Wellcome

to group 1
Thành viên làm powerpoint Thành viên thuyết trình

1. Nguyễn Quế Trân 1. Lương Thị Yến (Nhóm

2. Lưu Thi Vũ trưởng)
3. Trần Thị Kiều Vy 2. Trần Thị Thanh Tùng
4. Nguyễn Nhật Vy 3. Ngô Thùy Trang
5. Nguyễn Thị Phương Trinh 4. Trần Thị Hồng Vy
6. Nguyễn Thị Kiều Trinh 5. Nguyễn Diệu Yên
6. Nguyễn Thị Tường Vi
Phân tích đánh giá hành vi
người tiêu dùng

3
 I. Hành vi người tiêu dùng là
1.Khái niệm:
gì?
- Là toàn bộ hành động người tiêu dùng
bộc lộ ra trong quá trình trao đổi sản
phẩm, bao gồm: điều tra,mua sắm, sử
dụng, đánh giá, chi tiêu hàng hoá, dịch vụ
nhằm thoả mãn nhu cầu của họ
- Là cách thức mà người tiêu dùng sẽ thực
hiện để đưa ra các quyết định sử dụng tài
sản của mình ( tiền bạc, thời gian, công
sức,..) liên quan đến việc mua sắm và sử
dụng hàng hóa, dịch vụ, thỏa mãn nhu cầu
cá nhân.
4
Tầm quan trọng của việc
nghiên cứu lý thuyết hành vi
người tiêu dùng.
Việc nghiên cứu hành vi người tiêu
dùng nhằm mục đích là nhận biết và
hiểu đúng thị yếu của khách hàng. Khi
đáp ứng được đúng nhu cầu thì khả
năng mua hàng của người tiêu dùng sẽ
tự động tăng.

5
Sau đây là những tác động của
việc nghiên cứu hành vi người tiêu
dùng đến doanh nghiệp:

Giúp doanh nghiệp có thể tăng hiệu quả cạnh tranh so

với các đối thủ cạnh tranh của mình.
Giúp doanh nghiệp xây dựng kế hoạch triển khai sản
phẩm mới và các chiến lược marketing kích thích hành vi
mua hàng.
Sự hiểu biết về khách hàng còn giúp doanh nghiệp xây
dựng các chiến lược marketing tác động trở lại khách
hàng. Từ đó gia tăng hiệu quả kinh doanh.

6
 Các loại hành vi người tiêu dùng

a. Hành vi mua theo b. Hành vi mua

thói quen sở thích phức tạp

c. Hành vi mua d. Hành vi tìm

giảm bất hòa kiếm đa dạng
7
a. Hành vi mua theo thói quen
sở thích

- Là hành vi mua hàng tự nhiên

không quá nhiều đắn đo của người
tiêu dùng.
- Họ nhận ra sự khác biệt lớn giữa
các sản phẩm của các thương hiệu,
tuy nhiên nó không tác động quá
nhiều đến quyết định mua hàng của
họ.
VD: Khi đến cửa hàng mua bánh mì
bạn yêu thích => thể hiện sự khuôn
mẫu theo thói quen chứ không phải
sự trung thành mạnh mẽ.

8
 b. Hành vi mua phức tạp
- Diễn ra khi người mua trải qua quá
trình học hỏi, tìm hiểu về sản phẩm,
nghiên cứu các tính năng, giá cả sản
phẩm hoặc tham khảo, hỏi ý kiến người
xung quanh trước khi mua hàng.
- Khi tiếp xúc với một sản phẩm đắt đỏ
hoặc chưa từng mua/ sử dụng, người ta
có xu hướng hành xử khác khi gặp một
sản phẩm quen thuộc. Đa phần người
tiêu dùng chưa thực sự tin tưởng và khá
thận trọng với việc tìm hiểu, mua sản
phẩm.
-VD: Tưởng tượng khi bạn mua ngôi
nhà và chiếc xe hơi
9
 c. Hành vi mua giảm bất hoà

- Người tiêu dùng tham gia rất nhiều vào quá trình mua
hàng nhưng gặp khó khăn trong việc xác định sự khác
biệt giữa các thương hiệu. “Sự hỗn loạn đối nghịch” có
thể xảy ra khi người tiêu dùng lo lắng rằng họ sẽ hối
hận về lựa chọn của mình.
VD: Tưởng tượng bạn đang mua một chiếc máy cắt cỏ.

