CC PHNG PHP S DNG I VI CC I TH CNH TRANH

1. Khi nim cnh tranh Cnh tranh ni chung, cnh tranh trong kinh t ni ring l mt khi nim c nhiu cch hiu khc nhau. Khi nim ny c s dng cho c phm vi doanh nghip, phm vi nghnh, phm vi quc gia hoc phm vi khu vc lin quc gia vv..iu ny ch khc nhau ch mc tiu c t ra ch quy m doanh nghip hay quc gia m thi. Trong khi i vi mt doanh nghip mc tiu ch yu l tn ti v tm kim li nhun trn c s cnh tranh quc gia hay quc t, th i vi mt quc gia mc tiu l nng cao mc sng v phc li cho nhn dn vv.. Theo K. Marx: "Cnh tranh l s ganh ua, u tranh gay gt gia cc nh t bn nhm dnh git nhng iu kin thun li trong sn xut v tiu dng hng ha thu c li nhun siu ngch ". Nghin cu su v sn xut hng ha t bn ch ngha v cnh tranh t bn ch ngha Marx pht hin ra quy lut c bn ca cnh tranh t bn ch ngha l quy lut iu chnh t sut li nhun bnh qun, v qua hnh thnh nn h thng gi c th trng. Quy lut ny da trn nhng chnh lch gia gi c chi ph sn xut v kh nng c th bn hnh ho di gi tr ca n nhng vn thu c li nhun. - Theo t in kinh doanh (xut bn nm 1992 Anh) th cnh tranh trong c ch th trng c nh ngha l " S ganh ua, s knh ch gia cc nh kinh doanh nhm ginh ti nguyn sn xut cng mt loi hng ho v pha mnh. - Theo T in Bch khoa Vit nam (tp 1) Cnh tranh (trong kinh doanh) l hot ng tranh ua gia nhng ngi sn xut hng ho, gia cc thng nhn, cc nh kinh doanh trong nn kinh t th trng, chi phi quan h cung cu, nhm dnh cc iu kin sn xut , tiu th th trng c li nht. - Hai nh kinh t hc M P.A Samuelson v W.D.Nordhaus trong cun kinh t hc (xut bn ln th 12) cho. Cnh tranh (Competition) l s knh ch gia cc doanh nghip cnh tranh vi nhau dnh khch hng hoc th trng. Hai tc gi ny cho cnh tranh ng ngha vi cnh tranh hon ho (Perfect Competition). Ba tc gi M khc l D.Begg, S. Fischer v R. Dornbusch cng cho cnh tranh l cnh l cnh tranh hon ho, cc tc gi ny vit. Mt cnh tranh hon ho, l nghnh trong

 mi ngi u tin rng hnh ng ca h khng gy nh hng ti gi c th trng, phi c nhiu ngi bn v nhiu ngi mua. - Cng quan im nh trn, R.S. Pindyck v D.L Rubinfeld trong cun kinh t hc v m cho rng: Mt th trng cnh tranh hon ho, hon thin c rt nhiu ngi mua v ngi bn, cho khng c ngi mua hoc ngi bn duy nht no c nh hng c ngha i vi gi c. - Cc tc gi trong cun "Cc vn php l v th ch v chnh sch cnh tranh kim sot c quyn kinh doanh, thuc s n VIE/97/016 th cho: Cnh tranh c th c hiu l s ganh ua gia cc doanh nghip trong vic ginh mt s nhn t sn xut hoc khch hng nhm nng cao v th ca mnh trn th trng, t c mt mc tiu kinh doanh c th, v d nh li nhun, doanh s hoc th phn. Cnh tranh trong mt mi trng nh vy ng ngha vi ganh ua. - Tc gi Nguyn Vn Khn trong t in Hn vit gii thch: "Cnh tranh l ganh ua hn thua" - Phm vi quc gia, theo U ban cnh tranh cng nghip ca Tng thng m th. Cnh tranh i vi mt quc gi l mc m , di cc iu kin th trng t do v cng bng, c th sn xut cc hng ho v dch v p ng c cc i hi ca th trng Quc t, ng thi duy tr v m rng c thu nhp thc t ca ngi dn nc . - Ti din n Lin hp quc trong bo co v cnh tranh ton cu nm 2003 th nh ngha cnh tranh i vi mt quc gia l" Kh nng ca nc t c nhng thnh qu nhanh v bn vng v mc sng, ngha l t c cc t l tng trng kinh t cao c xc nh bng cc thay i ca tn sn phm quc ni (GDP) tnh trn u ngi theo thi gian. T nhng nh ngha v cc cch hiu khng ging nhau trn c th rt ra cc im hi t chung sau y. Cnh tranh l c gng nhm ginh ly phn hn phn thng v mnh trong mi trng cnh tranh. c cnh tranh phi c cc iu kin tin quyt sau: - Phi c nhiu ch th cng nhua tham gia cnh tranh: l cc ch th c cng cc mc ch, mc tin v kt qu phi ginh git, tc l phi c mt i tng m ch th cng hng n chim ot. Trong nn kinh t, vi ch th canh tranh bn bn, l cc loi sn phm tng t c cng mc ch phc v mt loi nhu cu ca khch hng m cc

