INCUBACIÓN

EMPRESARIAL I
Sesión 23-24
PROPÓSITO DE LA CLASE
 “Valida comercialmente su propuesta
empresarial y diseña estrategias en la
etapa de introducción”

02/02/2024 Centro de Emprendimiento Continental 3

Tema 0: Lean Canvas
 Lean Canvas
Para reflexionar: ¿Qué dificultades presenta
realizar un modelo de negocio o plan de negocio?
En primer lugar el equipo de
1 trabajo debe tener claro su
modelo de negocios.

Al pasar a la etapa de trabajo

del curso, los equipos deberán
2 elaborar su modelo de negocio
de su emprendimiento.

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 Lean Canvas Nombre de la producto:

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TEMA 1: Validación comercial
 ¿Qué es la validación comercial?

El objetivo de esta etapa es generar nuestras primeras

ventas reales a early adopters que nos confirmen que
estábamos en lo cierto en la etapa anterior. Para ello
podemos desarrollar una primera versión de nuestro
producto o MVP (minimum viable product) o
simplemente vender mediante una presentación de lo
que será el producto en el futuro. En cualquier caso, lo
importante es obtener compromisos de compra reales
y por escrito de nuestros clientes.

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 ¿Qué es la validación comercial?

Es vender, vender y
vender…

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 ¿Para qué es útil?

Formular un plan de negocio o diseñar un

modelo de negocio sin más no sirve de nada,
ya que el papel lo soporta todo. Lo que
realmente debemos hacer es validar y
evolucionar nuestro modelo de negocio
continuamente según la realidad del
mercado.

Steve Blank: “ningún plan de negocio

soporta el primer contacto con clientes
reales”.

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 Aspectos críticos de un plan de negocio o modelo de
negocio

Las hipótesis más críticas en nuestro

modelo
de negocio son las relativas a los
segmentos de clientes, sus
problemas y/o necesidades y las
propuestas de valor.

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 Preguntas para apoyar el inicio de la validación
comercial

• ¿Quién es nuestro verdadero cliente? A menudo, los clientes

identificados inicialmente en el modelo de negocio no son
quienes terminarán pagando por nuestros productos o servicios.

• ¿Estamos identificando un problema o necesidad real?

También es común definir negocios basados en problemas o
necesidades que realmente no existen o, lo que es lo mismo a efectos prácticos,
que aun existiendo no son relevantes para nuestros clientes.

• ¿Nuestros clientes están dispuestos a pagar por nuestra propuesta de valor?

Otra de las hipótesis más críticas es la relativa al producto o servicio que
estamos ofreciendo. En muchas ocasiones hemos identificado al cliente
correcto y un problema que realmente le preocupa, pero la solución ofrecida
no es la adecuada.

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 Proceso de validación comercial
Se tiene hipótesis según el
modelo de negocios
Se construye el producto con la hipótesis de la
propuesta de valor y los experimentos a realizarse
Se vende a un grupo reducido de clientes, este grupo debe estar
en nuestro control posible (los podemos ver con frecuencia y
tener una cercanía que nos permita comunicarnos con ellos).
Medir los resultados de los experimentos

Estructurar y organizar la información cuantitativa y

cualitativa de los procesos realizados.

Aprendizajes que nos permitan validar o invalidar las

hipótesis (con el fin de pivotar o perseverar).

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Proceso de validación
Diseñar el Lean Canvas
Construir el producto mínimo viable
Planificar un punto de venta según la hipótesis
del segmento de cliente, sus problemas o
necesidades y la propuesta de valor
Planificar el método y el instrumento de acopio
de información
Experimento 1: primera venta a 15 clientes:
para validar el segmento de cliente, problemas
y necesidades y la propuesta de valor
Organización y análisis de la información
obtenida
Estructurar el aprendizaje y presentar un
informe del primer experimento
Mejorar el diseño del Lean Canvas
Mejorar el producto mínimo viable
Planificar un punto de venta según la hipótesis
del segmento de cliente, sus problemas o
necesidades y la propuesta de valor
Planificar el método y el instrumento de acopio
de información
Experimento 2: segunda venta a 15 clientes:
para validar el segmento de cliente, problemas
y necesidades y la propuesta de valor
Organización y análisis de la información
obtenida
Estructurar el aprendizaje y presentar un
informe del segundo experimento
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Proceso de validación
Mejorar el diseño del Lean Canvas
Mejorar el producto mínimo viable
Planificar un punto de venta según la hipótesis
del segmento de cliente, sus problemas o
necesidades y la propuesta de valor
Planificar el método y el instrumento de acopio
de información
Experimento 3: tercera venta a 15 clientes:
para validar el segmento de cliente, problemas
y necesidades y la propuesta de valor
Organización y análisis de la información
obtenida
Estructurar el aprendizaje y presentar un
informe del tercer experimento
Mejorar el diseño del Lean Canvas
Mejorar el producto mínimo viable
Planificar un punto de venta según la hipótesis
del segmento de cliente, sus problemas o
necesidades y la propuesta de valor
Planificar el método y el instrumento de acopio
de información
Experimento 2: cuarta venta a 15 clientes: para
validar el segmento de cliente, problemas y
necesidades y la propuesta de valor
Organización y análisis de la información
obtenida
Estructurar el aprendizaje y presentar un
informe del cuarto experimento
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 Formato de informe de cada experimentación
Experimento 1:
Equipo de trabajo N° Apellidos y nombres Código Carrera
Objetivo general N°
Objetivos específicos N°
Ubicación del punto de venta
Método Incluir fotos,
Instrumento dinero, audios,,
Hipótesis 1 N° videos entre
otros evidencias
Hipótesis 2 N° del experimento
Hipótesis 3 N°
Información obtenida
cualitativamente y cuantitativa
Aprendizajes
Otros (tiempo que duro el
experimento)
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TEMA 2: Etapas del ciclo de
vida de un producto
 CICLO DE VIDA: MIX DE
MARKETING
PRODUCTO

