeli dan berusaha mempengaruhi agar mereka membeli produk atau jasanya.

 Menurut Kotler & Armstrong (2014:484)

Penjualan Pribadi terdiri dari interaksi antara pribadi dengan pelanggan dan calon pelanggan untuk membuat
penjualan dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan.

Dari beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa Penjualan Pribadi merupakan komunikasi langsung
antara wiraniaga (penjual) dengan calon pelanggan baik individu maupun persusahaan dengan cara bertatap
muka melalui telepon atau cara-cara lain yang bertujuan untuk mengenalkan produk suatu perusahaan,
membujuk calon pelanggan, menciptakan transaksi pembelian, dan membina hubungan jangka panjang.
2.1.3.1 TUJUAN PENJUALAN PRIBADI

 Menurut Shimp (2000)

tujuan utama Penjualan Pribadi adalah mendidik para pelanggan, menyediakan produk yang pemasaran, serta
memberikan pelayanan purna jual dan dukungan kepada para pembeli.

 Menurut Kotler & Armstrong (2014: 486-487)

Peranan dari penjualan pribadi adalah :
 Linking the Company with Its Customers : Tenaga penjual dapat digambarkan sebagai jembatan yang

menghubungkan perusahaan dengan pelanggannya.

 Coordinating Marketing and Sales : Idealnya tenaga penjual dan fungsi pemasaran lainnya harus bekerja

bersama untuk membuat nilai yang dapat disampaikan kepada konsumen.

2.1.3.2 PROSES PENJUALAN PRIBADI
 Menurut Kotler & Armstrong (2003:710)

Beberapa tahapan dari penjualan pribadi adalah :

 Mencari Calon Pelanggan

 Pendekatan

 Presetasi dan Demonstrasi

 Penutupan

 Tindak lanjut dan Pemeliharaan

2.1.3.3 BENTUK PENJUALAN PRIBADI
 Menurut Carthy (2008)

Terdapat lima tipe Penjualan Pribadi:

 Responsive selling, penjual bertugas untuk memenuhi permintaan konsumen

 Trade selling, penjual bertindak sebagai order taker (menerima pesan) tetapi lebih fokus pada pelayanan.

 Missionary selling, tugas untamanya adalah mempromosikan produk baru, kadang-kadang melakukan
order taker.Penutupan
 Technical selling, penjual menyelesaikan masalah konsumen dengan keahlian dan pengalamannya.

 Creative selling, biasanya berhubungan denganproduk, menangani masalah serius, dan memberikan
solusi terbaik.
2.1.4 PEMASARAN DIGITAL (DIGITAL MARKETING)
 Menurut Glen Urban (2004)
Digital marketing menggunakan internet dan teknologi informasi untuk memperluas dan meningkatkan fungsi
marketing tradisional.

 Menurut Chandra (2001)

Internet memiliki beberapa daya tarik dan keunggulan bagi para konsumen maupun organisasi, misalnya dalam
kenyamanan, akses 24 jam sehari, efisiensi, alternatif ruang maupun pilihan yang relatif,tak terbatas,
personalisasi, sumber informasi potensial, dan lain- lain.

 Menurut Kotler (2011:5)

Teknologi informasi telah memasuki pasar utama dan dikembangkan labih jauh menjadi apa yang disebut
sebagai new wave technology. New wave technology adalah teknologi yang memungkinkan
konektivitas dan interaktivitas antar individu dan kelompok.

 Menurut Reinartz & Kumar (2011:5)

Melalui saluran digital ini, pemasar menawarkan kesempatan untuk mengefisiensikan pengeluaran untuk dapat
menjalin hubungan dengan konsumen dan meningkatkan loyalitas konsumen
2.1.4.1 PENGARUH PEMASARAN DIGITAL
 Menurut Jagdish Sharma (2005:612)
e-marketing menciptakan perubahan prilaku yang mendasar dalam bisnis dan konsumen serupa dengan
yang terkait dengan pengenalan mobil dan telepon yang mengurangi kebutuhan untuk pendekatan channel

 Menurut Mohammed et.al (2003,p96-p97)

Pengaruh internet marketing terhadap strategi pemasaran perusahaan ada 4 cara yakni:
 Peningkatan segmentasi pasar menjadi semakin luas

 Mengembangkan strategi lebih cepat dalam cycle time

 Dengan adanya alur perputaran waktu yang lebih cepat dan mudah maka strategi pemasaran dapat dengan
lebih cepat pula dikembangkan.
 Peningkatan pertanggung jawaban dari usaha pemasaran Informasi yang dapat diperoleh dengan cepat dan
mudah dapat meningkatkan strategi perusahaan untuk dapat lebih meningkat. Sehingga pemasaran dapat
dilakukan dengan lebih transparan.
 Peningkatan integrasi strategi pemasaran dengan strategi operasional bisnis. Adanya integrasi antara
strategi pemasaran perusahaan dan strategi pemasaran melalui internet akan meningkatkan strategi bisnis
dan strategi operasional.
2.1.4.2 BENTUK PEMASARAN DIGITAL
 Chaffey dan Ellis-Chadwick, mengutip Chaffey dan Smith (2013:12)

mengidentifikasi lima jenis utama dari bentuk Pemasaran Digital:

 Situs e-commerce transaksional.

 Situs pembangun hubungan berorientasi layanan atau lead-generation web site.

 Situs brand-building.

 Portal atau situs media.

 Jejaring sosial atau situs komunitas

2.1.4.3 DIMENSI PEMASARAN DIGITAL
 Menurut Ryan (2009:31)

dimensi dari pemasaran digital dari sisi promosi sebagai bagian dari bauran pemasaran (4Ps):
 Website

 Optimasi Mesin Pencari (SEO)

 Periklanan berbasis klik pencarian berbayar (PPC advertising)

 Pemasaran afiliasi dan kemitraan strategis (affiliate marketing and strategic partnership)

 Hubungan masyarakat online (Online PR)

 Jejaring sosial (social network)

 Email pemasaran (email marketing)

 Manajemen Hubungan Konsumen

2.1.4.4 KELEBIHAN DAN KEKURANGAN PEMASARAN DIGITAL
 Menurut Hasan (2013:768)

Keuntungan dalam Pemasaran Digital yang dapat dinikmati oleh perusahaan :

 Biaya rendah

 Lebih beda

 Interaksi intensif

 Mempertahankan pelanggan

 Customer partnership

 Pengukuran statistic

 Menurut Hasan (2013:793)

Keterbatasan yang terdapat dalam Pemasaran Digital adalah sebagai berikut :
 Ketidakmampuan pembeli menyentuh, mencium, dan mencoba barang.

 Kemanan Privasi.

