IRC Biznis Plan

PISANJE POSLOVNOG PLANA
SEMINAR - RADIONICA
"Jačanje NVO sektora praktičnim razvojem

poslovnog plana"
Sponzor: Trener:
International Rescue Committee (IRC) Valery Perry
Tvornička 3 Sarajevo
71000 Sarajevo Bosna i Hercegovina
Bosna i Hercegovina +387/33 446-887
+387/33 230 800 valeryperry@yahoo.com
Sadržaj
1. UVOD....................................................................................................................................................
........3
1.1 UVOD U TRENING........................................................................................................................3
...............................................................................................................................................................3
1.2 SVRHA TRENINGA........................................................................................................................3
1.3 CILJEVI TRENINGA.....................................................................................................................3
1.4 ORGANIZACIJA TRENINGA........................................................................................................4
1.5 NAPOMENA O “BIZNISU” I “ORGANIZACIJI”.........................................................................5
1.6 KORIŠTENJE PRIMJERA IZ PRAKSE.........................................................................................5
2. OSNOVE POSLOVNOG PLANA......................................................................................
.....................7
2.1 ŠTA JE POSLOVNI PLAN?............................................................................................................7
2.2 ZAŠTO JE VAŽAN POSLOVNI PLAN?........................................................................................7
2.3 PO ČEMU SE POSLOVNI PLAN RAZLIKUJE OD PRIJEDLOGA PROJEKTA?......................8
2.4 ORGANIZACIJE POKRETANE POTREBAMA/PROJEKTIMA U ODNOSU NA
ORGANIZACIJE POKRETANE DONATORIMA...............................................................................9
2.5 KO ĆE ČITATI MOJ POSLOVNI PLAN?......................................................................................9
2.6 SAVJETI ZA PRIPREMU POSLOVNOG PLANA.......................................................................10
2.6.1 Vrijeme....................................................................................................................................10
2.6.2 Dužina.....................................................................................................................................10
2.6.3 Sredstva za pripremu poslovnog plana...................................................................................10
2.6.4 Sredstva za istraživanje...........................................................................................................11
2.6.5 Stil pisanja (ili poezija?) poslovnog plana.............................................................................12
Primjeri slabih i jakih rečenica.................................................................................................
......................12
3. SAMO-PROCJENA ORGANIZACIJE................................................................................
................13
4. OSNOVA POSLOVNOG PLANA..................................................................................................

........19
4.1 UVODNE INFORMACIJE............................................................................................................20
4.1.1 Naslovna strana......................................................................................................................20
4.1.2 Sumarni sažetak......................................................................................................................21
4.1.3 Sadržaj....................................................................................................................................24
4.2 OPIS BIZNISA...............................................................................................................................24
4.2.1 Opišite vaš proizvod ili uslugu................................................................................................24
4.2.2 Analiza tržišta i marketinška strategija..................................................................................31
4.2.3 Menadžment / vođstvo.............................................................................................................42
4.2.4 Operacione procedure............................................................................................................45
4.2.5 Pravni zahtjevi........................................................................................................................46
4.3 FINANSIJSKI PODACI.............................................................................................................................48
4.3.1 Opće informacije....................................................................................................................48
4.3.2. Finansijski podaci uključeni u formalni poslovni plan..........................................................49
4.3.3 Neki osnovni koncepti.............................................................................................................51
5. SPAJANJE SVEGA U CJELINU..................................................................................................
.........53
5.1 DODACI.........................................................................................................................................53
5.2 ŠTAMPANJE..................................................................................................................................54
5.3 DISTRIBUIRANJE VAŠEG POSLOVNOG PLANA...................................................................54
5.4 PREZENTACIJA............................................................................................................................54
6. DODATNI RESURSI I INFORMACIJE ....................................................................................
........55
7. VJEŽBE..............................................................................................................................................
........57
Radionica Poslovnog plana – Prethodna procjena.........................................................................................57
2. Opišite cijenu.........................................................................................................................................
......61
Radionica Poslovnog plana:..................................................................................................................... .......65
Bilješke o konstruktivnoj kritici i pozitivnim povratnim informacijama......................................................65
Sažetak.............................................................................................................................................68
Opis biznisa.....................................................................................................................................68
International Rescue Committee 2

Izrada biznis plana
Analiza tržišta..................................................................................................................................68
Marketinške strategije.....................................................................................................................68
Menadžment.....................................................................................................................................69
Operativne procedure......................................................................................................................69
Pravni zahtjevi.................................................................................................................................69
Finansijski podaci............................................................................................................................69
Nacrt formata za evaluaciju Poslovnog plana................................................................................................70
Projekcija prihoda/izvještaj o profitu i gubitku...............................................................................71
Ukupna prodaja minus vraćanje robe ili rasprodaja.......................................................................................71
POJMOVI..................................................................................................................................................71
Izjava (izvještaj) o protoku novca....................................................................................................72
Analiza tačke preloma (The Break Even Analysis)..........................................................................73
Završni račun (balans)....................................................................................................................74
POJMOVI..................................................................................................................................................74
Neto vrijednost = Imovina - Zaduženja................................................................................................
..........74
Radionica Poslovnog plana – Završna procjena.............................................................................................75
1. UVOD
1.1 UVOD U TRENING
Dobrodošli na kurs pripreme poslovnog plana! Sljedećih nekoliko mjeseci i

godina biće važan period tranzicije za mnoge nevladine organizacije (NVO) i
udruženja u Bosni i Hercegovini. Uz nastavak napretka zemlje i privrede kroz
proces socijalne i ekonomske tranzicije, sposobnost NVO zajednice da se
prilagodi promjenama uslova rada biće od vitalnog značaja za uspjeh trećeg
sektora. Ovaj trening pisanja poslovnog plana će vam obezbijediti neke od
osnovnih "alata" koje trebate da biste ostali uspješni.
1.2 SVRHA TRENINGA
Ovaj trening ima nekoliko osnovnih namjena:
• Da ohrabri NVO-e da počnu misliti kao preduzeća

• Da predstavi osnovne poslovne koncepte neophodne za uspjeh u tranziciji
privrede
• Da pruži učesnicima ove radionice osnovno znanje koje oni mogu dalje
prenijeti drugim pojedincima u svojim organizacijama
• Da učesnike ove radionice obuči vještinama koje se mogu primijeniti za bilo
koje profesionalno poduzetništvo
1.3 CILJEVI TRENINGA
Poslije završetka ovog kursa, bićete u stanju da uradite sljedeće:

Izrada biznis plana
• Objasnite svrhu poslovnog plana
• Razumijete potencijalne čitaoce vašeg poslovnog plana
• Identificirate osnovne komponente poslovnog plana
• Pripremite koncizan izvršni sažetak
• Potpuno opišete osnovne elemente vaše organizacije ili poslovnog
poduhvata
• Razumijete svrhu i pripremu osnovnih finansijskih podataka
• Efektivno i profesionalno pripreme i prezentiraju poslovni plan
• Prenesu ove informacije ostalima u svojim organizacijama
Osim što će biti kurs pripreme poslovnog plana, ovaj trening će takođe služiti
kao kurs upoznavanja osnovnih poslovnih koncepata. Poslovni termini i
koncepti, kao što su vrijednost, marketing, finansijsko planiranje, konkurencija i
ostali će biti razmotreni jer su osnovni elementi uspješnog poslovanja i
uspješnog poslovnog plana. Važne riječi i termini će biti napisani u italiku da bi
se označili novi koncepti.
Neki od vas su možda već upoznati sa značenjem ovih osnovnih termina. U

svakom slučaju, uvijek je dobro da čak i iskusni menadžeri pregledaju ove
koncepte koji se odnose na specifične poslovne ideje, pošto će to poslužiti
kao podsjetnik osnova za poslovni uspjeh.
Na ovom bazičnom kursu ćete naučiti osnovne i suštinske činjenice i pojmove

koji se tiču poslovnog plana. Naravno, postoje i napredniji elementi pripreme
poslovnog plana za koje nećemo imati vremena da ih razmotrimo na ovom
kursu. To su detaljni finansijski izvještaji, pregledi relevantne pravne
terminologije i obaveza koje treba ispuniti za početak rada i sam rad biznisa,
kao i drugi tehnički aspekti poslovanja koji će postati važni tokom vašeg
napretka u biznisu. Međutim, ovaj kurs će vam pružiti solidnu osnovu za
pisanje poslovnog plana, otvarajući vrata za naprednija poslovna iskustva i
edukaciju u budućnosti.
1.4 ORGANIZACIJA TRENINGA
Ovaj kurs će objediniti nekoliko metoda treninga, u cilju da se što bolje iskoristi
vrijeme i da se zadovolje interesi učesnika. Metode su dizajnirane da bi trening
bio lagan za praćenje, a da je istovremeno podržan individualan i nezavisan
rad svakog od učesnika.
Kurs će uključiti:
• upoznavanje sa pojmovima i diskusije
• brainstorming1 šire grupe
• rad po manjim grupama
• dodatne vježbe i materijali za rad kod kuće
• rad na studiranju slučajeva iz prakse

Izrada biznis plana
Ovaj priručnik je dizajniran da posluži kao sredstvo za samostalan rad i kao
uputstvo. Radionica će slijediti sadržaj priručnika, tako da ga možete slobodno
koristiti tokom cijelog treninga. Dodatni materijali na kursu će uključiti raspored
rada, vježbe i neke pomoćne informativne materijale.
Pauza od dvije sedmice između prva dva dana radionice i finalne sesije će dati
učesnicima vrijeme da započnu nacrt vlastitog poslovnog plana. Na osnovu
znanja koje ćete steći treningom, kao i uz pomoć ovog priručnika, moći ćete
pripremiti solidnu osnovu (“kostur”) vašeg vlastitog poslovnog plana. Iako neće
biti dovoljno vremena za istraživanje tržišta, konkurencije i finansijskih detalja,
ovaj period će vam omogućiti da primijenite koncepte koje ste naučili. Kada se
kao grupa ponovo sastanemo, razmotrićemo proces učenja koji je tekao u toku
ovog praktičnog dvosedmičnog perioda, pregledati međusobno nacrte
poslovnih planova i naći načine da ih učinimo boljim i jačim.
1
Ovaj kurs će biti najuspješniji ako je interaktivan, zato slobodno pitajte,

odgovarajte na pitanja ili doprinesite diskusiji. Zapamtite, ako imate pitanje,
vjerovatno postoji još neko u prostoriji ko takođe želi dodatno pojašnjenje o toj
temi.
U ovom priručniku je ostavljen prazan prostor za zabilješke. Ako budete trebali

još papira ili pribora tokom treninga, molim vas tražite. Pauze u radu su
predviđene da pruže šansu svim učesnicima da se kreću i razgovaraju
međusobno.
1.5 NAPOMENA O “BIZNISU” I “ORGANIZACIJI”
Ovo je kurs o stvaranju poslovnog plana, tako da će riječ biznis biti veoma
često korištena u ovoj radionici. Pojam “organizacija” će takođe biti korišten. u
ovoj radionici, termini “biznis” i “organizacija” će biti smatrani istim pojmom.
Dobro vođene organizacije jesu biznisi, i bilo koja organizacija, bez obzira je li
velika tradicionalna kompanija (kao Energoinvest, Microsoft ili Beneton), velika
NVO (kao CARE ili Crveni križ/krst), ili manja međunarodna ili bosanska NVO
(kao vaša organizacija) imaju mnogo zajedničkih osobina. Sve trebaju
kvalitetan menadžment, definisane ciljeve, efektivan marketing i solidno
finansijsko planiranje. Prvi korak u nastojanju da vaša organizacija počne
djelovati na principima biznisa jest da mislite o organizaciji kao o biznisu.
1.6 KORIŠTENJE PRIMJERA IZ PRAKSE
Korištenje primjera iz prakse je ključni dio svakog poslovnog kursa. Praktični

primjeri obezbjeđuju primjere koncepata u stvarnim situacijama. Razmatranje
slučajeva iz prakse može biti vrlo efektivan način učenja kako napraviti
poslovni plan ili voditi biznis. Oni nam daju primjere i modele biznis prakse.
1
Brainstorming je proces stvaranja diskusije i ideja kroz učešće grupe u dobrovoljnim
sugestijama i mogućim rješenjima. Osnovni princip brainstroming-a je da nema tačnih ili
pogrešnih sugestija – najvažnije je da se stvori što je više moguće ideja i prijedloga.

Izrada biznis plana
Ovaj priručnik će pružiti veliki broj primjera koji će ilustrovati pojmove korištene
u kursu izrade poslovnog plana. Široka lepeza potencijalnih (zamišljenih)
poslovnih ideja je korištena u praktičnim primjerima u ovom priručniku, s ciljem
da vam pomogne u razmišljanju o mogućim poslovnim prilikama koje postoje
oko vas.
Dodatno, veliki broj praktičnih primjera je dostupan na Internetu. Neki od njih

(kao i primjeri poslovnih planova) će biti dostupni za razmatranje u toku ove
radionice. Ovi praktični primjeri nisu odštampani u priručniku zbog poštovanja
autorskih prava.
Međutim, na kraju priručnika ćete naći listu linkova za web stranice sa
informacijama o poslovnim planovima, i trebali biste ih pogledati radi sticanja
daljnjeg znanja u pripremi poslovnog plana.
Ponovo, molim vas da pitate i učestvujete u svim diskusijama i aktivnostima.

Najbolji način da se nešto nauči jest radeći to. Počnimo!
Zabilješke:

Izrada biznis plana
2. OSNOVE POSLOVNOG PLANA
2.1 ŠTA JE POSLOVNI PLAN?
Umnogome, poslovni plan je kao rezime ili CV (biografija) kompanije ili

organizacije. On opisuje poslovne ciljeve, iskustvo, planove i sposobnosti.
Dobro napisan poslovni plan u potpunosti prikazuje svrhu, ciljeve, tržište,
strukturu menadžmenta, iskustvo i finansijsko zdravlje biznisa.
2.2 ZAŠTO JE VAŽAN POSLOVNI PLAN?
Poslovni plan je bitan iz nekoliko razloga.
Osnovna svrha poslovnog plana je da identificira i obezbijedi finansijsko

investiranje za biznis, tražeći direktne investitore, poduzetnički kapital,
donatorsku pomoć, komercijalne ili privatne kredite, ili aranžmane
zajedničkih resursa. Traženje investicija može se sprovoditi u bilo kojem
periodu razvoja životnog ciklusa biznisa – na početku kao plan za početak, u
toku faze ekspanzije, ili u toku promjene poslovnih ciljeva ili fokusa.
Poslovni plan se takođe može koristiti za zapošljavanje. Možete razviti

poslovni plan u cilju da privučete novog visokokvalitetnog menadžera ili člana
Odbora Direktora. Ozbiljni, visokokvalifikovani pojedinci žele da upotpunosti
razumiju biznis i ciljeve i planove menadžment tima2 prije nego pristanu da se
uključe. Solidan poslovni plan može pomoći pri ubjeđivanju da se priključe
vašim nastojanjima.

Izrada biznis plana
Poslovni plan je takođe koristan i za samu poslovnu organizaciju. Može
poslužiti kao plan aktivnosti ili kao smjernica za rast i ekspanziju, na taj način
pomažući menadžment timu da ostane fokusiran na poslovnim ciljevima.
Mijenjanjem i razvojem biznisa mijenjaće se i poslovni plan, a planovi iz
prošlosti mogu poslužiti kao zapis o rastu organizacije.
Na kraju, sposobnost da razvijete sveobuhvatan, kompletan i profesionalan

poslovni plan odslikava i vašu sposobnost da vodite i realizujete posao.
Poduzetnici moraju demonstrirati sposobnost da artikuliraju poslovni koncept,
istraže tržište i konkurenciju, kao i da prognoziraju finansijske promjene i
mogućnosti. Dobro pripremljen poslovni plan će učiniti da čitalac stekne
povjerenje u menadžment tim. Loše urađen poslovni plan će stvoriti kod
čitaoca utisak da su planeri neiskusni, nekvalifikovani ili neprofesionalni.
Poslovni plan je ključni dio prvog utiska vašeg biznisa na zajednicu i
privredu u kojoj djeluje.2
2.3 PO ČEMU SE POSLOVNI PLAN RAZLIKUJE OD PRIJEDLOGA

PROJEKTA?
Kao članovi BiH NVO zajednice, mnogi od vas imaju iskustva u pisanju
prijedloga projekata ili u njegovom razvoju. Poslovni planovi i prijedlozi
projekata imaju nekoliko zajedničkih osobina. Oboje nastoje da opišu
potencijalnom finansijeru na koji je način organizacija kvalifikovana da izvede
određeni zadatak. Oboje uključuju opis prethodnog iskustva, sažetak iskustva
menadžmenta i osoblja, kao i predloženi budžet koji daje pregled rasporeda
predloženih sredstava. Oboje moraju biti dobro napisani i profesionalno
prezentirani. Oboje mogu služiti kao “lansirna rampa” organizacije.
Poslovni plan je različit u nekoliko kljkučnih aspekata. On opisuje opštu i

generalnu svrhu biznisa ili organizacije, kao i operativno polje rada, uz stalni
fokus na proizvodu ili usluzi koja se nudi.
Takođe, poslovni planovi imaju mnogo više kratkoročnih i dugoročnih

finansijskih podataka koji pokazuju planirano finansijsko zdravlje organizacije.
Prijedlozi projekata predstavljaju projekte koji imaju definisan početak i kraj, i
ne trebaju tako sveobuhvatnu finansijsku sliku. Dok organizacije koje se
finansiraju projektima imaju budžete projekata koji se završavaju kad i
projekat, poslovni planovi koriste operativni budžet koji pokriva sve troškove
samoodrživog biznisa.
Dalje, dok se prijedlozi projekata pišu kao direktan odgovor na poziv za

finansiranje, poslovni planovi se pišu nezavisno od poziva za finansiranje.
Prijedlog projekta se koristi kad organizacija koja ima novac traži kvalifikovanu
2
Termin “menadžment tim” koji se često koristi u ovom priručniku odnosi se na rukovodeće
kadrove u preduzeću (biznisu). To mogu biti izvršni direktor, poslovni partneri i ključno osoblje.

Izrada biznis plana
organizaciju da realizuje projekat. Sa poslovnim planom, biznis koji ima solidne
ideje za poduzetništvo traži investitore.
2.4 ORGANIZACIJE POKRETANE POTREBAMA/PROJEKTIMA U

ODNOSU NA ORGANIZACIJE POKRETANE DONATORIMA
Važno je zabilježiti glavnu promjenu koja se dešava u BiH NVO zajednici.

Poslovni planovi se prave na osnovu projekta, odnosno potreba, dok se mnogi
prijedlozi projekata pišu u skladu sa potrebama donatora. Projekti napisani u
skladu sa planom donatora nastaju kao odgovor na raspoložive fondove kod
određenih donatora. Na primjer, ako je neka danska fondacija odlučila da želi
dati novac za program distribucije ovaca siromašnim poljoprivrednicima, oni će
kroz poziv za prijedloge projekata tražiti kvalifikovane partnere i lokalne NVO-e
da asistiraju u implementaciji ovog programa. Mnoge nevladine organizacije
će odgovoriti sa svojim prijedlozima projekata. Međutim, nije vjerovatno da sve
organizacije koje su aplicirale imaju iskustva sa distribucijom ovaca.
Vjerovatnije je da one možda imaju iskustvo iz drugih oblasti poljoprivrede. Ili,
aplikanti mogu biti organizacije koje pružaju generalnu humanitarnu pomoć, sa
razvijenom strukturom i sa spremnošću da se prilagode i odgovore potrebama
donatora. To su NVOi pokretani potrebama donatora.
NVO-i pokretani projektima (programima) su motivirani specifičnim potrebama
identificiranim u zajednici. Na primjer, grupa građana može uvidjeti da u regiji
ne postoji kućna njega za stare ljude koji sami žive, i odlučuju da NVO pokrene
inicijativu za to. Te nevladine organizacije će onda tražiti finansiranje za
podršku njihovim nastojanjima. To su NVO-i pokretani potrebama ili projektima.
Ova razlika je važna, posebno kad se donatorska pomoć smanjuje zbog

smanjenog budžeta ili povećanih regionalnih odgovornosti (na primjer zbog
širenja programa na Kosovo ili Beograd). Finansijeri sve više žele podržati
projekte za koje znaju da postoji realna i identificirana potreba na terenu, jer je
to bolji odraz potreba zajednice i efektivniji način poslovanja u vremenu
reduciranih resursa. Nevladine organizacije koje se struktuiraju kao
organizacije pokretane potrebama ili projektima moći će bolje iskoristiti ovaj
trend.
NVO-i pokretani potrebama/projektima trebaju da sebe vide kao biznis koji

treba zadovoljiti određene potrebe tržišta. Poslovni plan može pomoći ovim
NVO-ima da se organizuju kao efektivne organizacije koje djeluju u skladu sa
potrebama svoje zajednice.
2.5 KO ĆE ČITATI MOJ POSLOVNI PLAN?
Vaš poslovni plan mogu čitati različite organizacije/pojedinci:
• potencijalni investitori (kompanije, investitori u poslovne poduhvate)

• kreditne agencije (banke, ostali komercijalni kreditori)
• vladine ustanove za podršku biznisu (EU/EC, agencije Svjetske banke itd)
• donatori (internacionalne NVO ili fondacije)
• pojedinci zainteresovani za pridruživanje biznisu (potencijalni menadžeri,
savjetnici, konsultanti itd)
Izrada biznis plana
• “interni” čitaoci: novi uposleni ili pojedinci koji se žele podsjetiti osnovne
svrhe biznisa
Isti poslovni plan mogu čitati svi navedeni čitaoci. Imajte ovo na umu dok
pišete poslovni plan jer trebate biti sigurni da će svi potencijalni čitaoci
razumjeti jezik i pojmove koje predstavljate.
2.6 SAVJETI ZA PRIPREMU POSLOVNOG PLANA
Nekoliko savjeta za pripremu poslovnog plana će vam pomoći da počnete

raditi na ovom projektu, kao i da razvijete realne ciljeve i očekivanja.
2.6.1 Vrijeme
Budite spremni da potrošite puno vremena radeći na poslovnom planu.

