Técnicas efectivas de

Negociación

Dra. Gloria Ramírez

 Etapas de la Negociación

 Preparación
 Negociación
 Contrato
 Ejecución
 Preparación

 En la preparación de la negociación se establecen las

bases para el proceso posterior.
Deben considerarse los elementos intervinientes en el
proceso ya que pueden repercutir en el objetivo a
alcanzar
La preparación consiste en:

Determinar los medios de negociación.

Establecer contacto entre los participantes.
Recogida y análisis de los datos necesarios para las
negociaciones.
Elaborar un plan de negociación.
Crear un ambiente de confianza mutua.
 Negociación
Relación que establecen dos o más personas para llegar a
un acuerdo que sea beneficioso para todos.
Puntos importantes en una negociación:
 La negociación inicia cuando hay diferencia en la
posición que mantienen las partes.
Busca eliminar las diferencias.
Para iniciar una negociación tiene que haber interés.
Una de las reglas de la negociación que debe prevalecer
es el respeto.
Hay que ver a la otra parte como un colaborador con el
que se va a llegar a un acuerdo.
Tener claro que cuando se negocia uno no se enfrenta a
personas.
Hay que buscar una solución equitativa.
 Contrato
Etapa contractual. En esta etapa se define y
establece el acuerdo de voluntades con claridad y
precisión para que las partes tengan certeza del
objeto del contrato, de sus términos y de sus efectos.
Se trata de la etapa más importante, pues es el
marco dentro del cual las partes ejecutarán lo
convenido.
 Ejecución del contrato
En esta etapa cada una de las partes debe
realizar o cumplir todas las obligaciones
convenidas durante la vigencia del contrato para
que se lleve a cabo su objeto.
Competencias del
negociador
 Definiciones de competencias
Spencer & Spencer (1993)

Competencias Umbral: competencias mínimas que se

precisan para lograr una actuación adecuada.
Competencias Diferenciadoras: distinguen a un trabajador
con una actuación superior de otro con una actuación
inferior.
• Modelo Iceberg:
• Visibles: conocimientos y destrezas.
• Invisibles: rasgos de personalidad, auto-
concepto y rasgos.
Modelo Iceberg, Spencer & Spencer (1993)
 MATRIZ DE COMPETENCIAS

TIPO / NIVEL DE BÀSICO INTERMEDIO SUPERIOR

DESARROLLO

COMPETENCIAS TÈCNICAS Y CONOCIMIENTO DEL

PARTE FUNCIONALES PRODUCTO O SERVICIO
VISIBLE COMPETENCIAS
ADMINISTRATIVAS Y PLANEACIÒN
GERENCIALES

HABILIDAD VERBAL.
COMPETENCIAS SOCIALES Y DE HABILIDAD PARA
COMUNICACIÒN PERCIBIR Y EXPLOTAR
PODER

COMPETENCIAS INTELIGENCIA PRÀCTICA.

COGNOSCITIVAS TOMA DE RIESGOS
PARTE MEDIDOS.

INVISIBLE COMPETENCIAS PERSONALES Y PEROSNAL CLARAMENTE

DE LIDERAZGO BAJO ESTRÈS.
INTEGRIDAD PERSONAL.
ALTA
AUTO-ESTIMA.
TOLERANCIA A LA
AMBIGÜEDAD Y A LA
INCERTIDUMBRE
ALTO DESEO DE LOGRO.
Álvaro de Asorena Cao (1996) Competencias
Generales: características o habilidades del
comportamiento general del sujeto en el puesto de
trabajo. Por ejemplo aptitudes, rasgos de personalidad
(ascendencia, auto-confianza, estabilidad emocional,
etc.) y actitudes.
De acuerdo con Chester L. Karrass (1992), existen
siete (07) competencias que considera esenciales en
todo negociador:

 Habilidad de planeación.
 Habilidad para pensar claramente.
 Habilidad verbal.
 Conocimiento del producto.
 Integridad personal.
 Habilidad para percibir y explorar el poder.
 Negociación dura
 Los negociadores duros ven a sus opuestos como
adversarios.
 Tienen como objetivo alcanzar la victoria en la
negociación.
 Buscan la confrontación.
 Presionan y amenazan con retirarse.
 Se enfocan en defender su posición e imponer su
voluntad.
 Espera que la contraparte haga concesiones.
 El negociador es duro con el problema y duro con
las personas.
 No confía en los demás ni es flexible.
 Se enfoca en los resultados y trata de lograr
el objetivo a toda cosa.
 Es el dueño de la verdad.
 Son manipuladores y engañan.
 Las partes terminan desgastadas en el
proceso de negociación.
 Negociación blanda
Este tipo de negociación fomenta la cooperación para
llegar a acuerdos y consolidar las relaciones entre las
partes.
Características de los negociadores:
 Ceden fácilmente.
 Son blandos con las personas y con el problema.
 Los participantes son amigos.
 El objetivo es llegar a un acuerdo.
 Confiados.
 Temen el conflicto.
 Evitan la guerra de egos.
Puede aceptar pérdidas si esto hace cerrar el acuerdo.
Trata de manejar todo de manera amigable y familiar.
No manipula ni ejerce presión.
Muestran toda la información.
Evita rivalidades.
 Planificación de la
negociación
La planificación como primera fase del proceso de
negociación, se caracteriza por ser una fase
fundamentalmente informativa. En ella, las partes van a
elaborar una estrategia que va a ser definitiva a la hora de
llevar a cabo con éxito la segunda fase del proceso de
negociación, esto es, la interacción o ejecución.
La negociación tiene como objetivo elaborar un plan
único de acción, estableciendo prioridades y
conociendo con claridad que es lo que se quiere y
hasta donde se desea llegar.
¿Cómo elegir una estrategia?
Elementos se deben considerar en una negociación
para formular la mejor estrategia:

1.Objetivo.
2.Argumentos.
3.Conocimiento del socio.
4.Posibles concesiones.
5.Duración del diálogo
 Estrategias de negociación
empresarial
 Ganar-ganar:
El método utilizado es la cooperación mutua y persigue como objetivo el beneficio de
los participantes intervinientes en el proceso de negociación.
 Ganar-perder:
La estrategia se sustenta en la competencia, se busca la victoria a cualquier precio, el
oponente es percibido no solo como un rival, sino incluso como un “enemigo” del
oponente.
 Estrategias de negociación
empresarial
 Perder-ganar:
En esta forma de negociar a una de las partes le trae una derrota
significativa y al otro el éxito.
 Perder-perder:

Ocurre cuando ambas partes posponen la

negociación concluyendo que en ese
momento no vale la pena negociar, debido
a que no están las condiciones dadas
para ello.