Aprende a

vender en la
nueva
normalidad.
Ing. Héctor Eduardo Castro
Mora, MAF
 • Originario de Mexicali, BC
• Ingeniero Industrial, CETYS 2001
• Maestría en Finanzas, Tecnológico de Monterrey 2003
• Consultor Empresarial desde 2003
• Ejecutivo del Corporativo de Banco Azteca S.A. 2003-2004
• Emprendedor inmobiliario: Mora Castro y Asociados SC desde 2007
• Presidente de Asociación de Profesionales Inmobiliarios de Mexicali 2017-2018
• Directivo de Fideicomiso Inmobiliarios desde 2019
• Presidente del Consejo Estatal de Profesionales Inmobiliarios de Baja California
AC 2020
Semblanza
• El mundo cambió en este 2020.

– Cambiamos nuestra manera de trabajar, socializar, vivir.

– Se frenó la economía mundial, gran pérdida de empleo.
– Esto aún no se acaba.
– Se necesita urgentemente desarrollar nuevas habilidades que nos permitan
subsistir.
– Saber vender es saber sobrevivir, es siempre ser útil a la sociedad, es llevar
lo que uno hace o tiene a lo que otro que lo necesita.

TODOS VENDEMOS ALGO…

SI EXISTEN OPORTUNIDADES!
 • ¿A quién vender?:
PRODUCTO
MERCADO META O SERVICIO

Identifica la mezcla de mercadeo:

– PRODUCTO O SERVICIO A
OFRECER. DISTRIBUCIÓN
MERCADO PROMOCIÓN
Y PUBLICIDAD
– ASEGURARME DEL PRECIO META
CORRECTO.
– PLANEAR PROMOCIÓN, TIPOS,
PRECIO
MEDIOS, MENSAJES.
CORRECTO
– ASEGURARME DE UNA CORRECTA
DISTRIBUCIÓN Y PODER COBRAR.

Definiendo tu Estrategia.
 Identificación de YO Competencia
• Tengo que identificar fortalezas Fortalezas y Debilidades
y debilidades.
Precios y financiamientos. X
– Tanto de lo que yo hago o
Adecuación a
vendo. necesidades/requeri- X X
mientos de clientes.
– Como de lo que hace o
Tiempo de respuesta y
X X
vende mi competencia. entrega.
• Sus fortalezas = mis amenazas Calidad y durabilidad. X X
a neutralizar. Servicio, atención y
X X
• Sus debilidades = mis seguimiento.
OPORTUNIDADES a Reconocimiento de
X X
aprovechar. marca.

OTROS X X

Identificació n de Competencia
 • Determina tu mensaje y tu promesa de marca.
• Enfócate:
– Resalta y trabaja sobre tus fortalezas.
– Mitiga la amenaza de las fortalezas de mi competencia
enfocándote en un nicho al que no le interesen o que las
ignoren.
– Reconoce las debilidades de tu competencia, ve como
aprovechar y convertir en tus fortalezas. Hazlo conocer.

Enfó cate y fundamenta tu mensaje.

 I

1 a

4 CARACTERISTICAS 2 BENEFICIOS
VENTAJAS

c b

II

Determina el ABC de tus Ventas

 • Primero en el internet, después en las redes sociales, después en las
redes sociales otra vez y por ultimo el internet.

– Aplica la segmentación ofrecida para dirigirte a tu nicho.

– Tienes 2 segundos para que los atraiga tu imagen.
– Tienes 8 segundos para que los enganche tu video.
– Tienes 2 minutos de su atención, máximo:

• Atrae con “obviedades” a tu nicho de mercado.

• Plantea un problema a resolver o algo que requieran o necesiten.
• Navega entre características, ventajas y beneficios el mensaje.
• Llámalos a la acción> Información, pedido, llamada, cita: ten preparado tu “e-
commerce”.

Publicita, atrae y entabla

 i. El Vendedor de excelencia iv. Escucha la retroalimentación
tiene mucho más preguntas del cliente, absorbe
que frases para vender. información.

ii. Identifica cuales son las v. Analiza de que manera mejor

necesidades y cumplir en base a su
retroalimentación y la ofrece.
requerimientos reales y se
sincera en que si es el mejor vi. Al cliente naturalmente le
para resolverlo. entrará miedo y dudas, se
deben de manejar las
iii. Presenta en función a lo que objeciones con empatía, y
preguntó. motivarlo a cerrar la venta.
Procedimiento: pregunta, presenta, escucha, analiza,
ofrece, maneja objeciones y cierra tu venta.
 • Provee un servicio de pos-venta y cobranza.
• Concentra toda la información de productos en línea, lo mas
detallado posible (sitios y redes sociales)
• En todo el proceso de la venta de preferencia utiliza un CRM
(Administrador de clientes) para que no pierdas el hilo al atenderlos,
ni pierdas responsabilidades y acciones necesarias.
• Mantén el contacto con tus clientes (salúdalos, felicítales , etc), ellos
son la principal fuete de nuevos clientes o mas negocio.
• Re-inventate constantemente, el cambio es parte de la realidad.

Puntos finales!