Početno razvijanje plana će zahtijevati značajnu količinu istraživanja,
brainstorminga, i diskusije sa vašim poslovnim partnerima ili savjetnicima. Prvi
nacrti će biti pregledani, revidirani i onda opet čitani. Ponekad, poslije nekoliko
sedmica ili mjeseci rada možete odlučiti da trebate početi ispočetka u cilju da
odredite i ispravite slabosti koje su otkrivene tokom procesa pripreme
poslovnog plana.
Važno je zapamtiti i da poslovni plan nikada ne možete završiti, i da ćete ga

stalno revidirati i dopunjavati. Možda ćete trebati da “skrojite” različite verzije
za različite potencijalne investitore. Vaša konkurencija ili operativno okruženje
se može mijenjati, zahtijevajući značajne revizije, a uz to će vaše vlastito
iskustvo biti sve kompetentnije.
Kada počnete da pripremate vaš prvi nacrt, nemojte se obeshrabriti. To je

vaš prvi nacrt i najvažniji cilj je da počnete prenositi ideje, misli i činjenice na
papir, što će vam dozvoliti da vidite kako poslovni plan i biznis počinju dobijati
oblik.
2.6.2 Dužina
Nema “zlatnog pravila” za dužinu poslovnog plana. Ne trebate previše

razmišljati o broju stranica – cilj poslovnog plana treba biti da sadrži sve
potrebne i relevantne informacije u što je moguće manje stranica.
Ako je plan kraći od 10 stranica vjerovatno su neke važne informacije

izostavljene, a ako je veći od 30 stranica, neka poglavlja možda imaju više
detalja nego što je potrebno. Iako je moguće pripremiti vrlo detaljan poslovni
plan od 50-75 stranica, tako debeli prijedlog prezaposleni investitori često neće
ni pročitati.
Budite koncizni i kompletni.
2.6.3 Sredstva za pripremu poslovnog plana

Izrada biznis plana
Brza pretraga na Internetu otkriva mnoštvo web stranica koje su napravili
poduzetnici koji žele da vam pomognu u pripremi poslovnog plana – naravno
za novac. Nekoliko kompanija nude softver koji razvija poslovni plan, a neke
nude konsultantsku pomoć.
Ovi softverski programi mogu biti korisni, jer nude korak po korak način pisanja
plana, pitanja koja treba uzeti u obzir i odgovore u toku razvijanja plana. Oni
pružaju tabelarne obrasce kao pomoć u pripremi finansijskog dijela
poslovnog plana, kao i obrasce za prezentaciju koji obezbjeđuju da vaš plan
bude uočljiv i da izgleda profesionalno.
Međutim, ovakve usluge ne mogu pomoći u najvažnijem i najtežem dijelu

stvaranja poslovnog plana – istraživanju. Oni vam mogu postaviti 50 pitanja
koja su važna i koje treba uzeti u obzir, ali VI morate odgovoriti na njih!
Lista odabranih web stranica se nalazi na kraju ovog priručnika.
2.6.4 Sredstva za istraživanje
Nije dovoljno samo da imate dobru ideju za biznis – morate biti sposobni da
sprovedete istraživanje potrebno da bi se dokazalo da vaša poslovna ideja
može biti uspješna.
Iako izvori relevantnih informacija mogu biti različiti u zavisnosti od vrste

biznisa kojim se bavite, postoje neki opšti izvori informacija i tehnike koje ćete
uskoro početi da koristite. Neki primjeri su:
• privredni izvještaji
• istraživanje (formalno i neformalno)
• generalni ekonomski podaci
• vodiči poslovnog planiranja i istraživanja na Internetu
• životno iskustvo
Budite spremni da razgovarate sa mnogo ljudi i da puno čitate tokom

istraživanja za poslovni plan. Kada istražujete, pitajte se “Šta treba da znam
da bih ubijedio/la druge ljude da je ovo dobra ideja?”
Trebate biti spremni da napravite sažetak istraživačkih tehnika u vašem

poslovnom planu. Da li ste pogledali informacije dostupne na Internetu? Da li
ste razgovarali sa predstavnicima iz lokalne općinske vlasti? Da li ste
pregledali razne publikacije dostupne u bibliotekama ili drugim ustanovama?
Da li je informacija bazirana na ličnom poslovnom iskustvu?
Lista dodatnih dostupnih resursa se nalazi na kraju ovog priručnika. Nekoliko

web stranica pruža informacije koje mogu biti korištene u samostalnom
proučavanju.

Izrada biznis plana
2.6.5 Stil pisanja (ili poezija?) poslovnog plana
poslovni plan koristi aktivni jezik koji je ubjedljiv, direktan i uzbudljiv. Poslovni
plan će ispričati priču o vašem biznisu, idejama i viziji. Trebate napisati
poslovni plan tako da privuče pažnju čitaoca, da bi on postao oduševljen
planom kao što ste vi. Sljedeća tabela pokazuje kako izbor stila pisanja može
uticati na percepciju čitaoca. Rečenice na lijevoj strani su slabe, dok su
rečenice na desnoj strani jake.
Primjeri slabih i jakih rečenica

Slaba rečenica Jaka rečenica
Menadžment tim želi da otvori nove prodavnice Menadžment tim je uvidio mogućnost za širenje
u regionu. naših poslovnih aktivnosti i otvoriće dodatne
prodavnice u nekoliko regiona širom zemlje.
“Ski Shop” bi želio da nađe dodatna sredstva “Ski Shop” je uvjeren da će ova poslovna prilika
za širenje biznisa. ponuditi veliki potencijal za rast profita i traži
investitore koji su zainteresovani da učestvuju
u ovoj mogućnosti.
Naš proizvod je bolji od proizvoda koji je sada Naš proizvod je bolji od drugih sličnih proizvoda
na rasprodaji u prodavnicama. zbog nekoliko razloga. Napravljen je od
kvalitetnijeg materijala, dostupan je u tri veličine
i dvije boje i uz njega se prilaže detaljan
priručnik koji opisuje sve potencijalne upotrebe
proizvoda.
Mislimo da je dobro vrijeme da se započne Menadžment tim je istražio tržište i ustanovio

ovaj posao jer niko drugi to ne radi. da postoji velika potreba među lokalnim
stanovništvom za našom uslugom. Trenutno
nema konkurencije u ovom poslu i mi smo
spremni da iskoristimo prednost kao prvi na
ovom polju da bismo našu organizaciju
napravili vodećim ponuđačem ove usluge na
tržištu.
Ljudi u našoj zajednici trebaju da se voze 45 Istraživanje tržišta je pokazalo da članovi

minuta do organizacijue koja nudi sličnu zajednice moraju putovati 45 minuta za sličnu
uslugu. uslugu. Naši istraživači su razgovarali sa
nekoliko ljudi koji su izjavili da bi bili sretni da
uslugu mogu dobiti što je moguće bliže
njihovim domovima.
Pisanje poslovnih planova, kao i ostalih poslovnih dokumenata (strategije,

finansijskih planova itd) je u stvari umjetnost. Pokušajte nekoliko različitih
verzija rečenica ili poglavlja. Pitajte poslovne partnere ili prijatelje da
pregledaju vaše nacrte i daju komentare. Ako pripremate poslovni plan na
drugom jeziku, pokušajte pronaći nekoga kome je to maternji jezik da pregleda
plan.
Poslovni stil pisanja može ispočetka izgledati čudno, ali kad pogledate ostale
poslovne planove, uskoro ćete se navići na rječnik i ubjedljivost poslovnog
jezika.

Izrada biznis plana
Zabilješke:
3. SAMO-PROCJENA ORGANIZACIJE
Vi i vaša organizacija možda već imate dobro smišljen i detaljan plan aktivnosti
za sljedećih nekoliko godina. Ili, možda se vaša organizacija bori da odredi
koja će njena uloga biti u BiH nevladinom (trećem) sektoru. U svakom slučaju,
korisno je da se napravi samo-procjena ili inventura organizacije prije nego
se počne pisati poslovni plan. Vidjećete da su vježbe u ovom poglavlju korisne
za razvijanje poslovnog plana jer će obezbijediti da ste tokom procesa
planiranja ostali fokusirani na vašim iskustvima, ključnim interesima, i
poslovnim ciljevima.
Postoje stotine pitanja koje se možete pitati dok planirate neki biznis ili
poslovni poduhvat. Mnoga od ovih pitanja mogu se naći na web stranicama
koje su navedene na kraju knjige. Postoje takođe i specifična pitanja za
određene vrste poslova (npr ugostiteljstvo, putovanja, zdravstvo itd).
Ovo poglavlje će predstaviti 8 osnovnih pitanja na koja se mora odgovoriti pri

pisanju poslovnog plana i da bi se započeo uspješan biznis.
1. Šta moja organizacija radi? (Ili šta će moja organizacija raditi?)
Ovo pitanje izgleda osnovno i očigledno, ali ipak je vrlo važno. Odgovor na ovo
pitanje pruža razlog i opravdanje za postojanje organizacije.
Koja je svrha organizacije? Šta ona nudi klijentima? Kako organizacija

doprinosi privredi i zajednici?
Da biste odgovorili na ova pitanja, prvo objasnite da li nudite proizvode ili

usluge.
Primjeri proizvoda koje možda nudite uključuju:

Izrada biznis plana
• “Healthy Child” nutricionistička oprema namijenjena za prodaju
internacionalnim humanitarnim organizacijama
• organsko sjeme voće i povrća za poljoprivredne organizacije u zapadnoj
Evropi
• tradicionalne rukotvorine koje su napravile žene iz cijele zemlje
• novine o regionalnom poslovnom razvoju za strane direktne investitore
Primjeri usluga koje možda nudite:

• usluge višejezičnog telekomunikacijskog marketinga za zainteresovane
strane investitore
• dnevna banja koja nudi masažu, saunu, manikir i frizerske usluge u jednoj
zgradi
• usluga u vezi nekretnina koja spaja ljude koji posjeduju kuće u područjima
pogodnim za zimske sportove sa ljudima koji posjeduju ljetne kuće na
ostrvima, radi aranžmana zamjene
Pokušajte da napravite sažeto namjenu vaše organizacije u 1 do 2 kratke i

sadržajne rečenice.
Primjeri:
“New Beginnings” je organizacija koja pomaže mladim ženama da nađu posao

u vlastitim općinama i regiji, pružajući im savjete za pisanje biografija,
razgovore za posao i tehnike traženja posla. Pomažemo lokalnim
poslodavcima da pronađu kvalifikovane žene sa odgovarajućim vještinama, a
lokalni biznisi zauzvrat podržavaju naše treninge i savjetodavne aktivnosti u
cilju stvaranja budućih kvalifikovanih kadrova.
“Second Chance” sakuplja neiskorištenu hranu iz restorana, preduzeća i

prodavnica i distribuira je siromašnim porodicama, penzionerskim domovima i
dječijim domovima.
“Future is Clear Enterprises” proizvodi jeftin i visokokvalitetan kancelarijski

namještaj za plasman u BiH i jugoistočnoj Evropi. Naša sposobnost da brzo
snabdijemo nove organizacije u regionu sa potrebnim namještajem pomogla je
da naš posao naraste sa jednog malog ureda na još 8 terenskih ureda.
2. Zašto je mojoj organizaciji potreban poslovni plan?
U Odjeljku 2 smo naučili zašto su uopšte poslovni planovi važni. Sada

razmislite zašto je poslovni plan važan za vaš specifični posao.
Ovo pitanje i odgovor na njega će vam pomoći da identificirate promjene u

poslovnom okruženju koje traže novi ili promijenjeni pristup vašem poslu. Na
primjer:
Vaš biznis može biti u jednom od sljedećih stadija:
• potpuno novi biznis (“start-up”)

Izrada biznis plana
• širenje postojećeg biznisa
• preuzimanje drugog biznisa
• udruživanje/saradnja sa drugim biznisom
• u tranziciji od donatorskog finansiranja ka samofinansiranju
• u tranziciji od neprofitnog ka profitnom preduzeću
Pokušajte da napišete jednu do dvije rečenice opravdanja koje će objasniti

zašto vaš biznis treba ovaj poslovni plan. ovo će vam pomoći da definišete
ciljeve i poslužiće kao motivacija dok budete radili.
Primjeri:
“Happy Cats” je bio vodeći sarajevski snabdjevač proizvoda za mačke od

1996. godine. Uprava je odlučila da je odgovarajuće vrijeme za takmičenje sa
“Modern Cat” iz Bihaća i “Cats! Cats! Cats!”iz Zenice otvaranjem novih
prodavnica, prodajnih ureda i skladišta u ovim regionima.
“The Youth Network” je razvijao omladinske rekreativne centre u toku 4 godine

uz finansijsku pomoć UNHCR-a. Ovo finansiranje će završiti u decembru
2001. godine i uprava je odlučila da restruktuira organizaciju u cilju stvaranja
prihoda kroz iznajmljivanje usluga i prostorija drugim organizacijamau regionu.
3. Koje je MOJE ciljano tržište?
Ko će kupovati vaše proizvode ili usluge? I još važnije, zašto mislite da će

vam oni dati svoj novac za ovu uslugu ili proizvod? Morate shvatiti, a čak i
predvidjeti ponašanje kupaca i njihove kupovne navike, tako da vaš biznis
može odgovoriti na njihove potrebe.
Napravite spisak od tri ciljne grupe kupaca i napišite po čemu mislite da će te

grupe biti zainteresovane za ponudu vašeg biznisa.
Primjeri:
“Future is Clear Enterprise” će ciljati na:

1. NVO-e koje djeluju u malim gradovima sa nekoliko prodajnih mjesta
2. Bosanske povratnike iz Njemačke da otvore nove biznise
3. Male slovenačke biznise sa ograničenim budžetima
“The Youth Network” će ciljati na:

1. Međunarodne organizacije koje u svom sklopu nemaju rekreativne prostore
2. Bosanske vladine urede
3. Studente koji rade i ne mogu ići u teretanu u toku radnog vremena
4. Šta je MOJ poslovni cilj?
Objasnili ste namjenu svog biznisa, poslovno okruženje koje se mijenja i

ciljane korisnike. Sada razmislite o ciljevima organizacije za sljedeću godinu.
Budite realni – investitori će imati pitanja ako pročitaju u poslovnom planu da
se očekuje rast od 1000 % u prvoj godini. Razmislite šta vaš menadžment tim
Izrada biznis plana
može postići, uzimajući u obzir lokalno i regionalno poslovno okruženje i
odredite razuman cilj.
Primjeri:
“Happy Cats” nastoji da proširi poslovanje otvaranjem dvije nove prodavnice u

sljedećih 12 mjeseci i dodavanjem zdravih dodataka mačjoj prehrani u naš
katalog proizvoda.
“New Beginnings” planira da pomogne 30 žena mjesečno u pronalaženju

posla za njih. Također namjeravamo da razvijemo kooperativne aranžmane sa
5 regionalnih biznisa u cilju povećanja mogućnosti za pronalaženje poslova.
Također ćete htjeti da odredite ciljeve za sljedećih 3 do 5 godina. Zapamtite da

ovi ciljevu jesu vodilja, ali se mogu mijenjati. Poslovno okruženje je
promjenljivo, a i neki drugi faktori mogu voditi novim ciljevima.
5. Koje su glavne jake strane moje organizacije?
Treba postojati razlog zašto ste zainteresovani za određenu poslovnu priliku.

Trebate znati da ste vi i vaša organizacija sposobni da obezbijedite dobar (ili
bolji) proizvod ili uslugu zahvaljujući vašem iskustvu, inovacijama i
poboljšanjima u procesu rada. Ove interne sposobnosti su jake strane
organizacije i one će vam pomoći da budete konkurentni.
Sljedeći primjeri pokazuju skup jakih strana koje organizacija može imati i koje
ih mogu izdvojiti od postojećih i potencijalni konkurenata:
Primjeri:
• Naš menadžment tim je ukomponovao 45 godina iskustva u industriju

elektronske tehnologije
• Naša istraživanja pokazuju da nema druge organizacije ili biznisa u državi
koji vode brigu o potrebama djece sa govornim problemima
• Uspješno smo završili stvaranje kompleta nutricionističke prehrane koji je
distribuiran školama u regionu Doboja
• Članovi našeg poslovnog tima posjeduju znanje Engleskog, Francuskog,
Albanskog i Ruskog jezika
• Prošle godine smo stvorili profit od 10.000 KM
• Dopredsjedavajući našeg biznisa je uključen u vodeću regionalnu poslovnu
organizaciju, što nam obezbjeđuje odličan preduslov za umrežavanje
Pokušajte brainstorm metodom dobiti 3 ili 4 jake strane kojima vaš biznis može
doprinijeti zajednici i privredi - tako ćete imati bolju predstavu o potencijalu
organizacije i moći ćete jasno objasniti prednosti vašeg biznisa.
6. Koje su najveće slabosti moje organizacije?

Izrada biznis plana
Sada kada ste razmotrili jake strane vašeg biznisa, vrlo je važno da
identificirate i slabosti. Identificiranjem i spoznavanjem vaših slabosti počećete
razmišljati o tome kako ih možete popraviti i poboljšati organizaciju.
Nekoliko primjera slabosti organizacije:
Primjeri:
• U timu nemamo članova sa iskustvom iz oblasti računovodstva i finansija

• Do sada smo radili samo uz pomoć donatorskih sredstava
• Naš menadžment je rukovođen od strane međunarodnog tima
rukovodilaca, i tako budući bosanski menadžeri dobijaju minimalno
iskustvo
• Nemamo urađen primjerak proizvoda (prototip)
• Nismo nikad imali standardni operativni budžet već samo budžete od
individualnih projekata
• Naš menadžment tim nema direktno iskustvo u distribuciji prehrambenih
proizvoda
Pošto ste identificirali nekoliko jakih strana, trebate pokušati odrediti 3 ili 4
slabe strane koje trebati prevladati.
Budite iskreni. Iskoristite ovu vježbu kao prvi korak u razmišljanju kako da
prevaziđete svoje slabosti.
7. Koji su glavni izazovi sa kojima će se moja organizacija suočiti?
Identificiranje izazova sa kojima će se organizacija suočiti će pomoći da se

razjasne faktori internog i eksternog okruženja, a koji će biti ključni za poslovno
okruženje organizacije.
Identificiranje izazova sa kojima će se organizacija suočiti se razlikuje od

određivanja slabih strana organizacije. Slabe strane odražavaju interne
karakteristike organizacije na koje se treba obratiti pažnja, dok izazovi mogu
odražavati oslove u poslovnom okruženju na koje ne možete uticati, ali koji se
mogu shvatiti i minimizirati.
Pokušajte odrediti izazove sa kojima će se vaša organizacija suočiti u sljedećih

1, 3 i 5 godina, a onda, za svaki od izazova probajte smisliti načine na koje ih
organizacija može prevladati.
Slijede neki primjeri modela “Challenge Matrix” koji ilustriraju pristup ovoj
vježbi procjene.
Primjer Challenge Matrix-a

Izazov Odgovor
Organizacija “Happy cats” je saznala da “Happy Cats” će se suočiti sa ovim izazovom
njemački dobavljač hrane za kućne ljubimce na nekoliko načina:
otvara prodajno mjesto u novom Merkator • Iskoristićemo prednost jeftinije lokalne