 Kepastian dalam penerimaan barang terhadap konsumen harus diperhatikan penuh.

2.1.5 KEPUTUSAN PEMBELIAN
 Menurut Kotler & Armstrong (2014:484)
“Consumer buyer behavior refers to the buying behavior of final consumers – individuals and households that
buy goods and services for personal consumption”, pengertian tersebut dapat diartikan bahwa perilaku
Keputusan Pembelian mengacu pada perilaku pembelian akhir dari konsumen, baik individual, maupun rumah
tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.

 Menurut Kotler & Keller (2009)

Keputusan Pembelian adalah konsumen membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai.
2.1.5.1 PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN

 Menurut Kotler & Armstrong (2016)

konsumen akan melewati 5 (lima) tahap proses Keputusan Pembelian. Tahap-tahap tersebut digambarkan
pada Gambar berikut ini:
2.1.6 POLIS ASURANSI
2.1.6.1 PENGERTIAN

 Menurut Rani Rifani (2018)

Polis asuransi merupakan dokumen yang berisi kesepakatan antara pihak tertanggung
(nasabah) dan penanggung (pihak asuransi) berkenan dengan resiko yanghendak
dipertanggungkan.
2.1.6.1 FUNGSI UMUN POLIS

 Menurut Rani Rifani (2018)

Perjanjian pertanggungan, sebagai bukti jaminan dari penanggung kepada tertanggung

untuk mengganti kerugian yang mungkin akan dialami oleh tertanggung akibat
peristiwa yang tidak diduga sebelumnya, dengan prinsip :
 Untuk mengembalikan tertanggung kepada kedudukannya semula sebelum terjadi
atau mengalami kerugian.
 Untuk menghindarkan tertanggung dari kebangkrutan. Bukti pembayaran
premi asuransi oleh tertanggung kepada penanggung sebagai balas jasa atas jaminan
penanggung.
2.2 TINJAUAN EMPIRIK
Beberapa hasil penelitian terdahulu :
2.3 KERANGKA PEMIKIRAN
Kerangka berpikir dalam penulisan ini dapat digambarkan secara sistematis, sebagai berikut: :
2.4 HIPOTESIS
Menurut Siregar (2013)
Hipotesis adalah pernyataan sementara yang masih lemah kebenarannya, sehingga diperlukan
uji kebenaran. Berikutnya adalah hipotesis asosiatif yaitu hipotesis yang dirumuskan untuk
memberikan jawaban pada permasalahan yang bersifat pengaruh.
 Hipotesis pada penelitian ini antara lain :
1. Pengaruh Penjualan Pribadi Terhadap Keputusan Pembelian
Berdasarkan penelitian terdahulu Anisatul Umah (2015) yang menyatakan bahwa bahwa Penjualan Pribadi
berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian pada PT. Asuransi Jiwasraya Jember.
Sehingga untuk hipotesis hubungan antara variabel independen Penjualan Pribadi dengan variabel
dependen Keputusan Pembelian dinyatakan sebagai berikut :
 Ho: Tidak terdapat pengaruh antara Penjualan Pribadi terhadap Keputusan Pembelian polis asuransi
pada QBE Indonesia Cabang Makassar
 Ha: Terdapat pengaruh antara Penjualan Pribadi terhadap Keputusan Pembelian polis asuransi pada
QBE Indonesia Cabang Makassar

2. Pengaruh Pemasaran Digital Terhadap Keputusan Pembelian

Berdasarkan penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Harwindra Yoga Prasetya dan Adi Nurmahdi (2015)
menyatakan variabel pengaruh Pemasaran Digital terhadap Keputusan Pembelian memiliki pengaruh yang
positif dan signifikan. Sehingga untuk hipotesis hubungan antara variabel independen Pemasaran Digital
dengan variabel dependen Keputusan Pembelian dinyatakan sebagai berikut :
 Ho: Tidak terdapat pengaruh antara Pemasaran Digital terhadap Keputusan Pembelian polis asuransi
pada QBE Indonesia Cabang Makassar
 Ha: Terdapat pengaruh antara Pemasaran Digital terhadap Keputusan Pembelian polis asuransi pada
QBE Indonesia Cabang Makassar.
 BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Rancangan Penelitian
Rancangan penelitian ini terdiri dari dua variabel, yaitu variabel independen/bebas dan variabel
dependen/terikat.
Variabel penelitian dibagi menjadi dua, yaitu:
1. Variabel Independen/Bebas merupakan variabel yang mempengaruhi atau yang menjadi
sebab perubahannya atau timbulnya variabel dependen. Variabel independen dalam
penelitian ini adalah Penjualan Pribadi dan Pemasaran Digital. Penjualan Pribadi dapat
didefinisikan adalah presentasi pribadi oleh para agen (tenaga penjual) perusahaan dalam
rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan (Kotler dan
Amstrong, 2001). Sedangkan Pemasaran Digital didefinisikan penggunaan internet dan
penggunaan teknologi interaktif lain untuk membuat dan menghubungkan dialog antara
perusahaan dan konsumen yang telah teridentifikasi (Coviello, Milley and Marcolin, 2001).
2. Variabel Dependen/Terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat
karena adanya variabel independen. Dalam penelitian ini yang dijadikan sebagai
variabel dependen adalah Keputusan Pembelian.
3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian dilakukan di kota Makassar, Provinsi Sulawesi Selatan, tepatnya pada Kantor
PT.QBE General Insurance Indonesia Cabang Makassar. Alasan pemilihan lokasi karena
PT.QBE General Insurance Indonesia merupakan perusahaan asuransi umum yang
menggunakan sistem keagenan sebagai saluran pemasaran utama produk asuransi dan saat
ini pemasaran dengan marketing digital juga sudah mulai digunakan oleh perusahaan.
Faktor lain karena lokasi di cabang tersebut memiliki cukup banyak agen pemasar yang
tersebar di Indonesia bagian timur.

Penelitian dilakukan selama 3 bulan yaitu April 2018 – Juni 2018.

3.3 Populasi dan Sampel

3.3.1 Populasi

Menurut Sugiyono (2004), populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari obyek
atau subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh
peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Populasi dalam penelitian
ini adalah nasabah yang berada di daerah Makassar yang masih aktif menggunakan jasa
asuransi pada QBE Indonesia Cabang Makassar yang berjumlah 110 nasabah selama bulan
Januari-Desember 2017.
3.3.2 Sampel

Beberapa definisi sample menurut para ahli diantaranya, Sugiyono (2005) menyatakan bahwa :
Sample adalah bagian dari jumlah karateristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Pengambilan
sample ini dilakukan jika pada penelitian terdapat jumlah populasi yang besar dan memiliki
keterbatasan dalam pelaksanaan penelitian. Adapun kriteria pengambilan sample ini haruslah benar-
benar representatif, sehingga data yang diambil dapat mewakili keseluruhan populasi yang ada.

