PLANO DE MARKETING

INTRODUÇÃO
 Plano de Marketing é o documento que sintetiza o
planeamento das estratégias de marketing para determinado
período, incluindo objectivos, indicadores, análises, entre
outras informações importantes para orientar a empresa.
 O plano é uma importante ferramenta de gestão de marketing.
É esse documento que orienta as estratégias e ações da área
para que cumpra seus objetivos de maneira eficiente e
contribua para o crescimento da empresa.
O plano de MKT contempla, por norma, a definição de quatro
elementos importantes, denominado de 4Ps: Produto, Preço, Promoção
e Distribuição.
Para definir estratégias para cada um destes elementos é crucial que
domine o que cada um dos concorrentes está a fazer para cada um
deles.
 Produto
Entende-se por produto o “bem ou serviço” que determinada
organização pretende introduzir no mercado, para satisfazer um
conjunto de necessidades dos clientes. Cada produto ou serviço deve
ter subjacente um conjunto de benefícios que sejam percebidos por
esses potenciais clientes, proporcionando-lhes, após a compra, um
benefício físico ou psicológico.
Segundo Kotler et al. (2008), o planeamento de um produto/serviço
pode ser decomposto em 3 níveis:
Core product (produto central): é o produto/serviço básico ou central e diz respeito ao
conjunto de benefícios que o cliente procura quando o adquire.

Actual product (produto real): é a versão tangível do produto que os clientes realmente
compram. Ele representa o produto real em termos de características, design, qualidade e
marca. O actual product é mais do que apenas as características físicas, incluindo
também o design, a embalagem, a marca e os serviços pós-venda que acompanham o
produto.

Augmented product (produto aumentado): é o produto ampliado ou aumentado e

compreende, não só o produto ou serviço em si, mas também o serviço pós-venda, a
entrega no local pretendido pelo cliente, a possibilidade de ser pago em prestações, a
sua instalação e, por fim, a garantia.

O produto aumentado é uma estratégia importante para construir a lealdade do cliente e

criar uma experiência positiva da marca. Ao oferecer serviços adicionais e benefícios, as
empresas podem criar um vínculo emocional com os clientes, incentivando a fidelidade
à marca e aumentando a satisfação do cliente a longo prazo.
 Preço
É o valor monetário pago por adquirir um produto ou serviço.
Serve para se avaliar diferentes alternativas de produtos, quer em
relação ao sacrifício que se faz para se comprar quer ao nível da
sua qualidade.
O preço é um dos elementos mais importantes do mix de
marketing de um produto ou serviço. Ele não é apenas um
número, mas uma estratégia complexa que pode influenciar
significativamente o comportamento dos consumidores e a
posição de mercado de uma empresa.
Qualquer preço a atribuir a um produto/serviço deve ser
competitivo e ter em conta o seu nível de qualidade.
Determinação do Preço:
 Custos: É importante considerar os custos de produção,
distribuição e marketing ao definir o preço de um produto. O
preço deve, no mínimo, cobrir esses custos para garantir
lucratividade.
 Concorrência: Os preços dos concorrentes podem influenciar
a determinação do preço. Empresas podem optar por precificar
seus produtos abaixo, acima ou ao mesmo nível que os
concorrentes, dependendo de sua estratégia de mercado.
 O preço pode ser também definido com base no seu valor,
também denominado em inglês por Value-Based Pricing,
tendo em conta a percepção de valor que os potenciais clientes
lhe dão, não se focando apenas nos custos.
Estratégias de Preço:
 Precificação de Penetração: Estabelecer um preço inicial
baixo para penetrar rapidamente no mercado e ganhar
participação de mercado.
 Precificação de Skimming: Estabelecer um preço inicial alto
para produtos de alta qualidade ou inovações. Posteriormente,
o preço é gradualmente reduzido para atingir segmentos de
mercado mais amplos.
 Preço de Prestígio: Estabelecer um preço alto para criar uma
percepção de qualidade e exclusividade.
 Preço Promocional: Oferecer descontos temporários para
aumentar as vendas em curto prazo.
Importância do Preço:
 Percepção de Valor: O preço afeta a percepção de valor do
produto pelos consumidores. Um preço muito baixo pode
sugerir baixa qualidade, enquanto um preço alto pode
indicar qualidade premium.
 Margens de Lucro: O preço impacta directamente a
margem de lucro da empresa. Uma estratégia de preços
eficaz pode melhorar a lucratividade.
 Posicionamento de Mercado: O preço pode posicionar um
produto como económico, premium ou de luxo,
influenciando o público-alvo e a concorrência.
 Distribuição
A distribuição, também conhecido como Ponto de Venda ou
Canal de Distribuição, diz respeito ao local onde a empresa está
situada e à forma como se faz chegar aos seus consumidores
finais os produtos/serviços.
Canais de Distribuição:
 Directo: O fabricante vende directamente ao consumidor sem
intermediários.
 Indirecto: O produto passa por intermediários (atacadistas,
varejistas, agentes) antes de chegar ao consumidor.
Factores Considerados na Escolha de Canais:
 Natureza do Produto: Produtos perecíveis podem precisar de cadeias
de distribuição rápidas.
 Custos: Consideração dos custos associados à distribuição, incluindo
transporte, armazenamento e comissões de intermediários.
 Concorrência: Análise da estratégia de distribuição dos concorrentes.
 Consumidores: Onde os consumidores esperam encontrar o produto.
Logística:
 Gestão de stock: Assegurar que produtos estejam disponíveis quando
e onde são necessários.
 Transporte: Seleccionar métodos de transporte eficientes e
económicos.
 Armazenamento: Determinar a localização dos armazéns para
optimizar a distribuição.
Distribuição Digital:
 E-commerce: Venda de produtos pela internet directamente aos
consumidores.
 Marketing de Afiliados: Parceiros promovem produtos e
ganham comissões por vendas.
 Redes Sociais e Plataformas: Venda de produtos diretamente
através de redes sociais como o Instagram ou Facebook.
Em resumo, para se conseguir disponibilizar um produto para um
consumidor final é necessário uma rede de relações entre clientes.
A distribuição diz respeito à gestão de todos os canais que a
empresa utiliza, ou pretende utilizar, para fazer chegar os seus
produtos ao cliente final.
 Promoção