Izrada biznis plana
marketu. To je velika kompanija i nekad nude radne snage da bismo smanjili cijene
niže cijene nego lokalne kompanije. proizvoda, a vodićemo računa da naše
cijene nikada ne budu veće od njemačkog
konkurenta
• Ciljna grupa će nam biti bosanski
potrošači koji hoće da kupuju bosanske
proizvode
• Cilj će nam biti da ponudimo proizvode
vlasnicima kućnih ljubimaca van Sarajeva
sa nizom opcija u dostavi, da bismo
iskoristili činjenicu što njemački dobavljač
nema namjeru da djeluje van Sarajeva
“The Youth Network” djeluje samo uz Da bi se osigurao uspješan prelazak na

finansijsku podršku UNHCR-a i nikad nije normalni operativni budžet The Youth Network
djelovala po operativnom budžetu. Postoji planira da:
zabrinutost da će prebacivanje sa budžeta po • započne samo-obučavanje o osnovnim
projektima na operativni budžet donijeti finansijskim principima pomoću Interneta
poteškoće. tako da cijeli menadžment tim razumije
procese u budžetu
• kupi Microsoft Excell – kompjuterski
program
• razgovara sa drugim organizacijama koje
su uspješno prošle taj proces
“New Beginnings” djeluje kao neprofitna “New Beginnings” će vremenom preduzimati

organizacija. Imamo nekoliko dostupnih korake da postane finansijski nezavisna
izvora finansiranja, ali žene kojima organizacija. Mi ćemo:
pomažemo često ne mogu da plate za naše • napraviti dogovor sa ženama koje
usluge. pohađaju naše edukacione programe da
ih mogu otplatiti po dobijanju posla,
postepeno i u određenom procentu od
plate
• za žene koje traže posao tražiti uredsku
opremu, knjige, radnu odjeću od
dobrotvornih organizacija da bismo
smanjili troškove kupovine opreme
Izazovi sa kojima će se organizacija suočavati će se mijenjati vremenom;

izazovi iz prve godine rada će se razlikovati od predviđenih izazova u 2,3,4 ili
5. godini rada. Pokušajte razmisliti o regionalnom poslovnom okruženju i
izazovima sa kojima će se vaš biznis suočavati tokom vremena. Zatim
napravite tabelu (nalik na prethodnu) da biste počeli razmišljati o načinima
suočavanja sa izazovima.
8. Da li menadžment tim ima sve što je potrebno za uspješan biznis?
Ovo je vjerovatno najteže pitanje od svih, i odgovor će imati uticaja u svakom

pogledu na vašu organizaciju. U svakom slučaju, ako je odgovor “ne”, tada su
sva prethodna pitanja u ovoj procjeni nerelevantna.
Razmislite o vašoj ulozi u organizaciji, o menadžment timu, o vašem odnosu

prema organizaciji, kao i o odnosu jednih prema drugima. Da li vjerujete da će
članovi vašeg tima naporno raditi sa vama? Da li ste spremni da provedete

Izrada biznis plana
mnogo vremena u izradi poslovnog plana i u pokretanju posla? Da li imate
povjerenja u organizacione planove i da li ste spremni da razgovarate sa
potencijalnim investitorima o vašim poslovnim idejama? Razmotrite viziju posla
koju imate na kraju ove godine i na kraju pete godine rada, i odredite da li ste
spremni da pretvorite tu viziju u stvarnost.
4. OSNOVA POSLOVNOG PLANA

Osnovni poslovni plan se sastoji od sljedećih dijelova:
Uvodne informacije
Naslovna strana
Sumarni sažetak
Sadržaj
Opis posla
Opis proizvoda ili usluge
Analiza tržišta i marketinška strategija
Tržište
Konkurencija
Marketinški planovi
Menadžment
Menadžment tim
Pomoćno osoblje
Pretpostavka budućih potreba za osobljem
Planovi za trening (edukaciju) osoblja
Plate/budžet - sažetak
Operativne procedure
Prostorije/lokacija
Oprema
Radno vrijeme
Planovi informativne tehnologije
Knjigovodstvo/računovodstvo
Vremenski raspored rada
Pravni zahtjevi
Finasijski podaci

Izrada biznis plana
Finansijski zahtjevi
Operativni profit i gubitak
Izjava o protoku gotovine (cash flow statement)
Završni računi
Analiza tačke preloma
Ova skica daje okvirni prikaz kostur elemenata-informacija koji moraju biti
uključeni u poslovni plan.
Ako pogledate niz primjera poslovnih planova (na web stranicama navedenim
na kraju ovog priručnika), vidjećete da postoje razlike u prezentaciji za različite
planove. Na primjer, neki planovi mogu izložiti informacije o menadžment timu
kompanije prije opisa posla. Ili, neki planovi mogu imati poseban odjeljak pod
nazivom "Operativne procedure" dok drugi ovu informaciju mogu uključiti u
odjeljke menadžmenta ili prodaje.
Ove razlike su minorne i tiču se više stila nego sadržaja. Jednom kada
postanete iskusni u pripremi poslovnih planova i kada budete u stanju da
razumijete investitore koji će čitati vaš plan, možete početi eksperimentisati sa
načinom prezentacije i stilom plana. Informacije predstavljene u nastavku su
osnovni elementi koji moraju biti uključeni u poslovni plan, a napisane su
jednostavno i razumljivo. Nakon što savladate ove osnovne elemente, možete
pokušati primijeniti razne stilove i formate.
Pregled informacija koje moraju biti uključene u svako poglavlje slijedi.
4.1 UVODNE INFORMACIJE
Poglavlje 1 sadrži uvodne i administrativne informacije za investitora, donatora

ili zainteresovanog čitaoca. Tri informativna dijela su standardni zahtjevi u bilo
kojem uvodu poslovnog plana.
4.1.1 Naslovna strana
Naslovna strana je jedna stranica sa sažetkom osnovnih poslovnih kontakt

-informacija. U jasno štampanom i besprijekorno napisanom formatu moraju
biti uključene sljedeće informacije:
• Naziv biznisa/organizacije
• Adresa
• Telefon/fax
• E-mail adresa
• Ime kontakt osobe
Ako biznis već ima logo ili grafički simbol, on se može uključiti u naslovnu
stranu i može pomoći da čitalac zapamti vašu organizaciju.
Kao moguću varijantu biznis će možda htjeti da navede dopadljivu i lako

pamtljivu frazu, ili slogan organizacije, ispod naslova biznisa. Ovo može

Izrada biznis plana
pomoći da se čitalac zainteresuje. Ipak, ovo koristite samo ako biznis ima
odgovarajuću frazu - korištenje slabe misli ili nerelevantnog slogana može
zbuniti čitaoca.
Uz naslovnu stranu, moguće obilježje je i upotreba zadnje strane korica. Kada

je poslovni plan kompletan, finalna verzija se štampa na kvalitetnom papiru, sa
providnom plastikom prije naslovne strane, ili sa kartonskom naslovnom i
zadnjom stranom korica da bi se postigla izdržljivost u toku čitanja, transporta i
distribucije.
Zadnja strana korica može se iskoristiti za jednostavno dupliciranje podataka

sa prednje strane. Ovo je jednostavan način da poslovni plan na stolu čitaoca
uvijek nudi ime biznisa i kontakt informacije.
Finalna opcija koju trebate imati u vidu je uključivanje nekoliko jasno

odštampanih stavki (bullet points) na naslovnoj strani kojima se ističu 3-4
osnovna obilježja biznisa. Još jednom, ovo je samo opcija.3 U vašim prvim
nacrtima najvjerovatnije ćete željeti da uključite samo osnovne, zahtijevane
informacije, a možete eksperimentisati sa mogućim varijantama u budućim
verzijama plana.
Okvir 1: Ključni elementi naslovne strane
• Naslov biznisa/organizacije
• Adresa
• Brojevi telefona/fax
• Email adresa
• Kontakt osoba
• Logo/grafički simbol (opcija)
• Zadnja stranica korica (opcija)
• Istaknute stavke (bullet points) (opcija)
4.1.2 Sumarni sažetak
Sumarni sažetak je jedan od najkraćih dijelova poslovnog plana, ali i najvažniji

dio plana. Sumarni sažetak počinje na drugoj stranici, i na jasan i koncizan
način predstavlja osnovne informacije u vezi biznisa. Ako investitor pročita
sažetak i bude impresioniran, imaće pozitivan stav kada nastavi da čita ostatak
plana. Ako investitor nije impresioniran i zainteresovan za ideje izložene u
sumarnom sažetku, možda se čak neće ni potruditi da nastavi čitati plan u
cjelosti.
Iako se nalazi na samom početku, sumarni sažetak ćete posljednjeg

napisati, zato što je nemoguće napraviti sažetak ako niste napisali cijeli plan!
Međutim, može biti korisno da tokom procesa pisanja poslovnog plana pravite
3
BulletProof Business Plan's web stranica sadrži nekoliko dobrih primjera ovih opcija.
Pogledajte http://www.bulletproofbizplans.com/bpsample/Sample_Plan/sample_plan.html

Izrada biznis plana
verzije nacrta sumarnog sažetka, jer će vas to prisiliti da se fokusirate na
najvažnije tačke plana. Tako ćete dobiti "kostur" koji možete revidirati i
dopunjavati u nastavku stvaranja poslovnog plana.
Iako je važno da u sumarnom sažetku predstavite vaš biznis jedinstvenim,

postoje i određeni elementi koji moraju biti uključeni. Svaki od tih elemenata
treba objasniti u par rečenica.
• Koji proizvod ili uslugu nudi vaša organizacija?
Napravite sažetak svrhe biznisa, služeći se vježbom samoprocjene. Čime se

vaš biznis bavi (ili će se baviti)? Zašto i kako vi to radite bolje od ostalih?
Vodite računa da biznis opišete jasno i koncizno i izbjegavajte tehničke termine
koji mogu zbuniti čitaoca.
• Koja je vizija biznisa ili organizacije?
U 1 - 3 rečenice opišite ciljeve, kratkoročnu i dugoročnu viziju organizacije.

Iskoristite ovaj opis da oduševite čitaoca datom mogućnošću.
• Koje je ciljno tržište?
Ukratko objasnite okruženje u kojem djelujete i ciljno tržište. Gdje ćete

djelovati? Gdje ćete prodavati i distribuirati svoje proizvode ili usluge? Ko će
kupovati te proizvode ili usluge?
• Ko su vaši konkurenti?
Sažeto predstavite konkurenciju koja postoji na tržištu. Postoji li neko drugi ko

nudi isti ili sličan proizvod/uslugu? Ili da li ste vi prva osoba u regiji koja se
uključuje u ovakav vid posla? Šta je vaša konkurentna prednost?
• Kakvu finansijsku podršku treba vaša organizacija?
Većina poslovnih planova je napisana da bi tražila investicije, i važno je jasno

naznačiti iznos i vrstu investicije. Da li tražite parcijalnu investiciju? Ako da, koji
su ostali izvori finansiranja? Da li već primate investicijsku podršku iz drugih
izvora? Ako jeste, naznačite tu činjenicu. Da li ste zainteresovani da ponudite
investitoru partnerstvo u poslu u zamjenu za investiciju, ili određeni procenat
profita? Dajte investitoru do znanja šta on/ona može dobiti investicijom u vašu
ideju.
Ovaj odjeljak treba biti kratak, sa glavnim investicionim stavkama navedenim u

2-4 rečenice. Finansijsko poglavlje poslovnog plana može biti najteži za
pripremu poduzetnicima - naročito ako je vaše finansijsko/računovodstveno
znanje ograničeno. Neki važni savjeti su navedeni u sljedećem odjeljku o
finansijskim planovima.

Izrada biznis plana
• Koji dio ili nivo razvoja biznisa zahtijeva finansijsku podršku?
Finansijsko investiranje se može tražiti za različite nivoe u razvoju biznisa ili

organizacije. Na primjer, organizacija može tražiti podršku za razvoj
proizvodnje, gradnju objekata, širenje terenskih ureda, razvoj marketinga ili
reklamne kampanje s ciljem povećanja broja kupaca, ili čak primopredaja i
reorganizacija postojećeg biznisa.
U 1-2 rečenice navedite nivo razvoja biznisa na kojem se trenutno nalazite i

koji će investitor finansirati.
• Kada će preduzeće biti profitabilno?
Nakon što ste se izjasnili o vrsti finansijske podrške koja je potrebna, jasno
naznačite kada se očekuje da biznis postane profitabilan. Ponovo treba
napomenuti, ovo će postati jasnije nakon pregleda finansijskog poglavlja. Ovo
je važno da se uključi u sumarni sažetak zato što čitaocu i potencijalnom
investitoru pokazuje kada će biznis početi da se isplaćuje. Opis od 1-2
rečenice biće dovoljan.
• Koji je operativni vremenski okvir? (kratkoročni 3-12 mjeseci i

dugoročni 1-5 godina)
U 2-3 rečenice predstavite čitaocu vremenski raspored za početak ili širenje

vašeg biznisa. Ovo može uključivati planove za otvaranje terenskih ureda,
početak nove reklamne kampanje, razvoj prototipa novog proizvoda ili širenje
ponude usluga. Obezbijedite informacije i za kratkoročni (3-12 mjeseci) i za
dugoročni plan (1-5 godina).
• Uključite i standarnu izjavu o tome da biznis plan ne nudi nikakve

garancije potencijalnom investitoru
Ova izjava ("izjava očitovanja") se uvrštava jer investitor treba da uvidi da je

ovo poslovni plan a ne ugovor koji garantuje određene finansijske koristi
zauzvrat.
Ovo je bio sažet prikaz informacija koje investitor očekuje da vidi u sumarnom
sažetku. Sve navedene informacije će vam postati jasnije tokom nastavka
ovog kursa i početka pisanja plana.
Okvir 2: Ključni elementi sumarnog sažetka
• Koji proizvod ili uslugu nudi organizacija?

• Koja je vizija biznisa ili organizacije ?
• Koje je ciljno tržište?
• Ko su konkurenti?
• Kakva finansijska podrška treba organizaciji?
• Šta će investitor dobiti zauzvrat za svoju investiciju?
• Koji dio razvoja biznisa će podržati finansiranje?

Izrada biznis plana
• Kada će preduzeće biti profitabilno?
• Koji je operativni vremenski okvir? (kratkoročni i dugoročni)
• Standardna izjava očitovanja
Budite koncizni i jasni!
4.1.3 Sadržaj
Detaljan sadržaj svih dijelova poslovnog plana treba da se nalazi iza sumarnog
sažetka. Sadržaj treba biti napravljen tako da čitalac jasno vidi na koji je način
organizovan poslovni plan, sa poglavljima i pod-poglavljima navedenim uz
korištenje kombinacije vrste slova i uvučenih redova. Brojevi strana za svako
poglavlje moraju biti tačni i jasno naznačeni. Detaljna lista svih stavki koje se
nalaze u prilogu će doprinijeti potpunom pregledu poslovnog plana.
Važno je da se biznis plan organizuje tako da je čitaocu vrlo lako da ga

pregleda. Treba se čitati kao povezan tekst od početka do kraja, ali treba biti
struktuiran tako da čitalac može lako pronaći onaj dio koji ga interesuje i
pozvati se na specifična poglavlja u narednim čitanjima.
4.2 OPIS BIZNISA
Poglavlje 2 je srž poslovnog plana, u kojem je poslovna ideja detaljno

objašnjena. U različitim poslovnim planovima, ovo poglavlje se može zvati i
"opis posla", "poslovni poduhvat" ili drugi slični termini. Međutim, svi ovi termini
opisuju iste, osnovne karakteristike ovog poglavlja. Ovo je mjesto gdje ćete
upotpunosti opisati vaše planove da biste prodali ideju čitaocu.
Svaki od sljedećih glavnih sekcija treba se pojaviti kao poseban odjeljak sa

naslovom u vašem poslovnom planu. Pratite skicu poslovnog plana da biste
bili sigurni da nijedno poglavlje i pod-poglavlje nije izostavljeno.
4.2.1 Opišite vaš proizvod ili uslugu
Ovo je prva stvar koju morate opisati u biznis planu i u samoj poslovnoj
mogućnosti. Sjetite se vježbe samoprocjene u kojoj ste odgovarali na pitanje
"U kakvoj sam vrsti binisa?". Sada kada imate odgovor na to pitanje treba da
pružite ovo objašnjenje čitaocu.
Pogledajte štaa vaša organizacija posjeduje, sjedite sa svojim poslovnim

partnerima ili menadžment timom i počnite odgovarati na sljedeća pitanja:
4.2.1.1 Koji proizvod ili uslugu će biznis ponuditi?
U prvim pasusima jasno opišite biznis, sa fokusom na proizdu ili usluzi koje
nudite. Objasnite ključne karakteristike proizvoda/usluge. Ako planirate
prodaju proizvoda, opišite proizvod u detalje i uključite dijagrame i slike ako je

Izrada biznis plana
moguće. Ako planirate ponuditi uslugu, opišite puni domet usluga koje ćete
pružati.
Primjeri:
"The Battery Bank" će distribuirati kompjuterske baterije koje se mogu ponovo

puniti trgovcima na malo širom istočne Evrope. Radićem sa mrežom od 12
proizvođača baterija da bismo odredili najpopularnije kompjuterske baterije
kompatibilne sa danas najopoularnijim laptop kompjuterima. Takođe ćemo
ponuditi specijalni servis u kojem će potrošači moći dobiti baterijske jedinice
koje je inače teško pronaći na tržištu.
"New Beginnings" će obezbijediti uslugu reginalnim biznisima i ženama nudeći

seriju edukacionih programa namijenjenih za pripremu žena za ulazak na
tržište rada. Biznisi iz regije su pokazali interes za naše treninge i certifikate, i
platiće naknadu za uspješne uposlenike.
4.2.1.2 Šta je vaša konkurantna prednost?
Kada biznis ima kompetitivnu prednost, sposoban je za efektivnije takmičenje

na tržištu. Nekoliko faktora mogu stvoriti kompetitivnu prednost za biznis:
• Biznis je jedini proizvođač određenog proizvoda (posebno ako biznis ima

patent)
• Biznis može ponuditi uslugu po mnogo nižoj cijeni nego ostali konkurenti
• Biznis je napravio poboljšanja na postojećem proizvodu/usluzi na način koji
nijedan od konkurenata nije koristio
• Biznis je jedini dobavljač u regiji
Poduzetnik ne bi trebao ulaziti u neki posao dok nije uvjeren da će biti

sposoban za efektivno takmičenje sa konkurentima, u cilju stvaranja profita i
ostanka u poslu.
Razmislite o vašoj poslovnoj ideji i razlozima zašto bi ljudi htjeli da kupe vaš
proizvod ili uslugu. Da li je to slično bilo čemu što se trenutno nudi? Da li ste
napravili važne izmjene ili poboljšanja na starim proizvodima ili uslugama?
Kako će potrošač imati koristi od tih poboljšanja?
Kada odredite vašu kompetitivnu prednost, objasnite je čitaocu.
Primjeri:
"Bosnian Food Service" će pružiti uslugu dostave jela koja je 20% jeftinija
nego trenutna usluga restorana, sa obećanjem da će dostava biti izvršena u
roku od 30 minuta.
"New Beginnings" će ponuditi kompanijama garanciju da će sve žene koje

traže posao imati certifikat koji dokazuje osnovno poznavanje kompjutera i
uredskih procedura.

Izrada biznis plana
4.2.1.3 Zašto je potreban ovaj proizvod ili usluga?
Vaš biznis je možda stvorio zadivljujući proizvod/uslugu koji je potpuno

beskoristan. Možda ćete moći obezbijediti prevod sa Xai-Xai jezika (koristi se u
Mozambiku, Afrika) na Finski jezik; ili ste možda najbolji proizvođač crno-bijelih
televizora u zemlji. Obje ideje su interesantne, ali proizvodi ili usluge nisu
potrebni i ljudi ih neće kupovati.4
Uspješan biznis mora biti u stanju da identificira potrebu za njihovim

proizvodom ili uslugom. U prethodnim pasusima razmatrali ste šta možete
ponuditi kupcima; sada razmislite zašto oni trebaju ili žele taj proizvod ili
uslugu.
U 1-2 pasusa ubijedite čitaoca da postoji realna potreba za proizvod ili servis.
Demonstrirajte potrebu tržišta, bazirano na istraživanju tržišta ili razgovorima u
zajednici. U toku faze istraživanja u razvoju poslovnog plana, treba postati
jasno da li postoji ili ne potreba za vašim biznisom. Uvjerite čitaoca da potreba
postoji navođenjem činjenica na ubjedljiv način.
Primjeri:
U tuzlanskoj regiji trenutno ne postoje uslovi da studenti ili nezavisni djelatnici

mogu korisiti uredske resurse kao što su fotokopir, fax, telefon, Internet,
kompjutere i ostala poslovna sredstva. U razgovorima sa ljudima na
univerzitetima i u vladinim ustanovama pokazalo se da bi takva mogućnost
bila veoma popularna. "Balkan Business Builders" će biti prvi poslovni resursni
centar koji će djelovati i imaće prednost što je jedini koji pruža tu vrstu usluga.
Veliki broj internacionalnih radnika u Bosni koji ne govore lokalni jezik mogu
otežati komunikaciju. "BosTech" je izumio mali uređaj za prevod, na baterije,
koji može vrlo brzo prevoditi riječi i fraze sa Engleskog na Bosanski jezik i
obratno. Elektronski rječnik ima preko 10.000 riječi i poboljšaće komunikaciju
širom zemlje i regiona.
4.2.1.4 Kada i zašto ste oformili menadžment tim vaše organizacije?
Korisno je predočiti kratak opis istorije menadžment tima u inicijalnom opisu

biznisa, tako da čitalac odmah može odmah vidjeti osnivače i preduzimače
biznisa koji stoje iza ideje. Daćete puni opis menadžment tima u poglavlju
Menadžment. Međutim, korisno je kratko navesti iskustva vodećih menadžera
u poglavlju Opis biznisa.
U nekoliko kratkih rečenica objasnite iskustvo menadžment tima koje je

relevantno za posao. Takođe, ako opišete kako su osnivači biznis ideje
sarađivali ili razmišljali o biznisu, to može bolje objasniti viziju menadžment
tima.
4
Neki uspješni poduzetnici su zaradili mnogo novca jer su se usmjerili na mala tržišta koje
druge organizacije nisu prepoznale i nisu cijenile. To se zove "niche marketing". Posebne
poslovne potrebe za osobe uključene u niche-marketing mogu se naći u stručnijim tekstovim o
biznisu ili na Internetu.

