Desarrollo de Estrategias

SESIN 3

Prof. Fernando Burgos

La Estrategia
La entendemos como la accin para alcanzar el objetivo estratgico. La formulacin de una estrategia es una actividad puramente intelectual mientras que la ejecucin o implementacin son de tipo operativo.

La Estrategia
Es el medio para alcanzar los objetivos de largo plazo.
Aunque la palabra estrategia se relaciona comnmente con el futuro, su vnculo con el pasado no es menos importante. La vida se vive hacia delante, pero se entiende hacia atrs. Los gerentes deben vivir la estrategia en el futuro, pero entenderla a travs del pasado.
Henry Mintzberg

Enfoques estratgicos
Enfoque de preferencia: afirma que el futuro es la "continuacin del presente, que, a su vez, es la prolongacin del pasado". Enfoque prospectivo: segn este enfoque, el futuro no es necesariamente la prolongacin del pasado. La estrategia puede concebirse independientemente del pasado.

Planeacin estratgica
Si el entorno brinda buenas oportunidades que encajan con las fortalezas, las circunstancias son las idneas para una estrategia de crecimiento. Si el entorno plantea amenazas que coinciden con importantes debilidades, las circunstancias son propicias para una estrategia de ahorro o giro completo.

Planeacin estratgica
Si el entorno y las fortalezas internas encienden la seal del crecimiento en una parte de la empresa y las deficiencias y amenazas producen tensin en otra, las circunstancias son idneas para una estrategia de combinacin. Si los anlisis del entorno e interno ponen de manifiesto la inexistencia de cambios importantes, la empresa optar por una estrategia de estabilidad.

Tipos de Estrategias
Estrategias de Desarrollo Estrategias de Competitividad

Estrategias de Desarrollo
De Crecimiento De Estabilidad De Ahorro

Estrategia de Crecimiento
Una estrategia de crecimiento es cuando la empresa formula objetivos que son considerablemente ms ambiciosos que el nivel de realizacin registrado por la empresa en periodos anteriores. Una estrategia de crecimiento ayuda a elevar la participacin en el mercado o los objetivos de ventas.

Estrategias de crecimiento
Productos actuales Estrategias de Penetracin de mercado Nuevos productos Estrategias de Desarrollo de productos

Mercados actuales

Mercados nuevos

Estrategias de Desarrollo de mercados

Estrategias de diversificacin

Penetracin de mercados
Se persigue un mayor consumo de los productos actuales en los mercados actuales.
Aumento del consumo o ventas por los clientes actuales. Captacin de clientes de la competencia. Captacin de no consumidores actuales.

Atraer nuevos clientes del mismo segmento aumentando publicidad y/o promocin.

Desarrollo de mercados
Pretende la venta de productos actuales en mercados nuevos.
Apertura de mercados geogrficos adicionales. Atraccin de otros sectores del mercado.

Poltica de distribucin y posicionamiento

Desarrollo de productos
La empresa persigue la venta de nuevos productos en los mercados actuales Busca explotar su situacin comercial y estructura existentes, para obtener una mayor rentabilidad de su esfuerzo comercial.
Desarrollo de nuevos valores del producto. Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas). Desarrollo de nuevos modelos o tamaos.

Diversificacin
Se plantea la venta de nuevos productos en nuevos mercados. Son el tipo de estrategia ms riesgoso.

Estrategia de Estabilidad
Una empresa persigue una estrategia de estabilidad cuando:
Continuamente atiende a los mismos clientes o a clientes similares. Contina persiguiendo los mismos objetivos u objetivos similares Sus decisiones estratgicas principales se centran en una mejoras de los resultados funcionales.

Estrategia de Ahorro
Una empresa persigue una estrategia de ahorro cuando:
Se concentra principalmente en la reduccin de los costos. Reduce el nmero de funciones que mantiene la empresa, convirtindose en una empresa cautiva. Reduce el nmero de productos que fbrica y/o los mercados a los que atiende. Liquida parte o todo el activo de la empresa

Estrategia de Combinacin
Es la utilizacin simultnea de ms de una de estas estrategias (estabilidad, crecimiento y ahorro) en una o ms divisiones de la empresa. Otra forma de estrategia de combinacin es utilizar las diversas estrategias mencionadas a lo largo de un periodo de tiempo.

