Negocieri comerciale

A elaborat: Cotelea Ionela

Grupa: PAA-041
A veificat: Movileanu Veronica
 Cuprins
5. Negocierile comerciale
5.1. Procesele de cumpărare și vânzare.Diferența dintre negocieri și vânzare
5.2. Caracteristicile negocierii comerciale.Parteneriatul cu furnizori.Relații interne și externe pe linia desfacerii
5.3. Asertivitatea ca atitudine și argumentare
5.4. Convingerea parteneriatului/clientului
Negocierile comerciale

Negocierea,la fel de veche ca si economia de piata, poate fi caracterizata prin urmatoarele aspecte:
Exista un conflict de interese intre doua sau mai multe parti. Aceasta inseamna ca cererea prezentata de una sau
mai multe parti nucorespunde cu propunerea formulata de o alta sau alte parti.
Nu exista reguli, proceduri prestabilite sau fixe care sa permita rezolvarea acestui conflict. Partile isi creeaza
propria lor solutie.Partile prefera sa caute un acord prin discutii mai degraba decat sa se combata in mod deschis sau
sa caute arbitrajul unei autoritati mai mari.
Negocierea se exercita cu ocazia unei mari varietati de situatii si de aceea poate fi de o amploare mai mare sau
mai mica. Anumiti autori fac distinctia dintre ,,marea negociere" si ,,mica negociere". Negocierile de vanzare si
cumparare din mediul industrial apartin primei categorii. Tranzactiile dintre un vanzator cu amanuntul si clientul
sau privesc negocierea din a doua categorie. Aceasta diferenta care opune domeniului bunurilor industriale pe cel al
bunurilor de larg consum si serviciilor nu este totusi atat de transanta.
 Procesele de cumpărare și vânzare

Vanzarea si negocierea sunt doua procese inrudite prin care se realizeaza schimburile economice, avand
asemanari, dar si deosebiri de obiective si maniera de actiune. Negocierea nu se poate concepe fara utilizarea
tehnicilor de vanzare.
Negocierea-consta in a analiza impreuna o situatie unde exista un interes comun, astfel incat sa se armonizeze
scopurile opuse ale partilor in vederea obtinerii unei satisfactii reciproce.
Vanzare-cumparare-consta in a convinge un interlocutor-client potential ca produsl/serviciul vanzatorului
raspunde cel mai bine nevoilor cumparatorului Tehnicile de vanzare sunt integrate in procesul negocierilor.
Procesul de vanzare-cumparare, respectiv negocierea vanzarii, se bazeaza pe relatia se stabileste intre
vanzator si cumparator in fiecare etapa a acestei actiuni. Vanzatorii au obligatia sa ajute cumparatorii sa ia cele mai
bune decizii de cumparare in functie de necesitatile si resursele lor economice.
 Caracteristicile negocierii comerciale

Negocierea comerciala are anumite caracteristici specifice:

a) Dominatia produsului si a atributelor sale

Obiectul negocierii este incheierea unei tranzactii, de regula de vanzare-cumparare a unui produs sau serviciu, prin care se
realizeaza schimbul din economie.
Produsul ori serviciul se defineste prin trasaturi particulare care se refera atat la modul in care este conceput si prezentat
clientilor, cat si la modalitatea de comercializare.
b) Incadrarea negocierii intr-un lant valoric general
Fiecare tranzactie asigura circulatia valorilor in economie. O prima implicatie practica a acestui aspect este ca partile
trebuie sa asigure conditiile ca fiecare veriga sa poata sa-si desfasoare afacerile intr-un mod profitabil.
c) Existenta unei comunitati intre negociatori
Negociatorii comerciali apartin aceleiasi comunitati, caracterizate prin principii, valori si limbaj similar. Acest aspect
trebuie nuantat, deoarece apar diferentieri intre situatiile de negociere.
Marea negociere corespunde vanzarilor catre cumparatorii organizationali, implicand un obiect complex al negocierii si
valori mari.
Mica negociere are loc, de regula, intre parteneri care nu se cunosc, iar comunitatea de valori si de limbaj este mai scazuta.
d) Caracterul pozitional al negocierii
Negocierea comerciala are o orientare mixta - distributiva si integrativa. Ea reprezinta demersul
partilor in vederea incheierii unei afaceri, in conditiile existentei unei diferente intre pozitiile lor
(referitoare la anumite elemente, cum ar fi: pretul, cantitatea, calitatea, conditiile de plata sau de livrare
etc.).
e) Utilizarea tehnicilor de vanzare in negocierea comerciala
Vanzarea si negocierea au aceeasi finalitate - incheierea tran­zactiilor. Ca si in cazul vanzarii,
negociatorii trebuie sa cunoasca motivatia si modul in care cumparatorul adopta deciziile, sa identifice
nevoile sale si sa faca uz de arta de a-l convinge ca produsul sau serviciul oferit este cel care ii satisface
cel mai bine aceste nevoi.
 Parteneriatul cu furnizori.Relații interne și externe pe linia desfacerii