Izrada biznis plana
Primjeri:
Aida Hamzić i Dragan Golubović su uvidjeli potencijalnu mogućnost za ovaj

posao dok su zajedno radili na razvoju projekta za pročišćavanje vode u
Doboju, 1998 godine. U zadnje dvije godine, kontaktirali su preko 15v inžinjera
zaduženih za pročišćavanje vode, a uz to su i razvili planove za izgradnju
solarnih sistema za pročišćavanje vode u 100 kuća.
Vedran Numić je diplomirani ekonomista koji je nakon završetka fakulteta pet

godina radio u njemačkoj kompaniji za proizvodnju hrane. Zajedno sa
njemačkim partnerima, počeo je raditi na razvijanju plana projekta za
pripremanje i distribuciju organskog povrća mnogim biznisima koji se bave
zdravom ishranom, kao i vegetarijanskim restoranima na području centralne
Evrope.
4.2.1.5 Na koji način ćete proizvesti/obezbijediti svoj proizvod ili uslugu?
Nakon što generalno opišete svoj proizvod, potrebno je dati više specifičnih
infromacija vezanih za način na koji će vaš proizvod biti proizveden i/ili prodan,
ili na koji će način vaša usluga biti obezbijeđena. Informacije koje ćete uključiti
u ovom dijelu se razlikuju u odnosu na to da li nudite proizvod ili uslugu, ali
glavni cilj jeste da ubijedite čitaoca da razumijete operacionu proceduru
potrebnu za prenošenje vaših ideja sa papira u pravi proces.
Kako proizvesti svoj proizvod
Ukoliko proizvodite neki proizvod, objasnite process proizvodnje koristeći jasne

termine, tako da ih svaki čitaoc može razumjeti. Objasnite dizajn proizvoda,
materijal potreban za proizvodnju istog (i gdje ćete nabaviti materijal), proces i
planove odbora koji je učestovao u procesu pisanja plana, planove vezane za
kvalitetnu kontrolu, zatim process pakovanja proizvoda, planove pravljenja
inventure, i na kraju sam proces distribucije. Uvrstite i dijagrame ili slike
proizvoda u proizvodnji, kao i sam finalni proizvod. Ukoliko imate uspješan
prototip, uvrstite i infomracije vezane za proizvodnju prototipa.
Primjeri:
“Blue River Farms” će obezbijediti voće i povrće koji su organski uzgajani, kao
i sjemena ovog voća i povrća, u skladu sa standardima Svjetske organizacije
organske hrane. (ovi standardi su uvršteni u dodatku.) Sjemena će biti
zapakovana u paketima koji su proizvedeni u Njemačkoj, ali će se proces
pakiranja obaviti u Bihaću. Svježe voće i povrće će biti upakovano i prebačeno
u kutijama napravljenim od mekanog materijala kupljenog od dobavljača iz
Francuske, ali za prevoz će se koristiti bosanska prevozna kompanija pod
nazivom “Tranzit”. Zamrznuto povrće će se zamrznuti korištenjem tzv.
“FlashFreeze” tehnike i mašinerije dizajnirane i kupljene od strane Morgante
Industrije iz SAD-a, a isto će biti prevezeno u kamionima i brodovima sa

Izrada biznis plana
frižiderima za prenos gore navedenog voća i povrća. Opis tzv. “FlashFreeze”
procesa, kao i očekivani putevi prevoza brodom su uključeni u dodatku.
Kako prodati svoj proizvod
Ukoliko prodajete proizvod koji sami ne proizvodite, opišite ovaj proces.

Ukoliko ste uključeni u uvoz i izvoz, objasnite soje dobavljače i distributere.
Navedite imena svih dobavljača i ditributera sa kojima imate potpisane
ugovore.
Primjeri:
“Ciao Bella Vino” će izvoziti bosanska i hrvatska vina na tržišta u Sjevernoj

Americi koji se upravo otvaraju za izvoz vina u Zapadnoj i Istočnoj Evropi.
“Ciao Bella Vino” je uspostavilo kontakte sa nekoliko distributera vina u
Sjevernoj Americi, uključujući i “Premier Wines in New York”, i “The Wone
Place” u Torontu. Trenutno smo u procesu pregovaranja ugovora sa ovim
distributerima radi postizanja statusa jedinog obezbjeđivača vina za ovu regiju
u sljedećih 18 mjeseci. Pregovarali smo potpisivanje ugovora sa 12 vinograda
u regionu (pogledajte dodatak). Kao transportno sredstvo imamo namjeru
koristiti “Trans Atlantic Shipping Lines” (Linije za prevoz brodom preko
okeana), koristeći “upravo na vrijeme” pristup procesu isporuke radi smanjenja
troškova skladišta.
Kako ćete nuditi usluge?
Ukoliko obezbjeđujete uslugu, koristite ovaj dio Poslovnog plana radi opisa
vaše tehnike u nuđenju usluga, kao i mogućnosti opisivanja planova radi
lakšeg pristupa čitaocu. Ukoliko vaša usluga uključuje izum, bilo u procesu ili
rezultatu, naznačite ovaj dio. Ukoliko možete uvrstiti i grafički sažetak koraka
uključenih u procesu davanja usluga, ovo bi bilo dobro pomenuti u dodatku.
Vaš cilj je da ubijedite čitaoca da ste svjesni broja ljudi koji su uključeni proces
pružanja usluge, ukupno vrijeme koje je potrebno za izvršenje, kao i samih
koraka u procesu obezbjeđivanja usluge.
Primjer:
“Balkan Research Services” (usluge za istraživanje na Balkanu) će obezbijediti

visoko kvalitetan proces istraživanja, kao i ekonomske podatke kompanijama i
investitorima unutar i izvan Bosne. Koristićemo naše dokazane automatski
menadžment sistem informacija radi ubrzavanja, kao i tačnog proizvođenja
izvještaja zatražen od strane korisnika/mušterije.
Nakon što primimo zahtjev za informacije, naš specijalist za informacije će

prvo pretražiti podatke u našoj obimnoj bazi podataka, radi utvrđivanja
podatka o tome koje su informacije trenutno na raspolaganju. Ova informacija

Izrada biznis plana
će se identificirati, i staviti u formular. Zatim će biti provjerena od strane
specijaliste za analize, koji će nakon toga koristiti mnoge informacije sa
Interneta ili CD roma-a radi proširivanja i uključivanja dodatnih informacija.
Završeni tekst će se proslijediti grafičkom dizajneru, koji će dodati relevantne
grafike i slike, i osigurati da je tekst u pravom formatu napisan i napravljen.
Izdavač će, zatim, pregledati finalni tekst radi utvrđivanja da nema nikakvih
grešaka (kontrola kvaliteta), i onda će predati izvještaj u kopirnicu, gdje će se
vršiti povezivanje i kopiranje, radi profesionalne produkcije. Izvještaji će se
poštom poslati korisniku preko Federalnog Express-a, a u paketu će biti
uključen predračun radi plaćanja.
4.2.1.6 Na koji način se posao razvio i promijenio?
Ukoliko vaš poslovni plan opisuje i planove za proširenje postojećeg biznisa, ili
promjenu pravca organizacije koja već postoji, važno je pomenuti faktore koji
su se promijenili u poslu ili u sredini u kojoj se vrši vođenje tog posla.
Objasnite faktore iz sredine koji su se mogli promijeniti izvan vašeg

posla/biznisa, kao i internepromjene strukture. Obje stvari mogu imati uticaj na
vaš posao, i iz tog razloga ih morate objasniti čitaocu.
Primjeri:
“The Youth Network” radi pod donacijom UNHCR-a već nekoliko godina. Dok
su naši projekti bili uspješni, UNHCR je odlučio da prekine sa finansiranjem
naše organizacije nakon 2001. godine. Iz tog razloga, da bi nastavili sa
obezbjeđivanjem korisnih i potrebnih usluga zajednici, “The Youth Network” se
reorganizirao i restruktuirao sa ciljem da postane samo-održiv, odnosno posao
koji će primati novac za svoje usluge.
“Sarajevo Ski Shop” (Skijaška radnja u Sarajevu) je bila jedina radnja za

iznajmljivanje skija i ostale otpreme u Sarajevu od 1996 – 1998. Od 1998
pojavilo se nekoliko konkurencija na tržištu, na taj način smanjujući profit.
Sarajevo Ski Shop ima namjeru da proširi svoje djelovanje i uključi kompletan
putni/hotelski aranžman na reginalnim skijaškim odmaralisštima na zimu, kao i
uvođenje projekta za iznajmljivanje opreme za vodene sportove početkom
ljetne sezone (vodene skije, itd.)
4.2.1.7 Koji su vaši poslovni ciljevi?
Sljedeće, opis vašeg posla mora slijediti vaše glavne ciljeve. Pregledajte svoju
situaciju. Identificirajte glavne ciljeve. Razgovarajte o njima sa svojim timom
menadžmenta, i odlučite zajedno o prioritetima. Onda, napravite sažetak ovih
ciljeva za čitaoca.
Primjeri:

Izrada biznis plana
Kompanija “Future is Clear Enterprises” namjerava proširiti svoje djelovanje
time što će otvoriti regionalne urede u Sloveniji, Mađarskoj i Makedoniji. Ove
regije imaju nekoliko alternativa za kupovinu kvalitetnog, jeftinijeg uredskog
namještaja, kao i proširene ekonomske mogućnosti koje uključuju nove
poslove/boznise potrebne za ovaj proizvod. Očekujemo povećanje od 25 % u
12 mjeseci nakon proširenja, kao i da proširimo svoje djelovanje na 3 dodatna
regionalna ureda u sljedeće 2-4 godine.
The “Blue River Organic Farm Cooperative” (BROFC), (organska farma) će

napraviti uspješnu tranziciju iz neprofitabilne u profitabilnu nevladinu
organizaciju time što će proširiti distribuciju organskog sjemena i
poljoprivrednih proizvoda prodajom preko kataloga i Interneta. Preko
kooperativnih ugovora za zajmove sa lokalnim farmama, potencijal sektora za
Bosansku organsku hranu se može proširiti. Stručnjaci u industrijskom sektoru
smatraju da će se potražnja na tržistu za organska sjemena i proizvode
povećati za 30% u sljedeće dvije godine. BROFC-ov menadžment tim
namjerava zauzeti 10% tržišta u Zapadnoj i Istočnoj Evropi u sljedećih 18
mjeseci.
4.2.1.8 Lokacija poslovnog poduhvata
I na kraju, ono što je bitno opisati jeste lokacija vaše poslovne ideje/poduhvata,
iako u današnjem svijetu Interneta to postoja sve manje važno.
Kada budete pisali ovaj kratki pasus, uzmite u obzir sljedeća pitanja:
• Zašto ste izabrali ovu lokaciju?

• Da li je locirana u strateški važnom regionu?
• Da li može služiti kao efektivno mjesto?
• Da li je cijena prihvatljiva u odnosu na mjesto gdje se posao može
obavljati? (Npr. možda je jeftinije za obavljanje posla iznajmiti ured ili
skladište u Dobroševićima ili Hadžićima, nego u centru Sarajeva)
• Da li infrastruktura odabranog mjesta odgovarajuća? (misli se na puteve,
telekomunikacija, itd.)
Ovaj dio Poslovnog plana će čitaocu pokazati da ste uzeli u obzir utjecaje
potencijalnih regija na vaš posao, kao i utjecaj vašeg posla u odabranoj
zajednici.
Primjeri:
“Unity Self Services” (servis za pružanje zdravstvenih usluga) će otvoriti svoj

glavni ured u Banja Luci iz nekoliko razloga. Prvi razlog je to što će obezbijediti
povoljnu centralnu lokaciju za planirane aktivnosti na terenu u sjevernom dijelu
države. Drugi, što trenutno samo jedna zdravstvena organizacija za pružanje
usluga slijepim osobama postoji u toj regiji, a njihov ugovor ističe u septembru
2001. Treće, zbog infrastrukture u Banja Luci (struje, telekomunikacija, itd)
koja je osnovana i stabilna dovoljno da podrži tehničku medicinsku opremu sa
kojom će naš ured raditi.

Izrada biznis plana
“Athletic Shoes Venture” će razviti posao vezan za produkciju i sastavljenje
robe u Kaknju radi proizvodnje kvalitetnih atletskih patika za glavne
proizvođače. Kakanj je idealna lokacija za ovu vrstu posla. Iznajmljivanje
skladišta je jako jeftino, a stanovnici su obučeni za posao vezan za tekstilni i
tvornički rad. Kao dodatak, i sama lokacija koje je od Sarajeva udaljena sat
vremena olakšava međunarodnim izvršnim organima iz drugih zemalja da
posjete to mjesto.
Okvir 3: Ključni elementi u opisu proizvoda/usluge
• Koju vrstu proizvoda ili usluge će biznis ponuditi?

• Koja je vaša prednost u odnosu na druge konkurente?
• Zašto je ova usluga ili proizvod potreban?
• Kada, gdje i zašto je vaša organizacioni tim menadžmenta formiran?
• Zašto je uopće bio formiran?
• Na koji način se posao razvio i promijenio?
• Koji su vaši poslovni ciljevi?
• Na koji način ste odabrali vašu poslovnu lokaciju?
4.2.2 Analiza tržišta i marketinška strategija
Nakon što ste opisali svoj posao, morate opisati (1) tržište kojem ćete
pristupiti, (2) konkurencija na tržištu, i (3) marketinški plan koji planirate koristiti
da bi osigurali da vaš plan obuhvata dio tržišnog potencijala.
4.2.2.1 Tržište
Već ste opisali vaš proizvod ili uslugu. Sada morate sveobuhvatno opisati ljude
koji će to kupiti. Faktori pokazani dolje će vam pomoći potrebe tržišta, ciljanu
populaciju i veličinu tržišta.
Opišite potrebu tržišta
Započnite sa opisom potrebe vašeg posla/biznisa. Da biste stvarno identificirali

vaše tržište, morate sebi postaviti pitanje: Koje su potrebe naših korisnika?
Pokušajte identificirati određene i općenite potrebe. Koji proizvodi ili usluge
nisu trenutno na raspolaganju u vašoj zajednici ili regiji? Koji su proizvodi ili
usluge trenutno na raspolaganju, ali su slabo dizajnirani, ili su možda preskupi,
ili je teško do njih doći i kupiti ih? Da li postoje neki tržišni ili nacionalni trendovi
koji su rezultirali proširenjem tržišta?
Neki općeniti primjeri korisnikovih/tržišnih potreba slijede:
Primjeri:
• Postoji potreba za klubom za plesanje, gdje bi ljudi mogli slušati Latino

muziku i vježbati Salsa ples

Izrada biznis plana
• Mnogi ljudi koji pripadaju srednjoj klasi u centralnoj Evropi su zainteresirani
za poboljšanje njihovog zdravlja kroz organsku ishranu, ali nemaju mnogo
kupovnih mogućnosti
• Studentima, kao i motiviranim nezaposlenim ljudima širom zemlje trebaju
poslovni resursni centri gdje bi mogli koristiti opremu u uredu dok
pokušavaju započeti neki posao
• Bosni je potreban kvalitetan sedmični magazin u kojem su profesionalci i
obrazovane žene u starosti od 25 do 50 godina ciljana populacija
Bilo bi dobro razmisliti i o proizvodu ili usluzi koju biste vi voljeli da imate na
raspolaganju. Ovo će vam pomoći da naučite kako identificirati tržišne potrebe.
A to isto tako može biti početak u razvijanju neke poslovne ideje.
Opišite svoje ciljano tržište
Nakon što ste opisali potrebu tržišta, opišite i svoje ciljno tržište. Razmislite o
ljudima za koje smatrate da će kupiti vaš proizvod ili kojima očekujete pružiti
svoje usluge. Razmislite o svim faktorima, uključujući regiju, profesiju, godište,
i spol tih ljudi.
Moguće tržište sačinjavaju:
• Muškarci/Žene
• Djeca (ispod 12 godina)
• Mladi ljudi (13 – 18)
• Stari ljudi/penzionisani
• Pojedinci/Kompanije/Poduzeća
• Pojedinci sa završenim fakultetom
• Lokalne/regionalne/nacionalne/međunarodne lokacije
• Bogati ljudi
• Ljudi sa zdravstvenim problemima ili onesposobljenjem
• Studenti
• Pojedinci koji se vraćaju u Bosnu nakon vremena provedenog u drugoj
zemlji
• Profesionalne žene
• Ljudi zainteresirani za kuhanje
• Bosanci koje govore francuski
• Vlasnici kućnih ljubimaca
• Sportisti
• Ostali???
Razmislite o ciljnoj populaciji koji će najvjerovatnije kupiti vaš proizvod. Budite

određeni – neće biti od velike pomoći ako samo napišete da vam su vam
bogati ljudi ciljana populacija.
Primjeri:
Izrada biznis plana
“New Beginnings” (novi počeci) će se usredsrediti na populaciju žena između
21 i 40 godina starosti za projekat vezan za program za dobivanje certifikata
sa primarnog treninga. Dodatni program, kojem je ciljana populacija žene
između 40 i 60 godina starosti, je zamišljen za drugu fazu poslovnog
djelovanja, sa početkom u oktobru 2003 godine.
“Happy Cats” (sretne mačke) će se usredsrediti na populaciju profesionalaca

na teritoriji cijele Bosne, kao i jugoistočne Evrope, koji su zaposleni, nisu
oženjeni/udati, i nemaju djece. Vjerujemo da će ova grupa ljudi najvjerovatnije
potrošiti novac na luksuzne stvari za njihove mačke.
Veličina i izvodljivost tržišta
Koliko je veliko tržište koje ste identificirali? Da biste dali odgovor na ovo
pitanje morate obaviti određeno istraživanje, ali određivanje veličine
potencijalnog tržišta jest ključni faktor u određivanju potencijalnog uspjeha u
poslu. Informacije o veličini tržišta možete naći na različite načine. U nekim
slučajevima, industrijski podaci mogu biti na raspolaganju. Npr, možete biti u
mogućnosti da nađete industrijske izvještaje o konzumiranju vegetarijanske
hrane, kupovini opreme za vježbanje, ili ritmu razvoja malog nezvisnog
poduzeća u nekoj zemlji.
Ponekad ćete biti u mogućnosti da nađete informacije o veličini tržišta u vašoj
zajednici. Ukoliko su studentice vaša ciljana populacija, saznajte koliko je
studentica upisano na fakultet. Ukoliko su zaposleni stranci u gradu vaša
ciljana populacija, saznajte koliko stranaca živi u zemlji.
Što su pouzdaniji vaši podaci, to će vaš poslovni plan biti bolji. Međutim,
ukoliko su nagađanja oko veličine tržišta ono najbolje što možete uraditi u tom
momentu, uključite te infromacije, zajedno sa objašnjenjem o tome kako ste
došli do te procjene.
Da bi posao bio uspješan, tržište mora podržavati ono što vaš posao donosi na
to tržište. Ovo se naziva tržišna izvodljivost. Da biste ovo ustanovili morate
se bazirati na različite ekonomske i demografske trendove. Npr, u toku
ekonomske krize, mala zajednica neće biti u mogućnosti da podrži radnju
skupih parfema, iako s druge strane u toku dobre ekonomske situacije ovo bi
mogao biti vrlo uspješan potez. Grad sa samo dva kafića bi mogao podržati
otvaranje novog kafića, dok s druge strane u gradu sa stotinu kafića bilo bi
teško postati ekonomski uspješan i profitabilan.
Promjena demografskih trendova može utjecati na unos u tržište. Smanjenje

nataliteta može otežati otvaranje novih prodavnica za prodaju dječije robe.
Servis koji nudi pristupačne cijene transporta za starije ljude bi mogao biti jako
uspješan u mjestu gdje postoji veliki starački dom, a isto tako i jako
neuspješan u regiji gdje postoji mala zajednica starih ljudi.
Primjeri:

Izrada biznis plana
Prošle godine, Mađari su potrošili 2,000,000 $ na proizvode organske hrane.
Bugojno ima 4,300 učenika (između 7 – 15 godina starosti) upisanih u škole.