10
 d. Hành vi tìm kiếm đa dạng
- Người tiêu dùng tham gia rất ít vào quá trình
mua hàng nhằm tìm kiếm sự đa dạng. Họ
hướng đến việc trải nghiệm sản phẩm, thương
hiệu mới, họ tự hạn chế những đắn đo về chất
lượng và giá cả và các yếu tố khác tác động
đến việc mua hàng.
- Hành vi mua hàng bộc phát không phải vì
sản phẩm khách hàng cảm thấy không chất
lượng hay không hài lòng với chúng mà là
khách hàng đã chán với sản phẩm cũ hay đơn
giản là tò mò.
VD: Bạn đang thử mùi sữa tắm mới. 11
 Một số khái niệm
 Hữu dụng (ích lợi: U – Utility)
Hữu dụng là sự thỏa mãn mà người tiêu dùng
đat được khi tiêu dùng một loại sản phẩm, hàng
hóa, dịch vụ nào đó.

 Tổng hữu dụng (TU – total Utility)

Tổng hữu dụng là tổng mức thỏa mãn mà
người tiêu dung có thể đạt được khi tiêu dùng
một số lương hàng hóa nhất định trong một
khoảng thời gian xác định.
 HỮU DỤNG BIÊN
(MU-MARDINAL
UTILITY)
 Khái niệm:
▸- Hữu dụng biên: là sự thay đổi
trong tổng lợi ích khi người tiêu
dùng thay đổi một đơn vị hàng
hóa, dịch vụ trong tiêu dùng trong
một đơn vị thời gian nhất định.

13
 Cách tính hữu dụng biên
▸ + Nếu TU là một dãy số:
0 0
▸ MU=
1 4 4

▸ + Nếu hàm TU là một hàm liên tục:

2 7 3
▸ MU=TU’
3 9 2

4 10 1

5 10 0

6 9 -1

14
 Quy luật hữu dụng
biên giảm dần:
▸ Hữu dụng biên của ▸ Quy luật này đúng
một hàng hóa có xu trong điều kiện tiêu
hướng giảm đi khi dùng bình thường và
lượng hàng hóa đó khoảng thời gian diễn
được tiêu dùng nhiều ra việc tiêu dùng là
hơn trong một thời ngắn
điểm nhất định

15
Mối quan hệ giữa
MU&TU:

TU tăng dần
Khi MU>0

Khi MU<0 TU giảm dần

TUmax
Khi MU=0

16
4. Đường bàng quang
(đường đẳng ích)
▸ Đường bàng quang là đường tập hợp các phối
hợp khác nhau về mặt số lượng của hai hay nhiều
loại hàng hóa, dịch vụ tạo ra một mức lợi ích như
nhau cho người tiêu dùng.

17
▸ Vd: Giả sử có cách giỏ hàng hóa x,y khác nhau được tập hợp ở bảng
dưới đây:

Giỏ hàng hóa X Y U

A X¹ Y¹ U¹
B X² Y² U¹
C X³ Y³ U¹

Có 2 giỏ hàng hóa A,B,C của 2 hàng hóa X,Y cùng tạo ra một mức lợi
ích. Thể hiện các phối hợp này trên đồ thị ta được đường bàng quan

18
NX: Sở thích người tiêu dùng có thể được mô tả bằng một tập hợp các
đường bàng quan tương ứng với mức lợi ích khác nhau (U¹,U²...)
Các đường bàng quan càng xa gốc tọa dộ thì mức lợi ích càng cao
(U³>U²>U¹).