Ligamos Estrategia a Objetivo

Cada alternativa estratgica tiene innumerables variaciones Si el objetivo estratgico es: Incrementar para el 2013 la participacin del mercado en un 40% La estrategia (penetracin de mercados) incluira:
Aumento de vendedores Incremento de gastos de publicidad Incremento de gastos de operacin: gasolina, viticos, mantenimiento de vehculos

PRCTICA DE CLASE
En base al anlisis FODA de una empresa, proponer y argumentar la eleccin de una estrategia de desarrollo en funcin al objetivo estratgico.
Estrategia de Desarrollo

Las 5 fuerzas competitivas

1. Rivalidad entre competidores

La rivalidad entre los competidores existentes se manifieste en tcticas como la competencia en precios, batallas publicitarias, introduccin de nuevos productos e incrementos en el servicio al cliente o de la garanta. Factores que influyen en la intensa rivalidad:
Gran nmero de competidores igualmente equilibrados. Crecimiento lento del sector. Falta de diferenciacin

2. Ingreso de nuevas empresas

El ingreso de nuevas empresas en cualquier sector aporta capacidad adicional, deseos de obtener una participacin en el mercado y recursos sustanciales. Se hace ms fcil cuando no hay barreras de entrada o estas son dbiles.

3. Productos sustitutos
Mercados en los que existen muchos productos iguales o similares, suponen baja rentabilidad. Influyen los siguientes factores:
Propensin del comprador a sustituir. Precios de los productos sustitutos. Coste o facilidad de cambio del comprador. Nivel percibido de diferenciacin. Disponibilidad de sustitutos cercanos.

4. Poder de negociacin de proveedores

Amenaza impuesta sobre la industria por parte de los proveedores. Dispone de poder ya sea por su grado de concentracin, por la especificidad de los insumos que proveen, por el impacto de estos insumos en el costo de la industria, etc.

5. Poder de negociacin de clientes

Amenaza de clientes con poder de negociacin. Esta ligado a la existencia de:
Concentracin de compradores. Grado de dependencia de los canales de distribucin. Posibilidad de negociacin, especialmente en industrias con muchos costes fijos. Volumen comprador.

Estrategias de Competitividad
Segn M. Porter, las 3 principales formas de que una empresa consiga ventajas competitivas: Liderazgo de costos (reduccin de lo intil e incremento de productividad) Diferenciacin de los productos (caractersticas nicas) Nicho de mercado (orientado a un segmento muy concreto, exclusivo)
Ventaja competitiva
Poder de mercado Productividad (costos) Liderazgo en costos

Mercado total
Segmento

Diferenciacin

Especializacin

Liderazgo en costos
Conseguir costos ms bajos mediante la produccin en gran escala, de una oferta relativamente indiferenciada. La ventaja competitiva radica en el hecho de poder ofrecer precios muy atractivos y menores que los de los competidores.

Liderazgo en costos
En el pasado, muchas empresas grandes basaron su crecimiento en esta estrategia. Cada vez es ms difcil persistir en esta estrategia debido a la alta competencia en costos de las nuevas empresas.

Diferenciacin
La empresa centra sus esfuerzos en el desarrollo de determinados aspectos o atributos de su oferta Estos atributos se escogen por ser valorados por el mercado y porque contribuyen a que el consumidor perciba nuestra oferta como nica.

Diferenciacin
Los elementos de diferenciacin pueden consistir en:
Liderazgo de calidad Liderazgo en tecnologa Liderazgo en innovacin Exquisitez en el servicio Preservacin de la naturaleza

Especializacin
Concentracin en un o en unos segmentos concretos En dichos segmentos la empresa tiene ventajas para competir Estrategia ms adecuada para empresas pequeas o de capacidad financiera limitada

PRCTICA DE CLASE
En base al anlisis FODA de una empresa, ahora proponemos y argumentamos la eleccin de una estrategia de competitividad.
Estrategia de Competitividad