Samo jedan centar za rekreaciju mladih postoji u gradu, a u mogućnosti je
obezbijediti usluge za samo 100 ljudi dnevno.
Postoji 3 000 veterinara u Bosni, a trenutno samo jedna kompanija koja uvozi
veterinarsku opremu.
Kako vaš proizvod može zadovoljiti potrebe tržišta?
Nakon što ste objasnili potrebe tržišta, i identificirali korisnike koji će trošiti
novac na vaš proizvod ili uslugu, objasnite ponovno kako će vaš posao
efektivno zadovoljiti potrebe ovog tržišta. U 2-4 rečenice, ubijedite čitaoca da
je vaš posao u poziciji da ima prednost nad potrebama tržišta.
4.2.2.2 Konkurencija
Ukoliko će vaš posao biti jedini koji će obezbjeđivati tu vrstu proizvoda ili
usluge, ili će pristupiti u tržište u kojem nekoliko biznisa nudi slične proizvode,
važno je imati kompletno razumijevanje konkurencije na tržištu.
Konkurencija se javlje u mnogim aspektima života. Nogometni klubovi se

takmiče za šampionat. Studenti se takmiče da bi položili prijemni ispit za upis
na fakultet. Ljudi koji idu na razgovor za posao se takmiče sa ostalim ljudima
zainteresiranim za istu poziciju. U poslu, konkurencija pomaže u osiguravanju
da korisnici dobiju najbolji proizvod ili uslugu za najbolju cijenu, jer ukoliko
jedan biznis nije u mogućnosti da obezbijedi potreban kvalitet, drugi biznis će
se otvoriti koji će zadovoljiti te kriterije.
Postoje dva tipa konkurencije u poslovnom svijetu: direktna i indirektna

konkurencija. Ukoliko ste u direktnoj konkurenciji sa nekim drugim biznisom,
onda vi nudite isti proizvod na istom tržištu. Uzmite za primjer Coca-Colla i
Pepsi, ili možda Loreal i Maybelleine kozmetiku kompanija u direktnoj
konkurenciji. Indirektna konkurencija dolazi od biznisa koji nude slične
proizvode ili usluge, na sličnom tržištu.
U svakoj fazi razvoja biznisa ili operacione strukture, važno je znati ko su vaši
konkurenti. Postoje dva glavna razloga za ovo. Prvi, morate znati ko nudi
sličan proizvod ili uslugu, da biste bili svjesni konkurencije u regiji, budući da bi
ovo moglo ujecati na vašu prodaju. Drugi, postoji mnogo stvari koje možete
naučiti od svojih konkurenata.
Ko su vaši direktni konkurenti?
Počnite razmišljati o tome šta ostali biznisi ili neke organizacije mogu nuditi
kao proizvod ili usluge. Počnite misliti na taj način što ćete prvo uzeti u obzir
konkurente u vašem gradu, a onda potencijalne konkurente is vaše općenite

Izrada biznis plana
regije. Važno je zapamtiti danas i konkurent koji je udaljen nekoliko kilometara
od vas, može sutra proširiti svoje djelovanje i u vaše regionalno tržište.
Napravite listu svih konkurenata kojih se možete sjetiti. Napišite što više
možete infromacija o njihovim poslovnim aktivnostima. Koristite sljedeća
pitanja kao vodič:
• Koliko dugo vode svoj biznis na tom području?

• Koliko ljudi radi za njih?
• Kakvo i koliko iskustvo ima njihov menedžment tim?
• Ko su njihovi konkurenti?
• Da li zarađuju profit?
• Ko je njihova ciljana populacija?
• Koje su prednosti njihovog proizvoda ili usluga?
• Koje su slabe strane njihovih usluga ili proizvoda?
• Da li se ljudi u zajednici ikada žale na njihove aktivnosti/bizni uopće?
• Da li postoje neke stvari koje oni moraju unaprijediti u svom poslu?
Ko su vaši indirektni konkurenti?
Sljedeće, napravite spisak vaših indirektnih konkurenata. Razmislite o bilo

kakvim kompanijama ili biznisima koji trenutno djeluju, a koji bi, uz minimalne
napore, mogli nuditi proizvode ili usluge slične vašim.
Budite spremni da naznačite imena vaših direktnih i indirektnih konkurenata,

tako da čitaocima pokažete da ste istražili konkurenciju u vašoj zajednici.
Neki primjeri vezani za direktne i indirektne konkurente slijede:
Primjeri:
“The Ski Shop” (skijaška radnja) ima dva glavna konkurenta u Sarajevu:
“Jahorina ski supplies” i “Snow and Sun.” Mi se suočavamo i sa indirektnim
konkurentima iz drugih predstavništva za zimsku zabavu u Sarajevu,
uključujući i centar za skijanje u Zetri i novi centar za skijanje blizu Jablanice.
“Design” grafika ima konkurenciju u industriji za grafički dizajn ili 3 lokalne

kompanije za grafički dizajn: “Balic and Sons,” “MediaNow,” and “Duga
Printing.” Naša indirektna konkurencija je uglavnom locirana preko okeana, jer
se i grafički dizajneri iz Indonezije i Pakistana mogu takmičiti sa našim
regionalnim dizajnerima koristeći se distribuiranjem grafičkih usluga preko
Interneta.
Šta mogu naučiti od svojih konkurenata?
Možete dosta naučiti iz uspjeha i padova vaših konkurenata, iz tog razloga je

vrlo korisno pratiti posao vašeg konkurenta, kao i njihovu strategiju. Razmislite
o sljedećim pitanjima kada budete razgledavali posao konkurenta:

Izrada biznis plana
• Po čemu je proizvod/usluga konkurenta slična mojoj?
• Po čemu je njihov proizvod/usluga drugačija od moje?
• Koja je cijena njihovog proizvoda ili usluge?
• Kako oni reklamiraju svoje usluge/proizvode?
• Ko su njihove glavne mušterije?
• Gdje su smješteni/locirani?
• Koje su njihove dobre i loše strane?
• Na kojem su oni tržištu i kakva im je prodaja?
Kada počnete sa istraživanjem vaše konkurencije, sačuvajte bilo koje

informacije koje možete naći u arhivi i u kompjuteru. Ovo se može odnositi i na
reklame, oglase za otvaranje novih pozicija, informacije vezane za
biznis/organizaciju, i bilo šta drugo što možete naći. Bilo koja informacije može
biti iskorištena – sakupljajući oglase mjesecima možete otkriti i konstantno
smanjenje cijena. Ovo bi vam moglo ukazati na probleme sa kojima se vaš
konkurent susreće, a mogao bi biti i znak da žustro krenete na njihove
korisnike.
Zapamtite – Ovo ide u dva pravca. I vaša konkurencija će vas pratiti i

nadgledati.
Također je važno da razmislite o tome da li su druge organizacije ili biznisi

zatvorili posao nakon što su nudili sličan proizvod ili uslugu. Ukoliko jesu, zašto
su zatvorili organizaciju ili biznis? Da li njihov posao može slično uticati na vaš
posao? Na koji način ste riješili probleme kroz koje su oni prošli, pa da i vi ne
zatvorite svoju organizaciju/biznis?
Prednost kad ste prvi u određenom poslu
Već ste počeli razmišljati o vašim prednostima u odnosu na konkurente u dijelu

4.2.1. Još jedna stvar važna u vašoj procjeni na tržištu sa puno konkurencije
jeste ako ste vi prvi u pokretanju tog posla.
Prednost prvog u poslu može biti od velike pomoći u osnivanju i građenju

posla. Ona se također odnosi i na prvu kompaniju koja je uključena u tu vrstu
posla u regiji ili tom određenom dijelu. Pokretač može iskoristiti prednost nad
cijelim potencijalnim tržištem dok se njegov konkurent ne osnuje kao jaka
konkurencija u istom poslu. Uspješni pokretači nekog posla uspiju napraviti
svoj posao sinonimom sa drugim proizvodima ili uslugama koje nude, time
otežavajući situaciju konkurentima da ih stignu, ili čak prestignu. Pokretači u
nekom određenom poslu mogu imati prednost zbog ranog ulaska u tržište, i
zbog toga na početku mogu povećati cijene. Ukoliko ste vi jedini koji se bavite
tom vrstom usluge ili jedini u proizvodnji tog proizvoda koji je ljudima potreban i
za koji su spremni platiti, postoji velika šansa da povećate cijenu toliko da vaš
profit bude maximalan. Međutim, budite spremni da snizite cijene čim se
konkurencija pojavi na tržištu, tako da ne izgubite svoje korisnike.
Na Internetu možete pronaći dosta primjera vezanih za “pokretače.” Kada ljudi

žele kupiti knjige preko Interneta, odmah idu na web stranicu Amazon.com,

Izrada biznis plana
iako ima mnogo drugih knjižara na Internetu preko kojih možete kupiti knjige
jednako kvalitetne. Isto tako, web stranice Yahoo i Hotmail su poznate širom
svijeta i sadrže mnogo kvaliteta, jer su uključeni u posao Interneta od samog
početka.
Međutim, ukoliko vaš posao nije prvi (pokretač) u tom polju, nemojte biti
obeshrabreni. Uvijek postoji način da se nešto poboljša, da se brže uradi, ili
možda jeftinije od onoga što postoji na tržištu, i to je još jedan dodatni razlog
da vi osnujete posao na tom istom tržištu.
4.2.2.3 Marketinški planovi
Mnogo puta, kada ljudi čuju riječ “marketing” odmah pomisle na riječ
“reklamiranje.” Ovo je jedna prirodna reakcija i veza, jer je reklamiranje ključni
elemenat bilo koje marketinške strategije. Međutim, postoji i još nekoliko
elemenata u marketingu koji se moraju uzeti u razmatranje kada planirate
budućnost vašeg posla/biznisa, i kada pišete poslovni plan.
Mnogi pravilnici o pisanju poslovnog plana sadrže informacije da je važno

zapamtiti tzv. 4 P (prema Engleskom jeziku) u marketingu: Product – proizvod,
Price – cijena, Promote – unaprijediti, Provide – obezbijediti. Bilo bi korisno
dodati i “peto P” toj listi: Population – stanovništvo, jer ćete se na taj način
sjetiti da morate osigurati efektivnu marketinšku tehnologiju radi
zadovoljavanja populacije (klijenata) kojima namjeravate prodavati vaš
proizvod/uslugu. Detaljniji opis vezan za pet P slova, kao i za pitanja koja
morate uzeti u obzir prilikom pisanja poslovnog plana, su navedeni dolje.
Pregledajte opis svakog elementa, a onda pročitajte primjere u kojoj su
informacije skupljene zajedno.
Proizvod (ili usluga)
Pregledajte gore navedeno poglavlje u kojem ćete identificirati i objasniti

proizvod ili uslugu koju će vaš posao nuditi. Razmislite o karakteristikama koje
će navesti ljude da plate vaš proizvod ili uslugu.
Sada, razmislite o nekim dodatnim pitanjima vezanim za vaš proizvod ili

uslugu:
• Da li je vaš proizvod sezonski? (npr. zimski kaputi, jedrilice, iznajmljivanje

ljetovališta)
• Da li je vaš proizvod neophodan proizvod ili je luksuz?
• Da li vaš proizvod može lako biti zamijenjen drugim?
Cijena
Vaša strategija određivanja cijena proizvoda nije samo još jedan elemenat koji
se treba razmotriti u finansijskom poglavlju poslovnog plana, jer i sama cijena
vašeg proizvoda ili usluge može biti dio marketinškog ili promocionog plana.
Razmislite o sljedećim pitanjima dok budete radili cjenovnik:

Izrada biznis plana
• Da li vaša cijena utiče na vrijednost proizvoda/usluge? 5
• Da li je vaša cijena konkurentna? Kakva je u poređenju sa drugim
proizvodima/uslugama?
• Da li vaša cijena primamljiva potencijalnim korisnicima?
• Da li imate cjenovnik?
• Da li ćete nuditi sniženja proizvoda ili usluga ukoliko korisnik bude kupovao
velike količine? (npr. klijent plati 1$ za 1 konzervu supe, ali ukoliko kupi 100
konzervi ili više, cijena će biti 0.80 $. Ili, ukoliko je u pitanju usluga, kao što
su masaže, nakon svakih 7 tretmana, 8. tretman je besplatan).
Određivanje cijene za proizvod ili uslugu ne smije biti proces koji se dešava
samo jednom. U odnosu na okolnosti vi ćete sigurno htjeti smanjiti ili povećati
cijene svojih proizvoda ili usluga. Ukoliko ste “pokretač” i ukoliko imate
kompletnu kontrolu nad tržištem, onda će vam proizvod/usluga biti skuplja.
Ukoliko se s druge strane, otvori novi biznis/posao u vašoj regiji, sigurno ćete
razmisliti o tome da smanjite cijene svojih proizvoda/usluga. Ukoliko se vaš
posao otvara u regiji gdje postoji slični biznisi, razmislite o tom da vaš proizvod
uđe u tržište sa jefitinijim cijenama, da biste privukli klijente na svoj proizvod.
Ukoliko je vaš proizvod sezonski, onda ćete povećati cijene u toku sezone, a
sniziti ih van sezone.
Vaša strategija cijena mora biti usmjerena ka ostvarivanju profita. Ukoliko vaš
posao nije profitabilan, nijedan ulagač neće biti uključen, i posao neće dugo
opstati.
Obezbjeđivanje
Morate biti sigurni da vaš posao može efektivno i kvalitetno pružiti i obezbijediti
proizvod ili usluge koje nudite.
Proizvodi moraju biti proizvedeni i distribuirani na taj način da budete sigurni

da će ih ljudi kupiti. Ovo možete uraditi na različite načine. Posao koji nudi
proizvod može ili otvoriti svoju radnju, ili sklopiti ugovor za prodavanje
proizvoda sa lokalnim radnjama. Ukoliko prodajete svoj proizvod u prodavnicu
sa ostalim proizvodima, onda trebate razmotriti i razgovarati sa vlasnikom
radnje o mjestu gdje će vaš proizvod biti postavljen. Novi proizvod mora biti
uočljiv korisnicima, i postavljen na police koje su upadljive. Ukoliko vaš
proizvod bude zabačen u uglu prodavnice, na zadnjoj polici, to će vam umanjiti
šanse prodaje proizvoda.
Proizvodi isto tako mogu biti distribuirani kroz postojeću mrežu za distribuciju,
koji se prodaju preko kataloga, preko TV ili radija (sjetite se “Top Shop”-a), ili
možda preko Interneta.
Sa uslugama, kvalitetna ponuda može značiti i nuđenje dugog radnog

vremena, sa uredom otvorenim navečer, ili preko vikenda, da biste i na taj
način privukli klijente koji radu u toku dana. (Npr. salon za pružanje usluga
masaža mogu pružati ove usluge ili u salonu ili čak i po kućama klijenata.).

Izrada biznis plana
Kada budete radili na vašoj strategiji pružanja usluga razmislite o sljedećim
pitanjima:
• Gdje ljudi mogu kupiti vaš proizvod ili uslugu?

• Kako ćete privući nove klijente?
• Koje usluge pružanja/distribucije uluga ili proizvoda su na raspolaganju u
vašoj regiji?
Zapamtite da i sve vaše planove vezane za nuđenje usluga, ili distribuciju

proizvod amoraju biti uključeni i u finansijski plan. Ono što vrijedi napomenuti u
poslovnom planu jeste i veoma složenu distributersku mrežu, ili čak tehničku
web stranicu za prodaju preko Interneta.
Stanovništvo
Već ste razmotrili ciljanu populaciju/stanovništvo, u poglavlju 4.2.2.1 gore

navedenom. Počnite razmatrati i različite načine na osnovu kojih će različiti
ljudi:
• koristiti vaš proizvod

• naučiti o vašem proizvodu
• kupiti vaš proizvod
Nakon razmatranja gore navedenih faktora bolje ćete doprijeti do vaših ciljanih
korisnika/mušterija kroz razne promocije i reklame.
Promocija / reklamiranje
Nakon što ste identificirali potrebe tržišta, identificirali ciljanu populaciju,

odabrali strategiju cijena, i razmotrili pitanja distribucije, važno je isplanirati i
strategiju promocije i reklamiranja vašeg proizvoda/usluge. Reklamiranje i
promocija su usko povezani istim ciljem - privlačenjem korisnika/klijenata ka
vašem proizvodu ili usluzi.
Postoji široki spektar načina na koji možete promovirati ili reklamirati vaš
posao:
• novine/odštampani oglasi
• Televizija/radio oglasi
• posteri (na putevima, autobusima, itd)
• web stranice
• razne promocije
• direktan marketing potencijalnim mušterijama/klijentima (preko telefona, itd)
• Trenutna baza klijenata
Ovim putem možete poslati poruke o vašem biznisu/poslu ciljanoj

publici/klijentima.

Izrada biznis plana
Odaberite najbolje metode za promoviranje i reklamiranje da biste što bolje
privukli pažnju vaših klijenata. Razmislite i o načinima na koji ćete probuditi
njihov interes. Pokušajte pronaći načine i da zadržite trenutne klijente, i da
privučete nove.
Ukoliko imate bilo kakav materijal vezan za promociju, i ovo trebate uključiti u
dodatku.
U svom poslovnom planu, opišite i svoje marketinške planove tako da ubijedite

čitaoca kako ste razvili čvrstu i efektivnu marketinšku strategiju, baziranu na
ovim gore navedenim faktorima. Ovo poglavlje ne mora biti opširno – moguće
je opisati marketinški plan u 1-3 stranice.
Sljedeći primjer demonstrira koncepte objašnjene gore. Postoje i poglavlja za

koje treba više informacija i detalja u formalnom planu. Međutim, ovo vam
ukazuje na kocept koji treba uključiti u vaš marketinški plan, kao i sam jezik
koji treba koristiti prilikom opisa.
Primjer:
“Bosnia Business Supplies” (BBS) će pristupiti tržištu u regiji Banja Luke u

vrijeme kada samo još jedna kompanija nudi slične usluge ili proizvode. Mi
namjeravamo promovirati i započeti posao brzo, kako bismo privukli pažnju
klijenata i odvukli ih od postojećih biznisa.
Naša marketinška strategija će biti bazirana na različitim, unaprijeđenim, kao i

dodatnim proizvodima i uslugama. Trenutna kompanija samo nudi određeni
pribor za kancelariju, namještaj, kao i opremu. Mi ćemo ponuditi sličan
proizvod, za sličnu cijenu, ali sa nekoliko važnih poboljšanja. Naša radnja će
biti i neka vrsta “javnog ureda”, gdje će klijenti biti u mogućnosti da se koriste
Internetom, fax-om, kao i uslugama štampanja, itd u određenim satima. Ovo
će biti od velike važnosti osobama koje namjeravaju započeti ili otvoriti
posao/biznis, a koji nemaju potrebnu uredsku opremu. Imaćemo ne
raspolaganju i konferencijsku salu (za 8-10 ljudi) za grupe iz zajednice, kao i
lokalne pojedince i biznise kojima je potrebna ova vrsta usluge. Marketinško
istraživanje u području regije Banja Luka je pokazalo da su ove vrste usluga
potrebne onim ljudima koji nemaju redovan pristup ovakvoj opremi, i da su
mali biznisi spremni platiti ovakvu vrstu usluga.
BBC će isto tako poboljšati pristup proizvodima i uslugama iz našeg ureda,

tako što će radno vrijeme biti produženo. Ured biznisa, koji nam je trenutno i
jedina konkurencija radi do 18:00 radnim danima, a do 15:00 subotom,
nedjeljom ne radi. BBS smatra da mnogo ljudi koji trenutno rade standardno
vradno vrijeme (8:00 – 17:00), pokušavaju osnovati dodatni lični posao sa
strane i iz tog razloga im je potrebno produženo radno vrijeme. Naše radno
vrijeme će biti od 8:00 – 22:00 radnim danima, od 10:00 – 17:00 subotom, a
od 12:00 – 16:00 nedjeljom.

