MARKETING = ???

Concepte de bază în marketing

Nevoi
Dorinţe
Cerere

Piaţă Ofertă

Schimb Valoare
Tranzacţii
Relaţii Satisfacţie
 Nevoia = ?

• O stare de conştientizare a unei senzaţii de lipsă

• Nevoile nu pot fi ignorate de către oameni şi de aceea trebuie

satisfăcute întrucât le asigură acestora existenţa şi dezvoltarea
Ierarhia nevoilor umane - A. Maslow
Ierarhia nevoilor umane - A. Maslow
 Dorinţa = ?
• Aspiraţia către produse/servicii concrete care pot satisfice nevoia
manifestată în rândul consumatorului

• Forma pe care o poate lua o nevoie umană este modelată de cultura şi

personalitatea individului

Nevoie Dorinţă
Hrană Servesc masa la restaurant
Sete Beau o băutură răcoritoare
Incălţăminte Port o pereche de pantofi
Siguranţă A avea o asigurare de viaţă
Securitate A instala un antivirus
 Cererea = ?

• Dorinţa de a obţine un produs/serviciu, susţinută de capacitatea

consumatorului de a plăti o anumită sumă de bani (puterea de
cumpărare)

• Ex: mulţi turişti îşi doresc să se cazeze la un hotel de 5 stele, însă

nu toţi îşi permit să plătească

• Organizaţiile trebuie să evalueze nu doar câţi oameni îşi doresc

produsele/serviciile lor ci şi câţi sunt dispuşi şi capabili să
plătească pentru acestea
 Oferta = ?
• Oferta unei organizaţii satisface o anumită nevoi ale cosnumatorilor

• Oferta unei organizaţii poate cuprinde:

– Produse: televizoare, telefoane, ceasuri, legume, fructe, băuturi etc.
– Servicii: transport aerian, internet, închiriere de maşini, audit financiar
– Experienţe: Hard Rock Cafe, Disneyland, Universal Studios
– Evenimente: expoziţii comerciale, evenimente sportive, aniversările
companiilor sau ţărilor
– Persoane: politicieni, actori, cântăreţi, sportivi, persoane obişnuite
– Locuri: oraşe, ţări, regiuni
– Proprietăţi: valori mobiliare(acţiuni, obligaţiuni etc.) şi imobiliare (terenuri,
clădiri, case, apartamente etc.)
– Organizaţii: companii de stat sau private (ANAF, DNA, ORANGE Romania),
ONG-uri (UNICEF, GREENPEACE), etc
– Informaţii: şcolile, universităţile, cărţi, reviste, ziare, posturi de ştiri etc.
– Idei: agenţii de creaţie publicitară, design de interior
 Valoarea = ?

• Valoarea = Avantaje = avantaje funcţionale + avantaje emoţionale

Costuri = bani + timp + energie + psihic

• Valoarea ofertei pentru consumator poate fi sporită în mai multe feluri:

– Creşterea avantajelor
– Reducerea costurilor
– Creşterea avantajelor şi reducerea costurilor
– Creşterea avantajelor într-un grad mai mare faţă de creşterea costurilor
– Reducerea avantajelor într-un grad mai scăzut faţă de reducerea
costurilor

• O ofertă este valoroasă pentru un cosnumator atunci cand raportul avantaje

costuri este întotdeauna supraunitar
 Satisfacţia = ?

• Măsura în care performanţa percepută a unei oferte se ridică sau nu

la înălţimea aşteptărilor consumatorului

• Dacă performanţa < aşteptările => consumator nemulţumit

• Dacă performanţa = aşteptările => consumator mulţumit

• Dacă performanţa > aşteptările => consumator încântat

• Consumatorul mulţumit sau încântat va repeta cumpărarea şi va

povesti şi altora despre experienţa sa pozitivă cu oferta organizaţiei
 Schimbul = ?

• Acţiunea de a obţine de la cineva un lucru dorit, oferind ceva în

contrapartidă

• Trebuie îndeplinite 5 condiţii:

– Există cel puţin două părţi participante la schimb
– Fiecare parte are ceva care ar putea fi de valoar pentru cealaltă parte
– Fiecare parte este capabilă să comunice şi să pună la dispoziţie ce a
promis
– Fiecare parte este liberă să accepte sau să respingă oferta de schimb
– Fiecare parte consideră că este bine sau de dorit să facă tranzacţii cu
cealaltă parte
 Tranzacţia = ?
• Atunci când părţile implicate în negociere cad de acord (bat palma) se
realizează tranzacţia

• O operaţiune de schimb între două părţi, care presupune cel puţin două
lucruri de valoare, condiţii convenite de comun acord, o dată a acordului
între părţi şi un loc al acordului

• 2 tipuri de tranzacţii:
– Tranzacţii monetare
– Tranzacţii de tip barter (trocul)

• Trazacţia ≠ Transfer
 Relaţia = ?
• Dincolo de realizarea unor tranzacţii pe termen scurt, organizaţiile trebuie
să-şi creeze relaţii pe termen lung cu partenerii de schimburi valorice:
clienţii, distribuitorii, reprezentanţii comerciali, furnizorii etc.

• Marketingul relaţional = procesul de creare, întreţinere şi dezvoltare a

unor relaţii solide axate predominant pe valoare, cu clienţii şi cu alte
categorii de persoane implicate în activitatea organizaţiei.
 Piaţa = ?

• Mulţimea tuturor cumpărătorilor efectivi şi potenţiali ai unei oferte

Mesaje

Ofertă
Sectorul economic Piaţa
(mulţime de vânzători) Bani/Barter (mulţime de cumpărători)

Informaţii