ch th tham gia canh tranh u c th lm ra v c ngi mua chp nhn. Cn vi cc ch th cnh tranh bn muc l ginh git muc c cc sn phm theo ng mong mun ca mnh. - Vic cnh tranh phi c din ra trong mt mi trng cnh tranh c th, l cc rng buc chung m cc ch th tham gia cnh tranh phi tun th. Cc rng buc ny trong cnh tranh kinh t gia cc dianh nghip chnh alf cc c im nhu cu v sn phm ca khch hng v cc rng buc ca lut php v thng k kinh doanh trn th trng. Cn gia ngi mua vi ngi muc, hoc gia nhng ngi mua v ngi bn l cc tho thun c thc hin c li hn c i vi ngi mua. - Cnh tranh c th din ra trong mt khong thi gian khng c nh hoc ngn 9 tng v vic) hoc di (trong sut qu trnh tn ti v hot ng ca mi ch th tham gia cnh tranh). S cnh tranh c th din ra trong khong thi gian khng nht nh hoc hp (mt t chc, mt a phng, mt nghnh) hoc rng (mt nc, gia cc nc) 2. Cnh tranh trong kinh t gia cc doanh nghip L vic s dng c hiu qu nht cc ngun lc, cc c hi ca doanh nghip ginh ly phn thng, phn hn v mnh trc cc doanh nghip khc trong qu trnh kinh doanh, bo m cho foanh nghip pht trin nhanh chng v bn vng. - Trong nn kinh t th trng, trc mi nhu cu cu nhng ngi tiu dng (ngi muc- bn A) di dng cc loi sn phn tng t - sn phn thng c rt nhiu cc nh sn xut (ngi bn - bn B) tham gia p ng, h lun phi c gng ginh chin thng, s cnh tranh din ra l tt yu trong mi trng lut php ca nh nc, cc thng l ca th trng v cc quy lut khch quan vn c ca n.

3. Cc loi hnh cnh tranh Da vo cc tiu thc khc nhau, cnh tranh c phn ra thnh nhiu loi. * Cn c vo ch th tham gia th trng Cnh tranh c chia thnh 3 loi. - Cnh tranh gia ngi mua v ngi bn: Ngi bn mun bn hng ho ca mnh vi gi cao nht, cn ngi mua mun bn hng ho ca mnh vi gi cao nht, cn ngi mua mun muc vi gi thp nht. Gi c cui cng c hnh thnh sau qu trnh thng lng gi hai bn. - Cnh tranh gia nhng ngi mua vi nhau: Mc cnh tranh ph thuc vo quan h cng cu trn th trng. Khi cung nh hn cu th cuc cnh tranh tr nn gay gt, gi c hng ho v dch v s tng l, ngi mua phi chp nhn gi cao mua c hng ho ho m h cn. - Cnh tranh gia nhng ngui bn vi nhau: L cuc cnh tranh nhm ginh git khch hng v th trng, kt qu l gi c gim xung v c li cho ngi mua. Trong cuc cnh tranh ny, doanh nghip no t ra ui sc, khng chu c sc p s phi rt lui khi th trng, nhng th phn ca mnh cho cc i th mnh hn.

