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Peaje
Tarifas
La cantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio o la suma de todos los valores que intercambian los consumidores por lo beneficios de tener el producto o el servicio, o de utilizarlos.
Comisin
Es el nico elemento de la mezcla de Marketing que genera ingresos. Es el elemento de la mezcla ms flexible.
El consumidor CONSUMIDOR
Importante para
La empresa EMPRESA
Afecta ventas
e ingresos. Elemento del marketing mix. Influye en salarios e intereses. Regula oferta y demanda
COMPETENCIA
FACTORES AMBIENTALES
COSTOS
LA SENSIBILIDAD AL PRECIO DE LOS CONSUMIDORES PUEDE SER INFLUENCIADA POR ALGUNOS ATRIBUTOS ...
Valor Unico: mayor valor nico, menor sensibilidad (Ej: Mercedes Benz ) Efecto Substituto: mayor cantidad de substitutos disponibles, mayor sensibilidad Dificultad de Comparacin: productos difciles de evaluar, la sensibilidad es menor (Ej: consultora y uso de medidas y tamaos diferentes) Total de Gasto: peso del mismo en el presupuesto familiar Beneficio Final: ms sensitivos cuanto ms peso tienen en el costo final del producto
LA SENSIBILIDAD AL PRECIO DE LOS CONSUMIDORES PUEDE SER INFLUENCIADA POR ALGUNOS ATRIBUTOS ...
Participacin en el costo: menor sensibilidad cuando pagan una pequea parte del total (Ej: viaje de ejecutivos) Inversin ya hecha: menor sensibilidad cuanto mayor es la inversin ya realizada (Ej: perifricos de equipos de computacin) Precio-Calidad: usar el precio como signo de calidad Efecto Inventario: productos que se pueden inventariar
Competencia
oferta SIMILAR, SUPERIOR o INFERIOR a la de la empresa? posibles reacciones? evitar guerras de precios Precios varan segn la posicin de lder o seguidor las ms grandes suelen ser los lderes que fijan los precios las ms pequeas siguen a los lderes (cambian sus 10 precios cuando stos lo hacen)
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Precios basados en el descremado del mercado Precios orientados a la penetracin de mercados
PRECIO Elevado Estrategia de primera Intermedio Estrategia de valor elevado Bajo Estrategia de valor excelente Estrategia de buen valor Estrategia de economa
Producto Innovador
C A L I D A D
ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE ENTRADA EN EL MERCADO Esta depender si se trata de un PRODUCTO INNOVADOR o un PRODUCTO IMITADOR.
Producto innovador Aquel verdaderamente nuevo o una versin significativamente mejorada
Producto imitador
Estrategia de penetracin
Esta estrategia implica niveles iniciales de precio inferiores, con el objetivo de atraer una amplia base de clientes y maximizar el volumen de ventas. Para que esta estrategia tenga xito es condicin imprescindible la existencia de un mercado masivo suficientemente amplio y sensible al precio. La empresa debe asumir que siempre habr segmentos a los que no podr atraer, como los compradores de productos de prestigio o los que no pagan ellos mismos el precio del producto (un ejecutivo que viaja en avin, pero el billete lo paga la empresa, nunca viajar en una aerolnea de bajo precio)
Estrategia de penetracin
El precio de penetracin puede ser particularmente atractivo para los productos clnicos, para productos sin marca y para los productos indiferenciados. Cuando se esperan importantes economas de escala, la empresa puede anticipar un precio de acuerdo a la curva de experiencia, incluso soportando prdidas en las etapas iniciales, sabiendo que llegado el momento de un determinado nmero de unidades producidas, el costo unitario bajar hasta situarse en zona de beneficios. Si la empresa tiene capacidad productiva ociosa, puede ser una estrategia muy adecuada. A veces, la reduccin del costo unitario es superior al margen que se deja de obtener con un precio bajo.
PRECIO
Elevado Intermedio
Estrategia de valor elevado
Bajo
Estrategia de valor excelente Estrategia de buen valor
C A L I A D
MUCHA
Estrategia de primera
INTERMEDIA
POCA
Estrategia de economa
Definicin
Canal de Distribucin se define como el conjunto de firmas e individuos que tienen derechos, o ayudan en la transferencia de derechos, del bien o servicio particular a medida que pasa del productor al consumidor.