Arikunto (Akdon dan Hadi, 2005) mengatakan bahwa sample adalah bagian dari populasi (sebagian
atau wakil populasi yang diteliti)‟.

Sample penelitian adalah sebagian dari populasi yang diambil sebagai sumber data dan dapat
mewakili seluruh populasi.
3.4 Teknik Pengambilan Sampel

Pengambilan sampel dalam penelitian ini dengan teknik probability sampling dengan
menggunakan proportional simple random sampling. Probability sampling merupakan
teknik pengambilan sampel yang memberikan peluang yang sama bagi setiap unsur (anggota)
populasi untuk dipilih menjadi anggota sampel, sedangkan simple random sampling karena
pengambilan anggota sampel dari populasi dilakukan secara acak tanpa memperhatikan strata
yang ada dalam populasi itu (Sugiyono, 2011: 63-64).
Pengambilan sampel tersebut dilakukan secara acak dengan dibantu oleh pihak QBE Indonesia dan
nasabah tersebut merupakan nasabah aktif yang sudah membeli produk QBE Indonesia selama bulan
Januari-Desember 2017, namun nasabah yang sudah keluar selama periode tersebut tidak dihitung
melainkan mengambil nasabah baru. Penentuan besarnya sampel pada penelitian ini menggunakan
rumus perhitungan besaran sampel menurut Slovin (dalam Bungin, 2005) sebagai berikut.

Keterangan:
n : Jumlah sampel yang dicari
N : Jumlah populasi
d : Nilai presisi, (ditentukan dalam penelitian ini sebesar 95% atau a= 0,05)
n= 110 = 86,3= 87 sampel
110(00.5)2+1
3.5 Jenis dan Sumber Data

3.5.1 Jenis Data

1. Data Kualitatif, yaitu data yang diperoleh dalam bentuk informasi, baik secara lisan maupun
tulisan yang berkaitan dengan masalah yang diteliti.
2. Data Kuantitatif, yaitu data yang diperoleh dalam bentuk angka-angka yang dapat dihitung,
yang berkaitan dengan masalah yang diteliti.

3.5.2 Sumber Data

1. Data Primer
Data primer adalah data yang diperoleh langsung dari subjek penelitian, dalam hal ini
peneliti memperoleh data atau informasi langsung dengan menggunakan instrumen-instrumen
yang telah ditetapkan (Wahyu, 2010)
2. Data Sekunder
Data skunder merupakan data atau informasi yang diperoleh secara tidak langsung dari objek
penelitian yang bersifat publik, yang terdiri dari struktur organisasi data kearsipan, dokumen,
laporan-laporan serta buku-buku dan yang linnya yang berkenaan dengan penelitian ini (Wahyu,
2010)
3.6 Teknik Pengumpulan Data

Metode yang digunakan dalam pengumpulan data, yaitu:

1. Data Primer
Data primer merupakan informasi yang dikumpulkan peneliti langsung dari sumbernya.
Data primer yang digunakan dalam penelitian ini adalah hasil pengisian kuesioner dan
survei langsung pada objek penelitian serta jawaban hasil wawancara mengenai
Penjualan Pribadi dan Pemasaran Digital yang diberikan kepada responden yaitu
nasabah di QBE Indonesia Cabang Makassar. Sedangkan alat yang digunakan data
dalam penelitian ini adalah:
a. Kuesioner
Kuesioner (angket) adalah teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara
memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk
dijawab (Sugiyono, 2013). Kuesioner dalam penelitian menggunakan tipe pernyataan
tertutup yaitu pernyataan yang mengharapkan responden untuk memilih salah satu
alternatif jawaban dari setiap pernyataan yang telah tersedia.
Pertanyaan-pertanyaan pada angket tertutup menggunakan skala Likert 1-5 dengan
menggunakan pertanyaan berskala. Jawaban untuk setiap instrumen skala likert
mempunyai gradasi dari negatif sampai positif. Untuk keperluan analisis kuantitatif, maka
jawaban tersebut diberi skor sesuai dengan tabel berikut:

Pilihan Jawaban Skor

Sangat Tidak Setuju 1
Tidak Setuju 2
Netral 3
Setuju 4
Sangat Setuju 5
Sumber : Sugiyono (2004)

Selanjutnya untuk mengetahui hasil rata-rata jawaban responden terhadap indikator yang dipakai
dalam penelitian saat ini. Diperlukan analisis statistic deskriptif untuk memberikan gambaran atau
deskripsi suatu data yang dilihat dari nilai rata-rata (mean), standart deviasi, varian, maksimum,
minimum, sum, range, kurtosis, dan swekness (kemencengan distribusi) (Imam Ghozali, 2013:19).
3.6 Teknik Pengumpulan Data

b. Observasi
Larry Cristensen (Sugiyono, 2013) menyatakan bahwa observasi diartikan
sebagai pengamatan terhadap pola perilaku manusia dalam situasi tertentu, untuk
mendapatkan informasi tentang fenomena yang diinginkan. Observasi yang peneliti
lakukan adalah observasi berperan serta (participant observation) karena peneliti
terlibat langsung dengan kegiatan sehari-hari objek yang sedang diamati yang
digunakan sebagai sumber data penelitian.
c. Studi Pustaka,
Studi pustaka merupakan metode pengumpulan data yang dilakukan dengan
membaca buku-buku, literature, jurnal-jurnal, referensi yang berkaitan dengan
penelitian yang sedang dilakukan.
3.6 Teknik Pengumpulan Data

2. Data Sekunder
Guna memperoleh dan menunjang data sekunder, maka dalam penelitian ini penulis
menggunakan beberapa teknik pengumpulan data kepustakaan yang digunakan untuk
mempermudah mendapatkan data-data, teori-teori, metode-metode penelitian dari
referensi buku-buku, catalog yang berkaitan serta menunjang penelitian, serata mencari
data-data yang dibutuhkan melalui website atau internet online bisa dibilang cara baru
yang bisa dilakukan dalam mencari data. caranya mudah, khalayak hanya menuliskan
data apa yang dibutuhkan dan secara otomatis ia akan menampilkan data-data yang
dibutuhkan.
3.7 Definisi Operasional Variabel