* Cn c theo phm vu nghnh kinh t Cnh tranh c phn thnh hai loi. - Cnh tranh trong ni b nghnh: l cuc cnh tranh gia cc doanh nghip trong cng mt ngnh, cng sn xut ra mt loi hng ho hoc dch v. Kt qu ca cuc cnh tranh ny l lm cho k thut pht trin. - Cnh tranh gia cc nghnh: L cuc cnh tranh gia cc doanh nghip trong cc nghnh kinh t vi nhau nhm thu c li nhun cao nht. Trong qu trnh ny c s phn b vn u t mt cch t nhin giuq cc nghnh, kt qu l hnh thnh t sut li nhun bnh qun. * Cn c vo tnh cht cnh tranh Cnh tranh c phn thnh 3 loi. - Cnh tranh hon ho (Perfect Cometition): L hnh thc cnh tranh gia nhiu ngi bn trn th trng trong khng ngi no c u th khng ch gi c trn th trng. Cc sn phm bn ra u c ngi mua xem l ng thc, tc l khng khc nhua v quy cch, phm cht mu m. chin thng trong cuc cnh tranh cc doanh nghip buc phi tm cch gim chi ph, h gi thnh hoc lm khc bit ho sn phm ca mnh so vi cc i th cnh tranh. - Cnh tranh khng hon ho (Imperfect Competition) L hnh thc cnh tranh gia nhng ngi bn c cc sn phm khng ng nht vi nhau. Mi sn phn u mang hnh nh hay uy tn khc nhau cho nn ginh c u th trong cnh tranh, ngi bn pho s dng cc cng c h tr bn nh: Qung co, khuyn mi, cung cp dch v, u i gi c, y l loi hnh cnh tranh ph bin trong giai on hin nay. - Cnh tranh c quyn (Monopolistic Competition): Trn th trng ch c nt hoc mt s t ngi bn mt sn phm hoc dch v vo , gi c ca sn phm hoc dch v trn th trng s do h quyt nh khng ph thuc vo quan h cung cu. * Cn c vo th on s dng trong cnh tranh Cnh tranh c chia thnh. - Cnh tranh lnh mnh. L cnh tranh ng lut php, ph hp vi chun mc x hi v c x hi tha nhn, n thng din ra sng phng, cng bng v cng khai.

- Cnh tranh khng lnh mnh. L cnh tranh da bo k h ca lut php, tri vi chun mc x hi v b x hi ln n ( nh trn thu bun lu, mc ngoc, khng b vv...) 4. Cc cng c cnh tranh * Cnh tranh sn phm: l tng th nhng ch tiu, thuc tnh ca sn phm th hin mc tho mn nhu cu trong nhng iu kin xc nh ph hp vi cng dng ca sn phm. Ngy nay, cht lng sn phm tr thnh mt cng c cnh tranh quan trng ca cc doanh nghip trn th trng. Cht lng sn phm cnh cao tc l mc tho mn nhu cu cng cao, dn ti y mnh tc tiu th, lm tng kh nng trong thng th trong cnh tranh ca doanh nghip. Trong iu kin hin nay, mc sng ca ngi dn ngy cng c nng cao, tc l nhu cu c kh nng thanh ton ca ngi tiu dng tng ln th s cnh tranh bng gi c v s c xu hng v tr cho s cnh tranh bng cht lng. Cht lng sn phm l tp hp cc thuc tnh ca sn phm trong iu kin nht nh v kinh t k thut. Cht lng l mt ch tiu tng hp th hin nhiu mt khc nhau tnh c l ho ng nh cc ch tiu quy nh, hnh dng mu sc hp dn. Vi mi loi sn phm khc nhau, tuy nhin vn t ra la doanh nghip phi lun lun gi vng v khng ngng nng cao cht lng sn phm. l iu kin khng th thit nu doanh nghip mun ginh c thng li trong cnh tranh, ni mt cch khc cht lng sn phm l vn sng cn i vi doanh nghip. Khi cht lng khng cn c m bo, khng tho mn nhu cu khch hng th ngay lp tc khch hng s ri b doanh nghip. Nng cao cht lng sn phm c ngha ht sc quan trng i vi vic tng kh nng cnh tranh th hin trn cc gic . - Cht lng sn phm tng ln s thu ht c khch hng tng c khi lng hng ho tiu th, tng uy tn sn phm m rng th trng, t tng doanh thu, tng li nhun, m bo hon thnh cc mc tiu m doanh nghip ra. - Nng cao cht lng sn phm c ngha l nng cao hiu qu sn xut kinh doanh. * Cnh tranh bng gi bn sn phm Gi c sn phm l biu hin bng tin ca gi tr sn phm m ngi bn hay doanh nghip bn d nh c th nhn c t ngi mua thng qua vic trao i hng ho trn th trng. Gi c ca sn phm ph thuc vo cc yu t sau:

- Cc yu t kim sot c: Chi ph sn xut sn phm, chi ph bn hng, chi ph lu ng v chi ph ym tr xc tin bn hng. - Cc yu t khng kim sot c quan h cung cu cng cnh tranh trn th trng, chnh sch iu tit th trng ca Nh nc. Gi c c s dng lm cng c cnh tranh thng qua cc chnh sch nh gi bn sn phm ca doanh nghip trn th trng, mt doanh nghip c th c cc chnh sch nh gi sau: - Chnh sch nh gi thp. - y l cch nh gi bn thp hn mc gi th trng. Chnh sch nh gi thp c th hng vo cc mc tiu khc nhau, tu theo tnh hnh sn xut v th trng v c chia ra cc cch khc nhau. + nh gi thp hn so vi th trng nhng cao hn gi tr sn phm, doanh nghip chp nhn mc li thp. N c ng dng trong trng hp sn phm mi thm nhp th trng, cn bn hng nhan vi khi lng ln, hoc dng gi cnh tranh vi cc i th. + nh gi bn thp hn gi th trng v cng thp hn gi tr sn phm: Doanh nghip b l. Cch ny c p dng trong trng hp bn hng trong thi k khai trng hoc mun bn nhanh thu hi vn ( tng t bn ph gia ) + Chnh sch nh gi cao. Tc l mc gi bn cao hn mc gi thng tr trn th trng v cao hn gi tr sn phm. c p dng trong cc trng hp sau: + Sn phm mi tung ra th trng, ngi tiu dng cha bit r cht lng ca n, cha c c hi so snh v gi p dng gi bn cao sau gim dn. + Doanh nghip hot ng trong th trng c quyn, p dung gi cao ( gi c quyn ) thu li nhun c quyn. + Sn phm thuc loi cao cp, hoc sn phm c cht lng c bit tt ph hp vi ngi tiu dng thuc tng lp thng lu.

+ Sn phm thuc loi khng khuyn khch ngi tiu dng mua, p dng gi bn cao thc y h tm sn phm thay th. + Chnh sch n nh gi bn. Tc l gi nguyn gi bn theo thi k v a im. Chnh sch ny gip doanh nghip thm nhp, gi vng v m rng th trng. - Chnh sch nh gi theo gi th trng. y l cch nh gi ph bin ca cc doanh nghip hin nay tc l gi bn sn phm xoay quanh mc gi th trng ca sn phm . y do khng s dng yu t gi lm n by kch thch ngi tiu dng nn tiu th c sn phm, doanh nghip tng cng cng tc tip th thc hin nghim ngt cc bin php gim chi ph sn xut kinh doanh. - Chnh sch gi phn bit. Vi cng mt loi sn phm nhng doanh nghip nh ra nhiu mc gi khc nhau da theo nhiu tiu thc khc nhau: + Phn bit theo lng ma: Mua khi lng nhiu hoc gim gi hoc hng chit khu. + Phn bit theo cht lng: Cc loi cht lng ( 1,2,3 ) c mc gi khc nhau phc v cho cc nhm i tng khc nhau. + Phn bit theo phng thc thanh ton: Thanh ton ngay hay tr chm, thanh ton bng tin mt hay chuyn khon. + Phn bit theo thi gian: Ti cc thi im khc nhau, gi c khc nhau. - Chnh sch bn ph gi. - nh mc gi bn thp hn hn gi th trng v thp hn c gi thnh sn xut. Mc tiu ca bn gi l ti thiu ho ri ro hay thua l hoc tiu dit i th cnh tranh. Mun t c mc tiu ny i hi doanh nghip phi c tim lc v ti chnh, v khoa hc cng ngh sn phm c uy tn trn th trng. Bn ph gi ch nn p dng khi sn phm b tn ng qu nhiu, b cnh tranh gay gt, lc hu khng ph hp vi nhu cu tiu dng, sn phm mang tnh thi v, d h hng, cng lu cng l ln.