PRECIO

PROMOCIÓN

PLAZA

PERÍODO INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIÓN

TIEMPO

DEMANDA

VENTAS

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CICLO DE VIDA: MIX DE
MARKETING
En la etapa de introducción las ventas son reducidas y su
crecimiento lento. La creación de la demanda en esta etapa
está cargada de incertidumbre y riesgos, ya que el producto aún
es poco conocido. Su duración depende de la complejidad del
producto, de su grado de novedad, de su adaptación a las
necesidades del consumidor y de la presencia de sustitutos de
una forma o de otra. Los beneficios son negativos.

En la etapa de crecimiento, la demanda empieza a acelerarse y el

tamaño del mercado total crece rápidamente. En esta etapa, el
producto ya ha sido aceptado por el mercado, la inversión es
cuantiosa para financiar la expansión tanto del sistema productivo
como de la comercialización, y aumentan las empresas competidoras
atraídas por el incremento rápido de las ventas. Es en esta etapa en
la que se suelen alcanzar los mayores beneficios por unidad vendida

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CICLO DE VIDA: MIX DE
MARKETING
En la etapa de madurez y saturación del mercado, la demanda apenas
crece y, si lo hace, es en su mayor parte debido a las tasas de reposición
del producto y de formación de nuevas unidades de consumo hasta
alcanzar un nivel estable. En esta fase se reducen los costes de fabricación,
se ofrece una gama más amplia de producto para hacer frente a segmentos
diferenciados, los beneficios por unidad empiezan a disminuir, aunque
pueden estarse alcanzando los mayores beneficios totales.

En la última etapa de declive, el producto empieza a perder atractivo para

los consumidores, que ya empiezan a ser atraídos por nuevos productos
que satisfacen la misma necesidad de forma más completa, y como
consecuencia las ventas descienden. La oferta superará a la demanda, se
reduce el número de empresas que producen el producto así como su
gama, la competencia intensa reduce los precios y la rentabilidad. Se
plantea la eliminación del producto y su sustitución por una innovación.

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Ejemplo del ciclo de vida del
Producto
 Ejemplo del ciclo de vida estratégico
del marketing mix – Gloria
Leche pasteurizada en envase
de vidrio sin etiqueta
PRODUCTO
Leche pasteurizada en envase de Leche pasteurizada en Diversificación de los
vidrio con etiqueta monocromático envase de lamina de acero productos (leches,
con etiqueta a colores mantequilla, mermelada
entre otros)

2 soles 2 soles 2 soles 2 soles

PRECIO
Sin promociones, publicidad Compra 3 por 2, con publicidad en la Compra 3 por 2, canjea tu Compra 3 por 2, canjea
PROMOCIÓN boca a boca radio abre fácil, con publicidad en tu abre fácil , sorteos, TV
TV
Venta a domicilio con reparto Puntos de venta intensivo a través Puntos de venta intensivo a Puntos de venta
de intermediarios (bodegas) través de intermediarios intensivo a través de
PLAZA (bodegas y supermercados) intermediarios (bodegas
y supermercados)

PERÍODO INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIÓN

TIEMPO 1 año 2 años 1 año 1 año

DEMANDA 10000 12000 10000 9000

VENTAS 20000.00 24000.00 20000.00 18000.00

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TEMA 3: Taller
 Lean Canvas Nombre de la producto:

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 A partir del modelo de negocio realizar las siguientes
tareas

Planificar la primera experiencia de

ventas

Generar las estrategias de la etapa de

introducción de su producto

Goo… ahora solo hacerlo.. Salgamos a

vender, vender y vender…

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