Penelitian ini memfokuskan variabel Penjualan Pribadi (X1) dan variabel Pemasaran
Digital (X2) sebagai variabel yang mempengaruhi Keputusan Pembelian (Y), variabel-
variabel tersebut terdapat langkah- langkah dari pemasaran yang dapat mempengaruhi
perilaku konsumen.
1. Penjualan Pribadi (Personal Selling) merupakan Presentasi pribadi oleh para
wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan
membangun hubungan dengan pelanggan. Variabel ini kemudian diindikasikan dengan
indikator sebagai berikut :
a. Approach: saat tenaga penjual bertemu dan menyapa pembeli untuk membuka
hubungan atau untuk suatu awal yang baik.
b. Presentation: saat tenaga penjual menceritakan riwayat produk menjelaskan hal-hal
yang berkaitan dengan produk.
c. Handling objection : saat tenaga penjual menyelidiki, mengklarifikasi dan
mengatasi keberatan konsumen.
d. Closing : saat penjual menanyakan Keputusan Pembelian konsumen.
3.7 Definisi Operasional Variabel
2. Pemasaran Digital (Digital Marketing) merupakan Penggunaan internet dan
penggunaan teknologi interaktif lain untuk membuat dan menghubungkan dialog
antara perusahaan dan konsumen yang telah teridentifikasi. Variabel pemasaran digital
diindikasikan dengan indikator sebagai berikut :
a. Website, adalah penghubung dengan dunia digital secara keseluruhan dan mungkin
bagian yang paling penting dalam keseluruhan strategi pemasaran digital, dimana
kegiatan online akan terarah langsung ke calon konsumen.
b. Optimasi Mesin Pencari (SEO). Salah satu bagian penting dari website adalah SEO
(search engine optimation), atau proses pengaturan konten dari website agar
mudah ditemukan oleh pengguna internet yang sedang mencari konten yang
relevan dengan yang ada di website, dan juga menyajikan konten agar dapat
dengan mudah ditemukan oleh mesin-mesin pencari.
c. Periklanan berbasis klik pencarian berbayar (PPC advertising) periklanan
PPC (pay per click) memungkinkan pemasar membeli halaman hasil pencarian
internet berdasarkan kata kunci-kata kunci dan kalimat-kalimat yang dipilih.
3.7 Definisi Operasional Variabel
d. Pemasaran afiliasi dan kemitraan strategis (affiliate marketing and strategic
partnership)Kegiatan bermitra dengan organisasi/perusahaan lain dan website-website untuk
mencapai keuntungan bersama dari sebuah kerjasama untuk mempromosikan produk atau
layanan
e. Hubungan masyarakat online (Online PR) Menggunakan saluran komunikasi online seperti
press release, sindikasi artikel (RSS), dan blog untuk menciptakan persepsi positif atas merek
dan/atau untuk menempatkan organisasi/perusahaan sebagai pihak yang berwenang di bidang
tertentu.
f. Jejaring sosial (social network) Sebuah peluang pemasaran, namun saat ini belum ada
seseorangpun yang bisa menawarkan sistem periklanan dengan sangat fokus ke kelompok
masyarakat yag sangat kecil (niche) atas dasar informasi profil yang didapatkan dari situs-situs
jejaring sosial.
g. E-mail pemasaran (e-mail marketing) masih menjadi alat yang penting untuk kegiatan
pemasaran digital, yang dikirimkan dengan tujuan untuk menjaga hubungan antara konsumen
yang sudah ada maupun calon konsumen yang bersedia menerima informasi lewat e-mail.
h. Manajemen hubungan konsumen (Customer Relationship Management) menjaga
konsumen yang sudah ada dan membangun kerjasama yang saling menguntungkan dengan
mereka adalah salah satu elemen penting dari kegiatan pemasaran digital.
3.7 Definisi Operasional Variabel
3. Keputusan Pembelian adalah keputusan mengenai apa yang akan dibeli, apakah membeli atau
tidak, kapan membeli, dimana membeli, dan bagaimana cara membelinya. Variabel Keputusan
Pembelian diindikasikan dengan beberapa indikator sebagai berikut :
a. Problem recognition (pengenalan masalah), yaitu proses konsumen mengenali sebuah
masalah atau kebutuhan. Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan
tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen.
b. Information search (pencarian informasi), yaitu proses konsumen terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak.
c. Evaluation of alternatives (evaluasi alternatif), yaitu proses konsumen menggunakan
informasi untuk mengevaluasi dalam menetapkan pilihan.
d. Purchase decision (keputusan pembelian), yaitu proses konsumen membentuk preferensi
atas merek-merek yang ada di dalam tahap evaluasi.
e. Postpurchase behavior (perilaku pasca pembelian), yaitu proses konsumen akan mengalami
kepuasan atau ketidakpuasan dengan pembelian yang dilakukan.
3.8 Instrumen Penelitian

1. Pengujian Instrumen Penelitian

a. Uji Validitas
Untuk mengukur loyalitas nasabah/konsumen suatu produk di mata konsumen maka
diukur dalam tiga pertanyaan berupa satu pertanyaan tiap indikator. Untuk
mengukur variabel loyalitas konsumen, jawaban responden dikatakan valid apabila
item-item dalam kuesioner mampu mengungkapkan sesuatu yang akan diukur
dalam kuesioner tersebut. Dalam uji validitas dapat digunakan SPSS (Statistical
Product and Service Solutions) dan dapat pula digunakan rumus teknik korelasi
Product Moment (Husein Umar, 2012)
b. Uji Reliabilitas
Formula yang dipergunakan untuk menguji reliabilitas instrument dalam
penelitian ini adalah Koefisien Alfa (α) dari Cronbach (1951).
3.8 Instrumen Penelitian

2. Pengujian Asumsi Klasik Regresi

a. Uji Normalitas
Uji normalitas digunakan untuk melihat apakah nilai residual terdistribusi normal atau tidak karena
model regresi linier yang baik adalah memiliki nilai residual yang terdistribusi normal. Maka uji
normalitas dilakukan bukan pada masing-masing variabel melainkan pada nilai residualnya. Uji
Kolmogorov-Smirnov (Uji K-S) adalah salah satu alat uji normalitas. Persyaratan data dikatakan
terdistribusi normal menurut uji K-S adalah jika angka sig. uji K-S > 0.05 (Imam Ghozali, 2011:
160-165).
b. Uji Multikolinearitas
Menurut Imam Ghozali (2011: 105-106) uji multikolinearitas digunakan untuk melihat ada
tidaknya korelasi yang tinggi di antara variabel-variabel independen penelitian dalam model regresi
linier berganda. Jika ada, maka hubungan antara variabel independen dengan variabel
dependen akan terganggu. Artinya pada penelitian ini variabel Penjualan Pribadi tidak boleh
memiliki korelasi yang tinggi dengan Pemasaran Digital. Persyaratan untuk menentukan ada
tidaknya korelasi yang tinggi di antara variabel-variabel independen penelitian menurut uji
multikolinearitas adalah dengan melihat nilai VIF (Variance Inflation Factor). Jika nilai VIF lebih
kecil dari 10 maka tidak ada korelasi yang tinggi di antara variabel-variabel bebas. Jika nilai VIF
lebih besar atau sama dengan 10 maka terjadi multikolinearitas.
3.8 Instrumen Penelitian