19
Tính chất của đường bàng quan

▸ - Tính chất 1: Các đường bàng quan cao hơn đươc ưa thích hơn

▸ - Tính chất 2: Các đường bàng quan xuống dốc về phía phải và có độ dốc âm

20
▸ -Tính chất 3: Các đường bàng quan không cắt nhau

▸ -Tính chất 4: Các đường bàng quan là đường cong lồi về phía gốc tọa độ

21
5. ĐƯỜNG NGÂN SÁCH
- Đường ngân sách là tập hợp các phối hợp khác nhau giữa hai sản
phẩm mà người tiêu dùng có thể mua được với cùng một mức thu nhập
và giá các sản phẩm đã cho.

22
5. ĐƯỜNG NGÂN SÁCH
5.1 Phương trình đường ngân sách
Trong đó:
-I là thu nhập của người tiêu dùng
▸ - X là số lượng sản phẩm X được mua
▸ - Y là số lượng sản phẩm Y được mua
▸ - PX là giá sản phẩm X
▸ - PY là giá sản phẩm Y

23
5. ĐƯỜNG NGÂN SÁCH
5.1 đặc điểm đường ngân sách
- Đường ngân sách là đường thẳng dốc
xuống về bên phải.
- Độ dốc của đường ngân sách là số âm
của tỷ giá hai loại hàng hóa = - PX / PY : tỷ
lệ đánh đổi giữa hai sản phẩm trên thị
trường.
- Khi thu nhập người tiêu dùng và giá cả
của các hàng hóa là cố định, thì đường ngân
sách sẽ được xác định như trên.
- Lưu ý rằng, hệ số góc của đường ngân
sách chính là giá tương đối của hai hàng
hóa PX/PY.

24
 5. ĐƯỜNG NGÂN SÁCH
5.2 Sự chuyển dịch đường ngân sách

 Thu nhập thay

đổi
 Giá sản phẩm
thay đổi

25
4 yếu tố nổi bật ảnh hưởng đến
quyết định mua hàng của
người tiêu dùng

26
- Việc mua sắm của người tiêu dùng sẽ chịu tác động mạnh mẽ từ nhiều
yếu tố khác nhau, không chỉ mỗi yếu tố cá nhân mà còn là các yếu tố xã
hội văn hóa cũng như tâm lý. Đối với một nhà quản trị, thì việc xem xét
những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng là một trong
những phân tích quan trọng để có thể kinh doanh các loại sản phẩm mà
công ty và doanh nghiệp mình cần bán. Từ đó ta sẽ phân ra thành 4
nhóm hành vi ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng.

a. Yếu tố văn hóa:

b. Yếu tố xã hội
c. yếu tố cá nhân
d. yếu tố tâm lý

27
a. Yếu tố văn hóa:
- Có thể nói hành vi quyết định mua hàng tiêu dùng c ủa
mỗi người sẽ do các yếu tố văn hóa tác động rộng rãi và
sâu xa nhất. Chính vì thế, đa phần những doanh nghiệp sẽ
tập trung và phân tích các yếu tố văn hóa để có th ể kinh
doanh sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Thường khi quyết định mua hàng thì bao giờ người tiêu
dùng cũng sẽ bị chi phối bởi các yếu tố văn hóa mang bản
sắc dân tộc. Chính vì thế mà cũng có tác động đến các
giá trị lựa chọn khi mua hàng. Đối với những vùng địa lý
khác nhau đều sẽ có những nét văn hóa đặc thù và
phong cách văn hóa tiêu biểu, đặc trưng tại mỗi vùng đó.
Chính vì thế những doanh nghiệp nên lựa chọn một phân
tích sản phẩm sao cho phù hợp với từng vùng miền với từ
yếu tố văn hóa đặc trưng tại vùng miền đó.
- vd : các mặt hàng mang bản sắc dân tộc Việt Nam: áo dài, nón tre,
phở,...... Đối với các vùng miền khác nhau sẽ có những bản sắc
khác nhau từ đó có các mặt hàng khác nhau như Hà Nội sẽ có bún
đậu mắm tôm, bún chả, phở...Bình Định: bánh ít lá gai, rượu bầu
đá....Huế: bún bò huế . Ngoài ra các mặt hàng quà lưu niệm về nét
đặc trưng của từng vùng cũng là mặt hàng mà các doanh nghiệp
hướng tới để thu hút khách du lịch trong nước cũng như ngoài
nước .