1. Relații pe plan intern

Principalele relații interne ale compartimentului de aprovizionare se stabilesc cu: compartimentele de planificare
dezvoltare şi de conducere operativă a fabricației; compartimentul de desfacere a produselor; compartimentul
financiar-contabil ; compartimentul de transport; compartimentul tehnic; depozitele; cu secțiile (atelierele) de
producție, cu structurile auxiliare şi de servire; compartimentul de concepție-proiectare (de creație, de cercetare-
dezvoltare); compartimentul de control a calităii
2. Relații pe plan extern
Relațiile externe pe linia aprovizionării vizează: furnizorii de materiale; unitățile de transport; unități specializate
în importul de materiale pentru achiziționarea şi aducerea de resurse de la furnizorii externi; instituții de cercetare
specializate pentru elaborarea de studii de prognoză; centre de calcul; unități bancare; agenți de aprovizionare,
reprezentanți sau reprezentanțe comerciale; burse de mărfuri; instituții de conjunctură mondială; unități
specializate în comercializarea de materiale şi produse.
Relațiile interne şi externe sunt orientate în scopul: asigurării integrale, la termenele, locul şi momentele
prevăzute, cu cost minim, a resurselor materiale, în volumul şi structura strict corelate cu cea a consumului
productiv şi neproductiv; folosirii cu maximă eficiență a resurselor aprovizionate; încadrării în consumurile
specifice din documentațiile tehnice; valorificării lor complete.
 Asertivitatea ca atitudine și argumentare

Asertivitatea este acea opțiune a individului în comunicare care îl ajută să își susțină poziția fără a
blama sau fără a trata cealaltă persoană ca un adversar.
Asertivitatea înseamnă siguranță de sine, satisfacție de sine și presupune a veghea atât la împlinirea
intereselor proprii, cât și ale celorlalți. Cu alte cuvinte, înseamnă să ai încredere în forțele proprii, și să îți
susții cu ușurință propriile păreri.
Nu trebuie să înțelegem asertivitatea ca pe o formă de a ne transforma din persoane timide în persoane
agresive, căci asertivitatea se opune agresivității sau comportamentului pasiv. Să răspunzi asertiv
presupune o alegere conștientă, o decizie clară,flexibilitate, curaj și încredere în procesul comunicării.
 Convingerea parteneriatului/clientului

Convingerea parteneriatului sau clientului este un proces important în afaceri, și acesta poate implica abordări
diferite în funcție de context. Iată câteva sfaturi generale care pot fi utile:
1. Comprendeți nevoile și dorințele lor: Înainte de a încerca să-i convingeți, este crucial să înțelegeți pe deplin
nevoile și dorințele partenerului sau clientului. Oamenii sunt mai predispuși să asculte și să accepte o propunere atunci
când simt că li se oferă o soluție adaptată nevoilor lor specifice.
2. Furnizați valoare clară: Arătați cum produsul sau serviciul dvs. aduce valoare partenerului sau clientului. Punctați
beneficiile concrete pe care le vor obține, precum economii de costuri, eficiență îmbunătățită, sau alte avantaje
competitive.
3. Demonstrați rezultate anterioare: Dacă aveți un istoric de succes cu alți parteneri sau clienți, împărtășiți aceste
rezultate. Recenzii, studii de caz și testimoniale pot consolida încrederea și pot arăta că sunteți capabil să livrați.
4. Construiți încredere: Încrederea este esențială în orice relație de afaceri. Fiți transparenți, onorând promisiunile și
oferind informații relevante și precise. Construirea încrederii este un proces continuu și nu ar trebui să se oprească
după încheierea parteneriatului sau vânzării.
5. Personalizați abordarea: Adaptarea mesajului și prezentării pentru a se potrivi specificităților partenerului sau
clientului poate face diferența. Cu cât resimt că ceea ce oferiți este creat special pentru ei, cu atât sunt mai dispuși să
asculte.
Concluzie

În concluzie, negocierile comerciale reprezintă un aspect esențial al mediului de afaceri și pot influența
semnificativ succesul unei organizații. Abordarea acestui proces cu înțelegere, abilități și tact poate duce la
stabilirea parteneriatelor durabile, la creșterea vânzărilor și la consolidarea relațiilor comerciale.
În final, abordarea negocierilor cu un spirit de colaborare, respect reciproc și deschidere la soluții
creative poate crea bazele unui parteneriat de succes și poate contribui la dezvoltarea durabilă a afacerii.