Izrada biznis plana
BBC će nuditi i nekoliko različitih cijena da bi zadovoljili potrebe, kao i
mogućnosti korisnika. Naši proizvodi će biti na raspolaganju prema
standardnom cijenovniku. Naše početne cijene će biti na nivou ispod nonih
koje se nude u podtojećoj organizaciji/biznisu. (Mi pratimo njihov cjenovnik već
nekoliko mjeseci, i zaključili smo da možemo imati jeftinije cijene, a i dalje
ostvarivatii profit.) Periodične prodajne cijene (10-15% sniženje) će biti
ponuđene za različite proizvode radi privlačenja pažnje novih korisnika.
Već smo sklopili i nekoliko sporazuma sa 3 NVO-a u regiji. Ovim NVO-ima je

potreban ured, kao i oprema za idavanje, jer su njihovi međunarodni donatori
otišli sa ovog prostora, a tako i odnijeli opremu sa sobom. Ovi NVO-i su
dokazal da imaju jak poslovni plan, i očekuju da će u sljedećih 10 mjeseci
postići profit, i postati samo-održivi. Zbog toga, BBC se dogovorio sa ovim
NVO-ima da koriste BBC prostorije u ograničenom vremenu svake sedmice
besplatno, ali u dogovoru da će NVO-i platiti korištenje naših prostorija i
proizvoda za 6 mjeseci. Iznos koji će NVO-i platiti BBC-u je baziran na
totalnom iznosu korištenih usluga. Novac će biti sakupljen mjesečno, i biće na
jednoj kliznoj ljestvici baziranoj na dobivanju profita. Ovim dogovorom će BBC
steći reputaciju i među NVO-ima i na taj način će privući nove korisnike, a
samim tim sebi osigurati prihod i u budućnosti.
BBC namjerava reklamirati i promovirati ovaj biznis na tri načina. Prvi, preko
radija, reklame će ići preko 3 glavne radio stanice u regiji. Drugi, brošure sa
svim potrebnim informacijama će se poslati na 200 adresa, 200 različitih
biznisa i organizacija u tom području. (U prilogu je primjer brošure). Treći,
jedna sedmica će biti rezervirana samo za promoviranje aktivnosti, nakon
čega će slijediti specijalna mjesečna promocija. Navešćemo vam i neke
primjere, ove promocije uključuju i ½ cijene kopija utorkom, besplatno
(ograničeno) korištenje Interneta za djecu nedjeljom popodne, kao i razne
inicijative poput kupite 3 uredske stolice, 4 ćete dobiti besplatno.
Ova marketinška strategija će biti procijenjena i pregledana pažljivo u prvim

mjesecima projekta. Naši konkurenti će redovno biti osmatrani kako bismo
uvidjeli njihove reakcije nakon ostvaranja našeg biznisa. Međutim, naš pristup
u privlačenju pažnje, naša inovativna strategija postavljanja cijena, prikladno
radno vrijeme, kao i uzbudljive i promjenjljive promotivne aktivnosti će nam
omogućiti da osnujemo jaku vezu sa korisnicima u Banja Luci koja je nova ali i
stalna.
Okvir 4: Ključni elementi tržišta/opis marketinga
• Opišite tržište i tržišne potrebe

• Opišite vaše ciljano tržište
• Opišite veličinu tržišta
• Razmotrite izvodljivost na tržištu
• Opišite vašu direktnu i indirektnu konkurenciju
• Opišite bilo koje prednosti koje imate kao prva osoba u otvaranju tog
posla

Izrada biznis plana
• Opišite marketinške planove bazirane ne proizvodu, cijeni, promociji,
proviziji i populaciji
• Opišite vaše reklamne i promocione planove
4.2.3 Menadžment / vođstvo
Ljudi su centar svakog posla/biznisa, a kvalitet, iskustvo, i profesionalizam

vašeg menadžmetn tima će biti jako važan faktor za bilo kojeg potencijalnog
investitora. Vaš poslovni plan treba imati u sebi nekoliko faktora opisanih, a
vezanih za strategiju osoblja:
• Menadžment tim
• Pomoćno osoblje
• Očekivane potrebe osoblja u budućnosti, i planovi zapošljavanja
• Planovi za obučavanje osoblja
• Plate/beneficije sažetak
4.2.3.1 Menadžment tim
Prvo, unesite osnovne informacije vezane za iskustvo i prošlost svakog člana

vašeg trenutnog menadžment tima. Počnite od najviše pozicije u timu
(predsjednika, izvršnog direktora, starijeg partnera, itd.) Opišite njihova
iskustva, kao i njihove odgovornosti i zaduženja u poslu/biznisu. Ovi opisi
mogu biti kratki – jedan pasus za svakoga je dovoljno. Kompletna biografija
svakog člana menadžment tima treba biti u prilogu.
Ukoliko vaš posao već postoji, bilo bi korisno uključiti operacioni nacrt koji
prikazuje organizaciju i strukturu vašeg menadžment tima.
Primjeri:
Zejna Minić je stariji član menadžment tima u “Balkan Research Company”, i

radiće kao predsjednik ili glavni/izvršni službenik. Gospođa Minić je diplomirala
ekonomiju u Sarajevu, a magistrirala poslovni menadžment na Univerzitetu u
Sttutgart-u 1996. Zadnjih pet godina radi za Energoinvest, kao senior
istraživač i analizator. Njeno iskustvo u inostranstvu, kao i rad u
međunarodnim organizacijama u Bosni su je naveli da cijeni potrebu za
vrijednim regionalnim i političkim informacijama vezanim za ekonomiju. Ona će
biti odgovorna za vođenje projekta, razvoj klijenata, kao i cjelokupnu
djelatnost.
Zoran Dobrić ima 15 godina iskustva u radu na računarima, kao i u samom
programiranju, zatim u “skladištenju” elektronskih informacija i obnovljenoj
privredi. 1994 godine je završio kurs za informacionu tehnologiju. Radi na
C++, Java, i Active HTLM programima. Jako je vješt i u tehnologiji za
sakupljanje informacija i pravljenje baze podataka. On će biti odgovoran za

Izrada biznis plana
razvoj tima za tehnološke infromacije, kao i za razvoj baze podataka za sve
klijente.
4.2.3.2 Pomoćno osoblje
Nakon što ste naveli primarni menadžment tim, možete navesti i sažete
informacije o pomoćnom osoblju. Ovo nije obavezno. Međutim, ukoliko imate
pomoćno osoblje sa važnim vještinama, takva informacija vam možete ojačati i
sam plan. Ponovo naglašavam, uvrstite sažetak informacija, a kompletnu
biografiju uključite u prilog.
Ukoliko imate odbor direktora, ili možda savjetnika, konsultanta koji će blisko
raditi na vašem projektu, i ove informacije navedite u svom planu.
Primjeri:
Tanja Čović će svojim desetogodišnjim iskustvom doprinijeti razvoju “Balkan

Research Company”, i radiće kao glavni računovođa i kao službenik za
finansije. Njeno iskustvo uključuje i rad u javnom i privatnom sektoru, a radila
je na odgovornim pozicijama vezanim za računovodstvo, plaćanje,
pregledavanje i primanje računa, kao i planiranje budžeta.
Damir Balašević će raditi kao savjetnik u odboru za savjetnike kompanije.

Njegovo iskustvo u hotelskoj industriji, kao i ovo nedavno u vladi na državnom
nivou, će mu dati mogućnost u obezbjeđivanju kompanije sa jakim vođstvom.
Njegovo široko poznanstvo će doprinijeti u ojačavanju mreže potencijalnih
korisnika/klijenata.
4.2.3.3 Očekivane potrebe osoblja u budućnosti i planovi zapošljavanja
Možete biti svjesni jačine vašeg menadžment tima ili pomoćnog osoblja, ali oni
i dalje imaju neke slabe strane. Npr, možda nemate iskusnog računovođu, ili
možda vam osoblje nema iskustva u menadžmentu za vođenje kancelarije.
Bitno je priznati identificirane slabosti. Međutim, u poslovnom planu ovo je
najbolje navesti u poglavlju gdje nudite rješenja za ove slabe strane. Ukoliko
neke vještine nisu na raspolaganju u vašem gradu, navedite novi izvor/osobu
koju možete dovesti izvan granica vaše zemlje koja bi vam mogla poslužiti
kao konsultant/savjetnik, ukoliko je to potrebno.
Uz to, potrebe vašeg osoblja će se mijenjati u odnosu na razvoj vašeg

posla/projekta. Počnite misliti na potrebe vašeg osoblja očekivane u
budućnosti. Možda vam ne početku projekta neće biti potreban neko sa
iskustvom u prodaji, jer predsjednik i zamjenik mogu obavljati ovaj posao.
Međutim, kako se projekat bude širio, tako će se odgovornosti vas i vašeg
osoblja povećavati, i dodatna pomoć u prodaji će biti potrebna. Vaš poslovni

Izrada biznis plana
plan mora imati i informacije vezane za potencijalne potrebe vašeg osoblja u
budućnosti, pa naznačite i vaš plan za povećanjem broja osoblja. Ukoliko
imate neke određene planove za zapošljavanje novih ljudi, možda kroz
dogovor sa lokalnim univerzitetima, naznačite i ove planove.
Primjeri:
“Portable Computers” namjerava povećati svoju prodaju, i osoblje odgovorno

za promocije, pošto se naša baza klijenata proširuje. Naš cilj je da svaki
menadžer zadužen za prodaju bude odgovoran za 5 klijenata. Kako se broj
klijenata povećava, broj menadžera zaduženih za prodaju se povećava, da
bismo bili sigurni da ćemo i ubuduće pružati kvalitetnu uslugu postojećim
klijentima.
“Farm Supplies Inc.” planira otvoriti 3 terenska ureda na području cijele Bosne
u sljedećih 12 mjeseci. Kada se svaki od ova tri ureda otvori, početni tim od po
2 zaposlena će biti odgovoran za odabir lokacije terenskih ureda. Kada ti uredi
počnu sa svojim djelovanjem, dodatno osoblje će se zaposliti na osnovu
prodaje.
4.2.3.4 Planovi za obučavanje osoblja
Opis planova za obučavanje osoblja je neobavezan u poslovnom planu.

Međutim, ukoliko imate takve planove, to bi bilo korisno pomenuti, jer ćete na
taj način dati i dodatne informacije čitaocu o vašem cjelokupnom planu za
menadžment, kao i vašu viziju.
Npr, možda imate u planu poslati osoblje menadžment tima na radionicu za

obučavanje o software-u. Stariji članovi menadžment tima mogu prisustvovati
izvršnom seminaru/treningu godišnje. Ili, podsticajni program može biti
ponuđen zaposlenima koji uspješno završavaju kurseve preko Interneta.
4.2.3.5 Plate/beneficije - sažetak
Sažetak vaših planova vezanih za naknade za vaše osoblje, uključujući plate i

ostale beneficije, treba pomenuti u poslovnom planu, jer će to uticati na
početne troškove navedene u poglavlju za finansijske podatke. Informacije
vezane za planove naknade za vlasnike biznisa/posla, može biti od interesa
donatorima koji su zainteresirani za investiranje u osoblje menadžment tima u
poslovnom djelovanju.
Ovo je napredna osobina poslovnog plana, ali i neobavezna. Međutim, kako se

vaš posao proširuje i postaje složeniji, ovo postaje važan element koji treba
uključiti u poslovni plan.
Okvir 5: Ključni elementi u opisu menadžmenta
• Opišite strategiju ljudskih resursa

• Opišite glavno osoblje u menadžment timu

Izrada biznis plana
• Opišite relevantno pomoćno osoblje (uključite i mogući odbor direktora ili
savjetnika)
• Razmotrite i riješite potencijalne slabosti vašeg osoblja
• Očekivane potrebe osoblja u budućnosti i planovi osoblja
• Planovi za obučavanje osoblja (neobavezno)
• Plate/sažetak beneficija (neobavezno)
4.2.4 Operacione procedure
Poglavljem u kojem se nalaze operacione procedure treba opisati čitaocu na

koji način ćete voditi svoj posao. Ovo poglavlje može biti kratko, ali je važno jer
ukazuje na vaše sposobnosti da uspješno vodite organizaciju, kao i ljude i
djelovanja unutar nje.
Navedeni elementi trebaju biti uključeni u poslovni plan. Nakon što ste se
ustalili u vašem poslu, identificirat ćete druge probleme za koje smatrate da
trebaju biti uključeni u vaš operacioni plan – njih možete dodati u kasnijim
verzijama planova, i to će učiniti kasnije verzije jačim.
4.2.4.1 Lokacija/prostorije
Pogledajte lokaciju koju ste odabrali za vaš posao. U nekim slučajevima,

možete imati nekoliko lokacija, uključujući i centralni ured, regionalne urede,
razne prodavnice, prostorije za proizvodnju ili skladišta. Opišite prednosti i
slabosti vaše lokacije; bilo bi korisno ovu informaciju staviti u prilog.
4.2.4.2 Oprema
Opišite i navedite svu opremu koja će vam biti potrebna u poslu. Ovo uključuje
općenitu uredsku opremu (uredski namještaj, telefone, računare, itd) kao i
usluge i proizvode vezane za opremu. Da li ćete kupiti ili iznajmiti opremu? Da
li proizvođač daje garanciju na svoju opremu? Da li je usluga popravke
uključena u ugovoru? Gdje će oprema biti smještena? Da li je oprema
osigurana?
4.2.4.3 Radno vrijeme
Opišite radno vrijeme vašeg djelovanja. Ovo može značiti općenito radno
vrijeme u nekom projektu, radno vrijeme prodavnice ili radno vrijeme
proizvodnje.
4.2.4.4 Planovi Informativne tehnologije (IT)
Kako kompjuteri i Internet postaju sve važniji u poslovnom svijetu, bilo bi dobro
pokazati vašem čitaocu da razmišljate o tome da uključite gore navedeno u
vaše poslovno djelovanje. Naznačite planirane kompjutere koje želite da
kupite, uključujući i software i periferne sprave (skenere, printere, itd). Ukoliko

Izrada biznis plana
planirate da koristite bazu podataka ili menadžment sistem za informacije
pomenite odabrani sistem. Ukoliko planirate koristiti web stranice da olakšate
svom klijentu kupovinu, ili transakciju iz jednog biznisa u drugi, kratko objasnite
vaše planove.
4.2.4.5 Knjigovodstvo/računovodstvo
Ukratko opišite vaše planove vezane za vođenje knjigovodstva i

računovodstva. Moraćete voditi knjige vašeg osoblja, klijenata, proizvođača,
dobavljača, kontaknih osoba, kao i mnogo ostalih stvari. Pomenite svoje
planove vezane za organiziranje svih ovih informacija, kroz kombinirano
vođenje knjiga na kompjuteru, kao i u “papirnoj” verziji. Isto tako naznačite
vaše planove za vođenje računovodstva. Naznačite i software koji ćete koristiti
u vođenju knjigovodstva i računovodstva.
4.2.4.6 Vremenski raspored
Bilo bi od velike pomoći ako pomenete i vremenski raspored u operacionom

planu, tako da čitalac razumije vaše dugoročne i kratkoročne planove. Ovo je
sporedna svar, ali će vaš plan izgledati mnogo bolje ukoliko pomenete koliko
vam vremena treba da započnete djelovanje projekta/posla, razvijete prototip,
otvorite regionalni ured ili neke druge stvari.
Okvir 6: Ključni elementi u opisu operacione procedure
• Opišite lokaciju i prostorije mjesta gdje namjeravate otvoriti biznis

• Pregledajte planove za kupovinu opreme, kao i planove za njeno
održavanje
• Naznačite vrijeme djelovanja
• Pregledajte vaše planove vezane za informativnu tehnologiju
• Pregledajte vaše planove vezane za vođenje knjigovodstva i
računovodstva
• Projektiran vremenski raspored
4.2.5 Pravni zahtjevi
Važno je obavijestiti čitaoca i potencijalnog investitora da ste razmislili o svim

vašim pravnim obavezama u poslu ili projektu. Budući da je ovo posebna
tema o kojoj se može razgovarati, nekoliko osnovnih tačaka će biti od velike
koristi. Dodatne informacije možete naći na Internetu, kao i kroz resurse koje
posjeduje lokalna vlada.
Kada počinjete sa planiranjem poduzeća, budite svjesni sljedećih pitanja:
• Da li ste registrirani kao biznis u BiH?

• Ukoliko planirate usluge ili proizvode vezane za export ili import, da li ste
svjesni operativnih zahtjeva u zemljama sa kojima ćete raditi?
• Da li ste razmotrili bankovne alternative na raspolaganju vezane za vaš
posao? Gdje ćete otvoriti bankovni račun?

Izrada biznis plana
• Da li ste svjesni poreskih obaveza koje će uticati na vaš posao?
• Da li vam je potrebno neko posebno osiguranje da biste otvorili svoj biznis
na ovom tržištu, ili na tržištima u prekookeanskim zemljama.
U ovoj fazi, važno je biti svjestan postojanja ovih regulacija, ali i da je vaš
posao u skladu sa njima. U ranim nacrtima pisanja poslovnog plana, kratko
opišite da ste svjesni ovih obaveza, i da ste u procesu obavljanja vaših
odgovornosti. Ovo će čitaocu reći da ste odgovoran poduzetnik, zainteresirani i
svjesni vaših pravnih obaveza.
Kada počnete sa radom, vodite računa o tome da pratite sva pravila i propise,
radeći sa, ukoliko je moguće, advokatom ili finansijskim savjetnikom (u vašoj
zemlji, ili u drugim zemljama, ukoliko je to potrebno).
Ovo poglavlje treba biti kratko, ne duže od jedne stranice. Investitoru možete
dostaviti dodatne informacije vezane za ovo ukoliko to oni od vas budu tražili.
Okvir 7: Ključni elementi pravnih/regulativnih zahtjeva
• Naznačite poslovne/organizacijske zahtjeve za registraciju

• Naznačite relevantne regulacije vezane za uvoz/izvoz
• Naznačite bankovne opcije i planove
• Naznačite da razumijete relevantne zakone vezane za porez
• Naznačite bilo koje zahtjeve vezane za osiguranje ili dozvolu
***
Upravo ste naučili sve elemente potrebne u opisu vašeg posla. Morate
razmisliti o mnogim stvarima. Ali isto tako zapamtite da vaš plan ne smije biti
“debela knjiga.” Mnoge stvari koje su vam gore objašnjene mogu se napisati u
jednoj do dvije rečenice. Međutim, koristeći detaljna objašnjenja za različite
elemenate u svakom poglavlju – to vam može poslužiti kao vodič u
pripremanju nacrta.
Isto tako, zapamtite da postoji mnogo načina na koji možete prezentirati

informacije. Neki poslovni planovi će uključivati informacije vezane za kupnju i
prodaju u svom marketinškom planu, dok drugi te informacije mogu uključiti u
poglavlju za opis proizvoda/usluge. Neki poslovni planovi mogu u sebi imati
posebno poglavlje za rizike sa kojima će se susresti u svom poduzetništvu,
dok će drugi ove informacije napisati u individualnom poglavlju. Neki poslovni
planovi će imati posebna poglavlja za vremenski raspored, dok će drugi ove
informacije uključiti u neko drugo poglavlje.
Dok budete radili svoj nacrt plana, znaćete koje su vam metode prezentacije
najefektnije.

Izrada biznis plana
Zabilješke
4.3 Finansijski podaci
4.3.1 Opće informacije
Ovo poglavlje jeste ujedno i najteže u pisanju poslovnog plana. Mnogim

ljudima se zavrti u glavi kada vide tabele pune brojeva, redova i kolona.
Međutim, ovaj dio poslovnog plana je jako važan, jer će upravo konkretni
podaci i finansijske projekcije pokazati čitaocu ili potencijalnom investitoru
koliko će vaša organizacija biti uspješna.
Ovaj uvodni kurs će vam ukratko, na dva načina, opisati potrebne finansijske
podatke potrebne za formalni poslovni plan. Prvo, standardni finansijski podaci
koji moraju biti navedeni u poslovnom planu će vam ukratko biti opisani.
Međutim, nakon što ste objasnili svrhu i metode određivanja ovih elemenata,

Izrada biznis plana
ostaće vam još materijala za kasnije obučavanje, ili samo-obučavanje. Na
zadnjim stranicama ovog priručnika imate informacije o web stranicama na
kojima možete pronaći detaljnija uputstva o tome kako pripremiti poglavlje sa
finansijskim podacima.
Drugo, neki od osnovnih elemanata za izgradnju poslovnih finansija će biti

objašnjeni. Ove informacije su osnovne i prikladne za neki uvodni kurs. Ali su
isto tako i elementi koji su potrebni za eventualni razvoj formalnih finansijskih
planova i izjava.
Računovodstveni software
Općenito, pristup kompjuterskom programu koji se zasniva na primjeni tabela,

kao što je Microsoft Excel, je važan za pisanje ovog dijela plana. Drugi
finansijski programi za finansijsko planiranje su dostupni u prodaji, i daju vam
tabelarne obrasce koje možete koristiti u razvoju vašeg računovodstvenog
sistema i finansijske projekcije.
Vremenski raspored
Finansijski podaci se uglavnom daju za period od pet godina. Prva godina

mora biti bazirana na mjesečnim projekcijama, a u nekim slučajevima ovo se
mora pisati i za prve dvije godine. Ostale tri godine trebaju biti bazirane na
godišnjim projekcijama.
Pretpostavke
Brojevi uključeni u finansijskom poglavlju vašeg poslovnog plana su finansijske

projekcije. Projekcije su najbolje procjene finansijskih aktivnosti. Ove procjene
moraju biti urađene na jakim pretpostavkama o tržištu i privredi.
Pretpostavke mogu biti bazirane na podacima iz postojećih poslovnih operacija

i industrijskih trendova. Budite spremni da objasnite sve svoje pretpostavke.
4.3.2. Finansijski podaci uključeni u formalni poslovni plan
Sljedeći finansijski podaci moraju biti uključeni u vaš poslovni plan da biste bili
sigurni da čitalac razumije finansijske rizike, kao i potencijale vašeg posla.
4.3.2.1 Finansijski zahtjevi
Trebate jasno objasniti finansijske zahtjeve da biste započeli ili proširili vaš
posao. Detaljno objasnite koliko novca vam je potrebno da biste započeli sa
projektnim aktivnostima. Nakon što ste naznačili i objasnili totalan iznos koji
vam je potreban, naznačite i donacije koje su vam već osigurane – možda kroz
zajmove, male donacije, ili čak od ušteđevine trenutnog poslovnog djelovanja.