Ngy nay cng vi s pht trin ca nn sn xut x hi mc sng ca ngi dn khng ngng nng cao, gi c khng cn l cng c cnh tranh quan trng nht ca doanh na nhng nu doanh nghip bit kt hp cng c gi vi cc cng c khc th kt qu thu c s rt to ln. * Cnh tranh bng ngh thut tiu th sn phm i vi mi doanh nghip hot ng trong c ch th trng, sn xut tt cha khng nh kh nng tn ti v pht trin ca mnh, m cn phi bit t chc mng lt bn hng, l tp hp cc knh a sn phm hng ho t ni sn xut n ngi tiu dng sn phm y. Thng thng knh tiu thu sn phm ca doanh nghip c chia thnh 4 loi sau:

A: Knh trc tip ngn, t doanh nghip a sn phm n tay ngi tiu dng (NTD). B: Knh trc tip di ( t DN ti ngi bn l, sau n tay NTD) C: Knh gin tip ngn ( t DN ti cc i l, tip phn ti cc ngi bn l v sau cng n tay NTD)

Bn cnh , thc y qu trnh bn hng. doanh nghip c th tin hnh mt lot cc hot ng h tr nh: Tip th, qung co, ym tr bn hng, t chc hi ngh khch hng, tham gia cc t chc lin kt kinh t.... Ngy nay, ngh thut tiu th sn phm ng vai tr v cng quan trng, thm tr quyt nh n s cn ca doanh nghip trn th trng bi v n tc ng n kh nng cnh tranh ca doanh nghip trn cc kha cnh sau: - Tng kh nng tiu th hng ho thng qua vic thu ht s quan tm ca khch hng ti sn phm ca doanh nghip. - Ci thin v tr hnh nh ca doanh nghip trn th trng ( thng hiu, ch tn ca doanh nghip) - M rng quan h lm n vi cc i tc trn th trng, phi hp vi cc ch th trong vic chi phi th trng, chng hng gi. * Cnh tranh bng cc cng c khc Trch nhim ca doanh nghip i vi sn phm ca mnh khng phi chm dt sau khi giao hng v nhn tin ca khch hng bi v c mt nguyn tc chung k " Ai sn xut th ngi ss phc v k thut. Tt hn na l chun b cho vic phc v k thut sm hn vic cung cp sn phm ra th trng. Doanh nghip s bn c nhiu sn phm nu khch hng cm thy yn tm rng sn phm m bo cht lng ngay c khi quan h mua bn chm dt. Dch v sau bn hng thng p dng i vi trng hp sau: + Sn phm mang tnh k thut cao. + n gi sn phm cao + Sn phm c bn n chic + Ngi mua khng am hiu tnh nng v cch s dng ca sn phm. + Sn phm chim lnh th trng nhiu. Ni dung ca dch v sau bn hng gm: + Cam kt thu li sn phm v hon tr tin li cho khch hng hoc i li hng nu sn phm khng ng vi tho thun ban u hoc khng tho mn nhu cu ca h.