c. Uji Heteroskedastisitas
Menurut Ghozali (2011:139) : ”uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji
apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu
pengamatan ke pengamatan yang lain”. Jika variance dari residual satu
pengamatan ke pengamatan lain tetap, maka disebut homoskedastisitas dan jika
berbeda disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah yang
homoskedastisitas atau tidak terjadi heteroskedastisitas (Ghozali, 2011:139). Uji
statistik yang dipilih adalah uji Glejser, dasar pengambilan keputusan uji
heteroskedastisitas melalui uji Glejser adalah :
a. Apabila sig. 2-tailed < α = 0.05, maka telah terjadi heteroskedastisitas.
b. Apabila sig. 2-tailed > α = 0.05, maka tidak terjadi heteroskedastisitas.
3.9 Teknik Analisis Data

Untuk membuktikan hipotesis yang diajukan pada penelitian ini digunakan metode
analisis, yaitu:
1. Analisis deskriptif kuantitatif, yaitu metode yang bertujuan mengubah kumpulan data
mentah menjadi bentuk yang mudah dipahami, dalam bentuk informasi yang
ringkas, dimana hasil penelitian beserta analisanya diuraikan dalam suatu tulisan
ilmiah yang mana dari analisis tersebut akan dibentuk suatu kesimpulan.
2. Analisis kuantitatif dengan regresi berganda untuk mengetahui besarnya pengaruh
secara kuantitatif dari suatu perubahan kejadian (variabel X) terhadap kejadian lainnya
(variabel Y). Dalam penelitian ini, analisis regresi berganda berperan sebagai teknik
statistik yang digunakan untuk menguji ada tidaknya pengaruh Penjualan Pribadi dan
Pemasaran Digital terhadap Keputusan Pembelian. Analisis regresi menggunakan
rumus persamaan regresi berganda seperti yang dikutip dalam Sugiyono (2010),
yaitu:
3.9 Teknik Analisis Data

𝑌 = 𝑎 + b1X1 + b2X2 + e

Dimana:
Y = Keputusan Pembelian (variabel dependen/terikat)
X1 = Penjualan Pribadi (variabel independen/bebas)
X2 = Pemasaran Digital (variabel independen/bebas)
a = nilai konstan atau tetap, yang merupakan rata-rata nilai Y pada saat nilai X1
dan X2 sama dengan nol
B1 = koefisien regresi parsial, mengukur rata-rata nilai Y untuk tiap perubahan X1
dengan menganggap X2 konstan
b2 = koefisien regresi parsial, mengukur rata-rata nilai Y untuk tiap perubahan X2
dengan menganggap X1 konstan
e = standar error
3.9 Teknik Analisis Data

3. Uji F (Uji Kesesuaian)

Uji ini digunakan untuk mengetahui ketepatan ramalan pengaruh variabel bebas
terhadap varibel terikat. Dimana Fhitung > Ftabel, maka H1 diterima atau diramalkan
variabel bebas memiliki pengaruh terhadap variabel terikatnya. Sebaliknya apabila
Fhitung < Ftabel, maka H0 diterima atau diramalkan variabel bebas tidak memiliki
pengaruh terhadap variabel terikat. Untuk mengetahui signifikan atau tidak pengaruh
ketepatan ramalan variabel bebas terhadap variabel terikat maka digunakan probability
sebesar 5% (α = 0,05).
Jika sig > ά (0,05), maka H0 diterima H1 ditolak.
Jika sig < ά (0,05), maka H0 ditolak H1 diterima.
3.9 Teknik Analisis Data

4. Uji T (Uji Parsial)

Uji ini digunakan untuk mengetahui signifikansi dari pengaruh variabel independen
terhadap variabel dependen secara individual dan menganggap dependen yang lain
konstan. Signifikansi pengaruh tersebut dapat diestimasi dengan membandingkan
nilai Ttabel dengan nilai Thitung.
Apabila nilai Thitung > Ttabel maka variabel independen secara individual mempengaruhi
variabel independen, sebaliknya jika nilai Thitung < Ttabel maka variabel independen
secara individual tidak mempengaruhi variabel dependen.
Thitung > Ttabel berarti H0 ditolak dan menerima H1
Thitung < Ttabel berarti H0 diterima dan menolak H1
Uji T juga bisa dilihat pada tingkat signifikansinya:
− Jika tingkat signifikansi < 0,05, maka H0 ditolak dan H1 diterima
− Jika tingkat signifikansi > 0,05, maka H0 diterima dan H1 ditolak
3.9 Teknik Analisis Data

5. Uji R2 (Koefisien Determinasi)

Koefisien determinasi adalah data untuk mengetahui seberapa besar persentase
pengaruh langsung variabel bebas yang semakin dekat hubungannya dengan variabel
terikat atau dapat dikatakan bahwa penggunaan model tersebut bisa dibenarkan. Dari
koefisiensi determinasi (R2) dapat diperoleh suatu nilai untuk mengukur besarnya
sumbangan dari beberapa variabel X terhadap variasi naik turunnya variabel Y
(Prayitno, 2010:66).

Keterangan:
 R2 = Koefisien determinasi berganda

 Y = Variabel terikat (dependent)

 X = Variabel bebas (Independent)

 b = Koefisien regresi linier

 BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN
PEMBAHASAN Gambaran Umum Obyek Penelitian
4.1.1. Sejarah Singkat PT. QBE General Insurance Indonesia
4.1.2. Visi, Misi dan Nilai PT. QBE General Insurance Indonesia

4.1.3. Struktur Organisasi PT. QBE General Insurance Indonesia

Hasil Penelitian
4.2.1. Deskripsi Identitas Responden

4.2.2. Deskripsi Tanggapan Responden Mengenai Penjualan Pribadi dan Pemasaran Digital
Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi

4.2.3. Pengujian Instrumen Data

4.2.4. Uji Asumsi Klasik

4.2.5. Analisis Regresi Linear Berganda

4.2.6. Pengujian Hipotesis

4.1.1 SEJARAH SINGKAT PT. QBE GENERAL INSURANCE INDONESIA

 QBE Group didirikan di Queensland Utara pada tahun 1886. Saat ini QBE merupakan

salah satu dari 20 perusahaan asuransi umum dan reasuransi teratas di dunia,

dengan kehadiran di seluruh pasar asuransi utama. Berkantor pusat di Sydney, Australia,

QBE beroperasi di 37 negara dan teritori di seluruh dunia.