Promoção, no contexto de marketing, refere-se às actividades que

visam informar, persuadir e influenciar os consumidores ou outras
empresas sobre os produtos ou serviços de uma empresa. É uma
parte essencial do mix de marketing (também conhecido como os
4Ps: Produto, Preço, Praça e Promoção). A promoção visa criar
conscientização sobre um produto ou serviço, convencer os
clientes de sua utilidade, e incentivá-los a comprá-lo.
 FERRAMENTAS PARA PROMOÇÃO DE PRODUTOS/SERVIÇOS
Publicidade:
 Mídia Impressa e Electrónica: Anúncios em jornais, revistas,
rádio,TV e online.
 Publicidade Online: Anúncios pagos em plataformas como
Google Ads, redes sociais, banners em websites.
 Publicidade Exterior: Outdoors, placas e anúncios em
transporte público.
Relações Públicas (RP):
 Comunicações com a Mídia: Envio de comunicados de
imprensa, organização de entrevistas e eventos para atrair a
atenção da mídia.
Vendas Pessoais:
 Representantes de Vendas: Vendedores que interagem
directamente com os clientes para apresentar produtos, negociar
e fechar vendas.
 Demonstrações e Eventos: Realização de eventos, feiras e
demonstrações para apresentar produtos aos clientes.
Promoção de Vendas:
 Cupons e Descontos: Ofertas especiais para incentivar as
compras.
 Brindes: Oferta de brindes gratuitos com a compra de um
produto.
 Programas de Fidelidade: Oferecer recompensas aos clientes
fiéis.
Marketing Directo:
 E-mails Marketing: Envio de e-mails promocionais
directamente aos clientes.
Marketing de Conteúdo:
 Blogs: Criação de conteúdo relevante e informativo para atrair
clientes e fortalecer a marca.
 Vídeos: Produção de vídeos promocionais ou educacionais para
plataformas online como YouTube.
Redes Sociais:
 Plataformas Sociais: Uso de plataformas como Facebook,
Instagram, Twitter para criar interações com os clientes e
promover produtos/serviços.
 Influenciadores: Parceria com pessoas influentes nas redes
sociais para promover produtos.
Marketing Viral:
 Conteúdo Viral: Produção de conteúdo criativo e
compartilhável que se espalha rapidamente pelas redes sociais.
Mobile Marketing:
 Telemarketing: Contacto telefónico.
 SMS Marketing: Envio de mensagens de texto promocionais
aos telefones celulares dos clientes.

A estratégia de promoção varia de acordo com o produto,

mercado-alvo, orçamento e objetivos de marketing. Empresas
frequentemente usam uma combinação de várias táticas de
promoção para criar uma campanha de marketing eficaz que
alcance o público-alvo de maneira eficiente e persuasiva.
CASO PRÁTICO
Estudo de Caso: Empresa de Venda a Grosso de Bens
Alimentares e Bebidas – CG, Lda
A CG, Lda é uma empresa especializada na venda a grosso de
bens alimentares e bebidas. Antes de expandir suas operações
para atender a uma clientela diversificada, a empresa enfrenta
várias questões estratégicas relacionadas à variedade de
produtos, gestão de inventário e satisfação do cliente.
Questões a serem Respondidas:
1. Diversificação de Produtos:
 Quais categorias de alimentos e bebidas devem ser incluídas
no portfólio da CG, Lda para atender às necessidades variadas
dos clientes?
 Como identificar produtos de alta rotatividade e demanda para
garantir um stock eficiente?
2. Gestão de Inventário:
 Qual é a melhor tecnologia de gestão de inventário que a CG,
Lda pode adoptar para evitar excessos ou escassez de
produtos?
 Como minimizar o desperdício e as perdas durante o
armazenamento e transporte dos produtos perecíveis?
3. Relacionamento com Clientes:
 Como a CG,Lda pode personalizar o atendimento ao cliente?
 Quais políticas de crédito e pagamento são mais adequadas
para manter um relacionamento de confiança com os clientes?
4. Logística e Distribuição:
 Como lidar com questões logísticas, como avarias durante o
transporte ou atrasos na entrega?
5. Estratégias de Preço e Negociação:
 Como desenvolver estratégias de preços competitivas que se
ajustem ao orçamento de clientes de diferentes portes?
 Quais são as técnicas eficazes de negociação para garantir
acordos benéficos tanto para a CG, Lda quanto para os
clientes?
FIM