Tipos de intermediarios
DISTRIBUIDOR, en consumo masivo, se entiende como la empresa que adquiere grandes volmenes de mercadera a uno o varios fabricantes y realiza una labor de cobertura con vendedores propios, colocando el producto del fabricante en una gran cantidad de detallistas y en algunos casos tambin en mayoristas MAYORISTA es aquel comerciante que posee un local generalmente en las inmediaciones de los mercados y que compra grandes volmenes a los fabricantes o distribuidores para revenderlos en su local a detallistas o retailer DETALLISTA o RETAILER es aquel negocio que indistintamente a quien compre , vende siempre al consumidor final.
DISTRIBUIDOR
DETALLISTA
FABRICA
MAYORISTA
AMBULANTE
MARK UP:
CONSUMIDOR
Falta de recursos financieros Falta de masa crtica Mayor especializacin y eficiencia del intermediario Mayor rentabilidad delegando la distribucin Temor a los riesgos
Adaptacin de la oferta a la demanda Creacin de surtido Distribucin fsica Merchandising y actividades de comunicacin Financiamiento Aceptacin de riesgos
Bodegas Tiendas de especialidad Puestos de mercado Kioskos Restaurantes Bazares Ambulantes ( fijos )
Tienda de especialidad
Son tiendas de lneas limitada.
Artefactos electrodomsticos
Ropa y calzado para toda la familia Muebles y adornos para el hogar.
Juguetes
Perfumera Servicio diferenciado en cada departamento de acuerdo a la necesidad del cliente.
Tiendas de conveniencia
Son tiendas pequeas de ancho y profundidad limitadas, de propietarios independientes.
Supermercado
Son grandes superficies de abarrotes y alimentos entre 400 a 2,500 m2.
Hipermercado
Son superficies gigantes de ms de 2,500 m2. Grandes reas de parqueo. El surtido es amplio y profundo. Incluye secciones adicionales como electrodomsticos, ropa, calzado, librera y bazar.
Se disea para toda la familia, incluye servicios adicionales como cafeteras, playgrounds.
Estrategia de precios bajos.
En nuestro pas el retail es medio de subsistencia de alrededor de 300,000 familias como negocio directo fuera de las personas que son empleadas en este giro. Indirectamente, el retail da trabajo a muchas personas ms.
En Trujillo, con la llegada de los malls, se han creado alrededor de mil puestos de trabajo directos
LA FRANQUICIA
Es un contrato que tiene por objeto la transferencia por parte de una persona llamada franquiciador, de bienes, servicios, propiedad intelectual e industrial y conocimientos a otra denominada franquiciatario, con el fin de que ste ltimo los explote comercialmente bajo su riesgo empresarial, de acuerdo con las directrices e instrucciones que al efecto le son provistas por el primero
Tipos de Franquicia
REDUCCION DE INDEPENDENCIA REDUCCION DE CONTROL INVERSION INICIAL RIESGOS DE MOROSIDAD POSIBILIDAD DE BAJA RENTABILIDAD
POCO MARGEN DE INNOVACION MARGENES REDUCIDOS INVERSION INICIAL ADEMAS DE INFRAESTRUCTURA RELACION A LARGO PLAZO SUJECION A LA ACTIVIDAD DEL FRANQUICIANTE
MENORES GASTOS PUBLICITARIOS MENOR RIESGO COMERCIAL APRENDER KNOW HOW Y CAPACITACION PERMANENTE INNOVACION PERMANENTE SEGURIDAD EN EL APROVISIONAMIENTO
MARKETING MIX
La cuarta P del marketing mix es denominada Promocin por la mayora de autores y otros la llaman Comunicacin. Esta cuarta P abarca aspectos de apoyo a la venta del producto y una primera divisin ubica a dos aspectos: PUBLICIDAD Y PROMOCION
MARKETING MIX
En la medida que se iba definiendo los alcances del Marketing, algunos autores aaden a esta cuarta P otras divisiones como la Venta Personal, las Relaciones Pblicas y el Marketing Directo. Para efectos del curso consideraremos como componentes de esta cuarta P a la Publicidad Y La Promocin.