 Sejarah panjang QBE di Indonesia dimulai dari sebuah kantor agency di Surabaya pada tahun

1906. Pemegang polis, broker dan agent kami mengetahui pengalaman dan kekuatan QBE di

kawasan Asia Pasifik, menjadikan QBE sebagai salah satu perusahaan asuransi terkemuka

berdasarkan pendapatan premi di sebagian besar pasar kawasan Asia dan Pasifik.
4.1.2 VISI, MISI DAN NILAI PT. QBE GENERAL INSURANCE INDONESIA

Visi :
Menjadi perusahaan asuransi yang membangun kemitraan paling kokoh dengan pelanggan.

Misi :
Untuk diakui di Indonesia sebagai perusahaan Asuransi Umum Patungan yang sukses, yang
mengembangkan kekayaan pemegang saham, karyawan yang terampil dan profesional serta
organisasi yang konsisten dan berkesinambungan dalam menawarkan produk–produk dan jasa–
jasa baru yang berkualitas.
4.1.3 STRUKTUR ORGANISASI PT. QBE GENERAL INSURANCE INDONESIA
4.2 HASIL PENELITIAN

23 tidak Gambaran responden yang

merespon menjadi sampel penelitian perlu
kuesioner diungkap agar diperoleh
110 gambaran singkat tentang ciri–
responden cirinya. Gambaran ini dapat
kuesioner dilihat dari karakteristik
87 merespon responden yang terdiri dari
kuesioner jenis kelamin, tingkat
pendidikan, dan lama bekerja.
4.2.1 DESKRIPSI IDENTITAS RESPONDEN

1. Identitas Responden Berdasarkan Umur

2. Identitas Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

63 Laki-Laki
(72%)
87
responden
kuesioner
24
Perempuan
(28%)

Sumber : data primer yang diolah (2018)

Dengan persentase tersebut, menunjukkan bahwa sebagian besar nasabah PT. QBE
General Insurance Indonesia Cabang Makassar berjenis kelamin laki-laki.
3. Identitas Responden Berdasarkan Jenis Pekerjaan

Karyawan • 18 orang (21%)

Wiraswasta • 61 orang (70%)

PNS • 6 orang (7%)

Lain-lain • 2 orang (2%)

4.2.2. DESKRIPSI TANGGAPAN RESPONDEN MENGENAI PENJUALAN PRIBADI
DAN PEMASARAN DIGITAL TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN POLIS
  Tabel menunjukkan bahwa indikator variabel approach memiliki nilai
rata-rata tertinggi yaitu 4,17 yang menyatakan bahwa "Tenaga
penjual memberikan kesan ramah dan sopan untuk suatu awal
yang baik dengan memperkenalkan terlebih dahulu latar
belakang perusahaan" hal ini membuktikan bahwa tenaga
4,06 Rata- 4,17 penjual QBE Indonesia cabang makassar telah memberikan kesan
Rata Approach ramah dan sopan kepada calon nasabahnya.
Seluruh (Tertinggi)  Nilai rata-rata terendah indikator variabel handling objection dengan
Variabel nilai rata-rata 3,67 yang menyatakan bahwa ”Tenaga penjual mampu
menjawab segala pertanyaan terkait dengan pertanyaan seputar
produk asuransi " dalam hal ini tenaga penjual harus mampu
menjawab pertanyaan nasabah dengan detail dan mampu
menjelaskan segala kondisi dalam polis guna menghindari konflik
3,67 Handling dengan tertanggung pada saat terjadi klaim.
Objection
(Terendah)  Nilai rata-rata keseluruhan variabel Penjualan Pribadi yaitu 4.06.
Dengan demikian jawaban dari 87 responden yang telah mengisi
kuesioner menyatakan setuju terhadap pernyataan yang ada
dalam kuesioner pada variabel Penjualan Pribadi.
TANGGAPAN RESPONDEN MENGENAI PEMASARAN DIGITAL
  Tabel menunjukkan bahwa indikator variabel affiliate marketing and
strategic memiliki nilai rata-rata tertinggi yaitu 3,79 yang
menyatakan bahwa “Anda mencari informasi produk dan melakukan
pembelian polis asuransi melalui portal yang telah bermitra dengan
QBE Indonesia (pasarpolis.com)" hal ini membuktikan bahwa
dengan memanfaatkan jaringan pemasaran dengan menggunakan
3,79 portal online memberikan kemudahan bagi calon nasabah untuk
3,34 Rata- Partnership menemukan produk QBE Indonesia.
Rata Seluruh (Tertinggi)
Variabel  Nilai rata-rata terendah indikator variabel presentation dengan nilai
rata-rata 2,86 yang menyatakan bahwa ”Anda mengetahui bahwa QBE
menyediakan layanan antarmuka dengan konsumen berbasis aplikasi
Star phone yang dapat digunakan di handpone polis" dalam hal ini
tenaga penjual harus mampu menjawab pertanyaan nasabah dengan
detail dan mampu menjelaskan segala kondisi dalam polis guna
2,86 Presentation menghindari konflik dengan tertanggung pada saat terjadi
(Terendah) klaim.
 Nilai rata-rata keseluruhan variabel pemasaran digital yaitu 3,34.
Dengan demikian jawaban dari 87 responden yang telah mengisi
kuesioner menyatakan pemanfaatan pemasaran produk dengan
menggunakan sistem Pemasaran Digital masih perlu dibenahi dan
dimaksimalkan pemanfaatannya.
TANGGAPAN RESPONDEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN POLIS ASURANSI
  Tabel menunjukkan bahwa indikator purchase decision memiliki nilai
rata-rata tertinggi yaitu 4.81 yang menyatakan bahwa " Anda
merasa puas dengan pelayanan dan produk yang ditawarkan oleh
QBE yang sesuai dengan harapan dan kebutuhan anda, dan Anda
akan melakukan pembelian ulang untuk produk yang berbeda" hal ini
4,81 menyatakan bahwa nasabah QBE Indonesia cabang Makassar cukup
3,63 Need Purchase puas dengan pelayanan baik pada saat proses pemilihan jenis produk
Decision maupun dari segi pelayanan klaim.
Recognition
(Terendah) (Tertinggi)  Nilai rata-rata terendah indikator indikator variabel Need Recognation
dengan nilai rata-rata 3.63 Yang menyatakan bahwa " Dengan
mengenali/mengindentifikasi kebutuhan akan jaminan perlindungan
untuk harta benda anda, kemudian anda memutuskan untuk
melakukan pembelian produk " dalam hal ini sebagian besar nasabah
akan melakukan pembelian polis asuransi setelah mendapatkan
3,82 Rata-Rata informasi produk dan bujukan dari tenaga penjual dimana sebelumnya
Seluruh Variabel nasabah belum menyadari dengan sendirinya akan kebutuhan
perlindungan risiko dalam hal ini asuransi dalam kehidupan mereka.
 Nilai rata-rata keseluruhan variabel pemasaran digital yaitu 3,82.
Dengan demikian jawaban dari 87 responden yang telah mengisi
kuesioner menyatakan akan melakukan pembelian polis asuransi
karena puas terhadap layanan dan produk yang ditawarkan telah
sesuai dengan kebutuhan.
4.2.3 PENGUJIAN INSTRUMEN DATA