+ Cam kt bo hnh trong thi gian nht nh. + Cung cp cc dch v bo dng k thut cho cc sn phm c tui th di. Phng thc thanh ton cng l mt cng c cnh tranh c nhiu doanh nghip s dng. Phng thc thanh ton gn nh, rm r hay chm ch nh hung n cng tc tiu th v do nh hng n cng tc tiu th v do nh hng n kh nng cnh tranh ca doanh nghip trn th trng. - Yu t thi gian. Nhng thay i nhanh chng ca khoa hc cng ngh lm thay i nhanh chng cch ngh, cch lm vic ca con ngi, to thi c cho mi ngi, mi t nc tin nhnh v pha trc. i vi cc doanh nghip yu t quyt nh trong chin lc kinh doanh hin ti l tc ch khng phi l yu t c truyn nh nguyn vt liu, lao ng .. mun chin thng trong cuc cnh tranh ny, cc doanh nghip phi bit t chc nm bt trong tin nhanh chng tiu th thu hi vn nhanh trc khi chu k sn xut sn phm kt thc. - Cnh tranh v thi c th trng. Doanh nghip no d bo trc thi c th trng v nm c thi c th trng s c thm iu kin chin thng trong cnh tranh. Thi c th trng thng xut hin do cc yu t sau: + S thay i ca mi trng cng ngh. + S thay i v yu t dn c, iu kin t nhin. + Cc quan h to lp c ca tng doanh nghip. Cnh tranh v thi c th trng th hin ch doanh nghip d bo c nhng thay i ca th trng, t c cc chnh sch khai thc th trng hp l v sm hn cc doanh nghip khc. Tuy nhin cnh tranh v thi c th trng cng c th th hin ch doanh nghip tm ra c nhng li th kinh doanh, sm i vo khai thc th trng v mt lot sn phm ca doanh nghip cng s sm b bo ho. Yu cu ny i hi phi thch ng nhanh vi nhng thay i .

- Thng lng trong cnh tranh. l vic tho thun gia cc ch doanh nghip chia s th trng mt cch n ho ( hn l cnh tranh gy bt li ) l vic s dng cc k thut tnh ton ca l thuyt tr chi. ( Theory of Game ) Chng hn gia hai doanh nghip I v II c th din ra hai chin lc: Chiu th mc thp v chiu th mc cao. Vi hai chin lc cnh tranh ny s c kt qu thu c nh bng 3.10 Doanh nghip Chiu th mc thp L1 = 120 Chiu th mc thp II L2 = 120 (A) L2 = 60 Chiu th mc cao L1 = 180 (C) I Chiu th mc cao L1 = 180 L2 = 60 (B) L1 = 100 L2 = 100 (D)

Vi gii php A Tr chi din ra l c hai doanh nghip I v II khng tin hnh chi ph nhiu v cc bin php chiu th v kt qu l c hai thu c mc li nhun bng nhau l L1 = L2 = 120. Cn nu mt doanh nghip chn gii php chiu th tch cc hn doanh nghip kia th s to mt kt qu l bn ny c th bn kia mt ( gii php B v C 0. R rng nu hai doanh nghip khong c s tho thun vi nhau c thi tt yu c hai phi tin hnh chin lc theo gii php D, l gii php hai bn cng c mc li nhun bng nhau nhng b mt i mt lng khng nh ( 100 = 120 -20 ) cho nn tt nht trong trng hp ny l c hai bn cn gp g nhau bn bc v tho thun chia khu vc th trng ( quay v gii php A l gii php c li nht cho c hai bn ). - Cc phng php n trnh: l cch rt lui khi cuc cnh tranh bng vic tm mt th trng khc ( xa hn, t hiu qu hn vv.... thm tr phi t b mt hng m doanh nghip khng th tr c sang mt mt khc. CC PHNG PHP S DNG I VI BN HNG

1. Cc phng php s dng i vi bn hng

Bn hng l nhng ngi cung cp cc u vo cho doanh nghip, h c th bn sn phm cho ngi khc v gia h (bn bn vi nhau) cng s xut hin hin tng cnh tranh, phng php s dng ch yu l tn trng li ch ca nhau (gi ch tn thanh ton sng phng v thng cm. Nhng cng cn n trnh s o p ca mt hng (nu h l nhng ngi bn khng bit iu trc li v bt tn) m phng php ch yu l thay quan h bun bn bng quan h bn hng v thay quan h song phng bng quan h a phng. 2. Cc phng php s dng i vi cc c quan v vin chc ca cc c quan qun l v m l s s dng kt hp cc phng php sau: - Ch ng ti mc cao nht khng i u vi lut php v thng l Nghim chnh thc hin ngha v ( chp nhn, thu np doanh li v cc khon khc vv...) - To v chuyn i quan h php l thnh quan h thng cm, tn trng thn tnh.