SIKAP KONSUMEN :

PEMBENTUKAN & PENGUBAHAN

Habibi Zamuli
AKK- FKM UNCEN
 DEFINISI SIKAP KONSUMEN

Sikap (attitudes) konsumen adalah faktor yang berpengaruh dalam

keputusan konsumen karena konsep sikap yang berkaitan dengan konsep
kepercayaan (belief) dan perilaku (behavior).
Sikap merupakan ungkapan perasaan konsumen tentang suatu objek
dalam menyukai suatu objek atau dapat merupakan kepercayaan konsumen
terhadap berbagai manfaat dari suatu produk.
Kepercayaan konsumen adalah pengetahuan konsumen terhadap
suatu objek, atribut atau manfaatnya dimana kepercayaan bersama sikap dan
perilaku berkaitan dengan atribut produk. Atribut produk sendiri merupakan
karakteristik yang terdapat pada suatu produk.
 Sikap Memiliki Objek

Dalam konteks pemasaran sikap konsumen harus terkait dengan objek,

objek tersebut bias terkait dengan berbagai konsep konsumsi dan pemasaran
seperti produk, merek, iklan, harga, kemasan, penggunaan dan media.
Misalnya, bagaimana sikap konsumen terhadap minuman bersoda, sikapnya
terhadap berbagai merek minuman bersoda.
 Sikap adalah kecenderungan yang dipelajari

Sikap yang berkaitan dengan perilaku membeli dibentuk sebagai hasil dari pengalaman
langsung mengenai produk, informasi secara lisan yang diperoleh dari orang lain , atau
terpapar oleh iklan di media massa, internet, dan berbagai bentuk pemasaran langsung.
Walaupun sikap mungkin dihasilkan dari perilaku tetapi tidak sama dengan perilaku.
Sebaliknya, mereka mencerminkan penilaian yang menyenangkan maupun yang tidak
menyenangkan terhadap obyek sikap. Sebagai kecenderungan yang dipelajari , sikap
mempunyai kualitas memotivasi yaitu mereka dapat mendorong konsumen kearah perilaku
tertentu atau menarik konsumen dari perilaku tertentu.
 Sikap Terjadi Dalam Situasi Tertentu

Situasi adalah berbagai peristiwa atau keadaan yang, pada tahap dan
waktu tertentu, mempengaruhi hubungan antara sikap dan perilaku.
Situasi tertentu dapat menyebabkan para konsumen berperilaku dengan
cara yang kelihatannya tidak konsisten dengan sikap mereka.
 MODEL SIKAP 3 KOMPONEN

KOMPONEN KOGNITIF
Pengetahuan dan persepsi terhadap objek, artinya bagaimana keyakinan dan
pendapat atau pemikiran seseorang terhadap objek.

KOMPONEN AFEKTIF
Segmen emosional atau perasaan dari sebuah sikap dan tercermin dalam pernyataan.
Perasaan menimbulkan hasil akhir perilaku.

KOMPONEN KONATIF
Kemungkinan atau kecenderungan bahwa individu akan melakukan tindakan khusus atau
berperilaku dengan cara tertentu.
 Model Sikap Multi Sifat
Secara singkat terdapat tiga model dalam model sikap sikap multi
sifat, yaitu:
1. Model sikap terhadap obyek, sikap 2. Model sikap terhadap perilaku, sikap
merupakan fungsi evaluasi atas untuk berperilaku atau bertindak berkenaan
keyakinan yang product-specific dan dengan suatu obyek, daripada sikap terhadap
evaluasi. obyek itu sendiri.

3. Teori model tindakan yang beralasan, sebuah model sikap

yang komprehensif dan integrative.
Versi sederhana mengenai Teori
Tindakan yang Beralasan.
 Teori Usaha Mengkonsumsi

Suatu teori sikap yang dirancang untuk menjelaskan berbagai kasus di mana
tindakan atau outcome tidak pasti, tetapi sebaliknya merefleksikan usaha konsumen
untuk mengkonsumsi merupakan (atau membeli).

Model Sikap terhadap Iklan

Suatu model yang menyatakan bahwa seorang konsumen membentuk berbagai

perasaan (affects) dan penilaian (cognitions) sebagai hasil dari eksposur terhadap
suatu iklan, di mana sebaliknya mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan
sikap terhadap merek.
 PEMBENTUKAN SIKAP

Pembentukan sikap terbagi menjadi tiga bidang, yaitu :

1. Bagaimana sikap dipelajari, berbagai teori pembelajaran memberikan pandangan yang unik
mengenai bagaimana sikap terbentuk.
2. Sumber-sumber yang mempengaruhi pembentukan sikap, pembentukan sikap dipermudah oleh
pengalaman pribadi langsung dan dipengaruhi oleh berbagai gagasan dan pengalaman teman-teman
maupun pengaruh anggota keluarga dan keterbukaan terhadap media massa.
3. Faktor-faktor kepribadian, kepribadian individu memainkan peranan penting dalam pembentukan
sifat.
 Strategi-Strategi Perubahan Sikap

1.Merubah fungsi motivasional dasar

2.Mengasosiasikan produk dengan suatu kelompok atau peristiwa yang dikagumi
3.Mengatasi dua sikap yang bertentangan
4.Merubah komponen-komponen dari model multiatribut
5.Merubah keyakinan tentang merek-merek pesaing
Empat Fungsi Dasar Sikap

1. Fungsi manfaat (utilitarian)

2. Fungsi pembelaan ego (defensif ego)
3. Fungsi pernyataan nilai (value-expressive)
4. Fungsi pengetahuan
 PERILAKU DAPAT MENDAHULUI ATAU MENGIKUTI
PEMBENTUKAN SIFAT

• Teori Disonansi Kognitif

Menyatakan bahwa ketidak-nyamanan (discomfort) atau disonansi
terjadi pada saat seorang konsumen menghadapi pemikiran yang
bertentangan tentang suatu keyakinan atau suatu obyek sikap.

• Postpurchase Dissonance
Disonansi kognitif yang terjadi setelah seorang konsumen membuat
suatu komitmen pembelian. Konsumen mengatasi disonansi ini
melalui berbagai macam strategi yang dirancang untuk
mengkonfirmasikan kearifan (wisdom) atas pilihan mereka.
• Teori Atribusi
Suatu teori tentang bagaimana orang menempatkan korban atas
peristiwa dan membentuk atau merubah sikap mereka sebagai suatu
outcome atas penilaian perilaku mereka sendiri atau orang lain.

• Teori Kepemilikan Sifat Tertentu (Attribution Theory)

Teori ini menggambarkan pembentukan dan pengubahan sikap
sebagai hasil perkembangan pemikiran orang mengenai perilaku
(persepsi-diri) dan pengalaman mereka sendiri.

•Teori Persepsi-Diri, suatu teori yang menyatakan bahwa konsumen

mengembangkan sikap dengan merefleksikan pada perilaku mereka sendiri.
•Kepemilikan Sifat Terhadap Orang Lain
•Kepemilikan Sifat Terhadap Barang
•Bagaimana Kita Menguji Kepemilikan Sifat Kita
• Atribusi Defensif
Suatu teori yang menyatakan bahwa konsumen kemungkinan akan
menerima pujian atas hasil yang memuaskan (internal attribution)
dan akan menyalahkan orang lain atau produk untuk suatu
kegagalan (external attribution).

• Kriteria Untuk Atribusi Kausal

1. Distinctiveness
2. Konsistesi dari waktu ke waktu
3. Consistency Over Modality
4. Konsensus
TERIMA KASIH