1. Uji Validitas
Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau tidaknya suatu kuesioner. Suatu kuesioner
dikatakan valid jika pernyataan pada kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang
akan diukur oleh kuesioner tersebut. Uji validitas dihitung dengan membandingkan nilai r hitung
(Corralated item-total Correlations) dengan nilai r tabel. Jika r hitung > dari r tabel (pada taraf
signifikasi 5%) maka pernyataan tersebut dinyatakan valid.
Hasil Pengujian Validitas terhadap Variabel Penjualan Pribadi

Berdasarkan data di atas diketahui bahwa r hitung untuk seluruh butir pertanyaan dari variabel Penjualan
Pribadi adalah positif dan besarnya diatas 0,1775 (r tabel). Karena r hitung > r tabel maka disimpulkan semua
butir pernyataan dari variabel Penjualan Pribadi tersebut dikatakan valid sehingga dapat digunakan untuk
memperoleh data penelitian.
4.2.3 PENGUJIAN INSTRUMEN DATA

1. Uji Validitas

Hasil Pengujian Validitas terhadap Variabel Pemasaran Digital

Berdasarkan data di atas diketahui bahwa r hitung untuk seluruh butir pertanyaan dari variabel
Pemasaran Digital adalah positif dan besarnya diatas 0,1775 (r tabel). Karena r hitung > r tabel maka
disimpulkan semua butir pernyataan dari variabel Pemasaran Digital tersebut dikatakan valid
sehingga dapat digunakan untuk memperoleh data penelitian.
4.2.3 PENGUJIAN INSTRUMEN DATA

1. Uji Validitas

Hasil Pengujian Validitas terhadap Variabel Keputusan Pembelian

Berdasarkan data di atas diketahui bahwa r hitung untuk seluruh butir pertanyaan dari variabel
Keputusan Pembelian adalah positif dan besarnya diatas 0,1775 (r tabel). Karena r hitung > r tabel
maka disimpulkan semua butir pernyataan dari variabel Keputusan Pembelian tersebut
dikatakan valid sehingga dapat digunakan untuk memperoleh data penelitian
4.2.3 PENGUJIAN INSTRUMEN DATA

2. Uji Reliabilitas
Reliabilitas (keandalan) merupakan ukuran suatu kestabilan dan konsistensi responden dalam
menjawab hal yang berkaitan dengan pertanyaan yang merupakan dimensi suatu variabel dan disusun
dalam suatu bentuk kuesioner. Setelah semua butir pertanyaan dinyatakan valid, maka uji selanjutnya
adalah menguji reliabilitas instrumen.
Cara pengambilan keputusan:
a. Jika r α positif dan lebih besar dari r tabel maka reliabel
b. Jika r α negatif dan lebih kecil dari r tabel maka tidak reliabel.

hasil pengujian reliabilitas pada variabel Penjualan Pribadi, Pemasaran Digital dan Keputusan Pembelian
dengan nilai Cronbach Alpha atau r α sebesar 0,654 untuk Penjualan Pribadi r α sebesar 0,607 untuk
Pemasaran Digital dan r α sebesar 0,623 untuk Keputusan Pembelian. Hal ini membuktikan instrumen-
instrument tersebut adalah reliabel karena semua r α yang bernilai lebih besar dan positif dari r tabel yang
bernilai 0.1775. Ini menunjukkan semua butir pernyataan dari variabel Penjualan Pribadi, Pemasaran
Digital dan Keputusan Pembelian tersebut dapat digunakan untuk memperoleh data penelitian.
4.2.4 UJI ASUMSI KLASIK

1. Uji Normalisasi Data

Tujuan uji normalitas adalah untuk mengetahui apakah distribusi sebuah data mendekati atau mengikuti
distribusi normal. Pada penelitian ini dilakukan uji normalitas dengan rumus Kolmogorov-Smirnov dalam
program SPSS. Hasil pengujian ini dapat dilihat pada tabel berikut ini.

Berdasarkan data di atas nilai Asymp. Sig. (2-tailed) adalah 0.71 lebih besar dari 0,05, sehingga model regresi
yang didapat adalah berdistribusi normal.
4.2.4 UJI ASUMSI KLASIK

2. Uji Multikolineritas
Untuk mengetahui ada tidaknya gejala multikolinearitas dapat dilihat dari besarnya nilai tolerance dan
VIF (Variance Inflation Factor). Nilai umum yang bisa dipakai adalah nilai Tolerance > 0,1 atau nilai VIF
< 10, maka tidak terjadi multikolinearitas.

Hasil pengolahan dapat dilihat pada Tabel :

Berdasarkan data di atas terlihat bahwa nilai tolerance dari variabel personal selling, Pemasaran
Digital dan Keputusan Pembelian > 0,1 yaitu sebesar 0,996 dan nilai VIF sebesar 1,004 yang berarti
VIF < 10 yang artinya tidak terjadi masalah multikolinearitas pada masing masing variabel bebasnya.
4.2.4 UJI ASUMSI KLASIK

3. Uji Heteroskedastisitas
Uji ini bertujuan untuk menguji apakah didalam model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari
suatu residual pengamatan ke pengamatan lain.

Hasil pengolahan dapat dilihat pada Tabel :

Berdasarkan data di atas terlihat bahwa variabel Penjualan Pribadi dan Pemasaran Digital signifikan
terhadap variabel terikat. Hal ini ditunjukkan oleh nilai signifikansi α (sig > 0,05). Hal ini dapat
disimpulkan bahwa data variabel Penjualan Pribadi, Pemasaran Digital dan Keputusan Pembelian
bebas dari heteroskedastisitas.
4.2.5 ANALISIS REGRESI LINEAR BERGANDA
Analisis regresi berganda digunakan untuk mengetahui pengaruh antara variabel bebas (Penjualan Pribadi
dan Pemasaran Digital) terhadap variabel terikat (Keputusan Pembelian) yang dilakukan pada 87 orang
nasabah PT.QBE General Insurance Indonesia Cabang Makassar.