Izrada biznis plana
Ukoliko tražite investicije, naznačite tačan iznos koji vaš investitor traži.
Objasnite termine investicije, tako da investitor razumije šta će zauzvrat za
donaciju/investiranje dobiti.
Sljedeći primjeri vam daju uvid na osnovni pregled ovog poglavlja, mada
detaljni podaci koji su potrebni za poslovni plan nisu ovdje uključeni.
Primjeri:
“Blue River Farms” traži 150,000 $ (USA $) da bi započeli sa poslom i pokrili

operativne troškove za prvu godinu djelovanja. Detaljan opis troškova je
priložen. Do danas, donaciju od 25, 000 $ smo dobili od Evropske Unije. Tri
glavna člana menadžment tima su spremni uložiti 15, 000 $ vlastitog novca u
ovaj posao.
Poduzeće traži dodatnih 110,000 $ da bi započeli svoj posao. Investitor će

zauzvrat dobiti 30% finansijskog udjela.
4.3.2.2. Operativne izjave vezane za dobitak i gubitak
Ovo se može nazvati i projekcionim prihodom. Da biste pripremili ovu

prognozu, procijenite totalan iznos prihoda (novca koji ulazi) i troškova (novca
koji odlazi) za prvu godinu djelovanja, bazirano na mjesečnim projekcijama, a i
na godišnjim vezanim za 3. i 4. godinu. Ovo će vam ukazati na činjenice kada
će posao zaraditi i izgubiti novac.
Ova vrsta izjave je korisna jer posao obezbjeđuje sa dobro promišljenim

procjenama koje se mogu porediti sa stvarnim ciframa. Ukoliko ima značajnih
razlika između projiciranih i stvarnih troškova, onda posao mora ponovno
evaluirati svoj alternativni plan.
4.3.2.3. Izjave o protoku novca
Da biste ovo pripremili, procijenite sve isplate u gotovini bazirane na

mjesečnim projekcijama posebno za svaku od prve tri godine.
Izjava o protoku gotovine je važna zato što pokazuje koliko novca (gotovine)
vaš posao ima u datom trenutku.
Razlikuje se od izjava za projekcije prihoda jer su računovodstvene metode

drugačije. Međutim, ono što je važno zapamtiti jeste da izjave o protoku
gotovine pokazuju koliko novca “fizički” ima posao u datom vremenu – ne
uključuje obećani novac, niti plaćanje preko kredita.
4.3.2.4 Završni račun
Izjave o završnom računu ukazuju na poslovnu sveukupnu finansijsku

situaciju. Zove se “završni račun” jer ukupna imovina kompanije mora biti
jednaka (uravnotežena) ukupnom iznosu kapitala koji kompanija posjeduje.
4.3.2.5 Break – Even analiza (analiza tačke preloma)

Izrada biznis plana
Ova analiza je bazirana na proračunu totalnog fiksiranog budžeta, prodajnoj
cijeni proizvoda ili usluge, kao i varijabilnog troška nekog proizvoda ili usluge
po jedinici.
Važno je proračunati analizu tačke preloma zato što će vam ona dati
informaciju koliko morate prodati proizvoda/usluga da biste pokrili vaše
troškove.
***
4.3.3 Neki osnovni koncepti
Da bi se ovi koncepti razumjeli potrebno je dosta vremena. Sada je važno

početi razmišljati o osnovnim “blokovima” za izgradnju ovih finansijskih
koncepata.
4.3.3.1 Procijenite vaše troškove
Razmislite o svakom mogućem trošku koji ćete imati na početku djelovanja

vašeg posla. Nemojte brinuti o iznosima, jednostavno razmislite o svim
troškovima koje ćete imati u djelovanju vašeg posla, dnevno, sedmično ili
mjesečno.
Postoje dva generalna tipa troškova: fiksni i varijabilni (ili kontrolirani). Fiksni
troškovi su troškovi na koje ne možete uticati i koje morate platiti. Oni uključuju
kiriju, režiju, kao i velike troškove vezane za opremu. Varijabilni troškovi su pod
vašom kontrolom. Oni mogu uključivati troškove radnika, (obično uposlenici
nisu plaćeni za prve dane posla), zatim reklamni troškovi i kupovina opreme.
Primjeri:
• Iznajmljivanje (glavnog ureda, terenskog ureda, skladišta, itd.)

• Troškovi režije (telefon, struja, plin, voda, Internet, pošta)
• Radnici (oni koji rade puno radno vrijeme i povremeno, konsultanti)
• Porezi (nacionalni, kantonalni, općinski), kao i ostale mandatorne obaveze
• Trajna oprema (uredska, kompjuterska, stolice, stolovi, itd.)
• Potrošna oprema (papir, olovke, diskete)
• Referentni materijal (knjige, itd.)
• Troškovi za dozvole i regulacijske propise
• Reklamni troškovi
• Troškovi za dristribuciju (transport, skladište, itd.)
• Troškovi za razvoj proizvoda (dijelovi, materijal, troškovi spajanja)
Kada ste spremni da započnete finansijski plan, odredite projektirane troškove

ovih jedinica, bazirano na istraživanju koje ćete izvršiti na svojoj regiji.
4.3.3.2 Procijenite vaš prihod

Izrada biznis plana
Ubrzo ćete shvatiti da postoji više stavki u listi troškova, nego u listi prihoda.
Vaš prihod će dolaziti iz:

• trenutne imovine
• novac u kešu koji dobijete od prodanih proizvoda
• novac u kešu koji dobijete od prodanih usluga
Da biste odredili iznos prihoda koji ćete zaraditi prodajom, morate procijeniti
vašu prodaju. Pogledajte svoj cjenovnik, kao i provizijske mogućnosti
proizvoda/usluge. Razmotrite sljedeća pitanja:
• Koliko će koštati proizvodnja vašeg proizvoda?

• Koliko će koštati obezbjeđenje usluge?
• Za koliko ćete prodati vaš proizvod/uslugu?
• Da li postoje veleprodajne cijene/veleprodajna sniženja?
• Koliko jedinica proizvoda/usluge namjeravate prodati?
• Kakva je vaša prošla/sadašnja prodaja?
• Razmotrite troškove konkurenata/proizvodnje?
Na osnovu svih informacije koje ste sakupili istraživanjem, bićete u mogućnosti

da procijenite ciljana mjesta prodaje, cjenovnik, kao i aktivnosti za stvaranje
prihoda.
4.3.3.3 Početni budžet
Važno je imati novac za pokrivanje početnih, kao i operativnih troškova za prvu

godinu. Sada kad imate procjene svojih troškova i prihoda, počnite razmišljati
o tome koliko će vam novca trebati za početak (širenje) vašeg
posla/djelovanja, kao i o tome da ostane operativan za cijelu godinu.
Ovo su samo osnovni dijelovi jednog jako složenog koncepta finansijskog

planiranja, kao i finansiranja biznisa/posla. Međutim, barem će vam pomoći u
razmatranju finansijskih zahtjeva vašeg posla.
Važno je početi razmišljati o tome kako su operacioni i finansijski planovi

međusobno zavisni. Ukoliko vam je plan da reklamirate vaše oglase na
televiziji u trajanju od 51 minute sedmično, ovi troškovi će biti uključeni u vaš
finansijski plan. Ukoliko vaš posao ima priliku da ovu kampanju reklamiranja
proširi na 101 minutu oglašavanja sedmično, onda ćete morati povećati vaš
budžet u kojem je uvrštena linija reklamiranja u finansijskom planu.
Općenito je važno da pažljivo pratite i nadgledate vaše poslovne finansijske

dokumente. Morate biti u mogućnosti da platite sve potrebne troškove. Morate
osigurati dovoljno novca u kešu za plaćanje dobavljačima, radi osiguravanja
kontinuiteta u produkciji vašeg proizvoda. S vremenom i praksom, ovaj važan
dio poslovnog operacionog procesa će vam postajati sve lakši.

Izrada biznis plana
Okvir 8: Ključni elementi u finansijskom planu
• Odredite svoje troškove

• Odredite svoj prihod
• Odredite svoj početni budžet
• Naznačite svoje finansijske zahtjeve
• Uključite operacioni dobitak i gubitak
• Uključite izjave vezane za protok novca u kešu
• Uključite izjave o trenutnom stanju
• Uključite Break Even Analysis (analiza tačke preloma)
5. SPAJANJE SVEGA U CJELINU
5.1 DODACI
Koristite dodatke radi uključivanja dodatnih informacija relevantnih za plan, a

koje nisu navedene u samom poslovnom planu. U ovo možete uključiti:
• Biografije
• Dijagrame

Izrada biznis plana
• Organizacione nacrte
• Preporuke
• Izvode iz banke
5.2 ŠTAMPANJE
Čim završite prvi nacrt vašeg poslovnog plana ili kompletan plan, morate biti
sigurni da su informacije koje prezentirate dobro oblikovane i profesionalno
prezentirane.
Sljedeći savjeti vam mogu služiti kao vodič:
• Izaberite slova koja su jasna i jednostavna za čitanje

• Koristite različite stilove pisanje (jasna (bold), podvučena (underline),
nageta (italic) slova) radi naglašavanja naslova i podnaslova
• Budite sigurni da vam postoji adekvatan razmak između poglavlja i
paragrafa u poslovnom planu. Plan koji izgleda “prenatrpan riječima” može
biti jako težak za praćenje.
• Budite sigurni da su u sadržaju navedeni tačni brojevi stranica i poglavlja
• Pregledajte (lektorišite) poslovni plan da budete sigurni da nema nikakvih
grešaka
• Odštampajte poslovni plan na laserskom priteru i uvežite. Koristite karton
za zadnju koricu, a za prednju također karton ili providnu plastičnu foliju.
5.3 DISTRIBUIRANJE VAŠEG POSLOVNOG PLANA
Pošaljite svoj poslovni plan osobama ili organizacijama za koje mislite da će

biti zainteresirani za ideje prezentirane u vašem poslovnom planu. Svoje
vrijeme posvetite razmišljanju o potencijalim čitaocima. Poslati poslovni plan
na 20 pažljivo odabranih adresa je bolje nego poslati plan na 100 adresa
odreda.
Pripremite i kratko profesionalno popratno pismo koje ćete poštom poslati

zajedno sa poslovnim planom osobama ili organizacijama. U popratnom pismu
se ukratko predstavite i objasnite razloge zašto im šaljete poslovni plan.
Vodite bilješke svih osoba i organizacija kojima ste poslali kopiju vašeg
poslovnog plana. Ukoliko potencijalni investitori odluče da neće da investiraju
u vaš posao, možete od njih tražiti da vam vrate vaš plan. Važno je zapamtiti
da vaš poslovni plan sadrži važne informacije vezane za vaše ideje. Morate
voditi računa da vam neka konkurentna organizacija ne ukrade infromacije.
5.4 PREZENTACIJA
Zainteresirani investitori mogu od vas tražiti da im prezentirate svoj poslovni

plan. Ukoliko se ovo desi, to znači da su čitaoci zainteresirani za vaš plan i da

Izrada biznis plana
žele da nauče nešto više o vama. Iskoristite ovu priliku da pregledate ključne
elemente vašeg plana, kao i da odgovorite na bilo koja pitanja.
Uglavnom, iskoristite prezentaciju kao vrijeme koje vam je ponuđeno da

predstavite sebe, kao i svoj menadžment tim. Ostavite takav utisak da vam
publika vjeruje. Prezentacija može biti prvi korak u produktivnoj radnoj
suradnji.
Okvir 9: Savjeti vezani za prezentaciju
• Uradite plan za dodavanje priloga

• Zamolite svog kolegu ili partnera da ponovno pregleda (lektoriše) plan
prije nego ga pošaljete investitorima
• Obratite pažnju na pravopis, ne samo preko kompjutera nego i na
odštampanoj verziji (neke greške se ne mogu vidjeti preko kompjutera, a
lako su uočljive golim okom)
• Odaberite profesionalna i jasna slova, kao i oblik jasan za razumijevanje
• Koristite profesionalni printer za štampanje i uvezivanje
• Odredite ciljanu populaciju za distribuciju plana
• Budite spremni za držanje prezentacija
***
Ovaj priručnik vam daje konkretne informacije, kao i pregled načina na koji
efektivno možete pripremiti poslovni plan. Na mnogo načina, ovo vam je bila i
neka vrsta osnovnog kursa vezanog za poslovnu praksu. Imate materijal
potreban da svoje ideje pretvorite u stvarnost.
Međutim, ni svi seminari, kao ni savjeti na ovom svijetu vam neće pomoći
ukoliko nemate dobru ideju. Počnite sa identificiranjem potencijalnih poslovnih
mogućnosti u vašoj radnoj sredini ili zajednici. Razmislite o tome kako možete
unaprijediti svoj proizvod ili uslugu. Kritički posmatrajte poslove oko sebe da
biste što bolje procijenili njihove jake i slabe strane. Razmislite kako vaša
organizacija može postati bolji posao/biznis, svakog mjeseca, svake godine.
6. DODATNI RESURSI I INFORMACIJE
Sljedeće web stranice su identificirane na osnovu istraživanja na Internetu.

Možete pronaći nove izvore na osnovu istraživanja preko www.yahoo.com ili
www.altavista.com. Ukucajte ključne riječi poput “software poslovnog plana,”
“poslovni plan,” ili “započinjanje posla.” Pronaćićete informacije i linkove za
stotine resursa sa besplatnim informacijama i infromacijama za prodaju.

Izrada biznis plana
Možete čak pronaći i informacije i primjere relevantne i vezane direktno za
vašu specifičnu poslovnu ideju.
Izvori informacija o poslovnim planovima na Internetu
The US Small Business Association (Američko udruženje malih poslova)

ima fantastičnu web stranicu, sa informacijama vezanim za pisanje poslovnog
plana, kao i informacije vezane za sve aspekte planiranja poslovnog plana i
operacionog procesa.
http: //www.sba.gov/starting/indexbusplans.html
Ova web stranica, napravljena od strane Rutgers University u SAD-u,

obezbjeđuje veze za usluge na Internetu i mreži, kao što su knjige, i web
stranice koje pokrivaju svaki dio poslovnog plana.
http://www.libraries.rutgers.edu/cgi-bin/htsearch
The Lansing Community College Small Business Development Center

(Lansing fakultet za razvoj centra za male poslove)
u SAD-u ima korisnu web stranicu. Daje dobre infromacije na Internetu vezane
za pregled poslovnog plana, zatim korisna objašnjenja važnih dijelova
poslovnog plana, kao i dobro objašnjeno finansijsko poglavlje.
http://www.nemoonline.org/bus_plan
The Canada/British Columbia Business Service Center (Poslovni servisni

centar u Britaniji/Kanadi) ima web stranicu sa dobrim primjerima radionica,
kurseva preko interneta, kao i sam primjer plana.
http://www.sb.gov.bc.ca/smallbus/workshop/busplan.html
The Lowe Foundation (Lowe fondacija) nudi razne vodiće za vlasnike malih
poslova, kao i za poduzetnike.
http://209.241.14.8/fmpro?-db=library.fp5&
fomat=fulltext1.htm&Record=7704&-find
Synrgistic.com nudi dobar okvir poslovnog plana, kao i objašnjenja za

složene finansijske termine. Oni isto tako nude i veze za software pakete za
poslovni plan.
Stranice sa besplatnim softwerima ili softwerima koji se plaćaju
Ove stranice su i same poslovi/biznisi – dok mnogi nude infromacije i

besplatne proizvode, oni su usmjereni prema pronalaženju novih
korisnika/klijenata koji će kupiti njihove proizvode.

Izrada biznis plana
Bilo bi vam od velike pomoći da pregledate neke od ovih stranica da biste
vidjeli mnoštvo primjera poslovnog plana. Iz autorskih prava, ovi planovi se
nisu mogli proizvesti ovdje. Međutim, oni su vam na raspolaganju.
Invest-Tech Limited: PlanWare

Free-Plan i Biz-Plan
http://www.planware.org/busplan.htm
Ova stranica vam daje osnovne templates i infromacije u Microsoft Word
formatu. Nudi vam materijal za dobre reference, sa infromacijama za pisanje
strateškog i finansijskog plana. Daju vam izbor za Shareware, kao i poslovni
plan koji možete kupiti, uključujući i finansijski dio plana.
BulletProof Biz
http://www.bulletproofbizplans.com/bpsample/Sample_Plan/sample_plan.html
Ova stranica vam nudi jako dobar primjer i objašnjenje poslovnog plana. Iako
su sprimjeri poslovnog plana više tehnički orijentirani, možete pronaći jako
korisne informacije i objašnjenja koja su releventna za organizacije.
Bplans.com
http://www.bplans.com/sp/index.cfm?a=bc
Ova stranica ima finu biblioteku sa preko 50 primjera poslovnog plana, a svaki
od njih je napisan od strane njohove software kompanije. Oprez – trebaće
dosta vremena da se “skine” sa Interneta.
7. VJEŽBE
Radionica Poslovnog plana – Prethodna procjena

Izrada biznis plana
1. Koja je svrha poslovnog plana?
2. Koji su osnovni dijelovi poslovnog plana?
3. Šta bi poduzetnik trebao imati na umu kada razvija marketinšku

strategiju?
4. Zašto je važno da razumijete svoju konkurenciju?
5. Koje informacije trebate uključiti u opisivanju vašeg biznisa?
Vježba: Organizaciona samoprocjena
Prvi korak: Pregledajte svako pitanje u malim grupama (3-5 ljudi).

Razgovarajte o pitanjima i potencijalnim odgovorima vezanim za iskustvo i
planove vaše organizacije.

Izrada biznis plana
Za svako pitanje, odaberite iskustvo o djednog člana vaše grupe, i napišite
odgovore kako biste ih podijelili sa velikom grupom. Koristite dodatne komade
papira kako biste pripremili finalnu listu svih ideja.
Drugi korak: Ponesite ovu vježbu sa sobom nakon radionice i koristite je kao
prvi korak u pripremanju vašeg poslovnog plana u toku prve pauze od dvije
sedmice. Razgovarajte sa drugim članovima vaše organizacije o ovim
pitanjima. Napišite svoje pojedinačne odgovore, i ponesite ih sa sobom na
zadnji dan radionice.
1. Čime se bavi moja organizacija? (Ili, čime će se moja organizacija

baviti?)
• Koji proizvod nudimo (ćemo nuditi)?
• Koju uslugu pružamo (ćemo pružati)?
2. Zašto je MOJOJ organizaciji potreban poslovni plan?
3. Ko je MOJA ciljana populacija?
4. Šta je MOJ poslovni cilj?
5. Koje su osnovne prednosti moje organizacije?
6. Koje su glavne slabosti moje organizacije?
7. Koji su problemi i prepreke sa kojima će se moja organizacija susresti:
• u sljedećoj godini?
• u sljedeće tri godine?
• u sljedećih pet godina?
Kako ćemo riješiti ove probleme ili prevazići prepreke?
8. Da li moja organizacija i menadžment tim, imaju ono što je potrebno

kako bi bili uspješni?

Izrada biznis plana
Vježba: Analiza tržišta
1. Koji je vaš predloženi potencijalni biznis?
2. Da li postoji potreba za ovim biznisom? Kako znate da postoji potreba?
3. Koje je ciljano tržište za ovaj biznis?
4. Koliko je veliko potencijalno tržište za ovaj poslovni poduhvat?
5. Kakva konkurencija postoji? Koje su njihove prednosti i slabosti?
6. Zašto mislite da ova potreba nije ispunjena od strane drugih

poduzetnika? Da li ima nekih prepreka pri pristupanju ovome?

Izrada biznis plana
Vježba: Strategija marketinga
Pitajte grupu da predloži 3 primjera potencijalnog biznisa. Zatim razmotrite 5P

u cilju izgradnje osnovnog okvira rada za strategiju marketinga.
1. Opišite proizvod
2. Opišite cijenu
3. Opišite mogućnosti snabdijevanja / ponude proizvoda
4. Opišite populaciju
5. Opišite mogućnosti promocije / reklame

Izrada biznis plana
Vježba: Menadžment tim
1. Koje su glavne prednosti / jake strane vašeg menadžment tima?
2. Koje su glavne slabosti vašeg menadžment tima?
3. Koji su mogući načini da se ove slabosti isprave?