28
b. Yếu tố xã hội
Không chỉ vậy hành vi quyết định mua một sản phẩm của
người tiêu dùng cũng sẽ chịu tác động bởi những yếu tố xã
hội như gia đình hay địa vị xã hội, cộng đồng mạng xã hội
hay các tầng lớp xã hội trong cuộc sống. Ví dụ như đối với
yếu tố xã hội như gia đình thì mỗi thành viên trong gia đình
ít nhiều cũng sẽ ảnh hưởng đến việc quyết định mua sắm sao
cho phù hợp với nhu cầu của gia đình mình nhất. Hay đối
với yếu tố xã hội là địa vị thì mỗi người đều sẽ quyết định
mua sản phẩm như thế nào để có thể thể hiện địa vị của
mình trong nhiều vai trò khác nhau.
Ví dụ: những người giàu và muốn thể thiện địa vị của mình
trong xã hội thì họ sẽ chọn mua những mặt hàng đắt tiền mặt
hàng có nhãn hiệu nổi tiếng, và được xuất xứ từ nước ngoài.
Hay với yếu tố xã hội là cộng đồng, trong cộng đồng thông
qua những lời nói và những lời truyền thông có thể hành vi
quyết định mua hàng của những người tiêu dùng vì những
lời nói thường ảnh hưởng rất nhiều đến tâm lý của họ. Ví dụ:
người tiêu dùng sẽ tin tưởng chọn mua những mặt hàng có lượt
đánh giá và bình luật tốt , một ví dụ cụ thể hơn là ví dụ khi bạn
mua bất cứ mặt hàng nào trên shoppe hoặc lazada bạn sẽ chọn
những mặt hàng có lượt đánh giá 5 sao nhiều nhất và được mọi
người bình chọn tốt nhất 29
C Yếu tố cá nhân:
- Yếu tố cá nhân cũng là một trong những yếu tố tác
động đến việc quyết định mua hay không mua của một
người tiêu dùng. Các yếu tố cá nhân bao gồm yếu tố
tuổi tác, nghề nghiệp, phong cách sống hay tính cách
và ngoại hình. Ví dụ như tại mỗi độ tuổi chúng ta sẽ có
những thói quen và nhu cầu mua hàng khác nhau,
những người trẻ thường sẽ quyết định mua một chiếc
điện thoại thông minh vừa mới ra mắt một cách nhanh
chóng nhưng đối với những người lớn tuổi họ lại sẽ đắn
đo suy nghĩ nghĩ nhiều lần mới quyết định mua hay
không.
D Yếu tố tâm lý:
- Ngoài ra yếu tố tâm lý cũng ảnh hưởng đến quyết định
mua hàng cuả người tiêu dùng. Bởi lẽ quyết định mua
hay không mua của người tiêu dùng, thường bị tác
động bởi những động cơ mà chính người mua cũng
không thể nào hiểu được, họ chỉ nghĩ về việc mua món
hàng này sẽ có thể đáp ứng được nhu cầu cuộc sống
của họ hay không. Hoặc nhiều người do yếu tố tâm lý
cũng về mà họ thường có xu hướng chỉ quyết định
mua những sản phẩm mà họ đang thực sự cần.
BIỂU ĐỒ THỂ HIỆN CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN NGƯỜI
MUA HÀNG

yếu tố cá nhân
yếu tố tâm lí
yếu tố xã hội
yếu tố văn hóa

31