Persamaan Regresi Linier Berganda dapat diperoleh sebagai berikut:

4.2.5 ANALISIS REGRESI LINEAR BERGANDA
4.2.6 PENGUJIAN HIPOTESIS

4.2.6.1 Uji Parsial (Uji t)

Uji t bertujuan untuk menguji apakah pengaruh variabel independent secara terpisah terhadap
variabel dependen signifikan
4.2.6 PENGUJIAN HIPOTESIS

4.2.6.2 Uji Serempak (Uji F)

Untuk melihat pengaruh secara bersamaan atau serempak variabel Penjualan Pribadi, Pemasaran Digital
terhadap Keputusan Pembelian, maka dapat dilihat dari hasil uji statistik (Ftest) yakni dengan
membandingkan antara nilai Fhitung dan Ftabel, apabila nilai Fhitung lebih besar dari F tabel serta dapat dilakukan
dengan membandingkan antara nilai probabilitas dengan nilai standar yang dapat dilihat melalui tabel
berikut ini :
• Hasil pengujian hipotesis pertama menunjukkan bahwa variabel Penjualan Pribadi dan Pemasaran Digital
secara bersama-sama mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap dengan Keputusan Pembelian polis
asuransi di PT.QBE General Insurance Indonesia Cabang Makassar.
• Hal tersebut dibuktikan dengan melihat hasil penelitian regresi berganda yang telah dikemukakan dapat
diketahui Fhitung dari perhitungan regresi tersebut. Untuk pengujian hipotesis pertama yang telah dilakukan
seperti tersebut di atas, nilai Fhitung dari perhitungan regresi adalah sebesar 6.579 sedangkan F tabel adalah sebesar
oleh karena Fhitung lebih besar dari Ftabel (6.579 > 3,104) maka secara statistik Penjualan Pribadi dan Pemasaran
Digital, secara bersama-sama berpengaruh secara signifikan terhadap dengan Keputusan Pembelian polis
asuransi di PT.QBE General Insurance Indonesia Cabang Makassar.
4.2.6 PENGUJIAN HIPOTESIS

4.2.6.3 Uji Determinasi (Uji R2)

Untuk mengetahui seberapa besar persentase pengaruh langsung variabel bebas yang semakin dekat
hubungannya dengan variabel terikat atau dapat dikatakan bahwa penggunaan model tersebut bisa
dibenarkan.

Berdasarkan tabel di atas diperoleh angka R2 (R Square) sebesar 0,877 atau (87,7%). Hal ini
menunjukkan bahwa persentase sumbangan pengaruh Penjualan Pribadi dan Pemasaran
Digital terhadap Keputusan Pembelian polis asuransi PT.QBE General Insurance Indonesia
Cabang Makassar sebesar 87,7%. Dengan kata lain variabel Keputusan Pembelian dapat
dijelaskan atau dipengaruhi oleh variabel Penjualan Pribadi dan Pemasaran Digital 87,7%,
sedangkan sisanya sebesar 12,3% dijelaskan atau dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak
diteliti.
4.2.7 PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN

1. Pengaruh Penjualan Pribadi Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi PT.QBE

General Insurance Indonesia Cabang Makassar.
Berdasarkan hasil pengolahan data persamaan regresi dengan menggunakan program SPSS
ver. 25, maka diperoleh hasil koefisien regresi untuk Penjualan Pribadi sebesar 0,295 dengan
signifikasi 0,041, sehingga dapat dikatakan bahwa variabel Penjualan Pribadi mempunyai
pengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian pembelian polis
asuransi PT QBE Makassar. Hal ini sesuai dengan peneliti sebelumnya yang dilakukan oleh
Olumoko (2012), bahwa bahwa promosi pemasaran dengan menggunakan Penjualan Pribadi
adalah jenis promosi pemasaran yang paling menguntungkan dimana Penjualan Pribadi
menjadi alat komunikasi yang harus digunakan oleh perusahaan-perusahaan asuransi di
Nigeria. Bahkan peneliti juga menyatakan bahwa promosi Penjualan Pribadi juga dapat
mempengaruhi citra industri asuransi.
4.2.7 PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN

2. Pengaruh Pemasaran Digital Terhadap Keputusan Pembelian Asuransi PT.QBE General Insurance
Indonesia Cabang Makassar
Berdasarkan hasil pengolahan data persamaan regresi dengan menggunakan program SPSS ver. 25,
maka diperoleh hasil koefisien regresi untuk Pemasaran Digital sebesar 0,232 dengan signifikasi 0,003,
sehingga dapat dikatakan bahwa variabel Pemasaran Digital mempunyai pengaruh positif dan signifikan
terhadap Keputusan Pembelian polis asuransi PT.QBE General Insurance Indonesia Cabang Makassar. Hal
ini sesuai dengan temuan peneliti sebelumnya Arwindra Yoga Prasetya dan Adi Nurmahdi ang berjudul
Pengaruh Kegiatan Pemasaran Digital Dan Perilaku konsumen Pada Pengingkatan Kesadaran dan
Dampaknya Terhadap Keputusan Pembelian Via Website (Studi Kasus Pada E-commerce Website PT.
Campina Ice Cream Industry), hasil peneliti ini menyatakan bahwa Pemasaran Digital berpengaruh positif
terhadap peningkatan kesadaran konsumen terhadap e-commerce website Campina. Hal serupa diungkapkan
oleh Glen Urban (2004) bahwa Pemasaran Digital, menggunakan internet dan teknologi informasi untuk
memperluas dan meningkatkan fungsi marketing tradisional.
 BAB V
A. KESIMPULAN
Penjualan Pribadi
mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian polis
pada PT.QBE General Insurance Indonesia Cabang Makassar.

Pemasaran Digital
mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian polis
pada PT.QBE General Insurance Indonesia Cabang Makassar.

Penjualan Pribadi & Pemasaran Digital

secara simultan mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap Keputusan
Pembelian polis pada PT.QBE General Insurance Indonesia Cabang Makassar.
 BAB V
B. SARAN
Penelitian ini hanya terfokuskan pada dua variabel
bebas saja yaitu Pemasaran Digital dan Penjualan
Pribadi PT.QBE General Insurance Indonesia Cabang
Makassar.

Diharapkan penelitian selanjutnya sebaiknya melakukan

penelitian dan memfokuskan pada peran dari tenaga
pemasar atau personal selling terhadap penjualan produk
ke perusahaan maupun secara personal.

Diharapkan penelitian selanjutnya meneliti akan

karakteristik dari nasabah asuransi.
TERIMA KASIH