Izrada biznis plana
Vježba: Osnovni finansijski podaci
1. Navedite sve trenutne troškove u vašoj organizaciji
2. Navedite sve trenutne izvore finansiranja
3. Navedite troškove koje će vaša organizacija imati u toku njenog rasta i

promjena
4. Navedite potencijalne nove izvore prihoda vaše organizacije u toku

njenog rasta i promjena

Izrada biznis plana
Vježba: Ideje za istraživanje
Uradite brainstorm za izvore informacija o sljedećem (kako možete saznati

informacije navedene ispod):
• Broj NVO-a u BiH
• Broj mladih od 15 do 20 godina u Višegradu
• Broj ljudi koji znaju francuski jezik u Sarajevu
• Potražnja za vegetarijanskom hranom u Jugoistočnoj Evropi
• Broj korisnika Interneta u BiH
• Broj povratnika u određeni kanton
• Prosječan broj posjeta pripadnika SFOR-a restoranima u gradu
• Vrste usluga potrebnih starijim ljudima
• Broj ljudi u vašoj općini zainteresovanih za spust (skijaška disciplina)
• Prosječna cijena iznajmljivanja video kaseta
• Ukupni broj raseljenih lica u određenoj općini
• Prosječan budžet NVO-a u određenom polju djelovanja
• Vrsta literature koju najviše čitaju žene u većim BiH gradovima
• Prosječna plata u Brčkom

Izrada biznis plana
Radionica Poslovnog plana:
Bilješke o konstruktivnoj kritici i pozitivnim povratnim informacijama
Pisanje može biti težak proces. To je kombinacija logike, inteligencije, i kreativnosti,

jer pisanje mora sačinjavati činjenice, argumente, i uvjerljivost u smislu da je lako za
čitanje i razumijevanje i da slijedi logičke principe.
Vjerovatno je najteži dio u procesu pisanja jednak pregled i jednako uređivanje. Ovo
se pojavi kada nekog pitate da pregleda vaše nacrte i da vam da svoje komentare,
sugestije i postavi pitanja.
Tražiti od nekoga da pročita i pregleda ono što ste napisali je veoma lično iskustvo.
Također je i riskantno. Vjerovatno ste potrošili dosta vremena pripremajući svoj nacrt i
zbog toga ste ponosni na njega. Možete osjetiti nelagodu kada vam neko kritikuje rad
u svega par minuta, rad u koji ste uložili mnogo truda i dragocjenog vremena.
Međutim, najbolji način da budete sigurni u jačinu svoga nacrta je ako kolega
pregleda rad. Čitaoci mogu tražiti pojašnjenja na teme koje pisci, kao “stručnjaci” na tu
temu, nisu detaljno objasnili “amaterima”.
Da bismo se uvjerili u što produktivniji proces pregleda nacrta plana, bitno je imati
nekoliko stvari na umu, koje mogu pomoći da vaši komentari i kritike budu
konstruktivne i produktivne, i da su osnova za zdrave međuljudske odnose na radnom
mjestu između pisca i čitaoca. Ovi savjeti su također korisni i primjenljivi i u drugim
aspektima profesionalnog i ličnog života, jer su strategija za umanjivanje konflikata.
1. Koristite “Ja” izjave. Ovo je način da osigurate da se pisac ne osjeća lično

napadnut nego da se od njega traži da što jasnije objasni stvar čitaocu.
Nemojte koristiti izjave poput “nemojte”, “trebate” i druge “prijeteće” izjave, već
formulišite vaše komentare tako da odslikavaju vaše sopstveno mišljenje i
razumijevanje nacrta. Ovim se pažnja skreće više na čitaoca nego na pisca i
na taj način se proces uređivanja nacrta može učiniti ugodnijim.
2. Koristite informativna pitanja Nemojte naređivati. Umjesto da kažete

“trebate”, “morate”, pokušajte koristiti pitanja kako biste sugerirali promjene.
Ovo ima dvije namjene. Prvo, smanjuje utisak da urednik ili čitalac govore
piscu šta treba da radi. Drugo, ovo je način navođenja pisca da razmisli o
vašim sugestijama, tako da može birati, da li da uključi sugestiju direktno ili a
još radi na njoj da bi se stvorio jedinstven odgovor..
Negativni kriticizam Konstruktivni kriticizam

Nisi dobro objasnio svoje ciljano tržište i Nakon čitanja poglavlja analize tržišta, ne
nemoguće je shvatiti zašto mislite da bi razumijem upotpunosti ciljano tržište
ljudi htjeli koristiti ovaj biznis
Finansijko poglavlje je slabo i nisi objasnio
Imam poteškoća u razumijevanju ovih
kratkoročne i dugoročne finansijske finansijskih projekcija, a brojevi koje si
planove prezentirao nisu me baš ubijedili u
finansijsku strategiju
U ovom poglavlju je previše informacija i Ovdje imaš puno interesantnih informacija,
teško je shvatiti šta je najvažnije ali i dosta teško razumljivih činjenica. Da li
si razmotrio organizovanje ovog poglavlja
korištenjem nabrajanja po tačkama (bullet-

Izrada biznis plana
points), tako da činjenice mogu biti
predstavljene jasno i po prioritetima?
Strategija formiranja cijena koju si Brinem se da potencijalni investitor neće
predstavio u biznis planu je nerealna i biti ubijeđen u ovakvu strategiju formiranja
neće privući nove kupce cijena. Da li bi mogao da uradiš brainstorm
nekih novih i originalnih ideja za formiranje
cijena koje bi mogleprivući nove kupce?
3. Budite specifični. Što ste više specifični u svojim kritikama i sugestijama, biće
lakše piscu da shvati šta treba da uradi da bi nacrt bio “jači”. Izbjegavajte neodređene
komentare i dajte specifične reference i sugestije. Uz komentare dajte, ako je
moguće, i brojeve stranica. Ovo će, uz pomoć piscu da odredi šta tačno treba da se
poboljša, dati piscu do znanja da ste zaista odvojili vremena da pažljivo pročitate
nacrt.
Opći kriticizam Specifični kriticizam

Teško je razumjeti poglavlje sa operativnim Poglavlje sa operativnim procedurama daje
procedurama dobar generalni pregled, ali bi bilo bolje
ako se pruži više informacija o lokaciji i
prostorijama potrebnim za biznis
Marketinška strategija je previše generalna Marketinška strategija bi bila jača ako se
i nedostaju joj specifični planovi pruži više informacija o reklamiranju i
promotivnoj kampanji. Informacija koja se
trenutno nalazi na strani 8 je dobar
početak, ali je potrebno više detalja.
Nakon čitanja izvršnog sažetka ne Izvršni sažetak bi bio jači ako bi sadržao 2-
razumijem svrhu biznisa 3 jasne i jake rečenice u kojima se
predstavlja opis biznisa na samom početku
4. Budite pozitivni. Zapamtite da je pisac vjerovatno proveo puno

vremena na izradi ovog nacrta. Previše negativnih povratnih informacija može
biti veoma obeshrabrujuće. Uređivanje i proces pregleda nacrta trebaju biti
ohrabrujući i stvoriti kod autora želju da poboljša nacrt. Nemojte zapažati samo
slabosti, već naglasite i dobre dijelove koji su jaka strana nacrta. Pokušajte
koristiti ohrabrujuće izjave kad god je to moguće, u cilju održavanja pozitivnog i
otvorenog uređivačkog procesa.
• “Očito je da si uložio puno truda u ovaj nacrt..”

• “Istraživanje koje si sproveo je impresivno s obzirom na težinu teme....”
• “Prezentirano je puno dobrih ideja….”
……i tako dalje.
5. Budite iskreni. Iako je važno da vaše sugestije i komentari budu

formulirani na način da pisac cijeni vašu povratnu informaciju, morate prije
svega biti iskreni prema piscu. Bolje je da kritika dođe od kolege u toku
pravljenja nacrta nego od potencijalnog investitora u budućnosti.
Čitajte nacrt kritički, kao što bi to radio investitor. Zapisujte slabosti i prednosti.
Vaš posao nije da kažete piscu šta da radi već da mu pomognete da sagleda
nacrt na novi način, tako da sam pronađe put ka poboljšanju nacrta i
njegovom jačanju.

Izrada biznis plana
Vježba: Konstruktivna kritika
“Opis procesa proizvodnje nekog proizvoda je zbunjujući.”
“Planovi za reklamiranje proizvoda su nejasni i općeniti pa izgleda kao da

uopće niste radili istraživanje.”
“Brojevi se ne slažu u finansijskom planu, i troškovi izgledaju mnogo veći

nego prihod u svih 5 godina.”
“Nevjerujem da će ciljano tržište o kome govoriti uopće kupiti vašu

uslugu/proizvod.”
“Prezentacija poslovnog plana je nemarna i neprofesionalna.”
“Jezik korišten u cijelom poslovnom planu je težak za čitanje i zbunjujući.”
“Prema informacijama prezentiranim u opisu menadžmenta čini se kao da

menadžment tim nema mnogo iskustva.”
“Zašto nepostoji objašnjenje o potrebnim zahtjevima pravnih regulativa?”
“Poslovni plan ne sadrži objašnjenje cjenovnika. Zašto ne?
“Poslovna ideja nikad neće zaraditi toliko novca da bude samoodrživa.”
“Niste objasnili gdje ste pronašli podatke za pravljenje finansijskih procjena.”
“Zašto ne govorite o svojoj konkurenciji? Postoje jošn tri NVO koje se bave
istom vrstom posla, a vi ih ne pominjete!”

Izrada biznis plana
Pitanja za evaluaciju nacrta
Opća prezentacija
• Da li je nacrt jednostavan za čitanje i pregled?
• Da li je nacrt organiziran prema logičnom formatu?
• Da li sadržaj uključuje sve potrebne podatke?
Sažetak
Nakon što pročitate sažetak:
• Da li razumijete šta poduzetnik želi da radi?

• Da li razumijete način na koji poduzetnik to želi uraditi?
• Da li razumijete zašto poduzetnik želi to da radi?
• Da li razumijete ciljano tržište?
• Da li razumijete šta poduzetnik želi od vas, investitor ili potencijalni partner?
• Da li postoji nekakav razlog zašto nebiste pročitali cijeli plan do kraja?
Opis biznisa
• Da li poduzetnik planira prodavati proizvod ili uslugu?
• Gdje će biznis biti lociran? Da li razumijete zašto je ova lokacija odabrana?
• Da li razumijete predloženu vrstu proizvoda ili usluge? Ukoliko ne, koja dodatna
pitanja imate?
• Da li poduzetnik ima konkurentnu prednost (neka prednost koja čini njihov
proizvod ili uslugu privlačnom)?
• Da li razumijete način na koji će poduzetnik proizvesti proizvod ili pružiti uslugu?
• Da li je biznis ili organizaije prošla kroz neke promjene nedavno koje će uticati na
budući razvoj i pravac?
• Da li razumijete ciljeve poduzetnika?
• Da li imate još nekih pitanja kako biste osigurali potpuno razumijevanje opisa
biznisa?
Analiza tržišta
• Da li poduzetnik jasno objašnjava ciljano tržište?
• Kako su odabrali svoje ciljano tržište?
• Da li postoji prava potreba za tržištem?
• Koliko je veliko tržište? Da li može održati biznis?
• Da li postoji konkurencija? Ko je konkurent?
• Da li će poduzetnik biti prvi u implementiranju te ideje?
• Da li imate nekih pitanja kako biste osigurali potpuno razumijevanje tržišta
Marketinške strategije
• Da li poduzetnik jasno objašnjava marketinšku strategiju?
• Da li poduzetnik objašnjava cjenovnik?
• Na koji način ćete proizvesti/distribuirati svoj proizvod ili uslugu? DA li ste
zanemarili neku opciju dostavljanja proizvoda ili pružanja usluge?

Izrada biznis plana
• Na koji način će različiti ljudi čuti ili kupiti proizvod ili uslugu?
• Da li postoji jasno objašnjena promotivna/marketinška strategija?
• Da li imate nekih dodatnih pitanja kako biste osigurali potpuno razumijevanje
tržišta?
Menadžment
• Da li su ključni ljudi u menadžment timu opisani? Da li su njihove biografije
priložene u dodatku?
• Da li je dodatno osoblje opisano?
• Da li su opisani budući planovi zapošljavanja novog osoblja?
• Koje su glavne prednosti menadžmenta?
• Koje su osnovne slabosti menadžment tima? Na koji način će ove slabosti biti
rješene?
• Da li su bilo koji seminari/treninzi za osoblje naznačeni?
• Da li imate dodatnih pitanja kako biste osigurali potpuno razumijevanje
menadžmenta?
Operativne procedure
• Da li razumijete lokaciju biznisa i potrebe za izborom te lokacije?
• Da li poduzetnik opisuje opremu potrebnu za početak biznisa?
• Koje je radno vrijeme biznisa?
• Da li poduzetnik planira koristiti informativnu tehnologiju kako bi pomogao biznisu?
• Da li poduzetnik ima čvrst plan za knjigovotstvo i računovodstvo?
• Da li je vremenski raspored uključen? Da li je vremenski raspored realan?
• Da li imate dodatnih pitanja kako biste osigurali potpuno razumijevanje planiranih
operativnih procedura?
Pravni zahtjevi
• Da li je biznis ili organizacija već registrirana za rad u regiji?
• Da li poduzetnik razumije relevantne takse i pravne obaveze?
Finansijski podaci
• Da li poduzetnik potkrepljuje sve finansijske izjave u tekstu sa brojevima i
činjenicama u finansijskom dijelu?
• Da li poslovni plan daje računovodstvenu procjenu potrošnje za narednih 5
godina? Da li su mjesečne procjene uključene u plan za prve dvije godine?
• Da li plan jasno procjenjuje sve predviđene troškove?
• Da li plan jasno procjenjuje predviđeni prihod?
• Da li će poduzetnik koristiti računovodstveni software za vođenje finansija biznisa?
• Da li poduzetnik objašnjava bilo koje pretpostavke koje su navedene u
predviđanju ovih projekcija?
• Da li su potpuno objašnjenji finansijski zahtjevi, za početak i prve godine
djelovanja?
• Da li razumijete kada će predloženi bizni početi zarađivati profit?
• Da li imate dodatnih pitanja kako biste osigurali potpuno razumijevanje finansijskih
planova?

Izrada biznis plana
Nacrt formata za evaluaciju Poslovnog plana
Naziv poslovnog plana: _______________________________________
Sažetak svrhe i cilja poslovnog plana:
Prednosti/Dobre strane (najmanje 3)
Slabosti/Pitanja na kojima treba dodatno raditi i koja trebaju dodatno

objašnjenje:
Pitanja i dodatni komentari:

Izrada biznis plana
Biznis plan za NVO-e
Dodatni materijali za pregled finansijskih podataka
Projekcija prihoda/izvještaj o profitu i gubitku
Šta: Izvještaj koji pokazuje sve izvore prihoda (prodaja) i sve troškove
koji se odnose na stvorene prihode.
Zašto: Ovaj izvještaj pokazuje prihod ili zaradu, ili gubitke, stvorene u
biznisu, da bi pokazao da li ili ne biznis “pravi” novac.
Kako: Koristiti sljedeću tabelu kao osnovni vodič:
1. Neto prodaja (Prihod) Ukupna prodaja minus

vraćanje robe ili rasprodaja
2. Troškovi prodate robe*
3. Bruto dobit/bruto profit Stavka 1 – Stavka 2
4. Varijabilni troškovi (koji se mogu kontrolisati)

5. Fiksni troškovi
6. Ukupni troškovi Stavka 4 + Stavka 5
7. Neto profit (gubitak) prije plaćanja poreza Stavka 3 – Stavka 6

8. Porezi
9. Neto profit (gubitak) poslije plaćanja poreza Stavka 7 – Stavka 8
*Troškovi prodate robe (troškovi prodaje): Ukupna cijena koja je plaćena za

prodate proizvode, uključujući troškove transporta. Ovo je samo cijena robe i
ne uključuje ostale troškove. Uslužne grane industrije neće se susretati sa
ovim troškom.
Pojmovi
Bruto: Ukupna suma prije obračunavanja. Npr: bruto profit, bruto

dohodak
Dobit (Margin): Minimum koji biznis mora stvoriti da se isplati.
Neto: Ukupna suma nakon obračuna. Npr: neto profit, neto zarada,
neto prihodi.
Prihod: Zarada koja dolazi u biznis.

Izrada biznis plana
Profit: Ukupna suma koja je ostala nakon što su se svi troškovi oduzeli
od prihoda.

Izjava (izvještaj) o protoku novca
Šta: Izvještaj koji predstavlja sve gotovinske transakcije – noavc koji

ulazi i izlazi – u određenom vremenskom periodu.
Zašto: Izvještaj o protoku novca daje trenutno stanje gotovine koja je na

raspolaganju u biznisu u bilo koje vrijeme. Novac koji su kupci
dužni ili kreditne obaveze u budućnosti se ne uključuju. Ovaj
dokument je koristan za biznise koji apliciraju za kredit ili
finansiranje, pošto odslikava sposobnost organizacije da plati
kreditne rate.
Kako: Određuje ukupnu sumu gotovine koja pristiže u biznis (prodaja,

kratkoročne investicije, dividende) i ukupnu sumu koja ide van
(keš plaćanja za inventar, materijal, porezi, troškovi)

Izrada biznis plana
Analiza tačke preloma (The Break Even Analysis)
Šta: Analiza koja pokazuje ukupni broj jedinica koje moraju biti
prodate po određenoj cijeni da bi se pokrili ukupni fiksni troškovi.
Zašto: Ova analiza je korisna u određivanju ciljeva prodaje po jedinici, ili

u određivanju varijabilne cijene jedinice proizvoda ili usluge, u
cilju pokrivanja fiksnih troškova
Kako: Korištenjem sljedeće formule:
Tačka preloma = ukupni fiksni troškovi/(prodajna cijena po jedinici – varijabilni trošak

po jedinici)
Na primjer:
Ukupni fiksni troškovi = 50,000KM

Prodajna cijena po jedinici = 100KM
Varijabilni trošak po jedinici = 50KM
Tačka preloma = 50,000/(100-50) = 1000
Prema tome, biznis mora prodati 1000 jedinica po odabranoj prodajnoj cijeni od
100 KM po jedinici.
Ako dati biznis želi da prilagodi prodajnu cijenu po jedinici tako da tačka
preloma bude na 750 jedinica:
750 = 50,000/(x-50) = 116.67KM po jedinici

Izrada biznis plana
Završni račun (balans)
Šta: Završni račun daje sliku finansijskog zdravlja biznisa, sumirajući

ukupnu imovinu (što biznis posjeduje) i obaveze (šta biznis
duguje).
Zašto: Da bi se dobio sažetak finansijskog statusa biznisa.
Kako: Korištenjem sljedeće formule:
Imovina = Obaveze + Neto vrijednost (resursi)
Pojmovi
Imovina: Imovina je sve ono što biznis posjeduje, a što ima novčanu
vrijednost. Imovina uključuje: gotovinu, dionice, obligacije,
inventar (bazirano na troškovima zamjene inventara), računi
koji će biti plaćeni biznisu, unaprijed plaćeni troškovi
Zaduženja: Zaduženja su dugovi (obaveze) biznisa. Zaduženja uključuju:

računi koje biznis treba platiti, porezi koji će se platiti,
troškovi napravljeni do datog datuma i kreditne obaveze
Neto vrijednost: Neto vrijednost je ukupno pravo (potraživanje) nad

imovinom biznisa. Takođe se naziva i “vlasnikovo pravo”.
Neto vrijednost je originalna investicija vlasnika, kao i profit i gubici koji su se

javljali u biznisu.
Neto vrijednost = Imovina - Zaduženja

Izrada biznis plana
Radionica Poslovnog plana – Završna procjena
2. Koja je svrha poslovnog plana?
2. Koji su osnovni dijelovi poslovnog plana?
3. Šta bi poduzetnik trebao imati na umu kada razvija marketinšku

strategiju?
4. Zašto je važno da razumijete svoju konkurenciju?
5. Koje informacije trebate uključiti u opisivanju vašeg biznisa?

Izrada biznis plana

IRC Biznis Plan

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

IRC Biznis Plan

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

PISANJE POSLOVNOG PLANA

"Jačanje NVO sektora praktičnim razvojem

4. OSNOVA POSLOVNOG PLANA..................................................................................................

International Rescue Committee 2

1.1 UVOD U TRENING

Dobrodošli na kurs pripreme poslovnog plana! Sljedećih nekoliko mjeseci i

1.2 SVRHA TRENINGA

Ovaj trening ima nekoliko osnovnih namjena:

• Da ohrabri NVO-e da počnu misliti kao preduzeća

1.3 CILJEVI TRENINGA

Poslije završetka ovog kursa, bićete u stanju da uradite sljedeće:

International Rescue Committee 3

Neki od vas su možda već upoznati sa značenjem ovih osnovnih termina. U

Na ovom bazičnom kursu ćete naučiti osnovne i suštinske činjenice i pojmove

1.4 ORGANIZACIJA TRENINGA

International Rescue Committee 4

Ovaj kurs će biti najuspješniji ako je interaktivan, zato slobodno pitajte,

U ovom priručniku je ostavljen prazan prostor za zabilješke. Ako budete trebali

1.5 NAPOMENA O “BIZNISU” I “ORGANIZACIJI”

1.6 KORIŠTENJE PRIMJERA IZ PRAKSE

Korištenje primjera iz prakse je ključni dio svakog poslovnog kursa. Praktični

International Rescue Committee 5

Dodatno, veliki broj praktičnih primjera je dostupan na Internetu. Neki od njih

Ponovo, molim vas da pitate i učestvujete u svim diskusijama i aktivnostima.

International Rescue Committee 6

2.1 ŠTA JE POSLOVNI PLAN?

Umnogome, poslovni plan je kao rezime ili CV (biografija) kompanije ili

2.2 ZAŠTO JE VAŽAN POSLOVNI PLAN?

Poslovni plan je bitan iz nekoliko razloga.

Osnovna svrha poslovnog plana je da identificira i obezbijedi finansijsko

Poslovni plan se takođe može koristiti za zapošljavanje. Možete razviti

International Rescue Committee 7

Na kraju, sposobnost da razvijete sveobuhvatan, kompletan i profesionalan

2.3 PO ČEMU SE POSLOVNI PLAN RAZLIKUJE OD PRIJEDLOGA

Poslovni plan je različit u nekoliko kljkučnih aspekata. On opisuje opštu i

Takođe, poslovni planovi imaju mnogo više kratkoročnih i dugoročnih

Dalje, dok se prijedlozi projekata pišu kao direktan odgovor na poziv za

International Rescue Committee 8

2.4 ORGANIZACIJE POKRETANE POTREBAMA/PROJEKTIMA U

Važno je zabilježiti glavnu promjenu koja se dešava u BiH NVO zajednici.

Ova razlika je važna, posebno kad se donatorska pomoć smanjuje zbog

NVO-i pokretani potrebama/projektima trebaju da sebe vide kao biznis koji

2.5 KO ĆE ČITATI MOJ POSLOVNI PLAN?

Vaš poslovni plan mogu čitati različite organizacije/pojedinci:

• potencijalni investitori (kompanije, investitori u poslovne poduhvate)

2.6 SAVJETI ZA PRIPREMU POSLOVNOG PLANA

Nekoliko savjeta za pripremu poslovnog plana će vam pomoći da počnete

Budite spremni da potrošite puno vremena radeći na poslovnom planu.

Važno je zapamtiti i da poslovni plan nikada ne možete završiti, i da ćete ga

Kada počnete da pripremate vaš prvi nacrt, nemojte se obeshrabriti. To je

Nema “zlatnog pravila” za dužinu poslovnog plana. Ne trebate previše

Ako je plan kraći od 10 stranica vjerovatno su neke važne informacije

Budite koncizni i kompletni.

2.6.3 Sredstva za pripremu poslovnog plana

International Rescue Committee 10

Međutim, ovakve usluge ne mogu pomoći u najvažnijem i najtežem dijelu

Lista odabranih web stranica se nalazi na kraju ovog priručnika.

2.6.4 Sredstva za istraživanje

Iako izvori relevantnih informacija mogu biti različiti u zavisnosti od vrste

Budite spremni da razgovarate sa mnogo ljudi i da puno čitate tokom

Trebate biti spremni da napravite sažetak istraživačkih tehnika u vašem

Lista dodatnih dostupnih resursa se nalazi na kraju ovog priručnika. Nekoliko

International Rescue Committee 11

Primjeri slabih i jakih rečenica