Concepto de Promocin
Son todas las actividades de mercadotecnia que tienden a estimular la demanda en el corto plazo. Philip Kotler. Marketing Manager: Analysis, Planning and Control Los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Kotler y Armstrong. Fundamentos de Marketing en su sexta edicin.
TIPOS DE PROMOCIONES
Marketing y Promocin
1.1.-Descuentos:
Promociones al usuario
En el empaque o en las ventanas del almacn. Volantes, anuncios en prensa, tv, etc. Usualmente en alimentos, en autoservicios. Para ser efectiva, en todos los retailers Para aumentar el trfico, movilizar inventarios, frenar a la competencia, porque no se vende. Expertos recomiendan entre 15% y 30% / precio regular Son un premio para los clientes habituales.
Marketing y Promocin
1.2.-a) Bonificaciones
Promociones al usuario
Gratis una cantidad adicional del producto Productos de limpieza, alimentos, salud y belleza 30% ms de cantidad, dos chicles adicionales Para la introduccin de un nuevo tamao Se carga al usuario con inventario.
Marketing y Promocin
Promociones al usuario
Desventajas: Alto costo de diseo y fabricacin del empaque y en el minorista porque requiere ms espacio en los estantes.
Marketing y Promocin
1.4.- Cupones:
Promociones al usuario
Son certificados legales que ofrecen los fabricantes y los retailers para otorgar ahorros especficos en productos seleccionados. Los fabricantes asumen el costo de publicidad y distribucin y un pago a los minoristas
Marketing y Promocin
4. Ofertas de premios.
Promociones al usuario
Un premio es una recompensa tangible que se recibe por una actividad particular, la compra de un producto. Puede ser gratuito o muy por debajo del precio en el mercado. Premios que se relacionan con el producto o que atraen a sus clientes ms obvios.
Publicidad
La publicidad es una tcnica de comunicacin masiva, destinada a difundir mensajes a travs de los medios con el fin de persuadir a la audiencia meta al consumo. La publicidad comprende: la dimensin econmica, psicolgica, sociolgica y tcnica.
Definicin de Publicidad
Es una disciplina cientfica cuyo objetivo es persuadir al pblico meta con un mensaje comercial para que tome la decisin de compra de un producto o servicio que una organizacin ofrece.
EN LA DIRECCION DE PUBLICIDAD Y PROMOCION DEBEN SER CONTESTADAS LAS SIGUIENTES PREGUNTAS ...
QUE CLASE DE OBJETIVOS DEBE CUMPLIR? MERCADO GRUPO META
Medio de comunicacin
Son un rgano de difusin de aparicin regular y peridica que, mediante una tcnica apropiada, reproducen en forma mltiple los mensajes publicitarios del anunciante hacindolos llegar a una audiencia especifica y recibiendo una retribucin estipulada por tal servicio. Cuando ms especfica sea la audiencia, ms barato es el mensaje.
Medios
Medios grficos, diarios y revistas Radio, Internet, TV, Va Pblica y Cine Otros medios alternativos
Departamento creativo
Departamento trafico
Departamento de medios
precio caiga, los compradores entonces percibirn una incompatibilidad entre la imagen del calidad y prestigio que se proyecta y el precio. Precios extraos: Los precios extraos pueden crear la ilusin que un producto es menos costoso para el comprador que lo que realmente es. Un precio con un nmero raro, como $9,99, se prefiere a $10, supuestamente porque el comprador enfoca su atencin en los 9. Fijacin de precios segn lneas: Dado que la mayora de las organizaciones comercializa un rango de productos, una estrategia de fijacin de precios eficaz debe considerar la relacin entre todas estas lneas de productos en lugar de ver cada uno de ellos en aislamiento. La fijacin de precios por lneas de productos consiste en la prctica de comercializar la mercanca a un nmero limitado de precios. Por ejemplo, una compaa de vinos podra tener tres lneas de vino, una con un precio de